Erreurs de pipeline de vente - 8 choses à éviter

Le succès ne vient pas à vous. Cela commence par orchestrer une histoire de vente convaincante pour vendre votre produit ou service, ce qui aide grandement à créer un pipeline de vente solide.

Ensuite, vous devez vous concentrer sur la gestion de votre pipeline de ventes et sur toutes les opportunités que vous avez travaillé dur pour créer.

Les activités de votre pipeline de ventes reflètent directement votre état d'esprit et vos compétences. L'idée ici est assez simple : sans un ensemble de compétences, la gestion des pipelines est gênante. Trouver un endroit agréable pour un client potentiel dans votre pipeline de ventes nécessite de déployer plus d'efforts que de simples appels à froid ou l'envoi d'un e-mail.

Découvrons-en plus sur le pipeline des ventes, ses différentes étapes et les erreurs de vente courantes commises par les entreprises et les particuliers qui les empêchent de conclure davantage de ventes.

Qu'est-ce qu'un pipeline de vente ?

Un pipeline de ventes est une manière organisée de visualiser le nombre total d'opportunités créées et gérées au fil du temps à mesure qu'elles traversent plusieurs étapes de vente jusqu'à ce qu'elles soient clôturées comme gagnées ou perdues.

Les entreprises et les vendeurs utilisent un certain nombre de stratégies de vente qui leur rapporteront une poignée de réponses affirmatives. Chaque consentement mineur de la part du client potentiel fait avancer les clients dans le pipeline des ventes.

Chaque réponse positive rapproche une entreprise de la conclusion de la vente. Comme toute autre chose dans la vie, si le pipeline est bien géré, le succès sera l'allié commercial ; sinon, l'entreprise aura probablement du mal.

Un pipeline de ventes aide les entreprises à déterminer les éléments suivants :

• Le nombre de leads/opportunités et leur valeur

• Le statut de chaque prospect/opportunité et les actions à entreprendre pour les faire passer à l'étape de vente suivante (par exemple, quand programmer des réunions et quand effectuer un suivi)

• Si la relation durera ou non et à quelle vitesse l'ensemble du processus de vente se déroule

• Combien de temps faudra-t-il pour conclure une vente dès les premières étapes

Pourquoi un pipeline de ventes est si important

Le pipeline des ventes offre un aperçu des opportunités de vente et des pairs sous les capots de la santé, de la rentabilité et de la croissance d'une entreprise.

Un pipeline sain montre à quelle vitesse chaque opportunité évolue à chaque étape du processus de vente, qu'elle soit conclue comme gagnée ou perdue. La vitesse du pipeline est une mesure clé pour conserver un pipeline résilient.

Il est important de noter qu'un pipeline de ventes permet aux chefs d'entreprise d'évaluer les performances d'une entreprise, de faire des prévisions de croissance des revenus, d'analyser l'efficacité des processus et de planifier des mesures correctives.

En outre, il fournit une évaluation instantanée non seulement des performances commerciales à court terme, mais également des compétences et de la productivité des chefs d'entreprise et des vendeurs. Cela leur permet de déterminer à quelle vitesse ils doivent agir, sur quelles transactions se concentrer et où ils doivent mettre plus d'efforts.

Certes, la taille de la transaction et l'équilibre du pipeline peuvent changer en fonction du trimestre de l'année. Pourtant, planifier chaque jour un certain temps autour d'une étape de vente permet de conserver un pipeline bien équilibré.

Par exemple, les vendeurs doivent se concentrer sur les activités qui aideront à construire le pipeline lorsqu'il y a une baisse à une certaine étape de vente. Inversement, lorsque la taille de la transaction à un certain stade est écrasante, ils peuvent avoir besoin d'évaluer quelles opportunités présentent plus de valeur et de les faire avancer dans le pipeline.

Par conséquent, le pipeline de vente rend une équipe de vente plus efficace et efficiente avec le temps qu'elle passe à chaque étape. Cela leur permet également de planifier plus facilement des suivis réguliers avec le nouveau client potentiel, car ils savent quelles étapes nécessitent plus d'efforts.

