8 مقاييس عمليات الإيرادات يجب أن تبدأ في التتبع

لقد انتهيت للتو من صفقة كبيرة.

هذه أخبار رائعة. لكن قبل أن تخرج الشمبانيا والسيجار ، هل تعرف من أين يأتي الشخص التالي؟

بالنسبة للعديد من الشركات ، تعتبر المبيعات دورة لا تنتهي من الازدهار والانهيار.

لحظة واحدة أنت بطل. في اليوم التالي ، تجد نفسك تحاول بشكل محموم ملء قمع مبيعات فارغ.

تهدف عمليات الإيرادات إلى وقف كل ذلك من خلال إنشاء تدفق يمكن التنبؤ به للإيرادات.

تشير الأدلة إلى أنها تعمل ، حيث كشفت الأبحاث التي أجرتها مجموعة بوسطن الاستشارية أن كبرى شركات التكنولوجيا B2B تشهد مجموعة من الفوائد من تنفيذ نهج RevOps ، بما في ذلك:

• 100٪ - 200٪ زيادة في عائد الاستثمار للتسويق الرقمي.
• 10٪ - 20٪ زيادة في إنتاجية المبيعات.
• 10٪ زيادة في قبول الرصاص.
• 15٪ - 20٪ زيادة في رضا العملاء الداخليين.
• تخفيضات بنسبة 30٪ في مصاريف الدخول إلى السوق.

تنبع فعاليتها من مواءمة الأقسام المدرة للدخل داخل مؤسستك.

لكن أيا من هذه الفوائد لن يحدث بالصدفة.

لتعظيم إستراتيجية RevOps الخاصة بك ، تحتاج إلى التأكد من تتبع مقاييس عمليات الإيرادات الصحيحة.

لماذا تعتبر مقاييس عمليات الإيرادات مهمة للغاية؟

لا تعمل عمليات الإيرادات إلا إذا كانت لديك البيانات اللازمة لعمل نسخة احتياطية منها.

بدون أرقام ثابتة ، من الصعب - أو حتى المستحيل - لفرق RevOps اتخاذ قرارات ذكية واستراتيجية.

لكن استخدام مقياس واحد لقياس نجاح استراتيجية عمليات الإيرادات الخاصة بك لن يقطعها.

من تكلفة اكتساب العملاء إلى سرعة خط أنابيب المبيعات ، تحتاج إلى تتبع الأرقام التي تغطي طول وعرض RevOps ، بما في ذلك:

• مقاييس المبيعات
• مقاييس التسويق
• مقاييس نجاح العملاء

ومع ذلك ، لا يتم إنشاء جميع المقاييس على قدم المساواة.

سيوفر البعض الأفكار التي تحتاجها أو يمنحك نظرة سريعة على أداء عمليات الإيرادات الخاصة بك. لن يقوم الآخرون إلا بتعتيم حكمك أو توجيهك إلى إجراء مكالمات خاطئة.

لا نريد أن يحدث هذا ولا أنتم كذلك.

لهذا السبب قدمنا ​​لك يد المساعدة من خلال توجيهك نحو ثمانية مقاييس لعمليات الإيرادات لا يمكنك تجاهلها.

8 مقاييس عمليات الإيرادات الأعلى لتتبع

1. الإيرادات

لنبدأ بالأشياء الواضحة.

يجب أن تتعقب أي وظيفة لعمليات الإيرادات مقدار الأموال التي يدرها النشاط التجاري. خلافًا لذلك ، كيف يمكنك معرفة ما إذا كنت قد أنشأت تدفقًا ثابتًا للإيرادات؟

حتى الآن ، في غاية البساطة. لكن من المهم ملاحظة أن قياس الإيرادات يمكن أن يبدو مختلفًا من شركة إلى أخرى. على سبيل المثال:

• عادةً ما تتعقب أعمال SaaS الإيرادات المتكررة الشهرية أو السنوية (ARR).
• في الاتصالات ، من الشائع التركيز على متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم.
• بالنسبة لعلامات التجارة الإلكترونية ، يوفر متوسط ​​الإيرادات لكل طلب أو متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم (ARPU) المقياس الأكثر أهمية لنمو الإيرادات.

التحدي الذي تواجهه في هذه المرحلة هو تحديد مقياس الإيرادات الذي يعني أقصى فائدة لعملك.

إذا كان لديك قاعدة عملاء كبيرة وتكاليف اكتساب عالية ، فقد يكون طريقك الأكثر وضوحًا للنمو هو زيادة متوسط ​​العناصر لكل معاملة و ARPU. أو ربما تكون بالكاد قد خدشت سطح جمهورك المستهدف ، لذلك من المنطقي أن تستهدف الأرباح من العملاء الجدد.

