Errores en la canalización de ventas: 8 cosas que debe evitar

El éxito no viene caminando hacia ti. Comienza con la orquestación de una historia de ventas convincente para vender su producto o servicio, lo que ayuda en gran medida a construir un canal de ventas sólido.

A continuación, debe concentrarse en administrar su flujo de ventas y todas las oportunidades que ha trabajado duro para crear.

Las actividades de su canal de ventas reflejan directamente su mentalidad y conjunto de habilidades. La idea aquí es bastante simple: sin un conjunto de habilidades, la gestión de canalizaciones es problemática. Encontrar un buen lugar para un posible cliente en su canal de ventas depende de poner más esfuerzo que simplemente llamar en frío o enviar un correo electrónico.

Averigüemos más sobre el canal de ventas, sus diferentes etapas y los errores de ventas comunes que cometen las empresas y las personas que les impiden cerrar más ventas.

¿Qué es un canal de ventas?

Un canal de ventas es una forma organizada de ver la cantidad total de oportunidades creadas y administradas a lo largo del tiempo a medida que avanzan a través de múltiples etapas de ventas hasta que se cierran como ganadas o perdidas.

Las empresas y los vendedores emplean una serie de estrategias de ventas que les otorgarán un puñado de respuestas afirmativas. Cada consentimiento menor por parte del cliente potencial impulsa a los clientes hacia adelante en el canal de ventas.

Cada respuesta positiva hace que un negocio esté más cerca de cerrar la venta. Como todo en la vida, si se gestiona bien el pipeline, el éxito será el aliado del negocio; si no, es probable que el negocio tenga dificultades.

Un canal de ventas ayuda a las empresas a descubrir lo siguiente:

• El número de clientes potenciales/oportunidades y su valor

• El estado de cada cliente potencial/oportunidad y qué acciones deben tomarse para pasar a la siguiente etapa de ventas (p. ej., cuándo programar reuniones y cuándo hacer un seguimiento)

• Si la relación durará o no y qué tan rápido va todo el proceso de venta

• Cuánto tiempo llevará cerrar una venta desde las etapas iniciales

Por qué es tan importante un pipeline de ventas

El canal de ventas ofrece una visión de las oportunidades de ventas y compara bajo el capó la salud, la rentabilidad y el crecimiento de un negocio.

Una canalización saludable muestra qué tan rápido se mueve cada oportunidad a través de cada etapa del proceso de ventas, ya sea que se cierren como ganadas o perdidas. La velocidad de la tubería es una métrica clave para retener una tubería resiliente.

Es importante destacar que un canal de ventas permite a los líderes empresariales evaluar el rendimiento de una empresa, hacer pronósticos de crecimiento de los ingresos, analizar la eficiencia de los procesos y planificar medidas correctivas.

Además, proporciona una evaluación instantánea no solo del desempeño comercial a corto plazo, sino también del conjunto de habilidades y la productividad de los líderes comerciales y vendedores. Les permite determinar qué tan rápido deben actuar, en qué tratos enfocarse y dónde deben esforzarse más.

Ciertamente, el tamaño del acuerdo y el saldo de la tubería pueden cambiar según el trimestre del año. Sin embargo, la planificación de una cierta cantidad de tiempo en torno a una etapa de ventas todos los días ayuda a mantener una cartera bien equilibrada.

Por ejemplo, los vendedores deben concentrarse en las actividades que ayudarán a construir el canal cuando haya una disminución en una determinada etapa de ventas. Por el contrario, cuando el tamaño del acuerdo en una determinada etapa es abrumador, es posible que deban evaluar qué oportunidades presentan más valor y avanzarlas hacia la canalización.

Por lo tanto, el canal de ventas hace que un equipo de ventas sea más eficiente y efectivo con el tiempo que dedican a cada etapa. También les facilita programar seguimientos regulares con el nuevo cliente potencial porque saben qué etapas necesitan más impulso.

En general, una cartera llena de oportunidades calificadas en cualquier momento establece el éxito de un negocio. Con este fin, los representantes de ventas deben concentrar sus esfuerzos y atención en las actividades de creación de proyectos.

La gestión de un embudo vacío es una preocupación obvia, especialmente cuando se centra en actividades no relacionadas con las ventas.

Etapas típicas de un embudo de ventas

Las etapas del canal de ventas se refieren a los pasos y acciones que las empresas deben realizar para convertir un cliente potencial en un cliente. Dependiendo de la industria, el producto o servicio ofrecido, el cliente y otros factores, diferentes negocios tienen diferentes etapas de desarrollo.

Determinar las etapas correctas del canal de ventas permite a las empresas cerrar más negocios, más rápido.

