Błędy w rurociągu sprzedaży — 8 rzeczy, których należy unikać

Sukces nie przychodzi do ciebie. Zaczyna się od zaaranżowania atrakcyjnej historii sprzedaży, aby sprzedać swój produkt lub usługę, co znacznie pomaga w budowaniu solidnego potoku sprzedaży.

Następnie musisz skupić się na zarządzaniu lejkiem sprzedaży i wszystkimi możliwościami, nad którymi ciężko pracowałeś.

Twoje działania związane z lejkiem sprzedaży bezpośrednio odzwierciedlają Twój sposób myślenia i umiejętności. Pomysł tutaj jest dość prosty: bez zestawu umiejętności zarządzanie potokiem jest kłopotliwe. Znalezienie odpowiedniego miejsca dla potencjalnego klienta w lejku sprzedaży wymaga włożenia więcej wysiłku niż tylko zimnego telefonu lub wysłania e-maila.

Dowiedzmy się więcej o lejku sprzedaży, jego różnych etapach i typowych błędach sprzedażowych popełnianych przez firmy i osoby prywatne, które uniemożliwiają im zwiększenie sprzedaży.

Czym jest lejek sprzedaży

Potok sprzedaży to zorganizowany sposób przeglądania ogólnej liczby szans tworzonych i zarządzanych w czasie, gdy przechodzą one przez wiele etapów sprzedaży, aż zostaną zamknięte jako wygrane lub utracone.

Firmy i sprzedawcy stosują szereg strategii sprzedażowych, które przyniosą im kilka pozytywnych odpowiedzi. Każda drobna zgoda ze strony potencjalnego klienta popycha klientów do przodu w lejku sprzedaży.

Każda pozytywna odpowiedź przybliża firmę do zamknięcia sprzedaży. Jak wszystko w życiu, jeśli rurociąg jest dobrze zarządzany, sukces będzie sprzymierzeńcem biznesowym; jeśli nie, biznes prawdopodobnie będzie miał trudności.

Strumień sprzedaży pomaga firmom zrozumieć, co następuje:

• Liczba leadów/szans i ich wartość

• Status każdego potencjalnego klienta/szansy sprzedaży i jakie działania należy podjąć, aby przenieść je do następnego etapu sprzedaży (np. kiedy zaplanować spotkania, a kiedy kontynuować)

• Czy relacja będzie trwała czy nie i jak szybko przebiega cały proces sprzedaży

• Ile czasu zajmie zamknięcie sprzedaży od samego początku

Dlaczego lejek sprzedaży jest tak ważny

Strumień sprzedaży daje wgląd w możliwości sprzedaży i wgląd w kondycję, rentowność i rozwój firmy.

Prawidłowy lejek sprzedaży pokazuje, jak szybko każda szansa przechodzi przez każdy etap procesu sprzedaży, niezależnie od tego, czy zamykają się jako wygrane, czy przegrane. Szybkość potoku jest kluczową miarą utrzymania elastycznego potoku.

Co ważne, potok sprzedaży umożliwia liderom biznesowym ocenę wyników firmy, prognozowanie wzrostu przychodów, analizę wydajności procesów i planowanie działań naprawczych.

Ponadto zapewnia natychmiastową ocenę nie tylko krótkoterminowych wyników biznesowych, ale także umiejętności i produktywności liderów biznesowych i sprzedawców. Pozwala im określić, jak szybko powinni podjąć działania, na których transakcjach się skoncentrować i na czym powinni włożyć więcej wysiłku.

Z pewnością wielkość transakcji i bilans lejka mogą się zmieniać w zależności od kwartału roku. Jednak planowanie każdego dnia określonego czasu wokół etapu sprzedaży pomaga zachować dobrze wyważony potok.

Na przykład sprzedawcy muszą skoncentrować się na działaniach, które pomogą zbudować lejek sprzedaży, gdy nastąpi spadek na pewnym etapie sprzedaży. I odwrotnie, gdy wielkość transakcji na pewnym etapie jest przytłaczająca, mogą być zmuszeni ocenić, które możliwości mają większą wartość i przenieść je do potoku.

W związku z tym lejek sprzedaży sprawia, że ​​zespół sprzedaży jest bardziej wydajny i efektywny wraz z czasem, jaki spędzają na każdym etapie. Ułatwia im również planowanie regularnych obserwacji z potencjalnym nowym klientem, ponieważ wiedzą, które etapy wymagają większego nacisku.

