Fehler in der Vertriebspipeline – 8 Dinge, die Sie vermeiden sollten

Erfolg kommt nicht zu Fuß zu Ihnen. Es beginnt mit der Orchestrierung einer überzeugenden Verkaufsgeschichte, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen, was sehr zum Aufbau einer robusten Verkaufspipeline beiträgt.

Als Nächstes müssen Sie sich auf die Verwaltung Ihrer Verkaufspipeline und all der Möglichkeiten konzentrieren, an deren Schaffung Sie hart gearbeitet haben.

Ihre Sales-Pipeline-Aktivitäten spiegeln direkt Ihre Denkweise und Fähigkeiten wider. Die Idee hier ist ziemlich einfach: Ohne entsprechende Fähigkeiten ist das Pipeline-Management mühsam. Um einen guten Platz für einen potenziellen Kunden in Ihrer Verkaufspipeline zu finden, müssen Sie sich mehr Mühe geben, als nur Kaltanrufe oder das Versenden einer E-Mail.

Lassen Sie uns mehr über die Verkaufspipeline, ihre verschiedenen Phasen und häufige Verkaufsfehler erfahren, die Unternehmen und Einzelpersonen machen, die sie daran hindern, mehr Verkäufe abzuschließen.

Was ist eine Verkaufspipeline

Eine Verkaufspipeline ist eine organisierte Methode, um die Gesamtzahl der Opportunities anzuzeigen, die im Laufe der Zeit erstellt und verwaltet werden, während sie mehrere Verkaufsphasen durchlaufen, bis sie als gewonnen oder verloren abgeschlossen werden.

Unternehmen und Verkäufer wenden eine Reihe von Verkaufsstrategien an, die ihnen eine Handvoll zustimmender Antworten einbringen. Jede noch so kleine Zustimmung seitens des Interessenten treibt die Kunden in der Sales-Pipeline voran.

Jede positive Antwort bringt ein Unternehmen dem Verkaufsabschluss näher. Wie bei allen anderen Dingen im Leben ist der Erfolg der geschäftliche Verbündete, wenn die Pipeline gut verwaltet wird. Wenn nicht, wird das Geschäft wahrscheinlich Probleme haben.

Eine Vertriebspipeline hilft Unternehmen, Folgendes herauszufinden:

• Die Anzahl der Leads/Opportunities und deren Wert

• Der Status jedes Leads/jeder Opportunity und welche Maßnahmen ergriffen werden müssen, um sie in die nächste Verkaufsphase zu bringen (z.

• Ob die Beziehung hält oder nicht und wie schnell der gesamte Verkaufsprozess abläuft

• Wie lange es dauern wird, einen Verkauf von Anfang an abzuschließen

Warum eine Vertriebspipeline so wichtig ist

Die Verkaufspipeline bietet einen Einblick in die Verkaufschancen und Einblicke in die Gesundheit, Rentabilität und das Wachstum eines Unternehmens.

Eine gesunde Pipeline zeigt, wie schnell sich jede Opportunity durch jede Verkaufsprozessphase bewegt, ob sie als gewonnen oder verloren abgeschlossen wird. Die Pipeline-Geschwindigkeit ist eine Schlüsselmetrik für die Aufrechterhaltung einer stabilen Pipeline.

Wichtig ist, dass eine Vertriebspipeline es Führungskräften ermöglicht, die Leistung eines Unternehmens zu beurteilen, Umsatzwachstumsprognosen zu erstellen, die Prozesseffizienz zu analysieren und Korrekturmaßnahmen zu planen.

Darüber hinaus bietet es eine sofortige Bewertung nicht nur der kurzfristigen Leistung des Unternehmens, sondern auch der Fähigkeiten und Produktivität der Geschäftsführer und Vertriebsmitarbeiter. So können sie bestimmen, wie schnell sie handeln sollten, auf welche Deals sie sich konzentrieren und wo sie mehr Anstrengungen unternehmen müssen.

Sicherlich können sich die Transaktionsgröße und der Pipeline-Saldo je nach Quartal des Jahres ändern. Wenn Sie jedoch jeden Tag eine bestimmte Zeit um eine Verkaufsphase herum einplanen, hilft dies, eine ausgewogene Pipeline aufrechtzuerhalten.

