لماذا تحتاج الشركات الصناعية إلى تسويق المحتوى
نشرت: 2022-04-27لفهم سبب أهمية تسويق المحتوى للمصنعين ومصنعي المعدات الأصلية والموزعين ، دعنا أولاً نفحص الصورة الكاملة لعملية الشراء الصناعية الحديثة.
الشراء الصناعي هو عملية أكثر تعقيدًا مما كانت عليه من قبل. في الماضي ، كانت العلاقات التجارية تتشكل خلال وجبات الغداء وألعاب الجولف والمكالمات الهاتفية وزيارات المصنع. عرض الموردون معرفتهم من خلال "متجر الحديث" وإقامة علاقة شخصية.
في هذه الأيام ، يقوم معظم المشترين بإجراء أبحاث وفحص الموردين قبل وقت طويل من الاتصال بهم ، وهو تطور لا ينبغي تصنيفه على الفور على أنه سيئ. يتم الآن إنشاء العلاقات بناءً على المعلومات المتاحة بسهولة للمشتري من الإنترنت والمصادر الأخرى ، مما يعني أن المشترين أكثر إطلاعًا.
يؤثر تسويق المحتوى على قرارات الشراء
وكيل الشراء الذي يجري مندوب المبيعات الخاص بك محادثات معه في الوقت الحالي ليس بالضرورة أن يكون له الكلمة الأخيرة في عملية شراء معينة. في كثير من الأحيان ، يشارك العديد من الأفراد في عملية الموافقة. وقد رأينا ارتباطًا مباشرًا بين حجم الأمر وعدد الأفراد المشاركين في اتخاذ القرار النهائي.
لنتحدث عن هؤلاء اللاعبين. من المحتمل أن يقوم كل فرد بتقييم شركتك وعروضها بناءً على دوره في المؤسسة. في بعض الشركات ، قد يقوم الفرد بأدوار متعددة ، أو سيقوم عدة أشخاص بملء دور واحد. بشكل عام ، يشمل المشترون:
- مهندسو التصميم
- مديري المشتريات والمشترين
- مديري المصنع و MRO
تحتاج إلى التواصل مع جميع أنواع الشخصيات الثلاثة. ما يجعل تسويق المحتوى قوياً هو القدرة على فعل ذلك من خلال تأليف أجزاء من المحتوى تتحدث عن كل اهتمام واهتمام فريد. عندما يصبح كل فرد على دراية بكيفية ارتباط علامتك التجارية به ، سيكون أكثر راحة في التعامل معك.
قد يكون من المغري اختيار شخصية واحدة وتركيز جهودك عليها فقط. لكنك لا تعرف أبدًا من قد يكون له أكبر تأثير أو سلطة في منظمة معينة. إذا كان المحتوى الخاص بك لا يعالج مخاوف هذه الأحرف الإضافية ، فلن تقوم بذلك حتى.
نظرًا لعدد الأشخاص المشاركين في عملية اتخاذ القرار في الشركة ، فمن الطبيعي أن نستنتج أن عملية الشراء ليست سريعة. اعتمادًا على حجم النظام والسياسة في المنظمة ، يمكن أن تستمر الدورة في أي مكان من عدة أسابيع إلى عدة أشهر. من المعروف أن بعض الشركات تقوم بالبحث عن موردين محتملين لأكثر من عام قبل الاتصال بهم (انقر هنا لقراءة كيف تختار الشركات الكبرى الموردين الجدد).
المحتوى عبر الإنترنت هو مصدر معلومات يتم تشغيله دائمًا - إنه موجود كلما تقدم المشتري في رحلته. يستخدم أفضل تسويق للمحتوى طبيعة البحث عبر الإنترنت لجلب المشترين إليك ، بدلاً من إجبارك على التواصل باستمرار. هذا هو أساس التسويق الداخلي.
يمكن أيضًا تأليف جزء معين من المحتوى لمعالجة المخاوف التي ستحدث في مرحلة واحدة أو أكثر في دورة الشراء. يساعد ذلك في الحفاظ على سمعتك وعلاقاتك مع المشتري بغض النظر عن مكان تواجده في عملية الشراء.
تعمل أساسيات تسويق المحتوى على معالجة من وماذا ومتى ولماذا الشراء الصناعي.
- من يتخذ قرارات الشراء أو يؤثر عليها
- ما يتوقعه المشترون من البائعين قبل اتخاذ قرار الشراء
- عند اتخاذ قرارات الشراء
- لماذا يجب على المشتري أن يشتري منك (التأثير وقيادة الفكر)
يساعد تسويق المحتوى في توليد العملاء المحتملين
جميع الشركات ، بغض النظر عن الحجم أو الصناعة تريد كسب عملاء جدد والعملاء المتوقعين. يعد تسويق المحتوى طريقة رائعة لزيادة العملاء المتوقعين في خط الأنابيب الخاص بك . سيساعد إنشاء محتوى متعلق بالصناعة لتضمينه على موقع الويب الخاص بك ، والمنصات الرقمية الأخرى على زيادة حركة المرور والمشاركة في النهاية بينك وبين آفاقك. كلما زاد عدد الأشخاص الذين يزورون موقعك ، زادت فرص وصول عميل محتمل إلى موقعك.
