Podcast du spécialiste du marketing du mois - Stimuler la croissance dans le paysage du marketing numérique - Leçons du précurseur de l'innovation numérique au début des années 2000

Salut! Bienvenue sur le blog du Marketeur du mois !

Nous avons récemment interviewé Aaron Marks pour notre podcast mensuel - "Marketer du mois" ! Nous avons eu des conversations étonnantes et perspicaces avec Aaron et voici ce dont nous avons discuté -

1. Commencer en tant que webmaster au début des années 2000 sur la scène du marketing numérique.

2. Établir des objectifs quantifiables en tant que professionnel du marketing.

3. Pourquoi établir des relations avec votre public cible devrait être votre priorité absolue.

4. Comment établir votre organisation en tant qu'autorité de l'industrie.

5. Le débat autour de l'IA comme force majeure du marketing à l'avenir.

6. Réflexions d'Aaron sur le passage des campagnes de recherche Apple à un modèle de tarification au coût par clic (CPT).

A propos de notre hébergeur :

Le Dr Saksham Sharda est le directeur de l'information chez Outgrow.co . Il est spécialisé dans la collecte, l'analyse, le filtrage et le transfert de données au moyen de widgets et d'applets. Des widgets interactifs, culturels et tendances conçus par lui ont été présentés sur TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley et au European Affiliate Summit.

À propos de notre invité :

Au début des années 2000, alors que le marketing numérique concernait principalement la conception de sites Web et que les experts numériques étaient souvent appelés «webmasters», Aaron a fondé sa propre agence boutique et est devenu un expert en marketing numérique. Depuis lors, il a travaillé avec de nombreuses organisations et clients de toutes tailles, démontrant sa foi inébranlable dans le marketing entrant, qui consiste à s'intéresser à vos produits ou services plutôt qu'à les pousser sur les clients.

Stimuler la croissance dans le paysage du marketing numérique - Les leçons du précurseur de l'innovation numérique au début des années 2000

L'intro!

Saksham Sharda : Salut, tout le monde. Bienvenue dans un autre épisode du spécialiste du marketing des excroissances du mois. Je suis votre hôte, le Dr Saksham Sharda. Je suis le directeur créatif d'Outgrow.co Et ce mois-ci, nous allons interviewer Aaron Marks, le fondateur d'Aspire Marketing Group, une agence de marketing entrant qui se concentre sur les entreprises du domaine de la technologie et de la criminalistique. Merci de nous rejoindre, Aaron.

Aaron Marks : Hé, merci de m'avoir invité.

Vous n'avez pas le temps de lire ? Pas de problème, regardez simplement le podcast !

Ou vous pouvez simplement l'écouter sur Spotify!

La ronde de tir rapide !

Saksham Sharda: Alors Aaron, nous allons commencer par le tir rapide juste pour briser la glace, vous obtenez trois passes. Au cas où vous ne voudriez pas répondre à la question, vous pouvez simplement dire passe, mais essayez de limiter vos réponses à un seul mot ou à une seule phrase.

Aaron Marks : D'accord.

Saksham Sharda : Le premier, préféreriez-vous être capable de parler toutes les langues du monde ou être capable de parler aux animaux ?

Aaron Marks : Toutes les langues du monde.

Saksham Sharda : A quel âge voulez-vous prendre votre retraite ?

Marques d'Aaron : 60

Saksham Sharda : Comment appelle-t-on encore le type de triangle avec deux côtés égaux ?

Aaron Marks : isocèle

Saksham Sharda : Oui, c'est exact. Quel type de lait mettez-vous dans vos céréales ?

Aaron Marks : Peau

Saksham Sharda : Une tomate est un fruit ou un légume ?

Aaron Marks : Techniquement, un fruit.

Saksham Sharda : Que feriez-vous si vous étiez bloqué sur une île déserte sans rien ?

Aaron Marks: Je vais passer celui-là.

Saksham Sharda : Qu'est-ce que les gens se trompent souvent à votre sujet ?

Aaron Marks : J'irai avec un peu bavard.

Saksham Sharda : Quand êtes-vous le plus productif ?

Aaron Marks : Tard dans la nuit.

Saksham Sharda : Qu'est-ce que vous pourriez manger pendant une semaine d'affilée ?

