Kesalahan Saluran Penjualan — 8 Hal yang Harus Dihindari

Sukses tidak datang dengan berjalan kepada Anda. Ini dimulai dengan mengatur kisah penjualan yang menarik untuk menjual produk atau layanan Anda, yang sangat membantu membangun jalur penjualan yang kuat.

Selanjutnya, Anda perlu fokus pada pengelolaan saluran penjualan Anda dan semua peluang yang telah Anda ciptakan dengan susah payah.

Aktivitas saluran penjualan Anda secara langsung mencerminkan pola pikir dan keahlian Anda. Idenya di sini cukup sederhana: tanpa keahlian, manajemen pipeline akan merepotkan. Menemukan tempat yang bagus untuk calon pelanggan di jalur penjualan Anda bergantung pada upaya lebih dari sekadar menelepon atau mengirim email.

Mari cari tahu lebih lanjut tentang jalur penjualan, tahapannya yang berbeda, dan kesalahan penjualan umum yang dilakukan bisnis dan individu yang mencegah mereka menutup lebih banyak penjualan.

Apa itu saluran penjualan?

Saluran penjualan adalah cara terorganisir untuk melihat jumlah keseluruhan peluang yang dibuat dan dikelola dari waktu ke waktu saat mereka bergerak melalui beberapa tahap penjualan hingga ditutup sebagai menang atau kalah.

Bisnis dan wiraniaga menggunakan sejumlah strategi penjualan yang akan memberi mereka beberapa tanggapan afirmatif. Setiap persetujuan kecil dari calon pelanggan mendorong pelanggan maju dalam jalur penjualan.

Setiap respons positif membuat bisnis semakin dekat dengan penutupan penjualan. Seperti hal-hal lain dalam hidup, jika pipa dikelola dengan baik, kesuksesan akan menjadi sekutu bisnis; jika tidak, bisnis kemungkinan akan kesulitan.

Saluran penjualan membantu bisnis mengetahui hal-hal berikut:

• Jumlah prospek/peluang dan nilainya

• Status setiap prospek/peluang dan tindakan apa yang perlu diambil untuk memindahkannya ke tahap penjualan berikutnya (misalnya, kapan menjadwalkan rapat dan kapan harus menindaklanjuti)

• Apakah hubungan akan bertahan atau tidak dan seberapa cepat seluruh proses penjualan berjalan

• Berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk menutup penjualan sejak tahap awal?

Mengapa saluran penjualan sangat penting

Jalur penjualan menawarkan sekilas peluang penjualan dan rekan-rekan di bawah tenda ke dalam kesehatan, profitabilitas, dan pertumbuhan bisnis.

Pipeline yang sehat menunjukkan seberapa cepat setiap peluang bergerak melalui setiap tahap proses penjualan, apakah itu ditutup sebagai menang atau kalah. Kecepatan pipa adalah metrik kunci untuk mempertahankan pipa yang tangguh.

Yang penting, saluran penjualan memungkinkan para pemimpin bisnis untuk menilai kinerja bisnis, membuat perkiraan pertumbuhan pendapatan, menganalisis efisiensi proses, dan merencanakan tindakan korektif.

Selain itu, memberikan evaluasi instan tidak hanya kinerja jangka pendek bisnis tetapi juga keterampilan dan produktivitas para pemimpin bisnis dan tenaga penjualan. Hal ini memungkinkan mereka untuk menentukan seberapa cepat mereka harus mengambil tindakan, kesepakatan mana yang menjadi fokus, dan di mana mereka perlu melakukan lebih banyak upaya.

Tentu saja, ukuran kesepakatan dan keseimbangan saluran mungkin berubah tergantung pada kuartal tahun ini. Namun, merencanakan sejumlah waktu tertentu di sekitar tahap penjualan setiap hari membantu mempertahankan jalur pipa yang seimbang.

