Erros no pipeline de vendas - 8 coisas a evitar

O sucesso não vem caminhando até você. Começa com a orquestração de uma história de vendas convincente para vender seu produto ou serviço, o que ajuda muito a construir um pipeline de vendas robusto.

Em seguida, você precisa se concentrar em gerenciar seu pipeline de vendas e todas as oportunidades que trabalhou duro para criar.

Suas atividades de pipeline de vendas refletem diretamente sua mentalidade e seu conjunto de habilidades. A ideia aqui é bem simples: sem um conjunto de habilidades, o gerenciamento de pipeline é problemático. Encontrar um bom local para um cliente em potencial em seu pipeline de vendas depende de mais esforço do que apenas chamadas frias ou envio de um e-mail.

Vamos descobrir mais sobre o pipeline de vendas, suas diferentes etapas e erros comuns de vendas que empresas e indivíduos cometem que os impedem de fechar mais vendas.

O que é um pipeline de vendas

Um pipeline de vendas é uma maneira organizada de visualizar o número geral de oportunidades criadas e gerenciadas ao longo do tempo, à medida que passam por vários estágios de vendas até serem fechadas como ganhas ou perdidas.

As empresas e os vendedores empregam uma série de estratégias de vendas que lhes renderão um punhado de respostas afirmativas. Cada consentimento menor da parte do cliente em potencial impulsiona os clientes no pipeline de vendas.

Cada resposta positiva deixa um negócio mais perto de fechar a venda. Como qualquer outra coisa na vida, se o pipeline for bem administrado, o sucesso será o aliado dos negócios; caso contrário, o negócio provavelmente terá dificuldades.

Um pipeline de vendas ajuda as empresas a descobrir o seguinte:

• O número de leads/oportunidades e seu valor

• O status de cada lead/oportunidade e quais ações precisam ser tomadas para movê-los para o próximo estágio de vendas (por exemplo, quando agendar reuniões e quando acompanhar)

• Se o relacionamento vai durar ou não e quão rápido todo o processo de vendas vai

• Quanto tempo levará para fechar uma venda desde os estágios iniciais

Por que um pipeline de vendas é tão importante

O pipeline de vendas oferece um vislumbre das oportunidades de vendas e dos pares sob os capôs ​​da saúde, lucratividade e crescimento de um negócio.

Um pipeline saudável mostra a rapidez com que cada oportunidade está se movendo em cada estágio do processo de vendas, sejam elas fechadas como ganhas ou perdidas. A velocidade do pipeline é uma métrica fundamental para reter um pipeline resiliente.

É importante ressaltar que um pipeline de vendas permite que os líderes de negócios avaliem o desempenho de uma empresa, façam previsões de crescimento de receita, analisem a eficiência do processo e planejem medidas corretivas.

Além disso, fornece uma avaliação instantânea não apenas do desempenho de curto prazo do negócio, mas também do conjunto de habilidades e produtividade dos líderes de negócios e vendedores. Isso permite que eles determinem a rapidez com que devem agir, em quais negócios se concentrar e onde precisam se esforçar mais.

Certamente, o tamanho do negócio e o saldo do pipeline podem mudar dependendo do trimestre do ano. No entanto, planejar uma certa quantidade de tempo em torno de um estágio de vendas todos os dias ajuda a manter um pipeline bem equilibrado.

Por exemplo, os vendedores precisam se concentrar em atividades que ajudarão a construir o pipeline quando houver um declínio em um determinado estágio de vendas. Por outro lado, quando o tamanho do negócio em um determinado estágio é esmagador, eles podem precisar avaliar quais oportunidades apresentam mais valor e movê-las para o pipeline.

Portanto, o pipeline de vendas torna a equipe de vendas mais eficiente e eficaz com o tempo que gasta em cada etapa. Também facilita o agendamento de acompanhamentos regulares com o novo cliente em potencial, porque eles sabem quais etapas precisam de mais incentivos.

Geralmente, um pipeline cheio de oportunidades qualificadas a qualquer momento configura o sucesso de um negócio. Para isso, os representantes de vendas devem convergir seus esforços e atenção nas atividades de construção de pipeline.

Gerenciar um pipeline vazio é uma preocupação óbvia, especialmente quando o foco é colocado em atividades não relacionadas a vendas.

Etapas típicas de um pipeline de vendas

Os estágios do pipeline de vendas referem-se às etapas e ações que as empresas precisam realizar para transformar um lead em um cliente. Dependendo do setor, do produto ou serviço oferecido, do cliente e de outros fatores, diferentes negócios têm diferentes estágios de pipeline.

