6 طرق يمكن للمصنعين من خلالها تحويل الرصاص إلى العميل (مع أمثلة)

لقد عملت بجد لتسويق قدراتك وتعزيز آفاقك. الآن أصبح لدى فريق المبيعات لديك قائمة جيدة من العملاء المتوقعين. ومع ذلك ، تظهر الأبحاث أن 40-50٪ من العملاء المحتملين للمبيعات الواردة يتم تجاهلهم وعدم متابعتهم أبدًا ، مما قد يؤدي إلى خسارة الكثير من الإيرادات لشركتك.

يمكن أن يضمن تطوير عملية متابعة فعالة للعملاء عدم ترك الفرص المحتملة على الطاولة. فيما يلي الاستراتيجيات التي يجب أن تكون جزءًا من عمليتك.

1. كن سريعًا للمتابعة مع العملاء المحتملين

السرعة هي اسم اللعبة عندما يتعلق الأمر بمتابعة العملاء المتوقعين. وفقًا لـ The Harvard Business Review ، فإن الشركات التي تتابع في غضون ساعة من تلقي استعلام عبر الإنترنت من عميل محتمل تكون أكثر عرضة سبع مرات لإجراء محادثة ذات مغزى مع صانع قرار رئيسي من أولئك الذين ينتظرون ساعة واحدة فقط. ووفقًا لـ Corporate Visions ، يختار 74٪ من المشترين المندوب الذي كان أول من أضاف القيمة والبصيرة. لذلك كلما تواصلت بشكل أسرع مع عملائك المحتملين ، زادت احتمالية أن يكون عملك على رأس اهتماماتك عندما يلتقط العميل المحتمل الهاتف.

2. تأهيل العملاء المتوقعين وتقسيم قوائم الاتصال الخاصة بك

لا ينبغي معاملة جميع العملاء المحتملين على قدم المساواة. إذا اشترك شخص ما في مدونتك ، فهذا لا يعني أنه مستعد للشراء منك حتى الآن. سيكون لكل عميل محتمل تتفاعل معه ميزانيات واحتياجات مختلفة - وقد تكون عملية الشراء طويلة. سيساعدك فهم السلوك الشرائي لجمهورك المستهدف وتقسيم العملاء المحتملين على تحديد من هو على استعداد للشراء ومن يحتاج إلى مزيد من الوقت للاستعداد لعملك. عندما تفهم مكان وجود كل مجموعة من مجموعاتك الرئيسية في عملية اتخاذ القرار ، يمكنك إنشاء محتوى يتفاعل معهم بشكل أكثر فعالية وتحويلهم إلى عملاء.

إذا كنت قد بدأت للتو في تنظيم العملاء المحتملين وقوائم جهات الاتصال الخاصة بك ، فابدأ بتقسيمهم إلى المجموعات أدناه.

مشتركين

المشتركون هم جهات اتصال مهتمة بتحديثات المحتوى المنتظمة حول موضوع معين أو بشركتك وقد اشتركوا لتلقي الرسائل الإخبارية وتحديثات المدونة وإعلانات الشركة وما إلى ذلك. من المحتمل أنهم غير مستعدين للشراء بعد (المزيد عن عملية الشراء الصناعية الطويلة بعد قليل ).

جديدة

هؤلاء هم الزوار المهتمون بما تقدمه ، لكنهم لم يشتروا منك بعد. ربما طلبوا مزيدًا من المعلومات حول أحد المنتجات. سترغب في مشاركة معلومات عامة ، أعلى معلومات المسار معهم ، مثل ورقة واحدة ، ومعلومات "الكيفية" ، وأدلة المنتج. تذكر - قد يبحث هؤلاء العملاء المحتملون عن البائعين الآخرين أيضًا ، أو قد لا يكونوا كذلك تتطلع إلى الشراء في الوقت الحالي. لا تقم بإيقاف تشغيلها من خلال عرض ترويجي صعب.

من الناحية المثالية ، يجب عليك بعد ذلك تقسيم قائمة العملاء المحتملين إلى MQLs و SQLs - المزيد حول الاختلاف هنا. يمكن أن يساعدك فهم الفرق بين MQLs (العملاء المتوقعون المؤهلون للتسويق) و SQLs (العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات) في تتبع عائد الاستثمار ومواءمة فرق التسويق والمبيعات مع تحديد الأولويات الذي يؤدي إلى الاتصال ومتى.

