销售渠道错误——要避免的 8 件事

成功不会向你走来。 首先是编排一个引人入胜的销售故事来销售您的产品或服务，这极大地有助于建立一个强大的销售渠道。

接下来，您需要专注于管理您的销售渠道以及您努力创造的所有机会。

您的销售渠道活动直接反映了您的心态和技能。 这里的想法很简单：没有技能组合，管道管理很麻烦。 在您的销售渠道上为潜在客户找到一个好地方依赖于付出更多的努力，而不仅仅是冷电话或发送电子邮件。

让我们更多地了解销售渠道、它的不同阶段以及企业和个人所犯的阻止他们完成更多销售的常见销售错误。

什么是销售管道

销售渠道是一种有组织的方式，用于查看随着时间的推移创建和管理的机会的总数，因为它们在多个销售阶段移动，直到它们被关闭为赢或输。

企业和销售人员采用了许多销售策略，这些策略将为他们赢得一些肯定的回应。 潜在客户的每一次轻微同意都会推动客户在销售渠道中前进。

每一个积极的回应都会让企业更接近完成销售。 就像生活中的任何其他事情一样，如果管道管理得当，成功将是商业盟友； 如果没有，企业可能会陷入困境。

销售渠道可帮助企业弄清楚以下几点：

• 潜在客户/机会的数量及其价值

• 每个潜在客户/机会的状态以及需要采取哪些措施才能将它们转移到下一个销售阶段（例如，何时安排会议以及何时跟进）

• 关系是否会持续，以及整个销售过程的速度有多快

• 从初始阶段开始完成销售需要多长时间

为什么销售渠道如此重要

销售渠道提供了对销售机会的一瞥，以及对企业健康、盈利能力和增长的影响。

健康的管道显示每个机会在每个销售流程阶段的移动速度，无论它们是成功还是失败。 管道速度是保持弹性管道的关键指标。

重要的是，销售渠道使企业领导者能够评估企业的绩效、做出收入增长预测、分析流程效率并计划纠正措施。

此外，它不仅可以对业务的短期绩效进行即时评估，还可以对业务领导者和销售人员的技能和生产力进行评估。 它使他们能够确定应以多快的速度采取行动、重点关注哪些交易以及需要在哪些方面付出更多努力。

当然，交易规模和管道余额可能会根据一年中的季度而变化。 然而，每天围绕销售阶段规划一定的时间有助于保持平衡的管道。

例如，当某个销售阶段出现下滑时，销售人员需要专注于有助于建立渠道的活动。 相反，当某个阶段的交易规模巨大时，他们可能需要评估哪些机会提供更多价值并将它们推进到管道中。

因此，销售管道使销售团队在每个阶段花费的时间更加高效和有效。 这也让他们更容易安排与潜在新客户的定期跟进，因为他们知道哪些阶段需要更多的推动。

通常，在任何时候都充满合格机会的管道决定了企业的成功。 为此，销售代表必须将他们的精力和注意力集中在管道建设活动上。

管理一个空的管道是一个明显的问题，尤其是当重点放在与销售无关的活动上时。

销售渠道的典型阶段

销售管道阶段是指企业将潜在客户转变为客户所需采取的步骤和行动。 根据行业、提供的产品或服务、客户和其他因素，不同的业务有不同的管道阶段。

确定正确的销售渠道阶段使企业能够更快地完成更多交易。

下面，我们列出了常见的销售管道阶段：

领先一代

这个阶段是整个管道的基础，包括潜在客户的收集和他们的联系信息的记录。 根据营销预算，企业可以通过社交媒体广告、谷歌广告、 Youtube 营销、传统印刷媒体或博客等有机内容收集潜在客户。

要记住的重要一点是，此阶段不是寻找潜在客户，而是帮助他们找到您。 为此，企业必须清楚地了解他们理想的买家角色。 通过尽快过滤掉冷引线，可以最大限度地减少痛点。

围绕潜在客户生成定义每日、每周或每月的数字对于建立稳固的销售渠道至关重要。 设定中低水平的收入目标有助于保持一致性并最终实现高水平目标。

让我们假设一家企业设定了每天 250 美元的潜在客户生成目标。 让我们做一些数学计算，并评估如果销售人员坚持计划，半年内管道的健康程度。 如果他们每天搜索价值 250 美元的潜在客户，则该管道到月底将价值 7,500 美元，六个月后将价值 4,5000 美元。