En règle générale, un pipeline rempli d'opportunités qualifiées à tout moment constitue le succès d'une entreprise. À cette fin, les commerciaux doivent concentrer leurs efforts et leur attention sur les activités de création de pipeline.

La gestion d'un pipeline vide est une préoccupation évidente, en particulier lorsque l'accent est mis sur des activités sans rapport avec les ventes.

Étapes typiques d'un pipeline de vente

Les étapes du pipeline de vente font référence aux étapes et aux actions que les entreprises doivent effectuer pour transformer un prospect en client. Selon l'industrie, le produit ou service offert, le client et d'autres facteurs, différentes entreprises ont différentes étapes de pipeline.

Déterminer les bonnes étapes du pipeline de vente permet aux entreprises de conclure plus de transactions, plus rapidement.

Ci-dessous, nous listons les étapes courantes du pipeline de vente :

Génération de leads

Cette étape est la base de l'ensemble du pipeline, qui implique la collecte de prospects et l'enregistrement de leurs coordonnées. En fonction du budget marketing, les entreprises peuvent collecter des prospects via des publicités sur les réseaux sociaux, des publicités Google, le marketing Youtube , des médias imprimés traditionnels ou du contenu organique comme les blogs.

Une chose importante à garder à l'esprit est que cette étape ne consiste pas à trouver des clients potentiels mais à les aider à vous trouver. À cette fin, les entreprises doivent avoir une compréhension explicite de leurs personnalités d'acheteurs idéales. Les points douloureux peuvent être minimisés en filtrant les pistes froides aussi rapidement que possible.

Définir les chiffres quotidiens, hebdomadaires ou mensuels autour de la génération de leads est essentiel pour construire un pipeline de ventes solide . La définition d'objectifs de revenus de niveau bas et moyen permet de conserver la cohérence et, en fin de compte, d'atteindre des objectifs de haut niveau.

Supposons qu'une entreprise se soit fixé un objectif quotidien de génération de prospects de 250 $. Faisons quelques calculs et évaluons la santé du pipeline dans six mois si les vendeurs s'en tiennent au plan. S'ils recherchent des prospects d'une valeur de 250 $ par jour, le pipeline vaudra 7 500 $ à la fin du mois et 4 5000 $ après six mois.

La génération cohérente de leads est un défi, mais offre la force de se concentrer sur le moment présent plutôt que de s'attendre à ce qu'un certain lead bouge.

Qualification des prospects

Une fois qu'une entreprise a capté l'intérêt d'un individu, elle doit déterminer si le prospect correspond bien au produit ou au service. La qualification des prospects augmente l'efficacité d'une équipe de vente car l'accent est mis sur la qualité plutôt que sur le volume.

Sur la base des informations qu'une entreprise recueille sur ses prospects, elle peut attribuer des valeurs à chacun pour indiquer son intérêt pour le produit ou le service.

Pour déterminer le niveau d'intérêt, ils analysent souvent les données de contact soumises. Il s'agit notamment des détails démographiques (âge, sexe, emplacement), des éléments liés à l'activité du prospect (le cas échéant), du comportement (comme la visite de la page de tarification ou la demande d'une démo) et du niveau d'engagement (comme les clics sur les liens des e-mails ou les likes, les retweets , partages sur les réseaux sociaux).

Il existe également de nombreux cadres de qualification pour qualifier un prospect, tels que le BANT qui signifie budget, autorité, besoin et temps. Ce cadre demande quel budget le client potentiel doit-il allouer pour répondre à ses besoins et s'il a le pouvoir de prendre une décision d'achat.

En outre, il examine s'il existe un besoin auquel le produit ou le service proposé peut répondre et quand le prospect cherche-t-il à acheter.

Contacter

Après avoir réduit les clients potentiels aux plus qualifiés, les entreprises se retrouvent avec ceux qui sont intéressés et peuvent acheter le produit.

