ข้อผิดพลาดในช่องทางการขาย — 8 สิ่งที่ควรหลีกเลี่ยง

ความสำเร็จไม่ได้เดินมาหาคุณ เริ่มต้นด้วยการเตรียมเรื่องราวการขายที่น่าสนใจเพื่อขายผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ซึ่งช่วยสร้างไปป์ไลน์การขายที่แข็งแกร่งได้อย่างมาก

ต่อไป คุณต้องมุ่งเน้นที่การจัดการไปป์ไลน์การขายและโอกาสทั้งหมดที่คุณทุ่มเททำงานอย่างหนักเพื่อสร้าง

กิจกรรมไปป์ไลน์การขายของคุณสะท้อนถึงความคิดและทักษะของคุณโดยตรง แนวคิดที่นี่ค่อนข้างเรียบง่าย: หากไม่มีชุดทักษะ การจัดการไปป์ไลน์ก็ลำบาก การหาจุดที่ดีสำหรับลูกค้าที่คาดหวังในไปป์ไลน์การขายของคุณต้องอาศัยความพยายามมากกว่าแค่โทรหรือส่งอีเมล

มาดูข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับไปป์ไลน์การขาย ขั้นตอนต่างๆ และข้อผิดพลาดในการขายทั่วไปที่ธุรกิจและบุคคลทำกันเพื่อป้องกันไม่ให้ปิดการขายเพิ่มขึ้น

ไปป์ไลน์การขายคืออะไร

ไปป์ไลน์การขาย เป็นวิธีที่มีระเบียบในการดูจำนวนโดยรวมของโอกาสทางการขายที่สร้างและจัดการเมื่อเวลาผ่านไป ขณะที่พวกเขาเคลื่อนผ่านขั้นตอนการขายหลายขั้นตอน จนกว่าจะถูกปิดโดยชนะหรือแพ้

ธุรกิจและพนักงานขายใช้กลยุทธ์การขายจำนวนหนึ่งซึ่งจะทำให้พวกเขาได้รับคำตอบที่ยืนยันได้จำนวนหนึ่ง ความยินยอมเล็กน้อยในแต่ละส่วนของลูกค้าที่คาดหวังจะผลักดันลูกค้าไปข้างหน้าในไปป์ไลน์การขาย

ทุกการตอบรับในเชิงบวกทำให้ธุรกิจใกล้จะปิดการขายมากขึ้น เช่นเดียวกับสิ่งอื่น ๆ ในชีวิตหากไปป์ไลน์ได้รับการจัดการอย่างดีความสำเร็จจะเป็นพันธมิตรทางธุรกิจ หากไม่เป็นเช่นนั้น ธุรกิจก็จะประสบปัญหา

ไปป์ไลน์การขายช่วยให้ธุรกิจทราบสิ่งต่อไปนี้:

• จำนวนลูกค้าเป้าหมาย/โอกาสและมูลค่า

• สถานะของลูกค้าเป้าหมาย/โอกาสแต่ละรายการและสิ่งที่ต้องดำเนินการเพื่อย้ายไปยังขั้นตอนการขายถัดไป (เช่น กำหนดเวลาการประชุมและติดตามผลเมื่อใด)

• ไม่ว่าความสัมพันธ์จะคงอยู่หรือไม่ และกระบวนการขายทั้งหมดดำเนินไปอย่างรวดเร็วเพียงใด

• ใช้เวลานานแค่ไหนในการปิดการขายตั้งแต่ระยะเริ่มต้น

เหตุใดไปป์ไลน์การขายจึงมีความสำคัญ

ไปป์ไลน์การขายช่วยให้มองเห็นโอกาสในการขายและเพื่อนร่วมงานที่อยู่ภายใต้ความสมบูรณ์ ความสามารถในการทำกำไร และการเติบโตของธุรกิจ

ไปป์ไลน์ที่ดีจะแสดงให้เห็นว่าโอกาสทางการขายแต่ละขั้นตอนดำเนินไปอย่างรวดเร็วเพียงใดผ่านแต่ละขั้นตอนของกระบวนการขาย ไม่ว่าจะปิดโดยชนะหรือแพ้ ความเร็วของไปป์ไลน์เป็นตัวชี้วัดหลักสำหรับการรักษาไปป์ไลน์ที่ยืดหยุ่น

ที่สำคัญ ไปป์ไลน์การขายช่วยให้ผู้นำธุรกิจสามารถประเมินว่าธุรกิจดำเนินการอย่างไร คาดการณ์การเติบโตของรายได้ วิเคราะห์ประสิทธิภาพของกระบวนการ และวางแผนมาตรการแก้ไข

