為什麼工業公司需要內容營銷

已發表: 2022-04-27

要了解為什麼內容營銷對製造商、OEM 和分銷商很重要，讓我們先來看看現代工業購買過程的全貌。

工業採購是一個比以往任何時候都複雜得多的過程。過去，業務關係是通過午餐、高爾夫比賽、電話和工廠參觀建立起來的。供應商通過“談話商店”和親自建立融洽關係展示了他們的專業知識。

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如今，大多數買家在聯繫供應商之前很久就進行了研究和審查，這一發展不應立即被歸類為不良發展。現在建立關係的基礎是買家可以從互聯網和其他來源獲得的信息，這意味著買家更了解情況。

內容營銷影響購買決策

您的銷售代表現在正在與之談判的採購代理不一定對給定的購買擁有最終決定權。審批過程中經常涉及幾個人。我們已經看到訂單的大小與參與做出最終決定的人數之間存在直接相關性。

讓我們來談談這些球員。每個人都可能根據他或她在組織中的角色評估您的公司及其產品。在某些企業中，一個人可能會擔任多個角色，或者多個人將擔任一個角色。一般來說，您的買家包括：

您需要與所有三種類型的角色進行溝通。使內容營銷強大的原因在於能夠通過創作與每個獨特興趣和關注點對話的內容片段來做到這一點。隨著每個人都熟悉您的品牌與他們的關係，他們會更願意與您開展業務。

只選擇一個角色並將您的精力完全集中在他們身上可能很誘人。但是你永遠不知道誰在給定的組織中可能具有最大的影響力或權威。如果您的內容沒有解決這些額外字符的問題，那麼您甚至都不會入選。

由於公司參與決策過程的人數眾多，因此很自然地得出結論，購買過程並不快。根據組織的秩序和政治的規模，這個週期可以持續幾周到幾個月不等。眾所周知，有些公司在聯繫潛在供應商之前已經研究了一年多（單擊此處閱讀大公司如何選擇新供應商）。

工業購買週期

在線內容是一個永遠在線的信息源——只要買家在他的旅程中前進，它就在那裡。最好的內容營銷利用在線研究的性質為您帶來買家，而不是強迫您不斷接觸。這是入站營銷的基礎。

還可以創作一段特定的內容來解決將在購買週期的一個或多個階段發生的問題。這有助於維護您與買家的聲譽和關係，無論他們處於購買過程的哪個階段。

內容營銷的基礎知識旨在解決工業購買的對象、內容、時間和原因。

所有企業，無論規模或行業，都希望贏得新客戶和潛在客戶。內容營銷是增加管道中潛在客戶的好方法。創建包含在您的網站和其他數字平台上的行業相關內容將有助於增加流量並最終促進您與潛在客戶之間的互動。隨著越來越多的人訪問您的網站，潛在客戶登陸您網站的機會就越高。

獲取線索

今天，是買家，而不是銷售人員，在引導銷售過程。他們不怕在購買之前很久就向供應商提出要求。採購商對供應商有三個主要期望：

內容營銷的核心優勢是能夠在傳統銷售電子郵件之外傳達您知識的深度和價值。

讓我們面對現實吧：有時公司必須解決負面問題。產品無法按預期工作，出現負面新聞，競爭對手參與誹謗等。內容營銷可以成為有效的聲譽管理工具，以主動處理這些問題並找到可能的解決方案。當問題出現時，最糟糕的做法是避免它或堅持它不存在。

內容營銷解決了商業交易之外的客戶問題，並提供了超出您銷售的產品或服務範圍的價值。

在指南中了解您的買家正在尋找的其他內容如何製作工業買家的入圍名單 - 提供保證為您贏得更多業務的提示。

如何製作工業買家的入圍名單

建立或建立“思想領導力”是內容營銷的共同目標，因為它是一種商業工具。雖然已確立的品牌形象使公司的考慮更容易獲得，但思想領袖使買家不僅願意，而且熱衷於與他們開展業務。

商業戰略家 Daniel Rasmus 說，思想領導力“應該吸引、挑戰和激勵那些已經熟悉公司的人。它應該有助於建立一種不存在的關係，並且應該增強現有的關係。” 真正的思想領袖不僅僅是專家——他們是影響者。他們的觀點和觀點被引用、追捧和分享。人們希望與思想領袖建立聯繫並與他們建立業務關係。

Gord Hotchkiss 在他的《BuyerSphere 項目》一書中列出了他所謂的思想領導力的四個有說服力的好處。它們是定義思想領袖的屬性：

權威：思想領袖是人們信賴和傾聽的值得信賴的專家。 LinkedIn 上的影響者就是一個很好的例子。
社會證明：人們討論並尋找思想領袖。他們炫耀任何從屬關係，並引用他們來提升自己的形象。
互惠： 當人們向思想領袖學習時，他們通常會通過與他人分享這些知識來回報他們。同樣，真正的思想領袖會回饋那些幫助、教導或提供東西給他們的人。抱著“你撓我的背，我就撓你的”的心態，每個人都受益。
喜歡度： 思想領袖會娛樂，讓他人感到聰明，並幫助解決問題。

這些特徵通常是與其他特徵一起獲得和展示的。展示互惠（通過文章中的引用或社交媒體提及）可以提高你的受歡迎程度，這會增強你的社會認同感，鼓勵人們分享你的智慧，從而鞏固你的權威。

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