Beispielsweise müssen sich Vertriebsmitarbeiter auf Aktivitäten konzentrieren, die beim Aufbau der Pipeline helfen, wenn es in einer bestimmten Verkaufsphase zu einem Rückgang kommt. Umgekehrt, wenn die Transaktionsgröße in einer bestimmten Phase überwältigend ist, müssen sie möglicherweise bewerten, welche Opportunities mehr Wert bieten, und sie in die Pipeline verschieben.

Daher macht die Verkaufspipeline ein Verkaufsteam mit der Zeit, die es in jeder Phase verbringt, effizienter und effektiver. Es erleichtert ihnen auch die Planung regelmäßiger Follow-ups mit dem potenziellen Neukunden, da sie wissen, in welchen Phasen mehr Druck erforderlich ist.

Im Allgemeinen bestimmt eine Pipeline voller qualifizierter Gelegenheiten zu jedem Zeitpunkt den Erfolg eines Unternehmens. Zu diesem Zweck müssen Vertriebsmitarbeiter ihre Bemühungen und ihre Aufmerksamkeit auf Aktivitäten zum Aufbau von Pipelines konzentrieren.

Die Verwaltung einer leeren Pipeline ist ein offensichtliches Problem, insbesondere wenn der Fokus auf Aktivitäten gelegt wird, die nichts mit dem Verkauf zu tun haben.

Typische Stadien einer Vertriebspipeline

Die Phasen der Vertriebspipeline beziehen sich auf die Schritte und Maßnahmen, die Unternehmen durchführen müssen, um aus einem Lead einen Kunden zu machen. Abhängig von der Branche, dem angebotenen Produkt oder der angebotenen Dienstleistung, dem Kunden und anderen Faktoren haben verschiedene Unternehmen unterschiedliche Pipeline-Phasen.

Durch die Bestimmung der richtigen Vertriebspipeline-Phasen können Unternehmen schneller mehr Geschäfte abschließen.

Im Folgenden listen wir die üblichen Phasen der Vertriebspipeline auf:

Lead-Generierung

Diese Phase ist die Grundlage der gesamten Pipeline, die das Sammeln von Leads und das Aufzeichnen ihrer Kontaktinformationen umfasst. Abhängig vom Marketingbudget können Unternehmen Leads durch Social-Media-Anzeigen, Google-Anzeigen, Youtube-Marketing , traditionelle Printmedien oder organische Inhalte wie Blogging sammeln.

Es ist wichtig zu bedenken, dass es in dieser Phase nicht darum geht, potenzielle Kunden zu finden, sondern ihnen zu helfen, Sie zu finden. Zu diesem Zweck müssen Unternehmen ihre idealen Käuferpersönlichkeiten genau verstehen. Schmerzpunkte können minimiert werden, indem kalte Leads so schnell wie möglich herausgefiltert werden.

Die Definition der täglichen, wöchentlichen oder monatlichen Zahlen rund um die Lead-Generierung ist entscheidend für den Aufbau einer soliden Vertriebspipeline . Das Festlegen von Umsatzzielen auf niedriger und mittlerer Ebene trägt dazu bei, Konsistenz zu wahren und letztendlich Ziele auf hoher Ebene zu erreichen.

Nehmen wir an, ein Unternehmen hat sich ein tägliches Lead-Generierungsziel von 250 $ gesetzt. Lassen Sie uns etwas rechnen und auswerten, wie gesund die Pipeline in einem halben Jahr sein wird, wenn sich die Verkäufer an den Plan halten. Wenn sie nach Leads im Wert von 250 US-Dollar pro Tag suchen, ist die Pipeline am Ende des Monats 7.500 US-Dollar und nach sechs Monaten 4.5000 US-Dollar wert.

Konsequente Lead-Generierung ist eine Herausforderung, bietet aber die Kraft, sich auf den gegenwärtigen Moment zu konzentrieren, anstatt zu erwarten, wann ein bestimmter Lead einen Schritt machen wird.

Lead-Qualifizierung

Sobald ein Unternehmen das Interesse einer Person geweckt hat, muss es feststellen, ob der Lead gut zu dem Produkt oder der Dienstleistung passt. Die Lead-Qualifizierung steigert die Effizienz eines Vertriebsteams, da der Fokus auf Qualität statt Volumen gelegt wird.

