Greșeli de vânzări – 8 lucruri de evitat

Succesul nu vine la tine. Începe cu orchestrarea unei povești de vânzări convingătoare pentru a vă vinde produsul sau serviciul, ceea ce ajută foarte mult la construirea unui canal de vânzări robust.

Apoi, trebuie să vă concentrați pe gestionarea conductei de vânzări și a tuturor oportunităților pe care ați muncit din greu să le creați.

Activitățile tale de vânzări reflectă în mod direct mentalitatea și aptitudinile tale. Ideea aici este destul de simplă: fără un set de abilități, gestionarea conductelor este supărătoare. Găsirea unui loc plăcut pentru un potențial client în conducta dvs. de vânzări se bazează pe depunerea mai multor efort decât doar apelarea la rece sau trimiterea unui e-mail.

Să aflăm mai multe despre conducta de vânzări, diferitele sale etape și greșelile comune de vânzări pe care le fac companiile și persoanele fizice care îi împiedică să încheie mai multe vânzări.

Ce este o conductă de vânzări

O conductă de vânzări este o modalitate organizată de a vizualiza numărul total de oportunități create și gestionate de-a lungul timpului, pe măsură ce trec prin mai multe etape de vânzări, până când sunt închise ca câștigate sau pierdute.

Afacerile și oamenii de vânzări folosesc o serie de strategii de vânzări care le vor aduce câteva răspunsuri afirmative. Fiecare consimțământ minor din partea potențialului client îi conduce pe clienții înainte în conducta de vânzări.

Fiecare răspuns pozitiv aduce o afacere mai aproape de încheierea vânzării. Ca orice alte lucruri din viață, dacă conducta este bine gestionată, succesul va fi aliatul de afaceri; dacă nu, afacerea se va lupta probabil.

O conductă de vânzări ajută companiile să descopere următoarele:

• Numărul de clienți potențiali/oportunități și valoarea acestora

• Starea fiecărui client potențial/oportunitate și ce acțiuni trebuie întreprinse pentru a le trece la următoarea etapă de vânzări (de exemplu, când să programați întâlniri și când să urmăriți)

• Dacă relația va dura sau nu și cât de repede decurge întregul proces de vânzare

• Cât timp va dura pentru a închide o vânzare chiar din etapele inițiale

De ce este atât de important un canal de vânzări

Canalul de vânzări oferă o privire asupra oportunităților de vânzări și se confruntă cu sănătatea, profitabilitatea și creșterea unei afaceri.

O conductă sănătoasă arată cât de repede trece fiecare oportunitate prin fiecare etapă a procesului de vânzare, indiferent dacă se închide ca fiind câștigată sau pierdută. Viteza conductei este o măsură cheie pentru menținerea unei conducte rezistente.

Foarte important, o conductă de vânzări le permite liderilor de afaceri să evalueze performanța unei afaceri, să facă previziuni de creștere a veniturilor, să analizeze eficiența procesului și să planifice măsuri corective.

În plus, oferă o evaluare instantanee nu numai a performanței afacerii pe termen scurt, ci și a setului de abilități și a productivității liderilor de afaceri și a agenților de vânzări. Le permite să determine cât de repede ar trebui să ia măsuri, asupra căror tranzacții să se concentreze și unde trebuie să depună mai mult efort.

Cu siguranță, dimensiunea tranzacției și soldul conductei se pot schimba în funcție de trimestrul anului. Cu toate acestea, planificarea unei anumite perioade de timp în jurul unei etape de vânzări în fiecare zi ajută la menținerea unui pipeline bine echilibrat.

De exemplu, oamenii de vânzări trebuie să se concentreze asupra activităților care vor ajuta la construirea conductei atunci când există o scădere într-o anumită etapă de vânzări. În schimb, atunci când dimensiunea tranzacției într-o anumită etapă este copleșitoare, este posibil ca aceștia să fie nevoiți să evalueze ce oportunități prezintă mai multă valoare și să le mute mai departe.

Prin urmare, conducta de vânzări face ca o echipă de vânzări să fie mai eficientă și mai eficientă cu timpul petrecut în fiecare etapă. De asemenea, le este mai ușor să programeze urmăriri regulate cu noul client potențial, deoarece știu ce etape necesită mai multă împingere.