Misalnya, tenaga penjualan perlu fokus pada kegiatan yang akan membantu membangun saluran ketika ada penurunan dalam tahap penjualan tertentu. Sebaliknya, ketika ukuran kesepakatan pada tahap tertentu sangat banyak, mereka mungkin perlu mengevaluasi peluang mana yang memberikan nilai lebih dan memajukannya ke jalur pipa.

Oleh karena itu, jalur penjualan membuat tim penjualan lebih efisien dan efektif dengan waktu yang mereka habiskan di setiap tahap. Ini juga memudahkan mereka untuk menjadwalkan tindak lanjut rutin dengan calon pelanggan baru karena mereka tahu tahap mana yang perlu lebih didorong.

Umumnya, saluran yang penuh dengan peluang yang memenuhi syarat setiap saat menentukan keberhasilan bisnis. Untuk tujuan ini, perwakilan penjualan harus memusatkan upaya dan perhatian mereka pada kegiatan pembangunan pipa.

Mengelola saluran pipa yang kosong adalah perhatian yang jelas, terutama ketika fokus ditempatkan pada aktivitas yang tidak terkait dengan penjualan.

Tahapan khas dari saluran penjualan

Tahap pipa penjualan mengacu pada langkah-langkah dan tindakan yang perlu dilakukan bisnis untuk mengubah prospek menjadi pelanggan. Bergantung pada industri, produk atau layanan yang ditawarkan, pelanggan, dan faktor lainnya, bisnis yang berbeda memiliki tahapan saluran yang berbeda.

Menentukan tahapan jalur penjualan yang tepat memungkinkan bisnis mendapatkan lebih banyak transaksi, lebih cepat.

Di bawah ini, kami mencantumkan tahapan saluran penjualan umum:

Generasi pemimpin

Tahap ini adalah dasar dari keseluruhan saluran, yang melibatkan pengumpulan prospek dan perekaman informasi kontak mereka. Bergantung pada anggaran pemasaran, bisnis dapat mengumpulkan prospek melalui iklan media sosial, iklan Google, pemasaran Youtube , media cetak tradisional, atau konten organik seperti blogging.

Hal penting yang perlu diingat adalah bahwa tahap ini bukan tentang menemukan pelanggan potensial tetapi membantu mereka menemukan Anda. Untuk tujuan ini, bisnis harus memiliki pemahaman eksplisit tentang persona pembeli ideal mereka. Titik nyeri dapat diminimalkan dengan menyaring lead dingin secepat mungkin.

Menentukan angka harian, mingguan, atau bulanan seputar perolehan prospek sangat penting untuk membangun jalur penjualan yang solid . Menetapkan sasaran pendapatan tingkat rendah dan menengah membantu mempertahankan konsistensi dan pada akhirnya mencapai sasaran tingkat tinggi.

Mari kita asumsikan sebuah bisnis telah menetapkan target perolehan prospek harian sebesar $250. Mari kita menghitung dan mengevaluasi seberapa sehat saluran pipa dalam setengah tahun jika tenaga penjualan tetap pada rencana. Jika mereka mencari prospek senilai $250 per hari, saluran pipa akan bernilai $7.500 pada akhir bulan dan $4.5000 setelah enam bulan.

Generasi pemimpin yang konsisten adalah sebuah tantangan tetapi menawarkan kekuatan untuk fokus pada saat ini daripada mengharapkan ketika seorang pemimpin tertentu akan bergerak.

Kualifikasi pemimpin

Setelah bisnis telah menangkap minat individu, ia harus menentukan apakah prospeknya cocok untuk produk atau layanan. Kualifikasi prospek meningkatkan efisiensi tim penjualan karena fokus ditempatkan pada kualitas daripada volume.

Berdasarkan informasi yang dikumpulkan bisnis tentang prospek mereka, mereka dapat menetapkan nilai untuk masing-masing prospek untuk menunjukkan seberapa tertarik mereka pada produk atau layanan.

