追跡を開始する必要がある8つの収益運用指標

あなたは大したことを成し遂げたところです。

それは良い知らせだ。 しかし、シャンパンと葉巻を分解する前に、次のものがどこから来ているか知っていますか？

多くの企業にとって、販売はブームとバストの終わりのないサイクルです。

ある瞬間、あなたはヒーローです。 次に、空の販売ファネルを必死に埋めようとしていることに気づきます。

収益オペレーションは、予測可能な収益の流れを作り出すことによって、これらすべてを阻止することを目的としています。

証拠はそれが機能することを示唆しており、ボストンコンサルティンググループの調査によると、トップのB2Bテクノロジー企業は、次のようなRevOpsアプローチを実装することで多くのメリットを享受しています。

• デジタルマーケティングのROIが100％〜200％向上します。
• 販売生産性が10％〜20％向上します。
• 鉛の受け入れが10％増加します。
• 内部顧客満足度が15％〜20％向上します。
• 市場投入費用を30％削減。

その効果は、組織内の収益を生み出す部門を調整することから生じます。

しかし、これらのメリットはいずれも偶然には発生しません。

RevOps戦略を最大化するには、適切な収益運用指標を追跡していることを確認する必要があります。

収益運用の指標が非常に重要なのはなぜですか？

収益操作は、バックアップするデータがある場合にのみ機能します。

確かな数字がなければ、 RevOpsチームが賢明で戦略的な決定を下すのは困難です。

ただし、単一の指標を使用して収益運用戦略の成功を測定しても、それを削減することはできません。

顧客獲得のコストから販売パイプラインの速度まで、RevOpsの長さと幅をカバーする数値を追跡する必要があります。これには次のものが含まれます。

• 販売指標
• マーケティング指標
• カスタマーサクセスメトリクス

ただし、すべてのメトリックが同じように作成されるわけではありません。

必要な洞察を提供したり、収益運用のパフォーマンスを一目で確認できるものもあります。 他の人はあなたの判断を曇らせるか、あなたを間違った電話をかけるように導くでしょう。

私たちはそれが起こらないようにしたいのですし、あなたもそうしません。

そのため、無視できない8つの収益運用指標の方向を示すことで支援を提供しました。

追跡する8つの上位の収益運用指標

1.収益

明らかなものから始めましょう。

収益運用機能は、ビジネスが生み出している金額を追跡する必要があります。 そうでなければ、一貫した収益源を構築したかどうかをどうやって知ることができますか？

これまでのところ、とても簡単です。 ただし、収益の測定はビジネスごとに異なる可能性があることに注意することが重要です。 例えば：

• SaaSビジネスは通常、月次または年次の経常収益（ARR）を追跡します。
• 電気通信では、ユーザーあたりの平均収益に焦点を当てることがより一般的です。
• eコマースブランドの場合、注文あたりの平均収益またはユーザーあたりの平均収益（ARPU）は、収益成長の最も意味のある指標を提供します。

この段階での課題は、ビジネスにとって最も意味のある収益指標を定義することです。

顧客ベースが大きく、買収コストが高い場合、成長への最も明白な道は、トランザクションおよびARPUあたりの平均アイテムを増やすことかもしれません。 または、ターゲットオーディエンスの表面をかろうじて傷つけただけなので、新規顧客からの収益をターゲットにする方が理にかなっています。

2.収益の保持

もちろん、成長はあなたがもたらす収入の量だけではありません—それはあなたが保持する収入の量でもあります。

結局のところ、彼らがすべて1、2か月後に支払うのをやめたなら、たくさんの新しい顧客を獲得する意味はありません。

RevOpsチームが追跡する2つの重要な収益保持指標があります。

収益維持率を測定すると、次のような販売およびマーケティングプロセスに関するすべてのことを理解するのに役立ちます。

• 適切な顧客をターゲットにしていますか？
• あなたは正しい方法であなたの製品を売り込みますか？
• 新規顧客を効果的にオンボーディングしていますか？
• 問題が発生したときに顧客を適切にサポートしていますか？
• 顧客の共感を呼ぶような形で新製品や新機能を説明していますか？
• 潜在的なアップセルとクロスセルを特定するのに十分なことをしていますか？

