Errori nella pipeline di vendita: 8 cose da evitare

Il successo non viene da te. Inizia con l'orchestrazione di una storia di vendita avvincente per vendere il tuo prodotto o servizio, il che aiuta notevolmente a costruire una solida pipeline di vendita.

Successivamente, devi concentrarti sulla gestione della pipeline di vendita e su tutte le opportunità che hai lavorato duramente per creare.

Le attività della pipeline di vendita riflettono direttamente la tua mentalità e le tue competenze. L'idea qui è piuttosto semplice: senza un set di competenze, la gestione della pipeline è problematica. Trovare un bel posto per un potenziale cliente nella pipeline di vendita si basa su uno sforzo maggiore rispetto a una semplice chiamata a freddo o all'invio di un'e-mail.

Scopriamo di più sulla pipeline di vendita, le sue diverse fasi e gli errori di vendita comuni che le aziende e gli individui commettono che impediscono loro di chiudere più vendite.

Che cos'è una pipeline di vendita

Una pipeline di vendita è un modo organizzato per visualizzare il numero complessivo di opportunità create e gestite nel tempo mentre si spostano attraverso più fasi di vendita fino a quando non vengono chiuse come vinte o perse.

Le aziende e i venditori impiegano una serie di strategie di vendita che faranno guadagnare loro una manciata di risposte affermative. Ogni consenso minore da parte del potenziale cliente spinge i clienti in avanti nella pipeline di vendita.

Ogni risposta positiva avvicina un'azienda alla chiusura della vendita. Come qualsiasi altra cosa nella vita, se la pipeline è gestita bene, il successo sarà l'alleato del business; in caso contrario, l'azienda probabilmente avrà difficoltà.

Una pipeline di vendita aiuta le aziende a capire quanto segue:

• Il numero di lead/opportunità e il loro valore

• Lo stato di ogni lead/opportunità e quali azioni devono essere intraprese per spostarli alla fase di vendita successiva (ad esempio, quando pianificare le riunioni e quando seguire)

• Se la relazione durerà o meno e quanto velocemente va l'intero processo di vendita

• Quanto tempo ci vorrà per chiudere una vendita fin dalle fasi iniziali

Perché una pipeline di vendita è così importante

La pipeline di vendita offre uno sguardo alle opportunità di vendita e ai coetanei della salute, della redditività e della crescita di un'azienda.

Una pipeline sana mostra la velocità con cui ogni opportunità si sta muovendo attraverso ogni fase del processo di vendita, indipendentemente dal fatto che si chiuda come vinta o persa. La velocità della pipeline è una metrica chiave per il mantenimento di una pipeline resiliente.

È importante sottolineare che una pipeline di vendita consente ai leader aziendali di valutare le prestazioni di un'azienda, fare previsioni di crescita dei ricavi, analizzare l'efficienza dei processi e pianificare misure correttive.

Inoltre, fornisce una valutazione istantanea non solo delle prestazioni aziendali a breve termine, ma anche delle competenze e della produttività dei leader aziendali e dei venditori. Consente loro di determinare quanto velocemente dovrebbero agire, su quali accordi concentrarsi e dove devono impegnarsi di più.

Certamente, la dimensione dell'accordo e il saldo della pipeline potrebbero cambiare a seconda del trimestre dell'anno. Tuttavia, pianificare un certo periodo di tempo in una fase di vendita ogni giorno aiuta a mantenere una pipeline ben bilanciata.

Ad esempio, i venditori devono concentrarsi su attività che aiuteranno a costruire la pipeline quando si verifica un calo in una determinata fase di vendita. Al contrario, quando la dimensione dell'operazione in una determinata fase è schiacciante, potrebbe essere necessario valutare quali opportunità presentano più valore e spostarle in avanti verso la pipeline.

Pertanto, la pipeline di vendita rende un team di vendita più efficiente ed efficace con il tempo che trascorrono in ciascuna fase. Inoltre, rende più facile per loro programmare follow-up regolari con il potenziale nuovo cliente perché sanno quali fasi richiedono maggiore spinta.

