أخطاء خطوط المبيعات - 8 أشياء يجب تجنبها

النجاح لا يأتي إليك. يبدأ الأمر بتنسيق قصة مبيعات مقنعة لبيع منتجك أو خدمتك ، مما يساعد بشكل كبير في بناء خط مبيعات قوي.

بعد ذلك ، تحتاج إلى التركيز على إدارة خط أنابيب المبيعات وجميع الفرص التي عملت بجد لخلقها.

تعكس أنشطة خط أنابيب المبيعات بشكل مباشر عقليتك ومجموعة مهاراتك. الفكرة هنا بسيطة جدًا: بدون مجموعة المهارات ، تكون إدارة خطوط الأنابيب مزعجة. إن العثور على مكان لطيف لعميل محتمل في خط أنابيب المبيعات الخاص بك يعتمد على بذل مجهود أكبر من مجرد الاتصال البارد أو إرسال بريد إلكتروني.

دعنا نتعرف أكثر على خط أنابيب المبيعات ، ومراحلها المختلفة ، وأخطاء المبيعات الشائعة التي يرتكبها الأفراد والشركات والتي تمنعهم من إغلاق المزيد من المبيعات.

ما هو خط أنابيب المبيعات

خط أنابيب المبيعات هو طريقة منظمة لعرض العدد الإجمالي للفرص التي تم إنشاؤها وإدارتها بمرور الوقت أثناء انتقالها عبر مراحل مبيعات متعددة حتى يتم إغلاقها على أنها فائزة أو مفقودة.

توظف الشركات ومندوبو المبيعات عددًا من استراتيجيات المبيعات التي ستكسبهم عددًا قليلاً من الردود الإيجابية. كل موافقة طفيفة من جانب العميل المحتمل تدفع العملاء إلى الأمام في خط أنابيب المبيعات.

كل استجابة إيجابية تجعل الشركة أقرب إلى إغلاق عملية البيع. مثل أي أشياء أخرى في الحياة ، إذا تمت إدارة خط الأنابيب بشكل جيد ، فسيكون النجاح هو الحليف التجاري ؛ إذا لم يكن الأمر كذلك ، فمن المحتمل أن يعاني العمل.

يساعد خط أنابيب المبيعات الشركات على اكتشاف ما يلي:

• عدد العملاء المتوقعين / الفرص وقيمتها

• حالة كل عميل متوقع / فرصة وما هي الإجراءات التي يجب اتخاذها لنقلهم إلى مرحلة المبيعات التالية (على سبيل المثال ، متى يتم جدولة الاجتماعات ومتى يجب المتابعة)

• ما إذا كانت العلاقة ستستمر أم لا ومدى سرعة عملية البيع بأكملها

• كم من الوقت سيستغرق إغلاق البيع مباشرة من المراحل الأولية

لماذا يعتبر خط أنابيب المبيعات مهمًا جدًا

يقدم خط أنابيب المبيعات لمحة عن فرص المبيعات والأقران تحت الغطاء في صحة وربحية ونمو الأعمال التجارية.

يوضح خط الأنابيب الصحي مدى سرعة انتقال كل فرصة خلال كل مرحلة من مراحل عملية البيع ، سواء تم إغلاقها أو خسارتها. سرعة خط الأنابيب هي مقياس رئيسي للاحتفاظ بخط أنابيب مرن.

الأهم من ذلك ، يمكّن خط أنابيب المبيعات قادة الأعمال من تقييم أداء الأعمال ، ووضع توقعات لنمو الإيرادات ، وتحليل كفاءات العمليات ، وتخطيط الإجراءات التصحيحية.

علاوة على ذلك ، فإنه يوفر تقييمًا فوريًا ليس فقط لأداء الأعمال على المدى القصير ولكن أيضًا لمجموعة المهارات والإنتاجية لقادة الأعمال ومندوبي المبيعات. فهي تمكنهم من تحديد السرعة التي ينبغي أن يتخذوا بها الإجراءات ، والصفقات التي يجب التركيز عليها ، والمكان الذي يحتاجون فيه إلى بذل المزيد من الجهد.