În general, o conductă plină de oportunități calificate în orice moment în timp stabilește succesul unei afaceri. În acest scop, reprezentanții de vânzări trebuie să își converge eforturile și atenția asupra activităților de construire a conductelor.

Gestionarea unei conducte goale este o preocupare evidentă, mai ales când se pune accent pe activități care nu au legătură cu vânzările.

Etapele tipice ale unei conducte de vânzări

Etapele pipelinei de vânzări se referă la pașii și acțiunile pe care companiile trebuie să le facă pentru a transforma un client potențial într-un client. În funcție de industrie, de produsul sau serviciul oferit, de client și de alți factori, diferitele companii au diferite etape de producție.

Determinarea etapelor corecte ale canalului de vânzări permite companiilor să încheie mai multe tranzacții, mai rapid.

Mai jos, enumerăm etapele comune ale pipelinei de vânzări:

Generarea de lead-uri

Această etapă este fundamentul întregii conducte, care implică colectarea de clienți potențiali și înregistrarea informațiilor de contact ale acestora. În funcție de bugetul de marketing, companiile pot aduna clienți potențiali prin reclame pe rețelele de socializare, reclame Google, marketing pe Youtube , media tipărită tradițională sau conținut organic, cum ar fi blogging-ul.

Un lucru important de reținut este că această etapă nu este despre găsirea potențialilor clienți, ci să-i ajuți să te găsească. În acest scop, companiile trebuie să aibă o înțelegere explicită a clienților lor ideali. Punctele dureroase pot fi minimizate prin filtrarea cablurilor reci cât mai repede posibil.

Definirea numerelor zilnice, săptămânale sau lunare în jurul generării de clienți potențiali este esențială pentru construirea unui canal de vânzări solid . Stabilirea obiectivelor de venituri de nivel scăzut și mediu ajută la păstrarea consecvenței și, în cele din urmă, la atingerea obiectivelor de nivel înalt.

Să presupunem că o companie și-a stabilit un obiectiv zilnic de generare de clienți potențiali de 250 USD. Să facem niște calcule și să evaluăm cât de sănătoasă va fi conducta într-o jumătate de an dacă agenții de vânzări se țin de plan. Dacă caută clienți potențiali în valoare de 250 USD pe zi, conducta va avea o valoare de 7.500 USD până la sfârșitul lunii și 4.5000 USD după șase luni.

Generarea constantă de clienți potențiali este o provocare, dar oferă puterea de a vă concentra asupra momentului prezent, mai degrabă decât de a aștepta când un anumit client potențial va face o mișcare.

Calificare de plumb

Odată ce o afacere a captat interesul unei persoane, trebuie să determine dacă lead-ul este potrivit pentru produs sau serviciu. Calificarea potențialului crește eficiența unei echipe de vânzări, deoarece accentul este pus pe calitate mai degrabă decât pe volum.

Pe baza informațiilor pe care o companie le adună despre clienții potențiali, ei pot atribui valori fiecăruia pentru a indica cât de interesați sunt de produs sau serviciu.

Pentru a determina nivelul de interes, ei analizează adesea datele de contact trimise. Acestea includ detalii demografice (vârstă, sex, locație), lucruri legate de afacerea clientului potențial (dacă există), comportament (cum ar fi vizitarea paginii de prețuri sau solicitarea unei demonstrații) și nivelul de implicare (cum ar fi clicuri pe linkuri de e-mail sau aprecieri, retweet-uri). , partajări în rețelele sociale).

Există, de asemenea, multe cadre de calificare pentru a califica un client potențial, cum ar fi BANT care înseamnă buget, autoritate, nevoie și timp. Acest cadru întreabă cât buget trebuie să aloce clientul potențial pentru a-și răspunde nevoilor și dacă are autoritatea de a lua o decizie de cumpărare.

Mai mult, investighează dacă există vreo nevoie pe care produsul sau serviciul oferit o poate răspunde și când dorește să cumpere clientul.

Contactarea

După restrângerea potențialilor clienți la cei mai calificați, întreprinderile rămân cu cei interesați și pot cumpăra produsul.