In generale, una pipeline piena di opportunità qualificate in qualsiasi momento determina il successo di un'impresa. A tal fine, i rappresentanti di vendita devono concentrare i loro sforzi e la loro attenzione sulle attività di costruzione di pipeline.

La gestione di una pipeline vuota è una preoccupazione ovvia, soprattutto quando si concentra l'attenzione su attività non correlate alle vendite.

Fasi tipiche di una pipeline di vendita

Le fasi della pipeline di vendita si riferiscono ai passaggi e alle azioni che le aziende devono compiere per trasformare un lead in un cliente. A seconda del settore, del prodotto o servizio offerto, del cliente e di altri fattori, le diverse aziende hanno fasi di pipeline diverse.

La determinazione delle giuste fasi della pipeline di vendita consente alle aziende di concludere più affari, più velocemente.

Di seguito, elenchiamo le fasi comuni della pipeline di vendita:

Generazione di piombo

Questa fase è alla base dell'intera pipeline, che prevede la raccolta di lead e la registrazione delle loro informazioni di contatto. A seconda del budget di marketing, le aziende possono raccogliere contatti tramite annunci sui social media, annunci Google, marketing su Youtube , media tradizionali o contenuti organici come i blog.

Una cosa importante da tenere a mente è che in questa fase non si tratta di trovare potenziali clienti, ma di aiutarli a trovarti. A tal fine, le aziende devono avere una comprensione esplicita delle loro persone ideali di acquirente. I punti dolenti possono essere ridotti al minimo filtrando i cavi freddi il più rapidamente possibile.

Definire i numeri giornalieri, settimanali o mensili relativi alla generazione di lead è fondamentale per costruire una solida pipeline di vendita . L'impostazione di obiettivi di reddito di livello medio e basso aiuta a mantenere la coerenza e, in definitiva, a raggiungere obiettivi di alto livello.

Supponiamo che un'azienda abbia fissato un obiettivo giornaliero di generazione di lead di $ 250. Facciamo un po' di calcoli e valutiamo quanto sarà sana la pipeline tra sei mesi se i venditori si attengono al piano. Se cercano contatti per un valore di $ 250 al giorno, la pipeline varrà $ 7.500 entro la fine del mese e $ 4.5000 dopo sei mesi.

La generazione di lead coerente è una sfida, ma offre la forza di concentrarsi sul momento presente piuttosto che aspettarsi quando un determinato vantaggio farà una mossa.

Qualifica di piombo

Una volta che un'azienda ha catturato l'interesse di un individuo, deve determinare se il vantaggio si adatta bene al prodotto o servizio. La qualificazione dei lead aumenta l'efficienza di un team di vendita poiché l'attenzione è posta sulla qualità piuttosto che sul volume.

Sulla base delle informazioni raccolte da un'azienda sui propri lead, possono assegnare valori a ciascuno per indicare quanto sono interessati al prodotto o servizio.

Per determinare il livello di interesse, spesso analizzano i dati di contatto inviati. Questi includono dettagli demografici (età, sesso, posizione), elementi relativi all'attività del lead (se presenti), comportamento (come visitare la pagina dei prezzi o richiedere una demo) e livello di coinvolgimento (come clic su collegamenti e-mail o Mi piace, retweet , condivisioni sui social).

Esistono anche molti quadri di qualificazione per qualificare un lead, come il BANT che sta per budget, autorità, necessità e tempo. Questo quadro chiede quanto budget deve allocare il potenziale cliente per soddisfare le sue esigenze e se ha l'autorità per prendere una decisione di acquisto.

Inoltre, esamina se c'è qualche esigenza che il prodotto o servizio offerto può soddisfare e quando il lead sta cercando di acquistare.

Contatto

Dopo aver ristretto i potenziali clienti a quelli più altamente qualificati, le aziende rimangono con coloro che sono interessati e possono acquistare il prodotto.