Ogólnie rzecz biorąc, potok pełen wykwalifikowanych możliwości w dowolnym momencie decyduje o sukcesie firmy. W tym celu przedstawiciele handlowi muszą skupić swoje wysiłki i uwagę na działaniach związanych z budowaniem rurociągów.

Zarządzanie pustym lejkiem sprzedaży to oczywista troska, zwłaszcza gdy koncentrujemy się na działaniach niezwiązanych ze sprzedażą.

Typowe etapy lejka sprzedaży

Etapy lejka sprzedaży odnoszą się do kroków i działań, które firmy muszą wykonać, aby przekształcić potencjalnego klienta w klienta. W zależności od branży, oferowanego produktu lub usługi, klienta i innych czynników, różne firmy mają różne etapy rurociągu.

Określenie odpowiednich etapów lejka sprzedaży umożliwia firmom szybsze zawieranie większej liczby transakcji.

Poniżej wymieniamy typowe etapy lejka sprzedaży:

Generowanie leadów

Ten etap jest podstawą całego pipeline'a, na który składa się zbieranie leadów i rejestrowanie ich danych kontaktowych. W zależności od budżetu marketingowego firmy mogą pozyskiwać potencjalnych klientów za pomocą reklam w mediach społecznościowych, reklam Google, marketingu YouTube , tradycyjnych mediów drukowanych lub treści organicznych, takich jak blogowanie.

Ważną rzeczą, o której należy pamiętać, jest to, że na tym etapie nie chodzi o znalezienie potencjalnych klientów, ale o pomoc w znalezieniu Ciebie. W tym celu firmy muszą jasno rozumieć swoje idealne osobowości nabywców. Punkty bólu można zminimalizować, odfiltrowując zimne przewody tak szybko, jak to możliwe.

Definiowanie dziennych, tygodniowych lub miesięcznych liczb dotyczących generowania potencjalnych klientów ma kluczowe znaczenie dla zbudowania solidnego potoku sprzedaży . Wyznaczanie celów przychodów na niskim i średnim poziomie pomaga zachować spójność i ostatecznie osiągnąć cele wysokiego poziomu.

Załóżmy, że firma wyznaczyła dzienny cel generowania leadów w wysokości 250 USD. Zróbmy trochę matematyki i oceńmy, jak zdrowy będzie rurociąg za pół roku, jeśli sprzedawcy będą trzymać się planu. Jeśli będą szukać leadów wartych 250 dolarów dziennie, do końca miesiąca rurociąg będzie wart 7500 dolarów, a po sześciu miesiącach 4,5000 dolarów.

Konsekwentne generowanie leadów jest wyzwaniem, ale daje siłę do skupienia się na chwili obecnej, zamiast oczekiwania, kiedy dana lead zrobi jakiś ruch.

Kwalifikacja lidera

Gdy firma zainteresuje się osobą, musi ustalić, czy potencjalny klient dobrze pasuje do produktu lub usługi. Kwalifikacja potencjalnych klientów zwiększa wydajność zespołu sprzedaży, ponieważ nacisk kładzie się na jakość, a nie na ilość.

Na podstawie informacji, które firma zbiera na temat swoich potencjalnych klientów, mogą przypisać każdemu z nich wartości, aby wskazać, jak bardzo są zainteresowani produktem lub usługą.

Aby określić poziom zainteresowania, często analizują przesłane dane kontaktowe. Obejmują one dane demograficzne (wiek, płeć, lokalizacja), rzeczy związane z działalnością potencjalnego klienta (jeśli istnieje), zachowanie (takie jak odwiedzanie strony z cennikiem lub prośba o demo) i poziom zaangażowania (takie jak kliknięcia linków lub polubień w wiadomościach e-mail, retweety , akcje w mediach społecznościowych).

Istnieje również wiele ram kwalifikacji umożliwiających zakwalifikowanie leada, takich jak BANT oznaczający budżet, autorytet, potrzeby i czas. Te ramy pytają, ile budżetu musi przeznaczyć potencjalny klient, aby zaspokoić swoje potrzeby i czy ma uprawnienia do podjęcia decyzji o zakupie.

Ponadto sprawdza, czy istnieje potrzeba, którą oferowany produkt lub usługa może zaspokoić i kiedy potencjalny klient chce dokonać zakupu.

Kontakt

Po zawężeniu potencjalnych klientów do tych o najwyższych kwalifikacjach, firmy zostają z tymi, którzy są zainteresowani i mogą kupić produkt.