Untuk menentukan tingkat minat, mereka sering menganalisis data kontak yang dikirimkan. Ini termasuk detail demografis (usia, jenis kelamin, lokasi), hal-hal yang terkait dengan bisnis prospek (jika ada), perilaku (seperti mengunjungi halaman harga atau meminta demo), dan tingkat keterlibatan (seperti klik pada tautan email atau suka, retweet , berbagi di media sosial).

Ada juga banyak kerangka kualifikasi untuk mengkualifikasikan prospek, seperti BANT yang berarti anggaran, wewenang, kebutuhan, dan waktu. Kerangka kerja ini menanyakan berapa banyak anggaran yang harus dialokasikan calon klien untuk memenuhi kebutuhan mereka dan apakah mereka memiliki wewenang untuk membuat keputusan pembelian.

Selain itu, ia menyelidiki apakah ada kebutuhan yang dapat ditangani oleh produk atau layanan yang ditawarkan dan kapan prospek ingin membeli.

Menghubungi

Setelah mempersempit calon pelanggan menjadi yang paling berkualitas, bisnis ditinggalkan dengan mereka yang tertarik dan dapat membeli produk.

Penjangkauan penjualan pertama mungkin dilakukan melalui telepon, melalui email, melalui media sosial, atau pertemuan langsung/virtual. Metode apa pun yang dipilih, ini adalah tahap di mana bisnis menyajikan solusinya secara rinci, menyoroti manfaat dari membelinya, dan menjadwalkan presentasi atau demonstrasi.

Jika layanan sedang disediakan, lebih baik untuk menawarkan setidaknya tiga pilihan harga. Beberapa pilihan harga memberikan tampilan pilihan kepada pelanggan.

Usul

Setelah informasi lebih lanjut tentang produk atau layanan yang ditawarkan diberikan, jika semuanya berjalan dengan baik, bisnis akan membuat proposal. Menguraikan proposal yang terperinci dan dipersonalisasi akan lebih mencerminkan kebutuhan dan keinginan pelanggan.

Kutipan terperinci harus menguraikan hal-hal berikut:

• Ringkasan masalah pelanggan baru yang potensial

• Solusi yang ditawarkan (dengan spesifikasi)

• Hapus detail harga

• Jadwal pelaksanaan

• Panjang kontrak

• Syarat dan ketentuan yang tepat

Bisnis memiliki peluang lebih tinggi untuk memenangkan pelanggan jika mereka menciptakan rasa urgensi yang kuat dengan mengidentifikasi semua masalah dengan benar, menyoroti dampak masalah pada bisnis pelanggan dan mengukur dampaknya dalam hal nilai. Berbagi insiden untuk menyoroti apa yang terjadi dengan pelanggan lain adalah cara yang ampuh untuk menciptakan rasa urgensi.

Penutupan

Ini adalah tahap pipa penjualan yang paling penting. Pada tahap ini, bisnis dapat menanggapi pertanyaan diskon, menegosiasikan beberapa persyaratan, dan kemudian menyerahkannya kepada pelanggan untuk membuat keputusan.

Jika semuanya berjalan dengan baik, pelanggan menandatangani kontrak, melakukan pembelian, atau mendaftar untuk berlangganan.

Namun, terlepas dari apakah proses penjualan menang atau kalah, setiap skenario memicu serangkaian tindakan tindak lanjut otomatisnya sendiri. Semua prospek layak untuk ditindaklanjuti, seperti serangkaian email selamat datang untuk pelanggan baru, atau email check-in tiga/enam bulan untuk prospek yang akhirnya tidak membeli.

Mempertahankan

Setelah kesepakatan telah disegel dan kontrak telah ditandatangani, bisnis perlu membantu pelanggan dengan pertanyaan pasca-penjualan dan mempertahankan standar layanan pelanggan yang tinggi melalui CRM atau pendekatan lainnya. Selanjutnya, bisnis dapat menjual produk terkait atau pelengkap kepada pelanggan yang sudah ada atau menjual solusi premium mereka.