La première campagne de vente peut se faire par téléphone, par e-mail, via les réseaux sociaux ou lors d'une réunion en personne/virtuelle. Quelle que soit la méthode choisie, c'est l'étape où une entreprise présente sa solution en détail, met en évidence les avantages de son achat et programme une présentation ou une démonstration.

Si un service est fourni, il est préférable d'offrir au moins trois options de prix. Plusieurs options de prix donnent l'apparence d'un choix aux clients.

Proposition

Une fois que plus d'informations sur le produit ou le service offert sont fournies, si tout se passe bien, l'entreprise élabore une proposition. L'élaboration d'une proposition détaillée et personnalisée reflétera mieux les besoins et les désirs d'un client.

Un devis détaillé doit indiquer les éléments suivants :

• Un résumé des problèmes du nouveau client potentiel

• La solution proposée (avec spécifications)

• Détails des prix clairs

• Calendrier de mise en œuvre

• Durée du contrat

• Conditions exactes

Les entreprises ont plus de chances de gagner un client si elles créent un fort sentiment d'urgence en identifiant correctement tous les problèmes, en soulignant l'impact des problèmes sur l'activité du client et en quantifiant l'impact en termes de valeur. Partager un incident pour mettre en évidence ce qui s'est passé avec d'autres clients est un moyen puissant de créer un sentiment d'urgence.

Fermeture

C'est l'étape la plus importante du pipeline de vente. À ce stade, les entreprises peuvent répondre aux demandes de remise, négocier certaines conditions, puis laisser aux clients le soin de prendre la décision.

Si tout se passe bien, le client signe un contrat, effectue un achat ou souscrit un abonnement.

Cependant, indépendamment du fait que le processus de vente soit un gain ou une perte, chaque scénario déclenche son propre ensemble d'actions de suivi automatisées. Tous les prospects méritent un suivi, comme une série d'e-mails de bienvenue pour un nouveau client, ou un e-mail de vérification de trois/six mois pour un prospect qui n'a finalement pas acheté.

Retenir

Une fois l'accord conclu et le contrat signé, les entreprises doivent aider les clients pour les questions après-vente et maintenir un niveau élevé de service client via le CRM ou d'autres approches. De plus, l'entreprise peut vendre des produits connexes ou complémentaires au client existant ou vendre ses solutions premium.

8 erreurs courantes qui compromettent le pipeline de vente

Une gestion efficace du pipeline des ventes peut améliorer considérablement la croissance des ventes et des revenus d'une entreprise. Ci-dessous, nous examinons certaines erreurs de vente courantes commises par les vendeurs. Il est nécessaire qu'une entreprise les connaisse à l'avance pour ne pas tomber dans leur piège.

Ne perdez pas de temps à rechercher de nouveaux prospects

La plupart des entreprises ou des commerciaux échouent parce qu'ils laissent la prospection, à savoir le processus de recherche d'acheteurs potentiels, à chaque fois qu'ils en ont le temps. Et devine quoi? Ils n'auront peut-être jamais assez de temps.

Certains autres commerciaux sous-estiment l'importance de la prospection, estimant qu'ils sont trop expérimentés ou trop sophistiqués pour cette tâche. Mais tôt ou tard, ils se rendent compte que pour que l'entreprise survive, ils doivent trouver une marge de prospection et ne pas la quitter lorsqu'ils terminent d'autres tâches à accomplir.

Trouver de nouveaux clients est une tâche qui doit être inscrite au calendrier quotidien ou hebdomadaire et être traitée avec une priorité élevée. Cela peut être difficile car cela nécessite de la proactivité et du dévouement pour le faire de manière cohérente. Mais finalement, cela porte ses fruits en créant de nouvelles opportunités et en empêchant un rétrécissement du pipeline.

Conserver les prospects non qualifiés dans le pipeline

Atteindre l'objectif de génération de premier plan peut parfois ne pas être possible pour une raison ou une autre, mais cela ne signifie pas que des déchets doivent être ajoutés au pipeline. Maintenir le pipeline en bonne santé ne repose pas seulement sur le nombre de prospects mais aussi sur la qualité.