بالتأكيد ، قد يتغير حجم الصفقة ورصيد خط الأنابيب اعتمادًا على ربع السنة. ومع ذلك ، فإن التخطيط لمقدار معين من الوقت حول مرحلة المبيعات كل يوم يساعد في الحفاظ على خط أنابيب متوازن.

على سبيل المثال ، يحتاج مندوبو المبيعات إلى التركيز على الأنشطة التي ستساعد في بناء خط الأنابيب عندما يكون هناك انخفاض في مرحلة مبيعات معينة. على العكس من ذلك ، عندما يكون حجم الصفقة في مرحلة معينة ساحقًا ، فقد يحتاجون إلى تقييم الفرص التي تقدم قيمة أكبر ونقلها إلى خط الأنابيب.

لذلك ، فإن خط أنابيب المبيعات يجعل فريق المبيعات أكثر كفاءة وفعالية مع الوقت الذي يقضونه في كل مرحلة. كما أنه يسهل عليهم جدولة عمليات متابعة منتظمة مع العميل الجديد المحتمل لأنهم يعرفون المراحل التي تحتاج إلى مزيد من الدفع.

بشكل عام ، فإن خط الأنابيب المليء بالفرص المؤهلة في أي وقت يحدد نجاح الأعمال. تحقيقا لهذه الغاية ، يجب على مندوبي المبيعات توحيد جهودهم والاهتمام بأنشطة بناء خطوط الأنابيب.

تعد إدارة خط الأنابيب الفارغ مصدر قلق واضح ، خاصةً عندما يتم التركيز على أنشطة لا علاقة لها بالمبيعات.

المراحل النموذجية لخط أنابيب المبيعات

تشير مراحل خط أنابيب المبيعات إلى الخطوات والإجراءات التي يتعين على الشركات القيام بها لتحويل العميل المتوقع إلى عميل. اعتمادًا على الصناعة والمنتج أو الخدمة المعروضة والعميل وعوامل أخرى ، فإن الأعمال التجارية المختلفة لها مراحل مختلفة من خطوط الأنابيب.

يتيح تحديد مراحل خط أنابيب المبيعات الصحيحة للشركات إتمام المزيد من الصفقات بشكل أسرع.

أدناه ، نقوم بإدراج مراحل خط أنابيب المبيعات الشائعة:

تقود الجيل

هذه المرحلة هي أساس خط الأنابيب بأكمله ، والذي يتضمن جمع العملاء المتوقعين وتسجيل معلومات الاتصال الخاصة بهم. اعتمادًا على ميزانية التسويق ، يمكن للشركات جمع العملاء المحتملين من خلال إعلانات الوسائط الاجتماعية أو إعلانات Google أو تسويق Youtube أو الوسائط المطبوعة التقليدية أو المحتوى العضوي مثل التدوين.

من المهم أن تضع في اعتبارك أن هذه المرحلة لا تتعلق بالعثور على عملاء محتملين ولكن بمساعدتهم في العثور عليك. تحقيقا لهذه الغاية ، يجب أن يكون لدى الشركات فهم واضح لشخصيات المشتري المثالية. يمكن تقليل نقاط الألم عن طريق تصفية الخيوط الباردة بأسرع ما يمكن.

يعد تحديد الأرقام اليومية أو الأسبوعية أو الشهرية حول إنشاء العملاء المتوقعين أمرًا بالغ الأهمية لبناء خط أنابيب مبيعات قوي . يساعد تحديد أهداف الإيرادات منخفضة ومتوسطة المستوى في الحفاظ على الاتساق وتحقيق الأهداف عالية المستوى في نهاية المطاف.

