本月播客營銷人員-推動數字營銷領域的增長——2000 年代初期數字創新先驅的經驗教訓

嘿！ 歡迎來到本月營銷人員博客！

我們最近為我們的每月播客採訪了 Aaron Marks——“本月營銷商”！ 我們與亞倫進行了一些令人驚嘆的有見地的對話，這就是我們討論的內容——

1. 在 2000 年代初期的數字營銷場景中開始擔任網站管理員。

2. 作為營銷專業人士建立可量化的目標。

3. 為什麼與目標受眾建立關係應該是您的首要任務。

4. 如何將您的組織建立為行業權威。

5. 圍繞人工智能成為未來營銷主要力量的爭論。

6. Aaron 對 Apple 搜索活動轉向按點擊成本 (CPT) 定價模式的看法。

關於我們的主機：

Saksham Sharda 博士是Outgrow.co的首席信息官。 他擅長通過小部件和小程序進行數據收集、分析、過濾和傳輸。 他設計的交互式、文化和趨勢小部件已在 TrendHunter、阿里巴巴、ProductHunt、紐約營銷協會、FactoryBerlin、Digimarcon 矽谷和歐洲聯盟峰會上展出。

關於我們的客人：

在 2000 年代初期，當數字營銷主要涉及網站設計並且數字專家經常被稱為“網站管理員”時， Aaron創立了自己的精品機構並成為數字營銷專家。 從那時起，他與眾多不同規模的組織和客戶合作，展示了他對入站營銷的堅定信念，這涉及對您的產品或服務產生興趣，而不是將它們推向客戶。

推動數字營銷領域的增長——2000 年代初期數字創新先行者的經驗教訓

介紹！

Saksham Sharda：大家好。 歡迎收看本月的另一集超越營銷者。 我是你的主人，Saksham Sharda 博士。 我是 Outgrow.co 的創意總監，本月我們將採訪 Aspire Marketing Group 的創始人 Aaron Marks，這是一家專注於技術和取證領域公司的入境營銷機構。 感謝您加入我們，亞倫。

Aaron Marks：嘿，謝謝你邀請我。

沒時間看書？ 沒問題，只需觀看播客！

或者您可以在 Spotify 上收聽！

快速射擊回合！

Saksham Sharda：所以 Aaron，我們將從速射回合開始，只是為了打破僵局，你得到三通。 如果你不想回答這個問題，你可以說通過，但盡量只回答一個詞或一個句子。

亞倫馬克斯：好的。

Saksham Sharda：第一個，你寧願會說世界上所有的語言還是能和動物說話？

Aaron Marks：世界上的每一種語言。

Saksham Sharda：你想在幾歲退休？

亞倫分數： 60

Saksham Sharda：又稱為兩條相等邊的三角形是什麼類型的？

Aaron Marks：等腰

Saksham Sharda：是的，沒錯。 你在麥片裡放什麼類型的牛奶？

Aaron Marks：皮膚

Saksham Sharda：番茄是水果還是蔬菜？

Aaron Marks：從技術上講，是一種水果。

Saksham Sharda：如果你被困在一個空無一人的荒島上，你會怎麼做？

Aaron Marks：我會傳遞那個。

Saksham Sharda：人們經常對你有什麼誤解？

Aaron Marks：我會說一些話。

Saksham Sharda：你什麼時候效率最高？

Aaron Marks：深夜。

Saksham Sharda：你可以連續一周吃什麼？

Aaron Marks：泰國菜。

Saksham Sharda：您賴以生存的想法或意識形態？

Aaron Marks：按照客戶的要求做事。

Saksham Sharda：你會給年輕的自己什麼建議？

Aaron Marks：不要把每件事都看得太認真。

Saksham Sharda：當你遇到某人時，你首先註意到他們的是什麼？

Aaron Marks：他們交流的方式。

Saksham Sharda：你吃過的最奇怪的東西是什麼？

Aaron Marks：也許是蟲子，很多次。

Saksham Sharda：蹦極還是跳傘？

亞倫馬克斯：兩者都不是。

Saksham Sharda：好的。 好吧，這就是快速射擊回合的結束。

大問題！

Saksham Sharda：讓我們繼續討論長篇問題。 第一個是可以追溯到 2000 年代初期的經驗，您是否認為網站管理員一詞在古代相當於今天的數字項目經理或內容編輯？

