Ошибки воронки продаж — 8 вещей, которых следует избегать

Успех не приходит к вам пешком. Он начинается с организации убедительной истории продаж для продажи вашего продукта или услуги, что очень помогает создать надежную воронку продаж.

Затем вам нужно сосредоточиться на управлении вашей воронкой продаж и всеми возможностями, которые вы усердно создали.

Действия в вашей воронке продаж напрямую отражают ваше мышление и набор навыков. Идея здесь довольно проста: без набора навыков управлять пайплайном проблематично. Чтобы найти хорошее место для потенциального клиента в вашей воронке продаж, нужно приложить больше усилий, чем просто холодный звонок или отправка электронного письма.

Давайте узнаем больше о воронке продаж, ее различных этапах и распространенных ошибках продаж, которые совершают компании и отдельные лица, которые мешают им заключать больше сделок.

Что такое воронка продаж

Воронка продаж — это организованный способ просмотра общего количества возможностей, созданных и управляемых с течением времени, когда они проходят через несколько этапов продаж, пока они не будут закрыты как выигранные или потерянные.

Предприятия и продавцы используют ряд стратегий продаж, которые заработают несколько утвердительных ответов. Каждое незначительное согласие со стороны потенциального клиента продвигает клиентов вперед по воронке продаж.

Каждый положительный ответ приближает бизнес к заключению сделки. Как и любые другие вещи в жизни, если конвейер хорошо управляется, успех будет союзником в бизнесе; в противном случае бизнес, вероятно, будет бороться.

Воронка продаж помогает компаниям выяснить следующее:

• Количество лидов/возможностей и их ценность

• Статус каждого потенциального клиента/возможности и действия, которые необходимо предпринять, чтобы перевести их на следующий этап продаж (например, когда запланировать встречи и когда принять меры)

• Будут ли отношения длиться или нет, и как быстро будет проходить весь процесс продажи

• Сколько времени потребуется, чтобы закрыть продажу прямо с начальных этапов

Почему воронка продаж так важна

Воронка продаж позволяет заглянуть в возможности продаж и заглянуть под капоты в здоровье, прибыльность и рост бизнеса.

Здоровый конвейер показывает, насколько быстро каждая возможность проходит через каждый этап процесса продаж, независимо от того, закрываются ли они как выигранные или потерянные. Скорость конвейера является ключевым показателем для сохранения гибкости конвейера.

Важно отметить, что воронка продаж позволяет бизнес-лидерам оценивать эффективность бизнеса, делать прогнозы роста доходов, анализировать эффективность процессов и планировать корректирующие меры.

Кроме того, он обеспечивает мгновенную оценку не только краткосрочной эффективности бизнеса, но и набора навыков и производительности бизнес-лидеров и продавцов. Это позволяет им определить, как быстро они должны действовать, на каких сделках сосредоточиться и где им нужно приложить больше усилий.

Конечно, размер сделки и баланс воронки могут меняться в зависимости от квартала года. Тем не менее, планирование определенного количества времени на этапе продаж каждый день помогает поддерживать хорошо сбалансированную воронку продаж.

Например, продавцы должны сосредоточиться на действиях, которые помогут построить воронку продаж в случае спада на определенном этапе продаж. И наоборот, когда размер сделки на определенном этапе огромен, им может потребоваться оценить, какие возможности представляют большую ценность, и переместить их в воронку продаж.

Таким образом, воронка продаж делает отдел продаж более эффективным и результативным в зависимости от времени, которое они тратят на каждом этапе. Это также облегчает им планирование регулярных последующих контактов с потенциальным новым клиентом, потому что они знают, какие этапы требуют большего внимания.

Как правило, воронка, полная квалифицированных возможностей в любой момент времени, обеспечивает успех бизнеса. С этой целью торговые представители должны сосредоточить свои усилия и внимание на деятельности по созданию воронки продаж.

Управление пустым конвейером — очевидная проблема, особенно когда основное внимание уделяется деятельности, не связанной с продажами.

Типичные этапы воронки продаж

Этапы воронки продаж относятся к шагам и действиям, которые компании должны предпринять, чтобы превратить лида в клиента. В зависимости от отрасли, предлагаемого продукта или услуги, клиента и других факторов у разных предприятий разные этапы конвейера.

Определение правильных этапов воронки продаж позволяет компаниям быстрее заключать больше сделок.

