Satış Hattı Hataları — Kaçınılması Gereken 8 Şey

Başarı sana yürüyerek gelmiyor. Ürününüzü veya hizmetinizi satmak için güçlü bir satış hattı oluşturmaya büyük ölçüde yardımcı olan ilgi çekici bir satış hikayesi düzenlemekle başlar.

Ardından, satış hattınızı ve yaratmak için çok çalıştığınız tüm fırsatları yönetmeye odaklanmanız gerekir.

Satış hattı faaliyetleriniz, zihniyetinizi ve becerilerinizi doğrudan yansıtır. Buradaki fikir oldukça basittir: bir beceri seti olmadan, boru hattı yönetimi zahmetlidir. Satış hattınızda potansiyel bir müşteri için güzel bir yer bulmak, soğuk arama veya e-posta göndermekten daha fazla çaba göstermeye dayanır.

Satış hattı, farklı aşamaları ve işletmelerin ve bireylerin daha fazla satış yapmasını engelleyen yaygın satış hataları hakkında daha fazla bilgi edelim.

satış hattı nedir

Satış hattı , kazanılan veya kaybedilen olarak kapatılana kadar birden çok satış aşamasından geçerken zaman içinde yaratılan ve yönetilen fırsatların toplam sayısını görüntülemenin organize bir yoludur.

İşletmeler ve satış görevlileri, kendilerine bir avuç olumlu yanıt kazandıracak bir dizi satış stratejisi kullanır. Potansiyel müşteri tarafındaki her küçük onay, müşterileri satış hattında ileriye götürür.

Her olumlu yanıt, bir işletmeyi satışı kapatmaya yaklaştırır. Hayattaki diğer her şey gibi, boru hattı iyi yönetilirse, başarı iş müttefiki olacaktır; değilse, iş büyük olasılıkla mücadele edecektir.

Bir satış hattı, işletmelerin aşağıdakileri anlamalarına yardımcı olur:

• Olası satışların/fırsatların sayısı ve değerleri

• Her müşteri adayının/fırsatın durumu ve bunları bir sonraki satış aşamasına taşımak için hangi işlemlerin yapılması gerektiği (ör. toplantıların ne zaman planlanacağı ve ne zaman takip edileceği)

• İlişkinin devam edip etmeyeceği ve tüm satış sürecinin ne kadar hızlı gittiği

• İlk aşamalardan itibaren bir satışın kapanması ne kadar sürer?

Satış hattı neden bu kadar önemlidir?

Satış hattı, bir işletmenin sağlığı, karlılığı ve büyümesine ilişkin başlıklar altındaki satış fırsatlarına ve emsallerine bir bakış sunar.

Sağlıklı bir işlem hattı, kazanılan veya kaybedilen olarak kapanıp kapanmadığına bakılmaksızın, her bir fırsatın her satış süreci aşamasında ne kadar hızlı ilerlediğini gösterir. Boru hattı hızı, esnek bir boru hattını korumak için önemli bir ölçüdür.

Daha da önemlisi, bir satış hattı, iş liderlerinin bir işletmenin nasıl performans gösterdiğini değerlendirmesine, gelir artışı tahminleri yapmasına, süreç verimliliğini analiz etmesine ve düzeltici önlemler planlamasına olanak tanır.

Ayrıca, yalnızca kısa vadeli iş performansının değil, aynı zamanda iş liderlerinin ve satış görevlilerinin beceri ve üretkenliklerinin de anında değerlendirilmesini sağlar. Ne kadar hızlı harekete geçmeleri gerektiğini, hangi anlaşmalara odaklanmaları gerektiğini ve nerede daha fazla çaba göstermeleri gerektiğini belirlemelerini sağlar.

Elbette, anlaşma büyüklüğü ve boru hattı dengesi yılın çeyreğine bağlı olarak değişebilir. Yine de, her gün bir satış aşaması etrafında belirli bir süre planlamak, iyi dengelenmiş bir boru hattının korunmasına yardımcı olur.