A continuación, enumeramos las etapas comunes del canal de ventas:

Generación líder

Esta etapa es la base de toda la canalización, que implica la recopilación de clientes potenciales y el registro de su información de contacto. Según el presupuesto de marketing, las empresas pueden recopilar clientes potenciales a través de anuncios en las redes sociales, anuncios de Google, marketing de Youtube , medios impresos tradicionales o contenido orgánico como los blogs.

Una cosa importante a tener en cuenta es que esta etapa no se trata de encontrar clientes potenciales sino de ayudarlos a encontrarlo. Con este fin, las empresas deben tener una comprensión explícita de sus personajes de compradores ideales. Los puntos débiles se pueden minimizar filtrando los prospectos fríos lo más rápido posible.

Definir los números diarios, semanales o mensuales en torno a la generación de prospectos es fundamental para construir un flujo de ventas sólido . Establecer objetivos de ingresos de nivel bajo y medio ayuda a mantener la coherencia y, en última instancia, a lograr objetivos de alto nivel.

Supongamos que una empresa ha establecido un objetivo diario de generación de leads de $250. Hagamos algunos cálculos y evaluemos qué tan saludable será la tubería en medio año si los vendedores se apegan al plan. Si buscan clientes potenciales con un valor de $250 por día, la canalización tendrá un valor de $7500 al final del mes y $45000 después de seis meses.

La generación constante de prospectos es un desafío, pero ofrece fortaleza para enfocarse en el momento presente en lugar de esperar cuándo un prospecto en particular hará un movimiento.

Cualificación de clientes potenciales

Una vez que una empresa ha captado el interés de un individuo, debe determinar si el cliente potencial es adecuado para el producto o servicio. La calificación de clientes potenciales aumenta la eficiencia de un equipo de ventas, ya que se centra en la calidad en lugar del volumen.

Según la información que una empresa recopila sobre sus clientes potenciales, puede asignar valores a cada uno para indicar qué tan interesados ​​​​están en el producto o servicio.

Para determinar el nivel de interés, a menudo analizan los datos de contacto enviados. Estos incluyen detalles demográficos (edad, género, ubicación), cosas relacionadas con el negocio del cliente potencial (si corresponde), comportamiento (como visitar la página de precios o solicitar una demostración) y nivel de participación (como clics en enlaces de correo electrónico o Me gusta, retweets , comparte en las redes sociales).

También hay muchos marcos de calificación para calificar a un cliente potencial, como el BANT que significa presupuesto, autoridad, necesidad y tiempo. Este marco pregunta cuánto presupuesto necesita asignar el posible cliente para abordar su necesidad y si tiene la autoridad para tomar una decisión de compra.

Además, investiga si existe alguna necesidad que el producto o servicio ofrecido pueda satisfacer y cuándo el cliente potencial busca comprar.

Contactando

Después de reducir los clientes potenciales a los más calificados, las empresas se quedan con aquellos que están interesados ​​y pueden comprar el producto.

El primer alcance de ventas se puede realizar por teléfono, correo electrónico, redes sociales o una reunión virtual o en persona. Cualquiera que sea el método elegido, esta es la etapa en la que una empresa presenta su solución en detalle, destaca los beneficios de comprarla y programa una presentación o demostración.

Si se está brindando un servicio, es preferible ofrecer al menos tres opciones de precio. Múltiples opciones de precio dan la apariencia de elección a los clientes.

Propuesta

Una vez que se proporciona más información sobre el producto o servicio que se ofrece, si todo va bien, la empresa elabora una propuesta. Elaborar una propuesta detallada y personalizada reflejará mejor las necesidades y deseos de un cliente.

Una cotización detallada debe resumir lo siguiente:

• Un resumen de los posibles problemas del nuevo cliente.

• La solución que se ofrece (con especificaciones)

• Borrar detalles de precios

• Cronograma de implementación

• Duración del contrato

• Términos y condiciones exactos

Las empresas tienen mayores posibilidades de ganar un cliente si crean un fuerte sentido de urgencia mediante la identificación correcta de todos los problemas, destacando el impacto de los problemas en el negocio del cliente y cuantificando el impacto en términos de valor. Compartir un incidente para resaltar lo que sucedió con otros clientes es una forma poderosa de crear un sentido de urgencia.

Clausura

Esta es la etapa más importante del embudo de ventas. En esta etapa, las empresas pueden responder a las consultas de descuento, negociar algunos términos y luego dejar que los clientes tomen la decisión.

Si todo va bien, el cliente firma un contrato, realiza una compra o se suscribe.