2. الاحتفاظ بالإيرادات

بالطبع ، لا يتعلق النمو فقط بمقدار الإيرادات التي تجلبها - إنه يتعلق أيضًا بمقدار الإيرادات التي تحتفظ بها .

بعد كل شيء ، ليس هناك فائدة من الفوز بمجموعة من العملاء الجدد إذا توقفوا جميعًا عن الدفع لمدة شهر أو شهرين.

هناك نوعان من المقاييس الهامة للاحتفاظ بالإيرادات يجب على فريق RevOps تتبعها:

يساعدك قياس الاحتفاظ بالإيرادات على فهم كل الأشياء المتعلقة بعمليات المبيعات والتسويق ، مثل:

• هل تستهدف العملاء المناسبين؟
• هل تقوم بالترويج لمنتجك بالطريقة الصحيحة؟
• هل تقوم بتهيئة عملاء جدد بشكل فعال؟
• هل تدعم العملاء بشكل كاف عندما يواجهون مشاكل؟
• هل تشرح منتجات وميزات جديدة بطريقة تلقى صدى لدى عملائك؟
• هل تفعل ما يكفي لتحديد الارتفاعات والبيع العابر المحتملة؟

3. تكلفة اكتساب العميل

لسوء الحظ ، مهما كان منتجك رائعًا ، فإن جذب عملاء جدد يكلف المال.

خذ التسويق كمثال. قد تضطر إلى الدفع مقابل:

• رواتب فريق التسويق الخاص بك.
• دعم من العاملين لحسابهم الخاص.
• رسوم الوكالة.
• تكاليف الإعلان.
• برنامج أتمتة التسويق.
• ترويج المحتوى.

والكثير من الأشياء الأخرى بجانب ذلك. وذلك قبل أن تضع في الحسبان تكاليف فريق المبيعات ووظائف دعم العملاء.

من الواضح أنه لا يمكنك إنفاق مبلغ لا نهائي على الفوز بعمل جديد. بينما يريد الجميع جذب عملاء جدد ، فليس من المنطقي إنفاق 100 دولار للترويج لمنتج بقيمة 10 دولارات بقيمة عمرية للعميل أقل من 100 دولار.

لهذا السبب تعد تكلفة اكتساب العملاء (CAC) أحد أهم مقاييس عمليات الإيرادات. احسبها بالصيغة البسيطة التالية: CAC = إجمالي تكاليف اكتساب العملاء / إجمالي عدد العملاء الجدد المكتسبين

كيفية حساب تكاليف اكتساب العملاء

تشير نسبة CAC المرتفعة إلى وجود خطأ في التسويق الخاص بك. ربما لا تقوم بتوصيل عرض القيمة الخاص بك بشكل فعال ؛ ربما تصل إلى العملاء الخطأ ؛ ربما رسالتك تفتقد العلامة.

ولكن ما هو شكل CAC "المرتفع"؟ هل 100 دولار أكثر مما يجب دفعه لعميل جديد؟ أم أن رغبتك في تحقيق CAC بقيمة 100 دولار تعوق فعليًا نمو إيراداتك على المدى الطويل؟

هناك طريقتان للإجابة على هذه الأسئلة:

1. قارن CAC بالقيمة الدائمة للعميل (العائد الذي تحققه من عميل عادي على مدى "حياته" مع شركتك). على مستوى بسيط للغاية ، يجب أن يساهم عملاؤك بأموال أكثر من تكلفة الحصول عليها.
2. تتبع فترة الاسترداد (المدة الزمنية المستغرقة لاسترداد النفقات الأولية). كلما كانت فترة الاسترداد أقصر ، كلما أسرعت في استثمار عائدات العملاء الجدد في عملك دون الإضرار بالتدفق النقدي.

4. سرعة خط أنابيب المبيعات

ألن يكون رائعًا إذا قام كل عميل محتمل وصل إلى موقع الويب الخاص بك بالشراء منك على الفور ؟

للأسف ، هذا ليس هو الحال.

يستمر متوسط ​​دورة مبيعات B2B لمدة 84 يومًا ، ولكن في بعض القطاعات ، يستغرق الأمر وقتًا أطول كثيرًا. في الواقع ، استطلعت Gartner أكثر من 506 من مشتري التكنولوجيا ووجدت أن فرق الشراء تقضي أكثر من 16 شهرًا في إكمال عملية شراء جديدة لتكنولوجيا المعلومات.

لست بحاجة إلى أن تكون عالمًا للصواريخ لتدرك أنه كلما قمت بتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء متوقعين بشكل أسرع وقادت إلى عملاء يدفعون ، زادت احتمالية تحقيق أهداف النمو الخاصة بك.

