専門サービスの競争戦略

持続可能な優位性を提供する競争戦略を見つけることは、ほとんどの専門サービス会社にとっての課題です。 この記事では、それを少し簡単にすることを試みます。

まず、競争戦略とは何かを正確に定義し、利用可能なさまざまなタイプの戦略を検討します。 これらの戦略をより具体的にするために、それぞれの例も見ていきます。

次に、競争上の優位性を明らかにするためにどこを見ればよいか、そして競争戦略をまとめる方法を特定します。 最後に、より深く掘り下げることができるいくつかのリソースを特定します。

では、競争戦略とは正確には何ですか？

定義された競争戦略

競争戦略は、ターゲットオーディエンスの観点から競争上の優位性を獲得するために企業が使用する長期的なアプローチです。 効果的な競争戦略は、企業が1つ以上の競争上の優位性を開発、強化、活用するのに役立ちます。

競争上の優位性は、潜在的な顧客によって評価される企業とその競合他社との違いのポイントです。 より低いコスト構造またはより専門的な専門知識を持つことは、専門サービスにおける競争上の優位性の一般的な例です。

3種類の競争戦略

おそらく、競争戦略の最も広く認識されている分類法は、MichaelPorterの1985年の著書CompetitiveStrategyに示されています。 彼は2つの主要な戦略を提示します：1）コストリーダーシップと2）差別化。 これらは、幅広い市場に焦点を当てているのか、ニッチ市場に焦点を当てているのかを特定する3番目の要素によって補完されます。 それぞれを順番に見ていきましょう。

1. コストアドバンテージ戦略。 コストアドバンテージ戦略では、最も低コストのプロデューサーになろうとしています。 専門サービスでは、これは通常、賃金の低い国や地域の専門家を使用するか、会社のビジネスプロセスでより多くの自動化を採用することにより、人材のコストを削減することを意味します。 多くの業界では、高い資本コストが競合他社を制限しています。 これは専門サービスには当てはまりません。 その結果、コスト優位性戦略を長期にわたって維持することは困難です。
2. 差別化戦略。 差別化戦略では、会社と競合他社の間に意味のある違いを確立して維持しようとしています。 専門的なサービスの性質を考えると、企業間の違いを見つけて維持することは、悪名高いほど困難です。 この投稿の後半では、潜在的な差別化要因をテストして、競争上の優位性としての実行可能性を判断する方法について説明します。
3. フォーカスまたはスペシャライゼーション戦略。 競争戦略の焦点の側面は、コスト優位性または差別化戦略のいずれかを、非常に広い（焦点の合っていないまたは一般的な）市場またはより狭い（ニッチ）市場に適用できることを認識しています。 言い換えれば、狭い（ニッチ）市場セグメントまたは広い市場でコスト優位性を追求することができます。 差別化戦略についても同じことが言えます。

結果として得られる4つの一般的な戦略のマトリックスを図1に示します。

図1.競争戦略マトリックス

次のセクションでは、これらの各戦略の例について説明します。

競争戦略の例

では、これらの競争戦略はどのように専門サービスに変換されるのでしょうか。 結局のところ、多くの企業にとってかなりの困難を伴います。 差別化の利点は、多くの場合、将来のバイヤーが特定のビジネス上の課題を処理する上での会社の専門知識をどのように認識するかにかかっています。 いくつかの競争戦略の例を見てみましょう。

幅広いコスト優位性。 専門サービスの世界では、この戦略はしばしば「オフショアリング」、つまり低賃金の地域や国の人材を使用することを意味します。 たとえば、多くの企業がソフトウェアコーディングをインドにアウトソーシングしています。 残念ながら、この戦略の複製は比較的簡単であるため、長期にわたってコスト優位性を維持することは困難な場合があります。 他の企業は独自のオフショアリング機能を設定して、差別化のポイントを無効にすることができます。 賃金も時間とともに上昇し、コスト面での優位性を損なう可能性があります。

ニッチなコスト優位性。 ここでは、特定のニッチを追求することにより、小規模でコスト優位性を達成しようとしています。 たとえば、市場全体に低コストのソフトウェアコーディングを提供するのではなく、ニッチ市場をターゲットにしています。たとえば、信用組合などです。 このシナリオでは、すべての市場で最低のコストを維持する必要はなく、信用組合の市場のみを維持する必要があります。 この例には業界のニッチが含まれますが、同様の戦略は、たとえば地理的なニッチを対象とする場合があります。