Pierwszy kontakt sprzedażowy można przeprowadzić przez telefon, e-mail, media społecznościowe lub spotkanie osobiste/wirtualne. Niezależnie od wybranej metody jest to etap, na którym firma szczegółowo przedstawia swoje rozwiązanie, podkreśla korzyści z jego zakupu i planuje prezentację lub demonstrację.

Jeśli usługa jest świadczona, najlepiej jest zaoferować co najmniej trzy opcje cenowe. Wiele opcji cenowych daje klientom wrażenie wyboru.

Wniosek

Po dostarczeniu dodatkowych informacji o oferowanym produkcie lub usłudze, jeśli wszystko pójdzie dobrze, firma przygotowuje propozycję. Opracowanie szczegółowej i spersonalizowanej propozycji lepiej odzwierciedli potrzeby i pragnienia klienta.

Szczegółowa wycena powinna zawierać następujące elementy:

• Podsumowanie problemów potencjalnego nowego klienta

• Oferowane rozwiązanie (ze specyfikacją)

• Jasne szczegóły cenowe

• Harmonogram wdrożenia

• Długość umowy

• Dokładne warunki i postanowienia

Firmy mają większe szanse na pozyskanie klienta, jeśli tworzą silne poczucie pilności, poprawnie identyfikując wszystkie problemy, podkreślając wpływ problemów na działalność klienta i określając wpływ pod względem wartości. Udostępnianie incydentu w celu podkreślenia tego, co się stało z innymi klientami, jest potężnym sposobem na stworzenie poczucia pilności.

Zamknięcie

To najważniejszy etap lejka sprzedaży. Na tym etapie firmy mogą odpowiadać na zapytania dotyczące rabatów, negocjować pewne warunki, a następnie pozostawić decyzję klientom.

Jeśli wszystko pójdzie dobrze, klient podpisuje umowę, dokonuje zakupu lub zapisuje się na abonament.

Jednak niezależnie od tego, czy proces sprzedaży przynosi wygraną, czy stratę, każdy scenariusz uruchamia własny zestaw automatycznych działań następczych. Wszystkie potencjalni klienci są warci kontynuacji, na przykład seria e-maili powitalnych dla nowego klienta lub e-mail meldunkowy na trzy lub sześć miesięcy w przypadku potencjalnego klienta, który ostatecznie nie kupił.

Wspornikowy

Po zawarciu umowy i podpisaniu umowy firmy muszą pomagać klientom w zapytaniach posprzedażowych i utrzymywać wysoki standard obsługi klienta za pośrednictwem CRM lub innych metod. Ponadto firma może sprzedawać produkty powiązane lub uzupełniające się istniejącym klientom lub sprzedawać swoje rozwiązania premium.

8 typowych błędów, które zagrażają lejkowi sprzedaży

Skuteczne zarządzanie lejkiem sprzedaży może znacznie poprawić sprzedaż i wzrost przychodów firmy. Poniżej przyjrzymy się kilku typowym błędom popełnianym przez sprzedawców. Konieczne jest, aby firma znała je z wyprzedzeniem, aby na nich nie spadła.

Brak czasu na szukanie nowych leadów

Większość firm lub przedstawicieli handlowych ponosi porażkę, ponieważ pozostawiają proces poszukiwania, a mianowicie proces znajdowania potencjalnych nabywców, kiedy tylko mają czas. I zgadnij co? Mogą nigdy nie mieć wystarczająco dużo czasu.

Niektórzy inni przedstawiciele handlowi nie doceniają znaczenia poszukiwania, czując, że są zbyt doświadczeni lub zbyt wyrafinowani do tego zadania. Ale prędzej czy później zdają sobie sprawę, że aby biznes przetrwał, powinni znaleźć miejsce na poszukiwanie i nie opuszczać go, gdy kończą inne zadania pod ręką.

Pozyskiwanie nowych klientów to zadanie, które należy zarezerwować w kalendarzu dziennym lub tygodniowym i traktować je z wysokim priorytetem. Może to być trudne, ponieważ wymaga proaktywności i poświęcenia, aby robić to konsekwentnie. Ale w końcu to się opłaca, tworząc nowe możliwości i zapobiegając kurczeniu się rurociągu.

Utrzymywanie niewykwalifikowanych potencjalnych klientów w rurociągu

Spełnienie wiodącego celu generacji może być czasami niemożliwe z tego czy innego powodu, ale nie oznacza to, że trzeba dodawać śmieci do potoku. Utrzymanie zdrowego rurociągu nie zależy tylko od liczby leadów, ale także od jakości.