8 kesalahan umum yang membahayakan jalur penjualan

Manajemen saluran penjualan yang efektif dapat secara signifikan meningkatkan penjualan dan pertumbuhan pendapatan bisnis. Di bawah ini kita melihat beberapa kesalahan penjualan yang umum dilakukan oleh tenaga penjualan. Penting bagi bisnis untuk mengenal mereka terlebih dahulu sehingga tidak jatuh cinta pada mereka.

Tidak menghabiskan waktu untuk mencari prospek baru

Kebanyakan bisnis atau tenaga penjualan gagal karena meninggalkan prospecting, yaitu proses mencari calon pembeli, hingga kapanpun mereka punya waktu. Dan coba tebak? Mereka mungkin tidak pernah memiliki waktu yang cukup.

Beberapa tenaga penjualan lainnya meremehkan pentingnya mencari calon pelanggan, merasa bahwa mereka terlalu berpengalaman atau terlalu canggih untuk tugas ini. Tetapi cepat atau lambat mereka menyadari bahwa agar bisnis dapat bertahan, mereka harus menemukan ruang untuk mencari calon pelanggan dan tidak meninggalkannya ketika mereka menyelesaikan tugas lain yang ada.

Menemukan pelanggan baru adalah tugas yang perlu dipesan pada kalender harian atau mingguan dan diperlakukan dengan prioritas tinggi. Mungkin sulit karena membutuhkan proaktif dan dedikasi untuk melakukannya secara konsisten. Tapi akhirnya terbayar dengan menciptakan peluang baru dan mencegah pipa menyusut.

Mempertahankan prospek yang tidak memenuhi syarat di jalur pipa

Memenuhi target generasi terdepan terkadang tidak mungkin karena satu dan lain alasan, tetapi ini tidak berarti bahwa sampah perlu ditambahkan ke jalur pipa. Menjaga pipa agar tetap sehat tidak hanya bergantung pada jumlah prospek tetapi juga pada kualitasnya.

Di bagian sebelumnya, kami menyebutkan keberadaan kerangka kualifikasi prospek yang dapat digunakan bisnis untuk menentukan prospek mana yang mungkin menjadi pelanggan. Namun, kerangka kerja tersebut tidak selalu berfungsi sebagai panduan untuk kualifikasi prospek.

Misalnya, anggaran tidak menjadi masalah ketika pelanggan ingin mengatasi masalah serius yang memengaruhi bisnis mereka. Entah bagaimana, mereka akan menemukan uang untuk memperbaiki masalah ini.

Demikian pula, bisnis tidak harus menjual kebutuhan, melainkan mengidentifikasi masalah yang tidak terlihat oleh pelanggan dan mengatasinya. Selain itu, waktu bukanlah masalah ketika calon pelanggan melihat bagaimana solusi mengatasi masalah yang dihadapi bisnis mereka.

Oleh karena itu, yang harus dilakukan oleh semua tenaga penjualan adalah mengajukan pertanyaan kepada diri mereka sendiri seperti:

• Apakah ada masalah yang solusi yang ditawarkan dapat membantu mengatasi?

• Apakah ada peluang yang dapat diberikan oleh solusi yang ditawarkan?

• Apakah calon pelanggan setuju bahwa ada titik kesulitan untuk dikurangi atau peluang untuk dimanfaatkan?

Jika jawaban atas pertanyaan di atas adalah afirmatif, maka petunjuk ini layak untuk dimasukkan ke dalam jalur pipa. Mereka menghemat waktu dan uang dan meningkatkan kemungkinan menutup penjualan dibandingkan dengan prospek yang tidak memenuhi syarat.