นอกจากนี้ยังให้การประเมินทันที ไม่เพียงแต่ประสิทธิภาพทางธุรกิจในระยะสั้น แต่ยังรวมถึงชุดทักษะและประสิทธิผลของผู้นำธุรกิจและพนักงานขายด้วย ช่วยให้พวกเขากำหนดได้ว่าพวกเขาควรดำเนินการเร็วแค่ไหน ให้ความสำคัญกับข้อตกลงใด และจุดใดที่พวกเขาต้องใช้ความพยายามมากขึ้น

แน่นอนว่าขนาดข้อตกลงและยอดไปป์ไลน์อาจเปลี่ยนแปลงได้ขึ้นอยู่กับไตรมาสของปี อย่างไรก็ตาม การวางแผนระยะเวลาหนึ่งรอบขั้นตอนการขายทุกวันช่วยรักษาไปป์ไลน์ที่สมดุล

ตัวอย่างเช่น พนักงานขายต้องให้ความสำคัญกับกิจกรรมที่จะช่วยสร้างไปป์ไลน์เมื่อมีการลดลงในขั้นตอนการขายที่แน่นอน ในทางกลับกัน เมื่อขนาดของข้อตกลงในบางขั้นตอนมีมากเกินไป พวกเขาอาจจำเป็นต้องประเมินว่าโอกาสใดให้คุณค่ามากกว่าและย้ายพวกเขาไปยังไปป์ไลน์

ดังนั้น ไปป์ไลน์การขายจึงทำให้ทีมขายมีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากขึ้นตามเวลาที่พวกเขาใช้ในแต่ละขั้นตอน นอกจากนี้ยังช่วยให้พวกเขากำหนดเวลา ติดตามผลเป็นประจำ กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่ได้ง่ายขึ้นเพราะพวกเขารู้ว่าขั้นตอนใดจำเป็นต้องมีการผลักดันมากกว่า

โดยทั่วไป ไปป์ไลน์ที่เต็มไปด้วยโอกาสที่มีคุณภาพในช่วงเวลาใดเวลาหนึ่งจะเป็นตัวกำหนดความสำเร็จของธุรกิจ ด้วยเหตุนี้ ตัวแทนขายจึงต้องรวมความพยายามและความสนใจในกิจกรรมการสร้างไปป์ไลน์

การจัดการไปป์ไลน์ที่ว่างเปล่านั้นเป็นข้อกังวลที่ชัดเจน โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเน้นไปที่กิจกรรมที่ไม่เกี่ยวข้องกับการขาย

ขั้นตอนทั่วไปของไปป์ไลน์การขาย

ขั้นตอนไปป์ไลน์การขายหมายถึงขั้นตอนและการดำเนินการที่ธุรกิจต้องทำเพื่อเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายให้กลายเป็นลูกค้า ขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรม ผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เสนอ ลูกค้า และปัจจัยอื่นๆ ธุรกิจที่แตกต่างกันมีขั้นตอนไปป์ไลน์ที่แตกต่างกัน

การกำหนดขั้นตอนการขายที่เหมาะสมช่วยให้ธุรกิจสามารถปิดการขายได้มากขึ้น เร็วขึ้น

ด้านล่างนี้ เราแสดงรายการขั้นตอนไปป์ไลน์การขายทั่วไป:

รุ่นนำ

ขั้นตอนนี้เป็นรากฐานของไปป์ไลน์ทั้งหมด ซึ่งเกี่ยวข้องกับการรวบรวมลูกค้าเป้าหมายและการบันทึกข้อมูลการติดต่อของพวกเขา ขึ้นอยู่กับงบประมาณการตลาด ธุรกิจสามารถรวบรวมลีดผ่านโฆษณาบนโซเชียลมีเดีย โฆษณา Google การตลาดบน Youtube สื่อสิ่งพิมพ์แบบดั้งเดิม หรือเนื้อหาทั่วไป เช่น บล็อก

สิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้คือขั้นตอนนี้ไม่ได้เกี่ยวกับการค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แต่ช่วยให้พวกเขาพบคุณ ด้วยเหตุนี้ ธุรกิจต่างๆ จะต้องมีความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับบุคลิกของผู้ซื้อในอุดมคติของตน จุดปวดสามารถย่อให้เล็กสุดได้โดยการกรองสายตะกั่วที่เย็นออกโดยเร็วที่สุด

การกำหนดตัวเลขรายวัน รายสัปดาห์ หรือรายเดือนเกี่ยวกับการสร้างโอกาสในการขายเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการ สร้างไปป์ไลน์การขายที่มั่นคง การตั้งเป้าหมายรายได้ระดับต่ำและระดับกลางช่วยรักษาความสม่ำเสมอและบรรลุเป้าหมายระดับสูงในที่สุด