Aaron Marks : cuisine thaïlandaise.

Saksham Sharda : Une idée ou une idéologie selon laquelle vous vivez ?

Aaron Marks : Bien faire avec le client.

Saksham Sharda : Quels conseils donneriez-vous à votre jeune moi ?

Aaron Marks : Ne prenez pas tout aussi au sérieux.

Saksham Sharda : Quelle est la première chose que vous remarquez chez quelqu'un lorsque vous le rencontrez ?

Aaron Marks : La façon dont ils communiquent.

Saksham Sharda : Quelle est la chose la plus étrange que vous ayez jamais consommée ?

Aaron Marks : Peut-être des bugs, plusieurs fois.

Saksham Sharda : Saut à l'élastique ou saut en parachute ?

Aaron Marks : Ni l'un ni l'autre.

Saksham Sharda : Très bien. Eh bien, c'était la fin de la ronde de tir rapide.

Les Grandes Questions !

Saksham Sharda : Passons aux questions détaillées. La première est avec une expérience remontant au début des années 2000, considérez-vous que le terme webmaster est aujourd'hui l'équivalent ancien d'un chef de projet numérique ou d'un éditeur de contenu ?

Aaron Marks : Je pense que c'était les deux. C'est une question vraiment amusante. Parce que c'est là que j'ai commencé ma carrière, c'était le titre de webmaster. Et puis au milieu des années 2000, c'était le marketing numérique. Mais oui, je me souviens que c'était un peu de tout. Le webmaster était tout, de la gestion à la création de sites Web en passant par la rédaction de tout le contenu, c'était tout.

Saksham Sharda : Et comment pensez-vous que ce rôle a évolué dans les années à venir ?

Aaron Marks : Je pense vraiment que c'est probablement un peu trop simpliste. Mais en réalité, il y avait 1 à 3 rôles dans le monde du marketing numérique à cette époque, juste là. Il n'y avait vraiment pas beaucoup de diversité dans ce que pouvait être le marketing numérique. Et c'est drôle, je parlais justement à un de mes amis qui était médecin et lui évidemment, tout comme je n'ai aucune idée de ce qu'il fait, il n'a aucune idée de ce que je fais. Et il plaisantait juste. Et il était comme, combien de spécialités dans le marketing numérique pourrait-il y avoir ? Et je me suis arrêté et j'ai réfléchi. J'étais comme des dizaines. C'est donc très diversifié. Et il y a tout, des rôles généralisés aux rôles spécialisés. Donc ça a changé massivement, ce que je trouve cool.

Saksham Sharda : Et vers quoi pensez-vous qu'il se dirige ? Pensez-vous que ça va devenir de plus en plus spécialisé, où va-t-on avec ce titre de poste en général ?

Aaron Marks : C'est une excellente question. Je pense que c'est une sorte d'évolution naturelle car il y a plus de choses dans lesquelles vous pouvez vous spécialiser. Et je pense qu'il y a des choses qui ont beaucoup grandi au cours de la dernière décennie et qui continuent d'évoluer de différentes manières, comme l'optimisation du taux de conversion. celui qui me vient immédiatement à l'esprit, qui est un rôle super spécialisé. Et là, je pense, il y a tout de nos jours des gens qui peuvent porter ce chapeau et d'autres. Je me considère comme l'un de ceux où vous pouvez en quelque sorte le faire dans le cadre de beaucoup d'autres choses. Et il y a des gens qui ne se spécialisent que dans cet ensemble de compétences. Je pense certainement que cela va continuer à se diversifier.

Saksham Sharda : Et lorsqu'il s'agit de mesurer des objectifs quantifiables en tant que professionnel du marketing, quel que soit le titre du poste, comment aimez-vous vous y prendre personnellement ? Et quelles règles auriez-vous pour ceux-ci?