幅広い差別化。 あなたの会社を幅広い市場に望ましいものにする差別化戦略があるとしましょう。 たとえば、すべての競合他社が時間単位で請求するときに固定価格を請求できるビジネスモデルがあるとします。 もちろん、競合他社には幅広い利点を提供するイノベーションをコピーする習慣があるため、この種の利点を維持するのは難しいことがよくあります。 おそらく最も耐久性のある差別化要因は、専門知識から生まれたものです。 特定の種類の専門知識で知られるようになるのは、これらの幅広い差別化要因を実装している企業の数です。 たとえば、戦略についてマッキンゼーを考えてみてください。

ニッチな差別化。 これは、専門サービス会社が使用する最も一般的で成功した戦略です。 最近の調査では、以前の調査結果が確認されています。最も急成長している専門サービス会社は、強力な専門化戦略を持っている可能性がはるかに高いです。 業界のニッチと特定のサービスに特化することは非常に一般的です。 専門的な専門知識に関しても、この戦略が花開くのを目にします。 企業が専門知識分野の第一人者として知られるようになると、それは持続可能な競争上の優位性を持ちます。 たとえば、政府の請負業者向けの401kプログラムの第一人者、または不動産会社向けのマーケティング自動化の第一人者になることができます。 差別化されたニッチは、専門サービス会社が集中して繁栄する傾向がある場所です。

ここで、あなたの会社にとって競争上の優位性を見つけることに注意を向けます。

競争優位の源

持続可能な競争上の優位性を見つけることは、ほとんどの専門サービス会社にとって簡単な作業ではありません。 どこから探し始めますか？ どうすればあなたのアドバンテージを維持できますか？

競争上の優位性のいくつかの可能なソースと、それらの長所と短所を調べることによって、これらの課題に対処し始めます。 コスト面で有利になる傾向のあるソースから始めて、差別化とフォーカス戦略により整合したソースに移ります。

低コストの労働。 これが「オフショアリング」という言葉を広めた戦略です。 現代のコミュニケーションのこの時代では、より低い賃金を支払う労働力プールからの才能を使用することは比較的簡単です。 才能の質が地元の専門家に匹敵すると仮定すると、すぐにコスト面で有利になります。 もちろん、欠点は、この戦略を簡単に複製できるため、真の利点が短命になる可能性があることです。

オートメーション。 人の時間を自動化されたプロセスに置き換えることで、コストを大幅に削減できます。 主な課題は、自動化が急速に普及するため、テクノロジーを継続的に改善することによってのみ自動化の利点を維持できることです。 技術革新の最前線にとどまるつもりなら、あなたはあなたの優位性を維持するために継続的に投資する必要があるでしょう。

サービスの統合。 従来の製造または流通では、非常に一般的なコスト優位性戦略は垂直統合です。 プロセスから始めて、必要なすべての入力を特定します。 次に、これらの入力を制御する機能を開発または取得します。 ヘンリーフォードはこの戦略を有名にしました。 彼の車は鉄鋼を必要としたので、彼は自分の製鉄所を建設しました。 このようにして、コストを管理します。

専門サービスの分野では、サービス統合戦略には、競合他社よりも多くの関連サービスまたは相互依存サービスを提供することが含まれます。 これは一部のクライアントにとって便利なメリットがあるかもしれませんが、主にコスト削減の遊びです。

プロセスの利点。 プロセスの利点は、同じまたは同様の利点を低コストで提供するサービスを提供するアプローチがある場合に発生します。 しかし、真に独自のプロセスを開発することは簡単ではありません。 多くの企業がそれらを持っていると主張していますが、実際に提供している企業はほとんどありません。 そしてもちろん、多くのプロセスの利点は、特にそれらを簡単にコピーできる場合、維持するのが非常に難しい場合があります。

サービスレベル。 ターゲットオーディエンスに非常に異なるレベルのサービスを提供することで、利点を得ることができます。 そのサービスレベルは、プレミアムサービスの提供の場合のように高くなる場合もあれば、セルフサービスアプローチの場合のようにはるかに低くなる場合もあります。 いずれの場合も、特定のサービスレベルは、それが利点を提供するためには、ターゲットオーディエンスのかなりのセグメントによって評価される必要があります。