สมมติว่าธุรกิจได้กำหนดเป้าหมายการสร้างลูกค้าเป้าหมายรายวันไว้ที่ $250 มาคำนวณกันและประเมินว่าระบบท่อจะดีแค่ไหนในครึ่งปีหากพนักงานขายปฏิบัติตามแผน หากพวกเขาค้นหาลีดที่มีมูลค่า 250 ดอลลาร์ต่อวัน ไปป์ไลน์จะมีมูลค่า 7,500 ดอลลาร์ภายในสิ้นเดือนและ 4,5000 ดอลลาร์หลังจากหกเดือน

การสร้างลีดที่สม่ำเสมอเป็นสิ่งที่ท้าทาย แต่ให้ความแข็งแกร่งในการจดจ่อกับช่วงเวลาปัจจุบันมากกว่าการคาดหวังว่าผู้นำบางคนจะทำการย้ายเมื่อใด

คุณสมบัตินำ

เมื่อธุรกิจได้รับความสนใจจากบุคคลแล้ว จะต้องพิจารณาว่าลูกค้าเป้าหมายนั้นเหมาะสมกับผลิตภัณฑ์หรือบริการหรือไม่ คุณสมบัติ ผู้มุ่งหวังช่วยเพิ่มประสิทธิภาพของทีมขาย เนื่องจากเน้นที่คุณภาพมากกว่าปริมาณ

จากข้อมูลที่ธุรกิจรวบรวมเกี่ยวกับลีดของพวกเขา พวกเขาสามารถกำหนดค่าให้กับแต่ละคนเพื่อระบุว่าพวกเขาสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการเพียงใด

เพื่อกำหนดระดับความสนใจ พวกเขามักจะวิเคราะห์ข้อมูลการติดต่อที่ส่งมา ซึ่งรวมถึงรายละเอียดทางประชากรศาสตร์ (อายุ เพศ สถานที่) สิ่งที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของลูกค้าเป้าหมาย (ถ้ามี) พฤติกรรม (เช่น การไปที่หน้าการกำหนดราคาหรือการขอสาธิต) และระดับของการมีส่วนร่วม (เช่น การคลิกลิงก์อีเมลหรือการชอบ การรีทวีต) , แชร์ในโซเชียล)

นอกจากนี้ยังมีกรอบคุณสมบัติมากมายเพื่อให้มีคุณสมบัติในการเป็นผู้นำ เช่น BANT ที่แสดงถึงงบประมาณ อำนาจหน้าที่ ความต้องการ และเวลา กรอบงานนี้จะถามถึงงบประมาณที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องจัดสรรเพื่อตอบสนองความต้องการของพวกเขา และว่าพวกเขามีอำนาจในการตัดสินใจซื้อหรือไม่

นอกจากนี้ยังตรวจสอบว่ามีความจำเป็นใด ๆ ที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการที่นำเสนอสามารถจัดการได้หรือไม่และเมื่อใดที่ลูกค้าเป้าหมายต้องการซื้อ

ติดต่อ

หลังจากจำกัดกลุ่มลูกค้าที่คาดหวังให้แคบลงจนถึงกลุ่มที่มีคุณสมบัติสูงที่สุดแล้ว ธุรกิจต่างๆ จะเหลือเฉพาะผู้ที่สนใจและอาจซื้อสินค้า

การ ขยายการขาย ครั้งแรกสามารถทำได้ทางโทรศัพท์ ทางอีเมล ผ่านโซเชียลมีเดีย หรือการประชุมแบบตัวต่อตัว/เสมือน ไม่ว่าจะเลือกวิธีใด นี่คือขั้นตอนที่ธุรกิจนำเสนอโซลูชันโดยละเอียด เน้นถึงประโยชน์ของการซื้อ และกำหนดเวลาการนำเสนอหรือการสาธิต

หากมีการให้บริการ ควรเสนอราคาอย่างน้อยสามตัวเลือก ตัวเลือกราคาหลายแบบช่วยให้ลูกค้าเลือกได้

ข้อเสนอ

เมื่อมีข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เสนอให้ หากทุกอย่างเป็นไปด้วยดี ธุรกิจจะจัดทำข้อเสนอ การอธิบายข้อเสนออย่างละเอียดและเป็นส่วนตัวจะสะท้อนถึงความต้องการและความต้องการของลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น

ใบเสนอราคาโดยละเอียดควรร่างสิ่งต่อไปนี้:

• สรุปปัญหาที่อาจเกิดขึ้นของลูกค้าใหม่

• โซลูชันที่นำเสนอ (พร้อมข้อกำหนด)