Basierend auf den Informationen, die ein Unternehmen über seine Leads sammelt, kann es jedem Lead Werte zuweisen, um anzuzeigen, wie interessiert es an dem Produkt oder der Dienstleistung ist.

Um das Interesse festzustellen, analysieren sie häufig die übermittelten Kontaktdaten. Dazu gehören demografische Details (Alter, Geschlecht, Standort), Dinge im Zusammenhang mit dem Geschäft des Leads (falls vorhanden), Verhalten (wie das Besuchen der Preisseite oder das Anfordern einer Demo) und das Engagement (wie Klicks auf E-Mail-Links oder Likes, Retweets). , Shares in Social Media).

Es gibt auch viele Qualifizierungsrahmen, um einen Lead zu qualifizieren, wie z. B. BANT, das für Budget, Autorität, Bedarf und Zeit steht. Dieser Rahmen fragt, wie viel Budget der potenzielle Kunde bereitstellen muss, um seinen Bedarf zu decken, und ob er befugt ist, eine Kaufentscheidung zu treffen.

Darüber hinaus wird untersucht, ob es einen Bedarf gibt, den das angebotene Produkt oder die angebotene Dienstleistung ansprechen kann, und wann der Lead kaufwillig ist.

Kontaktaufnahme

Nachdem die potenziellen Kunden auf die am besten qualifizierten eingegrenzt wurden, bleiben den Unternehmen die Interessenten übrig, die das Produkt kaufen können.

Der erste Vertriebskontakt kann telefonisch, per E-Mail, über soziale Medien oder bei einem persönlichen/virtuellen Treffen erfolgen. Unabhängig davon, welche Methode gewählt wird, ist dies die Phase, in der ein Unternehmen seine Lösung im Detail vorstellt, die Vorteile des Kaufs hervorhebt und eine Präsentation oder Vorführung plant.

Wenn eine Dienstleistung erbracht wird, sollten vorzugsweise mindestens drei Preisoptionen angeboten werden. Mehrere Preisoptionen geben den Kunden den Anschein der Wahl.

Vorschlag

Sobald weitere Informationen über das angebotene Produkt oder die angebotene Dienstleistung bereitgestellt werden, erstellt das Unternehmen, wenn alles gut geht, ein Angebot. Die Ausarbeitung eines detaillierten und personalisierten Angebots wird die Bedürfnisse und Wünsche eines Kunden besser widerspiegeln.

Ein detailliertes Angebot sollte Folgendes beinhalten:

• Eine Zusammenfassung der Probleme des potenziellen Neukunden

• Die angebotene Lösung (mit Spezifikationen)

• Klare Preisdetails

• Zeitplan für die Umsetzung

• Vertragsdauer

• Genaue Geschäftsbedingungen

Unternehmen haben höhere Chancen, einen Kunden zu gewinnen, wenn sie ein starkes Gefühl der Dringlichkeit schaffen, indem sie alle Probleme richtig identifizieren, die Auswirkungen der Probleme auf das Geschäft des Kunden hervorheben und die Auswirkungen in Bezug auf den Wert quantifizieren. Das Teilen eines Vorfalls, um hervorzuheben, was mit anderen Kunden passiert ist, ist eine wirkungsvolle Möglichkeit, ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen.

Schließen

Dies ist die wichtigste Phase der Verkaufspipeline. In dieser Phase können Unternehmen auf Rabattanfragen reagieren, einige Bedingungen aushandeln und es dann den Kunden überlassen, die Entscheidung zu treffen.

Wenn alles gut geht, unterschreibt der Kunde einen Vertrag, tätigt einen Kauf oder schließt ein Abonnement ab.

Unabhängig davon, ob der Verkaufsprozess ein Gewinn oder ein Verlust ist, löst jedes Szenario seine eigenen automatisierten Folgeaktionen aus. Alle Leads sind ein Follow-up wert, wie eine Reihe von Willkommens-E-Mails für einen neuen Kunden oder eine Check-in-E-Mail für drei/sechs Monate für einen Lead, der am Ende nicht gekauft hat.