Aaron Marks：我認為兩者兼而有之。 這是一個非常有趣的問題。 因為那是我開始我的職業生涯的地方是網站管理員頭銜。 然後在 2000 年代中期，這就是數字營銷。 但是，是的，我記得這只是一點點。 網站管理員負責從管理到建立網站再到編寫所有內容，無所不包。

Saksham Sharda：你認為這個角色在未來幾年是如何演變的？

Aaron Marks：我真的認為這可能有點過於簡單化了。 但實際上，當時數字營銷界只有 1 到 3 個角色，就在那裡。 數字營銷實際上並沒有太多的多樣性。 有趣的是，我剛剛和我的一個醫生朋友交談，他顯然，就像我不知道他做什麼一樣，他也不知道我做什麼。 而他只是在開玩笑。 他想，數字營銷有多少專業？ 我停下來想了想。 我就像幾十個。 所以它真的很多樣化。 從廣義角色到專業角色，應有盡有。 所以它發生了巨大的變化，我認為這很酷。

Saksham Sharda：你認為它會走向何方？ 您是否認為它會變得越來越專業化，一般來說，我們將朝著這個職位的方向發展？

Aaron Marks：這是一個很好的問題。 我確實認為這是一種自然的演變，因為你可以專注於更多的事情。而且我認為在過去的十年裡，有些事情已經發展了很多，並且繼續以不同的方式發展，比如轉化率優化是我立即想到的那個，這是一個超級專業的角色。 而且我認為，如今人們可以戴上那頂帽子和其他人的一切。 我認為自己是可以在許多其他事情的範圍內做到這一點的人之一。 有些人只專注於該技能。 我當然認為這將繼續多樣化。

Saksham Sharda：作為營銷專業人士，當談到衡量可量化的目標時，無論職位是什麼，你個人喜歡如何去做這些事情？ 你對這些有什麼規則？

Aaron Marks：是的，所以這很有趣，我非常相信你在營銷中所做的一切都源於你對客戶的理解，無論你稱之為買家角色，無論你稱之為理想的客戶檔案，你的 ICP，我認為有很多重疊之處，但即使你如何衡量事物，我認為也取決於你的客戶是誰。 而這一切都從那裡開始。 所以從測量的角度來看，我認為有很多方法可以讓你免費剝皮，只是使用那個東西。 但是，當您考慮，例如，您如何衡量網站上漏斗頂部的成功？ 它是基於流量的測量嗎？ 它是基於鉛的測量嗎？ 這些角色提供了很多信息。 另一件事是真正決定營銷成功的兩件事。 另一件事是了解業務目標並將營銷目標與它們保持一致。 所以，我認為這真的改變了。 我認為您可以普遍使用一些指標。 但是，當涉及到特定業務時，您應該如何衡量成功？ 業務目標與什麼相結合？ 你想要達到的角色是誰？ 我希望能回答這個問題。