Il primo contatto di vendita potrebbe essere effettuato per telefono, e-mail, social media o un incontro di persona/virtuale. Qualunque sia il metodo scelto, questa è la fase in cui un'azienda presenta la sua soluzione in dettaglio, evidenzia i vantaggi dell'acquisto e pianifica una presentazione o una dimostrazione.

Se viene fornito un servizio, è preferibile offrire almeno tre opzioni di prezzo. Molteplici opzioni di prezzo danno l'impressione di scelta ai clienti.

Proposta

Una volta fornite ulteriori informazioni sul prodotto o servizio offerto, se tutto va bene, l'azienda crea una proposta. L'elaborazione di una proposta dettagliata e personalizzata rifletterà meglio le esigenze e i desideri di un cliente.

Un preventivo dettagliato dovrebbe delineare quanto segue:

• Una sintesi dei problemi del potenziale nuovo cliente

• La soluzione offerta (con specifiche)

• Dettagli chiari sui prezzi

• Cronologia di attuazione

• Durata del contratto

• Termini e condizioni esatti

Le aziende hanno maggiori possibilità di conquistare un cliente se creano un forte senso di urgenza identificando correttamente tutti i problemi, evidenziando l'impatto dei problemi sull'attività del cliente e quantificando l'impatto in termini di valore. Condividere un incidente per evidenziare cosa è successo con altri clienti è un modo efficace per creare un senso di urgenza.

Chiusura

Questa è la fase più importante della pipeline di vendita. In questa fase, le aziende possono rispondere alle richieste di sconti, negoziare alcuni termini e quindi lasciare che siano i clienti a prendere la decisione.

Se tutto va bene, il cliente firma un contratto, effettua un acquisto o sottoscrive un abbonamento.

Tuttavia, indipendentemente dal fatto che il processo di vendita sia vincente o perdente, ogni scenario attiva la propria serie di azioni di follow-up automatizzate. Tutti i lead meritano un follow-up, come una serie di e-mail di benvenuto per un nuovo cliente o un'e-mail di check-in di tre/sei mesi per un lead che non ha finito per acquistare.

Conservazione

Una volta che l'accordo è stato concluso e il contratto è stato firmato, le aziende devono assistere i clienti con domande post-vendita e mantenere uno standard elevato di servizio clienti tramite CRM o altri approcci. Inoltre, l'azienda può vendere prodotti correlati o complementari al cliente esistente o vendere le loro soluzioni premium.

8 errori comuni che compromettono la pipeline di vendita

Un'efficace gestione della pipeline di vendita può migliorare significativamente le vendite e la crescita dei ricavi di un'azienda. Di seguito diamo un'occhiata ad alcuni errori di vendita comuni commessi dai venditori. È necessario che un'azienda li conosca in anticipo in modo che non cada per loro.

Non perdere tempo a cercare nuovi contatti

La maggior parte delle aziende o dei rappresentanti di vendita falliscono perché lasciano la prospezione, in particolare il processo di ricerca di potenziali acquirenti, a ogni volta che hanno tempo. E indovina cosa? Potrebbero non avere mai tempo a sufficienza.

Alcuni altri rappresentanti di vendita sottovalutano l'importanza della prospezione, ritenendo di essere troppo esperti o troppo sofisticati per questo compito. Ma prima o poi si rendono conto che, affinché l'azienda possa sopravvivere, dovrebbero trovare uno spazio per la ricerca e non lasciarlo quando finiscono altri compiti a portata di mano.

Trovare nuovi clienti è un'attività che deve essere prenotata sul calendario giornaliero o settimanale ed essere trattata con un'elevata priorità. Potrebbe essere difficile in quanto richiede proattività e dedizione per farlo in modo coerente. Ma alla fine si ripaga creando nuove opportunità e prevenendo un restringimento della pipeline.

Mantenimento di lead non qualificati in cantiere

Raggiungere l'obiettivo della generazione principale potrebbe non essere possibile a volte per un motivo o per l'altro, ma ciò non significa che la posta indesiderata debba essere aggiunta alla pipeline. Mantenere in salute la pipeline non dipende solo dal numero di lead ma anche dalla qualità.