Aufbewahrung

Sobald das Geschäft besiegelt und der Vertrag unterzeichnet ist, müssen Unternehmen Kunden bei Fragen nach dem Verkauf unterstützen und einen hohen Standard des Kundenservice über CRM oder andere Ansätze aufrechterhalten. Darüber hinaus kann das Unternehmen verwandte oder ergänzende Produkte an den bestehenden Kunden verkaufen oder seine Premium-Lösungen verkaufen.

8 häufige Fehler, die die Vertriebspipeline gefährden

Ein effektives Vertriebspipeline-Management kann das Umsatz- und Umsatzwachstum eines Unternehmens erheblich verbessern. Im Folgenden werfen wir einen Blick auf einige häufige Verkaufsfehler, die Verkäufer machen. Es ist notwendig, dass ein Unternehmen sie im Voraus kennt, damit es nicht auf sie hereinfällt.

Verbringen Sie keine Zeit mit der Suche nach neuen Leads

Die meisten Unternehmen oder Vertriebsmitarbeiter scheitern, weil sie die Prospektion, nämlich den Prozess der Suche nach potenziellen Käufern, wann immer sie Zeit haben, überlassen. Und rate was? Sie haben vielleicht nie genug Zeit.

Einige andere Vertriebsmitarbeiter unterschätzen die Bedeutung der Kundenakquise und fühlen sich für diese Aufgabe zu erfahren oder zu erfahren. Aber früher oder später erkennen sie, dass sie, um zu überleben, etwas Platz für die Suche nach Kunden finden und ihn nicht verlassen sollten, wenn sie andere anstehende Aufgaben erledigt haben.

Neue Kunden zu finden ist eine Aufgabe, die im Tages- oder Wochenkalender gebucht und mit hoher Priorität behandelt werden muss. Es kann schwierig sein, da es Proaktivität und Hingabe erfordert, es konsequent zu tun. Aber letztendlich zahlt es sich aus, indem es neue Möglichkeiten schafft und eine Schrumpfung der Pipeline verhindert.

Unqualifizierte Leads in der Pipeline halten

Das Erreichen des Lead-Generation-Ziels kann manchmal aus dem einen oder anderen Grund nicht möglich sein, aber das bedeutet nicht, dass der Pipeline Junk hinzugefügt werden muss. Die Gesunderhaltung der Pipeline hängt nicht nur von der Anzahl der Leads ab, sondern auch von der Qualität.

In einem vorherigen Abschnitt haben wir die Existenz von Lead-Qualifizierungsrahmen erwähnt, die ein Unternehmen verwenden kann, um zu bestimmen, welche Leads zu Kunden werden könnten. Solche Frameworks dienen jedoch nicht immer als Leitfaden für die Lead-Qualifizierung.

Beispielsweise spielt das Budget keine Rolle, wenn ein Kunde ein schwerwiegendes Problem angehen möchte, das sein Geschäft beeinträchtigt. Irgendwie finden sie das Geld, um das Problem zu beheben.

Ebenso müssen Unternehmen keinen Bedarf verkaufen, sondern die für den Kunden nicht sichtbaren Probleme identifizieren und angehen. Auch die Zeit spielt keine Rolle, wenn ein potenzieller Kunde sieht, wie eine Lösung die Probleme angeht, mit denen sein Unternehmen konfrontiert ist.

Daher müssen sich Verkäufer nur Fragen stellen wie:

• Gibt es ein Problem, bei dem die angebotene Lösung helfen kann?

• Gibt es eine Chance, die die angebotene Lösung bieten kann?

• Stimmt der potenzielle Kunde zu, dass es einen Schmerzpunkt gibt, der reduziert werden muss, oder eine Gelegenheit, die er nutzen kann?

Wenn die Antworten auf die obigen Fragen positiv sind, dann verdienen diese Leads es, in der Pipeline zu sein. Sie sparen Zeit und Geld und erhöhen die Wahrscheinlichkeit von Verkaufsabschlüssen im Vergleich zu unqualifizierten Leads.

Den Fokus auf das Gleichgewicht der Pipeline verlieren

Unerfahrene Verkäufer neigen dazu, sich zu freuen, wenn sie eine große Pipeline haben, und sind der Meinung, je umfangreicher sie ist, desto besser. Aber Fett bedeutet nicht unbedingt eine gesunde oder ausgewogene Pipeline. Leads zu generieren ist eine Sache, aber sie in der Pipeline voranzubringen ist eine andere Aufgabe.