W poprzedniej sekcji wspomnieliśmy o istnieniu ram kwalifikacji potencjalnych klientów, które firma może wykorzystać do określenia, którzy potencjalni klienci mogą zostać klientami. Jednak takie ramy nie zawsze służą jako przewodnik dla kwalifikacji wiodących.

Na przykład budżet nie jest problemem, gdy klient chce rozwiązać poważny problem mający wpływ na jego działalność. W jakiś sposób znajdą pieniądze na rozwiązanie problemu.

Podobnie firmy nie muszą sprzedawać potrzeby, ale raczej identyfikować problemy, które nie są widoczne dla klientów i rozwiązywać je. Ponadto czas nie ma znaczenia, gdy potencjalny klient widzi, jak rozwiązanie rozwiązuje problemy, z którymi boryka się jego firma.

Dlatego wszyscy sprzedawcy muszą zadawać sobie pytania w następujący sposób:

• Czy jest jakiś problem, z którym oferowane rozwiązanie może pomóc?

• Czy jest jakaś możliwość, jaką może dać oferowane rozwiązanie?

• Czy potencjalny klient zgadza się, że istnieje problem do zmniejszenia lub możliwość wykorzystania?

Jeśli odpowiedzi na powyższe pytania są twierdzące, to te tropy zasługują na to, by być w przygotowaniu. Oszczędzają czas i pieniądze oraz zwiększają prawdopodobieństwo zamknięcia sprzedaży w porównaniu z niekwalifikowanymi leadami.

Tracę koncentrację na równowadze potoku

Niedoświadczeni sprzedawcy są podekscytowani, gdy mają duży lejek sprzedaży, uznając, że im jest on bardziej rozbudowany, tym lepiej. Ale tłuszcz niekoniecznie przekłada się na zdrowy lub zrównoważony rurociąg. Generowanie leadów to jedno, ale przesuwanie ich dalej w potoku to drugie zadanie.

Tłumienie śmieci w rurociągu i nieustanowienie procesu, który zapewniłby przepływ rurociągu, ostatecznie spowoduje, że duża liczba leadów utknie na pewnym etapie, co zakłóci równowagę rurociągu. Posiadanie pustego potoku jest niewygodne, ale dodawanie większej liczby możliwości, które można obsłużyć, nie jest zalecane, ponieważ skupianie się na wszystkim jest tak samo złe, jak skupianie się na niczym.

Gdy firma ustali etapy lejka, musi rozważyć, które czynniki lub zmienne pomogą przenieść potencjalnych klientów z jednego etapu na drugi. Może to być wysłanie propozycji, zaplanowanie demonstracji, zabezpieczenie zaangażowania klientów we współpracę, osiągnięcie konsensusu, inwestowanie lub zamknięcie transakcji. Wszystkie te krytyczne działania nie powinny być pomijane.

Oto kilka dodatkowych pytań, na które firma musi odpowiedzieć:

• Jaki jest próg dla każdego etapu cyklu sprzedaży?

• Ile dni mogą pozostać tam potencjalni klienci i kiedy należy je uznać za zatrzymane?

W idealnym przypadku dobrą strategią jest spędzanie określonej ilości czasu każdego dnia na rozwijaniu potencjalnych klientów, dopóki nie zostaną zamknięte. Innym podejściem jest skoncentrowanie działań przez kilka dni na utrzymaniu równowagi potoku.

Ta skoncentrowana działalność oferuje firmom możliwość zastanowienia się, co zatrzymuje leady w przygotowaniu i ustanowienia procesu, który je wspiera. Umożliwia również firmom lepsze zbadanie potrzeb potencjalnych klientów na każdym etapie i odpowiednie dostosowanie strategii komunikacji.

Obawiasz się odejścia wysoko wykwalifikowanych leadów

Po spędzeniu dużej ilości czasu i wysiłku na generowaniu leadów może być trudno wypchnąć ich z potoku, gdy nie wykazują zamiaru zakupu produktu lub usługi. Trzymanie się potencjalnych klientów, którzy nie przekształcą się w nowych klientów, nie pomaga w budowaniu relacji z innymi potencjalnymi klientami o wysokiej wartości.

Na tym polega sprzedaż. Firma może zdobyć wiele wykwalifikowanych kontaktów, ale jednocześnie stracić kilka z nich.