In una sezione precedente, abbiamo menzionato l'esistenza di quadri di qualificazione dei lead che un'azienda può utilizzare per determinare quali lead potrebbero diventare clienti. Tuttavia, tali quadri non sempre servono come guida per la qualificazione dei lead.

Ad esempio, il budget non è un problema quando un cliente vuole affrontare un grave problema che colpisce la propria attività. In qualche modo, troveranno i soldi per risolvere il problema.

Allo stesso modo, le aziende non devono vendere un'esigenza, ma piuttosto identificare i problemi che non sono visibili ai clienti e affrontarli. Inoltre, il tempo non è un problema quando un potenziale cliente vede come una soluzione risolve i problemi che la sua azienda deve affrontare.

Pertanto, tutto ciò che i venditori devono fare è porsi domande sulla falsariga di:

• C'è qualche problema che la soluzione offerta può aiutare ad affrontare?

• C'è qualche opportunità che la soluzione offerta può offrire?

• Il potenziale cliente concorda sul fatto che esiste un punto dolente da ridurre o un'opportunità da sfruttare?

Se le risposte alle domande di cui sopra sono affermative, allora questi indizi meritano di essere in cantiere. Risparmiano tempo e denaro e aumentano la probabilità di chiusura delle vendite rispetto ai lead non qualificati.

Perdere la concentrazione sull'equilibrio della pipeline

I venditori inesperti tendono ad eccitarsi quando hanno una grande pipeline, ritenendo che più ampia è, meglio è. Ma il grasso non si traduce necessariamente in una pipeline sana o equilibrata. Generare lead è una cosa, ma portarli avanti nella pipeline è un altro compito.

Smorzare i rifiuti nella tubazione e non stabilire un processo per far scorrere la tubazione finirà per causare il blocco di un gran numero di cavi in ​​una determinata fase, il che sconvolgerà l'equilibrio della tubazione. Avere una pipeline vuota è imbarazzante, ma non è consigliabile aggiungere più opportunità che possono essere gestite perché concentrarsi su tutto è altrettanto negativo quanto concentrarsi su nulla.

Una volta che un'azienda ha definito le fasi della pipeline, deve considerare quali fattori o variabili aiuteranno a spostare i lead da una fase all'altra. Questo potrebbe essere l'invio di una proposta, la pianificazione di una demo, la garanzia dell'impegno dei clienti a collaborare, raggiungere il consenso, investire o concludere l'affare. Tutte queste attività critiche non dovrebbero essere saltate.

Ecco alcune altre domande a cui un'azienda deve rispondere:

• Qual è la soglia per ciascuna fase del ciclo di vendita?

• Quanti giorni possono rimanere lì i lead e quando dovrebbero essere considerati in stallo?

Idealmente, dedicare una certa quantità di tempo ogni giorno per far avanzare i lead fino a quando non vengono chiusi è una buona strategia. Un altro approccio consiste nel concentrare l'attività per un paio di giorni sul mantenimento dell'equilibrio della pipeline.

Questa attività mirata offre alle aziende l'opportunità di riflettere su ciò che trattiene i lead nella pipeline e stabilire un processo che li supporti. Consente inoltre alle aziende di indagare meglio di cosa hanno bisogno i lead in ogni fase e di adattare di conseguenza la propria strategia di comunicazione.

Paura di lasciare andare lead altamente qualificati

Dopo aver speso molto tempo e sforzi per generare lead, potrebbe essere difficile eliminarli dalla pipeline quando non mostrano alcuna intenzione di acquistare un prodotto o servizio. Aggrapparsi ai lead che non si convertiranno in nuovi clienti non aiuta a promuovere le relazioni con altri potenziali clienti di alto valore.

Questo è ciò che riguarda le vendite. Un'azienda potrebbe conquistare molti contatti qualificati ma allo stesso tempo perderne alcuni.

