نصائح للمبتدئين حول جيل الرصاص للمصنعين

افعل أيًا من هذه الأصوات المألوفة لك:

• "أرباح مبيعاتي انخفضت".
• "ليس لدي ما يكفي من العملاء المحتملين لفريق المبيعات الخاص بي."
• "لا أحصل على أي طلبات عروض أسعار عبر الإنترنت."

يمكننا جميعًا استخدام القليل من الحظ هذه الأيام. لسوء الحظ ، يعاني العديد من المصنّعين والشركات الصناعية من هذه المشكلات ويبدو أنهم يعتمدون على الحظ (أو الإحالات الشفوية) كثيرًا عندما يتعلق الأمر بتوليد العملاء المحتملين.

عندما يتعلق الأمر بتنمية شركتك وجهود توليد العملاء المحتملين ، فأنت لا تريد أن تترك نجاحك للصدفة. في عالم اليوم الرقمي ، من المهم أكثر من أي وقت مضى أن تأخذ الوقت - وبذل الجهد - الضروري لوضع نفسك في أفضل وضع ممكن لجذب مشترين جدد وتنمية أعمالك بشكل استباقي باستخدام التسويق الرقمي.

إليك كيف يمكن للمصنعين المساعدة في حل المشكلات الأساسية لتوليد العملاء المحتملين أو جعل حياتك أسهل قليلاً وتخطي إلى فحص صحي رقمي مجاني حيث سيتيح لك استراتيجيو التصنيع التسويقي لدينا معرفة بالضبط ما تحتاجه لتوليد عملاء محتملين عاليين الجودة عبر الإنترنت.

ضع خطة واضحة لتوليد الرصاص

يجب أن تكون ذكيًا في التسويق الخاص بك. احصل على فهم واضح لأهداف عملك وكيف يمكن لجهودك التسويقية أن تساعد في تحقيق تلك الأهداف. قم بتوثيق تلك الجهود لمعرفة ما جربته في الماضي ومعرفة أين يمكنك تحسينه - سيساعدك ذلك على فهم عائد الاستثمار التسويقي بشكل أفضل. على سبيل المثال ، إذا تلقيت 12 طلب عرض أسعار منذ عامين و 14 طلب عروض أسعار في العام الماضي ، فلا تتوقع تلقي 35 طلب عرض أسعار هذا العام إذا لم تقم بتعديل أي من جهودك التسويقية لتلبية مشهد الشراء الجديد اليوم.

سيساعد مستند ما جربته واختبرته في الماضي وما تخطط لتنفيذه في إنشاء معايير للنجاح ويمنحك أنت وفريقك توقعات ونتائج واقعية.

بحاجة الى بعض المساعدة في أهدافك؟ شاهد أمثلة لأهداف واستراتيجيات تسويق التصنيع هنا.

قم بتوصيل خطتك إلى فريقك بالكامل وقم بإدراجهم في عملية التخطيط. اسأل عملائك عن تجربة العمل معك لمعرفة كيفية تلبية احتياجاتهم واحتياجات العملاء الجدد بشكل أفضل.

ولكن ماذا عن أصحاب الأعمال الصغيرة الذين لديهم بالفعل الكثير لإدارته خارج المبيعات والتسويق؟ لا يزال التعاون هو المفتاح - وكذلك الخطة الموثقة ، حتى لو كانت الأفكار صغيرة. ضع خطة تحديد أولويات العملاء المحتملين حتى تتمكن من إعطاء الأولوية للاتصال بالعملاء المتوقعين الذين من المرجح أن يشتروا أولاً.

دراسة حالة: USTEK هي شركة تصنيع صغيرة - اعرف كيف سعت USTEK إلى طريقة لزيادة الإيرادات إلى الحد الأقصى دون الانتقاص من الأولويات الأخرى

افهم من هم آفاقك

إن فهم من هم آفاقك يعني فهم وظائفهم وكيفية قيامهم بتحديد المصادر ضمن تلك الأدوار. الاسم الفاخر هو "الاستهداف الشخصي" وما يعنيه للمصنعين هو فهم الخصائص الرئيسية للمشترين والعملاء وتقديم المعلومات التي تسهل عليهم القيام بوظائفهم ، مما يؤدي بك إلى البيع.

سواء كانت عملية الشراء تستغرق عدة أسابيع أو أشهر ، فإن الخطوات اللازمة التي تؤدي إلى اختيار الموردين هي نفسها - تحديد الحاجة ، والحصول على المواصفات أو التصميمات إذا لزم الأمر ، والبحث عن الموردين المحتملين وتقييمهم. لكن المصنِّعين الذين يفهمون أدوار عملائهم ويلبون كل خطوة من خطوات عملية التوريد هم أكثر عرضة لتوليد عملاء محتملين بجودة عالية.