Dans une section précédente, nous avons mentionné l'existence de cadres de qualification des prospects qu'une entreprise peut utiliser pour déterminer quels prospects pourraient devenir des clients. Cependant, ces cadres ne servent pas toujours de guide pour la qualification des prospects.

Par exemple, le budget n'est pas un problème lorsqu'un client souhaite résoudre un problème grave affectant son entreprise. D'une manière ou d'une autre, ils trouveront l'argent pour résoudre le problème.

De même, les entreprises n'ont pas à vendre un besoin, mais plutôt à identifier les problèmes qui ne sont pas visibles pour les clients et à les résoudre. De plus, le temps n'est pas un problème lorsqu'un client potentiel voit comment une solution résout les problèmes auxquels son entreprise est confrontée.

Il suffit donc aux commerciaux de se poser des questions du type :

• Y a-t-il un problème que la solution proposée peut aider à résoudre ?

• La solution proposée peut-elle offrir une opportunité ?

• Le client potentiel convient-il qu'il existe un problème à réduire ou une opportunité à exploiter ?

Si les réponses aux questions ci-dessus sont affirmatives, alors ces pistes méritent d'être dans le pipeline. Ils permettent d'économiser du temps et de l'argent et augmentent la probabilité de conclure des ventes par rapport aux prospects non qualifiés.

Perte de concentration sur l'équilibre du pipeline

Les vendeurs inexpérimentés ont tendance à s'énerver lorsqu'ils ont un gros pipeline, estimant que plus il est étendu, mieux c'est. Mais la graisse ne se traduit pas nécessairement par un pipeline sain ou équilibré. Générer des prospects est une chose, mais les faire avancer dans le pipeline en est une autre.

Amortir les déchets dans le pipeline et ne pas établir de processus pour faire couler le pipeline entraînera éventuellement le blocage d'un grand nombre de pistes à un certain stade, ce qui perturbera l'équilibre du pipeline. Avoir un pipeline vide est gênant, mais ajouter plus d'opportunités pouvant être gérées n'est pas recommandé car se concentrer sur tout est tout aussi mauvais que de se concentrer sur rien.

Une fois qu'une entreprise a défini les étapes de son pipeline, elle doit déterminer quels facteurs ou variables aideront à faire passer les prospects d'une étape à une autre. Il peut s'agir d'envoyer une proposition, de programmer une démonstration, de garantir l'engagement des clients à collaborer, à parvenir à un consensus, à investir ou à conclure l'affaire. Toutes ces activités critiques ne doivent pas être ignorées.

Voici quelques autres questions auxquelles une entreprise doit répondre :

• Quel est le seuil pour chaque étape du cycle de vente ?

• Combien de jours les prospects peuvent-ils y rester et quand doivent-ils être considérés comme bloqués ?

Idéalement, passer un certain temps chaque jour à faire avancer les prospects jusqu'à ce qu'ils soient fermés est une bonne stratégie. Une autre approche consiste à concentrer l'activité pendant quelques jours sur le maintien de l'équilibre du pipeline.

Cette activité ciblée offre aux entreprises la possibilité de refléter ce qui retient les prospects dans le pipeline et d'établir un processus qui les soutient. Cela permet également aux entreprises de mieux étudier les besoins des prospects à chaque étape et d'adapter leur stratégie de communication en conséquence.

Peur de laisser partir des prospects hautement qualifiés

Après avoir passé beaucoup de temps et d'efforts à générer des prospects, il peut être difficile de les expulser du pipeline lorsqu'ils ne montrent aucune intention d'acheter un produit ou un service. S'accrocher aux prospects qui ne se convertiront pas en nouveaux clients n'aide pas à favoriser les relations avec d'autres clients potentiels de grande valeur.

C'est à cela que servent les ventes. Une entreprise peut gagner de nombreux contacts qualifiés tout en en perdant quelques-uns.