Saksham Sharda：你能給我們舉個例子，說明你想出的客戶是什麼，我想，不同的，或者你可以在這裡談論的某種可量化的目標？

Aaron Marks：所以我認為一個很好的例子是與我合作的一家法醫公司。 在加利福尼亞，他們繼續有兩個不同的商業目標，我認為這並不少見，但它們以不同的方式衡量。 所以目標之一是你的經典，我們想要更多的潛在客戶，我們想要推動更多潛在客戶的一切，我們想要對我們銷售的產品有更多的需求，而且他們銷售的產品非常具有交易性。 正確的？ 所以我認為取證領域的一個有趣的部分是客戶往往非常交易，他們進來然後消失。 那麼，您如何才能讓更多的事務性事情發生呢？ 但是，當然還有兩個，他們希望成為人們重複和購買的企業。 因此，在這種情況下，讓我們產生更多的潛在客戶，讓我們產生更多的需求。 我們使用的一些指標是，我們獲得了多少流量？ 我們在 SEO 上做得如何？ 特別是，我們在該領域非常關注行業領導者。 因此，我們將自己與行業領導者進行了很多基準測試，他說：“嘿，我們知道他們的花費可能是我們的 5-10 倍，如果我們能夠在 SEO 和該流量的下游影響方面取得類似的排名，這是一個巨大的開始”。 然後我們正在使用的另一個指標，真正衡量的是他們網站上的轉化率。 因此，當我們開始合作時，我估計我認為大約是 200 分之一。因此，大約 0.5% 的訪問者將潛在客戶轉化為他們的系統，進入他們的 CRM。 當企業沒有對此進行大量思考時，這種情況並不少見。 我猜想，您對如何在您的網站上構建一個引擎來驅動潛在客戶並將其轉化為實際成為您數據庫中的潛在客戶進行了很多思考。 從“嘿，我是匿名的，瀏覽到嘿，我實際上是一個你可以定位的有名的人”。 因此，隨著時間的推移，我們將這一比例提高到 2% 以上。 我認為衡量成功的一個標準是，“嘿，你的網站訪問者越來越多，你的轉化率是原來的四倍”。 就您擁有的所有潛在客戶而言，這是一個巨大的變化。 下半年是保留現有客戶。 因此，我們使用的衡量標準包括客戶滿意度指標，例如淨推薦值，我們將其引入並開始定期衡量。 並使用淨發起人分數來告知“嘿，如果你愛我們，你的發起人，讓我們確保我們主動要求你進行評論，並要求你提供推薦、推薦，甚至所有這些東西”。 所以這是我們用來衡量客戶滿意度的真正關鍵指標之一，也只是 12 個月內的回報率，其中有多少是返回的？ 我們是否有有效的活動，增加返回業務的人的百分比，因為這真的是他們每隔幾年就會看到一次的傳統客戶群？ 因此，幾乎每個人都知道，幾乎所有企業保留和從現有客戶那裡獲得更多業務的成本都遠低於獲得新客戶的成本。 因此，以兩種不同的方式衡量兩種不同的事物，一些傳統的測量方法和一些我認為我們對他們的業務來說相當新的事物。

Saksham Sharda：但是您認為主要目標應該是與目標受眾建立關係嗎？ 如果是的話，你會如何建議即將到來的營銷人員掌握這一步？

Aaron Marks：是的，我想我實際上一直在扮演角色。 而且我認為營銷的最大風險之一是處於一個你剛剛開始對客戶做出假設的角色。 在兩年前我開始 Aspire 之前，給予或接受一點點。 在過去的十年左右，我是在家裡度過的，而且我有非常面向客戶的內部規則。 我有內部規則，基本上它是一家公司，它沒有那種接觸。 我絕對認為營銷人員要做的最重要的事情之一就是確保他們感覺與客戶親近。 這一切都始於做買方角色工作，但問題是買方角色工作不能僅僅基於內部知識，對嗎？ 必須有走出去的元素，實際與客戶交談，或者至少在當今時代與客戶實際交談 走出去我的意思是我們在這裡所做的，本質上，但在不了解客戶的情況下做出決定是最好的情況，可能不會那麼成功，而且很可能會讓你失敗。 顯然，作為營銷人員，這絕不是你想去的地方。

