銷售渠道錯誤——要避免的 8 件事

成功不會向你走來。 首先是編排一個引人入勝的銷售故事來銷售您的產品或服務，這極大地有助於建立一個強大的銷售渠道。

接下來，您需要專注於管理您的銷售渠道以及您努力創造的所有機會。

您的銷售渠道活動直接反映了您的心態和技能。 這裡的想法很簡單：沒有技能組合，管道管理很麻煩。 在您的銷售渠道上為潛在客戶找到一個好地方依賴於付出更多的努力，而不僅僅是冷電話或發送電子郵件。

讓我們更多地了解銷售渠道、它的不同階段以及企業和個人所犯的阻止他們完成更多銷售的常見銷售錯誤。

什麼是銷售管道

銷售渠道是一種有組織的方式，用於查看隨著時間的推移創建和管理的機會的總數，因為它們在多個銷售階段移動，直到它們被關閉為贏或輸。

企業和銷售人員採用了許多銷售策略，這些策略將為他們贏得一些肯定的回應。 潛在客戶的每一次輕微同意都會推動客戶在銷售渠道中前進。

每一個積極的回應都會讓企業更接近完成銷售。 就像生活中的任何其他事情一樣，如果管道管理得當，成功將是商業盟友； 如果沒有，企業可能會陷入困境。

銷售渠道可幫助企業弄清楚以下幾點：

• 潛在客戶/機會的數量及其價值

• 每個潛在客戶/機會的狀態以及需要採取哪些措施才能將它們轉移到下一個銷售階段（例如，何時安排會議以及何時跟進）

• 關係是否會持續，以及整個銷售過程的速度有多快

• 從初始階段開始完成銷售需要多長時間

為什麼銷售渠道如此重要

銷售渠道提供了對銷售機會的一瞥，以及對企業健康、盈利能力和增長的影響。

健康的管道顯示每個機會在每個銷售流程階段的移動速度，無論它們是成功還是失敗。 管道速度是保持彈性管道的關鍵指標。

重要的是，銷售渠道使企業領導者能夠評估企業的績效、做出收入增長預測、分析流程效率併計劃糾正措施。

此外，它不僅可以對業務的短期績效進行即時評估，還可以對業務領導者和銷售人員的技能和生產力進行評估。 它使他們能夠確定應以多快的速度採取行動、重點關注哪些交易以及需要在哪些方面付出更多努力。

當然，交易規模和管道餘額可能會根據一年中的季度而變化。 然而，每天圍繞銷售階段規劃一定的時間有助於保持平衡的管道。

例如，當某個銷售階段出現下滑時，銷售人員需要專注於有助於建立渠道的活動。 相反，當某個階段的交易規模巨大時，他們可能需要評估哪些機會提供更多價值並將它們推進到管道中。

因此，銷售管道使銷售團隊在每個階段花費的時間更加高效和有效。 這也讓他們更容易安排與潛在新客戶的定期跟進，因為他們知道哪些階段需要更多的推動。

通常，在任何時候都充滿合格機會的管道決定了企業的成功。 為此，銷售代表必須將他們的精力和注意力集中在管道建設活動上。

管理一個空的管道是一個明顯的問題，尤其是當重點放在與銷售無關的活動上時。

銷售渠道的典型階段

銷售管道階段是指企業將潛在客戶轉變為客戶所需採取的步驟和行動。 根據行業、提供的產品或服務、客戶和其他因素，不同的業務有不同的管道階段。

確定正確的銷售渠道階段使企業能夠更快地完成更多交易。

下面，我們列出了常見的銷售管道階段：

領先一代

這個階段是整個管道的基礎，包括潛在客戶的收集和他們的聯繫信息的記錄。 根據營銷預算，企業可以通過社交媒體廣告、谷歌廣告、 Youtube 營銷、傳統印刷媒體或博客等有機內容收集潛在客戶。

要記住的重要一點是，此階段不是尋找潛在客戶，而是幫助他們找到您。 為此，企業必須清楚地了解他們理想的買家角色。 通過盡快過濾掉冷引線，可以最大限度地減少痛點。

圍繞潛在客戶生成定義每日、每週或每月的數字對於建立穩固的銷售渠道至關重要。 設定中低水平的收入目標有助於保持一致性並最終實現高水平目標。

讓我們假設一家企業設定了每天 250 美元的潛在客戶生成目標。 讓我們做一些數學計算，並評估如果銷售人員堅持計劃，半年內管道的健康程度。 如果他們每天搜索價值 250 美元的潛在客戶，則該管道到月底將價值 7,500 美元，六個月後將價值 4,5000 美元。