لنفترض أن شركة ما قد حددت هدفًا يوميًا لتوليد العملاء المحتملين بقيمة 250 دولارًا. لنقم ببعض العمليات الحسابية ونقيّم مدى صحة خط الأنابيب خلال نصف عام إذا التزم مندوبو المبيعات بالخطة. إذا بحثوا عن عملاء متوقعين بقيمة 250 دولارًا في اليوم ، فستكون قيمة خط الأنابيب 7500 دولار بحلول نهاية الشهر و 45000 دولار بعد ستة أشهر.

يمثل توليد العملاء المحتملين المتسق تحديًا ولكنه يوفر قوة للتركيز على اللحظة الحالية بدلاً من توقع متى يقوم قائد معين بخطوة.

مؤهل الرصاص

بمجرد أن تستحوذ شركة ما على مصلحة الفرد ، يجب عليها تحديد ما إذا كان العميل المتوقع مناسبًا للمنتج أو الخدمة. يعزز تأهيل العملاء المحتملين من كفاءة فريق المبيعات حيث يتم التركيز على الجودة بدلاً من الحجم.

استنادًا إلى المعلومات التي يجمعها النشاط التجاري حول العملاء المتوقعين ، يمكنهم تعيين قيم لكل منهم للإشارة إلى مدى اهتمامهم بالمنتج أو الخدمة.

لتحديد مستوى الاهتمام ، غالبًا ما يقومون بتحليل بيانات الاتصال المقدمة. يتضمن ذلك التفاصيل الديموغرافية (العمر والجنس والموقع) ، والأشياء المتعلقة بأعمال العميل المحتمل (إن وجدت) ، والسلوك (مثل زيارة صفحة التسعير أو طلب عرض توضيحي) ، ومستوى المشاركة (مثل النقرات على روابط البريد الإلكتروني أو الإعجابات ، وإعادة تغريد ، المشاركات في وسائل التواصل الاجتماعي).

هناك أيضًا العديد من أطر عمل التأهيل لتأهيل العميل المحتمل ، مثل BANT للميزانية والسلطة والحاجة والوقت. يسأل هذا الإطار عن مقدار الميزانية التي يحتاج العميل المحتمل إلى تخصيصها لتلبية احتياجاته وما إذا كان لديه السلطة لاتخاذ قرار الشراء.

علاوة على ذلك ، فإنه يتحقق مما إذا كانت هناك أي حاجة يمكن أن يلبيها المنتج أو الخدمة المعروضة ومتى يتطلع العميل المحتمل إلى الشراء.

الاتصال

بعد تضييق نطاق العملاء المحتملين إلى أكثر العملاء المؤهلين تأهيلا عاليا ، تُترك الشركات مع أولئك المهتمين وقد يشترون المنتج.

قد يتم الاتصال بالمبيعات الأول عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني أو عبر وسائل التواصل الاجتماعي أو اجتماع شخصي / افتراضي. أيًا كانت الطريقة التي يتم اختيارها ، فهذه هي المرحلة التي تقدم فيها الشركة حلها بالتفصيل ، وتسلط الضوء على فوائد شرائها ، وتجدول عرضًا تقديميًا أو عرضًا توضيحيًا.

إذا تم تقديم خدمة ، فمن الأفضل تقديم ثلاثة خيارات للسعر على الأقل. تعطي خيارات الأسعار المتعددة مظهر الاختيار للعملاء.

عرض

بمجرد تقديم مزيد من المعلومات حول المنتج أو الخدمة المقدمة ، إذا سارت الأمور على ما يرام ، فإن الشركة تصنع اقتراحًا. سيعكس وضع عرض تفصيلي وشخصي بشكل أفضل احتياجات العميل ورغباته.