持续产生潜在客户是一项挑战，但它提供了专注于当前时刻的力量，而不是期待某个潜在客户何时会采取行动。

铅资格

一旦企业吸引了个人的兴趣，就必须确定潜在客户是否适合产品或服务。 潜在客户资格提高了销售团队的效率，因为重点放在质量而不是数量上。

根据企业收集的有关其潜在客户的信息，他们可以为每个潜在客户分配值，以表明他们对产品或服务的兴趣程度。

为了确定兴趣级别，他们经常分析提交的联系数据。 这些包括人口统计详细信息（年龄、性别、位置）、与潜在客户业务相关的事情（如果有）、行为（如访问定价页面或请求演示）和参与度（如点击电子邮件链接或点赞、转发，在社交媒体上分享）。

还有许多资格框架来确定潜在客户的资格，例如 BANT 代表预算、权限、需求和时间。 该框架询问潜在客户需要分配多少预算来满足他们的需求，以及他们是否有权做出购买决定。

此外，它会调查所提供的产品或服务是否有任何需求，以及潜在客户何时购买。

联系方式

在将潜在客户缩小到最合格的客户之后，企业就剩下那些有兴趣并可能购买该产品的人。

第一次销售外展可​​以通过电话、电子邮件、社交媒体或面对面/虚拟会议进行。 无论选择哪种方法，这是企业详细展示其解决方案、突出购买它的好处并安排演示或演示的阶段。

如果提供服务，最好提供至少三个价格选项。 多种价格选项为客户提供了选择的外观。

提议

一旦提供了有关所提供产品或服务的更多信息，如果一切顺利，企业就会制定提案。 制定详细和个性化的提案将更好地反映客户的需求和愿望。

详细的报价应概述以下内容：

• 潜在新客户问题的总结

• 提供的解决方案（带规格）

• 清晰的定价细节

• 实施时间表

• 合同期限

• 确切的条款和条件

如果企业通过正确识别所有问题、突出问题对客户业务的影响并量化价值方面的影响来创造强烈的紧迫感，那么他们赢得客户的机会就会更高。 分享事件以突出与其他客户发生的事情是营造紧迫感的有效方式。

结束

这是最重要的销售渠道阶段。 在这个阶段，企业可能会回应折扣查询，协商一些条款，然后让客户做出决定。

如果一切顺利，客户将签订合同、进行购买或注册订阅。

但是，无论销售过程是赢还是输，每个场景都会触发自己的一组自动后续操作。 所有潜在客户都值得跟进，例如针对新客户的一系列欢迎电子邮件，或针对最终没有购买的潜在客户的三/六个月签到电子邮件。

保留

交易敲定并签订合同后，企业需要协助客户进行售后查询，并通过 CRM 或其他方式保持高标准的客户服务。 此外，企业可以向现有客户销售相关或互补产品或销售他们的优质解决方案。

影响销售渠道的 8 个常见错误

有效的销售渠道管理可以显着提高企业的销售和收入增长。 下面我们来看看销售人员常犯的一些销售错误。 企业有必要提前了解它们，这样它就不会落入他们的手中。

不花时间寻找新的潜在客户

大多数企业或销售代表之所以失败，是因为他们将寻找潜在买家的过程（即寻找潜在买家的过程）留到了他们有时间的时候。 你猜怎么着？ 他们可能永远没有足够的时间。

其他一些销售代表低估了潜在客户的重要性，认为他们对这项任务过于有经验或过于老练。 但他们迟早会意识到，为了让企业生存下去，他们应该找到一些潜在的空间，而不是在完成手头的其他任务时离开。

寻找新客户是一项需要在每日或每周日历上预订并得到高度重视的任务。 这可能很困难，因为它需要积极主动和奉献精神才能始终如一地做到这一点。 但最终它会通过创造新的机会和防止管道收缩来获得回报。