文化。 2つの条件が満たされた場合、企業の文化が競争上の優位性の源になる可能性があります。 まず、文化は実際の利益を提供する必要があります—それはクライアントが認識して評価するものでなければなりません。 第二に、あなたはそれを証明できる必要があります。 どのように？ 尊敬されている独立した情報源（賞や報道など）からの表彰は良いスタートです。

事業の型。 新しいビジネスモデルを開発することは、専門サービス会社が競争上の優位性を獲得するための優れた方法です。 他のすべての人がサービスモデルの料金を提供する場合、結果の支払いに基づいてモデルを開発します。 業界がジグザグするとき、あなたはザグザグします。 これは、市場のセグメントに競争上の優位性を構築するための実証済みの方法です。 欠点は、これらの革新的なビジネスモデルをコピーできることです。 ただし、多くの企業は、新しいビジネスモデルやエキゾチックなビジネスモデルの検討に消極的であるため、先発者にとって大きなメリットがあります。

才能のあるアプローチ。 一部の企業は、人材を採用または管理する方法に対して、明確で識別可能なアプローチを採用しています。 たとえば、私たちのクライアントの1人は、コンピューターサイエンスの博士号を持つプログラマーだけを雇いました。 別の会社は、アイビーリーグの学校を卒業した非常に明るく若いコンピュータサイエンスの卒業生を採用することに焦点を当てていました。 これらの資格を武器に、彼らは最高のスキルを必要とする高価値でリスクの高いプロジェクトを探しました。 これらの2つの才能戦略は、それぞれのターゲットオーディエンスに競争上の優位性をもたらしました。

専門知識。 スタッフに1人以上の業界をリードする専門家を配置することは、専門サービスで競争上の優位性を構築するための最も信頼性が高く耐久性のある戦略の1つです。 このアプローチは、ほとんどすべてのニッチで使用されています。 地理的な場所はかつてこの戦略の制限要因でしたが、今日の拡大する市場ではますます関連性が低くなっています。 専門サービスの購入者は、地元の地域外の誰かと協力することをますます望んでいます。 そして、一度確立されると、非常に目に見える専門知識は、競争上の優位性として維持するのがより簡単になります。

ブランド。 あなたの会社のブランドは、評判に可視性を掛けたものだと考えてください。 あなたの評判がより良く、より特徴的であり、そしてあなたのターゲットオーディエンスの間でより大きな評判が得られるほど、ブランドはより強くなります。 ブランドはどのようにして競争上の優位性を提供できますか？ 有名で信頼できるブランドは、クライアントに「安全な選択」を提供し、サービスプロバイダーを選択するのをより簡単かつリスクの少ないものにします。 また、有名なブランドは認知度が高いため、紹介の機会が増えます。 これらの紹介は、特定の専門分野に焦点を当てている場合、さらに加速されます。

提供されるサービス。 このアプローチは、上記のサービス統合戦略と密接に関連しています。 主な違いは、相互に関連する一連のサービスを開発するのではなく、幅広いサービスの提供に重点を置くことです。 これらのサービスは、相互にほとんどまたはまったく関係がない場合があります。 多くの企業は、これを「フルサービス」の利点と考えています。 この戦略のリスクは、見込み客があなたのサービスの範囲を競争上の優位性として認識しない可能性があることです。 実際、調査によると、購入者はジェネラリストよりもスペシャリストを好むことがよくあります。

業界の焦点。 あなたの会社を差別化する最も一般的な方法の1つは、限られた数の業界にサービスを提供することに特化することです。 たとえば、非営利団体や医療業界のニーズに対応することに特化している場合があります。 多くの企業にとって、これは競争上の優位性を確立するための効果的な方法です。 あなたが業界に焦点を当てることを促進するとき、バイヤーはあなたが彼らの業界について専門的な知識とより深い理解を持っていると思い込む傾向があります。 業界に焦点を当てた競争戦略の主な懸念は、あなたの会社の運命があなたが奉仕する業界の運命に関連しているかもしれないということです。 それが良い場合もあれば、それほど良くない場合もあります。

