販売パイプラインの間違い — 避けるべき 8 つのこと

成功は歩いて来るものではありません。 製品やサービスを販売するための説得力のある販売ストーリーを調整することから始めます。これは、強力な販売パイプラインの構築に大きく役立ちます。

次に、セールス パイプラインの管理と、これまで懸命に作成してきたすべての機会の管理に集中する必要があります。

販売パイプライン活動は、あなたの考え方とスキルセットを直接反映します。 ここでの考え方は非常に単純です。スキル セットがなければ、パイプラインの管理は面倒です。 セールス パイプラインで見込み客に適した場所を見つけるには、電話をかけたりメールを送信したりするだけでなく、より多くの努力が必要です。

販売パイプライン、そのさまざまな段階、および企業や個人がより多くの販売を成立させるのを妨げる一般的な販売ミスについて詳しく調べてみましょう.

販売パイプラインとは

販売パイプラインは、商談が成立または不成立としてクローズされるまで、複数の販売段階を経て、時間の経過とともに作成および管理された商談の総数を表示する組織化された方法です。

企業や営業担当者は、いくつかの肯定的な反応を得るために多くの販売戦略を採用しています。 見込み顧客側のわずかな同意のそれぞれが、顧客を販売パイプラインで前進させます。

肯定的な反応があるたびに、ビジネスは成約に近づきます。 人生の他のことと同様に、パイプラインが適切に管理されていれば、成功はビジネスの味方になります。 そうでない場合、ビジネスは苦戦する可能性があります。

販売パイプラインは、企業が次のことを理解するのに役立ちます。

• リード/機会の数とその価値

• 各リード/オポチュニティのステータスと、それらを次の販売段階に移行するために実行する必要があるアクション (例: ミーティングをいつスケジュールし、いつフォローアップするか)

• 関係が続くかどうか、および販売プロセス全体の速さ

• 初期段階から販売を完了するまでにかかる時間

販売パイプラインが重要な理由

セールス パイプラインは、ビジネスの健全性、収益性、および成長の内部にある販売機会とピアを垣間見ることができます。

健全なパイプラインは、商談が成立または不成立に終わったかどうかにかかわらず、各営業プロセスの各段階をどのくらいの速さで移動しているかを示します。 パイプラインの速度は、回復力のあるパイプラインを維持するための重要な指標です。

重要なことに、販売パイプラインにより、ビジネス リーダーはビジネスのパフォーマンスを評価し、収益の成長を予測し、プロセスの効率を分析し、是正措置を計画することができます。

さらに、ビジネスの短期的なパフォーマンスだけでなく、ビジネス リーダーや営業担当者のスキルセットと生産性についても即座に評価できます。 これにより、どれだけ迅速に行動を起こすべきか、どの取引に注力すべきか、どこにもっと力を注ぐ必要があるかを判断できます。

確かに、年の四半期によって、取引規模とパイプラインのバランスが変わる可能性があります。 それでも、毎日販売段階で一定の時間を計画することは、バランスの取れたパイプラインを維持するのに役立ちます.

たとえば、営業担当者は、特定の販売段階で減少が見られる場合に、パイプラインの構築に役立つ活動に集中する必要があります。 逆に、特定の段階で取引規模が圧倒的に大きい場合、どの機会がより価値を提供するかを評価し、それらをパイプラインに進める必要があるかもしれません。

したがって、販売パイプラインは、販売チームが各段階で費やす時間をより効率的かつ効果的にします。 また、どの段階でさらにプッシュする必要があるかがわかるため、潜在的な新規顧客との定期的なフォローアップのスケジュールを立てやすくなります。

一般に、いつでも適格な機会がいっぱいのパイプラインは、ビジネスの成功をもたらします。 この目的を達成するために、営業担当者はパイプライン構築活動に努力と注意を集中させる必要があります。

空のパイプラインを管理することは、特に販売に関係のない活動に重点が置かれている場合に、明らかな懸念事項です。

販売パイプラインの典型的な段階

販売パイプラインのステージは、企業がリードを顧客に変えるために必要なステップとアクションを指します。 業界、提供される製品またはサービス、顧客、およびその他の要因に応じて、さまざまなビジネスにはさまざまなパイプライン ステージがあります。