العملاء الحاليون

لقد اشتروا منك من قبل ، لذا فإن الغرض من رعاية هذه القائمة هو التأكد من استمرار وصول الطلبات ، ويفضل أن تكون بكميات أكبر. تقدم مقارنات المنتجات وتحديثات الصناعة وقصص نجاح العملاء محتوى رائعًا لمشاركته مع هذه القائمة. إنهم يعرفون بالفعل ما فعلته من أجلهم - تأكد من تكرار العمل معك من خلال الاتصالات المنتظمة.

العملاء السابقون

شريطة أن تتم الموافقة على إرسال رسائل بريد إلكتروني إليهم ، فإن العملاء السابقين هم أيضًا جمهور حكيم لرعايته. يختار المشترون الموردين الآخرين لجميع أنواع الأسباب ، ويمكنهم العودة إليك بسهولة كما غادروا. لا تعمل الحملات الترويجية فقط على أنها غصن زيتون "بلا مشاعر قسوة" - بل يمكنها أيضًا أن تميزك عن المنافسين على أنك أكثر من مجرد بائع آخر.

تعرف على المزيد: كيفية إنشاء قوائم عملاء محتملة فعالة عبر البريد الإلكتروني

3. قم بتغذية العملاء المحتملين إذا لم يكونوا مستعدين للشراء

على الرغم من أنك قد لا تعرف أبدًا اللحظة التي يكون فيها عميلك مستعدًا للشراء ، إلا أن الفهم الأفضل لاتجاهات سلوكهم يمكن أن يضعك في وضع يسمح لك بالفوز بأعمالهم.

على سبيل المثال ، يبحث مهندسو التصميم عن تفاصيل المنتج بناءً على الشكل والملاءمة والوظيفة لمشاريعهم. تقليديا ، كان من المتوقع أن يتحدث المهندس مع المورد حول حاجته إلى جزء أو مكون. سيتحدثون من خلال الأبعاد الدقيقة التي طلبوها وسيقدم المورد بعد ذلك رسمًا عن طريق الفاكس أو البريد الإلكتروني. من المحتمل أن يمر المزيد من الوقت مع محادثات إضافية لمتابعة ، جنبًا إلى جنب مع رسومات إضافية حتى يتفق الطرفان على "التوافق المثالي". كل مرحلة في عملية الشراء هذه فرصة لك لبناء علامتك التجارية وتحويلها إلى عميل.

تساعد التكنولوجيا المتقدمة وأنظمة التكوين عبر الإنترنت اليوم مهندسي المبيعات الداخلية والعملاء على تكوين المنتجات مباشرة من موقع الويب الخاص بك - في الوقت الفعلي. الهدف النهائي؟ نموذج CAD يقود جيل الرصاص والمزيد من المبيعات.

UNLOCK NOW: تعرف على الشركات والصناعات التي تبحث عن منتجاتك وخدماتك الصناعية من خلال تقرير الفرص الضائعة المجانية

بشكل عام ، هناك العديد من الفرص للمصنعين لتوليد عملاء متوقعين وتحويلهم إلى إيرادات جديدة. أحد المكونات الأساسية لاستراتيجية فعالة لتوليد العملاء المحتملين هو عرض معلومات قيمة لعملائك المحتملين عند المتابعة. قدم لهم محتوى ملائمًا يلبي احتياجاتهم في كل مرة تتواصل معهم.

فكر في الأسئلة التي يطرحها معظم العملاء المحتملين عندما يتواصلون معك ، وتكون الإجابات جاهزة في جيبك الخلفي. أن تكون مفيدًا وغنيًا بالمعلومات طريقة رائعة لكسب الثقة مع العملاء المحتملين ، والتي يمكن أن تكون عاملاً رئيسيًا في قرارهم بالتعامل معك.

تعرف على كيفية قيام مصنع واحد بزيادة العملاء المتوقعين بنسبة 285٪ بعد تطبيق نهج التسويق الداخلي.