Örneğin, satış görevlilerinin belirli bir satış aşamasında düşüş olduğunda boru hattını oluşturmaya yardımcı olacak faaliyetlere odaklanması gerekir. Tersine, belirli bir aşamadaki anlaşma boyutu bunaltıcı olduğunda, hangi fırsatların daha fazla değer sunduğunu değerlendirmeleri ve bunları boru hattına taşımaları gerekebilir.

Bu nedenle satış hattı, bir satış ekibini her aşamada harcadıkları zamanla daha verimli ve etkili hale getirir. Hangi aşamaların daha fazla zorlamaya ihtiyacı olduğunu bildikleri için potansiyel yeni müşteriyle düzenli takipler planlamalarını da kolaylaştırır.

Genel olarak, herhangi bir zamanda nitelikli fırsatlarla dolu bir boru hattı, bir işletmenin başarısını belirler. Bu amaçla, satış temsilcileri çabalarını ve dikkatlerini boru hattı inşa faaliyetlerine odaklamalıdır.

Boş bir boru hattını yönetmek, özellikle satışla ilgili olmayan faaliyetlere odaklanıldığında, bariz bir endişe kaynağıdır.

Bir satış hattının tipik aşamaları

Satış hattı aşamaları, işletmelerin bir müşteri adayını müşteriye dönüştürmek için yapması gereken adımları ve eylemleri ifade eder. Sektöre, sunulan ürün veya hizmete, müşteriye ve diğer faktörlere bağlı olarak, farklı işletmelerin farklı boru hattı aşamaları vardır.

Doğru satış hattı aşamalarını belirlemek, işletmelerin daha fazla anlaşmayı daha hızlı kapatmasını sağlar.

Aşağıda, ortak satış hattı aşamalarını listeliyoruz:

Müşteri adayı oluşturma

Bu aşama, olası satışların toplanmasını ve iletişim bilgilerinin kaydedilmesini içeren tüm boru hattının temelidir. Pazarlama bütçesine bağlı olarak işletmeler, sosyal medya reklamları, Google reklamları, Youtube pazarlaması , geleneksel basılı medya veya blog gibi organik içerikler aracılığıyla potansiyel müşteriler toplayabilir.

Akılda tutulması gereken önemli bir nokta, bu aşamanın potansiyel müşterileri bulmakla ilgili değil, sizi bulmalarına yardımcı olmakla ilgili olmasıdır. Bu amaçla, işletmelerin ideal alıcı kişilikleri hakkında açık bir anlayışa sahip olmaları gerekir. Soğuk uçları mümkün olduğunca çabuk filtreleyerek ağrı noktaları en aza indirilebilir.

Müşteri adayı oluşturma ile ilgili günlük, haftalık veya aylık sayıların tanımlanması, sağlam bir satış hattı oluşturmak için kritik öneme sahiptir. Düşük ve orta düzey gelir hedefleri belirlemek, tutarlılığın korunmasına ve nihayetinde üst düzey hedeflere ulaşılmasına yardımcı olur.

Bir işletmenin günlük 250$'lık potansiyel müşteri yaratma hedefi belirlediğini varsayalım. Biraz matematik yapalım ve satış görevlileri plana sadık kalırsa boru hattının altı ayda ne kadar sağlıklı olacağını değerlendirelim. Günde 250$ değerinde potansiyel müşteri ararlarsa, boru hattı ay sonunda 7.500$ ve altı ay sonra 4.5000$ değerinde olacaktır.

Tutarlı müşteri adayı oluşturmak bir zorluktur ancak belirli bir liderin ne zaman harekete geçeceğini beklemek yerine şu ana odaklanmak için güç sağlar.

Kurşun kalifikasyonu

Bir işletme bir kişinin ilgisini çektiğinde, müşteri adayının ürün veya hizmet için uygun olup olmadığını belirlemelidir. Müşteri adayı kalifikasyonu , hacimden ziyade kaliteye odaklanıldığı için satış ekibinin verimliliğini artırır.