Aaron Marks : Oui, c'est intéressant, je crois fermement à cette idée que tout ce que vous faites en marketing découle de votre compréhension du client, que vous appeliez cela des personnalités d'acheteurs, que vous appeliez cela vos profils de clients idéaux, vos ICP, Je pense qu'il y a beaucoup de chevauchement, mais même la façon dont vous mesurez les choses, je pense, dépend de qui est votre client. Et tout commence là. Donc, du point de vue de la mesure, je pense qu'il y a tellement de façons de skinner cela gratuitement, juste en utilisant cette chose. Mais quand vous pensez, par exemple, comment mesurez-vous le succès du haut de l'entonnoir sur un site Web ? Est-ce une mesure basée sur le trafic ? Est-ce une mesure basée sur le plomb ? Ces personnages en informent beaucoup. Et l'autre chose, ce sont les deux éléments qui déterminent vraiment le succès du marketing. L'autre chose est de comprendre les objectifs commerciaux et d'aligner les objectifs marketing sur eux. Donc, je pense que ça change vraiment. Il y a certaines métriques que je pense que vous pouvez utiliser de manière assez universelle. Mais lorsqu'il s'agit vraiment d'une entreprise spécifique, comment devriez-vous mesurer le succès ? Avec quoi l'objectif commercial est-il combiné ? Qui sont les personas que vous essayez d'atteindre ? Et j'espère que cela répond à cela.

Saksham Sharda : Et pourriez-vous nous donner un exemple de client pour lequel vous avez défini, je suppose, des objectifs différents ou une sorte d'objectifs quantifiables dont vous pouvez parler ici ?

Aaron Marks : Je pense donc qu'un bon exemple est une société de médecine légale avec laquelle je travaille. En Californie, ils continuent d'avoir deux objectifs commerciaux différents, ce qui, à mon avis, n'est pas particulièrement rare, mais ils sont mesurés de différentes manières. Donc, l'objectif un est votre classique, nous voulons plus de prospects, nous voulons tout ce qui génère plus de prospects, nous voulons plus de demande pour ce que nous vendons, et ce qu'ils vendent est très transactionnel. Droit? Je pense donc qu'un élément intéressant de l'espace médico-légal est que les clients ont tendance à être très transactionnels, ils entrent et disparaissent. Alors, comment pouvez-vous faire en sorte que davantage de choses transactionnelles se produisent ? Mais ensuite, bien sûr, ils aimeraient être une entreprise que les gens répètent et achètent. Donc, sur ce genre de génération, générons plus de prospects, générons plus de demande. Certaines des mesures que nous utilisons pour cela sont, combien de trafic obtenons-nous ? Comment allons-nous sur le référencement? En particulier, il y a une sorte de leader de l'industrie sur lequel nous nous sommes beaucoup concentrés dans cet espace. Et donc nous nous sommes beaucoup comparés au leader de l'industrie en disant : "Hé, nous savons qu'ils dépensent probablement 5 à 10 fois ce que nous sommes, et si nous pouvons obtenir des classements similaires sur le référencement et l'impact en aval de ce trafic , c'est un énorme début ». Et puis l'autre mesure que nous utilisons, vraiment pour mesurer cela, c'est le taux de conversion sur leur site Web. Donc, quand nous avons commencé à travailler ensemble, je vais estimer que je pense que c'était environ un sur 200. Donc, environ un demi pour cent de leurs visiteurs devenaient des prospects dans leur système, dans leur CRM. Et ce n'est pas rare lorsqu'une entreprise n'y a pas beaucoup réfléchi. Je suppose que vous avez beaucoup réfléchi à la façon dont vous construisez un moteur sur votre site Web qui génère des prospects et les convertit en prospects dans votre base de données. De « hé, je suis anonyme et je navigue à hé, je suis en fait une personne nommée que vous pouvez cibler ». Donc, au fil du temps, nous avons porté ce chiffre à plus de 2 %. Et je pense que l'une des mesures du succès est, "hé, vous obtenez plus de visiteurs sur le site Web, et vous en convertissez quatre fois plus". C'est un énorme changement en ce qui concerne l'univers total des perspectives que vous avez. La seconde moitié consiste à fidéliser les clients existants. Et donc les choses que nous utilisons une mesure qui va des mesures de satisfaction client, comme le score net du promoteur, nous l'avons intégré et avons commencé à mesurer cela régulièrement. Et en utilisant le score net du promoteur pour informer "Hé, si vous nous aimez, votre promoteur, assurons-nous de manière proactive que nous vous demandons des avis et vous demandons des témoignages, des références, même tout ce genre de choses". C'est donc l'une de ces mesures vraiment clés que nous avons utilisées pour mesurer la satisfaction des clients et aussi le taux de retour sur une période de 12 mois, combien d'entre eux reviennent ? Et avons-nous des campagnes efficaces, qui augmentent le pourcentage de personnes qui reviennent faire des affaires, parce que c'est vraiment traditionnellement une clientèle qu'ils voient une fois toutes les quelques années ? Et donc tout le monde sait à peu près que le coût de fidélisation et d'obtention de plus d'affaires auprès d'un client existant est nettement inférieur pour pratiquement toutes les entreprises que pour acquérir un nouveau client. Donc, mesurer deux choses différentes de deux manières différentes, certaines mesures traditionnelles et certaines choses que je pense que nous sommes assez nouvelles pour leur entreprise.