Prima comunicare în vânzări se poate face prin telefon, prin e-mail, prin intermediul rețelelor sociale sau printr-o întâlnire personală/virtuală. Indiferent de metoda aleasă, aceasta este etapa în care o afacere își prezintă soluția în detaliu, evidențiază beneficiile achiziționării acesteia și programează o prezentare sau o demonstrație.

Dacă se furnizează un serviciu, este de preferat să oferiți cel puțin trei opțiuni de preț. Opțiunile multiple de preț oferă clienților aspectul de alegere.

Propunere

Odată ce sunt furnizate mai multe informații despre produsul sau serviciul oferit, dacă totul merge bine, afacerea elaborează o propunere. Elaborarea unei propuneri detaliate și personalizate va reflecta mai bine nevoile și dorințele unui client.

O cotație detaliată ar trebui să sublinieze următoarele:

• Un rezumat al problemelor noului client potențial

• Soluția oferită (cu specificații)

• Detalii clare de preț

• Cronologie de implementare

• Durata contractului

• Termeni și condiții exacte

Afacerile au șanse mai mari de a câștiga un client dacă creează un puternic sentiment de urgență prin identificarea corectă a tuturor problemelor, evidențiind impactul problemelor asupra afacerii clientului și cuantificând impactul în termeni de valoare. Împărtășirea unui incident pentru a evidenția ceea ce sa întâmplat cu alți clienți este o modalitate puternică de a crea un sentiment de urgență.

Închidere

Aceasta este cea mai importantă etapă a conductei de vânzări. În această etapă, companiile pot răspunde solicitărilor de reduceri, pot negocia anumiți termeni și apoi lasă la latitudinea clienților să ia decizia.

Dacă totul merge bine, clientul semnează un contract, face o achiziție sau se înscrie pentru un abonament.

Cu toate acestea, indiferent dacă procesul de vânzare este un câștig sau o pierdere, fiecare scenariu declanșează propriul set de acțiuni automate de urmărire. Toți clienții potențiali merită urmăriți, cum ar fi o serie de e-mailuri de bun venit pentru un client nou sau un e-mail de check-in de trei/șase luni pentru un client potențial care nu a ajuns să cumpere.

Reținerea

Odată ce afacerea a fost sigilată și contractul a fost semnat, companiile trebuie să asiste clienții cu întrebări post-vânzare și să mențină un standard ridicat de servicii pentru clienți prin CRM sau alte abordări. Mai mult, afacerea poate vinde produse conexe sau complementare clientului existent sau poate vinde soluțiile premium ale acestora.

8 greșeli comune care compromit conducta de vânzări

Gestionarea eficientă a canalului de vânzări poate îmbunătăți semnificativ creșterea vânzărilor și a veniturilor unei afaceri. Mai jos, aruncăm o privire la câteva greșeli comune de vânzări pe care le fac vânzătorii. Este necesar ca o afacere să le cunoască din timp pentru a nu se îndrăgosti de ei.

Nu petreceți timp căutând noi clienți potențiali

Majoritatea afacerilor sau reprezentanților de vânzări eșuează pentru că lasă prospectarea, și anume procesul de găsire a potențialilor cumpărători, oricând au timp. Si ghici ce? S-ar putea să nu aibă niciodată suficient timp.

Alți reprezentanți de vânzări subestimează importanța prospectării, simțind că sunt prea experimentați sau prea sofisticați pentru această sarcină. Dar mai devreme sau mai târziu își dau seama că, pentru ca afacerea să supraviețuiască, ar trebui să-și găsească un loc de prospectare și să nu-l lase când termină alte sarcini la îndemână.

Găsirea de noi clienți este o sarcină care trebuie să fie rezervată în calendarul zilnic sau săptămânal și să fie tratată cu o prioritate ridicată. Poate fi greu, deoarece necesită proactivitate și dăruire pentru a o face în mod constant. Dar, în cele din urmă, se plătește prin crearea de noi oportunități și prevenirea micșorării conductei.

Păstrarea clienților potențiali necalificați în conductă

Atingerea țintei de generație lider ar putea să nu fie posibilă uneori dintr-un motiv sau altul, dar acest lucru nu înseamnă că trebuie adăugate nedorite la conductă. Menținerea sănătoasă a conductei nu se bazează doar pe numărul de clienți potențiali, ci și pe calitate.