أنواع المحتوى لجذب العملاء المتوقعين
- ملفات CAD و BIM: تعد أنواع الملفات هذه ضرورية لاتخاذ قرارات التصميم وهي ذات قيمة كبيرة في التواصل مع المشترين الذين يقومون بتقييم الموردين المختلفين
- Infographics: محتوى سهل القراءة ، محتوى سهل الهضم يمكنه ذلك
- المنشورات الاجتماعية: ساعد في تعزيز التفاعل بينك وبين جمهورك
- محتوى المدونة: ساعد في تحسين القيادة الفكرية ، وزيادة حركة المرور العضوية إلى موقع الويب الخاص بك
- الأوراق البيضاء والكتب الإلكترونية: محتوى طويل يمكنك إدخاله (طلب نموذجًا قبل التنزيل)
تخلق ملفات CAD فرص مبيعات 2.5 مرة.
يبني التسويق بالمحتوى الجيد سمعتك
اليوم ، المشترون ، وليس مندوبي المبيعات ، هم من يقودون عملية البيع. إنهم لا يخشون تقديم مطالب من مورديهم قبل وقت طويل من ظهور عملية الشراء في الصورة. لدى المشترين ثلاثة توقعات رئيسية للموردين:
كن ذكيا
تتمثل القوة الأساسية لتسويق المحتوى في القدرة على إيصال عمق وقيمة معرفتك خارج رسائل البريد الإلكتروني التقليدية للمبيعات .
كن مباشرًا وصادقًا
دعونا نواجه الأمر: في بعض الأحيان يتعين على الشركات معالجة القضايا السلبية. المنتجات لا تعمل على النحو المنشود ، وتحدث الصحافة السيئة ، وينخرط المنافسون في التشهير ، وما إلى ذلك. يمكن أن يكون تسويق المحتوى أداة فعالة لإدارة السمعة للتعامل مع هذه المشكلات بشكل استباقي وإيجاد الحلول الممكنة. أسوأ مسار للعمل عند ظهور مشكلة هو تجنبها أو الإصرار على عدم وجودها.
اهتم بالمشترين
يعالج تسويق المحتوى مخاوف العملاء خارج نطاق المعاملات التجارية ، ويوفر قيمة تتجاوز نطاق المنتج أو الخدمة التي تبيعها.
تعرف على الأشياء الأخرى التي يبحث عنها المشترون في الدليل كيفية عمل القائمة المختصرة للمشتري الصناعي - مع نصائح مضمونة لكسب المزيد من الأعمال.
التسويق الفعال بالمحتوى يجعلك قائدًا للفكر
يعد إنشاء أو بناء "قيادة فكرية" هدفًا مشتركًا لتسويق المحتوى نظرًا لقوتها كأداة عمل. في حين أن صورة العلامة التجارية الراسخة تجعل اعتبار الشركة أكثر سهولة ، فإن قادة الفكر يجعلون المشترين ليسوا راغبين فقط ، ولكنهم أيضًا متحمسون للتعامل معهم.
يقول دانييل راسموس ، خبير إستراتيجيات الأعمال ، إن القيادة الفكرية "يجب أن تثير فضول وتحدي وإلهام حتى الأشخاص الذين لديهم دراية بشركة ما بالفعل. يجب أن تساعد في بدء علاقة حيث لا توجد ، ويجب أن تعزز العلاقات القائمة ". قادة الفكر الحقيقيون هم أكثر من مجرد خبراء - إنهم مؤثرون. يتم اقتباس وجهات نظرهم وآرائهم والسعي وراءها ومشاركتها. يريد الناس الانتماء إلى قادة الفكر وإقامة علاقات تجارية معهم.
في كتابه ، The BuyerSphere Project ، يسرد Gord Hotchkiss ما يسميه الفوائد الأربع المقنعة لقيادة الفكر. هي السمات التي تحدد قادة الفكر:
- السلطة: قادة الفكر خبراء موثوق بهم يعتمد عليهم الناس ويستمعون إليهم. يعتبر المؤثرون على LinkedIn مثالًا رائعًا.
- الدليل الاجتماعي: يناقش الناس ويبحثون عن قادة الفكر. إنهم يتباهون بأي انتماء ، ويقتبسون منها لتعزيز صورتهم.
- تبادل: عندما يتعلم الناس من قادة الفكر ، فإنهم غالبًا ما يردون الجميل ، عادةً من خلال مشاركة هذه المعرفة مع الآخرين. وبالمثل ، فإن قادة الفكر الحقيقي يردون الجميل لأولئك الذين يساعدونهم أو يعلمونهم أو يقدمون لهم شيئًا. مع عقلية "أنت تخدش ظهري وسأخدش لك" ، يستفيد الجميع.
- احتمالية: قادة الفكر يستمتعون ويجعلون الآخرين يشعرون بالذكاء ويساعدون في حل المشكلات.
غالبًا ما يتم اكتساب هذه السمات وعرضها جنبًا إلى جنب مع البقية. إن إظهار المعاملة بالمثل (من خلال اقتباس في مقال أو ذكر على وسائل التواصل الاجتماعي) يعزز من إعجابك ، مما يغذي دليلك الاجتماعي ، مما يشجع الناس على مشاركة حكمتك ، مما يعزز سلطتك.
هل أنت مهتم بمعرفة المزيد عن تسويق المحتوى ، والقنوات التي تروج للمحتوى الخاص بك ، وكيف يمكنك استخدامه لزيادة المبيعات في مجال التصنيع أو الأعمال الصناعية؟ قم بتنزيل كتابنا الإلكتروني المجاني ، تسويق المحتوى للشركات الصناعية.
للحصول على موارد تسويق محتوى إضافية للمصنعين والشركات الصناعية ، تحقق من الروابط أدناه:
- كيفية تلبية احتياجات المشترين الصناعيين من B2B
- 9 أفكار لتسويق المحتوى للمصنعين (مع أمثلة)
- هل تنشئ محتوى عالي الجودة؟