(حسنًا ، طالما أنك تحتفظ بالإيرادات التي تولدها - مما يوضح كيف ترتبط جميع مقاييس عمليات الإيرادات ببعضها البعض في نهاية المطاف.)

يقودنا هذا بشكل جيد إلى المقياس التالي: سرعة خط أنابيب المبيعات.

إنه يوضح المدة التي يستغرقها العملاء المحتملون ، في المتوسط ​​، للمرور عبر قمع المبيعات والتحويل إلى عملاء مدفوعين.

ومع ذلك ، فإن معدل سرعة خط الأنابيب لا يقاس بالوقت بل بالإيرادات.

كيفية حساب سرعة خط أنابيب المبيعات

لحساب سرعة خط الأنابيب ، تحتاج إلى مضاعفة فرص المبيعات المؤهلة في خط الأنابيب الخاص بك ، ومتوسط ​​حجم الصفقة ، ومعدل الربح الإجمالي لفريق المبيعات الخاص بك وتقسيم النتيجة على متوسط ​​وقت دورة المبيعات الخاصة بك.

على سبيل المثال ، لنفترض أن مندوب المبيعات لديه 5 عملاء محتملين مؤهلين ، ومعدل الفوز 10٪ ، ومتوسط ​​حجم الصفقة 1000 دولار. دورة المبيعات الحالية 30 يومًا.

وفقًا للصيغة ، تبلغ سرعة خط أنابيب المبيعات لهذا المندوب 16 دولارًا في اليوم و 480 دولارًا في الشهر.

تشير السرعة العالية لخطوط الأنابيب إلى أن فرق المبيعات والتسويق لديك متوائمة بشكل وثيق ، حيث يصبح العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق فرصًا مؤهلة للمبيعات وصفقات مغلقة بدون أسابيع (أو أشهر) ذهابًا وإيابًا.

إذا كان العكس هو الصحيح ، فالأمر متروك لفريق عمليات الإيرادات لتحديد العوائق ومطبات السرعة في دورة المبيعات الخاصة بك واتخاذ خطوات للقضاء عليها.

5. معدل زبد العملاء

كما لاحظنا بالفعل عند مناقشة إجمالي وصافي الاحتفاظ بالإيرادات ، فإن الاضطراب هو عنصر حيوي في معادلة الإيرادات.

هذا هو السبب الذي يجعلك في حاجة ماسة إلى تتبع معدل تباطؤ عملائك - أي النسبة المئوية للعملاء الذين يتوقفون عن الدفع مقابل منتجك خلال فترة زمنية معينة - كأحد مقاييس عمليات الإيرادات الخاصة بك.

مرة أخرى ، هذه ليست جراحة دماغ. إذا كان معدل خداعك قد تجاوز السقف ، فربما تقوم بعمل رائع في إقناع الناس بشراء منتجك ، لكنك لا تفعل ما يكفي لإقناعهم بالبقاء.

هذه مشكلة كبيرة ، لأنه كلما زاد تباطؤك ، قل ما يمكنك إنفاقه على اكتساب عملاء جدد. إذا أنفقت 1000 دولار على تسجيل أحد العملاء ولكنهم جميعًا ألغوا قبل أن ترى عائدًا على استثماراتك في المبيعات والتسويق ، فستواجه مشكلات خطيرة.

تختلف معدلات الاضطراب من صناعة إلى أخرى. وفقًا لـ Recurly ، فإنها تحوم حول 5 ٪ للعلامات التجارية SaaS ، وترتفع إلى أكثر من 10 ٪ لشركات صناديق الاشتراك.

إذا كنت ترى مستوى مرتفعًا من الاضطراب ، فهذا مؤشر واضح جدًا على أن وظيفة دعم العملاء لديك لا تقوم بتسليم البضائع. ربما لا يقومون بتدريب مشتركين جدد بشكل فعال أو يسلطون الضوء على ميزات المنتج القيمة للعملاء الحاليين.

مهما كان الأمر ، فإن الأمر متروك لفريق عمليات الإيرادات الخاص بك للوصول إلى جوهر المشكلة والتوصل إلى حل قبل أن يبدأ في إعاقة خطط النمو الخاصة بك على محمل الجد.

6. التنبؤ بالمبيعات

تدور توقعات المبيعات حول تحديد المقدار الذي سيبيعه مندوبو المبيعات الفرديون ووظيفة المبيعات ككل في فترة معينة - عادةً شهريًا أو ربع سنويًا أو سنويًا.

تقليديًا ، كانت الشركات سعيدة بترك مهمة التنبؤ بالمبيعات لفريق المبيعات نفسه. ولكن هناك بعض العيوب المهمة جدًا في هذا النهج.