يجب أن يوضح الاقتباس التفصيلي ما يلي:

• ملخص لمشاكل العميل الجديد المحتمل

• الحل المعروض (بالمواصفات)

• تفاصيل التسعير واضحة

• الجدول الزمني للتنفيذ

• مدة العقد

• الشروط والأحكام الدقيقة

تتمتع الشركات بفرص أكبر للفوز بعميل إذا كانت تخلق إحساسًا قويًا بالإلحاح من خلال تحديد جميع المشكلات بشكل صحيح ، وتسليط الضوء على تأثير المشكلات على أعمال العميل وتحديد التأثير من حيث القيمة. تعد مشاركة حادث لتسليط الضوء على ما حدث مع عملاء آخرين طريقة فعالة لخلق شعور بالإلحاح.

إغلاق

هذه هي أهم مرحلة في خط أنابيب المبيعات. في هذه المرحلة ، قد تستجيب الشركات لاستفسارات الخصم ، وتتفاوض بشأن بعض الشروط ، ثم تترك الأمر للعملاء لاتخاذ القرار.

إذا سارت الأمور على ما يرام ، يقوم العميل بتوقيع عقد أو إجراء عملية شراء أو الاشتراك في اشتراك.

ومع ذلك ، وبغض النظر عما إذا كانت عملية البيع ربحًا أم خسارة ، فإن كل سيناريو يطلق مجموعته الخاصة من إجراءات المتابعة الآلية. يستحق جميع العملاء المتوقعين متابعة ، مثل سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني الترحيبية لعميل جديد ، أو رسالة بريد إلكتروني لتسجيل الوصول لمدة ثلاثة / ستة أشهر لأحد العملاء المحتملين الذين لم ينتهي بهم الأمر بالشراء.

الاحتفاظ

بمجرد إبرام الصفقة وتوقيع العقد ، تحتاج الشركات إلى مساعدة العملاء في استفسارات ما بعد البيع والحفاظ على مستوى عالٍ من خدمة العملاء عبر CRM أو الأساليب الأخرى. علاوة على ذلك ، يمكن للشركة بيع المنتجات ذات الصلة أو التكميلية للعملاء الحاليين أو بيع حلولهم المتميزة.

8 أخطاء شائعة تعرض خط أنابيب المبيعات للخطر

يمكن أن تؤدي الإدارة الفعالة لخط أنابيب المبيعات إلى تحسين نمو المبيعات والإيرادات للأعمال بشكل كبير. فيما يلي نلقي نظرة على بعض أخطاء المبيعات الشائعة التي يرتكبها مندوبو المبيعات. من الضروري أن تعرفهم الشركة مسبقًا حتى لا تقع عليهم.

لا تضيع وقتًا في البحث عن عملاء محتملين جدد

تفشل معظم الشركات أو مندوبي المبيعات لأنهم يغادرون التنقيب ، أي عملية البحث عن مشترين محتملين ، متى كان لديهم الوقت. وتخيل ماذا؟ قد لا يكون لديهم الوقت الكافي.

يقلل بعض مندوبي المبيعات الآخرين من أهمية التنقيب ، ويشعرون أنهم يتمتعون بخبرة كبيرة أو أنهم متطورون للغاية للقيام بهذه المهمة. لكن عاجلاً أم آجلاً ، أدركوا أنه من أجل استمرار العمل ، يجب أن يجدوا مجالًا للتنقيب وعدم تركه عند الانتهاء من المهام الأخرى في متناول اليد.

يعد العثور على عملاء جدد مهمة يجب حجزها في التقويم اليومي أو الأسبوعي والتعامل معها بأولوية عالية. قد يكون الأمر صعبًا لأنه يتطلب استباقية وتفانيًا للقيام بذلك باستمرار. لكنها تؤتي ثمارها في النهاية من خلال خلق فرص جديدة ومنع تقلص خط الأنابيب.

الاحتفاظ بعملاء غير مؤهلين في خط الأنابيب

قد لا يكون تحقيق هدف الجيل الرائد ممكنًا في بعض الأحيان لسبب أو لآخر ، ولكن هذا لا يعني أنه يجب إضافة البريد غير الهام إلى خط الأنابيب. لا يعتمد الحفاظ على صحة خط الأنابيب على عدد العملاء المتوقعين فحسب ، بل يعتمد أيضًا على الجودة.