3.顧客獲得コスト

残念ながら、あなたの製品がどんなに素晴らしいものであっても、新しい顧客を引き付けるにはお金がかかります。

例としてマーケティングを取り上げます。 あなたはお金を払わなければならないかもしれません：

• マーケティングチームの給与。
• フリーランサーからのサポート。
• 代理店手数料。
• 広告費。
• マーケティングオートメーションソフトウェア。
• コンテンツプロモーション。

そして他にもたくさんあります。 そして、それはあなたがあなたの営業チームと顧客サポート機能のコストさえ考慮に入れる前です。

明らかに、あなたは新しいビジネスを勝ち取るために無限の金額を費やす余裕はありません。 誰もが新しい顧客を引き付けたいと思っていますが、顧客生涯価値が100ドル未満の10ドルの製品を宣伝するために100ドルを費やすことは意味がありません。

そのため、顧客獲得コスト（CAC）は最も重要な収益運用指標の1つです。 次の簡単な式で計算します。CAC=顧客獲得の総コスト/獲得した新規顧客の総数

顧客獲得コストの計算方法

CACが高い場合は、マーケティングに問題があることを示しています。 たぶん、あなたは自分の価値提案を効果的に伝えていません。 間違った顧客にリーチしている可能性があります。 たぶんあなたのメッセージはマークを失っています。

しかし、「高い」CACはどのように見えますか？ 100ドルは、新規顧客に支払うには多すぎますか？ それとも、100ドルのCACを達成したいというあなたの願望は、実際にあなたの長期的な収益の成長を抑制していますか？

これらの質問に答える方法はいくつかあります。

1. CACを顧客生涯価値（平均的な顧客から会社での「生涯」にわたって生み出す収益）と比較します。 非常に単純なレベルでは、顧客はそれらを取得するのにかかる費用よりも多くのお金を寄付する必要があります。
2. 回収期間（最初の支出を回収するのにかかる時間）を追跡します。 投資回収期間が短ければ短いほど、キャッシュフローを損なうことなく、新規顧客からの収益をより早くビジネスに投資することができます。

4.販売パイプラインの速度

あなたのウェブサイトに上陸したすべての見込み客があなたからすぐに購入したなら、それは素晴らしいことではないでしょうか？

悲しいことに、そうではありません。

平均的なB2B販売サイクルは84日間続きますが、一部の業種では、はるかに長くなります。 実際、Gartnerは506を超えるテクノロジー購入者を調査し、購入チームが新しいIT購入の完了に16か月以上を費やしていることを発見しました。

見込み客を見込み客に、見込み客を有料の顧客に早く変換すればするほど、成長目標を達成できる可能性が高くなることを理解するために、ロケット科学者である必要はありません。

（まあ、あなたが生み出した収益を保持している限り、これはすべての収益運用指標が最終的に互いにどのようにリンクされているかを示しています。）

これにより、次の指標である販売パイプラインの速度にうまく到達できます。

これは、リードが販売ファネルを通過して有料の顧客に転換するまでに平均してどれくらいの時間がかかるかを示しています。

ただし、パイプラインの速度は時間ではなく収益で測定されます。

セールスパイプラインの速度を計算する方法

パイプラインの速度を計算するには、パイプライン内の適格な販売機会、平均取引サイズ、および販売チームの全体的な勝率を乗算し、その結果を販売サイクルの平均時間で割る必要があります。

たとえば、営業担当者に5人の適格なリードがあり、勝率が10％で、平均取引サイズが$1000であるとします。 現在の販売サイクルは30日です。

式によると、この担当者の販売パイプラインの速度は1日あたり16ドル、1か月あたり480ドルです。

パイプラインの速度が速いということは、セールスチームとマーケティングチームが緊密に連携していることを示しています。マーケティング資格のあるリードは、数週間（または数か月）前後することなく、セールス資格のある機会と成約した取引になります。

反対のことが当てはまる場合、販売サイクルの障害とスピードの上昇を特定し、それらを根絶するための措置を講じるのは、収益運用チームの責任です。

5.顧客の解約率

総収益と純収益の保持について説明したときにすでに述べたように、解約は収益方程式の重要な要素です。

そのため、収益運用の指標の1つとして、顧客の解約率、つまり、特定の期間内に製品の支払いを停止した顧客の割合を追跡する必要があります。

繰り返しますが、これは脳外科手術ではありません。 あなたの解約率が屋根を越えているなら、あなたは人々にあなたの製品を買うように説得する素晴らしい仕事をしているかもしれません、しかしあなたは彼らに固執するように説得するのに十分なことをしていません。