I contatti si raffreddano e le vendite vengono perse per vari motivi. Come accennato in precedenza, allocare poco tempo per portare avanti i lead nella pipeline è un problema importante. Inoltre, senza una strategia di punteggio dei lead in atto, un'azienda potrebbe perdere tempo con i lead sbagliati.

Un'azienda che non mantiene le sue promesse - la pianificazione di chiamate o e-mail di follow-up o la richiesta di informazioni in modo tempestivo - è un altro motivo per cui i lead escono dal ciclo di vendita.

La perdita di contatti non è solo un problema di vendita. Il sito Web aziendale ufficiale potrebbe essere lento o non essere ottimizzato per gli utenti mobili. Potrebbero non esserci testamenti visibili di clienti soddisfatti. Inoltre, l'interazione dei lead con i social media dell'azienda potrebbe non avere risposta.

Non tracciare i dati

Senza un solido processo per la gestione delle opportunità, i team di vendita avranno difficoltà a setacciare i set di dati e comprendere il valore dei dati sulle intenzioni . Le vendite potrebbero andare perse e le opportunità chiave potrebbero sfuggire alle crepe.

Le piattaforme di visualizzazione dei dati avvantaggiano le piccole imprese in molti modi, aiutando notevolmente a eliminare lo stress e la pressione che derivano dalle vendite. Consentono ai team di vendita di prendere decisioni rapide e sicure che aumenteranno le possibilità di convertire le opportunità in vendite.

Ci sono molti ottimi strumenti di visualizzazione dei dati là fuori. Prendi ad esempio Tableau, la cui dashboard della pipeline di vendita fornisce ulteriori informazioni sullo stato e sullo stato di una pipeline di vendita. Sezionando i dati e visualizzando la pipeline per fasi di opportunità, KPI, bucket di dimensioni, sequenza temporale e rappresentanti di vendita, aiuta a individuare le opportunità che richiedono una rapida rotazione, se necessario.

E supponiamo che tu abbia creato una bellissima dashboard e che altri compagni di squadra vorrebbero avere accesso ai dati su cui è costruita la dashboard. Questo può essere fatto facilmente se i dati vengono esportati in Excel e il file è condiviso.

Per esportare automaticamente i dati da Tableau in Excel , puoi utilizzare Coupler.io. Questa integrazione dei dati pianifica le esportazioni dei dati dalle viste di Tableau alle cartelle di lavoro archiviate su OneDrive in modo che i compagni di squadra abbiano accesso ai dati più recenti utilizzati nella dashboard.

Trascurando i clienti esistenti

L'acquisizione di nuovi clienti è fondamentale per mantenere un business in crescita e mantenere una grande pipeline, ma non dovrebbe essere fatto a spese dell'attuale base di clienti.

Sebbene sia una mentalità sana per un'azienda concentrarsi sull'aumento delle vendite, può causare errori. Ad esempio, concentrarsi esclusivamente sul numero di nuovi lead qualificati su base giornaliera o settimanale potrebbe facilmente causare ossessione per i numeri.Inoltre, non va trascurato il fatto che acquisire un nuovo cliente è solitamente più costoso che mantenerne uno esistente.

Le aziende dovrebbero sempre assicurarsi che la loro clientela esistente sia ben curata. L'introduzione di premi per i clienti fedeli è un ottimo modo per raggiungere questo obiettivo, oltre ad avviare un programma di referral . Poiché i clienti esistenti conoscono il prodotto o servizio offerto e il team di vendita conosce i punti deboli dei clienti, il team può fornire servizi migliori in futuro.

Metriche errate del monitoraggio della pipeline di vendita

Tenere traccia delle metriche di vendita sbagliate è uno degli errori più comuni della pipeline. Le metriche di vendita hanno lo scopo di aiutare un team di vendita a capire a quali attività dare la priorità. Ma spesso, il team di vendita non ha la capacità di analizzare in modo efficiente questi dati per determinare ciò che è rilevante. Ciò si traduce in vendite irrealistiche e previsioni di fatturato, aumento del numero di lead freddi, cattivi o persi.