Într-o secțiune anterioară, am menționat existența cadrelor de calificare a clienților potențiali pe care o companie le poate folosi pentru a determina care clienți potențiali ar putea deveni clienți. Cu toate acestea, astfel de cadre nu servesc întotdeauna ca ghid pentru calificarea liderilor.

De exemplu, bugetul nu este o problemă atunci când un client dorește să abordeze o problemă gravă care îi afectează afacerea. Cumva, vor găsi banii pentru a rezolva problema.

În mod similar, afacerile nu trebuie să vândă o nevoie, ci mai degrabă să identifice problemele care nu sunt vizibile pentru clienți și să le abordeze. De asemenea, timpul nu este o preocupare atunci când un client potențial vede cum o soluție abordează problemele cu care se confruntă afacerea sa.

Prin urmare, tot ce trebuie să facă vânzătorii este să își pună întrebări de tipul:

• Există vreo problemă la care soluția oferită o poate ajuta?

• Există vreo oportunitate pe care o poate oferi soluția oferită?

• Este clientul potențial de acord că există un punct dureros de redus sau o oportunitate de a le folosi?

Dacă răspunsurile la întrebările de mai sus sunt afirmative, atunci aceste piste merită să fie în curs. Economisesc timp și bani și cresc probabilitatea de a închide vânzările în comparație cu clienții potențiali necalificați.

Pierderea concentrării asupra echilibrului conductelor

Oamenii de vânzări fără experiență tind să se entuziasmeze atunci când au o conductă mare, considerând că, cu cât este mai extins, cu atât mai bine. Dar grăsimea nu se traduce neapărat într-o conductă sănătoasă sau echilibrată. Generarea de clienți potențiali este un lucru, dar mutarea acestora mai departe este o altă sarcină.

Atenuarea gunoiului în conductă și nestabilirea unui proces pentru a curge conducta va determina în cele din urmă blocarea unui număr mare de cabluri într-o anumită etapă, ceea ce va deranja echilibrul conductei. A avea o conductă goală este incomod, dar adăugarea mai multor oportunități care pot fi gestionate nu este recomandată, deoarece concentrarea pe totul este la fel de rău ca concentrarea pe nimic.

Odată ce o companie și-a stabilit etapele pipelinei, trebuie să ia în considerare factorii sau variabilele care vor ajuta la mutarea clienților potențiali de la o etapă la alta. Aceasta ar putea fi trimiterea unei propuneri, programarea unei demonstrații, asigurarea angajamentului clienților de a colabora, de a ajunge la consens, de a investi sau de a încheia afacerea. Toate aceste activități critice nu ar trebui săritate.

Iată câteva întrebări la care trebuie să răspundă o afacere:

• Care este pragul pentru fiecare etapă a ciclului de vânzări?

• Câte zile pot rămâne acolo și când ar trebui să fie considerate blocate?

În mod ideal, petrecerea unei anumite perioade de timp în fiecare zi pentru a avansa clienții potențiali până când se închid este o strategie bună. O altă abordare este de a concentra activitatea pentru câteva zile pe menținerea echilibrului conductei.

Această activitate concentrată oferă companiilor oportunitatea de a reflecta ceea ce reține lead-urile în curs și de a stabili un proces care le susține. De asemenea, permite companiilor să investigheze mai bine de ce au nevoie de clienți potențiali în fiecare etapă și să își adapteze strategia de comunicare în consecință.

Mi-e frică de a lăsa clienți potențiali înalt calificați să plece

După ce a petrecut mult timp și efort pentru a genera clienți potențiali, ar putea fi greu să-i împingi din conductă atunci când nu arată nicio intenție de a cumpăra un produs sau serviciu. Agățarea de clienții potențiali care nu se vor converti în clienți noi nu ajută la stimularea relațiilor cu alți clienți potențiali de mare valoare.

Despre asta se referă vânzările. O afacere poate câștiga multe contacte calificate, dar, în același timp, poate pierde câteva dintre ele.