عند إنشاء محتوى يتمحور حول فكرة الرعاية هذه ، من الأفضل إنشاء محتوى مختلف اعتمادًا على المشكلة التي يواجهها العميل المحتمل وكيف يمكنك المساعدة في حلها في تلك المرحلة المحددة من عملية الشراء الصناعية. على سبيل المثال ، إذا كان هناك عميل محتمل في حاجة أو في مرحلة البحث ، فستحتاج إلى تقديم محتوى تعليمي عالي المستوى أعلى مسار التحويل بدلاً من المزيد من المبيعات والمحتوى الموجه نحو العمل الذي يناسب شخصًا ما في القائمة المختصرة أو مرحلة الشراء.

أعلى محتوى قمعي حسب الحاجة ومراحل البحث

الموقف: يدرك المشتري المحتمل أنه يحتاج إلى منتج أو خدمة معينة ، لذا يبدأ في إجراء بعض الأبحاث بمفرده لمعرفة ما يجب عليه شراؤه بالضبط في المستقبل.

نوع المحتوى المراد إنشاؤه: بالنسبة للمشترين في الجزء العلوي من مسار التحويل ، فأنت تريد توفير محتوى تعليمي يقوم بتقطير المفاهيم المعقدة إلى رؤى مفيدة مثل منشورات المدونة ، و 101 كتابًا إلكترونيًا ، وأبحاث الصناعة. أرسل لهم روابط إلى المحتوى الخاص بك لمساعدتهم على إنجاز وظائفهم.

استخدمت Air Innovations تسويق المحتوى واستراتيجية تحسين محركات البحث (SEO) لتقديم شركتهم كرائدة فكرية في الصناعة مع تلبية الطلب من المستخدمين الذين يبحثون عن مزيد من المعلومات والمستخدمين في نهاية مسار الشراء. بمساعدة من وكالة التسويق الصناعي ، ساعد قسم " قاعدة المعرفة " على موقع Air Innovations على الويب مع أدلة سريعة مثل "غرف الضغط السلبي والإيجابي 101" على زيادة 2060٪ سنويًا
في النقرات على موقع الويب ، مما أدى إلى وصول كبير إلى عدد أكبر من العملاء عبر الإنترنت أكثر من أي وقت مضى.

محتوى منتصف القمع لمراحل التصميم والتقييم

الموقف: في حالة تنفيذ تصميم جديد ، سيحتاج المشتري إلى الحصول على أحدث بيانات المنتج ثم تقييم الموردين المحتملين ويعرفون أيضًا بحجم أعمالك بما يتناسب مع منافسيك.

نوع المحتوى المراد إنشاؤه: هذه هي فرصتك للبناء على علاقتك الأولية ، وبناء الثقة ، والبدء في عرض ما يفصلك عن منافسيك من خلال مجموعة متنوعة من المحتوى مثل أدلة المقارنة ودراسات الحالة وأدلة المشترين.

تقدم شركة Engineering Specialities، Inc. معرضًا للعينات عبر الإنترنت يصور مدى تأهل خدماتها ومنتجاتها بدرجة عالية لتطبيقات السيارات ، والفضاء ، والطب ، والطاقة ، وغيرها من التطبيقات الآمنة من التعطل. يمكن لدراسات الحالة وشهادات العملاء والمحتوى المماثل أن تساعد حقًا عملك في التميز ضد المنافسين الآخرين حيث يقوم المشترون بفحص المورد الذي يتعاون معه.

الجزء السفلي من محتوى مسار التحويل للقائمة المختصرة ومراحل الشراء

الموقف: سيُنشئ المشتري في هذه المرحلة قائمة مختصرة ببعض أفضل الموردين الذين قاموا بتقييمهم ، وأنت محظوظ لأنك قمت بعمل القائمة ، لذا قام هذا المشتري بإجراء عملية شراء وهو الآن عميل ، تهانينا!

نوع المحتوى المراد إنشاؤه: هذا هو الوقت المناسب لإغلاق الصفقة مع المشتري. في هذه المراحل ، يمكنك إنشاء محتوى ترويجي قليلاً مثل مقاطع فيديو المنتج وأوراق المواصفات والكتيبات. كان مقطع الفيديو الذي يسلط الضوء على المنتج مثل الفيديو أدناه خيارًا شائعًا للمصنعين لتسهيل فهم المهندسين والمشترين للمكونات الصناعية المعقدة.