Determinar os estágios corretos do pipeline de vendas permite que as empresas fechem mais negócios, mais rapidamente.

Abaixo, listamos as etapas comuns do pipeline de vendas:

Geração de leads

Essa etapa é a base de todo o pipeline, que envolve a coleta de leads e o registro de suas informações de contato. Dependendo do orçamento de marketing, as empresas podem reunir leads por meio de anúncios de mídia social, anúncios do Google, marketing do Youtube , mídia impressa tradicional ou conteúdo orgânico, como blogs.

Uma coisa importante a ter em mente é que esta etapa não se trata de encontrar clientes em potencial, mas de ajudá-los a encontrar você. Para isso, as empresas devem ter um entendimento explícito de suas personas ideais de comprador. Os pontos de dor podem ser minimizados filtrando os leads frios o mais rápido possível.

Definir os números diários, semanais ou mensais em torno da geração de leads é fundamental para construir um pipeline de vendas sólido . Definir metas de receita de nível baixo e médio ajuda a manter a consistência e, por fim, atingir metas de alto nível.

Vamos supor que uma empresa tenha definido uma meta diária de geração de leads de US$ 250. Vamos fazer algumas contas e avaliar o quão saudável o pipeline estará em meio ano se os vendedores seguirem o plano. Se eles procurarem leads no valor de US$ 250 por dia, o pipeline valerá US$ 7.500 até o final do mês e US$ 4.5000 após seis meses.

A geração consistente de leads é um desafio, mas oferece força para se concentrar no momento presente, em vez de esperar quando um determinado lead fará um movimento.

Qualificação de leads

Uma vez que uma empresa capturou o interesse de um indivíduo, ela precisa determinar se o lead é adequado para o produto ou serviço. A qualificação de leads aumenta a eficiência de uma equipe de vendas, pois o foco é colocado na qualidade e não no volume.

Com base nas informações que uma empresa coleta sobre seus leads, eles podem atribuir valores a cada um para indicar o quanto estão interessados ​​no produto ou serviço.

Para determinar o nível de interesse, eles geralmente analisam os dados de contato enviados. Isso inclui detalhes demográficos (idade, sexo, localização), coisas relacionadas ao negócio do lead (se houver), comportamento (como visitar a página de preços ou solicitar uma demonstração) e nível de engajamento (como cliques em links de e-mail ou curtidas, retuítes , compartilhamentos nas mídias sociais).

Existem também muitas estruturas de qualificação para qualificar um lead, como o BANT para orçamento, autoridade, necessidade e tempo. Essa estrutura pergunta quanto orçamento o cliente em potencial precisa alocar para atender à sua necessidade e se ele tem autoridade para tomar uma decisão de compra.

Além disso, investiga se há alguma necessidade que o produto ou serviço oferecido possa atender e quando o lead está procurando comprar.

Entrando em contato

Depois de restringir os clientes em potencial aos mais qualificados, as empresas ficam com aqueles que estão interessados ​​e podem comprar o produto.

O primeiro contato de vendas pode ser feito por telefone, e-mail, mídia social ou reunião presencial/virtual. Seja qual for o método escolhido, esta é a etapa em que uma empresa apresenta sua solução detalhadamente, destaca os benefícios de comprá-la e agenda uma apresentação ou demonstração.

Se um serviço estiver sendo prestado, é preferível oferecer pelo menos três opções de preço. Várias opções de preço dão a aparência de escolha aos clientes.

Proposta

Uma vez que mais informações sobre o produto ou serviço oferecido são fornecidas, se tudo correr bem, a empresa elabora uma proposta. Elaborar uma proposta detalhada e personalizada refletirá melhor as necessidades e desejos de um cliente.

Uma cotação detalhada deve descrever o seguinte:

• Um resumo dos problemas do novo cliente em potencial

• A solução oferecida (com especificações)

• Limpar detalhes de preços

• Cronograma de implementação

• Duração de contrato

• Termos e condições exatos

As empresas têm maiores chances de conquistar um cliente se criarem um forte senso de urgência, identificando todos os problemas corretamente, destacando o impacto dos problemas no negócio do cliente e quantificando o impacto em termos de valor. Compartilhar um incidente para destacar o que aconteceu com outros clientes é uma maneira poderosa de criar um senso de urgência.