Saksham Sharda : Mais pensez-vous que l'objectif principal devrait être d'établir des relations avec votre public cible ? Et si oui, comment conseilleriez-vous aux futurs marketeurs de maîtriser cette étape ?

Aaron Marks : Ouais, je pense que j'ai joué dans des rôles. Et je pense que l'un des plus grands risques du marketing est d'être dans un rôle où vous commencez à faire des suppositions sur vos clients. Avant de commencer Aspire il y a deux ans, plus ou moins. J'ai passé la décennie précédente dans la maison, et j'avais des règles internes qui étaient extrêmement orientées client. Et j'avais des règles internes, où fondamentalement c'était une société, et ça n'avait pas cette touche. Et je pense absolument que l'une des choses les plus importantes pour un spécialiste du marketing est de s'assurer qu'il se sent proche du client. Tout commence par le travail de persona de l'acheteur, mais le problème était que le travail de persona de l'acheteur ne peut pas simplement être basé sur des connaissances internes, n'est-ce pas ? Il doit y avoir cet élément de sortir, de parler aux clients, ou du moins de parler aux clients de nos jours, je veux dire ce que nous faisons ici, essentiellement, mais prendre des décisions sans comprendre vos clients est le meilleur des cas , n'aura probablement pas autant de succès et vous conduira très probablement à un échec assez important. Et évidemment, en tant que spécialiste du marketing, ce n'est jamais un endroit où vous voulez être.

Saksham Sharda : Et alors, comment peut-on même essayer d'établir cette organisation en tant qu'autorité de l'industrie dans ce domaine du marketing ?

Aaron Marks : Il y a une approche que j'utilise beaucoup et que j'utilise actuellement avec un client, donc je suis en mesure d'en parler avec un esprit assez frais. Encore une fois, tout commence par comprendre les clients et ce que fait ce client particulier. Il a une clientèle existante, mais ce type m'a contacté. Il est dans l'espace FinTech et a dit, je ne comprends pas du tout mes clients. Et tout d'abord, c'est incroyable qu'il soit à l'aise de lâcher prise et de l'admettre parce que la plupart des gens ne le sont pas. Mais il m'a tendu la main, il est comme, je ne sais même pas comment commercialiser ou vendre à ces gens parce qu'ils ne savent même pas par où commencer. Nous réalisons donc des entretiens avec les clients et utilisons ces entretiens avec les clients pour devenir, comme vous l'avez dit, un leader d'opinion dans votre espace. Une fois que vous avez réalisé ces entretiens avec les clients, les grandes choses que vous voulez retenir lorsque vous créez des personnages et que vous construisez des ICP à partir de cela sont, quels sont leurs plus grands défis ? Quels sont leurs plus grands objectifs ? Dans le contexte de ce que vous-même parce qu'évidemment, vous pensez à n'importe quel professionnel B2B, ils ont beaucoup de buts et d'objectifs différents, mais dans le contexte de ce que vous pouvez résoudre, quels sont leurs problèmes ? Et comment les résolvez-vous de manière unique ? Et comment messagez-vous qu'une fois que vous avez compris les défis et les problèmes et comment les résoudre de manière unique, vous pouvez vous tourner vers une plate-forme comme SEMrush, que nous utilisons beaucoup, il y en a beaucoup d'autres qui sont vraiment fortes aussi, Moz, Ahrefs, toutes des plateformes vraiment puissantes en elles-mêmes, mais pouvez-vous vous tourner vers elles ? Et vous pouvez dire, d'accord, maintenant que je comprends leurs objectifs, leurs défis et comment nous les résolvons. Quels éléments cette personne pourrait-elle rechercher sur Google pour résoudre ce problème ? Donc, la première étape consiste à dire, voici certains de ces mots-clés qui sont couramment recherchés lorsque les gens sont symptomatiques de ce problème. Et une fois que vous avez ces informations, vous pouvez commencer à dire quels types de contenu nous devrions créer en fonction de ces défis. Nous appelons ce processus d'alignement du contenu sur la recherche SEO et la cartographie du contenu des besoins des gens, ce que je n'ai certainement pas imaginé. C'est, je pense, une terminologie HubSpot qui aime toujours tout ce que HubSpot propose. Et donc, c'est en haut de l'entonnoir, quels types de contenu sont nécessaires, le milieu et le bas de l'entonnoir ? Qu'avons-nous ? Donc, vous faites cette analyse des lacunes et vous devriez ensuite comprendre ce qui doit être créé. Un regard assez simplifié sur cela, mais c'est comme ça que j'ai toujours approché cela tout au long de ma carrière.