Ниже мы перечисляем общие этапы воронки продаж:

Лидогенерация

Этот этап является основой всего пайплайна, который включает в себя сбор лидов и запись их контактной информации. В зависимости от маркетингового бюджета компании могут привлекать потенциальных клиентов с помощью рекламы в социальных сетях, рекламы Google, маркетинга на Youtube , традиционных печатных СМИ или органического контента, такого как блоги.

Важно помнить, что на этом этапе нужно не найти потенциальных клиентов, а помочь им найти вас. С этой целью компании должны иметь четкое представление о своих идеальных покупателях. Болевые точки можно свести к минимуму, как можно быстрее отфильтровав холодные лиды.

Определение ежедневных, еженедельных или ежемесячных показателей привлечения потенциальных клиентов имеет решающее значение для построения надежной воронки продаж . Постановка целей низкого и среднего уровня доходов помогает сохранить последовательность и в конечном итоге достичь целей высокого уровня.

Предположим, компания установила ежедневную цель привлечения потенциальных клиентов в размере 250 долларов. Давайте посчитаем и оценим, насколько здоровой будет воронка через полгода, если продавцы будут придерживаться плана. Если они будут искать потенциальных клиентов на сумму 250 долларов в день, воронка будет стоить 7500 долларов к концу месяца и 45000 долларов через шесть месяцев.

Постоянная генерация лидов — это сложная задача, но она дает возможность сосредоточиться на настоящем моменте, а не ожидать, когда определенный лид сделает ход.

Ведущая квалификация

Как только бизнес заинтересует человека, он должен определить, подходит ли лид для продукта или услуги. Квалификация лидов повышает эффективность отдела продаж, поскольку основное внимание уделяется качеству, а не объему.

Основываясь на информации, которую бизнес собирает о своих лидах, они могут присваивать значения каждому из них, чтобы указать, насколько они заинтересованы в продукте или услуге.

Чтобы определить уровень заинтересованности, они часто анализируют представленные контактные данные. К ним относятся демографические данные (возраст, пол, местоположение), сведения, связанные с бизнесом лида (если таковые имеются), поведение (например, посещение страницы с ценами или запрос демонстрации) и уровень вовлеченности (например, клики по ссылкам в электронной почте или лайки, ретвиты). , делится в социальных сетях).

Существует также множество квалификационных рамок для квалификации потенциальных клиентов, таких как BANT, обозначающий бюджет, полномочия, потребность и время. Эта структура спрашивает, какой бюджет потенциальный клиент должен выделить для удовлетворения своих потребностей и есть ли у него полномочия для принятия решения о покупке.

Кроме того, он исследует, есть ли какая-либо потребность, которую может удовлетворить предлагаемый продукт или услуга, и когда лид хочет совершить покупку.

Обращение

После сужения потенциальных клиентов до наиболее квалифицированных, предприятия остаются с теми, кто заинтересован и может купить продукт.

Первый контакт с продажами может быть проведен по телефону, по электронной почте, через социальные сети или в ходе личной/виртуальной встречи. Какой бы метод ни был выбран, на этом этапе компания подробно представляет свое решение, подчеркивает преимущества его приобретения и назначает презентацию или демонстрацию.

Если услуга оказывается, желательно предлагать не менее трех вариантов цены. Различные варианты цен создают видимость выбора для клиентов.

Предложение

После предоставления дополнительной информации о предлагаемом продукте или услуге, если все идет хорошо, бизнес разрабатывает предложение. Разработка подробного и персонализированного предложения будет лучше отражать потребности и желания клиента.

Подробная цитата должна содержать следующее:

• Краткое изложение проблем потенциального нового клиента

• Предлагаемое решение (со спецификациями)

• Очистить информацию о ценах

• График реализации

• Продолжительность контракта

• Точные условия

У предприятий больше шансов завоевать клиента, если они создают сильное чувство срочности, правильно определяя все проблемы, подчеркивая влияние проблем на бизнес клиента и количественно оценивая влияние с точки зрения стоимости. Поделитесь инцидентом, чтобы рассказать о том, что произошло с другими клиентами, — это мощный способ создать ощущение срочности.

Закрытие

Это самый важный этап воронки продаж. На этом этапе предприятия могут отвечать на запросы о скидках, договариваться о некоторых условиях, а затем оставлять решение на усмотрение клиентов.