Das Dämpfen von Müll in der Pipeline und das Fehlen eines Prozesses, um die Pipeline zum Fließen zu bringen, wird schließlich dazu führen, dass eine große Anzahl von Leads in einer bestimmten Phase stecken bleibt, was das Gleichgewicht der Pipeline stören wird. Eine leere Pipeline zu haben ist unangenehm, aber es wird nicht empfohlen, mehr Gelegenheiten hinzuzufügen, die gehandhabt werden können, da es genauso schlecht ist, sich auf alles zu konzentrieren, wie sich auf nichts zu konzentrieren.

Sobald ein Unternehmen seine Pipeline-Phasen festgelegt hat, muss es überlegen, welche Faktoren oder Variablen dazu beitragen, Leads von einer Phase zur anderen zu verschieben. Dies kann das Senden eines Angebots, das Planen einer Demo, das Sicherstellen des Engagements von Kunden zur Zusammenarbeit, das Erreichen eines Konsens, das Investieren oder den Abschluss des Geschäfts sein. All diese kritischen Aktivitäten sollten nicht übersprungen werden.

Hier sind ein paar weitere Fragen, die ein Unternehmen beantworten muss:

• Was ist der Schwellenwert für jede Phase im Verkaufszyklus?

• Wie viele Tage können die Leads dort bleiben und wann sollten sie als festgefahren betrachtet werden?

Idealerweise ist es eine gute Strategie, jeden Tag eine bestimmte Zeit damit zu verbringen, die Leads voranzutreiben, bis sie geschlossen werden. Ein anderer Ansatz besteht darin, die Aktivitäten für ein paar Tage darauf zu konzentrieren, das Gleichgewicht der Pipeline aufrechtzuerhalten.

Diese konzentrierte Aktivität bietet Unternehmen die Möglichkeit, zu reflektieren, was Leads in der Pipeline zurückhält, und einen Prozess zu etablieren, der sie unterstützt. Es ermöglicht Unternehmen auch, besser zu untersuchen, was Leads in jeder Phase benötigen, und ihre Kommunikationsstrategie entsprechend anzupassen.

Angst, hochqualifizierte Leads gehen zu lassen

Nachdem Sie viel Zeit und Mühe in die Generierung von Leads investiert haben, kann es schwierig sein, sie aus der Pipeline zu drängen, wenn sie keine Absicht zeigen, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen. Das Festhalten an den Leads, die nicht in neue Kunden umgewandelt werden, trägt nicht dazu bei, die Beziehungen zu anderen hochwertigen potenziellen Kunden zu fördern.

Darum geht es beim Vertrieb. Ein Unternehmen kann viele qualifizierte Kontakte gewinnen, aber gleichzeitig einige davon verlieren.

Leads werden kalt und Verkäufe gehen aus verschiedenen Gründen verloren. Wie bereits erwähnt, ist es ein wichtiges Problem, wenig Zeit für die Weiterleitung von Leads in der Pipeline zu reservieren. Darüber hinaus könnte ein Unternehmen ohne eine Lead-Scoring-Strategie Zeit mit den falschen Leads verschwenden.

Ein Unternehmen, das seine Versprechen nicht einhält – das Planen von Folgeanrufen oder E-Mails oder das rechtzeitige Ersuchen um Informationen – ist ein weiterer Grund, warum Leads aus dem Verkaufszyklus herausfallen.

Der Verlust von Leads ist nicht nur ein Verkaufsproblem. Die offizielle Unternehmenswebsite ist möglicherweise langsam oder nicht für mobile Benutzer optimiert. Möglicherweise gibt es keine sichtbaren Zeugnisse von zufriedenen Kunden. Auch die Interaktion der Leads mit den sozialen Medien des Unternehmens kann unbeantwortet bleiben.

Keine Tracking-Daten

Ohne einen starken Prozess zur Verwaltung von Opportunities wird es Vertriebsteams schwer fallen, Datensätze zu sichten und den Wert von Intent-Daten zu verstehen . Verkäufe könnten verloren gehen und wichtige Gelegenheiten könnten durch das Raster fallen.