Kehilangan fokus pada keseimbangan pipa

Tenaga penjual yang tidak berpengalaman cenderung bersemangat ketika mereka memiliki saluran pipa yang besar, menganggap semakin luas saluran itu, semakin baik. Tetapi lemak tidak selalu berarti pipa yang sehat atau seimbang. Menghasilkan prospek adalah satu hal, tetapi memindahkan mereka ke depan dalam pipa adalah tugas lain.

Meredam sampah di dalam pipa dan tidak membangun proses untuk mengalirkan pipa pada akhirnya akan menyebabkan sejumlah besar lead tersangkut pada tahap tertentu, yang akan mengganggu keseimbangan pipa. Memiliki saluran pipa yang kosong memang canggung, tetapi menambahkan lebih banyak peluang yang dapat ditangani tidak disarankan karena berfokus pada semuanya sama buruknya dengan tidak fokus pada apa pun.

Setelah bisnis menetapkan tahapan salurannya, ia perlu mempertimbangkan faktor atau variabel mana yang akan membantu memindahkan prospek dari satu tahap ke tahap lainnya. Ini bisa berupa mengirim proposal, menjadwalkan demo, mengamankan komitmen pelanggan untuk berkolaborasi, mencapai konsensus, berinvestasi, atau menutup kesepakatan. Semua kegiatan penting ini tidak boleh dilewatkan.

Berikut adalah beberapa pertanyaan lagi yang perlu dijawab oleh bisnis:

• Berapa ambang batas untuk setiap tahap dalam siklus penjualan?

• Berapa hari prospek bisa bertahan di sana dan kapan harus dianggap macet?

Idealnya, menghabiskan sejumlah waktu setiap hari untuk memajukan prospek sampai mereka ditutup adalah strategi yang baik. Pendekatan lain adalah memfokuskan aktivitas selama beberapa hari untuk mempertahankan keseimbangan saluran pipa.

Aktivitas terfokus ini menawarkan peluang bisnis untuk mencerminkan apa yang menahan prospek dan membangun proses yang mendukung mereka. Ini juga memungkinkan bisnis untuk menyelidiki dengan lebih baik apa yang dibutuhkan prospek di setiap tahap dan menyesuaikan strategi komunikasi mereka dengan tepat.

Takut membiarkan prospek yang sangat berkualitas pergi

Setelah menghabiskan banyak waktu dan upaya untuk menghasilkan prospek, mungkin sulit untuk mendorong mereka keluar dari jalur ketika mereka tidak menunjukkan niat untuk membeli produk atau layanan. Berpegang teguh pada prospek yang tidak akan berubah menjadi pelanggan baru tidak membantu membina hubungan dengan pelanggan potensial bernilai tinggi lainnya.

Itulah yang dimaksud dengan penjualan. Sebuah bisnis mungkin memenangkan banyak kontak yang memenuhi syarat tetapi pada saat yang sama kehilangan beberapa dari mereka.

Prospek menjadi dingin dan penjualan hilang karena berbagai alasan. Seperti disebutkan sebelumnya, mengalokasikan sedikit waktu untuk memindahkan prospek ke depan dalam pipa merupakan masalah penting. Selain itu, tanpa strategi penskoran prospek , bisnis mungkin membuang waktu untuk prospek yang salah.

Bisnis yang tidak menepati janjinya – menjadwalkan panggilan atau email tindak lanjut, atau meminta informasi tepat waktu – adalah alasan lain mengapa prospek keluar dari siklus penjualan.

Kehilangan prospek bukan hanya masalah penjualan. Situs web bisnis resmi mungkin lambat atau tidak dioptimalkan untuk pengguna seluler. Mungkin tidak ada bukti nyata dari pelanggan yang senang. Selain itu, interaksi prospek dengan media sosial bisnis mungkin tidak ditanggapi.

Tidak melacak data

Tanpa proses yang kuat untuk mengelola peluang, tim penjualan akan kesulitan menyaring kumpulan data dan memahami nilai dari data maksud . Penjualan mungkin hilang dan peluang kunci mungkin lolos dari celah.