Если все хорошо, клиент подписывает договор, совершает покупку или оформляет подписку.

Однако независимо от того, является ли процесс продажи выигрышным или проигрышным, каждый сценарий запускает собственный набор автоматизированных последующих действий. Все лиды заслуживают внимания, например, серия приветственных писем для нового клиента или трех-/шестимесячная проверка по электронной почте для лида, который в конечном итоге не совершил покупку.

Сохранение

После заключения сделки и подписания контракта компаниям необходимо помогать клиентам с вопросами после продажи и поддерживать высокий уровень обслуживания клиентов с помощью CRM или других подходов. Кроме того, бизнес может продавать сопутствующие или дополнительные продукты существующему клиенту или продавать свои решения премиум-класса.

8 распространенных ошибок, которые ставят под угрозу воронку продаж

Эффективное управление воронкой продаж может значительно улучшить продажи и рост доходов бизнеса. Ниже мы рассмотрим некоторые распространенные ошибки, которые совершают продавцы. Бизнесу необходимо знать их заранее, чтобы не попасться на их удочку.

Не тратя время на поиск новых лидов

Большинство предприятий или торговых представителей терпят неудачу, потому что они оставляют поиск потенциальных покупателей на всякий случай, когда у них есть время. И угадайте, что? У них может никогда не быть достаточно времени.

Некоторые другие торговые представители недооценивают важность поиска потенциальных клиентов, чувствуя, что они слишком опытны или слишком искушены для этой задачи. Но рано или поздно они приходят к пониманию, что для того, чтобы бизнес выжил, они должны найти место для разведки и не оставлять его, когда закончат другие задачи.

Поиск новых клиентов — это задача, которая должна быть запланирована в ежедневном или еженедельном календаре и иметь высокий приоритет. Это может быть сложно, так как для последовательного выполнения этого требуется проактивность и самоотверженность. Но в конечном итоге это окупается, создавая новые возможности и предотвращая сокращение конвейера.

Удержание неквалифицированных лидов в воронке продаж

Иногда по той или иной причине достижение цели ведущего поколения может оказаться невозможным, но это не означает, что в конвейер нужно добавлять мусор. Сохранение конвейера в рабочем состоянии зависит не только от количества лидов, но и от качества.

В предыдущем разделе мы упомянули о существовании рамок квалификации лидов, которые бизнес может использовать, чтобы определить, какие лиды могут стать клиентами. Однако такие рамки не всегда служат ориентиром для квалификации потенциальных клиентов.

Например, бюджет не является проблемой, когда клиент хочет решить серьезную проблему, влияющую на его бизнес. Так или иначе, они найдут деньги, чтобы решить проблему.

Точно так же предприятия не должны продавать потребность, а должны выявлять проблемы, которые не видны клиентам, и решать их. Кроме того, время не имеет значения, когда потенциальный клиент видит, как решение решает проблемы, с которыми сталкивается его бизнес.

Поэтому все, что должны делать продавцы, — это задавать себе вопросы примерно следующего содержания:

• Есть ли проблема, которую предлагаемое решение может помочь решить?

• Есть ли возможность, которую может предоставить предлагаемое решение?

• Согласен ли потенциальный клиент с тем, что есть проблема, которую нужно уменьшить, или возможность использовать ее?

Если ответы на приведенные выше вопросы утвердительные, то эти лиды заслуживают рассмотрения. Они экономят время и деньги и повышают вероятность закрытия продаж по сравнению с неквалифицированными лидами.

Потеря внимания к балансу конвейера

Неопытные продавцы, как правило, приходят в восторг, когда у них есть большой конвейер, считая, что чем он обширнее, тем лучше. Но жир не обязательно означает здоровый или сбалансированный конвейер. Генерация лидов — это одно, а продвижение их вперед по конвейеру — совсем другая задача.

Заглушение мусора в пайплайне и отсутствие процесса запуска пайплайна в конечном итоге приведет к тому, что большое количество лидов застрянет на определенном этапе, что нарушит баланс пайплайна. Неудобно иметь пустой пайплайн, но добавлять больше возможностей, которые можно обработать, не рекомендуется, потому что фокусироваться на всем так же плохо, как и ни на чем.

После того, как компания определила этапы своего конвейера, необходимо рассмотреть, какие факторы или переменные помогут перемещать потенциальных клиентов с одного этапа на другой. Это может быть отправка предложения, планирование демонстрации, обеспечение готовности клиентов к сотрудничеству, достижение консенсуса, инвестирование или закрытие сделки. Все эти важные действия нельзя пропускать.