Bir işletmenin müşteri adayları hakkında topladığı bilgilere dayanarak, ürün veya hizmetle ne kadar ilgilendiklerini belirtmek için her birine değerler atayabilir.

İlgi düzeyini belirlemek için genellikle gönderilen iletişim verilerini analiz ederler. Bunlar, demografik ayrıntıları (yaş, cinsiyet, konum), liderin işiyle ilgili şeyleri (varsa), davranışı (fiyatlandırma sayfasını ziyaret etme veya demo talep etme gibi) ve katılım düzeyini (e-posta bağlantılarına veya beğenilerine tıklamalar, retweetler gibi) içerir. , sosyal medyada paylaşımlar).

Ayrıca, BANT'ın bütçe, yetki, ihtiyaç ve zamanı temsil etmesi gibi bir müşteri adayını nitelendirmek için birçok yeterlilik çerçevesi vardır. Bu çerçeve, potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını karşılamak için ne kadar bütçe ayırması gerektiğini ve satın alma kararı verme yetkisine sahip olup olmadığını sorar.

Ayrıca, sunulan ürün veya hizmetin karşılayabileceği herhangi bir ihtiyacın olup olmadığını ve müşteri adayının ne zaman satın almak istediğini araştırır.

İletişim

Potansiyel müşterileri en kalifiye olanlara kadar daralttıktan sonra, işletmeler ilgilenen ve ürünü satın alabilecek olanlara bırakılır.

İlk satış desteği telefon, e-posta, sosyal medya veya yüz yüze/sanal toplantı yoluyla yapılabilir. Hangi yöntem seçilirse seçilsin, bu, bir işletmenin çözümünü ayrıntılı olarak sunduğu, onu satın almanın faydalarını vurguladığı ve bir sunum veya gösterim planladığı aşamadır.

Bir hizmet veriliyorsa, en az üç fiyat seçeneği sunulması tercih edilir. Çoklu fiyat seçenekleri, müşterilere tercih görünümü verir.

Teklif

Sunulan ürün veya hizmet hakkında bir kez daha bilgi verildikten sonra, her şey yolunda giderse işletme bir teklif hazırlar. Ayrıntılı ve kişiselleştirilmiş bir teklif üzerinde çalışmak, müşterinin ihtiyaçlarını ve isteklerini daha iyi yansıtacaktır.

Ayrıntılı bir alıntı aşağıdakileri özetlemelidir:

• Potansiyel yeni müşterinin sorunlarının bir özeti

• Sunulan çözüm (özelliklerle birlikte)

• Fiyatlandırma ayrıntılarını temizle

• Uygulama zaman çizelgesi

• Sözleşme süresi

• Kesin şartlar ve koşullar

İşletmeler, tüm sorunları doğru bir şekilde belirleyerek, sorunların müşterinin işi üzerindeki etkisini vurgulayarak ve etkinin değer açısından niceliğini belirleyerek güçlü bir aciliyet duygusu yaratırlarsa, müşteri kazanma şansları daha yüksektir. Diğer müşterilerle olanları vurgulamak için bir olayı paylaşmak, aciliyet duygusu yaratmanın güçlü bir yoludur.

Kapanış

Bu, en önemli satış hattı aşamasıdır. Bu aşamada işletmeler indirim taleplerine yanıt verebilir, bazı şartları müzakere edebilir ve ardından kararı müşteriye bırakabilir.

Her şey yolunda giderse, müşteri bir sözleşme imzalar, bir satın alma işlemi yapar veya bir abonelik için kaydolur.

Ancak, satış sürecinin bir kazanç ya da kayıp olmasından bağımsız olarak, her senaryo kendi otomatik takip eylemlerini tetikler. Yeni bir müşteri için bir dizi hoş geldiniz e-postası veya satın almayan bir müşteri adayı için üç/altı aylık bir check-in e-postası gibi tüm olası satışlar takip edilmeye değerdir.

tutma

Anlaşma imzalandıktan ve sözleşme imzalandıktan sonra, işletmelerin müşterilere satış sonrası sorularda yardımcı olması ve CRM veya diğer yaklaşımlar aracılığıyla yüksek standartta müşteri hizmeti sağlaması gerekir. Ayrıca işletme, mevcut müşteriye ilgili veya tamamlayıcı ürünleri satabilir veya premium çözümlerini satabilir.