持續產生潛在客戶是一項挑戰，但它提供了專注於當前時刻的力量，而不是期待某個潛在客戶何時會採取行動。

鉛資格

一旦企業吸引了個人的興趣，就必須確定潛在客戶是否適合產品或服務。 潛在客戶資格提高了銷售團隊的效率，因為重點放在質量而不是數量上。

根據企業收集的有關其潛在客戶的信息，他們可以為每個潛在客戶分配值，以表明他們對產品或服務的興趣程度。

為了確定興趣級別，他們經常分析提交的聯繫數據。 這些包括人口統計詳細信息（年齡、性別、位置）、與潛在客戶業務相關的事情（如果有）、行為（如訪問定價頁面或請求演示）和參與度（如點擊電子郵件鏈接或點贊、轉發，在社交媒體上分享）。

還有許多資格框架來確定潛在客戶的資格，例如 BANT 代表預算、權限、需求和時間。 該框架詢問潛在客戶需要分配多少預算來滿足他們的需求，以及他們是否有權做出購買決定。

此外，它會調查所提供的產品或服務是否有任何需求，以及潛在客戶何時購買。

聯繫方式

在將潛在客戶縮小到最合格的客戶之後，企業就剩下那些有興趣並可能購買該產品的人。

第一次銷售外展可以通過電話、電子郵件、社交媒體或面對面/虛擬會議進行。 無論選擇哪種方法，這是企業詳細展示其解決方案、突出購買它的好處並安排演示或演示的階段。

如果提供服務，最好提供至少三個價格選項。 多種價格選項為客戶提供了選擇的外觀。

提議

一旦提供了有關所提供產品或服務的更多信息，如果一切順利，企業就會制定提案。 制定詳細和個性化的提案將更好地反映客戶的需求和願望。

詳細的報價應概述以下內容：

• 潛在新客戶問題的總結

• 提供的解決方案（帶規格）

• 清晰的定價細節

• 實施時間表

• 合同期限

• 確切的條款和條件

如果企業通過正確識別所有問題、突出問題對客戶業務的影響並量化價值方面的影響來創造強烈的緊迫感，那麼他們贏得客戶的機會就會更高。 分享事件以突出與其他客戶發生的事情是營造緊迫感的有效方式。

結束

這是最重要的銷售渠道階段。 在這個階段，企業可能會回應折扣查詢，協商一些條款，然後讓客戶做出決定。

如果一切順利，客戶將簽訂合同、進行購買或註冊訂閱。

但是，無論銷售過程是贏還是輸，每個場景都會觸發自己的一組自動後續操作。 所有潛在客戶都值得跟進，例如針對新客戶的一系列歡迎電子郵件，或針對最終沒有購買的潛在客戶的三/六個月簽到電子郵件。

保留

交易敲定並簽訂合同後，企業需要協助客戶進行售後查詢，並通過 CRM 或其他方式保持高標準的客戶服務。 此外，企業可以向現有客戶銷售相關或互補產品或銷售他們的優質解決方案。

影響銷售渠道的 8 個常見錯誤

有效的銷售渠道管理可以顯著提高企業的銷售和收入增長。 下面我們來看看銷售人員常犯的一些銷售錯誤。 企業有必要提前了解它們，這樣它就不會落入他們的手中。

不花時間尋找新的潛在客戶

大多數企業或銷售代表之所以失敗，是因為他們將尋找潛在買家的過程（即尋找潛在買家的過程）留到了他們有時間的時候。 你猜怎麼著？ 他們可能永遠沒有足夠的時間。

其他一些銷售代表低估了潛在客戶的重要性，認為他們對這項任務過於有經驗或過於老練。 但他們遲早會意識到，為了讓企業生存下去，他們應該找到一些潛在的空間，而不是在完成手頭的其他任務時離開。

尋找新客戶是一項需要在每日或每週日曆上預訂並得到高度重視的任務。 這可能很困難，因為它需要積極主動和奉獻精神才能始終如一地做到這一點。 但最終它會通過創造新的機會和防止管道收縮來獲得回報。