Datenvisualisierungsplattformen kommen kleinen Unternehmen in vielerlei Hinsicht zugute und tragen erheblich dazu bei, den mit dem Verkauf verbundenen Stress und Druck abzubauen. Sie ermöglichen es Vertriebsteams, schnelle und sichere Entscheidungen zu treffen, die die Chancen erhöhen, Opportunities in Verkäufe umzuwandeln.

Es gibt viele großartige Tools zur Datenvisualisierung. Nehmen Sie zum Beispiel Tableau, dessen Vertriebspipeline-Dashboard weitere Einblicke in den Zustand und Status einer Vertriebspipeline bietet. Durch die Aufteilung der Daten und die Anzeige der Pipeline nach Opportunity-Phasen, KPIs, Größenbereichen, Zeitachsen und Vertriebsmitarbeitern hilft es, Opportunities zu erkennen, die bei Bedarf schnell geändert werden müssen.

Und nehmen wir an, Sie haben ein schönes Dashboard erstellt und andere Teamkollegen möchten Zugriff auf die Daten haben, auf denen das Dashboard basiert. Dies ist einfach möglich, wenn die Daten nach Excel exportiert und die Datei geteilt wird.

Um Daten von Tableau automatisch nach Excel zu exportieren, können Sie Coupler.io verwenden. Diese Datenintegration plant Datenexporte aus Tableau-Ansichten in Ihre auf OneDrive gespeicherten Arbeitsmappen, sodass Teamkollegen Zugriff auf die neuesten im Dashboard verwendeten Daten haben.

Bestandskunden vernachlässigen

Die Gewinnung neuer Kunden ist für das Wachstum eines Unternehmens und die Aufrechterhaltung einer großen Pipeline von entscheidender Bedeutung, sollte jedoch nicht auf Kosten des aktuellen Kundenstamms erfolgen.

Während es für ein Unternehmen eine gesunde Denkweise ist, sich auf die Steigerung des Umsatzes zu konzentrieren, kann es dazu führen, dass es Fehler macht. Wenn Sie sich beispielsweise täglich oder wöchentlich ausschließlich auf die Anzahl neuer qualifizierter Leads konzentrieren, kann dies leicht zu einer Besessenheit von Zahlen führen.Außerdem darf nicht außer Acht gelassen werden, dass die Gewinnung eines Neukunden in der Regel teurer ist als die Bindung eines Bestandskunden.

Unternehmen sollten immer darauf achten, dass ihre bestehende Kundschaft gut betreut wird. Die Einführung von Prämien für treue Kunden ist eine großartige Möglichkeit, dies zu erreichen, ebenso wie der Start eines Empfehlungsprogramms . Da bestehende Kunden mit dem angebotenen Produkt oder der angebotenen Dienstleistung vertraut sind und das Vertriebsteam die Schmerzpunkte der Kunden kennt, kann das Team in Zukunft bessere Dienstleistungen erbringen.

Falsche Metriken für die Nachverfolgung der Verkaufspipeline

Das Verfolgen falscher Verkaufsmetriken ist einer der häufigsten Pipeline-Fehler. Verkaufskennzahlen sollen einem Verkaufsteam helfen zu verstehen, welche Aktivitäten priorisiert werden müssen. Aber oft fehlt dem Vertriebsteam die Fähigkeit, diese Daten effizient zu analysieren, um festzustellen, was relevant ist. Dies führt zu unrealistischen Verkaufs- und Umsatzprognosen, einer erhöhten Anzahl von kalten, schlechten oder verlorenen Leads.

Je nach Geschäft und Art des angebotenen Produkts oder der angebotenen Dienstleistung gibt es eine Vielzahl von Metriken, die verwendet werden können. Einige der relevantesten sind die folgenden:

Durchschnittliche Dealgröße : Diese Metrik gibt an, wie viel Umsatz abgeschlossene Deals generieren. Wenn ein Unternehmen beispielsweise Deals im Wert von 1.000 $ und insgesamt 10 Deals hat, beträgt die durchschnittliche Dealgröße 100 $.

Durchschnittliche Länge des Verkaufszyklus : Sie gibt Aufschluss darüber, wie schnell Vertriebsmitarbeiter Leads durch die Pipeline bewegen und potenzielle Kunden in ein abgeschlossenes Geschäft umwandeln. Wenn es beispielsweise 60 Tage gedauert hat, 10 verschiedene Deals abzuschließen, beträgt die durchschnittliche Verkaufszykluslänge 6 Tage.