الغوص بشكل أعمق: كيفية تلبية احتياجات مشتري B2B

لفهم عادات عملائك المحتملين ، يستغرق بعض الوقت للبحث في الخصائص والتحديات والتركيبة السكانية وما إلى ذلك لعملائك الحاليين. ماذا يفعلون في وظائفهم؟ ما هي اهتمامات رؤسائهم؟ ما نوع الأهداف التي تعمل الصناعات التي يتطلعون إلى حلها؟ أثناء البحث ، من المحتمل أن يكون لديك أكثر من "نوع" واحد من الأشخاص تريد الوصول إليهم اعتمادًا على مستوى وظيفتهم ومجال عملهم. عادةً ما يفصل المصنّعون شخصيات المشتري المخصصة عن مجموعات متميزة ، مثل المهندسين وموظفي الصيانة والإصلاح ومديري المشتريات وإنشاء محتوى يتعامل مع كل شخصية.

تعمل عادات الشراء بين B2C و B2B على تشكيل الصناعة التحويلية. يمنحك اكتساب رؤى عميقة للجمهور فكرة أفضل عن الاستراتيجيات التي يمكنك استخدامها لتسويق عملك.

دراسة حالة: Toagosei America Inc. ، الشركة المصنعة للمواد اللاصقة الصناعية Aron Alpha ، استهدفت مشتري B2B حسب الوظيفة وحققت أكثر من 73 ألف ظهور من خلال إرسال رسالة إخبارية واحدة

كنا نعلم أننا نريد جعل المزيد من المشترين وصناع القرار على دراية بما نقدمه. شرح الفريق في Thomas فوائد الإعلان في النشرة الإخبارية بالبريد الإلكتروني Thomas Industry Update ، وانتهى به الأمر كطريقة رائعة لمساعدتنا في توليد هذا الوعي واكتسبنا جهات اتصال جديدة للاتصال بفريق المبيعات لدينا.

ابق على اطلاع على اتجاهات البيانات والمشتري

مشترو B2B اليوم هم مواطنون رقميون ويتوقعون أن يكون المحتوى متاحًا عند الطلب ، ومحسّنًا لأي جهاز ، وتفاعليًا ، ومرئيًا للغاية - بنفس الطريقة التي يتسوقون بها للمنتجات الشخصية. كشف الاستطلاع الصناعي الأخير الذي أجريناه أن 73٪ من مشتري B2B ينتبهون إلى موقع الويب الخاص بالمورد عند اتخاذ قرار بشأن تقديم طلبات RFI. تقل احتمالية قيام الشركات بالاستثمار في المعارض التجارية بنسبة 21٪ ، بينما زاد استخدام الندوات الإلكترونية والأحداث الافتراضية (20٪) والبحث ووسائل التواصل الاجتماعي (14٪) والموقع الإلكتروني (12٪) جميعها في ضوء COVID-19.

يعد الحصول على البيانات ضروريًا أيضًا للتحقق بانتظام. يمكن أن يساعدك فهم المنتجات والخدمات الصناعية التي يستعين بها مشترو B2B أكثر في اتخاذ قرارات عمل أفضل.

احصل على البيانات:

• 2021 Q2: أفضل المنتجات الصناعية من حيث المصادر
• من الذي يبحث عن خدمات شركتك؟

يشترك بعض المصنّعين مع خبراء التسويق الصناعي لمساعدتهم على التنقل في اتجاهات التسويق والمبيعات. يشترك أصحاب أعمال التصنيع أيضًا في النشرات الإخبارية للحصول على أحدث النصائح والمشورة ، والاطلاع على مؤتمرات وأحداث التصنيع المختلفة في جميع أنحاء البلاد ، والاستفادة من منصات التعلم عبر الإنترنت .

أحداث قائد التصنيع : قم ببناء شبكتك وتعلم من خبراء التسويق في التصنيع

توفير المعلومات الصحيحة على موقع الويب الخاص بك

إذن ما نوع المحتوى والمعلومات التي يحتاج المصنعون إلى إنشائها لتحويل زوار الموقع إلى عملاء متوقعين؟ يجب أن يرشدك البحث عن بيانات الشخصية والمصادر الخاصة بك ويختلف بناءً على نوع الشركة التي تتواجد فيها والأشخاص الذين تستهدفهم ، ولكن إليك فقط عدد قليل (من العديد) الأجزاء الشاملة بشكل أساسي لتشمل:

• خدم المنطقة الجغرافية
• القدرات الإنتاجية (الحد الأدنى والحد الأقصى)
• قائمة المعدات
• عينة من المنتجات
• الشهادات
• صفحات خاصة بالصناعة