Saksham Sharda：那麼，如何嘗試將該組織建立為這一營銷領域的行業權威呢？

Aaron Marks：有一種方法我已經使用了很多，並且現在正在與一個客戶進行實際操作，所以我可以非常新鮮地談論這個問題。 同樣，這一切都始於了解客戶以及這個特定客戶在做什麼。 他有一個現有的客戶群，但這個人實際上聯繫了我。 他在金融科技領域說，我根本不了解我的客戶。 首先令人驚訝的是，他很樂意放手並承認這一點，因為大多數人都不是。 但他聯繫了我，他說，我什至不知道如何向這些人推銷或銷售，因為他們甚至不知道從哪裡開始。 所以我們實際上是在做客戶訪談，並利用這些客戶訪談，像你說的那樣成為你所在領域的思想領袖。 一旦你完成了這些客戶訪談，當你建立角色並從中建立 ICP 時，你想要帶走的重要事情是，他們最大的挑戰是什麼？ 他們最大的目標是什麼？ 在你自己的背景下，因為顯然，你想到任何 B2B 專業人士，他們有很多不同的目標和目標，但在你可以解決的背景下，他們的問題是什麼？ 你如何獨特地解決它們？ 你如何傳達這樣的信息，一旦你了解了挑戰和問題以及如何獨特地解決它們，你就可以轉向像 SEMrush 這樣的平台，我們經常使用它，還有很多其他的平台也非常強大， Moz、Ahrefs，它們本身都是非常強大的平台，但你可以求助於它們嗎？ 你可以說，好的，現在我了解了他們的目標、他們的挑戰以及我們如何解決這些問題。 此人可能會在 Google 上搜索哪些內容來解決此問題？ 所以第一步是說，這裡有一些關鍵詞，當人們有這個問題的症狀時，通常會搜索這些關鍵詞。 一旦你掌握了這些信息，你就可以開始說我們應該根據這些挑戰創建什麼類型的內容。 我們稱之為將內容與 SEO 研究和人們的需求內容映射相結合的過程，我當然沒有想到。 我認為，這是一個 HubSpot 術語，他總是喜歡 HubSpot 提出的任何東西。 那麼，這是在漏斗的頂部，需要什麼類型的內容，漏斗的中間和底部？ 我們有什麼？ 因此，您進行了差距分析，然後您應該了解需要創建什麼。 看起來相當簡單，但這就是我在整個職業生涯中一直處理這個問題的方式。

Saksham Sharda：那麼這兩者的局限性是什麼？ 你認為工具是一切的首選策略嗎？

Aaron Marks：我喜歡這個問題。 因為我認為大多數人都非常滿足於將營銷作為一門科學，或者將營銷作為一門藝術。 取決於你那天在做什麼，以及你具體從事的營銷領域，這兩者都融合了變化。 所以有很多科學和我剛才描述的內容，我看到初級營銷人員正在努力應對的挑戰，尤其是在我開始創業並需要幫助的最初幾年。 我能負擔得起的第一批團隊成員是支持我的初級團隊成員。 我認為最大的挑戰和藝術的來源是，它不僅僅是“嘿，科學上我們知道這一點”。 假設我不知道考慮這種金融科技的金融解決方案，比如金融專業人士的金融解決方案。 那是漏斗和密集搜索的最底部。 所以我在這裡有點吐槽。 但我們知道這會獲得大量搜索量。 那太棒了。 你需要藝術來理解，這是這個人真正會尋找的東西嗎？ 它與他們的相關性如何？ 你知道，所有這些事情。 第二部分是每個人都說 2022 年的內容。但區別在於，你真的在​​創造有用的、有用的內容嗎？ 你真的在創造有用的東西嗎？ 你只是在重複其他人所說的話嗎？ 因為如果你這樣做，你就沒有足夠的獨特價值。 所以對我來說，成功不僅僅是“嘿，這裡有所有的科學資料”，而是真正理解，我們是否創造了正確的東西？ 在深入了解客戶的背景下，這真的有意義嗎？ 這就是為什麼營銷不能僅僅對客戶有膚淺的理解，因為這很容易，而不是僅僅信任所有數據而不是直觀地挑戰它。 然後確保您真正創建了令人敬畏的、有影響力的有用內容來支持該買家。