適切なセールス パイプライン ステージを決定することで、企業はより多くの取引をより迅速に成立させることができます。

以下に、一般的なセールス パイプラインのステージを示します。

リードジェネレーション

この段階は、見込み客の収集と連絡先情報の記録を含むパイプライン全体の基盤です。 マーケティング予算に応じて、企業はソーシャル メディア広告、Google 広告、 YouTube マーケティング、従来の印刷メディア、またはブログなどのオーガニック コンテンツを通じてリードを集めることができます。

心に留めておくべき重要なことは、この段階は潜在的な顧客を見つけることではなく、彼らがあなたを見つけるのを助けることです. この目的のために、企業は理想的な購入者のペルソナを明確に理解する必要があります。 コールドリードをできるだけ早く除外することで、問題点を最小限に抑えることができます。

リードジェネレーションに関する日次、週次、または月次の数値を定義することは、堅実な販売パイプラインを構築するために重要です。 低レベルおよび中レベルの収益目標を設定すると、一貫性が維持され、最終的に高レベルの目標を達成するのに役立ちます。

ある企業が 1 日の見込み客獲得目標を 250 ドルに設定したとします。 営業担当者が計画に固執した場合、半年後にパイプラインがどの程度健全になるかを計算して評価してみましょう。 1 日 250 ドル相当のリードを検索すると、パイプラインの価値は月末までに 7,500 ドルになり、6 か月後には 4,5000 ドルになります。

一貫したリードジェネレーションは課題ですが、特定のリードがいつ動くかを期待するのではなく、現在の瞬間に集中する力を提供します.

リード資格

ビジネスが個人の興味を引き付けたら、見込み客が製品またはサービスに適しているかどうかを判断する必要があります。 量よりも質に重点が置かれるため、リードの評価はセールスチームの効率を高めます。

企業が見込み客について収集した情報に基づいて、各見込み客に値を割り当てて、製品やサービスにどの程度関心があるかを示すことができます。

関心レベルを判断するために、送信された連絡先データを分析することがよくあります。 これらには、人口統計の詳細 (年齢、性別、場所)、リードのビジネスに関連するもの (存在する場合)、行動 (価格設定ページにアクセスする、デモをリクエストするなど)、エンゲージメントのレベル (メール リンクのクリックやいいね、リツイートなど) が含まれます。 、ソーシャル メディアでのシェア）。

予算、権限、必要性、および時間を表す BANT など、リードを認定するための多くの認定フレームワークもあります。 このフレームワークでは、見込み顧客がニーズに対応するために割り当てる必要がある予算と、購入決定を下す権限があるかどうかを尋ねます。

さらに、提供された製品またはサービスが対応できるニーズがあるかどうか、および潜在顧客がいつ購入を検討しているかを調査します。

連絡先

見込み顧客を最も質の高い顧客に絞り込んだ後、企業には興味を持ち、製品を購入する可能性のある顧客が残ります。

最初のセールス アウトリーチは、電話、電子メール、ソーシャル メディア、または対面/仮想会議を通じて行うことができます。 どちらの方法を選択する場合でも、これは企業がソリューションを詳細に提示し、それを購入する利点を強調し、プレゼンテーションまたはデモンストレーションをスケジュールする段階です。

サービスが提供されている場合は、少なくとも 3 つの価格オプションを提供することが望ましいです。 複数の価格オプションにより、顧客は選択肢のように見えます。

提案

提供されている製品またはサービスに関する詳細情報が提供されると、すべてがうまくいけば、ビジネスは提案を作成します。 詳細でパーソナライズされた提案を作成することで、顧客のニーズと要望をよりよく反映できます。

詳細な見積もりでは、次の内容を概説する必要があります。

• 潜在的な新規顧客の問題の概要

• 提供するソリューション（仕様付き）

• 価格の詳細を明確にする

• 実装スケジュール

• 契約期間

• 正確な利用規約

すべての問題を正しく特定し、問題が顧客のビジネスに与える影響を強調し、その影響を価値の観点から定量化することで、強い切迫感を生み出すことができれば、企業は顧客を獲得する可能性が高くなります。 インシデントを共有して他の顧客に何が起こったかを強調することは、切迫感を生み出す強力な方法です。