在管道中保留不合格的潛在客戶

由於某種原因，有時可能無法滿足領先一代的目標，但這並不意味著需要將垃圾添加到管道中。 保持管道健康不僅取決於潛在客戶的數量，還取決於質量。

在上一節中，我們提到了潛在客戶資格框架的存在，企業可以使用該框架來確定哪些潛在客戶可能成為客戶。 然而，這樣的框架並不總是作為鉛資格的指南。

例如，當客戶想要解決影響其業務的嚴重問題時，預算就不是問題。 不知何故，他們會找到錢來解決這個問題。

同樣，企業不必銷售需求，而是識別客戶看不到的問題並解決它們。 此外，當潛在客戶看到解決方案如何解決他們的業務面臨的問題時，時間也不是問題。

因此，所有銷售人員所要做的就是問自己以下問題：

• 提供的解決方案是否可以幫助解決任何問題？

• 所提供的解決方案是否可以提供任何機會？

• 潛在客戶是否同意減少痛點或利用機會？

如果上述問題的答案是肯定的，那麼這些線索應該在管道中。 與不合格的潛在客戶相比，它們節省了時間和金錢，並增加了完成銷售的可能性。

失去對管道平衡的關注

沒有經驗的銷售人員在擁有大管道時往往會感到興奮，認為管道越廣泛越好。 但脂肪並不一定會轉化為健康或平衡的管道。 產生潛在客戶是一回事，但在管道中推動他們前進是另一項任務。

阻尼管道中的垃圾，不建立流程讓管道暢通，最終會導致大量引線卡在某個階段，從而破壞管道平衡。 擁有一個空的管道很尷尬，但不建議添加更多可以處理的機會，因為專注於一切與什麼都不專註一樣糟糕。

一旦企業佈局了其管道階段，它就需要考慮哪些因素或變量將有助於將潛在客戶從一個階段轉移到另一個階段。 這可能是發送提案、安排演示、確保客戶承諾進行協作、達成共識、投資或完成交易。 不應跳過所有這些關鍵活動。

以下是企業需要回答的更多問題：

• 銷售週期每個階段的門檻是多少？

• 線索可以在那裡停留多少天，什麼時候應該被視為停滯不前？

理想情況下，每天花一定的時間來推進潛在客戶直到他們關閉是一個很好的策略。 另一種方法是將活動集中幾天來保持管道平衡。

這項有針對性的活動為企業提供了機會，以反映阻礙潛在客戶的因素並建立支持他們的流程。 它還使企業能夠更好地調查潛在客戶在每個階段的需求，並相應地調整他們的溝通策略。

害怕讓高素質的潛在客戶走開

在花費大量時間和精力來產生潛在客戶之後，當他們沒有表現出任何購買產品或服務的意圖時，可能很難將他們趕出管道。 堅持不會轉化為新客戶的潛在客戶無助於促進與其他高價值潛在客戶的關係。

這就是銷售的全部意義所在。 一家企業可能會贏得許多合格的聯繫人，但同時也會失去一些聯繫人。

潛在客戶變冷，銷售因各種原因而流失。 如前所述，分配很少的時間來推進管道中的潛在客戶是一個重要問題。 此外，如果沒有適當的潛在客戶評分策略，企業可能會在錯誤的潛在客戶上浪費時間。

不遵守承諾的企業——安排後續電話或電子郵件，或及時索取信息——是導致潛在客戶退出銷售週期的另一個原因。

失去潛在客戶不僅是銷售問題。 官方商業網站可能運行緩慢或未針對移動用戶進行優化。 可能沒有來自滿意客戶的可見證明。 此外，潛在客戶與企業社交媒體的互動可能沒有反應。

不跟踪數據

如果沒有強大的機會管理流程，銷售團隊將很難篩選數據集並理解意圖數據的價值。 銷售可能會丟失，關鍵機會可能會從裂縫中溜走。

數據可視化平台在許多方面使小型企業受益，極大地幫助消除了銷售帶來的壓力和壓力。 它們使銷售團隊能夠做出快速而自信的決策，從而提高將機會轉化為銷售的機會。

有很多很棒的數據可視化工具。 以 Tableau 為例，其銷售管道儀表板可以進一步洞察銷售管道的健康狀況和狀態。 通過對數據進行切片並按機會階段、KPI、大小桶、時間線和銷售代表查看管道，它有助於發現需要在必要時快速調整的機會。