• รายละเอียดราคาที่ชัดเจน

• ไทม์ไลน์การดำเนินการ

• ระยะเวลาสัญญา

• ข้อกำหนดและเงื่อนไขที่แน่นอน

ธุรกิจมีโอกาสสูงที่จะได้ลูกค้าหากพวกเขาสร้างความรู้สึกเร่งด่วนโดยการระบุปัญหาทั้งหมดอย่างถูกต้อง โดยเน้นที่ผลกระทบของปัญหาที่มีต่อธุรกิจของลูกค้า และการหาปริมาณผลกระทบในแง่ของมูลค่า การแชร์เหตุการณ์เพื่อเน้นว่าเกิดอะไรขึ้นกับลูกค้ารายอื่นเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการสร้างความรู้สึกเร่งด่วน

ปิด

นี่คือขั้นตอนไปป์ไลน์การขายที่สำคัญที่สุด ในขั้นตอนนี้ ธุรกิจอาจตอบคำถามเกี่ยวกับส่วนลด เจรจาเงื่อนไขบางอย่าง แล้วปล่อยให้ลูกค้าเป็นผู้ตัดสินใจ

หากทุกอย่างเป็นไปด้วยดี ลูกค้าจะเซ็นสัญญา ทำการซื้อ หรือสมัครสมาชิก

อย่างไรก็ตาม ไม่ว่ากระบวนการขายจะชนะหรือแพ้ แต่ละสถานการณ์จะทริกเกอร์ชุดการดำเนินการติดตามผลอัตโนมัติของตัวเอง โอกาสในการขายทั้งหมดมีค่าควรแก่การติดตาม เช่น ชุดอีเมลต้อนรับสำหรับลูกค้าใหม่ หรืออีเมลเช็คอินสาม/หกเดือนสำหรับผู้มุ่งหวังที่ไม่ได้ลงเอยด้วยการซื้อ

รีเทนเนอร์

เมื่อข้อตกลงได้รับการปิดผนึกและสัญญาได้รับการลงนามแล้ว ธุรกิจจำเป็นต้องช่วยเหลือลูกค้าในการสอบถามหลังการขายและรักษามาตรฐานการ บริการลูกค้าระดับสูงผ่าน CRM หรือวิธีการอื่นๆ นอกจากนี้ ธุรกิจสามารถขายผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องหรือผลิตภัณฑ์เสริมให้กับลูกค้าที่มีอยู่หรือขายโซลูชันระดับพรีเมียมของพวกเขา

8 ข้อผิดพลาดทั่วไปที่กระทบต่อขั้นตอนการขาย

การจัดการไปป์ไลน์การขายที่มีประสิทธิภาพสามารถปรับปรุงยอดขายและการเติบโตของรายได้ของธุรกิจได้อย่างมาก ด้านล่างนี้ เรามาดูข้อผิดพลาดทั่วไปบางประการเกี่ยวกับการขายที่พนักงานขายทำ จำเป็นสำหรับธุรกิจที่จะต้องรู้จักพวกเขาล่วงหน้าเพื่อไม่ให้ตกเป็นเหยื่อ

ไม่ต้องเสียเวลาค้นหาลูกค้าเป้าหมายใหม่

ธุรกิจหรือตัวแทนฝ่ายขายส่วนใหญ่ล้มเหลวเพราะพวกเขาออกจากการหาลูกค้า ซึ่งก็คือกระบวนการในการค้นหาผู้ซื้อที่มีศักยภาพ เมื่อใดก็ตามที่พวกเขามีเวลา และคาดเดาอะไร? พวกเขาอาจไม่มีเวลาเพียงพอ

ตัวแทนขายรายอื่นดูถูกดูแคลนความสำคัญของการหาลูกค้าเป้าหมาย โดยรู้สึกว่าพวกเขามีประสบการณ์มากเกินไปหรือซับซ้อนเกินไปสำหรับงานนี้ แต่ไม่ช้าก็เร็วพวกเขาก็ตระหนักว่าเพื่อให้ธุรกิจอยู่รอดได้ พวกเขาควรหาที่ว่างสำหรับการค้นหาและอย่าปล่อยทิ้งไว้เมื่อพวกเขาทำงานอื่นเสร็จแล้ว

การหาลูกค้าใหม่เป็นงานที่ต้องจองในปฏิทินรายวันหรือรายสัปดาห์ และได้รับการปฏิบัติด้วยลำดับความสำคัญสูง อาจเป็นเรื่องยากเพราะต้องใช้ความกระตือรือร้นและความทุ่มเทในการทำอย่างสม่ำเสมอ แต่ท้ายที่สุดแล้ว ผลตอบแทนก็จะเกิดขึ้นโดยการสร้างโอกาสใหม่ๆ และป้องกันไม่ให้ท่อส่งน้ำมันหดตัว