العرض: تعرف على كيفية الحصول على إنتاج فيديو احترافي مجانًا باستخدام برنامج إعلاني على موقع Thomasnet.com

بدلاً من مجرد كتابة فقرات من المحتوى أو نشر صور لأرضية متجرك ، يمكن لمقاطع الفيديو الترويج لعلامتك التجارية بشكل فعال أيضًا - وتنمية عملك. أظهرت الدراسات أن الشركات التي تستثمر في محتوى الفيديو تزيد أرباحها بنسبة 49٪ أسرع من الشركات التي لا تستثمر. حقيقة مهمة أخرى: أشار أكثر من نصف المهندسين والمهنيين التقنيين الذين شملهم الاستطلاع لتقرير التسويق الذكي للمهندسين لعام 2020 إلى أنهم يقضون ساعة واحدة على الأقل أسبوعيًا في مشاهدة مقاطع الفيديو من أجل العمل (أفاد أولئك الذين يبلغون من العمر 45 عامًا أو أقل أنهم يقضون معظم الوقت في مشاهدة مقاطع الفيديو). لذلك ، إذا كانت قائمة العملاء المحتملين من الجمهور المستهدف بها مهندسون ، فيجب عليك استكمال جهود المبيعات بمقاطع الفيديو.

شاهد المزيد: 14 أمثلة للفيديو الصناعي لإلهام مشروع الفيديو الخاص بك

مصادر إضافية:

• 10 أنواع محتوى التصنيع التي تساعد على إغلاق المبيعات
• دليل تفصيلي: كيفية تلبية احتياجات المشترين

4. استخدم أتمتة التسويق لجعل جهودك أسهل

كحد أدنى ، يجب أن ترسل بعض الاتصالات المنتظمة عبر البريد الإلكتروني إلى قوائم العملاء المحتملين وقوائم العملاء مرتين شهريًا ، ثم ترفعها أسبوعيًا حسب جمهورك. لقد حصلنا عليها - قد يبدو هذا كثيرًا من العمل ، لكن المصنعين والصناعيين يرون عائد استثمار مرتفعًا من أنواع البريد الإلكتروني مثل المعاملات والملاحظات الترحيبية.

إذا كانت الاستعانة ببعض المساعدة التسويقية خارج الميزانية ، ففكر في الاستثمار في نظام أساسي لأتمتة التسويق لمساعدتك في إرسال رسائل البريد الإلكتروني باستمرار والحفاظ على الحملات الأخرى مباشرة.

قد تكون مهتمًا بـ: 7 طرق شائعة لإنفاق ميزانية التسويق الخاصة بك

أتمتة التسويق هي عملية استخدام البرامج لأتمتة جهود توليد العملاء المحتملين وعادةً ما تسير جنبًا إلى جنب مع حملات البريد الإلكتروني. تظل رسائل البريد الإلكتروني واحدة من أفضل الطرق لتعزيز جهات الاتصال في العملاء المحتملين ، والبقاء على اتصال مع العملاء ، وإغلاق الأعمال التجارية الجديدة. ووفقًا لـ Emailmonday ، تستخدم حوالي 49٪ من الشركات شكلاً من أشكال أتمتة البريد الإلكتروني.

مع ظهور تقنيات التسويق المختلفة على مدى العقد الماضي ، تتيح الأتمتة للشركات تحقيق نتائج أفضل لتوليد الرصاص دون استثمار الوقت في التسويق والمبيعات التقليدية الصادرة. الهدف هو إبقاء عملك في قمة اهتماماتك طوال رحلة شراء العملاء المحتملين.

تشمل منصات أتمتة التسويق الشائعة: Hubspot و Marketo و Pardot. تحقق من منشور المقارنة الخاص بنا: اختيار النظام الأساسي الصحيح - HubSpot vs Pardot.