讓我們假設您已經構建了一個漂亮的儀表板，並且其他團隊成員希望能夠訪問構建儀表板的數據。 如果將數據導出到 Excel 並共享文件，則可以輕鬆完成此操作。

要將Tableau 數據自動導出到 Excel ，您可以使用 Coupler.io。 此數據集成計劃將數據從 Tableau 視圖導出到存儲在 OneDrive 上的工作簿，以便團隊成員可以訪問儀表板中使用的最新數據。

忽視現有客戶

獲得新客戶對於保持業務增長和保持龐大的管道至關重要，但不應以犧牲當前客戶群為代價。

雖然企業專注於促進銷售是一種健康的心態，但它可能會導致他們犯錯誤。 例如，每天或每週只關注新合格潛在客戶的數量很容易導致對數字的痴迷。此外，不應忽視的是，獲得新客戶通常比保留現有客戶更昂貴。

企業應始終確保他們現有的客戶得到很好的照顧。 為忠實客戶引入獎勵是實現這一目標的好方法，同時也可以啟動推薦計劃。 由於現有客戶熟悉所提供的產品或服務，銷售團隊了解客戶的痛點，因此團隊將來可以提供更好的服務。

銷售渠道跟踪的錯誤指標

跟踪錯誤的銷售指標是最常見的管道錯誤之一。 銷售指標旨在幫助銷售團隊了解優先考慮哪些活動。 但通常，銷售團隊缺乏有效分析這些數據以確定相關內容的能力。 這會導致不切實際的銷售和收入預測，增加冷、壞或丟失的潛在客戶數量。

根據所提供的產品或服務的業務和類型，有大量指標可供使用。 一些最相關的如下：

平均交易規模：該指標表示已完成交易產生的收入。 例如，如果一家企業有價值 1,000 美元的交易，總共有 10 筆交易，那麼平均交易規模為 100 美元。

平均銷售週期長度：它可以深入了解銷售代表如何快速地將潛在客戶轉移到管道中並將潛在客戶轉化為已完成的交易。 例如，如果完成 10 筆不同的交易需要 60 天，則平均銷售週期長度為 6 天。

管道轉化率：這是指通過銷售過程的每個階段前進的潛在客戶數量。

客戶獲取成本：這是從銷售過程的開始到結束帶來某人的總成本。 例如，如果銷售和營銷預算為 10000 美元，並且在一年內獲得了 100 個新客戶，那麼獲得成本為 100 美元。

客戶生命週期價值：該指標估計客戶在與企業的關係過程中可能產生的總收入。

收入增長：該指標是指一段時間內收入的增長。 要計算月收入率，應從第二個月的收入中減去第一個月的收入。 結果應除以第一個月的收入並乘以 100。

贏率：轉化為銷售並轉化為收入的潛在客戶的百分比。 它不應與轉化率混淆，轉化率衡量轉化為銷售機會的潛在客戶的百分比。

銷售速度：它通過定義潛在客戶在管道中移動的速度來預測收入成就，無論他們是贏了還是輸了。 該指標的計算方法是將潛在客戶數量乘以平均交易規模，再將贏率除以銷售週期的長度。

未確定正確的產品平衡組合

如果企業建立在單一產品或服務之上，堅持它最了解的，那麼實現均衡的產品組合就不是問題。 但是，當一家企業銷售多種產品時會發生什麼？ 哪一個應該進入銷售渠道？

當少量潛在客戶佔據銷售渠道的某個階段時，可能會發生以下情況：銷售代表並不真正相信產品，他們的銷售故事不是那麼好，他們缺乏產品知識，或者瞄準了錯誤的客戶。

如果一個業務組合由許多不同的產品組成，那麼銷售團隊應該決定哪些是他們的主要關注點，哪些是次要關注點。 自然而然地傾向於一些他們覺得銷售起來更舒服的產品，這表明技能組合存在差距，並對整體銷售渠道績效產生負面影響。

需要解決的兩個最重要的問題如下：

• 每個產品類別應創建多少潛在客戶？

• 每個產品類別應該關閉多少潛在客戶？

最後的想法

銷售管道顯示客戶購買過程的每個階段，幫助企業跟踪潛在客戶並將其輕鬆轉化為銷售。

您必須擁有合適的武器，以便在市場上做好充分準備——您不會想在槍戰中帶刀。 一旦機會進入管道，您應該利用您的管道管理技能，避免可能破壞您的活動的常見錯誤，並且完成銷售的機會會更高。