การรักษาลูกค้าเป้าหมายที่ไม่มีเงื่อนไขในไปป์ไลน์

การบรรลุเป้าหมายการสร้างผู้นำอาจไม่สามารถทำได้ในบางครั้งด้วยเหตุผลใดก็ตาม แต่ไม่ได้หมายความว่าจำเป็นต้องเพิ่มขยะลงในไปป์ไลน์ การรักษาไปป์ไลน์ให้มีประสิทธิภาพไม่ได้ขึ้นอยู่กับจำนวนลีดเท่านั้น แต่ยังขึ้นอยู่กับคุณภาพด้วย

ในส่วนก่อนหน้านี้ เราได้กล่าวถึงเฟรมเวิร์กคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายที่มีอยู่ซึ่งธุรกิจสามารถใช้เพื่อกำหนดว่าลูกค้าเป้าหมายรายใดจะกลายเป็นลูกค้า อย่างไรก็ตาม กรอบงานดังกล่าวไม่ได้ใช้เป็นแนวทางในการรับรองลูกค้าเป้าหมายเสมอไป

ตัวอย่างเช่น งบประมาณไม่ใช่ปัญหาเมื่อลูกค้าต้องการจัดการกับปัญหาร้ายแรงที่ส่งผลต่อธุรกิจของตน ยังไงก็จะหาเงินมาแก้ปัญหา

ในทำนองเดียวกัน ธุรกิจไม่จำเป็นต้องขายความต้องการ แต่ให้ระบุปัญหาที่ลูกค้ามองไม่เห็นและจัดการกับปัญหาเหล่านั้น นอกจากนี้ เวลาไม่มีความกังวลเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นว่าโซลูชันจัดการกับปัญหาที่ธุรกิจของพวกเขาเผชิญอยู่ได้อย่างไร

ดังนั้น พนักงานขายทุกคนจึงต้องถามตัวเองตามแนวทางต่อไปนี้

• มีปัญหาใด ๆ ที่วิธีแก้ปัญหาที่นำเสนอสามารถช่วยแก้ไขได้หรือไม่?

• มีโอกาสใดบ้างที่โซลูชันที่นำเสนอสามารถให้ได้?

• ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นด้วยหรือไม่ว่ามีจุดอ่อนที่ต้องลดหรือมีโอกาสที่จะยกระดับ?

หากคำตอบของคำถามข้างต้นยืนยันได้ โอกาสในการขายเหล่านี้ก็สมควรที่จะอยู่ในขั้นตอนการดำเนินการ ประหยัดเวลาและค่าใช้จ่าย และเพิ่มโอกาสในการปิดการขายเมื่อเทียบกับลูกค้าเป้าหมายที่ไม่มีเงื่อนไข

สูญเสียการมุ่งเน้นไปที่ความสมดุลของไปป์ไลน์

พนักงานขายที่ไม่มีประสบการณ์มักจะตื่นเต้นเมื่อพวกเขามีท่อส่งขนาดใหญ่ โดยพิจารณาว่ายิ่งขยายมากเท่าไรก็ยิ่งดีเท่านั้น แต่ไขมันไม่จำเป็นต้องแปลว่าท่อส่งที่ดีต่อสุขภาพหรือสมดุล การ สร้าง ลีดเป็นสิ่งหนึ่ง แต่การขับเคลื่อนพวกเขาไปข้างหน้าในไปป์ไลน์เป็นอีกงานหนึ่ง

การลดปริมาณขยะในไปป์ไลน์และการไม่สร้างกระบวนการเพื่อให้ไปป์ไลน์ไหลในที่สุดจะทำให้ลีดจำนวนมากติดค้างในบางขั้นตอน ซึ่งจะทำให้สมดุลไปป์ไลน์เสีย การมีไปป์ไลน์ที่ว่างเปล่านั้นน่าอึดอัดใจ แต่ไม่แนะนำให้เพิ่มโอกาสที่สามารถจัดการได้เพราะการมุ่งเน้นไปที่ทุกสิ่งนั้นไม่ดีพอ ๆ กับการโฟกัสที่ไม่มีอะไรเลย

เมื่อธุรกิจได้กำหนดขั้นตอนของไปป์ไลน์แล้ว จะต้องพิจารณาว่าปัจจัยหรือตัวแปรใดที่จะช่วยย้ายลีดจากขั้นตอนหนึ่งไปยังอีกขั้นตอนหนึ่ง นี่อาจเป็นการส่งข้อเสนอ กำหนดเวลาการสาธิต รักษาความมุ่งมั่นของลูกค้าในการทำงานร่วมกัน บรรลุข้อตกลงร่วมกัน ลงทุน หรือปิดข้อตกลง ไม่ควรข้ามกิจกรรมสำคัญเหล่านี้ทั้งหมด

ต่อไปนี้คือคำถามเพิ่มเติมสองสามข้อที่ธุรกิจจำเป็นต้องตอบ:

• อะไรคือเกณฑ์สำหรับแต่ละขั้นตอนในวงจรการขาย?