Вот еще несколько вопросов, на которые должен ответить бизнес:

• Каков порог для каждой стадии цикла продаж?

• Сколько дней лиды могут оставаться там и когда их следует считать застопорившимися?

В идеале, тратить определенное количество времени каждый день на продвижение потенциальных клиентов, пока они не будут закрыты, — это хорошая стратегия. Другой подход заключается в том, чтобы в течение нескольких дней сосредоточить усилия на поддержании баланса воронки продаж.

Эта целенаправленная деятельность дает предприятиям возможность отразить то, что сдерживает потенциальных клиентов в процессе, и установить процесс, который их поддерживает. Это также позволяет компаниям лучше исследовать потребности потенциальных клиентов на каждом этапе и соответствующим образом адаптировать свою коммуникационную стратегию.

Боюсь упустить высококвалифицированных лидов

Потратив много времени и усилий на привлечение лидов, может быть трудно вытеснить их из конвейера, если они не проявляют никакого намерения приобрести продукт или услугу. Цепляние за потенциальных клиентов, которые не превратятся в новых клиентов, не поможет укрепить отношения с другими ценными потенциальными клиентами.

Вот что такое продажи. Бизнес может завоевать много квалифицированных контактов, но в то же время потерять несколько из них.

Лиды становятся холодными, и продажи теряются по разным причинам. Как упоминалось ранее, выделение небольшого количества времени для продвижения потенциальных клиентов по воронке является важной проблемой. Кроме того, без стратегии оценки лидов бизнес может тратить время на неправильные лиды.

Бизнес, который не выполняет своих обещаний — планирование последующих звонков или электронных писем или своевременный запрос информации — это еще одна причина, по которой лиды выпадают из цикла продаж.

Потеря потенциальных клиентов — это не только проблема продаж. Официальный бизнес-сайт может работать медленно или не оптимизирован для мобильных пользователей. Там может не быть видимых завещаний от счастливых клиентов. Кроме того, взаимодействие потенциальных клиентов с социальными сетями компании может остаться без ответа.

Не отслеживание данных

Без надежного процесса управления возможностями отделам продаж будет трудно просеивать наборы данных и понимать ценность данных о намерениях . Продажи могут быть потеряны, а ключевые возможности могут ускользнуть.

Платформы визуализации данных во многих отношениях приносят малым предприятиям пользу, значительно помогая снять стресс и давление, связанные с продажами. Они позволяют отделам продаж принимать быстрые и уверенные решения, которые повышают шансы на преобразование возможностей в продажи.

Существует множество отличных инструментов визуализации данных. Возьмем, к примеру, Tableau, чья информационная панель воронки продаж дает дополнительную информацию о состоянии и состоянии воронки продаж. Разделяя данные и просматривая воронку по этапам возможностей, ключевым показателям эффективности, размерам сегментов, временной шкале и торговым представителям, это помогает выявлять возможности, которые требуют быстрого поворота, если это необходимо.

И давайте предположим, что вы создали красивую информационную панель, и другие товарищи по команде хотели бы иметь доступ к данным, на основе которых построена информационная панель. Это можно легко сделать, если данные экспортируются в Excel и к файлу предоставлен общий доступ.

Для автоматического экспорта данных Tableau в Excel можно использовать Coupler.io. Эта интеграция данных планирует экспорт данных из представлений Tableau в ваши рабочие книги, хранящиеся в OneDrive, чтобы товарищи по команде имели доступ к последним данным, используемым на панели мониторинга.

Пренебрежение существующими клиентами

Приобретение новых клиентов жизненно важно для поддержания роста бизнеса и сохранения большого потока клиентов, но это не должно делаться за счет текущей клиентской базы.

Хотя для бизнеса это здоровый образ мыслей, направленный на увеличение продаж, это может привести к ошибкам. Например, сосредоточение внимания исключительно на количестве новых квалифицированных потенциальных клиентов на ежедневной или еженедельной основе может легко вызвать одержимость цифрами.Кроме того, не следует забывать, что привлечение нового клиента обычно обходится дороже, чем удержание существующего.