وفقًا لتقرير DemandGen ، يعتمد 67 ٪ من مشتري B2B بشكل أكبر على المحتوى لإبلاغ قرارات الشراء. قبل أن يصبحوا مستعدين للشراء ، يبحث عملاؤك المحتملون عن محتوى يلبي حاجتين رئيسيتين: التعليم والتقييم. من خلال توفير المعلومات التعليمية (المعروفة أيضًا باسم تسويق المحتوى) مثل الأدلة وأوراق المنتجات والمدونات ، فإنك تسمح للعملاء المحتملين بالتأهل الذاتي لعملك وتحديد ما إذا كانوا يرغبون في الشراكة معك في مرحلة ما. تزيد هذه العلاقة من الوعي بعلامتك التجارية وقيادة الفكر في الصناعة. بحلول الوقت الذي يصل فيه الزائر إلى خطوة التحويل - عادةً طلب عرض أسعار - سيكون المشترون مستعدين لاتخاذ قرار ، وربما يختارونك بثقة.

انظر الأمثلة: أفضل 10 تصميمات مواقع صناعية تجذب المشترين

مهما كانت المواصفات التي تقدمها ، كن محددًا قدر الإمكان كلما أمكنك ذلك. من المرجح أن يقوم معظم المشترين بشطبك من قائمتهم المختصرة بدلاً من التقاط الهاتف لتوضيح شيء ما. يجب أن تهدف جميع المعلومات الموجودة على موقع الويب الخاص بك إلى حل أكبر نقاط الضعف لديهم.

يجب أن يكون المشترون أكثر كفاءة وإنتاجية في أبحاثهم عن الموردين ، وإذا لم يتمكنوا على الفور من تحديد ما إذا كان بإمكانك تلبية احتياجاتهم ، فلن يرسلوا طلب عرض أسعار أو يلتقطوا الهاتف لمعرفة - إنهم ينتقلون لمنافسك.

توماس تيب: كيف حال موقعك على الويب؟ في عام 2020 ، بلغ متوسط ​​معدل التحويل المعياري للعميل المحتمل باستخدام نموذج RFQ على موقع الشركة المصنعة 20٪. تعرف على تصنيف موقع الويب الخاص بك مقابل منافسيك من خلال فحص الصحة الرقمي المجاني.

الشيء الرئيسي في توماس هو القدرة على توليد الكثير من العملاء المحتملين عبر مختلف الصناعات. يساعد تثقيف عملائنا حقًا في توليد العملاء المحتملين. من خلال الكتب الإلكترونية والمدونات والموقع الإلكتروني الذي تم تجديده - فهم في الواقع يقودون معرفتنا الخاصة ويقدر العملاء هذه البصيرة.

الاستفادة من جميع قنوات التسويق عبر الإنترنت

يعد امتلاك موقع ويب أمرًا رائعًا ، ولكن الأفضل هو تصميم موقع الويب الخاص بك مع وضع العملاء المحتملين في الاعتبار والتحويل. سيساعدك موقع الويب الخاص بك حقًا في إنشاء عملاء محتملين لك إذا كان مدعومًا بشكل مستمر من قبل قنوات التسويق الأخرى وحملات التسويق الرقمي.

إذا كنت تستخدم فقط المكالمات الباردة أو الكلمات الشفوية ، على سبيل المثال ، فستفقد جميع العملاء المتوقعين الذين يمكن أن تولدهم قنوات أخرى لتعزيز موقعك على الويب ووجودك عبر الإنترنت - مثل تحسين محركات البحث (SEO) و PPC والتسويق عبر البريد الإلكتروني و إعلانات الفيديو. نهج شامل وشامل يحافظ على علامتك التجارية أمام المشترين أينما كانوا ويعزز علاقتك مع العملاء الحاليين لتشجيع تكرار الأعمال.

دراسة حالة: CJ Winter هي شركة مصنعة للقوالب ذات الإزاحة الباردة والقوالب الأسطوانية والمرفقات باستخدام الإعلانات الرقمية ومقاطع الفيديو وموقع ويب محدث باستمرار لزيادة أرباحها النهائية. قال بوب ريان ، رئيس المجموعة في CJ Winter: "أدى تشغيل جهود إنشاء قوائم العملاء المحتملين الرقمية والتسويق إلى زيادة مبيعاتنا بنسبة 60٪ في عام واحد فقط. لقد عززنا ظهور شركتنا إلى الحد الأقصى وحققنا عددًا قياسيًا من العملاء المحتملين المؤهلين الذين وصلوا مباشرة إلى دولارات المبيعات".

قم بتضمين طرق متعددة للمشترين للاتصال بك - رابط موقع ويب لنموذج ورقم هاتف وعنوان بريد إلكتروني وما إلى ذلك. الراحة هي المفتاح ويتوقع المشترون منك الاتصال بهم في أقرب وقت ممكن. وفقًا لـ The Harvard Business Review ، فإن الشركات التي تتابع في غضون ساعة من تلقي استعلام عبر الإنترنت من عميل محتمل تكون أكثر عرضة بسبع مرات لإجراء محادثة هادفة مع صانع قرار رئيسي من أولئك الذين ينتظرون ساعة واحدة فقط.