Fechamento

Esta é a etapa mais importante do pipeline de vendas. Nesse estágio, as empresas podem responder a consultas de descontos, negociar alguns termos e, em seguida, deixar que os clientes tomem a decisão.

Se tudo correr bem, o cliente assina um contrato, faz uma compra ou assina uma assinatura.

No entanto, independentemente de o processo de vendas ser uma vitória ou uma perda, cada cenário aciona seu próprio conjunto de ações automatizadas de acompanhamento. Todos os leads merecem um acompanhamento, como uma série de emails de boas-vindas para um novo cliente ou um email de check-in de três/seis meses para um lead que acabou não comprando.

Contenção

Uma vez que o negócio foi fechado e o contrato foi assinado, as empresas precisam ajudar os clientes com dúvidas pós-venda e manter um alto padrão de atendimento ao cliente via CRM ou outras abordagens. Além disso, a empresa pode vender produtos relacionados ou complementares ao cliente existente ou vender suas soluções premium.

8 erros comuns que comprometem o pipeline de vendas

O gerenciamento eficaz do pipeline de vendas pode melhorar significativamente as vendas e o crescimento da receita de um negócio. Abaixo, vamos dar uma olhada em alguns erros comuns de vendas que os vendedores cometem. É necessário que uma empresa os conheça com antecedência para que não caia para eles.

Não perca tempo procurando novos leads

A maioria das empresas ou representantes de vendas falha porque deixa a prospecção, ou seja, o processo de encontrar compradores em potencial, para sempre que tiver tempo. E adivinha? Eles podem nunca ter tempo suficiente.

Alguns outros representantes de vendas subestimam a importância da prospecção, achando que são muito experientes ou muito sofisticados para essa tarefa. Mas, mais cedo ou mais tarde, eles percebem que, para que o negócio sobreviva, eles devem encontrar algum espaço para a prospecção e não deixá-lo quando terminarem outras tarefas em mãos.

Encontrar novos clientes é uma tarefa que precisa ser agendada no calendário diário ou semanal e tratada com alta prioridade. Pode ser difícil, pois exige proatividade e dedicação para fazê-lo de forma consistente. Mas, eventualmente, vale a pena criar novas oportunidades e evitar a redução do pipeline.

Retenção de leads não qualificados no pipeline

Atingir a meta de geração líder pode não ser possível às vezes por um motivo ou outro, mas isso não significa que o lixo precisa ser adicionado ao pipeline. Manter o pipeline saudável não depende apenas do número de leads, mas também da qualidade.

Em uma seção anterior, mencionamos a existência de estruturas de qualificação de leads que uma empresa pode usar para determinar quais leads podem se tornar clientes. No entanto, essas estruturas nem sempre servem como guia para a qualificação de leads.

Por exemplo, o orçamento não é um problema quando um cliente deseja resolver um problema grave que afeta seus negócios. De alguma forma, eles vão encontrar o dinheiro para corrigir o problema.

Da mesma forma, as empresas não precisam vender uma necessidade, mas sim identificar os problemas que não são visíveis para os clientes e resolvê-los. Além disso, o tempo não é uma preocupação quando um cliente em potencial vê como uma solução aborda os problemas que seus negócios enfrentam.

Portanto, tudo o que os vendedores precisam fazer é se fazer perguntas como:

• Existe algum problema que a solução oferecida pode ajudar a resolver?

• Existe alguma oportunidade que a solução oferecida pode oferecer?

• O cliente em potencial concorda que há um ponto problemático para reduzir ou uma oportunidade para alavancar?

Se as respostas às perguntas acima forem afirmativas, essas pistas merecem estar no pipeline. Eles economizam tempo e dinheiro e aumentam a probabilidade de fechar vendas em comparação com leads não qualificados.

Perder o foco no equilíbrio do pipeline

Vendedores inexperientes tendem a ficar empolgados quando têm um grande pipeline, considerando que quanto mais extenso ele for, melhor. Mas a gordura não se traduz necessariamente em um pipeline saudável ou equilibrado. Gerar leads é uma coisa, mas movê-los para frente no pipeline é outra tarefa.

Amortecer o lixo no pipeline e não estabelecer um processo para fazer o pipeline fluir acabará fazendo com que um grande número de leads fique preso em um determinado estágio, o que prejudicará o equilíbrio do pipeline. Ter um pipeline vazio é estranho, mas adicionar mais oportunidades que podem ser tratadas não é recomendado porque focar em tudo é tão ruim quanto focar em nada.