Saksham Sharda：那麼在您看來，營銷不是人工智能會接管的東西嗎？ 因為我們已經在 copy.ai 中擁有了類似的軟件，您可以在其中生成副本和批量等，您認為這就是營銷的未來嗎？

Aaron Marks：總的來說，我會從短期和長期的角度來回答這個問題。 讓我們做短期的。 不，我已經嘗試過這些技術。 我什至試圖用它來改進我的副本。 我一直在努力，對其中的一些非常熟悉，因為我實際上看到了它們。 我不知道他們還在那裡。 我認為在短期內，我可能不像幾年前那樣擔心人工智能給營銷行業帶來的威脅。 所有這些基於副本的東西在你看來只是我的感覺，因為它們是人工閱讀的。 從長遠來看，這是一個非常有趣的問題。 而且我認為我們可能會就此討論 20 分鐘並進行推測，但考慮到時間，我的感覺是，我認為我們今天不知道 AI 有什麼能力，或者至少我當然不知道外行。 但我認為人工智能將成為一家與我合作過很多的風險投資公司，我真的很喜歡它，因為我認為在可預見的未來，人工智能將是一個終結，而不是營銷人員的“或”。 我不認為它取代了人們的工作，但我確實看到了文案，也許你需要根據我的經驗進行一些改進，但即使你考慮一下，HubSpot 黃金合作夥伴的大型 HubSpot 平台，所以我們經常與他們合作。 HubSpot 開始將 AI 構建到他們的平台中，例如，以幫助您識別銷售團隊如何執行呼叫，或者另一種是機器學習，它使用而不是使用傳統的線索評分機器學習來預測聯繫的可能性達成交易。 我確實認為這真的很有價值，但我再次認為這是幫助我們完成工作的目的。 我不認為這是我們需要感到受到該技術威脅的命令。 至少我現在沒有。

Saksham Sharda：好的，拋開這些，讓我們來看看實際發生的不同的事情。 您對 Apple 搜索活動轉向按點擊付費的 CBT 定價模式有何看法？

Aaron Marks：一個按點擊付費的模型，所以很有趣。 我認為正在發生的事情發生了很大的變化，我在與蘋果改變一些東西、谷歌在改變一些東西的鬥爭中掙扎，讓我們坐在這裡抱怨它。 因為我認為這是我們要做的事情。 我認為作為營銷人員的現實是，不幸的是，我們生活在一個蘋果和谷歌主宰一切的世界，我們最終不得不順勢而為。 所以我不是坐在這裡抱怨太多變化的人，其中有很多變化是按點擊付費模型和其他模型正在發生變化的方式。 我認為這更多的是用拳頭滾動。

Saksham Sharda：好的。 好吧，面試的最後一個問題是，如果不是這個，你會在你的生活中做什麼？

Aaron Marks：這是一個很好的問題。 我是一個狂熱的旅行者，在過去的一年裡，我很幸運能有一半以上的時間在美國以外的地方度過。 在一個理想的世界裡，這將繼續下去。 但我認為，在我沒有這樣做的另一個宇宙中，希望我能夠旅行。 我對此充滿熱情，對我所擁有的不同經歷充滿熱情，並通過能夠旅行來了解更廣闊的世界。 我會在做這項工作的同時做，但我希望如果我不做營銷，我會喜歡我正在做的事情。 所以我希望那時我能夠舒適地旅行，而不必擔心任何事情。

Saksham Sharda：這聽起來是一個絕妙的答案。 好的。

讓我們結束吧！

Saksham Sharda：嗯，感謝大家加入我們本月的 Outgrows 月度營銷者一集。 那是 Aspire 營銷集團的創始人 Aaron Marks。 感謝您加入我們，亞倫。

Aaron Marks：謝謝你邀請我。

Saksham Sharda：查看他們的網站了解更多詳細信息，我們將在下個月與本月的另一位營銷人員再次見面。