閉鎖

これは、最も重要なセールス パイプライン ステージです。 この段階で、企業は割引の問い合わせに対応し、いくつかの条件を交渉し、決定を顧客に任せることができます。

すべてがうまくいけば、顧客は契約に署名するか、購入するか、サブスクリプションにサインアップします。

ただし、販売プロセスが成功するか失敗するかに関係なく、各シナリオは独自の一連の自動化されたフォローアップ アクションをトリガーします。 新規顧客向けの一連のウェルカム メールや、最終的に購入に至らなかったリード向けの 3 か月または 6 か月のチェックイン メールなど、すべてのリードはフォローアップの価値があります。

保持

取引が成立し、契約が締結されると、企業は販売後の問い合わせで顧客を支援し、 CRM やその他のアプローチを介して高水準の顧客サービスを維持する必要があります。 さらに、ビジネスは関連製品または補完製品を既存の顧客に販売したり、プレミアム ソリューションを販売したりできます。

販売パイプラインを危険にさらす 8 つのよくある間違い

効果的な販売パイプライン管理により、ビジネスの売上と収益の成長を大幅に改善できます。 以下では、営業担当者が犯しがちな販売上の間違いをいくつか見ていきます。 ビジネスがそれらに陥らないように、事前にそれらを知る必要があります。

新しいリードの検索に時間を費やす必要はありません

ほとんどの企業や営業担当者は、見込み顧客を見つけるプロセス、つまり潜在的なバイヤーを見つけるプロセスを時間があるときに任せているため、失敗します。 そして、何を推測しますか？ 彼らには十分な時間がないかもしれません。

他の営業担当者の中には、プロスペクティングの重要性を過小評価しており、このタスクには経験がありすぎる、または洗練されすぎていると感じている人もいます。 しかし遅かれ早かれ彼らは、ビジネスが生き残るためには、見込み客の余地を見つけ、目の前の他のタスクを終えてもそこを離れてはならないことに気付くようになります。

新しい顧客を見つけることは、日ごとまたは週ごとのカレンダーで予約し、優先度を高くして処理する必要があるタスクです。 一貫して行うには積極性と献身が必要なため、難しい場合があります。 しかし、最終的には、新しい機会を生み出し、パイプラインの縮小を防ぐことで成果を上げます。

見込みのない見込み客をパイプラインに留めておく

何らかの理由で主要世代の目標を達成できない場合もありますが、これはジャンクをパイプラインに追加する必要があるという意味ではありません。 パイプラインを健全に保つには、リードの数だけでなく質も重要です。

前のセクションで、どのリードが顧客になる可能性があるかを判断するために企業が使用できるリード評価フレームワークの存在について説明しました。 ただし、そのようなフレームワークは、常に見込み顧客の評価のガイドとして役立つわけではありません。

たとえば、顧客がビジネスに影響を与える重大な問題に対処したい場合、予算は問題になりません。 どういうわけか、彼らは問題を解決するためのお金を見つけるでしょう.

同様に、企業はニーズを売り込む必要はありませんが、顧客には見えない問題を特定して対処する必要があります。 また、見込み顧客が、ビジネスが直面している問題にソリューションがどのように対処するかを理解するのに時間は関係ありません。

したがって、営業担当者がしなければならないことは、次のような質問を自問することだけです。

• 提供されたソリューションで対処できる問題はありますか?

• 提供されたソリューションが提供できる機会はありますか?

• 見込み顧客は、削減すべき問題点や活用する機会があることに同意していますか?

上記の質問に対する答えが肯定的である場合、これらのリードはパイプラインに入るに値します。 時間とお金を節約し、見込みのない見込み客と比較して成約の可能性を高めます。

パイプラインのバランスへの関心の喪失

経験の浅い営業担当者は、大きなパイプラインがあると興奮する傾向があり、パイプラインが広ければ広いほど良いと考えます。 しかし、脂肪が必ずしも健康的またはバランスの取れたパイプラインに変換されるとは限りません。 リードを生成することは 1 つのことですが、パイプラインでリードを前進させることは別のタスクです。

パイプラインのゴミを減らし、パイプラインを流すためのプロセスを確立しないと、最終的に多数のリードが特定の段階で行き詰まり、パイプラインのバランスが崩れます。 空のパイプラインを持つことは厄介ですが、処理できる機会をさらに追加することはお勧めできません。

ビジネスがパイプライン ステージをレイアウトしたら、リードをあるステージから別のステージに移動するのに役立つ要因または変数を検討する必要があります。 これには、提案の送信、デモのスケジュール設定、コラボレーション、コンセンサスへの到達、投資、または取引の締結に対する顧客のコミットメントの確保が含まれます。 これらの重要なアクティビティはすべてスキップしないでください。

ビジネスが答える必要のあるいくつかの質問を次に示します。

• 販売サイクルの各段階のしきい値は?