これは大きな問題です。解約率が高いほど、新規顧客の獲得に費やす余裕が少なくなるからです。 顧客の登録に1,000ドルを費やしても、販売およびマーケティングへの投資の見返りが見られる前にすべての顧客がキャンセルされた場合、深刻な問題が発生します。

解約率は業界によって異なります。 Recurlyによると、SaaSブランドでは約5％であり、サブスクリプションボックス企業では10％以上に上昇しています。

高レベルの解約が見られる場合、それはカスタマーサポート機能が商品を配達していないことをかなり明確に示しています。 おそらく、彼らは新しい加入者を効果的にオンボーディングしたり、既存の顧客に価値のある製品機能を強調したりしていません。

いずれにせよ、成長計画を深刻に妨げ始める前に、問題の根底に立ち、解決策を考え出すのは、収益運用チームの責任です。

6.売上予測

売上予測とは、特定の期間（通常は月次、四半期、または年次）に個々の営業担当者と営業部門全体が販売する金額を定義することです。

従来、企業は販売予測の仕事を販売チーム自体に任せて喜んでいました。 しかし、このアプローチにはかなり重大な欠陥がいくつかあります。

特に、営業、マーケティング、カスタマーサポートの各チームが緊密に連携していない場合、売上予測では次のような重要な要素がすべて無視される可能性があります。

• マーケティング支出。
• 顧客生涯価値。
• 顧客の解約率。

これは、慎重に計画された予測は、印刷されたスプレッドシートの価値がないことを意味します。

販売、マーケティング、カスタマーサポートを結び付ける接着剤として、収益運用チームは、より意味のある販売予測を作成し、それらに向けた進捗状況を追跡し、必要に応じてコースを修正するのに最適です。

CRMのレポートツールまたはより単純な数式を使用して、組織の売上を予測できます。 たとえば、前に説明した販売速度率は、特定の期間の販売量を予測するための優れた方法です。

7.更新、アップグレード、およびクロスセル

平均的な顧客が、ブランドでの最初の6か月の新規顧客よりも、会社での31〜36か月で驚くほど多くの67％を費やしていることをご存知ですか？

言い換えれば、顧客に長期的にあなたに固執するように説得することができれば、あなたは彼らのアカウントをアップグレードし、彼らに補完的な製品をクロスセルするためのはるかに良い場所にいます。

これがRevOpsの出番です。

収益運用チームは、会社での生涯を通じてユーザーを追跡します。匿名のWebサイト訪問者>リード>有料顧客からのカスタマージャーニーをカバーします。 つまり、次のような戦略を立てるために独自の立場にあるということです。

• 行動データに基づいて既存の顧客を引き付けるためのマーケティングチーム。
• カスタマーサポートチームは、顧客の問題点とビジネス目標に基づいてアップセルとクロスセルの機会をターゲットにし、解約のリスクがある顧客を特定します。

安全な更新、アップグレード、クロスセルが多ければ多いほど、顧客生涯価値は高くなります。

また、すでに述べたように、これは、顧客獲得により多くの費用をかける余裕があり、成長目標を達成する可能性が高くなることを意味します。

8.コンバージョン率

コンバージョン率は、販売目標到達プロセスを下って有料の顧客になるリードの割合です。

物事に直面して、それはあなたに多くを教えてくれません。 それはあなたの営業チームが失敗していることを意味しますか？ あなたの製品のデモはスクラッチまでではありませんか？ 価格が高すぎるということですか？ または、上記のすべて（またはなし）ですか？

収益オペレーションは、コンバージョン率の追跡に真の価値をもたらします。

販売およびマーケティング機能全体の全体像は、より多くのリードを顧客に変換しない理由を理解するのに役立ちます。

それだけでなく、それは販売とマーケティングの間の正直な会話への扉を開きます。 リードの品質を犠牲にして生成するマーケティング適格リードの量に焦点を合わせすぎていませんか？ RevOpsは答えを見つけて、解決策を提供できます。

最終的な考え

数字はすべてではありません。

解約率が7.5％であること、リードの20％を顧客に変換していること、または取引を成立させるのに平均90日かかることを知ることは特に役に立ちません。

いいですか？ 悪い？ 無関心？

重要なのは、これらの数値を理解し、それらを使用して、販売、マーケティング、およびカスタマーサポート機能がビジネスの一貫した収益の流れを促進するためにできる限りのことを実行できるようにすることができるRevOpsチームを持つことです。