5. حدّث ملفك الشخصي في "نشاطي التجاري على Google"

إذا كنت متجرًا للآلات في نيويورك ، فقد يكون عملاؤك المستهدفون أقرب مما تعتقد. ستعرض نتائج بحث Google القوائم المخصصة لموقعك اعتمادًا على مجموعة متنوعة من مصطلحات البحث. سيتمكن المشتري في منطقة نيويورك / نيو جيرسي الذي يبحث عن "متجر ماكينات بالقرب مني" أو "متجر ماكينات نيويورك" من رؤية قوائم شركتك ذات الصلة في المنطقة. اطلب ملفك التعريفي في "نشاطي التجاري على Google" هنا وتأكد من تحديث جميع معلومات الاتصال الخاصة بك حتى يتصلوا بك. لا تقل أهمية التحديث عن ملف تعريف شركة Thomasnet.com المجاني أيضًا.

"حوالي نصف عملنا المخصص الجديد يأتي من العملاء المتوقعين لموقع Thomasnet.com. لم يكن بإمكاننا التنافس على - والفوز - بكل الأعمال الجديدة التي لدينا بدون برنامج Thomasnet.com الاستراتيجي ".

6. اكتشف ما الذي يعمل بشكل أفضل وتتبعه

يجب أن يكون العملاء المحتملون الذين تحصل عليهم عبر الإنترنت بجودة عالية إذا كنت تقوم بالتسويق على الأنظمة الأساسية المناسبة ، مثل Google و Thomasnet.com. ولكن ما هو مفتاح تحويلهم إلى عملاء يدفعون هو مواءمة المبيعات والتسويق. كحد أدنى ، تأكد من أن فرقك تتواصل بانتظام وبوضوح مع بعضها البعض بشأن استراتيجياتك الجديدة عبر الإنترنت ، وكيفية أداء جهودك ، وكيف تسير عملية البيع. يحتاج التسويق إلى الكثير من التعليقات على العملاء المتوقعين كما يحتاج فريق المبيعات الخاص بك. بدلاً من ذلك ، إذا لم يكن لدى فريق المبيعات الخاص بك القدرة الكافية للاتصال بالعملاء المتوقعين ، فقم بإبلاغ نقاط الألم الخاصة بك أيضًا حتى يتمكن فريق التسويق لديك من تقليص حجمها حسب الضرورة.

بمجرد أن تبدأ في المتابعة ويبدأ العملاء المحتملون في التحرك أسفل خط الأنابيب ، تأكد من تتبع نشاطك لضبط العملية باستمرار. سيضمن الفهم العميق لشخصياتك وعملائك المثاليين الوصول إلى الأشخاص المناسبين في الوقت المناسب بالمحتوى المناسب.

بينما يُظهر البحث الذي أجراه معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا أن أفضل وقت للاتصال بالرئيس هو الأربعاء أو الخميس بين الساعة 4 مساءً والساعة 6 مساءً ، تختلف كل شركة. قم بتسجيل المكالمات الهاتفية والأوقات والتحويلات إلى CRM الخاص بك ولاحظ الاتجاهات لمعرفة ما هو الأكثر فعالية. الطريقة الوحيدة التي ستتحسن بها مبيعاتك هي أن تعرف ما الذي ينجح وما لا يصلح ، وتوثق تلك الجهود.

الآن بعد أن فهمت أفضل الطرق للبقاء على اتصال مع العملاء المتوقعين ، فقد حان الوقت لبدء العمل. ولكن إذا كنت لا تزال بحاجة إلى بعض الإحصاءات ، فاطلب فحصًا صحيًا رقميًا مجانيًا من Thomas Marketing Services لإعلامك بالضبط كيف يمكنك تحسين جهود توليد العملاء المحتملين.

للحصول على موارد إضافية لتوليد العملاء المحتملين ، تحقق من الروابط أدناه:

• 32 نصائح وحيل وأفكار لتوليد الرصاص الصناعي
• يجب أن يكون لديك 3 أمثلة لتوليد الرصاص لشركات الصلب والمعادن
• دليل قائد التصنيع خطوة بخطوة لبناء حضور رقمي قوي
• دليل قائد التصنيع لجذب المستخدمين المؤهلين إلى موقع الويب الخاص بك
• تحويل حركة المرور المجهولة إلى عملاء متوقعين دافئين والوصول إلى جهات الاتصال الخاصة بك
• اختبار موقع الويب الخاص بك لزيادة التحويل وتنفيذ أتمتة التسويق