• 見込み客がそこにとどまることができる日数と、いつ停滞していると見なす必要がありますか?

理想的には、見込み客が成約するまで、毎日一定の時間を費やして見込み客を前進させることが良い戦略です。 もう 1 つのアプローチは、パイプラインのバランスを維持することに数日間集中することです。

この焦点を絞った活動により、企業はパイプラインでリードを妨げているものを反映し、リードをサポートするプロセスを確立する機会を得ることができます。 また、企業は各段階でリードが何を必要としているかをよりよく調査し、それに応じてコミュニケーション戦略を適応させることができます。

質の高いリードを手放すことを恐れている

リードの生成に多くの時間と労力を費やした後、製品やサービスを購入する意思がまったく示されていない場合、リードをパイプラインから追い出すのは難しい場合があります。 新規顧客にならない見込み客にしがみついていても、他の価値の高い潜在顧客との関係を育む助けにはなりません。

それが販売のすべてです。 企業は多くの適格な連絡先を獲得する可能性がありますが、同時にそれらのいくつかを失う可能性があります.

さまざまな理由でリードが冷え込み、売り上げが失われます。 前述のように、パイプラインで見込み客を前進させるための時間をほとんど割り当てないことは重要な問題です。 さらに、リード スコアリング戦略が実施されていないと、企業は間違ったリードに時間を浪費する可能性があります。

見込み客が販売サイクルから脱落するもう 1 つの理由は、フォローアップの電話や電子メールのスケジュールを設定したり、タイムリーに情報を要求したりするという約束を守らないビジネスです。

リードを失うことは、販売上の問題だけではありません。 ビジネスの公式 Web サイトは、速度が遅いか、モバイル ユーザー向けに最適化されていない可能性があります。 幸せな顧客からの目に見える証がないかもしれません。 また、ビジネスのソーシャル メディアとの見込み客のインタラクションが応答されない場合があります。

データを追跡していない

商談を管理するための強力なプロセスがなければ、営業チームはデータセットをふるいにかけ、インテント データの価値を理解するのに苦労します。 売上が失われ、重要な機会が見過ごされる可能性があります。

データ ビジュアライゼーション プラットフォームは、多くの点で中小企業に利益をもたらし、販売に伴うストレスやプレッシャーを大幅に軽減します。 これにより、営業チームは迅速かつ自信を持って意思決定を行うことができ、機会を販売に転換する可能性が高まります。

優れたデータ視覚化ツールは数多くあります。 たとえば、Tableau のセールス パイプライン ダッシュボードは、セールス パイプラインの健全性とステータスに関する詳細な洞察を提供します。 データをスライスし、商談ステージ、KPI、バケットのサイズ、タイムライン、および営業担当者別にパイプラインを表示することで、必要に応じて迅速にピボットする必要がある商談を見つけるのに役立ちます。

そして、あなたが美しいダッシュボードを構築し、他のチームメイトがダッシュボードが構築されているデータにアクセスしたいと考えているとします。 これは、データが Excel にエクスポートされ、ファイルが共有されている場合に簡単に実行できます。

データTableau を Excelに自動的にエクスポートするには、Coupler.io を使用できます。 このデータ統合により、Tableau ビューから OneDrive に保存されているワークブックへのデータ エクスポートがスケジュールされ、チームメイトがダッシュボードで使用される最新のデータにアクセスできるようになります。

既存の顧客を無視する

新規顧客の獲得は、ビジネスの成長を維持し、大きなパイプラインを維持するために不可欠ですが、現在の顧客ベースを犠牲にして行うべきではありません。

ビジネスが売り上げを伸ばすことに集中するのは健全な考え方ですが、間違いを犯す可能性があります。 たとえば、日次または週次ベースで新規見込み客の数だけに注目すると、数字に執着する可能性があります。さらに、新しい顧客を獲得することは通常、既存の顧客を維持するよりも費用がかかることを無視してはなりません。

ビジネスは、既存の顧客が十分に世話をされていることを常に確認する必要があります。 忠実な顧客に報酬を提供することは、紹介プログラムを開始するだけでなく、これを達成するための優れた方法です. 既存の顧客は提供された製品またはサービスに精通しており、営業チームは顧客の問題点を知っているため、チームは将来により良いサービスを提供できます.

