Perché le aziende industriali hanno bisogno del marketing dei contenuti

Pubblicato: 2022-04-27

Per capire perché il content marketing è importante per produttori, OEM e distributori, esaminiamo prima il quadro completo del moderno processo di acquisto industriale.

L'acquisto industriale è un processo infinitamente più complesso di quanto non lo sia mai stato in passato. In passato, le relazioni d'affari venivano forgiate durante pranzi, partite di golf, telefonate e visite agli impianti. I fornitori hanno mostrato il loro know-how "parlando in negozio" e stabilendo un rapporto di persona.

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Al giorno d'oggi, la maggior parte degli acquirenti conduce ricerche e controlla i fornitori molto prima di contattarli, uno sviluppo che non dovrebbe essere immediatamente classificato come negativo. Le relazioni sono ora stabilite sulla base delle informazioni prontamente disponibili per l'acquirente da Internet e da altre fonti, il che significa che gli acquirenti sono più informati.

Il marketing dei contenuti influenza le decisioni di acquisto

L'agente di acquisto con cui il tuo rappresentante di vendita è in trattative in questo momento non ha necessariamente l'ultima parola su un determinato acquisto. Spesso, nel processo di approvazione sono coinvolte diverse persone. E abbiamo visto una correlazione diretta tra la dimensione dell'ordine e il numero di persone coinvolte nel prendere la decisione finale.

Parliamo di questi giocatori. Ognuno sta probabilmente valutando la tua azienda e le sue offerte in base al proprio ruolo nell'organizzazione. In alcune aziende, un individuo potrebbe ricoprire più ruoli o più persone ricopriranno un ruolo. In generale, i tuoi acquirenti includono:

  • Ingegneri progettisti
  • Responsabili degli acquisti e acquirenti
  • Responsabili di stabilimento e MRO

Devi comunicare con tutti e tre i tipi di persona. Ciò che rende potente il marketing dei contenuti è la capacità di fare proprio questo creando pezzi di contenuto che parlano a ciascun interesse e preoccupazione unici. Man mano che ogni individuo acquisirà familiarità con il modo in cui il tuo marchio si relaziona a loro, si sentirà più a suo agio nel fare affari con te.

Potrebbe essere allettante scegliere solo una persona e concentrare i tuoi sforzi esclusivamente su di essa. Ma non si sa mai chi potrebbe avere più influenza o autorità in una determinata organizzazione. Se i tuoi contenuti non affrontano le preoccupazioni di questi personaggi aggiuntivi, non farai nemmeno il taglio.

Con il numero di persone coinvolte in un processo decisionale in un'azienda, è naturale concludere che il processo di acquisto non è rapido. A seconda delle dimensioni dell'ordine e della politica dell'organizzazione, il ciclo può durare da alcune settimane a diversi mesi. Alcune aziende sono note per ricercare potenziali fornitori da oltre un anno prima di contattarli (clicca qui per leggere come le grandi aziende scelgono nuovi fornitori).

Ciclo di acquisto industriale


I contenuti online sono una fonte di informazioni sempre attiva: è presente ogni volta che un acquirente avanza nel suo viaggio. Il miglior content marketing utilizza la natura della ricerca online per attirare acquirenti da te, piuttosto che costringerti a contattarti costantemente. Questa è la base del marketing inbound.

Un particolare contenuto può anche essere creato per affrontare i problemi che si verificheranno in una o più fasi del ciclo di acquisto. Questo aiuta a mantenere la tua reputazione e il rapporto con l'acquirente, indipendentemente da dove si trovino nel processo di acquisto.

Le basi del marketing dei contenuti funzionano per affrontare il chi, cosa, quando e perché dell'acquisto industriale.

  • Chi fa o influenza le decisioni di acquisto
  • Cosa si aspettano gli acquirenti dai venditori prima di prendere una decisione di acquisto
  • Quando si prendono decisioni di acquisto
  • Perché un acquirente dovrebbe acquistare da te (influenza e leadership di pensiero)

Il content marketing aiuta a generare lead

Tutte le aziende, indipendentemente dalle dimensioni o dal settore, desiderano acquisire nuovi clienti e lead. Il content marketing è un ottimo modo per aumentare i contatti nella tua pipeline . La creazione di contenuti relativi al settore da includere nel tuo sito Web e in altre piattaforme digitali aiuterà ad aumentare il traffico e, in definitiva, il coinvolgimento tra te e i tuoi potenziali clienti. Con più persone che visitano il tuo sito, maggiori sono le possibilità che un potenziale cliente arrivi sul tuo sito.