Pipeline-Conversion-Rate : Dies bezieht sich auf die Anzahl der Leads, die sich durch jede Phase des Verkaufsprozesses bewegen.

Kundenakquisitionskosten : Dies sind die Gesamtkosten, um jemanden vom Anfang bis zum Ende des Verkaufsprozesses zu bringen. Wenn das Verkaufs- und Marketingbudget beispielsweise 10.000 US-Dollar beträgt und im Laufe eines Jahres 100 neue Kunden gewonnen werden, betragen die Akquisitionskosten 100 US-Dollar.

Customer Lifetime Value : Diese Metrik schätzt den Gesamtumsatz, den ein Kunde im Laufe seiner Beziehung zu einem Unternehmen generieren könnte.

Umsatzwachstum : Diese Kennzahl bezieht sich auf die Umsatzsteigerung über einen bestimmten Zeitraum. Um die monatliche Umsatzrate zu berechnen, sollte der Umsatz des ersten Monats vom Umsatz des zweiten Monats abgezogen werden. Das Ergebnis sollte durch den Umsatz des ersten Monats dividiert und mit 100 multipliziert werden.

Gewinnrate : Der Prozentsatz der Leads, die in Verkäufe umgewandelt und in Einnahmen umgewandelt werden. Sie sollte nicht mit der Konversionsrate verwechselt werden, die den Prozentsatz der Leads misst, die in Verkaufschancen umgewandelt werden.

Verkaufsgeschwindigkeit : Sie prognostiziert die Umsatzerreichung, indem sie die Geschwindigkeit definiert, mit der sich die Leads durch die Pipeline bewegen, unabhängig davon, ob sie als gewonnen oder verloren abgeschlossen werden. Diese Metrik wird berechnet, indem die Anzahl der Leads mit der durchschnittlichen Deal-Größe und der Gewinnrate geteilt durch die Länge des Verkaufszyklus multipliziert wird.

Nicht die richtige Produktbalance-Mischung bestimmen

Wenn ein Unternehmen auf einem einzigen Produkt oder einer einzigen Dienstleistung aufbaut und sich an das hält, was es am besten kann, dann ist es kein Problem, einen ausgewogenen Produktmix zu finden. Aber was passiert, wenn ein Unternehmen mehrere Produkte verkauft? Welches sollte in die Verkaufspipeline gehen?

Wenn eine geringe Anzahl von Leads eine bestimmte Phase in der Vertriebspipeline besetzt, kann Folgendes passieren: Die Vertriebsmitarbeiter glauben nicht wirklich an das Produkt, ihre Verkaufsgeschichte ist nicht so gut, sie verfügen nicht über Produktkenntnisse oder sprechen die falschen Kunden an.

Wenn ein Geschäftsportfolio aus vielen verschiedenen Produkten besteht, sollte das Vertriebsteam entscheiden, auf welche es sich hauptsächlich konzentriert und welche zweitrangig sind. Die natürliche Neigung zu einigen wenigen Produkten, bei denen sie sich wohler fühlen, wenn sie diese verkaufen, weist auf eine Kompetenzlücke hin und wirkt sich negativ auf die Gesamtleistung der Vertriebspipeline aus.

Die beiden wichtigsten Fragen, die es zu klären gilt, lauten wie folgt:

• Wie viele Leads sollen in jeder Produktkategorie generiert werden?

• Wie viele Leads sollen in jeder Produktkategorie geschlossen werden?

Abschließende Gedanken

Verkaufspipelines zeigen jede Phase der Reise des Kunden zum Kauf an und helfen Unternehmen, Leads zu verfolgen und sie mühelos in Verkäufe umzuwandeln.

Es ist wichtig, dass Sie die richtigen Waffen haben, um auf dem Markt gut gerüstet zu sein – Sie möchten kein Messer zu einer Schießerei mitbringen. Sobald eine Gelegenheit in die Pipeline kommt, sollten Sie Ihre Fähigkeiten im Pipeline-Management nutzen und häufige Fehler vermeiden, die Ihre Aktivitäten sabotieren könnten, und die Chancen, Verkäufe abzuschließen, werden höher sein.