地理が提供されました。 地方、地域、国内または国際？ 提供する地域を決定するときは、戦略的な選択を行っています。 昔は、ほとんどの専門サービスは本質的にローカルである傾向があり、他の地域にオフィスを開設することは大きな決断でした。 今日、テクノロジーは地理的な障壁を打ち破り、バイヤーは国内および海外でさえもますます快適な雇用会社になりつつあります。 低コストの通信とリアルタイムビデオにより、多くの専門家にとってリモートワークが実用的になり、企業は単一の場所に縛られない方法を構築するためのより多くのオプションを利用できます。 この仕事の民主化は、大幅に拡大した機会を開きます。 しかし、それはまた、新しい競争の波を解き放ちます。

役立った役割。 企業構造内の単一の役割のニーズに焦点を当てることにより、視聴者のニーズにより適したサービスを提供できます。 業界に焦点を当てているのと同じように、ある役割に特化することで、「スペシャリストの利点」が認識されます。 あなたは、専門的なニーズと課題についてより深い洞察を持っていると想定されています。 しかし、このアプローチは、上記の他の競争戦略とは重要な点で異なります。 事前に決定された一連のサービスの購入者を探す代わりに、サービスを提供する役割のニーズに合わせてサービスを調整します。 その結果、あなたのサービスはあなたの職業の他の会社によって提供されるものとは異なるかもしれません。 これは、競争上の優位性を確保することに関しては、微妙ですが重要な違いです。

ビジネス上の問題は解決しました。 特定の役割に特化することが競争上の優位性の源になるのと同じように、特定のビジネス上の問題の解決に集中することもできます。 何がビジネス上の問題と見なされますか？ まあ、それは明確な既存の解決策を欠いている難しい問題として認識されているものでなければなりません。 この問題は、企業がソリューションに投資する意思があるという十分な懸念事項でもある必要があります。 多くの専門サービス会社はクライアントの一般的なビジネス問題を解決しますが、ビジネス問題スペシャリストは特定のビジネス課題の解決に重点を置いており、専門知識を持っています。 それが彼らをバイヤーにとってとても魅力的なものにしているのです。

テクノロジーの焦点。 多くの企業は、特定のテクノロジーのサポートを専門としています。 製品とサービスのバンドルは一般的です。 付加価値再販業者業界全体は、この種の利点を確保することに基づいています。 明確に理解された専門分野であるという利点があります。 しかし、このモデルにはリスクも伴います。 テクノロジーは取って代わられるか、時代遅れになる可能性があります。 したがって、この競争上の優位性の源泉を注意深く監視する必要があり、企業は市場に合わせて変化する準備をする必要があります。

競争戦略を立てる方法

戦略開発は、多くの専門サービス会社にとっての課題です。 多くの場合、それは会社のプリンシパル間の準交渉です。 客観的な情報と分析が限られている可能性があり、逸話と推測が豊富にある可能性があります。 悲しい結果は、多くの場合、真の利点を提供しない競争戦略です。

しかし、そのようにする必要はありません。 プロセスをより客観的で実りあるものにするためのステップがあります。 これが私たちがお勧めするものです。

1.最初にあなたのビジネス状況を考慮してください

競争戦略は、ビジネス状況に応じて開発されます。 あなたは、十分に発達したブランドと安定性で定評のある成熟した会社ですか、それともまったく新しい新興企業ですか？ あなたのビジネス上の必須事項は何ですか？ サイズを大きくする必要がありますか、それとも収益性を最大化する必要がありますか？

これらの種類のビジネス目標は、何が可能で何が最適かを形作ります。 分析は、単純なSWOT分析から、大量のデータに裏打ちされた高度な分析まで多岐にわたります。 あなたができない唯一のことはあなたのビジネスの現実を無視することです。

2.ターゲット市場と競争環境を調査します

研究は、おそらく持続可能な競争上の優位性に到達するための唯一の最も重要なステップです。 それはあなたの会社があなたの潜在的な顧客にとって意味のある方法で競合他社とどのように異なっているか、または異なっている可能性があるかを理解する機会をあなたに提供します。

ここでの関連性の研究には2つのタイプがあります。 1つ目は、ターゲット市場に関する調査です。 これにより、彼らのニーズ、要望、購入プロセスをよりよく理解することができます。 調査結果は、このオーディエンスにとって何が利点であるかを理解するのに役立ちます。 適切に設計された調査は、可能なターゲット市場から選択するのにも役立ちます。