在管道中保留不合格的潜在客户

由于某种原因，有时可能无法满足领先一代的目标，但这并不意味着需要将垃圾添加到管道中。 保持管道健康不仅取决于潜在客户的数量，还取决于质量。

在上一节中，我们提到了潜在客户资格框架的存在，企业可以使用该框架来确定哪些潜在客户可能成为客户。 然而，这样的框架并不总是作为铅资格的指南。

例如，当客户想要解决影响其业务的严重问题时，预算就不是问题。 不知何故，他们会找到钱来解决这个问题。

同样，企业不必销售需求，而是识别客户看不到的问题并解决它们。 此外，当潜在客户看到解决方案如何解决他们的业务面临的问题时，时间也不是问题。

因此，所有销售人员所要做的就是问自己以下问题：

• 提供的解决方案是否可以帮助解决任何问题？

• 所提供的解决方案是否可以提供任何机会？

• 潜在客户是否同意减少痛点或利用机会？

如果上述问题的答案是肯定的，那么这些线索应该在管道中。 与不合格的潜在客户相比，它们节省了时间和金钱，并增加了完成销售的可能性。

失去对管道平衡的关注

没有经验的销售人员在拥有大管道时往往会感到兴奋，认为管道越广泛越好。 但脂肪并不一定会转化为健康或平衡的管道。 产生潜在客户是一回事，但在管道中推动他们前进是另一项任务。

阻尼管道中的垃圾，不建立流程让管道畅通，最终会导致大量引线卡在某个阶段，从而破坏管道平衡。 拥有一个空的管道很尴尬，但不建议添加更多可以处理的机会，因为专注于一切与什么都不专注一样糟糕。

一旦企业布局了其管道阶段，它就需要考虑哪些因素或变量将有助于将潜在客户从一个阶段转移到另一个阶段。 这可能是发送提案、安排演示、确保客户承诺进行协作、达成共识、投资或完成交易。 不应跳过所有这些关键活动。

以下是企业需要回答的更多问题：

• 销售周期每个阶段的门槛是多少？

• 线索可以在那里停留多少天，什么时候应该被视为停滞不前？

理想情况下，每天花一定的时间来推进潜在客户直到他们关闭是一个很好的策略。 另一种方法是将活动集中几天来保持管道平衡。

这项有针对性的活动为企业提供了机会，以反映阻碍潜在客户的因素并建立支持他们的流程。 它还使企业能够更好地调查潜在客户在每个阶段的需求，并相应地调整他们的沟通策略。

害怕让高素质的潜在客户走开

在花费大量时间和精力来产生潜在客户之后，当他们没有表现出任何购买产品或服务的意图时，可能很难将他们赶出管道。 坚持不会转化为新客户的潜在客户无助于促进与其他高价值潜在客户的关系。

这就是销售的全部意义所在。 一家企业可能会赢得许多合格的联系人，但同时也会失去一些联系人。

潜在客户变冷，销售因各种原因而流失。 如前所述，分配很少的时间来推进管道中的潜在客户是一个重要问题。 此外，如果没有适当的潜在客户评分策略，企业可能会在错误的潜在客户上浪费时间。

不遵守承诺的企业——安排后续电话或电子邮件，或及时索取信息——是导致潜在客户退出销售周期的另一个原因。

失去潜在客户不仅是销售问题。 官方商业网站可能运行缓慢或未针对移动用户进行优化。 可能没有来自满意客户的可见证明。 此外，潜在客户与企业社交媒体的互动可能没有反应。

不跟踪数据

如果没有强大的机会管理流程，销售团队将很难筛选数据集并理解意图数据的价值。 销售可能会丢失，关键机会可能会从裂缝中溜走。

数据可视化平台在许多方面使小型企业受益，极大地帮助消除了销售带来的压力和压力。 它们使销售团队能够做出快速而自信的决策，从而提高将机会转化为销售的机会。

有很多很棒的数据可视化工具。 以 Tableau 为例，其销售管道仪表板可以进一步洞察销售管道的健康状况和状态。 通过对数据进行切片并按机会阶段、KPI、大小桶、时间线和销售代表查看管道，它有助于发现需要在必要时快速调整的机会。