Platform visualisasi data menguntungkan bisnis kecil dalam banyak hal, sangat membantu menghilangkan stres dan tekanan yang menyertai penjualan. Mereka memungkinkan tim penjualan untuk mengambil keputusan cepat dan percaya diri yang akan meningkatkan peluang mengubah peluang menjadi penjualan.

Ada banyak alat visualisasi data yang hebat di luar sana. Ambil contoh Tableau, yang dasbor saluran penjualannya memberikan wawasan lebih lanjut tentang kesehatan dan status saluran penjualan. Dengan membagi data dan melihat alur berdasarkan tahapan peluang, KPI, ember ukuran, garis waktu, dan perwakilan penjualan, ini membantu menemukan peluang yang memerlukan pivot dengan cepat, jika perlu.

Dan mari kita asumsikan bahwa Anda telah membuat dasbor yang indah dan rekan tim lainnya ingin memiliki akses ke data yang dibuat di atas dasbor. Ini dapat dengan mudah dilakukan jika data diekspor ke Excel dan file dibagikan.

Untuk mengekspor data Tableau ke Excel secara otomatis, Anda dapat menggunakan Coupler.io. Integrasi data ini menjadwalkan ekspor data dari tampilan Tableau ke buku kerja Anda yang disimpan di OneDrive sehingga rekan satu tim memiliki akses ke data terbaru yang digunakan di dasbor.

Mengabaikan pelanggan yang sudah ada

Memperoleh pelanggan baru sangat penting untuk menjaga pertumbuhan bisnis dan mempertahankan jaringan pipa besar tetapi tidak boleh dilakukan dengan mengorbankan basis pelanggan saat ini.

Meskipun merupakan pola pikir yang sehat bagi bisnis untuk fokus pada peningkatan penjualan, hal itu dapat menyebabkan mereka melakukan kesalahan. Misalnya, hanya berfokus pada jumlah prospek baru yang memenuhi syarat setiap hari atau setiap minggu dapat dengan mudah menyebabkan obsesi pada angka.Selain itu, tidak boleh diabaikan bahwa memperoleh pelanggan baru biasanya lebih mahal daripada mempertahankan pelanggan yang sudah ada.

Bisnis harus selalu memastikan klien mereka yang ada dirawat dengan baik. Memperkenalkan hadiah untuk pelanggan setia adalah cara yang bagus untuk mencapai hal ini, serta memulai program rujukan . Karena pelanggan yang sudah ada mengenal produk atau layanan yang ditawarkan dan tim penjualan mengetahui titik-titik sakit pelanggan, tim dapat memberikan layanan yang lebih baik di masa depan.

Metrik pelacakan jalur penjualan yang salah

Melacak metrik penjualan yang salah adalah salah satu kesalahan saluran pipa yang paling umum. Metrik penjualan dimaksudkan untuk membantu tim penjualan memahami aktivitas mana yang harus diprioritaskan. Namun seringkali, tim penjualan tidak memiliki kemampuan untuk menganalisis data ini secara efisien untuk menentukan apa yang relevan. Hal ini menghasilkan perkiraan penjualan dan pendapatan yang tidak realistis, peningkatan jumlah prospek yang dingin, buruk, atau hilang.

Bergantung pada bisnis dan jenis produk atau layanan yang ditawarkan, ada banyak sekali metrik yang dapat digunakan. Beberapa yang paling relevan adalah sebagai berikut:

Ukuran transaksi rata -rata : Metrik ini menunjukkan berapa banyak pendapatan yang dihasilkan oleh transaksi yang ditutup. Misalnya, jika sebuah bisnis memiliki transaksi senilai $1.000, dan total 10 transaksi, maka ukuran transaksi rata-rata adalah $100.