Satış hattını tehlikeye atan 8 yaygın hata

Etkili satış hattı yönetimi, bir işletmenin satışlarını ve gelir artışını önemli ölçüde iyileştirebilir. Aşağıda, satış görevlilerinin yaptığı bazı yaygın satış hatalarına bir göz atacağız. Bir işletmenin onları önceden bilmesi gerekir, böylece onlara düşmez.

Yeni potansiyel müşteriler aramak için zaman harcamak

Çoğu işletme veya satış temsilcisi, potansiyel alıcı bulma sürecini yani potansiyel alıcı bulma sürecini zaman bulduklarında terk ettikleri için başarısız olurlar. Ve tahmin et ne oldu? Asla yeterli zamanları olmayabilir.

Diğer bazı satış temsilcileri, bu görev için çok deneyimli veya çok sofistike olduklarını düşünerek, araştırma yapmanın önemini hafife alıyorlar. Ancak er ya da geç, işletmenin ayakta kalabilmesi için araştırma için bir yer bulmaları ve eldeki diğer işleri tamamladıklarında bırakmamaları gerektiğini anlarlar.

Yeni müşteriler bulmak, günlük veya haftalık takvime göre ayrılması ve yüksek önceliğe sahip olması gereken bir görevdir. Bunu tutarlı bir şekilde yapmak için proaktivite ve özveri gerektirdiğinden zor olabilir. Ama sonunda yeni fırsatlar yaratarak ve bir boru hattı daralmasını önleyerek karşılığını veriyor.

Boru hattında niteliksiz müşteri adaylarının tutulması

Önde gelen nesil hedefine ulaşmak bazen şu veya bu nedenle mümkün olmayabilir, ancak bu, boru hattına çöpün eklenmesi gerektiği anlamına gelmez. Boru hattını sağlıklı tutmak, yalnızca müşteri adaylarının sayısına değil, aynı zamanda kaliteye de bağlıdır.

Bir önceki bölümde, bir işletmenin hangi müşteri adaylarının müşteri olabileceğini belirlemek için kullanabileceği müşteri adayı yeterlilik çerçevelerinin varlığından bahsetmiştik. Ancak, bu tür çerçeveler her zaman lider kalifikasyonu için bir kılavuz görevi görmez.

Örneğin, bir müşteri işini etkileyen ciddi bir sorunu çözmek istediğinde bütçe bir sorun değildir. Bir şekilde, sorunu çözmek için parayı bulacaklar.

Benzer şekilde, işletmeler bir ihtiyacı satmak zorunda değiller, daha ziyade müşterilerin göremediği sorunları tespit edip ele alıyorlar. Ayrıca, potansiyel bir müşteri bir çözümün işletmelerinin karşılaştığı sorunları nasıl çözdüğünü gördüğünde zaman önemli değildir.

Bu nedenle, satış görevlilerinin tek yapması gereken kendilerine şu şekilde sorular sormaktır:

• Sunulan çözümün üstesinden gelmeye yardımcı olabileceği herhangi bir sorun var mı?

• Sunulan çözümün sağlayabileceği herhangi bir fırsat var mı?

• Muhtemel müşteri, azaltılacak bir acı noktası veya kaldıraç için bir fırsat olduğu konusunda hemfikir mi?

Yukarıdaki soruların cevapları olumluysa, bu potansiyel müşteriler boru hattında olmayı hak ediyor. Zamandan ve paradan tasarruf sağlarlar ve kalifiye olmayan potansiyel müşterilere kıyasla satışları kapatma olasılığını artırırlar.

Boru hattı dengesine odaklanmayı kaybetmek

Deneyimsiz satış görevlileri, büyük bir boru hattına sahip olduklarında heyecanlanmaya eğilimlidirler ve bunun ne kadar kapsamlı olursa o kadar iyi olduğunu düşünürler. Ancak yağ, mutlaka sağlıklı veya dengeli bir boru hattı anlamına gelmez. Müşteri adayları oluşturmak bir şeydir, ancak onları boru hattında ileriye taşımak başka bir görevdir.

