10kグローバルアプリからの保持について私が学んだこと

公開: 2022-05-06

アプリの月間保持率はどれくらいですか？

頭のてっぺんからの数字がわからない場合は、必要な焦点を保持することはできません。

保持はあなたの最優先事項である必要があります。後から考えることはできません。ダッシュボードやスプレッドシートのどこかで、たまに一目見ただけの図であってはなりません。

なんで？新しいユーザーを購入する時代が終わったからです。買収優先は、ビジネスの成長のための持続可能なモデルではありません。

リーキーバケットはあなたのビジネスを沈めています

調査会社のStatistaによると、2021年の30日間のアプリの保持率はわずか6.48％でした。また、オーガニックの8週間のアプリの保持率はわずか4.5％でした。 *

すべてのドルが重要です—そして顧客獲得コストは着実に上昇しています。

マーケティング予算が限られている新規および今後のアプリの場合、保持を解決することは、顧客生涯価値の向上を意味します。 CLTVが高いということは、獲得キャンペーンにより多くのお金を費やす余裕があり、アプリを飛躍的に成長させることができることを意味します。

確立されたアプリの場合、保持を解決することは収益性を改善するための主要な手段です。保持に投資することの見返りはそれ自体を物語っています。保持を少しでも増やすことは、ビジネスに大きな影響を与えます。*

既存の顧客に販売する確率は60％から70％の間です。
新規顧客に販売する確率はわずか5％から20％です。
既存の顧客はあなたのビジネスの新製品を試す可能性が50％高くなります。
また、既存の顧客は、ビジネスでの平均注文額により多くを費やす可能性が31％高くなります。

インタラクティブな計算機でCLTVを測定する

世界中で10,000以上のアプリを扱ってきたので、顧客維持のコードを解読するのに何が必要かを見てきました。そして、成功するすべての成長ストーリーを支える1つの要因があるとすれば、それは次のとおりです。

スマートユーザーセグメンテーション。

セグメンテーションが保持の鍵である理由

効果的なセグメンテーションは、保持の改善に関して最も重要な差別化要因です。

顧客のセグメンテーションには、類似した特性に基づいて顧客をグループに分割することが含まれます。これにより、ユーザーの人口統計、場所、行動、さらには興味を組み込んだ高度にパーソナライズされたメッセージングが可能になります。

適切なセグメンテーションは、コンバージョンにつながる可能性が最も高いユーザーをターゲットにできるようにすることで、キャンペーンの予算を最大化します。これにより、購入することのないユーザーにリソースを浪費する必要がなくなり、代わりにマーケティングメッセージをカスタマイズして、後でコンバージョンにつながるユーザーを効果的に育成できます。

ユーザーをセグメント化しないと、保持を大幅に向上させるようなパーソナライズを提供することはほとんど不可能です。

さらに、動的なリアルタイムのセグメンテーションが必要です。手動セグメンテーションは単純にスケーリングしません。どの要素にセグメント化する必要があるかを知るのは難しすぎます—性別？位置？アプリ内動作？それらすべてを一度に？

ユーザーを自動的にセグメント化できるプラットフォームがある場合、月次保持、キーコンバージョン率、CLTVなどのコアメトリックを改善するキャンペーンを送信すると、はるかに効率的かつ効果的になります。

これは、アプリを愛するチャンピオンユーザーから、解約のリスクがあるアクティブでないユーザーまで、カスタマージャーニーの特定の時点で特定のニーズを持つ特定のユーザーに合わせたキャンペーンを作成できるためです。そして、それを即座に行うことができ、ユーザーエクスペリエンスにとって最も重要な瞬間に顧客の注意を引くことができます。

これらの3つのセグメンテーション戦略は、モバイルビジネスにとって最も効果的なものの1つです。

RFMセグメンテーション

考えてみてください。毎日目にする親友と話す方法は、数か月に1回見かける知人と話す方法とは大きく異なります。

誰かに会った頻度と最近によって、相手との会話の種類が決まります。相手との話し方に精通しているレベルだけでなく、話している内容も決まります。

それがRFMセグメンテーションのすべてです。ユーザーがあなたとやり取りした最近の頻度に基づいてユーザーを分割します。どのユーザーが毎日あなたのブランドに関与しているか、最もお金を使っているか、関与が少なくなっているか、しばらくの間アプリを起動していないかなどを確認できます。

ユーザーがいる場所でユーザーに会い、ブランドとの関係を反映するキャンペーンを作成するには、このレベルの詳細が必要です。調査、プロモーション、再開キャンペーン—これらのメッセージを誰に送信するか（そして誰をこれらのキャンペーンから除外するか）を知ることは、顧客が戻ってくることを維持する本当の関係を構築するために不可欠です。

AICフレームワーク

このフレームワークはパートナーと共同で開発しました。AICはAcknowledgement、Interest、Convertedの略です。

これはピラミッドとして機能し、最下層は確認応答として機能します。これらは、アプリをときどき起動し、おそらくWebサイトにアクセスするが、その表面レベルを超えてあなたと関わりを持たないユーザーです。

興味のあるユーザーはピラミッドの真ん中を構成し、さらに一歩進んであなたと交流します。検索の実行、曲の再生、写真のアップロードなどの重要なアプリ内アクションを実行します。

最後に、ピラミッドの上部には変換されたユーザーがいます。これらは、購入を行い、サービスにサブスクライブし、プロファイルを登録した顧客です。これは、アプリや業界にとっての変換の意味が何であれです。

ユーザーベースをこれらの3つの主要なグループに分割することで、各グループをより効果的にブランドとのより深いエンゲージメントに導くことができます。たとえば、自分だけを知っているユーザーに、コンバージョンに直接ジャンプするようにプッシュすることはありません。代わりに、主要なアクションを完了し、アプリの粘着性とブランドロイヤルティを高める製品の習慣を身に付けることで、認知度から関心への移行を促します。

インテントベースのセグメンテーション

この予測モデルは、コンバージョンの可能性に基づいてユーザーをセグメント化します。アプリのアンインストールから購入までのアクションを選択すると、インテントベースのセグメンテーションにより、ユーザーベースが、指定した期間内にそのアクションを完了する可能性が最も高い、中程度の、最も低いユーザーに分割されます。

保持に関してインテントベースのセグメンテーションを非常に強力にするのは、特定の期間内にどのユーザーがアンインストールするかを予測することです。これにより、ユーザーが解約する前に積極的に再エンゲージすることができます。

反対に、購入する可能性のあるユーザーを特定することで、VIPプログラムの招待や個別の割引でユーザーを驚かせることで、ブランドロイヤルティを強化できます。または、製品バンドルまたは関連する製品の推奨事項を提供することで、より高い注文額を促進できます。

セグメンテーションを使用して顧客を理解し、ガイドする

成功するには、モバイルマーケターは実験に焦点を当てた考え方を採用する必要があります。

同じ垂直線内であっても、魔法の杖はありません。 Uberで機能するものはLyftでは機能しません。競合他社に有効なものは、あなたには有効ではありません。

あなたは実験しなければならず、あなたはあなたのユーザーが何を好むかを見つけなければなりません、そしてあなたはあなたの主要な測定基準を持ち上げるものを発見するために掘り下げなければなりません。

何が針を動かすのかを発見するには、単なる人口統計よりも深いレベルでユーザーを理解する必要があります。そしてそれは、彼らが誰であるかを学び、彼らがあなたのブランドに何を求めているかを発見し、彼らを忠実な顧客になるように導くパーソナライズされた体験を提供するために、実際に協力できるグループにそれらを分割することを意味します。