Leady tracą cierpliwość, a sprzedaż jest tracona z różnych powodów. Jak wspomniano wcześniej, poświęcanie niewielkiej ilości czasu na przesuwanie potencjalnych klientów w lejku jest ważnym problemem. Co więcej, bez strategii oceny potencjalnych klientów firma może tracić czas na niewłaściwych potencjalnych klientów.

Firma, która nie dotrzymuje swoich obietnic – planując kolejne telefony lub e-maile lub prośby o informacje w odpowiednim czasie – to kolejny powód, dla którego potencjalni klienci wypadają z cyklu sprzedaży.

Utrata leadów to nie tylko problem sprzedażowy. Oficjalna witryna firmowa może działać wolno lub nie być zoptymalizowana pod kątem użytkowników mobilnych. Może nie być widocznych testamentów zadowolonych klientów. Ponadto interakcja potencjalnych klientów z mediami społecznościowymi firmy może pozostać bez odpowiedzi.

Brak śledzenia danych

Bez solidnego procesu zarządzania możliwościami zespoły sprzedażowe będą miały trudności z przesiewaniem zestawów danych i zrozumieniem wartości danych intencyjnych . Sprzedaż może zostać utracona, a kluczowe okazje mogą prześlizgnąć się przez szczeliny.

Platformy wizualizacji danych przynoszą małym firmom wiele korzyści, znacznie pomagając wyeliminować stres i presję towarzyszącą sprzedaży. Umożliwiają zespołom sprzedażowym podejmowanie szybkich i pewnych decyzji, które zwiększą szanse na zamianę szans w sprzedaż.

Istnieje wiele świetnych narzędzi do wizualizacji danych. Weźmy na przykład Tableau, którego pulpit nawigacyjny lejka sprzedaży zapewnia dalszy wgląd w kondycję i stan lejka sprzedaży. Dzieląc dane i wyświetlając potok według etapów możliwości, wskaźników KPI, grup rozmiarów, osi czasu i przedstawicieli handlowych, pomaga wykryć możliwości, które w razie potrzeby wymagają szybkiej zmiany.

Załóżmy, że zbudowałeś piękny pulpit nawigacyjny, a inni członkowie zespołu chcieliby mieć dostęp do danych, na których zbudowany jest pulpit nawigacyjny. Można to łatwo zrobić, jeśli dane są eksportowane do programu Excel, a plik jest udostępniany.

Aby automatycznie wyeksportować dane Tableau do Excela , możesz użyć Coupler.io. Ta integracja danych planuje eksport danych z widoków Tableau do skoroszytów przechowywanych w usłudze OneDrive, dzięki czemu członkowie zespołu mają dostęp do najnowszych danych używanych na pulpicie nawigacyjnym.

Zaniedbywanie obecnych klientów

Pozyskiwanie nowych klientów ma kluczowe znaczenie dla utrzymania rozwoju firmy i utrzymania dużej liczby klientów, ale nie powinno odbywać się kosztem obecnej bazy klientów.

Chociaż skupienie się na zwiększaniu sprzedaży jest dla firmy zdrowym nastawieniem, może to powodować błędy. Na przykład skupianie się wyłącznie na liczbie nowych kwalifikowanych leadów w ciągu dnia lub tygodnia może łatwo wywołać obsesję na punkcie liczb.Ponadto nie należy zapominać, że pozyskanie nowego klienta jest zwykle droższe niż utrzymanie istniejącego.

Firmy powinny zawsze dbać o dobrą opiekę swoich obecnych klientów. Świetnym sposobem na osiągnięcie tego jest wprowadzenie nagród dla lojalnych klientów, a także rozpoczęcie programu poleceń . Ponieważ dotychczasowi klienci są zaznajomieni z oferowanym produktem lub usługą, a zespół sprzedaży zna problemy klientów, zespół może świadczyć lepsze usługi w przyszłości.

Błędne metryki śledzenia lejka sprzedaży

Śledzenie niewłaściwych wskaźników sprzedaży jest jednym z najczęstszych błędów w lejku sprzedaży. Mierniki sprzedaży mają pomóc zespołowi sprzedaży w zrozumieniu, którym działaniom należy nadać priorytet. Często jednak zespołowi sprzedaży brakuje możliwości efektywnej analizy tych danych w celu określenia, co jest istotne. Skutkuje to nierealistycznymi prognozami sprzedaży i przychodów, zwiększoną liczbą zimnych, złych lub utraconych leadów.