Boru hattındaki çöplerin sönümlenmesi ve boru hattının akışını sağlamak için bir süreç oluşturulmaması, sonunda çok sayıda kablonun belirli bir aşamada sıkışmasına neden olacak ve bu da boru hattı dengesini bozacaktır. Boş bir boru hattına sahip olmak gariptir, ancak ele alınabilecek daha fazla fırsat eklemek önerilmez çünkü her şeye odaklanmak hiçbir şeye odaklanmamak kadar kötüdür.

Bir işletme, boru hattı aşamalarını belirledikten sonra, hangi faktörlerin veya değişkenlerin olası satışları bir aşamadan diğerine taşımaya yardımcı olacağını düşünmesi gerekir. Bu, bir teklif göndermek, bir demo planlamak, müşterilerin işbirliği yapma, fikir birliğine varma, yatırım yapma veya anlaşmayı kapatma taahhüdünü güvence altına almak olabilir. Tüm bu kritik faaliyetler atlanmamalıdır.

İşte bir işletmenin yanıtlaması gereken birkaç soru daha:

• Satış döngüsündeki her aşama için eşik nedir?

• Müşteri adayları orada kaç gün kalabilir ve ne zaman durdurulmuş olarak kabul edilmelidir?

İdeal olarak, olası satışları kapanana kadar ilerletmek için her gün belirli bir süre harcamak iyi bir stratejidir. Diğer bir yaklaşım, birkaç gün boyunca boru hattı dengesini korumaya odaklanmaktır.

Bu odaklanmış aktivite, işletmelere, yoldaki geri dönüşleri neyin geride bıraktığını yansıtma ve onları destekleyen bir süreç oluşturma fırsatı sunar. Ayrıca işletmelerin her aşamada hangi müşterilerin neye ihtiyacı olduğunu daha iyi araştırmasını ve iletişim stratejilerini buna göre uyarlamasını sağlar.

Yüksek nitelikli potansiyel müşterilerin gitmesine izin vermekten korkmak

Müşteri adayları oluşturmak için çok fazla zaman ve çaba harcadıktan sonra, herhangi bir ürün veya hizmet satın alma niyeti göstermediklerinde onları boru hattından çıkarmak zor olabilir. Yeni müşterilere dönüşmeyecek potansiyel müşterilere tutunmak, diğer yüksek değerli potansiyel müşterilerle ilişkileri geliştirmeye yardımcı olmaz.

Satışlar bundan ibarettir. Bir işletme birçok nitelikli bağlantı kazanabilir, ancak aynı zamanda birkaçını kaybedebilir.

Satışlar çeşitli nedenlerle soğur ve satışlar kaybolur. Daha önce de belirtildiği gibi, potansiyel müşterileri boru hattında ileriye taşımak için çok az zaman ayırmak önemli bir sorundur. Ayrıca, bir müşteri adayı puanlama stratejisi olmadan, bir işletme yanlış müşteri adaylarıyla zaman kaybedebilir.

Sözlerini yerine getirmeyen bir işletme - takip aramaları veya e-postalar planlamak veya zamanında bilgi istemek - potansiyel müşterilerin satış döngüsünden çıkmasının bir başka nedenidir.

Müşteri adaylarını kaybetmek sadece bir satış sorunu değildir. Resmi işletme web sitesi yavaş olabilir veya mobil kullanıcılar için optimize edilmemiş olabilir. Mutlu müşterilerden hiçbir görünür vasiyet olmayabilir. Ayrıca, olası satışların işletmenin sosyal medyasıyla etkileşimi yanıtsız kalabilir.

Verileri izlemiyor

Fırsatları yönetmek için güçlü bir süreç olmadan, satış ekipleri veri kümelerini gözden geçirmekte ve amaç verilerinin değerini anlamakta zorlanacaktır. Satışlar kaybolabilir ve önemli fırsatlar çatlaklardan kaçabilir.