في قسم سابق ، ذكرنا وجود أطر عمل تأهيل العملاء المحتملين والتي يمكن أن تستخدمها الشركة لتحديد العملاء المتوقعين الذين قد يصبحون عملاء. ومع ذلك ، فإن مثل هذه الأطر لا تعمل دائمًا كدليل لتأهيل القائد.

على سبيل المثال ، الميزانية ليست مشكلة عندما يريد العميل معالجة مشكلة خطيرة تؤثر على أعمالهم. بطريقة ما ، سيجدون المال لإصلاح المشكلة.

وبالمثل ، لا يتعين على الشركات بيع حاجة ما ، بل تحديد المشكلات غير المرئية للعملاء ومعالجتها. أيضًا ، لا يمثل الوقت أي قلق عندما يرى العميل المحتمل كيف يعالج الحل المشكلات التي تواجه أعمالهم.

لذلك ، كل ما يتعين على مندوبي المبيعات فعله هو طرح أسئلة على أنفسهم على غرار:

• هل هناك أي مشكلة يمكن أن يساعد الحل المقدم في معالجتها؟

• هل هناك أي فرصة يمكن أن يوفرها الحل المقدم؟

• هل يوافق العميل المحتمل على أن هناك نقطة ضعف لتقليلها أو فرصة للاستفادة منها؟

إذا كانت الإجابات على الأسئلة أعلاه بالإيجاب ، فإن هؤلاء العملاء المتوقعين يستحقون أن يكونوا في طور الإعداد. إنها توفر الوقت والمال وتزيد من احتمالية إغلاق المبيعات مقارنةً بالعملاء المتوقعين غير المؤهلين.

فقدان التركيز على توازن خط الأنابيب

يميل مندوبو المبيعات عديمي الخبرة إلى الشعور بالإثارة عندما يكون لديهم خط أنابيب كبير ، نظرًا لأنه كلما كان الأمر أكثر شمولاً ، كان ذلك أفضل. لكن لا تُترجم الدهون بالضرورة إلى خط أنابيب صحي أو متوازن. إن إنشاء عملاء متوقعين هو شيء ولكن تحريكهم إلى الأمام في خط الأنابيب هو مهمة أخرى.

سيؤدي إخماد القمامة في خط الأنابيب وعدم إنشاء عملية لتدفق خط الأنابيب في النهاية إلى توقف عدد كبير من العملاء المحتملين في مرحلة معينة ، مما سيؤدي إلى الإخلال بتوازن خط الأنابيب. إن وجود خط أنابيب فارغ أمر محرج ولكن لا يوصى بإضافة المزيد من الفرص التي يمكن التعامل معها لأن التركيز على كل شيء يعد سيئًا مثل التركيز على لا شيء.

بمجرد أن تضع الشركة مراحل خط الأنابيب الخاصة بها ، فإنها تحتاج إلى التفكير في العوامل أو المتغيرات التي ستساعد في نقل العملاء المتوقعين من مرحلة إلى أخرى. قد يكون هذا إرسال عرض أو جدولة عرض توضيحي أو تأمين التزام العملاء بالتعاون أو الوصول إلى توافق في الآراء أو الاستثمار أو إغلاق الصفقة. لا ينبغي تخطي كل هذه الأنشطة الهامة.

فيما يلي بعض الأسئلة الأخرى التي يحتاج العمل التجاري إلى الإجابة عليها:

• ما هو الحد الأدنى لكل مرحلة في دورة المبيعات؟

• كم عدد الأيام التي يمكن أن يبقى فيها العملاء المحتملون ومتى يجب اعتبارهم متوقفين؟

من الناحية المثالية ، يعد قضاء قدر معين من الوقت كل يوم لتعزيز العملاء المتوقعين حتى يتم إغلاقهم استراتيجية جيدة. نهج آخر هو تركيز النشاط لبضعة أيام على الاحتفاظ برصيد خط الأنابيب.