Les prospects se refroidissent et les ventes sont perdues pour diverses raisons. Comme mentionné précédemment, allouer peu de temps pour faire avancer les prospects dans le pipeline est un problème important. De plus, sans stratégie de notation des prospects en place, une entreprise peut perdre du temps sur les mauvaises pistes.

Une entreprise qui ne tient pas ses promesses - planifier des appels ou des e-mails de suivi, ou demander des informations en temps opportun - est une autre raison pour laquelle les prospects abandonnent le cycle de vente.

Perdre des prospects n'est pas seulement un problème de vente. Le site Web officiel de l'entreprise peut être lent ou ne pas être optimisé pour les utilisateurs mobiles. Il se peut qu'il n'y ait aucun témoignage visible de clients satisfaits. De plus, l'interaction des prospects avec les médias sociaux de l'entreprise peut rester sans réponse.

Ne pas suivre les données

Sans un processus solide de gestion des opportunités, les équipes commerciales auront du mal à passer au crible les ensembles de données et à comprendre la valeur des données d'intention . Des ventes pourraient être perdues et des opportunités clés pourraient passer entre les mailles du filet.

Les plates-formes de visualisation de données profitent aux petites entreprises à bien des égards, aidant grandement à éliminer le stress et la pression qui accompagnent les ventes. Ils permettent aux équipes commerciales de prendre des décisions rapides et sûres qui augmenteront les chances de convertir les opportunités en ventes.

Il existe de nombreux excellents outils de visualisation de données. Prenons l'exemple de Tableau, dont le tableau de bord du pipeline des ventes fournit des informations supplémentaires sur la santé et l'état d'un pipeline des ventes. En découpant les données et en visualisant le pipeline par étapes d'opportunité, indicateurs de performance clés, tranches de taille, chronologie et représentants commerciaux, cela aide à repérer les opportunités qui nécessitent une rotation rapide, si nécessaire.

Et supposons que vous avez construit un beau tableau de bord et que d'autres coéquipiers aimeraient avoir accès aux données sur lesquelles le tableau de bord est construit. Cela peut être facilement fait si les données sont exportées vers Excel et que le fichier est partagé.

Pour exporter automatiquement les données Tableau vers Excel , vous pouvez utiliser Coupler.io. Cette intégration de données planifie les exportations de données depuis les vues Tableau vers vos classeurs stockés sur OneDrive afin que les coéquipiers aient accès aux dernières données utilisées dans le tableau de bord.

Négliger les clients existants

L'acquisition de nouveaux clients est essentielle pour maintenir la croissance d'une entreprise et conserver un gros pipeline, mais ne doit pas se faire au détriment de la clientèle actuelle.

Bien qu'il soit sain pour une entreprise de se concentrer sur l'augmentation des ventes, cela peut l'amener à commettre des erreurs. Par exemple, se concentrer uniquement sur le nombre de nouveaux prospects qualifiés sur une base quotidienne ou hebdomadaire pourrait facilement provoquer une obsession des chiffres.De plus, il ne faut pas négliger le fait que l'acquisition d'un nouveau client est généralement plus coûteuse que la fidélisation d'un client existant.

Les entreprises doivent toujours s'assurer que leur clientèle existante est bien prise en charge. L'introduction de récompenses pour les clients fidèles est un excellent moyen d'y parvenir, ainsi que le lancement d'un programme de parrainage . Comme les clients existants connaissent le produit ou le service proposé et que l'équipe de vente connaît les points faibles des clients, l'équipe peut fournir de meilleurs services à l'avenir.

Mauvaises mesures de suivi du pipeline des ventes

Suivre les mauvais indicateurs de vente est l'une des erreurs de pipeline les plus courantes. Les métriques de vente sont destinées à aider une équipe de vente à comprendre les activités à prioriser. Mais souvent, l'équipe commerciale n'a pas la capacité d'analyser efficacement ces données pour déterminer ce qui est pertinent. Cela se traduit par des prévisions de ventes et de revenus irréalistes, une augmentation du nombre de prospects froids, mauvais ou perdus.