Компании всегда должны следить за тем, чтобы об их существующей клиентуре хорошо заботились. Введение вознаграждений для постоянных клиентов — отличный способ добиться этого, а также запустить реферальную программу . Поскольку существующие клиенты знакомы с предлагаемым продуктом или услугой, а отдел продаж знает болевые точки клиентов, команда может предоставлять более качественные услуги в будущем.

Неправильные показатели отслеживания воронки продаж

Отслеживание неправильных показателей продаж — одна из самых распространенных ошибок пайплайна. Метрики продаж предназначены для того, чтобы помочь команде продаж понять, каким действиям следует отдавать приоритет. Но часто отделу продаж не хватает возможности эффективно проанализировать эти данные, чтобы определить, что важно. Это приводит к нереалистичным прогнозам продаж и доходов, увеличению количества холодных, плохих или потерянных лидов.

В зависимости от бизнеса и типа предлагаемого продукта или услуги существует множество показателей, которые можно использовать. Некоторые из наиболее актуальных из них следующие:

Средний размер сделки . Этот показатель показывает, какой доход приносят закрытые сделки. Например, если бизнес заключает сделки на 1000 долларов, а всего их 10, то средний размер сделки составляет 100 долларов.

Средняя продолжительность цикла продаж : дает представление о том, как быстро торговые представители продвигают потенциальных клиентов по воронке продаж и конвертируют потенциальных клиентов в закрытую сделку. Например, если для закрытия 10 различных сделок потребовалось 60 дней, средняя продолжительность цикла продаж составит 6 дней.

Коэффициент конверсии конвейера : это относится к количеству лидов, которые продвигаются вперед через каждый этап процесса продаж.

Стоимость привлечения клиента : это общая стоимость привлечения кого-либо от начала до конца процесса продаж. Например, если бюджет продаж и маркетинга составляет 10 000 долларов США и в течение года приобретается 100 новых клиентов, то стоимость привлечения составляет 100 долларов США.

Пожизненная ценность клиента : этот показатель оценивает общий доход, который клиент может получить в ходе своих отношений с бизнесом.

Рост доходов : этот показатель относится к увеличению доходов за определенный период времени. Чтобы рассчитать месячную ставку дохода, доход за первый месяц следует вычесть из дохода за второй месяц. Полученный результат нужно разделить на выручку за первый месяц и умножить на 100.

Win rate : процент потенциальных клиентов, которые конвертируются в продажи и превращаются в доход. Его не следует путать с коэффициентом конверсии, который измеряет процент потенциальных клиентов, которые превращаются в возможности для продаж.

Скорость продаж : он прогнозирует достижение дохода, определяя скорость, с которой лиды перемещаются по конвейеру, независимо от того, закрываются ли они как выигранные или потерянные. Этот показатель рассчитывается путем умножения количества лидов на средний размер сделки и коэффициента выигрышей, деленного на продолжительность цикла продаж.

Неправильное определение баланса продуктов

Если бизнес построен на одном продукте или услуге, придерживаясь того, что он знает лучше всего, то создание хорошо сбалансированного ассортимента продуктов не является проблемой. Но что происходит, когда бизнес продает несколько продуктов? Какой из них должен войти в воронку продаж?

Когда небольшое количество лидов занимает определенный этап воронки продаж, может произойти следующее: торговые представители не очень верят в продукт, их история продаж не так хороша, им не хватает знаний о продукте или они ориентируются не на тех клиентов.

Если бизнес-портфель состоит из множества различных продуктов, команда по продажам должна решить, какие из них будут их основным направлением, а какие — второстепенными. Естественное тяготение к нескольким продуктам, которые им удобнее продавать, указывает на пробел в наборе навыков и негативно влияет на общую производительность воронки продаж.

Два наиболее важных вопроса, которые необходимо решить, следующие:

• Сколько потенциальных клиентов должно быть создано в каждой категории продуктов?

• Сколько потенциальных клиентов должно быть закрыто в каждой категории продуктов?

Последние мысли

Воронки продаж отображают каждый этап пути клиента к совершению покупки, помогая компаниям отслеживать потенциальных клиентов и легко конвертировать их в продажи.

Очень важно, чтобы у вас было правильное оружие, чтобы быть хорошо подготовленным на рынке — вы не захотите брать с собой нож в перестрелку. Как только возможность попадает в конвейер, вы должны использовать свои навыки управления конвейером, избегая распространенных ошибок, которые могут саботировать вашу деятельность, и шансы на завершение продаж будут выше.