2番目のタイプの調査は、競争環境に対応します。 主要な競合他社とどのように違う（または同じ）のですか？ この調査は、すでに持っている競争上の利点を特定し、潜在的な新しい戦略を評価するのに役立ちます。 重要なことに、このタイプの調査では、現在主張している競争上の優位性が実際に現実のものであるかどうかもわかります。

3.競争上の優位性の現在または潜在的な原因を特定する（差別化要因）

事実をまとめたので、今度は競争戦略を選択します。 あなたの研究では、おそらくいくつかの潜在的な利点を特定しているでしょう。 たとえば、一部のクライアントがすでにあなたを直接の競合他社よりも柔軟であると見なしている場合、それは育成および構築するための利点ですか？

また、新しい利点を追加するかどうかを検討することもできます。 どこから始めれば？ この記事の競争上の利点のリストを参照することをお勧めします。 サイズについては、それぞれを試してみてください。 それはあなたが現在いる組織のタイプに合っていますか？ それはあなたのビジネス状況のニーズに対応していますか？

潜在的な利点を評価する良い方法は、Hingeが差別化要因を評価するために使用する3ステップテストを適用することです。

• それは本当ですか？ 持続可能であることが真実でなければなりません。 意欲的な利点は、それらが現実に基づいており、それらを実現するために積極的に取り組んでいる限り、問題ありません。 あなたはそれらをただ作ることはできません。
• それは関係がありますか？ 彼らが彼らのしっかりした選択をしているとき、それは潜在的なクライアントにとって本当に重要ですか？ その時点でそれが重要な要素でなければ、戦略的な利点は得られません。
• それは証明可能ですか？ 見込み客は本質的に懐疑的です。 それらは、サポートされていない主張を無視することに慣れています。 証明のポイントを教えてもらえますか？ あなたの主張に対する客観的な支持はありますか？

あなたの可能性がこれらの3つのテストに合格できる場合、競争上の優位性の有力な候補があります。 次に、選択内容を検証する必要があります。

4.競争戦略を検証します

これらは非常に重要な戦略的決定であるため、実装する前に選択内容を検証することが賢明です。 1つのアプローチは、競争戦略をテストすることです。 いくつかの見通しでそれを試してみて、それがあなたが求める利点をあなたに与えているかどうかを確認してください。 完全な戦略がまだ実施されていないため、その有効性が弱まる可能性があることを認識してください。 ただし、その可能性のある影響を把握する必要があります。

ただし、すべての戦略を実装前にテストできるわけではありません。 投資は単に大きすぎるかもしれません。 代わりに、検証調査を実行して、戦略の影響をシミュレートできます。 たとえば、調査会社に潜在的な見込み客にインタビューして、考えられる変更に対する彼らの反応を評価させることができます。 実際のライブテストほど強力ではありませんが、検証調査により、潜在的なリスクを比較的迅速に、より少ないスタッフリソースで下げることができます。

戦略的選択を検証したら、それらをどのように実装および維持するかを計画します。

5.実装計画を作成します

いくつかの競争上の利点は、すでにあなたの会社に完全に実装されているかもしれません。 そのような場合、あなたの仕事はそれらの利点を市場に伝えることに集中することです。 計画のこの要素は、マーケティング戦略またはブランド構築戦略と呼ばれることがよくあります。 この計画は、対象者、メッセージ、コミュニケーション手法、予算、スケジュールに焦点を当てています。

同様に考慮する必要があるかもしれない別のタイプの実装があります。 会社のまったく新しい特性を開発することを含む戦略を実行することを計画している場合は、それがどのように行われるかを計画する必要があります。 それは新入社員を含みますか？ 既存のスタッフをトレーニングしますか？ ポリシーと手順を変更しますか？ 買収？ この種の主要な組織変更は、それ自体では発生しません。 それらは計画され、熱心に実行されなければなりません。

そしてもちろん、追跡および評価コンポーネントがない場合、実装計画は不十分になります。 何を追跡していますか？ 最初の実装。 あなたの競争戦略は計画通りに実行されていますか？ 2番目は影響です。 それは望ましい影響を生み出していますか？ 成約率は向上しますか？ あなたはより速く成長していますか、それともより収益性がありますか？ 生み出そうとしたビジネスへの影響を楽しんでいますか？

結局のところ、これらはあなたの競争戦略の真の尺度です。