Saksham Sharda : Et quelles sont donc les limites de ces deux ? Pensez-vous que les outils sont la stratégie incontournable pour tout ?

Aaron Marks : J'adore cette question. Parce que je pense que la plupart des gens se contentent de dire soit que le marketing est une science, soit que le marketing est un art. C'est les deux, et selon ce que vous faites ce jour-là, et dans quel domaine du marketing vous travaillez spécifiquement, cela mélange les changements. Il y a donc beaucoup de science et ce que je viens de décrire, le défi avec lequel je vois les marketeurs juniors travailler, lutter, en particulier au cours des premières années lorsque j'ai démarré mon entreprise et que j'avais besoin d'aide. Les premiers membres de l'équipe que je pouvais me permettre d'engager étaient des membres juniors de l'équipe pour me soutenir. Et je pense que le plus grand défi et là où l'art entre en jeu, ce n'est pas seulement "hé, scientifiquement, nous le savons". Disons que je ne connais pas les solutions financières en pensant à cette FinTech, comme les solutions financières pour les professionnels de la finance. C'est tout en bas de l'entonnoir et de la recherche intense. Donc je suis juste en train de cracher un peu ici. Mais nous savons que cela génère beaucoup de volume de recherche. C'est génial. Vous avez besoin de l'art pour comprendre, est-ce quelque chose que cette personne rechercherait réellement ? Dans quelle mesure est-ce pertinent pour eux ? Vous savez, toutes ces choses. Et le deuxième élément de ceci est que tout le monde dit contenu en 2022. Mais le différenciateur est : créez-vous réellement du contenu utile et utile ? Créez-vous vraiment des choses qui sont utiles ? Êtes-vous simplement en train de répéter ce que tout le monde dit? Parce que si vous faites cela, vous n'avez pas assez de valeur unique. Donc pour moi, le succès n'est pas simplement « hé, voici tous les trucs scientifiques », mais vraiment comprendre, créons-nous les bons trucs ? Cela a-t-il réellement un sens dans le contexte d'une compréhension approfondie du client ? C'est pourquoi le marketing ne peut pas se contenter d'avoir une compréhension superficielle du client parce que c'est facile, que de simplement faire confiance à toutes les données et ne pas les contester intuitivement. Et assurez-vous alors que vous créez vraiment un contenu utile impressionnant et percutant pour permettre à cet acheteur.

Saksham Sharda : Donc, à votre avis, le marketing n'est pas quelque chose que l'intelligence artificielle prendrait en charge ? Parce que nous avons déjà un logiciel qui a comme dans un copy.ai, où vous pouvez simplement générer des copies et en masse et comme, pensez-vous que c'est quelque chose, c'est l'avenir du marketing ?