W zależności od firmy i rodzaju oferowanego produktu lub usługi, istnieje mnóstwo metryk do wykorzystania. Oto niektóre z najistotniejszych z nich:

Średnia wielkość umowy : te dane wskazują, jaki przychód generują zamknięte umowy. Na przykład, jeśli firma ma transakcje o wartości 1000 USD i łącznie 10 transakcji, średnia wielkość transakcji wynosi 100 USD.

Średnia długość cyklu sprzedaży : zapewnia wgląd w to, jak szybko przedstawiciele handlowi przenoszą potencjalnych klientów przez lejek sprzedaży i przekształcają potencjalnych klientów w zamkniętą transakcję. Na przykład, jeśli zamknięcie 10 różnych transakcji zajęło 60 dni, średnia długość cyklu sprzedaży wynosi 6 dni.

Współczynnik konwersji potoku : odnosi się do liczby potencjalnych klientów, którzy przechodzą do przodu przez każdy etap procesu sprzedaży.

Koszt pozyskania klienta : to całkowity koszt sprowadzenia kogoś od początku do końca procesu sprzedaży. Na przykład, jeśli budżet sprzedaży i marketingu wynosi 10 000 USD, a w ciągu roku zostanie pozyskanych 100 nowych klientów, koszt pozyskania wynosi 100 USD.

Długotrwała wartość klienta : ten wskaźnik szacuje łączny przychód, jaki klient może wygenerować w trakcie swojej relacji z firmą.

Wzrost przychodów : ten wskaźnik odnosi się do wzrostu przychodów na przestrzeni czasu. Aby obliczyć miesięczny przychód, przychód z pierwszego miesiąca należy odjąć od przychodu z drugiego miesiąca. Wynik należy podzielić przez przychody z pierwszego miesiąca i pomnożyć przez 100.

Współczynnik wygranych : odsetek potencjalnych klientów, który konwertuje na sprzedaż i przekłada się na przychody. Nie należy go mylić ze współczynnikiem konwersji, który mierzy procent potencjalnych klientów, które są przekształcane w szanse sprzedaży.

Szybkość sprzedaży : prognozuje osiągane przychody, definiując szybkość, z jaką potencjalni klienci przemieszczają się w lejku, niezależnie od tego, czy zamykają się jako wygrane, czy przegrane. Ten wskaźnik jest obliczany przez pomnożenie liczby potencjalnych klientów przez średnią wielkość transakcji i współczynnik wygranych podzielony przez długość cyklu sprzedaży.

Nieokreślenie odpowiedniego bilansu produktu

Jeśli firma jest zbudowana na jednym produkcie lub usłudze, trzymanie się tego, na czym zna się najlepiej, znalezienie dobrze wyważonego zestawu produktów nie stanowi problemu. Ale co się dzieje, gdy firma sprzedaje wiele produktów? Który z nich powinien trafić do lejka sprzedażowego?

Kiedy niewielka liczba leadów zajmuje pewien etap w lejku sprzedaży, może się zdarzyć, że: przedstawiciele handlowi tak naprawdę nie wierzą w produkt, ich historia sprzedaży nie jest tak dobra, brakuje im wiedzy o produkcie lub kierują się do niewłaściwych klientów.

Jeśli portfolio biznesowe składa się z wielu różnych produktów, zespół sprzedaży powinien zdecydować, na których będzie się koncentrować, a które będą drugorzędne. Naturalnie skłanianie się ku kilku produktom, które czują się bardziej komfortowo sprzedając je, wskazuje na brak umiejętności i negatywnie wpływa na ogólną wydajność lejka sprzedaży.

Dwa najważniejsze pytania, na które należy odpowiedzieć, to:

• Ile leadów należy utworzyć w każdej kategorii produktowej?

• Ile leadów należy zamknąć w każdej kategorii produktowej?

Końcowe przemyślenia

Strumienie sprzedaży wyświetlają każdy etap podróży klienta w kierunku dokonania zakupu, pomagając firmom w łatwym śledzeniu potencjalnych klientów i przekształcaniu ich w sprzedaż.

Niezbędne jest posiadanie odpowiedniej broni, aby być dobrze przygotowanym na rynku – nie chciałbyś przynosić noża na strzelaninę. Gdy okazja trafi do lejka sprzedaży, powinieneś wykorzystać swoje umiejętności zarządzania lejkiem sprzedaży, unikając typowych błędów, które mogą sabotować Twoje działania, a szanse na zamknięcie sprzedaży będą większe.