يوفر هذا النشاط المركز للشركات الفرصة لعكس ما يعيق العملاء المحتملين في خط الأنابيب وإنشاء عملية تدعمهم. كما أنه يمكّن الشركات من التحقيق بشكل أفضل في احتياجات العملاء المحتملين في كل مرحلة وتكييف استراتيجية الاتصال الخاصة بهم وفقًا لذلك.

خائف من ترك العملاء المحتملين المؤهلين تأهيلا عاليا

بعد قضاء الكثير من الوقت والجهد في إنشاء عملاء محتملين ، قد يكون من الصعب إخراجهم من خط الأنابيب عندما لا يظهرون أي نية لشراء منتج أو خدمة. إن التشبث بالعملاء المحتملين الذين لن يتحولوا إلى عملاء جدد لا يساعد في تعزيز العلاقات مع العملاء المحتملين الآخرين ذوي القيمة العالية.

هذا ما تدور حوله المبيعات. قد تفوز شركة ما بالعديد من جهات الاتصال المؤهلة ولكنها في نفس الوقت تفقد القليل منها.

يتحول العملاء المحتملون إلى حالة من البرودة وتضيع المبيعات لأسباب مختلفة. كما ذكرنا سابقًا ، يعد تخصيص القليل من الوقت لتحريك العملاء المتوقعين إلى الأمام في خط الأنابيب مشكلة مهمة. علاوة على ذلك ، بدون وجود إستراتيجية لتسجيل نقاط الرصاص في مكانها الصحيح ، قد تضيع الشركة الوقت على العملاء المتوقعين الخاطئين.

العمل الذي لا يفي بوعوده - جدولة مكالمات المتابعة أو رسائل البريد الإلكتروني ، أو طلب المعلومات في الوقت المناسب - هو سبب آخر وراء انسحاب العملاء المتوقعين من دورة المبيعات.

خسارة العملاء المتوقعين ليست مشكلة مبيعات فقط. قد يكون موقع الويب الرسمي للأعمال بطيئًا أو غير مُحسَّن لمستخدمي الأجهزة المحمولة. قد لا تكون هناك وصايا مرئية من العملاء السعداء. أيضًا ، قد لا يتم الرد على تفاعل العملاء المتوقعين مع وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بالعمل.

لا تتبع البيانات

بدون وجود عملية قوية لإدارة الفرص ، ستواجه فرق المبيعات صعوبة في غربلة مجموعات البيانات وفهم قيمة البيانات المقصودة . قد تضيع المبيعات وقد تفلت الفرص الرئيسية من خلال الثغرات.

تفيد منصات تصور البيانات الشركات الصغيرة بعدة طرق ، مما يساعد بشكل كبير على التخلص من الضغط والضغط الذي يصاحب المبيعات. إنها تمكن فرق المبيعات من اتخاذ قرارات سريعة وواثقة من شأنها زيادة فرص تحويل الفرص إلى مبيعات.

هناك العديد من أدوات تصور البيانات الرائعة. خذ على سبيل المثال Tableau ، التي تلقي لوحة معلومات خط أنابيب المبيعات الخاصة بها مزيدًا من المعلومات حول صحة وحالة خط أنابيب المبيعات. من خلال تقسيم البيانات وعرض خط الأنابيب حسب مراحل الفرصة ومؤشرات الأداء الرئيسية ومستودعات الحجم والجدول الزمني ومندوبي المبيعات ، فإنه يساعد في تحديد الفرص التي تتطلب التمحور بسرعة ، إذا لزم الأمر.