Aaron Marks : En général, je vais adopter une vision à court et à long terme pour répondre à cette question. Faisons cela à court terme. Non, j'ai essayé ces technologies. J'ai même essayé d'améliorer ma copie avec. Et j'ai beaucoup lutté, très familier avec quelques-uns de ceux-ci parce que je les vois réellement. Et je ne sais pas s'ils sont encore là. Je pense qu'à court terme, je suis moins préoccupé qu'il y a quelques années à peine par la menace que l'IA fait peser sur le marketing. Toutes ces choses basées sur la copie vous semblent juste mon sens, car elles se lisent assez artificiellement. D'un autre côté, à long terme, c'est une question vraiment intéressante. Et je pense que nous pourrions probablement en parler pendant 20 minutes et spéculer, mais pour gagner du temps, j'ai l'impression que nous n'avons aucune idée aujourd'hui de ce dont l'IA est capable, ou du moins je ne l'ai certainement pas en tant que profane. Mais j'imagine que l'IA va être une société de capital-risque avec laquelle j'ai beaucoup travaillé et j'aime vraiment ça car j'imaginais que l'IA allait être une fin et non un "ou" pour les spécialistes du marketing dans un avenir prévisible. Je ne vois pas cela remplacer les emplois des gens, mais je vois les trucs de rédaction, peut-être que vous avez besoin d'un peu de raffinement dans mon expérience, mais même quand on y pense, encore une fois, la grande plate-forme HubSpot où HubSpot Gold est partenaire, donc nous travaillons beaucoup avec eux. HubSpot commence à intégrer l'IA dans sa plate-forme, par exemple, pour vous aider à identifier comment votre équipe de vente effectue des appels, par exemple, ou un autre est l'apprentissage automatique qui utilise au lieu d'utiliser l'apprentissage automatique traditionnel pour prédire la probabilité de contact. pour conclure un accord. Je pense que c'est vraiment précieux, mais encore une fois, je pense que c'est la fin qui nous aide à faire notre travail. Je ne pense pas que ce soit un ordre où nous devons nous sentir menacés par cette technologie. Du moins, je ne le fais pas pour le moment.

Saksham Sharda : D'accord, donc en mettant cela de côté, venons-en à des choses qui se sont réellement produites et qui sont différentes. Que pensez-vous du passage de la campagne de recherche Apple à un modèle de tarification CBT au coût par clic ?

Aaron Marks : Un modèle de coût par robinet, donc c'est intéressant. Je pense qu'il y a beaucoup de changements dans ce qui se passe et j'ai du mal à ce qu'Apple change quelque chose, Google change quelque chose, restons assis ici et plaignons-nous. Parce que je pense que c'est quelque chose que nous faisons. Je pense que la réalité en tant que spécialistes du marketing est que, malheureusement, nous vivons dans un monde où les pommes et les Google de ce monde dominent les choses, et nous devons finalement encaisser les coups. Je ne suis donc pas du genre à m'asseoir ici et à me plaindre trop des changements, il y en a beaucoup dans la façon dont les modèles de paiement au clic et d'autres modèles changent. Je pense qu'il s'agit plutôt d'encaisser les coups.

Saksham Sharda : D'accord. Eh bien, la dernière question de l'interview est que feriez-vous dans votre vie si ce n'était pas ça ?

Aaron Marks : C'est une excellente question. Je suis un grand voyageur et j'ai eu beaucoup de chance au cours de la dernière année de passer plus de la moitié de ce temps en dehors des États-Unis. Dans un monde idéal, cela continuera. Mais je pense que dans un univers alternatif où je ne ferais pas ça, j'espère que je serais en mesure de voyager. Je suis tellement passionné par ça, tellement passionné par les différentes expériences que j'ai vécues et par la compréhension du monde en étant capable de voyager. Et je le ferais pendant que je fais ce travail, mais j'espère que si je ne faisais pas de marketing, j'aime ce que je fais. J'espère donc que je serais alors en mesure de voyager confortablement et de ne pas avoir à me soucier de quoi que ce soit.

Saksham Sharda : Cela ressemble à une réponse brillante. D'accord.

Concluons !

Saksham Sharda : Eh bien, merci à tous de vous être joints à nous pour l'épisode de ce mois-ci d'Outgrows's Marketer of the Month. C'était Aaron Marks, le fondateur du groupe marketing Aspire. Merci de nous rejoindre, Aaron.

Aaron Marks : Merci de m'avoir invité.

Saksham Sharda : Consultez leur site Web pour plus de détails, et nous vous reverrons le mois prochain avec un autre spécialiste du marketing du mois.