我從 10k 全球應用程序中學到的關於留存的知識

已發表: 2022-05-06

您的應用的月留存率是多少？

如果您不知道腦海中浮現的數字，那麼您就沒有給予保留所需的關注。

保留需要成為您的第一要務。這不能是事後的想法。它不應該是儀錶盤或電子表格上某個您偶爾會看一眼的數字。

為什麼？因為購買新用戶的日子已經結束。收購優先根本不是業務增長的可持續模式。

漏桶正在使您的業務陷入困境

根據研究公司 Statista 的數據，2021 年的 30 天應用留存率僅為 6.48%。而有機 8 週應用留存率僅為 4.5%。 *

每一美元都很重要——客戶獲取成本正在穩步上升。

對於營銷預算有限的新應用和即將推出的應用，解決留存問題意味著更高的客戶終身價值。更高的 CLTV 意味著您有能力在獲取活動上花費更多的錢，從而使您的應用成倍增長。

對於成熟的應用程序，解決留存問題是提高盈利能力的主要手段。投資留存率的回報不言而喻：即使是很小的留存率提升也會對您的業務產生巨大影響。*

使用我們的交互式計算器測量您的 CLTV

在與全球 10,000 多個應用程序合作後，我已經了解如何破解客戶保留密碼。如果每個成功的增長故事都有一個因素支撐，那就是：

智能用戶細分。

在提高留存率方面，有效的細分是最重要的差異化因素。

客戶細分包括根據相似的特徵將客戶分組。這允許高度個性化的消息傳遞，其中包含用戶人口統計、位置、行為甚至興趣。

適當的細分還可以讓您定位最有可能轉化的用戶，從而最大限度地提高活動預算。它使您免於將資源浪費在那些永遠不會購買的人身上，而是自定義您的營銷信息以有效地培養這些用戶在以後進行轉換。

如果不對用戶進行細分，幾乎不可能提供能夠顯著提高留存率的個性化服務。

更重要的是，您需要動態、實時的細分。手動分割根本無法擴展。很難知道您應該根據哪些因素進行細分——性別？地點？應用內行為？一次全部？

當您擁有一個可以自動細分用戶的平台時，發送可提高核心指標（如每月留存率、關鍵轉化率和 CLTV）的活動會變得更加高效和有效。

這是因為您可以針對在客戶旅程的特定階段有特定需求的特定用戶量身定制營銷活動——從熱愛您的應用的擁護用戶到有流失風險的不太活躍的用戶。您可以立即做到這一點，在對用戶體驗最重要的時刻吸引客戶的注意力。

這三種細分策略對於移動業務來說是最有效的：

想一想：你與每天見到的最好朋友交談的方式與你與每隔幾個月見到一次的熟人交談的方式大不相同。

您與某人見面的頻率和最近的時間決定了您將與他們進行什麼樣的對話——不僅是您與他們交談的熟悉程度，還有您談論的內容。

這就是 RFM 細分的全部內容：根據用戶與您互動的時間和頻率來劃分您的用戶。您可以查看哪些用戶每天與您的品牌互動，哪些用戶花費最多，哪些用戶參與度降低，哪些用戶有一段時間沒有啟動您的應用程序，等等。

您需要此級別的詳細信息才能創建能夠滿足用戶所在位置並反映他們與您的品牌之間的關係的活動。調查、促銷、重新激活活動——知道將這些消息發送給誰（以及從這些活動中排除誰）對於建立真正的關係以保持客戶回頭客至關重要。

我們與合作夥伴一起開發了這個框架，AIC 代表 Acknowledgement、Interest 和 Converted。

它起到金字塔的作用，底層作為確認。這些用戶偶爾會啟動您的應用程序，並且可能會訪問您的網站，但不會在表面層面與您互動。

感興趣的用戶構成了金字塔的中間部分，並進一步與您互動：他們執行關鍵的應用內操作，例如進行搜索、聽歌或上傳照片。

最後，位於金字塔頂端的是已轉化用戶。這些客戶已經進行了購買、訂閱了您的服務、註冊了個人資料——無論您的應用或行業的轉化意味著什麼。

通過將您的用戶群劃分為這三個主要群體，您可以更有效地引導每個群體與您的品牌進行越來越深入的互動。例如，您不會推動只知道您的用戶直接跳轉到轉換。相反，鼓勵他們通過完成關鍵行動並圍繞您的產品養成習慣，從而提高應用粘性和品牌忠誠度，從而從意識轉變為興趣。

該預測模型根據用戶轉化的可能性對用戶進行細分。您選擇操作 - 從卸載應用程序到進行購買 -基於意圖的細分會將您的用戶群分解為最有可能、中等可能和最不可能在您指定的時間段內完成該操作的用戶。

在留存方面，基於意圖的細分如此強大的原因在於預測哪些用戶將在特定時間段內卸載，這樣您就可以在他們流失之前主動重新吸引他們。

另一方面，通過識別可能購買的用戶，您可以通過 VIP 計劃邀請或個性化折扣給他們驚喜，從而增強品牌忠誠度。或者，您可以通過提供產品捆綁包或相關產品推薦來鼓勵更高的訂單價值。

為了取得成功，移動營銷人員必須採用專注於實驗的思維方式。

沒有魔杖——即使在同一個垂直方向。對 Uber 有效的方法對 Lyft 無效。對競爭對手有用的東西對你不起作用。

您必須進行試驗，必須找出用戶喜歡什麼，並且必須深入挖掘以發現提升關鍵指標的因素。

為了發現影響因素，您需要更深入地了解您的用戶，而不僅僅是人口統計數據。這意味著將他們劃分為您可以實際合作的組，以便了解他們是誰，發現他們想要從您的品牌中得到什麼，並提供個性化的體驗，引導他們成為忠誠的客戶。