Uma vez que uma empresa tenha definido seus estágios de pipeline, ela precisa considerar quais fatores ou variáveis ​​ajudarão a mover os leads de um estágio para outro. Isso pode ser enviar uma proposta, agendar uma demonstração, garantir o compromisso dos clientes em colaborar, chegar a um consenso, investir ou fechar o negócio. Todas essas atividades críticas não devem ser ignoradas.

Aqui estão mais algumas perguntas que uma empresa precisa responder:

• Qual é o limite para cada estágio do ciclo de vendas?

• Quantos dias os leads podem ficar lá e quando devem ser considerados parados?

Idealmente, gastar uma certa quantidade de tempo todos os dias para avançar os leads até que eles sejam fechados é uma boa estratégia. Outra abordagem é concentrar a atividade por alguns dias na retenção do saldo do pipeline.

Essa atividade focada oferece às empresas a oportunidade de refletir o que retém os leads no pipeline e estabelecer um processo que os apoie. Também permite que as empresas investiguem melhor o que os leads precisam em cada estágio e adaptem sua estratégia de comunicação de acordo.

Com medo de deixar leads altamente qualificados irem

Depois de gastar muito tempo e esforço na geração de leads, pode ser difícil empurrá-los para fora do pipeline quando eles não mostram nenhuma intenção de comprar um produto ou serviço. Agarrar-se aos leads que não se convertem em novos clientes não ajuda a promover relacionamentos com outros clientes em potencial de alto valor.

É disso que se trata as vendas. Uma empresa pode ganhar muitos contatos qualificados, mas ao mesmo tempo perder alguns deles.

Os leads esfriam e as vendas são perdidas por vários motivos. Como mencionado anteriormente, alocar pouco tempo para avançar os leads no pipeline é um problema importante. Além disso, sem uma estratégia de pontuação de leads , uma empresa pode perder tempo com leads errados.

Uma empresa que não cumpre suas promessas – agendamento de ligações ou e-mails de acompanhamento, ou solicitação de informações em tempo hábil – é outra razão pela qual os leads desistem do ciclo de vendas.

Perder leads não é apenas um problema de vendas. O site oficial de negócios pode ser lento ou não estar otimizado para usuários móveis. Pode não haver testamentos visíveis de clientes satisfeitos. Além disso, a interação dos leads com as mídias sociais da empresa pode não ser respondida.

Não rastreando dados

Sem um processo forte para gerenciar oportunidades, as equipes de vendas terão dificuldade em analisar conjuntos de dados e entender o valor dos dados de intenção . As vendas podem ser perdidas e as principais oportunidades podem passar despercebidas.

As plataformas de visualização de dados beneficiam as pequenas empresas de várias maneiras, ajudando muito a eliminar o estresse e a pressão que acompanham as vendas. Eles permitem que as equipes de vendas tomem decisões rápidas e confiantes que aumentarão as chances de converter oportunidades em vendas.

Existem muitas ótimas ferramentas de visualização de dados por aí. Por exemplo, o Tableau, cujo painel de pipeline de vendas fornece mais informações sobre a integridade e o status de um pipeline de vendas. Ao dividir os dados e visualizar o pipeline por estágios de oportunidade, KPIs, buckets de tamanho, cronograma e representantes de vendas, ele ajuda a identificar oportunidades que exigem dinamização rápida, se necessário.

E vamos supor que você tenha construído um belo painel e outros colegas de equipe gostariam de ter acesso aos dados sobre os quais o painel foi construído. Isso pode ser feito facilmente se os dados forem exportados para o Excel e o arquivo for compartilhado.

Para exportar dados automaticamente do Tableau para o Excel , você pode usar o Coupler.io. Essa integração de dados agenda as exportações de dados das exibições do Tableau para suas pastas de trabalho armazenadas no OneDrive para que os colegas de equipe tenham acesso aos dados mais recentes usados ​​no painel.

Negligenciar clientes existentes

A aquisição de novos clientes é vital para manter um negócio em crescimento e reter um grande pipeline, mas não deve ser feito à custa da base de clientes atual.

Embora seja uma mentalidade saudável para uma empresa se concentrar em aumentar as vendas, isso pode levá-la a cometer erros. Por exemplo, focar apenas no número de novos leads qualificados diariamente ou semanalmente pode facilmente causar obsessão por números.Além disso, não se deve descuidar que conquistar um novo cliente costuma ser mais caro do que manter um já existente.