• โอกาสในการขายสามารถอยู่ที่นั่นได้กี่วันและเมื่อใดจึงควรได้รับการพิจารณาว่าต้องหยุดชะงัก?

ตามหลักการแล้ว การใช้เวลาในแต่ละวันเพื่อความก้าวหน้าของลีดจนกว่าพวกเขาจะปิดตัวลงเป็นกลยุทธ์ที่ดี อีกวิธีหนึ่งคือการมุ่งเน้นกิจกรรมสองสามวันในการรักษายอดไปป์ไลน์

กิจกรรมที่มุ่งเน้นนี้เปิดโอกาสให้ธุรกิจต่างๆ ได้สะท้อนถึงสิ่งที่ดึงลูกค้าเป้าหมายกลับมา และสร้างกระบวนการที่สนับสนุนพวกเขา นอกจากนี้ยังช่วยให้ธุรกิจต่างๆ สามารถตรวจสอบความต้องการของลูกค้าเป้าหมายในทุกขั้นตอนได้ดีขึ้น และปรับกลยุทธ์การสื่อสารให้เหมาะสม

กลัวการปล่อยลีดที่มีคุณสมบัติสูงออกไป

หลังจากใช้เวลาและความพยายามอย่างมากในการสร้างโอกาสในการขาย อาจเป็นเรื่องยากที่จะผลักพวกเขาออกจากไปป์ไลน์เมื่อไม่ได้แสดงเจตนาที่จะซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ การยึดติดกับลีดที่ไม่เปลี่ยนเป็นลูกค้าใหม่ไม่ได้ช่วยส่งเสริมความสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีมูลค่าสูงอื่นๆ

นั่นคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการขาย ธุรกิจอาจได้รับรายชื่อติดต่อที่ผ่านการรับรองจำนวนมาก แต่ในขณะเดียวกันก็สูญเสียรายชื่อติดต่อเพียงไม่กี่รายการ

ลูกค้าเป้าหมายกลายเป็นคนเย็นชาและสูญเสียยอดขายด้วยเหตุผลหลายประการ ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ การจัดสรรเวลาเพียงเล็กน้อยสำหรับการย้ายลีดไปข้างหน้าในไปป์ไลน์เป็นปัญหาสำคัญ นอกจากนี้ หากไม่มี กลยุทธ์การให้คะแนน ลูกค้าเป้าหมาย ธุรกิจอาจเสียเวลากับลูกค้าเป้าหมายที่ไม่ถูกต้อง

ธุรกิจที่ไม่รักษาสัญญา - กำหนดเวลาการโทรติดตามผลหรืออีเมล หรือการขอข้อมูลในเวลาที่เหมาะสม - เป็นอีกสาเหตุหนึ่งที่ทำให้ลีดออกจากวงจรการขาย

การสูญเสียโอกาสในการขายไม่ได้เป็นเพียงปัญหาการขายเท่านั้น เว็บไซต์ธุรกิจอย่างเป็นทางการอาจช้าหรือไม่ได้รับการปรับให้เหมาะสมสำหรับผู้ใช้มือถือ อาจไม่มีพินัยกรรมที่มองเห็นได้จากลูกค้าที่มีความสุข นอกจากนี้ การโต้ตอบของลีดกับโซเชียลมีเดียของธุรกิจอาจไม่ตอบสนอง

ไม่ติดตามข้อมูล

หากไม่มีกระบวนการที่แข็งแกร่งในการจัดการโอกาส ทีมขายจะมีปัญหาในการกลั่นกรองชุดข้อมูลและทำความเข้าใจ คุณค่าของข้อมูลความตั้งใจ ยอดขายอาจสูญหายและโอกาสสำคัญอาจหลุดรอดไปได้

แพลตฟอร์มการแสดงภาพข้อมูลมีประโยชน์ต่อธุรกิจขนาดเล็กในหลาย ๆ ด้าน ช่วยขจัดความเครียดและแรงกดดันที่มาพร้อมกับการขายได้อย่างมาก ช่วยให้ทีมขายสามารถตัดสินใจได้อย่างรวดเร็วและมั่นใจ ซึ่งจะเพิ่มโอกาสในการแปลงโอกาสทางการขายเป็นการขาย

มีเครื่องมือสร้างภาพข้อมูลที่ยอดเยี่ยมมากมาย ยกตัวอย่าง Tableau ซึ่งแดชบอร์ดไปป์ไลน์การขายให้ข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมเกี่ยวกับความสมบูรณ์และสถานะของไปป์ไลน์การขาย การแบ่งส่วนข้อมูลและการดูไปป์ไลน์ตามขั้นตอนโอกาสทางการขาย KPI บัคเก็ตขนาด ไทม์ไลน์ และตัวแทนฝ่ายขาย จะช่วยให้มองเห็นโอกาสที่จำเป็นต้องมีการ Pivot อย่างรวดเร็ว หากจำเป็น

