6 Beispiele für Lead-Scoring-Modelle

Lead Scoring ist kein Einheitssystem. Jedes Unternehmen hat seine eigene, einzigartig gestaltete Scoring-Strategie, die zu seinen besonderen Zielen und Vorgaben passt. Trotz der inhärent individuellen Natur des prädiktiven Lead-Scorings ist es von Vorteil, einige Beispiele zu haben, um Ihre Marketingstrategie aufzubauen und herauszufinden, wie Sie einen Lead-Score am besten berechnen.

Aber keine Sorge, Sie müssen das Rad nicht neu erfinden. In diesem Artikel haben wir 5 verschiedene Beispiele für Lead-Scoring-Modelle zusammengestellt, die Ihnen helfen sollen, Ihre Lead-Pflegestrategie zu stärken. Lass uns einen Blick darauf werfen!

Was ist Lead-Scoring?

Beim Lead-Scoring wird jedem Lead, den Sie erhalten, ein numerischer Wert zugewiesen, um zu beurteilen, wie Sie ihn behandeln sollten . Es ist wichtig zu wissen, wie man einen Lead-Score berechnet, da nicht alle Leads gleich sind. Zum Beispiel würden Sie jemanden an der Spitze des Conversion-Trichters nicht mit der gleichen Art von Inhalt und Aufmerksamkeit ansprechen wie jemand am Ende des Trichters.

Einige Best Practices für das Lead-Scoring umfassen die Bewertung, wie oft ein Lead mit Ihrem Unternehmen interagiert hat, die Feststellung, wie oft er Ihre Website besucht hat, und die Bewertung, wie gut er auf den Erhalt von Verkaufsmaterialien vorbereitet ist.

Die folgenden Modelle dienen als guter Bezugspunkt, um mit dem Aufbau Ihrer eigenen Lead-Scoring-Strategie zu beginnen.

6 Beispiele für Lead-Scoring-Modelle

1. Führender Pilot

Lead Pilot ist ein Inbound-Marketing-Tool für Finanzberater, das über ein eigenes integriertes Lead-Scoring-Tool verfügt.

Die Funktionsweise ist ganz einfach: Jedem Lead wird eine Punktzahl zwischen 1 und 100 zugewiesen, und die Punktzahl wird in Echtzeit geändert und aktualisiert, um jede ihrer Aktionen zu berücksichtigen. Je höher die Punktzahl, desto qualifizierter ist der Lead.

Der Algorithmus berücksichtigt, wie der Lead mit Inhalten interagiert hat, welche Aktionen er auf der Website durchgeführt hat, wie viel Zeit er verbracht hat und andere Faktoren. Lead Pilot verwendet künstliche Intelligenz, um die Leads zu quantifizieren, aber Benutzer können die Bewertungen bei Bedarf auch anpassen.

Angenommen, Sie haben eine Finanzprodukt-Website und ein Benutzer führt die folgenden Aktionen aus:

• Ein eBook heruntergeladen und ihre Daten hinterlassen: +5 Punkte
• Innerhalb der Website gesucht : +2 Punkte
• Webinar gesehen: +10 Punkte
• Eine E-Mail geöffnet: +3 Punkte
• Besuchte die Preisseite auf der Website: +20 Punkte

In diesem Fall hätte der Lead eine Gesamtpunktzahl von 40 Punkten.

2. Juan Merodio

Die Lead-Scoring-Matrix von Merodio basiert auf zwei verschiedenen Scores: dem PAIN-Score und dem FIT-Score.

Der PAIN-Score stellt die Intensität des Problems oder Schmerzpunkts dar, mit dem der Klient konfrontiert ist. Sie können eine Punktzahl von 0 (der Lead hat kein Problem) bis 10 (das Problem ist für den Lead sehr dringend und er braucht bald eine Lösung) zuweisen.

Der FIT-Score gibt an, wie nahe der Benutzer der Käuferpersönlichkeit oder dem idealen Kunden Ihres Unternehmens steht. Zum Beispiel, wenn der Lead über die wirtschaftlichen Ressourcen verfügt, um Ihre Lösung zu erwerben und effektiv anzuwenden.

Der endgültige Lead-Score sollte eine Summe aus dem PAIN-Score und dem FIT-Score sein.

Anhand dieser Punktzahl kategorisiert Merodio den Lead in verschiedene Gruppen (kalt, warm, heiß) oder ob er für mehr Marketing (MQL) oder Verkaufsaktivitäten (SQL) bereit ist.