ودعنا نفترض أنك قد أنشأت لوحة تحكم جميلة وأن زملاء آخرين في الفريق يرغبون في الوصول إلى البيانات التي بنيت عليها لوحة القيادة. يمكن القيام بذلك بسهولة إذا تم تصدير البيانات إلى Excel وتمت مشاركة الملف.

لتصدير بيانات Tableau تلقائيًا إلى Excel ، يمكنك استخدام Coupler.io. يعمل تكامل البيانات هذا على جدولة تصدير البيانات من طرق عرض Tableau إلى المصنفات المخزنة على OneDrive حتى يتمكن أعضاء الفريق من الوصول إلى أحدث البيانات المستخدمة في لوحة المعلومات.

إهمال العملاء الحاليين

يعد اكتساب عملاء جدد أمرًا حيويًا للحفاظ على نمو الأعمال التجارية والاحتفاظ بخط أنابيب كبير ولكن لا ينبغي أن يتم ذلك على حساب قاعدة العملاء الحالية.

في حين أن التركيز على زيادة المبيعات يعتبر عقلية صحية للشركات ، إلا أنه يمكن أن يتسبب في ارتكابهم للأخطاء. على سبيل المثال ، التركيز فقط على عدد العملاء المحتملين المؤهلين الجدد يوميًا أو أسبوعيًا يمكن أن يتسبب بسهولة في هوس بالأرقام.علاوة على ذلك ، لا ينبغي إهمال أن الحصول على عميل جديد عادة ما يكون أكثر تكلفة من الاحتفاظ بعميل حالي.

يجب أن تتأكد الشركات دائمًا من رعاية عملائها الحاليين جيدًا. يعد تقديم مكافآت للعملاء المخلصين طريقة رائعة لتحقيق ذلك ، بالإضافة إلى بدء برنامج إحالة . نظرًا لأن العملاء الحاليين على دراية بالمنتج أو الخدمة المقدمة ويعرف فريق المبيعات نقاط الألم للعملاء ، يمكن للفريق تقديم خدمات أفضل في المستقبل.

مقاييس خاطئة لتتبع خط أنابيب المبيعات

يعد تتبع مقاييس المبيعات الخاطئة أحد أكثر أخطاء خط الأنابيب شيوعًا. تهدف مقاييس المبيعات إلى مساعدة فريق المبيعات على فهم الأنشطة التي يجب تحديد أولوياتها. لكن في كثير من الأحيان ، يفتقر فريق المبيعات إلى القدرة على تحليل هذه البيانات بكفاءة لتحديد ما هو مناسب. ينتج عن هذا توقعات مبيعات وإيرادات غير واقعية ، وزيادة عدد العملاء المتوقعين غير المحتملين أو السيئين أو المفقودين.

اعتمادًا على النشاط التجاري ونوع المنتج أو الخدمة المقدمة ، هناك عدد كبير من المقاييس التي يجب استخدامها. فيما يلي بعض أكثرها صلة بالموضوع:

متوسط ​​حجم الصفقة : يشير هذا المقياس إلى مقدار الإيرادات التي تحققها الصفقات المغلقة. على سبيل المثال ، إذا كان لدى شركة ما صفقات بقيمة 1000 دولار ، وإجمالي 10 صفقات ، فإن متوسط ​​حجم الصفقة هو 100 دولار.

متوسط ​​طول دورة المبيعات : يوفر نظرة ثاقبة حول مدى سرعة نقل مندوبي المبيعات العملاء المتوقعين عبر خط الأنابيب وتحويل العملاء المحتملين إلى صفقة مغلقة. على سبيل المثال ، إذا استغرق إغلاق 10 صفقات مختلفة 60 يومًا ، فإن متوسط ​​طول دورة المبيعات هو 6 أيام.

معدل تحويل خط الأنابيب : يشير هذا إلى عدد العملاء المتوقعين الذين يتحركون للأمام خلال كل مرحلة من مراحل عملية البيع.