A seconda dell'attività e del tipo di prodotto o servizio offerto, ci sono una miriade di metriche da utilizzare. Alcuni dei più rilevanti sono i seguenti:

Dimensione media dell'offerta : questa metrica indica la quantità di entrate generate dalle offerte chiuse. Ad esempio, se un'azienda ha $ 1.000 di affari e 10 accordi in totale, la dimensione media dell'affare è $ 100.

Durata media del ciclo di vendita : offre informazioni sulla rapidità con cui i rappresentanti di vendita spostano i lead attraverso la pipeline e convertono i potenziali clienti in un accordo chiuso. Ad esempio, se sono stati necessari 60 giorni per chiudere 10 offerte diverse, la durata media del ciclo di vendita è di 6 giorni.

Tasso di conversione della pipeline : si riferisce al numero di lead che avanza in ogni fase del processo di vendita.

Costo di acquisizione del cliente : questo è il costo totale per portare qualcuno dall'inizio alla fine del processo di vendita. Ad esempio, se il budget di vendita e marketing è di $ 10000 e vengono acquisiti 100 nuovi clienti nel corso di un anno, il costo di acquisizione è di $ 100.

Customer lifetime value : questa metrica stima le entrate totali che un cliente potrebbe generare nel corso della sua relazione con un'azienda.

Crescita delle entrate : questa metrica si riferisce all'aumento delle entrate in un periodo di tempo. Per calcolare il tasso di ricavo mensile, il ricavo del primo mese deve essere sottratto dal ricavo del secondo mese. Il risultato deve essere diviso per le entrate del primo mese e moltiplicato per 100.

Win rate : la percentuale di lead che si convertono in vendite e si traducono in entrate. Non va confuso con il tasso di conversione, che misura la percentuale di lead che vengono convertiti in opportunità di vendita.

Velocità di vendita : prevede il raggiungimento dei ricavi definendo la velocità con cui i lead si muovono attraverso la pipeline, indipendentemente dal fatto che chiudano come vinti o persi. Questa metrica viene calcolata moltiplicando il numero di lead per la dimensione media dell'affare e la percentuale di vincita divisa per la durata del ciclo di vendita.

Non determinare il giusto mix di bilanciamento del prodotto

Se un'azienda si basa su un singolo prodotto o servizio, attenendosi a ciò che conosce meglio, trovare un mix di prodotti ben bilanciato non è un problema. Ma cosa succede quando un'azienda vende più prodotti? Quale dovrebbe entrare nella pipeline di vendita?

Quando un numero basso di contatti occupa una certa fase nella pipeline di vendita, potrebbe accadere quanto segue: i rappresentanti di vendita non credono veramente nel prodotto, la loro storia di vendita non è buona, non hanno conoscenza del prodotto o si rivolgono ai clienti sbagliati.

Se un portafoglio aziendale è composto da molti prodotti diversi, il team di vendita dovrebbe decidere quale sarà il loro obiettivo principale e quali saranno quelli secondari. Naturalmente gravitare verso alcuni prodotti che si sentono più a loro agio nel venderli indica un divario di competenze e ha un impatto negativo sulle prestazioni complessive della pipeline di vendita.

Le due domande più importanti che devono essere affrontate sono le seguenti:

• Quanti lead dovrebbero essere creati in ogni categoria di prodotto?

• Quanti contatti dovrebbero essere chiusi in ogni categoria di prodotto?

Pensieri finali

Le pipeline di vendita mostrano ogni fase del percorso del cliente verso l'acquisto, aiutando le aziende a tenere traccia dei lead e convertirli facilmente in vendite.

È essenziale avere le armi giuste per essere ben preparati sul mercato: non vorresti portare un coltello a uno scontro a fuoco. Una volta che un'opportunità raggiunge la pipeline, dovresti sfruttare le tue capacità di gestione della pipeline, evitando errori comuni che potrebbero sabotare le tue attività e le possibilità di chiudere le vendite saranno maggiori.