Oportunitățile devin rece și vânzările se pierd din diverse motive. Așa cum am menționat mai devreme, alocarea de puțin timp pentru mutarea clienților potențiali înainte în conductă este o problemă importantă. În plus, fără o strategie de punctare a clienților potențiali, o afacere ar putea pierde timpul cu clienții potențiali greșiți.

O afacere care nu își respectă promisiunile – programarea apelurilor sau a e-mailurilor ulterioare sau solicitarea de informații în timp util – este un alt motiv pentru care clienții potențiali ies din ciclul de vânzări.

Pierderea de clienți potențiali nu este doar o problemă de vânzări. Site-ul web oficial de afaceri ar putea fi lent sau să nu fie optimizat pentru utilizatorii de telefonie mobilă. S-ar putea să nu existe testamente vizibile ale clienților fericiți. De asemenea, interacțiunea clienților potențiali cu rețelele sociale ale companiei poate rămâne fără răspuns.

Nu urmăresc datele

Fără un proces puternic de gestionare a oportunităților, echipele de vânzări vor avea dificultăți să cerceteze seturile de date și să înțeleagă valoarea datelor privind intențiile . Vânzările s-ar putea pierde, iar oportunitățile cheie s-ar putea strecura prin fisuri.

Platformele de vizualizare a datelor beneficiază întreprinderile mici în multe feluri, ajutând foarte mult la eliminarea stresului și a presiunii care vin odată cu vânzările. Acestea permit echipelor de vânzări să ia decizii rapide și încrezătoare, care vor crește șansele de a transforma oportunitățile în vânzări.

Există multe instrumente excelente de vizualizare a datelor. Să luăm, de exemplu, Tableau, al cărui tablou de bord al pipelinei de vânzări oferă mai multe informații despre starea și starea unei pipeline de vânzări. Prin împărțirea datelor și vizualizarea conductei în funcție de etapele oportunităților, KPI-uri, găleți de dimensiune, cronologie și reprezentanți de vânzări, ajută la identificarea oportunităților care necesită pivotare rapidă, dacă este necesar.

Și să presupunem că ați construit un tablou de bord frumos și alți colegi de echipă ar dori să aibă acces la datele pe care este construit tabloul de bord. Acest lucru se poate face cu ușurință dacă datele sunt exportate în Excel și fișierul este partajat.

Pentru a exporta automat datele Tableau în Excel , puteți utiliza Coupler.io. Această integrare a datelor programează exporturile de date din vizualizările Tableau în registrele dvs. de lucru stocate pe OneDrive, astfel încât colegii de echipă să aibă acces la cele mai recente date utilizate în tabloul de bord.

Neglijarea clienților existenți

Achiziționarea de noi clienți este vitală pentru menținerea unei afaceri în creștere și pentru menținerea unei conducte mari, dar nu ar trebui făcută în detrimentul bazei de clienți actuale.

Deși este o mentalitate sănătoasă pentru o afacere să se concentreze pe creșterea vânzărilor, aceasta le poate determina să facă greșeli. De exemplu, concentrarea zilnică sau săptămânală numai asupra numărului de clienți potențiali noi calificați ar putea provoca cu ușurință obsesia pentru cifre.În plus, nu trebuie neglijat faptul că achiziționarea unui nou client este de obicei mai costisitoare decât păstrarea unuia existent.

Întreprinderile ar trebui să se asigure întotdeauna că clientela lor existentă este bine îngrijită. Introducerea recompenselor pentru clienții fideli este o modalitate excelentă de a realiza acest lucru, precum și de a începe un program de recomandare . Deoarece clienții existenți sunt familiarizați cu produsul sau serviciul oferit și echipa de vânzări cunoaște punctele dureroase ale clienților, echipa poate oferi servicii mai bune în viitor.

Valori greșite ale urmăririi canalului de vânzări

Urmărirea valorilor de vânzări greșite este una dintre cele mai frecvente greșeli de canalizare. Valorile de vânzări sunt menite să ajute o echipă de vânzări să înțeleagă ce activități să prioritizeze. Dar adesea, echipei de vânzări îi lipsește capacitatea de a analiza eficient aceste date pentru a determina ce este relevant. Acest lucru are ca rezultat previziuni nerealiste de vânzări și venituri, un număr crescut de clienți potențiali reci, prost sau pierduti.