Selon l'entreprise et le type de produit ou de service offert, il existe une pléthore de mesures à utiliser. Certains des plus pertinents sont les suivants :

Taille moyenne des transactions : cet indicateur indique le montant des revenus générés par les transactions conclues. Par exemple, si une entreprise a des transactions d'une valeur de 1 000 $ et 10 transactions au total, la taille moyenne des transactions est de 100 $.

Durée moyenne du cycle de vente : elle donne un aperçu de la rapidité avec laquelle les commerciaux déplacent les prospects dans le pipeline et convertissent les prospects en une transaction conclue. Par exemple, s'il a fallu 60 jours pour conclure 10 transactions différentes, la durée moyenne du cycle de vente est de 6 jours.

Taux de conversion du pipeline : il s'agit du nombre de prospects qui progressent à chaque étape du processus de vente.

Coût d'acquisition client : C'est le coût total pour amener quelqu'un du début à la fin du processus de vente. Par exemple, si le budget de vente et de marketing est de 10 000 $ et que 100 nouveaux clients sont acquis au cours d'une année, le coût d'acquisition est de 100 $.

Valeur vie client : cette mesure estime le revenu total qu'un client pourrait générer au cours de sa relation avec une entreprise.

Croissance des revenus : cette mesure fait référence à l'augmentation des revenus sur une période de temps. Pour calculer le taux de revenu mensuel, le revenu du premier mois doit être soustrait du revenu du deuxième mois. Le résultat doit être divisé par les revenus du premier mois et multiplié par 100.

Taux de réussite : Le pourcentage de prospects qui se convertissent en ventes et se traduisent en revenus. Il ne faut pas le confondre avec le taux de conversion, qui mesure le pourcentage de leads convertis en opportunités de vente.

Vélocité des ventes : il prévoit la réalisation des revenus en définissant la vitesse à laquelle les prospects se déplacent dans le pipeline, qu'ils se clôturent comme gagnés ou perdus. Cette mesure est calculée en multipliant le nombre de prospects par la taille moyenne de la transaction et le taux de réussite divisé par la durée du cycle de vente.

Ne pas déterminer la bonne combinaison d'équilibre de produits

Si une entreprise est bâtie sur un seul produit ou service, s'en tenant à ce qu'elle connaît le mieux, alors trouver une gamme de produits bien équilibrée n'est pas un problème. Mais que se passe-t-il lorsqu'une entreprise vend plusieurs produits ? Lequel devrait entrer dans le pipeline des ventes ?

Lorsqu'un faible nombre de prospects occupent une certaine étape du pipeline de vente, les situations suivantes peuvent se produire : les commerciaux ne croient pas vraiment au produit, leur histoire de vente n'est pas très bonne, ils manquent de connaissances sur le produit ou ciblent les mauvais clients.

Si un portefeuille d'activités se compose de nombreux produits différents, l'équipe de vente doit décider lequel sera son objectif principal et lesquels seront secondaires. Naturellement, se tourner vers quelques produits qu'ils se sentent plus à l'aise de vendre indique un écart de compétences et a un impact négatif sur les performances globales du pipeline de ventes.

Les deux questions les plus importantes auxquelles il faut répondre sont les suivantes :

• Combien de prospects faut-il créer dans chaque catégorie de produits ?

• Combien de prospects doivent être fermés dans chaque catégorie de produits ?

Dernières pensées

Les pipelines de vente affichent chaque étape du parcours du client vers un achat, aidant les entreprises à suivre les prospects et à les convertir facilement en ventes.

Il est essentiel que vous disposiez des bonnes armes pour être bien préparé sur le marché – vous ne voudriez pas apporter un couteau dans une fusillade. Une fois qu'une opportunité arrive dans le pipeline, vous devez tirer parti de vos compétences en gestion de pipeline, en évitant les erreurs courantes qui pourraient saboter vos activités, et les chances de conclure des ventes seront plus élevées.