3. Cyberclick

Bei Cyberclick haben wir unsere eigene Lead-Scoring-Matrix basierend auf zwei Parametern entwickelt.

• Das demografische Profil des Leads, das beispielsweise aus den Daten gewonnen wird, die der Lead beim Herunterladen eines Formulars hinterlassen hat. Anschließend klassifizieren wir den Lead in verschiedene Kategorien wie „fremd“ (jemand, über den wir nicht genügend Daten haben), „ungeeignet“, „geeignet“ und „sehr geeignet“.
• Das Verhalten des Leads, einschließlich der Interaktionen, die er mit unserer Website und unseren Inhalten hatte. Ein Lead kann als inaktiv, weniger aktiv, aktiv oder sehr aktiv betrachtet werden.

Basierend auf dieser Tabelle können wir bis zu 16 verschiedene mögliche Ableitungskombinationen haben. Wir können jeder Kategorie unterschiedliche „Temperaturen“ zuweisen, um eine bessere Vorstellung davon zu bekommen, wie mit jedem Fall umzugehen ist.

• Cold Leads: Wir kennen nicht viele Informationen über sie oder sie sind inaktiv

• Warme Leads: Sie sind aktiver als kalte Leads, aber sie haben noch nicht die optimale Kombination beider Parameter erreicht.

• Heiße Leads: Diese Leads sind sehr aktiv. Sie sind diejenigen, an denen wir am meisten interessiert sind und die wir sein sollten

4. Silberpop

Das System von Silverpop ähnelt dem, das wir verwenden. Es verfügt über eine Vorlage mit 16 verschiedenen möglichen Kombinationen von Interesse und Eignung. Der Unterschied besteht darin, dass ihr endgültiges Klassifizierungssystem die vier folgenden Kategorien hat.

• Tote Leads (diejenigen, die wenig Interesse haben und keine Aufmerksamkeit benötigen)

• Qualifizierte Leads vermarkten

• Für Aktionen zur Nachfragegenerierung qualifizierte Leads

• Vertriebsqualifizierte Leads

5. Business2Community

Business2Community hat ein sehr einfaches Beispiel für Lead-Scoring für B2B-Unternehmen. Die Matrix basiert auf den Antworten, die die Benutzer auf 4 Fragen geben: Position, Abteilung, Unternehmensgröße und Unternehmenstyp. Bei jeder Antwort können Sie 4 mögliche Punkte vergeben.

• Beste Antwort: Maximale Punktzahl
• Zweitbeste Antwort: 2. Punktestufe
• Drittbeste Antwort: 3. Punkteebene

• Negative Antwort: Minuspunkte

Nachdem Sie die Punkte zugewiesen haben, kombinieren Sie die verschiedenen Faktoren, um die endgültige Punktzahl für jeden Lead zu erhalten. Beispielsweise würde gemäß der obigen Tabelle ein Leiter der Personalabteilung einer NGO mit 600 Mitarbeitern 23 Punkte (8 + 15 + 5 – 5) erhalten.

6. Hubspot-Lead-Bewertung

Hubspot verfügt über ein prädiktives Lead-Scoring-Modell, das maschinelles Lernen verwendet, um Tausende von Daten zu sortieren, um Ihre besten potenziellen Leads zu finden. Da dieses System automatisiert ist, wird es seinen Lead-Scoring-Prozess im Laufe der Zeit aktualisieren und optimieren, wodurch Sie Zeit und Energie sparen. Mit dem Tool von Hubspot können Sie auch anpassen, wie Sie Leads bewerten, um sicherzustellen, dass der Prozess für Ihr Unternehmen gut funktioniert.

Eine weitere nützliche Funktion, die Hubspot bietet, ist das Erstellen verschiedener Scoresheets für verschiedene Zielgruppen oder Leads. Dies ist besonders nützlich, wenn Ihr Unternehmen wächst, da Sie möglicherweise in verschiedene Branchen, Länder usw. expandieren und diese Leads auf unterschiedliche Weise bewerten müssen. Dank Hubspot können Sie bis zu 25 einzigartige Lead-Scoring-Modelle haben, die sich an alle Anforderungen Ihres Unternehmens anpassen.

Wir hoffen, dass diese Beispiele für Lead-Scoring-Modelle Ihnen helfen können, Ihre eigenen Best Practices für das Lead-Scoring zu erstellen und Ihre Verkaufsziele zu erreichen!