على وجه الخصوص ، إذا كانت فرق المبيعات والتسويق ودعم العملاء لديك غير متوافقة بشكل وثيق ، فهناك فرصة جيدة لتجاهل توقعات مبيعاتك مجموعة كاملة من العوامل الحاسمة ، مثل:

• الإنفاق على التسويق.
• قيمة عمر العميل.
• معدل زبد العملاء.

هذا يعني أن توقعاتك المخطط لها بعناية لا تستحق جدول البيانات المطبوع عليه.

نظرًا لكونه الغراء الذي يربط المبيعات والتسويق ودعم العملاء ، فإن فريق عمليات الإيرادات الخاص بك هو الأفضل لإنشاء توقعات مبيعات أكثر جدوى ، وتتبع تقدمك نحوها ، وتصحيح المسار كما هو مطلوب.

يمكنك استخدام أدوات إعداد التقارير في CRM أو الصيغ الأبسط للتنبؤ بالمبيعات في مؤسستك. على سبيل المثال ، يعد معدل سرعة المبيعات الذي ناقشناه سابقًا طريقة رائعة للتنبؤ بحجم المبيعات في فترة معينة.

7. التجديدات والترقيات والبيع العابر

هل تعلم أن العميل العادي ينفق 67٪ أكثر بشكل مذهل في الأشهر الـ31 إلى الـ36 مع الشركة مقارنةً بعميل جديد في الأشهر الستة الأولى له مع علامة تجارية؟

بعبارة أخرى ، إذا تمكنت من إقناع العملاء بالبقاء معك على المدى الطويل ، فأنت في مكان أفضل بكثير لترقية حساباتهم وبيع منتجات تكميلية لهم.

هذا هو المكان الذي يأتي RevOps من تلقاء نفسه.

تقوم فرق عمليات الإيرادات بتتبع المستخدمين طوال فترة حياتهم الكاملة مع شركتك - تغطي رحلة عملائهم من زائر مجهول للموقع> قائد> عميل مدفوع. كل هذا يعني أنهم في وضع فريد لتطوير الاستراتيجيات التي تساعد:

• يقوم فريق التسويق الخاص بك بإشراك العملاء الحاليين بناءً على البيانات السلوكية.
• يستهدف فريق دعم العملاء فرصًا لتحقيق عمليات بيع إضافية وعمليات بيع متبادلة استنادًا إلى نقاط ضعف العميل وأهداف العمل وتحديد العملاء المعرضين لخطر الاضطراب.

كلما زادت عمليات التجديد والترقيات وعمليات البيع العابر التي توفرها ، زادت قيمة عمر العميل.

وكما لاحظنا بالفعل ، هذا يعني أنه يمكنك تحمل إنفاق المزيد على اكتساب العملاء ، مما يجعلك أكثر عرضة لتحقيق أهداف النمو الخاصة بك.

8. معدل التحويل

معدل التحويل هو النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين ينتقلون إلى مسار تحويل المبيعات ويصبحون عملاء يدفعون.

في مواجهة الأشياء ، هذا لا يخبرك كثيرًا. هل هذا يعني أن فريق المبيعات الخاص بك يفشل؟ أن العرض التوضيحي لمنتجك لا يرقى إلى مستوى الصفر؟ أن أسعارك مرتفعة للغاية؟ أو ربما كل ما ورد أعلاه (أو لا شيء)؟

تجلب عمليات الإيرادات قيمة حقيقية لتتبع معدل التحويل الخاص بك.

تساعدك الصورة الكبيرة عبر وظائف المبيعات والتسويق على فهم سبب عدم تحويل المزيد من العملاء المحتملين إلى عملاء.

ليس ذلك فحسب ، بل إنه يفتح الباب للمحادثات الصادقة بين المبيعات والتسويق. هل تركز كثيرًا على حجم العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق الذي تولده على حساب جودة العملاء المحتملين؟ يمكن لـ RevOps العثور على الإجابات وتقديم حل.

افكار اخيرة

الأرقام ليست هي كل شيء ونهاية كل شيء.

لا يساعدك بشكل خاص في معرفة أن معدل الخسارة لديك هو 7.5٪ ، أو أنك تقوم بتحويل 20٪ من العملاء المحتملين إلى عملاء ، أو أنك تستغرق 90 يومًا في المتوسط ​​لإغلاق صفقة.

هل هذا جيد؟ سيئ؟ غير مبال؟

ما يهم هو وجود فريق RevOps قادر على فهم هذه الأرقام واستخدامها للتأكد من أن وظائف المبيعات ، والتسويق ، ودعم العملاء تبذل كل ما في وسعها لتحقيق تدفق ثابت من الإيرادات لعملك.