Panjang siklus penjualan rata -rata : Ini menawarkan wawasan tentang seberapa cepat perwakilan penjualan memindahkan prospek melalui pipa dan mengubah prospek menjadi kesepakatan tertutup. Misalnya, jika butuh 60 hari untuk menutup 10 transaksi berbeda, rata-rata lama siklus penjualan adalah 6 hari.

Tingkat konversi saluran: Ini mengacu pada jumlah prospek yang bergerak maju melalui setiap tahap proses penjualan.

Biaya akuisisi pelanggan : Ini adalah total biaya membawa seseorang dari awal hingga akhir proses penjualan. Misalnya, jika anggaran penjualan dan pemasaran adalah $1000 dan 100 klien baru diperoleh selama setahun, maka biaya akuisisi adalah $100.

Nilai seumur hidup pelanggan : Metrik ini memperkirakan total pendapatan yang dapat dihasilkan pelanggan selama hubungan mereka dengan bisnis.

Pertumbuhan pendapatan : Metrik ini mengacu pada peningkatan pendapatan selama periode waktu tertentu. Untuk menghitung tingkat pendapatan bulanan, pendapatan bulan pertama harus dikurangi dari pendapatan bulan kedua. Hasilnya harus dibagi dengan pendapatan bulan pertama dan dikalikan dengan 100.

Tingkat kemenangan : Persentase prospek yang dikonversi menjadi penjualan dan diterjemahkan menjadi pendapatan. Jangan bingung dengan tingkat konversi, yang mengukur persentase prospek yang diubah menjadi peluang penjualan.

Kecepatan penjualan : Ini memperkirakan pencapaian pendapatan dengan menentukan kecepatan di mana prospek bergerak melalui pipa, apakah mereka menutup sebagai menang atau kalah. Metrik ini dihitung dengan mengalikan jumlah prospek dengan ukuran kesepakatan rata-rata dan tingkat kemenangan dibagi dengan panjang siklus penjualan.

Tidak menentukan bauran keseimbangan produk yang tepat

Jika bisnis dibangun di atas satu produk atau layanan, berpegang teguh pada apa yang paling diketahuinya, maka mencapai bauran produk yang seimbang bukanlah masalah. Tetapi apa yang terjadi ketika sebuah bisnis menjual banyak produk? Mana yang harus masuk ke jalur penjualan?

Ketika jumlah prospek yang rendah menempati tahap tertentu dalam jalur penjualan, hal berikut dapat terjadi: perwakilan penjualan tidak benar-benar percaya pada produk, kisah penjualan mereka tidak begitu bagus, mereka kekurangan pengetahuan produk, atau menargetkan pelanggan yang salah.

Jika portofolio bisnis terdiri dari banyak produk yang berbeda, tim penjualan harus memutuskan mana yang akan menjadi fokus utama mereka dan mana yang akan menjadi sekunder. Secara alami tertarik pada beberapa produk yang mereka rasa lebih nyaman untuk menjualnya menunjukkan kesenjangan keahlian dan berdampak negatif pada kinerja saluran penjualan secara keseluruhan.

Dua pertanyaan terpenting yang perlu dijawab adalah sebagai berikut:

• Berapa banyak prospek yang harus dibuat di setiap kategori produk?

• Berapa banyak prospek yang harus ditutup di setiap kategori produk?

Pikiran terakhir

Saluran penjualan menampilkan setiap tahap perjalanan pelanggan menuju melakukan pembelian, membantu bisnis melacak prospek dan mengubahnya menjadi penjualan dengan mudah.

Sangat penting bahwa Anda memiliki senjata yang tepat untuk dipersiapkan dengan baik di pasar – Anda tidak ingin membawa pisau ke tembak-menembak. Begitu ada peluang, Anda harus memanfaatkan keterampilan manajemen saluran Anda, menghindari kesalahan umum yang dapat menyabot aktivitas Anda, dan peluang menutup penjualan akan lebih tinggi.