让我们假设您已经构建了一个漂亮的仪表板，并且其他团队成员希望能够访问构建仪表板的数据。 如果将数据导出到 Excel 并共享文件，则可以轻松完成此操作。

要将Tableau 数据自动导出到 Excel ，您可以使用 Coupler.io。 此数据集成计划将数据从 Tableau 视图导出到存储在 OneDrive 上的工作簿，以便团队成员可以访问仪表板中使用的最新数据。

忽视现有客户

获得新客户对于保持业务增长和保持庞大的管道至关重要，但不应以牺牲当前客户群为代价。

虽然企业专注于促进销售是一种健康的心态，但它可能会导致他们犯错误。 例如，每天或每周只关注新合格潜在客户的数量很容易导致对数字的痴迷。此外，不应忽视的是，获得新客户通常比保留现有客户更昂贵。

企业应始终确保他们现有的客户得到很好的照顾。 为忠实客户引入奖励是实现这一目标的好方法，同时也可以启动推荐计划。 由于现有客户熟悉所提供的产品或服务，销售团队了解客户的痛点，因此团队将来可以提供更好的服务。

销售渠道跟踪的错误指标

跟踪错误的销售指标是最常见的管道错误之一。 销售指标旨在帮助销售团队了解优先考虑哪些活动。 但通常，销售团队缺乏有效分析这些数据以确定相关内容的能力。 这会导致不切实际的销售和收入预测，增加冷、坏或丢失的潜在客户数量。

根据所提供的产品或服务的业务和类型，有大量指标可供使用。 一些最相关的如下：

平均交易规模：该指标表示已完成交易产生的收入。 例如，如果一家企业有价值 1,000 美元的交易，总共有 10 笔交易，那么平均交易规模为 100 美元。

平均销售周期长度：它可以深入了解销售代表如何快速地将潜在客户转移到管道中并将潜在客户转化为已完成的交易。 例如，如果完成 10 笔不同的交易需要 60 天，则平均销售周期长度为 6 天。

管道转化率：这是指通过销售过程的每个阶段前进的潜在客户数量。

客户获取成本：这是从销售过程的开始到结束带来某人的总成本。 例如，如果销售和营销预算为 10000 美元，并且在一年内获得了 100 个新客户，那么获得成本为 100 美元。

客户生命周期价值：该指标估计客户在与企业的关系过程中可能产生的总收入。

收入增长：该指标是指一段时间内收入的增长。 要计算月收入率，应​​从第二个月的收入中减去第一个月的收入。 结果应除以第一个月的收入并乘以 100。

赢率：转化为销售并转化为收入的潜在客户的百分比。 它不应与转化率混淆，转化率衡量转化为销售机会的潜在客户的百分比。

销售速度：它通过定义潜在客户在管道中移动的速度来预测收入成就，无论他们是赢了还是输了。 该指标的计算方法是将潜在客户数量乘以平均交易规模，再将赢率除以销售周期的长度。

未确定正确的产品平衡组合

如果企业建立在单一产品或服务之上，坚持它最了解的，那么实现均衡的产品组合就不是问题。 但是，当一家企业销售多种产品时会发生什么？ 哪一个应该进入销售渠道？

当少量潜在客户占据销售渠道的某个阶段时，可能会发生以下情况：销售代表并不真正相信产品，他们的销售故事不是那么好，他们缺乏产品知识，或者瞄准了错误的客户。

如果一个业务组合由许多不同的产品组成，那么销售团队应该决定哪些是他们的主要关注点，哪些是次要关注点。 自然而然地倾向于一些他们觉得销售起来更舒服的产品，这表明技能组合存在差距，并对整体销售渠道绩效产生负面影响。

需要解决的两个最重要的问题如下：

• 每个产品类别应创建多少潜在客户？

• 每个产品类别应该关闭多少潜在客户？

最后的想法

销售管道显示客户购买过程的每个阶段，帮助企业跟踪潜在客户并将其轻松转化为销售。

您必须拥有合适的武器，以便在市场上做好充分准备——您不会想在枪战中带刀。 一旦机会进入管道，您应该利用您的管道管理技能，避免可能破坏您的活动的常见错误，并且完成销售的机会会更高。