Sin embargo, independientemente de si el proceso de ventas es una ganancia o una pérdida, cada escenario desencadena su propio conjunto de acciones de seguimiento automatizadas. Todos los clientes potenciales merecen un seguimiento, como una serie de correos electrónicos de bienvenida para un nuevo cliente, o un correo electrónico de verificación de tres o seis meses para un cliente potencial que no terminó comprando.

retener

Una vez que se ha sellado el trato y se ha firmado el contrato, las empresas deben ayudar a los clientes con las consultas posteriores a la venta y mantener un alto nivel de servicio al cliente a través de CRM u otros enfoques. Además, la empresa puede vender productos relacionados o complementarios al cliente existente o vender sus soluciones premium.

8 errores comunes que comprometen el pipeline de ventas

La gestión eficaz del canal de ventas puede mejorar significativamente el crecimiento de las ventas y los ingresos de una empresa. A continuación, echamos un vistazo a algunos errores comunes de ventas que cometen los vendedores. Es necesario que una empresa los conozca de antemano para no caer en la trampa.

No perder tiempo en la búsqueda de nuevos clientes potenciales

La mayoría de las empresas o representantes de ventas fracasan porque dejan la prospección, es decir, el proceso de encontrar compradores potenciales, para cuando tienen tiempo. ¿Y adivina qué? Es posible que nunca tengan tiempo suficiente.

Algunos otros representantes de ventas subestiman la importancia de la prospección, sintiendo que tienen demasiada experiencia o son demasiado sofisticados para esta tarea. Pero tarde o temprano se dan cuenta de que para que el negocio sobreviva deben encontrar un espacio para la prospección y no dejarlo cuando terminen otras tareas pendientes.

Encontrar nuevos clientes es una tarea que debe reservarse en el calendario diario o semanal y tratarse con alta prioridad. Puede ser difícil ya que requiere proactividad y dedicación para hacerlo de manera consistente. Pero finalmente vale la pena al crear nuevas oportunidades y evitar que se reduzca la tubería.

Retención de clientes potenciales no calificados en la tubería

Es posible que a veces no sea posible alcanzar el objetivo de generación líder por una razón u otra, pero esto no significa que se deba agregar basura a la canalización. Mantener la tubería en buen estado no depende solo de la cantidad de clientes potenciales, sino también de la calidad.

En una sección anterior, mencionamos la existencia de marcos de calificación de clientes potenciales que una empresa puede usar para determinar qué clientes potenciales pueden convertirse en clientes. Sin embargo, dichos marcos no siempre sirven como guía para la calificación de prospectos.

Por ejemplo, el presupuesto no es un problema cuando un cliente quiere abordar un problema grave que afecta a su negocio. De alguna manera, encontrarán el dinero para solucionar el problema.

Del mismo modo, las empresas no tienen que vender una necesidad, sino identificar los problemas que no son visibles para los clientes y abordarlos. Además, el tiempo no es una preocupación cuando un posible cliente ve cómo una solución aborda los problemas que enfrenta su negocio.

Por lo tanto, todo lo que los vendedores tienen que hacer es hacerse preguntas como:

• ¿Hay algún problema que la solución ofrecida pueda ayudar a resolver?

• ¿Hay alguna oportunidad que la solución ofrecida pueda proporcionar?

• ¿El cliente potencial está de acuerdo en que hay un punto de dolor para reducir o una oportunidad para aprovechar?

Si las respuestas a las preguntas anteriores son afirmativas, entonces estos clientes potenciales merecen estar en proceso. Ahorran tiempo y dinero y aumentan la probabilidad de cerrar ventas en comparación con clientes potenciales no calificados.

Perder el enfoque en el equilibrio de la tubería

Los vendedores sin experiencia tienden a emocionarse cuando tienen una gran cartera de proyectos, considerando que cuanto más extensa sea, mejor. Pero la grasa no se traduce necesariamente en una tubería sana o equilibrada. Generar clientes potenciales es una cosa, pero hacerlos avanzar en la canalización es otra tarea.

Reprimir la basura en la tubería y no establecer un proceso para hacer que la tubería fluya eventualmente hará que una gran cantidad de clientes potenciales se atasquen en una determinada etapa, lo que alterará el equilibrio de la tubería. Tener una tubería vacía es incómodo, pero no se recomienda agregar más oportunidades que se puedan manejar porque centrarse en todo es tan malo como centrarse en nada.

Una vez que una empresa ha establecido sus etapas de canalización, debe considerar qué factores o variables ayudarán a mover los clientes potenciales de una etapa a otra. Esto podría ser enviar una propuesta, programar una demostración, asegurar el compromiso de los clientes para colaborar, llegar a un consenso, invertir o cerrar el trato. Todas estas actividades críticas no deben omitirse.