În funcție de afacere și de tipul de produs sau serviciu oferit, există o multitudine de valori de utilizat. Unele dintre cele mai relevante sunt următoarele:

Dimensiunea medie a ofertei : această valoare indică cât de mult venituri generează tranzacțiile încheiate. De exemplu, dacă o afacere are oferte în valoare de 1.000 USD și 10 oferte în total, atunci dimensiunea medie a tranzacției este de 100 USD.

Durata medie a ciclului de vânzări : oferă o perspectivă asupra cât de repede agenții de vânzări mută clienții potențiali prin conductă și convertesc clienții potențiali într-o afacere încheiată. De exemplu, dacă a fost nevoie de 60 de zile pentru a încheia 10 oferte diferite, durata medie a ciclului de vânzări este de 6 zile.

Rata de conversie a conductei : se referă la numărul de clienți potențiali care avansează în fiecare etapă a procesului de vânzare.

Costul de achiziție al clienților : Acesta este costul total al aducerii cuiva de la începutul până la sfârșitul procesului de vânzare. De exemplu, dacă bugetul de vânzări și marketing este de 10.000 USD și sunt achiziționați 100 de clienți noi pe parcursul unui an, atunci costul de achiziție este de 100 USD.

Valoarea de viață a clientului : această valoare estimează venitul total pe care un client l-ar putea genera pe parcursul relației sale cu o afacere.

Creșterea veniturilor : această valoare se referă la creșterea veniturilor într-o perioadă de timp. Pentru a calcula rata veniturilor lunare, venitul din prima lună trebuie scăzut din venitul lunii a doua. Rezultatul trebuie împărțit la veniturile primei luni și înmulțit cu 100.

Rata de câștig : procentul de clienți potențiali care se transformă în vânzări și se traduc în venituri. Nu trebuie confundat cu rata de conversie, care măsoară procentul de clienți potențiali care sunt convertiți în oportunități de vânzare.

Viteza vânzărilor : prognozează realizarea veniturilor prin definirea vitezei cu care clienții potențiali se deplasează prin conductă, indiferent dacă se închid ca fiind câștigate sau pierdute. Această valoare este calculată prin înmulțirea numărului de clienți potențiali cu dimensiunea medie a ofertei și rata de câștig împărțită la durata ciclului de vânzări.

Nu se determină echilibrul corect al produsului

Dacă o afacere este construită pe un singur produs sau serviciu, respectând ceea ce știe cel mai bine, atunci obținerea unui mix de produse bine echilibrat nu este o problemă. Dar ce se întâmplă atunci când o companie vinde mai multe produse? Care ar trebui să intre în conducta de vânzări?

Atunci când un număr mic de clienți potențiali ocupă o anumită etapă în conducta de vânzări, se poate întâmpla următoarele: reprezentanții de vânzări nu cred cu adevărat în produs, povestea lor de vânzări nu este atât de bună, le lipsește cunoștințele despre produs sau vizează clienții greșiți.

Dacă un portofoliu de afaceri constă din multe produse diferite, echipa de vânzări ar trebui să decidă care va fi obiectivul lor principal și care vor fi secundare. Gravitarea în mod natural către câteva produse pe care se simt mai confortabil să le vândă indică un decalaj în setul de abilități și are un impact negativ asupra performanței generale a vânzărilor.

Cele mai importante două întrebări care trebuie abordate sunt următoarele:

• Câți clienți potențiali ar trebui să fie create în fiecare categorie de produse?

• Câte clienți potențiali ar trebui închise în fiecare categorie de produse?

Gânduri finale

Canalele de vânzări afișează fiecare etapă a călătoriei clientului către efectuarea unei achiziții, ajutând companiile să urmărească clienții potențiali și să le transforme în vânzări cu ușurință.

Este esențial să ai armele potrivite pentru a fi bine pregătit pe piață – nu ai dori să aduci un cuțit la o luptă. Odată ce o oportunitate ajunge în conductă, ar trebui să vă valorificați abilitățile de gestionare a conductelor, evitând greșelile comune care v-ar putea sabota activitățile, iar șansele de a închide vânzările vor fi mai mari.