تكلفة اكتساب العميل : هي التكلفة الإجمالية لإحضار شخص ما من بداية عملية البيع إلى نهايتها. على سبيل المثال ، إذا كانت ميزانية المبيعات والتسويق هي 10000 دولار وتم الحصول على 100 عميل جديد على مدار عام ، فإن تكلفة الشراء هي 100 دولار.

قيمة عمر العميل : يقدّر هذا المقياس إجمالي الإيرادات التي يمكن أن يحققها العميل على مدار علاقته مع الشركة.

نمو الإيرادات : يشير هذا المقياس إلى زيادة الإيرادات خلال فترة زمنية. لحساب معدل الإيرادات الشهرية ، يجب طرح إيرادات الشهر الأول من إيرادات الشهر الثاني. يجب قسمة النتيجة على أرباح الشهر الأول ومضروبة في 100.

معدل الفوز : النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يتحولون إلى مبيعات ويترجمون إلى إيرادات. لا ينبغي الخلط بينه وبين معدل التحويل ، والذي يقيس النسبة المئوية للعملاء المتوقعين الذين يتم تحويلهم إلى فرص مبيعات.

سرعة المبيعات : تتنبأ بتحقيق الإيرادات من خلال تحديد السرعة التي يتحرك بها العملاء المتوقعون عبر خط الأنابيب ، سواء تم إغلاقهم عند الفوز أو الخسارة. يتم حساب هذا المقياس بضرب عدد العملاء المتوقعين في متوسط ​​حجم الصفقة ومعدل الربح مقسومًا على طول دورة المبيعات.

عدم تحديد مزيج توازن المنتج الصحيح

إذا كان العمل التجاري مبنيًا على منتج أو خدمة واحدة ، فإن التمسك بما يعرفه أفضل ، فإن تحقيق مزيج متوازن من المنتجات ليس مشكلة. ولكن ماذا يحدث عندما تبيع الشركة منتجات متعددة؟ أي واحد يجب أن يدخل في خط أنابيب المبيعات؟

عندما يشغل عدد قليل من العملاء المتوقعين مرحلة معينة في خط أنابيب المبيعات ، يمكن أن يحدث ما يلي: لا يؤمن مندوبو المبيعات حقًا بالمنتج ، أو أن قصة مبيعاتهم ليست جيدة ، أو يفتقرون إلى المعرفة بالمنتج ، أو يستهدفون العملاء الخطأ.

إذا كانت محفظة الأعمال تتكون من العديد من المنتجات المختلفة ، فيجب أن يقرر فريق المبيعات أيهما سيكون تركيزه الأساسي وأيها سيكون ثانويًا. يشير الانجذاب الطبيعي نحو عدد قليل من المنتجات التي يشعرون براحة أكبر عند بيعها إلى وجود فجوة في مجموعة المهارات ويؤثر سلبًا على الأداء الإجمالي لخط أنابيب المبيعات.

أهم سؤالين يجب معالجتهما هما ما يلي:

• كم عدد العملاء المتوقعين الذين يجب إنشاءهم في كل فئة من فئات المنتجات؟

• كم عدد العملاء المتوقعين الذين يجب إغلاقهم في كل فئة من فئات المنتجات؟

افكار اخيرة

تعرض خطوط أنابيب المبيعات كل مرحلة من مراحل رحلة العميل نحو إجراء عملية شراء ، مما يساعد الشركات على تتبع العملاء المتوقعين وتحويلهم إلى مبيعات بسهولة.

من الضروري أن يكون لديك الأسلحة المناسبة لتكون مستعدًا جيدًا في السوق - لن ترغب في إحضار سكين إلى معركة بالأسلحة النارية. بمجرد أن تصل الفرصة إلى خط الأنابيب ، يجب عليك الاستفادة من مهاراتك في إدارة خطوط الأنابيب ، وتجنب الأخطاء الشائعة التي قد تؤدي إلى تخريب أنشطتك ، وستكون فرص إغلاق المبيعات أعلى.