Aquí hay algunas preguntas más que una empresa debe responder:

• ¿Cuál es el umbral para cada etapa del ciclo de ventas?

• ¿Cuántos días pueden permanecer allí los leads y cuándo se deben considerar estancados?

Idealmente, dedicar una cierta cantidad de tiempo cada día para avanzar en los clientes potenciales hasta que se cierren es una buena estrategia. Otro enfoque es centrar la actividad durante un par de días en mantener el equilibrio de la tubería.

Esta actividad enfocada ofrece a las empresas la oportunidad de reflejar lo que retiene a los clientes potenciales en la tubería y establecer un proceso que los respalde. También permite a las empresas investigar mejor qué necesitan los clientes potenciales en cada etapa y adaptar su estrategia de comunicación en consecuencia.

Miedo de dejar ir a clientes potenciales altamente calificados

Después de dedicar mucho tiempo y esfuerzo a generar clientes potenciales, puede ser difícil sacarlos de la canalización cuando no muestran ninguna intención de comprar un producto o servicio. Aferrarse a los clientes potenciales que no se convertirán en nuevos clientes no ayuda a fomentar las relaciones con otros clientes potenciales de alto valor.

De eso se tratan las ventas. Una empresa puede ganar muchos contactos calificados pero al mismo tiempo perder algunos de ellos.

Los clientes potenciales se enfrían y las ventas se pierden por varias razones. Como se mencionó anteriormente, la asignación de poco tiempo para hacer avanzar los clientes potenciales en la canalización es un problema importante. Además, sin una estrategia de puntuación de clientes potenciales, una empresa podría perder tiempo con los clientes potenciales equivocados.

Una empresa que no cumple sus promesas (programar llamadas o correos electrónicos de seguimiento, o solicitar información de manera oportuna) es otra razón por la cual los clientes potenciales abandonan el ciclo de ventas.

La pérdida de clientes potenciales no es solo un problema de ventas. El sitio web comercial oficial puede ser lento o no estar optimizado para usuarios móviles. Es posible que no haya testamentos visibles de clientes satisfechos. Además, la interacción de los clientes potenciales con las redes sociales de la empresa puede quedar sin respuesta.

No rastrear datos

Sin un proceso sólido para administrar oportunidades, los equipos de ventas tendrán dificultades para analizar conjuntos de datos y comprender el valor de los datos de intención . Las ventas pueden perderse y las oportunidades clave pueden pasar desapercibidas.

Las plataformas de visualización de datos benefician a las pequeñas empresas de muchas maneras, ayudando en gran medida a eliminar el estrés y la presión que conllevan las ventas. Permiten que los equipos de ventas tomen decisiones rápidas y seguras que aumentarán las posibilidades de convertir oportunidades en ventas.

Existen muchas herramientas excelentes de visualización de datos. Tomemos, por ejemplo, Tableau, cuyo panel de flujo de ventas arroja más información sobre la salud y el estado de un flujo de ventas. Al dividir los datos y ver la canalización por etapas de oportunidad, KPI, grupos de tamaño, cronograma y representantes de ventas, ayuda a detectar oportunidades que requieren pivotar rápidamente, si es necesario.

Y supongamos que ha creado un tablero hermoso y que a otros compañeros de equipo les gustaría tener acceso a los datos sobre los que se construye el tablero. Esto se puede hacer fácilmente si los datos se exportan a Excel y se comparte el archivo.

Para exportar automáticamente datos de Tableau a Excel , puede usar Coupler.io. Esta integración de datos programa las exportaciones de datos desde las vistas de Tableau a sus libros de trabajo almacenados en OneDrive para que los compañeros de equipo tengan acceso a los últimos datos utilizados en el tablero.

Descuidar a los clientes existentes

Adquirir nuevos clientes es vital para mantener un negocio en crecimiento y retener una gran cartera, pero no debe hacerse a expensas de la base de clientes actual.

Si bien es una mentalidad saludable para una empresa centrarse en aumentar las ventas, puede hacer que cometan errores. Por ejemplo, centrarse únicamente en la cantidad de nuevos clientes potenciales calificados diariamente o semanalmente podría causar fácilmente una obsesión con los números.Además, no se debe descuidar que adquirir un nuevo cliente suele ser más costoso que retener uno existente.

Las empresas siempre deben asegurarse de que su clientela existente esté bien atendida. La introducción de recompensas para clientes leales es una excelente manera de lograr esto, así como comenzar un programa de recomendación . A medida que los clientes existentes conocen el producto o servicio ofrecido y el equipo de ventas conoce los puntos débiles de los clientes, el equipo puede brindar mejores servicios en el futuro.