และสมมติว่าคุณได้สร้างแดชบอร์ดที่สวยงามแล้ว และเพื่อนร่วมทีมคนอื่นๆ ต้องการเข้าถึงข้อมูลที่สร้างแดชบอร์ดไว้ด้านบน ซึ่งสามารถทำได้ง่ายหากข้อมูลถูกส่งออกไปยัง Excel และแชร์ไฟล์

ในการส่งออกข้อมูล Tableau ไปยัง Excel โดยอัตโนมัติ คุณสามารถใช้ Coupler.io การรวมข้อมูลนี้จะกำหนดเวลาการส่งออกข้อมูลจากมุมมอง Tableau ไปยังเวิร์กบุ๊กของคุณที่จัดเก็บไว้ใน OneDrive เพื่อให้เพื่อนร่วมทีมสามารถเข้าถึงข้อมูลล่าสุดที่ใช้ในแดชบอร์ดได้

ละเลยลูกค้าที่มีอยู่

การหาลูกค้าใหม่มีความสำคัญต่อการรักษาธุรกิจให้เติบโตและรักษาไปป์ไลน์ขนาดใหญ่ แต่ไม่ควรทำโดยเสียฐานลูกค้าปัจจุบัน

แม้ว่าจะเป็นความคิดที่ดีสำหรับธุรกิจที่จะมุ่งเน้นที่การกระตุ้นยอดขาย แต่ก็สามารถทำให้พวกเขาทำผิดพลาดได้ ตัวอย่างเช่น การมุ่งเน้นที่จำนวนลีดที่มีคุณสมบัติใหม่เพียงอย่างเดียวในแต่ละวันหรือรายสัปดาห์อาจทำให้เกิดความหมกมุ่นกับตัวเลขได้อย่างง่ายดายนอกจากนี้ ไม่ควรละเลยว่าการหาลูกค้าใหม่มักจะมีราคาแพงกว่าการรักษาลูกค้าเดิมไว้

ธุรกิจควรตรวจสอบให้แน่ใจเสมอว่าลูกค้าที่มีอยู่ได้รับการดูแลอย่างดี การแนะนำรางวัลสำหรับลูกค้าประจำเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการบรรลุเป้าหมายนี้ เช่นเดียวกับ การเริ่มต้นโปรแกรมการแนะนำผลิตภัณฑ์ เนื่องจากลูกค้าปัจจุบันคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เสนอ และทีมขายรู้จุดบกพร่องของลูกค้า ทีมงานจึงสามารถให้บริการที่ดีขึ้นได้ในอนาคต

ตัวชี้วัดการติดตามไปป์ไลน์การขายที่ไม่ถูกต้อง

การติดตาม เมตริกการขาย ที่ไม่ถูกต้องเป็นหนึ่งในข้อผิดพลาดทางไปป์ไลน์ที่พบบ่อยที่สุด เมตริกการขายมีขึ้นเพื่อช่วยให้ทีมขายเข้าใจว่ากิจกรรมใดที่จะจัดลำดับความสำคัญ แต่บ่อยครั้งที่ทีมขายขาดความสามารถในการวิเคราะห์ข้อมูลนี้อย่างมีประสิทธิภาพเพื่อระบุสิ่งที่เกี่ยวข้อง ส่งผลให้มีการคาดการณ์ยอดขายและรายได้ที่ไม่สมจริง เพิ่มจำนวนลีดที่เย็นชา ไม่ดี หรือสูญหาย

ขึ้นอยู่กับธุรกิจและประเภทของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่นำเสนอ มีเมตริกมากมายให้ใช้ บางส่วนที่เกี่ยวข้องมากที่สุดมีดังต่อไปนี้:

ขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ย : เมตริกนี้ระบุว่าดีลที่ปิดแล้วสร้างรายได้มากเพียงใด ตัวอย่างเช่น หากธุรกิจมีดีลมูลค่า 1,000 ดอลลาร์ และรวมทั้งหมด 10 ดีล ขนาดข้อตกลงเฉลี่ยจะเท่ากับ 100 ดอลลาร์

ระยะเวลาของวงจรการขายโดยเฉลี่ย : ให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความเร็วที่ตัวแทนขายย้ายลูกค้าเป้าหมายผ่านไปป์ไลน์และแปลงผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าให้เป็นข้อตกลงที่ปิด ตัวอย่างเช่น หากใช้เวลา 60 วันในการปิด 10 ดีลที่แตกต่างกัน ระยะเวลารอบการขายเฉลี่ยคือ 6 วัน