販売パイプライン追跡の誤った指標

間違った販売指標を追跡することは、最も一般的なパイプラインの間違いの 1 つです。 販売指標は、販売チームがどの活動を優先すべきかを理解するのに役立ちます。 しかし、多くの場合、販売チームは、このデータを効率的に分析して関連性を判断する能力を欠いています。 これにより、非現実的な売上と収益の予測が発生し、見込客の数が増えたり、見込み客の質が低下したり、失われたりします。

ビジネスや提供する製品やサービスの種類に応じて、使用する指標は数多くあります。 最も関連性の高いもののいくつかは次のとおりです。

平均取引規模: この指標は、成約した取引がどれだけの収益を生み出すかを示します。 たとえば、ビジネスに $1,000 相当の取引があり、合計で 10 件の取引がある場合、平均取引規模は $100 です。

平均販売サイクル期間: 営業担当者がパイプラインを介してリードを移動し、見込み客を成立した取引に変換する速度についての洞察を提供します。 たとえば、10 件の異なる取引を成立させるのに 60 日かかった場合、平均販売サイクルの長さは 6 日です。

パイプライン コンバージョン率: これは、販売プロセスの各段階を進む見込み客の数を指します。

顧客獲得コスト: これは、販売プロセスの最初から最後まで誰かを連れてくるための総コストです。 たとえば、販売とマーケティングの予算が 10000 ドルで、1 年間に 100 人の新規顧客を獲得した場合、獲得コストは 100 ドルになります。

顧客生涯価値: この指標は、顧客がビジネスとの関係の過程で生み出すことができる総収益を推定します。

収益の伸び: この指標は、一定期間にわたる収益の増加を表します。 月間収益率を計算するには、最初の月の収益を 2 番目の月の収益から差し引く必要があります。 結果を最初の月の収益で割り、100 を掛けます。

成約率: 売上につながり、収益につながる見込み客の割合。 販売機会に変換されたリードの割合を測定する変換率と混同しないでください。

販売速度: 見込み客がパイプラインを移動する速度を定義することにより、収益の達成を予測します。 このメトリックは、リード数に平均取引サイズを掛け、成約率を販売サイクルの長さで割って計算されます。

適切な製品バランス ミックスを決定していない

ビジネスが単一の製品またはサービスに基づいて構築されており、それが最もよく知っていることに固執している場合、バランスの取れた製品ミックスを達成することは問題ではありません. しかし、企業が複数の製品を販売するとどうなるでしょうか? どれを販売パイプラインに入れる必要がありますか?

少数のリードが販売パイプラインの特定の段階を占めている場合、次のことが発生する可能性があります。営業担当者が製品を本当に信じていない、セールスストーリーがあまり良くない、製品知識が不足している、または間違った顧客をターゲットにしている.

ビジネス ポートフォリオが多くの異なる製品で構成されている場合、営業チームは、どれを主な焦点とし、どの製品を二次的なものにするかを決定する必要があります。 より快適に販売できる少数の製品に自然と引き寄せられるのは、スキルセットのギャップを示しており、販売パイプライン全体のパフォーマンスに悪影響を及ぼします。

対処する必要がある最も重要な 2 つの質問は、次のとおりです。

• すべての製品カテゴリで作成するリードの数は?

• すべての製品カテゴリで何件のリードをクローズする必要がありますか?

最終的な考え

販売パイプラインは、顧客が購入に至るまでのすべての段階を表示し、企業が見込み客を追跡して簡単に販売に転換できるようにします。

適切な武器を市場で十分に準備することが不可欠です。銃撃戦にナイフを持ち込むのは望ましくありません。 機会がパイプラインに到達したら、パイプライン管理スキルを活用して、活動を妨害する可能性のある一般的な間違いを回避する必要があります。これにより、販売を成立させる可能性が高くなります。