Métricas incorrectas del seguimiento del canal de ventas

El seguimiento de las métricas de ventas incorrectas es uno de los errores de canalización más comunes. Las métricas de ventas están destinadas a ayudar a un equipo de ventas a comprender qué actividades priorizar. Pero a menudo, el equipo de ventas carece de la capacidad de analizar estos datos de manera eficiente para determinar qué es relevante. Esto da como resultado previsiones de ventas e ingresos poco realistas, mayor número de clientes potenciales fríos, malos o perdidos.

Según el negocio y el tipo de producto o servicio ofrecido, hay una gran cantidad de métricas para usar. Algunas de las más relevantes son las siguientes:

Tamaño promedio de trato : esta métrica indica la cantidad de ingresos que generan los tratos cerrados. Por ejemplo, si una empresa tiene tratos por un valor de $1,000 y 10 tratos en total, entonces el tamaño promedio del trato es de $100.

Duración promedio del ciclo de ventas : ofrece información sobre la rapidez con la que los representantes de ventas mueven los clientes potenciales a través de la canalización y convierten a los prospectos en un acuerdo cerrado. Por ejemplo, si tomó 60 días cerrar 10 negocios diferentes, la duración promedio del ciclo de ventas es de 6 días.

Tasa de conversión de pipeline : Esto se refiere a la cantidad de clientes potenciales que avanzan en cada etapa del proceso de ventas.

Costo de adquisición de clientes : Este es el costo total de traer a alguien desde el principio hasta el final del proceso de venta. Por ejemplo, si el presupuesto de ventas y marketing es de $10 000 y se adquieren 100 nuevos clientes en el transcurso de un año, entonces el costo de adquisición es de $100.

Valor de por vida del cliente : esta métrica estima los ingresos totales que un cliente podría generar en el transcurso de su relación con una empresa.

Crecimiento de los ingresos : esta métrica se refiere al aumento de los ingresos durante un período de tiempo. Para calcular la tasa de ingresos mensuales, los ingresos del primer mes deben restarse de los ingresos del segundo mes. El resultado debe dividirse por los ingresos del primer mes y multiplicarse por 100.

Tasa de ganancias: el porcentaje de clientes potenciales que se convierten en ventas y se traducen en ingresos. No debe confundirse con la tasa de conversión, que mide el porcentaje de leads que se convierten en oportunidades de venta.

Velocidad de ventas : pronostica el logro de ingresos al definir la velocidad a la que los clientes potenciales se mueven a través de la canalización, ya sea que cierren como ganados o perdidos. Esta métrica se calcula multiplicando la cantidad de clientes potenciales por el tamaño promedio de la transacción y la tasa de ganancia dividida por la duración del ciclo de ventas.

No determinar la combinación correcta de equilibrio de productos

Si una empresa se basa en un solo producto o servicio, y se apega a lo que mejor conoce, entonces lograr una combinación de productos bien equilibrada no es un problema. Pero, ¿qué sucede cuando una empresa vende varios productos? ¿Cuál debería entrar en el pipeline de ventas?

Cuando un número bajo de clientes potenciales ocupa una determinada etapa en el canal de ventas, puede ocurrir lo siguiente: los representantes de ventas no creen realmente en el producto, su historia de ventas no es tan buena, carecen de conocimiento del producto o se dirigen a los clientes equivocados.

Si una cartera comercial consta de muchos productos diferentes, el equipo de ventas debe decidir cuál será su enfoque principal y cuáles serán secundarios. Naturalmente, gravitar hacia unos pocos productos con los que se sienten más cómodos vendiéndolos indica una brecha en el conjunto de habilidades e impacta negativamente en el rendimiento general del canal de ventas.

Las dos preguntas más importantes que deben abordarse son las siguientes:

• ¿Cuántos clientes potenciales se deben crear en cada categoría de producto?

• ¿Cuántos clientes potenciales deben cerrarse en cada categoría de producto?

Pensamientos finales

Los flujos de ventas muestran cada etapa del viaje del cliente para realizar una compra, lo que ayuda a las empresas a realizar un seguimiento de los clientes potenciales y convertirlos en ventas con facilidad.

Es esencial que tenga las armas adecuadas para estar bien preparado en el mercado: no querrá llevar un cuchillo a un tiroteo. Una vez que una oportunidad llega a la tubería, debe aprovechar sus habilidades de gestión de la tubería, evitando errores comunes que podrían sabotear sus actividades, y las posibilidades de cerrar ventas serán mayores.