اجذب عملاءك المحتملين بإعلانات الفيديو

يقدم Thomas إنتاج محتوى الفيديو مجانًا من خلال شراء برنامج إعلاني لمصنعي المعدات الأصلية والموزعين وشركات الخدمة

ما الذي يمكن للمصنعين فعله الآن لزيادة العملاء المحتملين؟

يمكن أن تكون دورة الشراء الصناعي طويلة للغاية ومعقدة بشكل لا يصدق ، والأفكار التي ناقشناها تعمل كإطار عمل لتحقيق النجاح في إنشاء قوائم العملاء المحتملين. لا يزال هناك الكثير من التخطيط والتتبع وإعداد التقارير التي تساهم في توليد عملاء محتملين بجودة عالية للصناعة التحويلية. يعد التسويق الرقمي مجالًا متغيرًا ومتطورًا باستمرار. علاوة على ذلك ، هناك أدوات جديدة وأفضل الممارسات والتقنيات وحتى التحولات الاقتصادية التي تؤثر على الأعمال التجارية.

لحسن الحظ ، إذا كنت ترغب في الاتصال بالمشترين الصناعيين عندما يبحثون بنشاط عن موردين مثلك ، فهناك حل سهل مثبت يمكنك القيام به الآن - إدراج عملك مجانًا على موقع Thomasnet.com. يستخدم الآلاف من الشركات المصنعة والشركات الصناعية موقع Thomasnet.com لتوليد المزيد من العملاء المحتملين والتواصل مع المزيد من المشترين.

بعد إدراج ملف تعريف الشركة الخاص بهم على موقع Thomasnet.com وترقية موقعهم على الويب ومحتوياتهم عبر الإنترنت ، دخلت شركة Corrugated Metals في صناعة الدفاع . إنها عملية طويلة لتصبح موردًا دفاعيًا ، لكن التواجد القوي عبر الإنترنت يعد خطوة مهمة.

"حوالي نصف عملنا المخصص الجديد يأتي من العملاء المتوقعين لموقع Thomasnet.com. قال ألي كرافينز ، المبيعات والتسويق في شركة Granger Plastics ، "لم يكن بإمكاننا التنافس على - وفوزنا - بكل الأعمال الجديدة التي لدينا بدون برنامج Thomasnet.com الاستراتيجي".

على عكس حركة المرور التي تم إنشاؤها بواسطة محركات البحث ورعاية البريد الإلكتروني والقنوات الأخرى ، فإن جميع أنشطة المصادر على Thomasnet.com مدفوعة بمشترين حقيقيين ومُعتمدين ونشطين - وليس حركة مرور عرضية أو روبوتات أو حركة مرور غير مؤهلة. اتصل بنا لمعرفة كيف يمكنك الوصول إلى المشترين المؤهلين وزيادة أرباحك. يقدم Thomas خدمات إنشاء قوائم العملاء المحتملين التي تناسب أي ميزانية بأي حجم.

أو اطلب أدوات توليد الرصاص الإضافية المجانية للمصنعين والشركات الصناعية:

• تقرير مشتري نشط مجاني في السوق لمعرفة أسماء الشركات التي تبحث عن منتجاتك وخدماتك في الوقت الحالي
• هل لديك فضول لمعرفة مدى تواجدك الحالي على الإنترنت مقارنة بالمنافسين؟ اطلب تحليلًا مجانيًا عبر الإنترنت لموقعك الإلكتروني هنا

“نحن سعداء للغاية بالنشاط الناتج عن برنامج Thomasnet.com الخاص بنا. تأتي طلبات عروض الأسعار الجديدة في كثير من الأحيان لدينا صعوبة في مواكبة ذلك. والأكثر إثارة للدهشة هو جودة العملاء المحتملين وعدد العملاء الجدد الذين حولناهم ".

مدوناتنا التي تركز على الصناعة والتي تساعد المصنّعين والصناعيين في الحصول على المزيد من العملاء المحتملين:

• 6 طرق لتحويل عميل محتمل إلى عميل
• 2020 الدليل النهائي للتسويق للمصنعين
• 11 نصيحة لتنمية شركة التصنيع باستخدام الحاسب الآلي الخاصة بك
• كيف تصبح موردا دفاعا
• 5 أمثلة على مواقع الويب الصناعية لشركات التصنيع باستخدام الحاسب الآلي
• كيف تنمو شركة الصلب والمعادن الخاصة بك
• كيف تصبح شركة مصنّعة للملصقات الخاصة
• 32 نصائح وحيل وأفكار لتوليد الرصاص الصناعي