Tipi di contenuti per coinvolgere i tuoi contatti

  • File CAD e BIM: questi tipi di file sono essenziali per prendere decisioni di progettazione e sono estremamente preziosi per entrare in contatto con gli acquirenti che stanno valutando diversi fornitori
  • Infografica: contenuto di facile lettura, contenuto digeribile che può
  • Post sui social: aiuta ad aumentare il coinvolgimento tra te e il tuo pubblico
  • Contenuto del blog: aiuta a migliorare la leadership di pensiero e aumenta il traffico organico verso il tuo sito web
  • White paper ed eBook: contenuto in formato lungo che puoi bloccare (richiedi un modulo prima di scaricarlo)

I file CAD creano 2,5 volte più opportunità di vendita.

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Un buon marketing dei contenuti costruisce la tua reputazione

Oggi sono gli acquirenti, non i venditori, a guidare il processo di vendita. Non hanno paura di fare richieste ai loro fornitori molto prima che un acquisto sia visibile. Gli acquirenti hanno tre aspettative chiave nei confronti dei fornitori:

Essere intelligenti

Il punto di forza del content marketing è la capacità di comunicare la profondità e il valore delle tue conoscenze al di là delle tradizionali e-mail di vendita .

Sii diretto e onesto

Ammettiamolo: a volte le aziende devono affrontare questioni negative. I prodotti non funzionano come previsto, si verifica una cattiva stampa, i concorrenti si impegnano a fare confusione, ecc. Il marketing dei contenuti può essere uno strumento di gestione della reputazione efficace per gestire questi problemi in modo proattivo e trovare possibili soluzioni. Il peggior modo di agire quando si presenta un problema è evitarlo o insistere sul fatto che non esiste.

Prenditi cura dei tuoi acquirenti

Il marketing dei contenuti affronta le preoccupazioni dei clienti al di là della transazione commerciale e fornisce valore oltre l'ambito del prodotto o servizio che stai vendendo.

Scopri cos'altro stanno cercando i tuoi acquirenti nella guida How To Make The Industrial Buyer's Shortlist, con suggerimenti garantiti per farti guadagnare più affari.

Come fare la rosa dei compratori industriali

Un marketing efficace dei contenuti ti rende un leader del pensiero

Stabilire o costruire una "leadership di pensiero" è un obiettivo comune del marketing dei contenuti a causa del suo potere come strumento di business. Mentre un'immagine di marca consolidata renda più facilmente raggiungibile la considerazione di un'azienda, i leader di pensiero rendono gli acquirenti non solo disposti, ma anche entusiasti di fare affari con loro.

Lo stratega aziendale Daniel Rasmus afferma che la leadership del pensiero "dovrebbe intrigare, sfidare e ispirare anche le persone che hanno già familiarità con un'azienda. Dovrebbe aiutare ad avviare una relazione dove non esiste e dovrebbe migliorare le relazioni esistenti". I veri leader del pensiero sono più che semplici esperti : sono influencer. La loro prospettiva e le loro opinioni sono citate, ricercate e condivise. La gente vuole essere affiliata con leader di pensiero e avere rapporti d'affari con loro.

Diagramma di marketing dei contenuti

Nel suo libro, The BuyerSphere Project , Gord Hotchkiss elenca quelli che chiama i quattro vantaggi persuasivi della leadership di pensiero. Sono gli attributi che definiscono i leader di pensiero:

  • Autorità: i leader del pensiero sono esperti fidati su cui le persone fanno affidamento e ascoltano. Gli influencer su LinkedIn sono un ottimo esempio.
  • Prova sociale: le persone discutono e cercano leader di pensiero. Ostentano qualsiasi affiliazione e le citano per rafforzare la propria immagine.
  • Reciprocità:   Quando le persone imparano dai leader di pensiero, spesso ricambiano il favore, di solito condividendo questa conoscenza con gli altri. Allo stesso modo, i veri leader del pensiero restituiscono a coloro che aiutano, insegnano o forniscono loro qualcosa. Con una mentalità "mi gratti la schiena e io graffio la tua", tutti ne traggono vantaggio.
  • Simpatia:   I leader del pensiero intrattengono, fanno sentire gli altri intelligenti e aiutano a risolvere i problemi.

Questi tratti sono spesso acquisiti ed esibiti insieme al resto. Dimostrare reciprocità (attraverso una citazione in un articolo o una menzione sui social media) migliora la tua simpatia, che alimenta la tua prova sociale, che incoraggia le persone a condividere la tua saggezza, che cementa la tua autorità.

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Per ulteriori risorse di marketing dei contenuti per produttori e aziende industriali, controlla i collegamenti seguenti:

  • Come soddisfare le esigenze degli acquirenti B2B industriali
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