As empresas devem sempre garantir que sua clientela existente seja bem cuidada. A introdução de recompensas para clientes fiéis é uma ótima maneira de conseguir isso, além de iniciar um programa de indicação . Como os clientes existentes estão familiarizados com o produto ou serviço oferecido e a equipe de vendas conhece os pontos problemáticos dos clientes, a equipe pode fornecer serviços melhores no futuro.

Métricas erradas de rastreamento de pipeline de vendas

Rastrear as métricas de vendas erradas é um dos erros mais comuns no pipeline. As métricas de vendas destinam-se a ajudar uma equipe de vendas a entender quais atividades priorizar. Mas, muitas vezes, a equipe de vendas não tem a capacidade de analisar esses dados com eficiência para determinar o que é relevante. Isso resulta em vendas irreais e previsões de receita, aumento do número de leads frios, ruins ou perdidos.

Dependendo do negócio e do tipo de produto ou serviço oferecido, há uma infinidade de métricas a serem utilizadas. Alguns dos mais relevantes são os seguintes:

Tamanho médio do negócio : essa métrica indica quanta receita os negócios fechados geram. Por exemplo, se uma empresa tem transações no valor de US$ 1.000 e 10 transações no total, o tamanho médio da transação é de US$ 100.

Duração média do ciclo de vendas : oferece informações sobre a rapidez com que os representantes de vendas movem os leads pelo pipeline e convertem os clientes em potencial em um negócio fechado. Por exemplo, se levou 60 dias para fechar 10 negócios diferentes, a duração média do ciclo de vendas é de 6 dias.

Taxa de conversão do pipeline : refere-se ao número de leads que avançam em cada etapa do processo de vendas.

Custo de aquisição do cliente : Este é o custo total de trazer alguém do início ao fim do processo de vendas. Por exemplo, se o orçamento de vendas e marketing for de $ 10.000 e 100 novos clientes forem adquiridos ao longo de um ano, o custo de aquisição será de $ 100.

Valor da vida útil do cliente : essa métrica estima a receita total que um cliente pode gerar ao longo de seu relacionamento com uma empresa.

Crescimento da receita : essa métrica refere-se ao aumento da receita ao longo de um período de tempo. Para calcular a taxa de receita mensal, a receita do primeiro mês deve ser subtraída da receita do segundo mês. O resultado deve ser dividido pela receita do primeiro mês e multiplicado por 100.

Taxa de ganhos : a porcentagem de leads que se convertem em vendas e se traduzem em receita. Não deve ser confundida com a taxa de conversão, que mede o percentual de leads que são convertidos em oportunidades de vendas.

Velocidade de vendas : Prevê a obtenção de receita definindo a velocidade com que os leads se movem pelo pipeline, sejam eles fechados como ganhos ou perdidos. Essa métrica é calculada multiplicando o número de leads pelo tamanho médio do negócio e a taxa de ganhos dividida pela duração do ciclo de vendas.

Não determinar o mix de equilíbrio de produto certo

Se uma empresa se baseia em um único produto ou serviço, aderindo ao que sabe melhor, atingir um mix de produtos bem equilibrado não é um problema. Mas o que acontece quando uma empresa vende vários produtos? Qual deles deve entrar no pipeline de vendas?

Quando um número baixo de leads ocupa um determinado estágio no pipeline de vendas, pode acontecer o seguinte: os representantes de vendas não acreditam verdadeiramente no produto, sua história de vendas não é tão boa, eles não têm conhecimento do produto ou estão segmentando os clientes errados.

Se um portfólio de negócios consiste em muitos produtos diferentes, a equipe de vendas deve decidir quais serão seus focos principais e quais serão secundários. Naturalmente, gravitar em torno de alguns produtos com os quais eles se sentem mais à vontade para vendê-los indica uma lacuna no conjunto de habilidades e afeta negativamente o desempenho geral do pipeline de vendas.

As duas questões mais importantes que precisam ser abordadas são as seguintes:

• Quantos leads devem ser criados em cada categoria de produto?

• Quantos leads devem ser fechados em cada categoria de produto?

Pensamentos finais

Os pipelines de vendas exibem todas as etapas da jornada do cliente para fazer uma compra, ajudando as empresas a rastrear leads e convertê-los em vendas com facilidade.

É essencial que você tenha as armas certas para estar bem preparado no mercado – você não gostaria de levar uma faca para um tiroteio. Assim que uma oportunidade chegar ao pipeline, você deve alavancar suas habilidades de gerenciamento de pipeline, evitando erros comuns que podem sabotar suas atividades, e as chances de fechar vendas serão maiores.