Veri görselleştirme platformları, küçük işletmelere birçok yönden fayda sağlayarak satışların getirdiği stres ve baskıyı ortadan kaldırmaya büyük ölçüde yardımcı olur. Satış ekiplerinin fırsatları satışa dönüştürme şansını artıracak hızlı ve kendinden emin kararlar almalarını sağlar.

Orada birçok harika veri görselleştirme aracı var. Örneğin, satış hattı panosu bir satış hattının sağlığı ve durumu hakkında daha fazla bilgi veren Tableau'yu ele alalım. Verileri dilimleyerek ve işlem hattını fırsat aşamalarına, KPI'lara, boyut gruplarına, zaman çizelgesine ve satış temsilcilerine göre görüntüleyerek, gerekirse hızlı bir şekilde özetlemeyi gerektiren fırsatların tespit edilmesine yardımcı olur.

Diyelim ki güzel bir gösterge panosu oluşturdunuz ve diğer ekip arkadaşlarınız, gösterge panosunun oluşturulduğu verilere erişmek istiyor. Bu, veriler Excel'e aktarılırsa ve dosya paylaşılırsa kolayca yapılabilir.

Tableau verilerini otomatik olarak Excel'e aktarmak için Coupler.io'yu kullanabilirsiniz. Bu veri entegrasyonu, ekip arkadaşlarınızın panoda kullanılan en son verilere erişebilmesi için Tableau görünümlerinden OneDrive'da depolanan çalışma kitaplarınıza veri dışa aktarmayı planlar.

Mevcut müşterileri ihmal etmek

Yeni müşteriler edinmek, bir işletmenin büyümesini sürdürmek ve büyük bir boru hattını korumak için hayati öneme sahiptir, ancak mevcut müşteri tabanı pahasına yapılmamalıdır.

Bir işletmenin satışları artırmaya odaklanması sağlıklı bir zihniyet olsa da, hata yapmalarına neden olabilir. Örneğin, günlük veya haftalık olarak yalnızca yeni nitelikli müşteri adaylarının sayısına odaklanmak, kolayca sayılarla ilgili takıntıya neden olabilir.Ayrıca, yeni bir müşteri edinmenin, mevcut müşteriyi elde tutmaktan genellikle daha pahalı olduğu da göz ardı edilmemelidir.

İşletmeler her zaman mevcut müşterileriyle iyi ilgilenildiğinden emin olmalıdır. Sadık müşteriler için ödüller sunmak, bunu başarmanın yanı sıra bir tavsiye programı başlatmanın harika bir yoludur. Mevcut müşteriler, sunulan ürün veya hizmetle tanıştıkça ve satış ekibi müşterilerin sıkıntılarını bildiğinden, gelecekte ekip daha iyi hizmet verebilir.

Satış hattı takibinin yanlış ölçümleri

Yanlış satış ölçümlerini izlemek , en yaygın boru hattı hatalarından biridir. Satış metrikleri, bir satış ekibinin hangi faaliyetlere öncelik verileceğini anlamasına yardımcı olmak içindir. Ancak çoğu zaman satış ekibi, neyin alakalı olduğunu belirlemek için bu verileri verimli bir şekilde analiz etme yeteneğinden yoksundur. Bu, gerçekçi olmayan satışlar ve gelir tahminleri, artan sayıda soğuk, kötü veya kaybedilen olası satışlarla sonuçlanır.

İşe ve sunulan ürün veya hizmetin türüne bağlı olarak, kullanılacak çok sayıda ölçüm vardır. En alakalı olanlardan bazıları şunlardır:

Ortalama anlaşma boyutu : Bu metrik, kapatılan anlaşmaların ne kadar gelir oluşturduğunu gösterir. Örneğin, bir işletmenin 1.000 ABD Doları değerinde anlaşması ve toplamda 10 anlaşması varsa, ortalama anlaşma boyutu 100 ABD Dolarıdır.