อัตรา Conversion ของไปป์ไลน์ : หมายถึงจำนวนลีดที่ก้าวไปข้างหน้าผ่านแต่ละขั้นตอนของกระบวนการขาย

ต้นทุนการได้มาซึ่ง ลูกค้า : นี่คือต้นทุนรวมในการนำคนมาตั้งแต่ต้นจนจบกระบวนการขาย ตัวอย่างเช่น หากงบประมาณการขายและการตลาดเท่ากับ $10000 และได้ลูกค้าใหม่ 100 รายในช่วงหนึ่งปี ต้นทุนการได้มาคือ $100

มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า : ตัวชี้วัดนี้ประมาณการรายได้ทั้งหมดที่ลูกค้าสามารถสร้างได้ตลอดความสัมพันธ์ของพวกเขากับธุรกิจ

การเติบโตของรายได้ : เมตริกนี้หมายถึงการเพิ่มขึ้นของรายได้ในช่วงระยะเวลาหนึ่ง ในการคำนวณอัตรารายได้รายเดือน รายได้เดือนแรกควรหักออกจากรายได้เดือนที่สอง ผลลัพธ์ควรหารด้วยรายได้เดือนแรกและคูณด้วย 100

อัตราการชนะ : เปอร์เซ็นต์ของโอกาสในการขายที่แปลงเป็นยอดขายและแปลงเป็นรายได้ ไม่ควรสับสนกับอัตราการแปลง ซึ่งวัดเปอร์เซ็นต์ของโอกาสในการขายที่แปลงเป็นโอกาสในการขาย

ความเร็วในการขาย : มันคาดการณ์ความสำเร็จของรายได้โดยกำหนดความเร็วที่ลีดเคลื่อนผ่านไปป์ไลน์ ไม่ว่าพวกเขาจะปิดเมื่อชนะหรือแพ้ เมตริกนี้คำนวณโดยการคูณจำนวนลูกค้าเป้าหมายด้วยขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ยและอัตราการชนะหารด้วยระยะเวลาของรอบการขาย

ไม่ได้กำหนดส่วนผสมสมดุลของผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสม

หากธุรกิจสร้างขึ้นจากผลิตภัณฑ์หรือบริการเดียว การยึดมั่นในสิ่งที่รู้ดีที่สุด การผสมผสานผลิตภัณฑ์ที่มีความสมดุลจะไม่เป็นปัญหา แต่จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อธุรกิจขายสินค้าหลายอย่าง อันไหนควรเข้าสู่ไปป์ไลน์การขาย?

เมื่อมีลีดจำนวนน้อยอยู่ในขั้นตอนหนึ่งในไปป์ไลน์การขาย สิ่งต่อไปนี้อาจเกิดขึ้น: ตัวแทนขายไม่เชื่อในผลิตภัณฑ์อย่างแท้จริง เรื่องราวการขายของพวกเขาไม่ดีนัก พวกเขาขาดความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ หรือกำหนดเป้าหมายไปยังลูกค้าที่ไม่ถูกต้อง

หากกลุ่มธุรกิจประกอบด้วยผลิตภัณฑ์ต่างๆ มากมาย ทีมขายควรตัดสินใจว่าสิ่งใดจะเป็นเป้าหมายหลักและสิ่งใดจะเป็นเป้าหมายรอง โดยธรรมชาติแล้ว การโน้มน้าวใจไปยังผลิตภัณฑ์บางอย่างที่พวกเขารู้สึกสบายใจในการขายมากขึ้น บ่งบอกถึงช่องว่างของชุดทักษะและส่งผลเสียต่อประสิทธิภาพการทำงานของไปป์ไลน์การขายโดยรวม

คำถามที่สำคัญที่สุดสองข้อที่ต้องแก้ไขมีดังต่อไปนี้:

• ควรมีการสร้างโอกาสในการขายกี่รายการในทุกประเภทผลิตภัณฑ์

• ควรปิดโอกาสในการขายกี่รายการในทุกประเภทผลิตภัณฑ์

ความคิดสุดท้าย

ไปป์ไลน์การขายจะแสดงทุกขั้นตอนของการเดินทางของลูกค้าสู่การซื้อ ช่วยให้ธุรกิจติดตามลีดและแปลงเป็นการขายได้อย่างง่ายดาย

จำเป็นอย่างยิ่งที่คุณจะต้องมีอาวุธที่เหมาะสมเพื่อเตรียมพร้อมในตลาด – คุณคงไม่อยากนำมีดไปดวลปืน เมื่อมีโอกาสมาถึงไปป์ไลน์ คุณควรใช้ประโยชน์จากทักษะการจัดการไปป์ไลน์ของคุณ หลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดทั่วไปที่อาจก่อวินาศกรรมกิจกรรมของคุณ และโอกาสในการปิดการขายจะสูงขึ้น