Ortalama satış döngüsü uzunluğu : Satış temsilcilerinin potansiyel müşterileri boru hattı boyunca ne kadar hızlı hareket ettirdiği ve potansiyel müşterileri kapalı bir anlaşmaya nasıl dönüştürdüğü hakkında fikir verir. Örneğin, 10 farklı anlaşmanın kapatılması 60 gün sürdüyse, ortalama satış döngüsü uzunluğu 6 gündür.

Boru hattı dönüşüm oranı : Bu, satış sürecinin her aşamasında ilerleyen potansiyel müşteri sayısını ifade eder.

Müşteri edinme maliyeti : Satış sürecinin başından sonuna kadar birini getirmenin toplam maliyetidir. Örneğin, satış ve pazarlama bütçesi 10.000 ABD Doları ise ve bir yıl boyunca 100 yeni müşteri edinilirse, edinme maliyeti 100 ABD Dolarıdır.

Müşteri yaşam boyu değeri : Bu ölçüm, bir müşterinin bir işletmeyle olan ilişkisi boyunca oluşturabileceği toplam geliri tahmin eder.

Gelir artışı : Bu metrik, belirli bir süre boyunca gelirdeki artışı ifade eder. Aylık gelir oranını hesaplamak için ilk ay geliri, ikinci ay gelirinden çıkarılmalıdır. Sonuç, ilk ay gelirine bölünmeli ve 100 ile çarpılmalıdır.

Kazanma oranı : Satışa dönüşen ve gelire dönüşen olası satışların yüzdesi. Satış fırsatlarına dönüştürülen olası satışların yüzdesini ölçen dönüşüm oranı ile karıştırılmamalıdır.

Satış hızı : Kazanılan veya kaybedilen olarak kapanıp kapanmadıklarını, olası satışların boru hattı boyunca hareket etme hızını tanımlayarak gelir başarısını tahmin eder. Bu metrik, olası satış sayısı ile ortalama anlaşma boyutu ve kazanma oranının satış döngüsünün uzunluğuna bölünmesiyle çarpılarak hesaplanır.

Doğru ürün dengesi karışımını belirlememek

Bir iş tek bir ürün veya hizmet üzerine kuruluysa, en iyi bildiği şeye bağlı kalırsa, iyi dengelenmiş bir ürün karışımına sahip olmak sorun değildir. Ancak bir işletme birden fazla ürün sattığında ne olur? Hangisi satış hattına girmeli?

Düşük sayıda potansiyel müşteri, satış hattında belirli bir aşamayı işgal ettiğinde, aşağıdakiler olabilir: satış temsilcileri ürüne gerçekten inanmazlar, satış hikayeleri o kadar iyi değildir, ürün bilgisine sahip değildirler veya yanlış müşterileri hedef alırlar.

Bir iş portföyü birçok farklı üründen oluşuyorsa, satış ekibi hangilerinin birincil odak noktası olacağına ve hangilerinin ikincil olacağına karar vermelidir. Doğal olarak, onları satarken daha rahat hissettikleri birkaç ürüne yönelmek, bir beceri seti boşluğuna işaret eder ve genel satış hattı performansını olumsuz etkiler.

Ele alınması gereken en önemli iki soru şunlardır:

• Her ürün kategorisinde kaç potansiyel müşteri oluşturulmalıdır?

• Her ürün kategorisinde kaç potansiyel müşteri kapatılmalıdır?

Son düşünceler

Satış boru hatları, müşterinin satın alma yolculuğunun her aşamasını göstererek işletmelerin olası satışları izlemesine ve bunları kolaylıkla satışa dönüştürmesine yardımcı olur.

Pazarda iyi hazırlanmak için doğru silahlara sahip olmanız çok önemlidir - silahlı çatışmaya bıçak getirmek istemezsiniz. Boru hattına bir fırsat geldiğinde, faaliyetlerinizi sabote edebilecek yaygın hatalardan kaçınarak boru hattı yönetimi becerilerinizden yararlanmalısınız ve satışları kapatma şansınız daha yüksek olacaktır.