本月播客营销人员-推动数字营销领域的增长——2000 年代初期数字创新先驱的经验教训

嘿！ 欢迎来到本月营销人员博客！

我们最近为我们的每月播客采访了 Aaron Marks——“本月营销商”！ 我们与亚伦进行了一些令人惊叹的有见地的对话，这就是我们讨论的内容——

1. 在 2000 年代初期的数字营销场景中开始担任网站管理员。

2. 作为营销专业人士建立可量化的目标。

3. 为什么与目标受众建立关系应该是您的首要任务。

4. 如何将您的组织建立为行业权威。

5. 围绕人工智能成为未来营销主要力量的争论。

6. Aaron 对 Apple 搜索活动转向按点击成本 (CPT) 定价模式的看法。

关于我们的主机：

Saksham Sharda 博士是Outgrow.co的首席信息官。 他擅长通过小部件和小程序进行数据收集、分析、过滤和传输。 他设计的交互式、文化和趋势小部件已在 TrendHunter、阿里巴巴、ProductHunt、纽约营销协会、FactoryBerlin、Digimarcon 硅谷和欧洲联盟峰会上展出。

关于我们的客人：

在 2000 年代初期，当数字营销主要涉及网站设计并且数字专家经常被称为“网站管理员”时， Aaron创立了自己的精品机构并成为数字营销专家。 从那时起，他与众多不同规模的组织和客户合作，展示了他对入站营销的坚定信念，这涉及对您的产品或服务产生兴趣，而不是将它们推向客户。

推动数字营销领域的增长——2000 年代初期数字创新先行者的经验教训

介绍！

Saksham Sharda：大家好。 欢迎收看本月的另一集超越营销者。 我是你的主人，Saksham Sharda 博士。 我是 Outgrow.co 的创意总监，本月我们将采访 Aspire Marketing Group 的创始人 Aaron Marks，这是一家专注于技术和取证领域公司的入境营销机构。 感谢您加入我们，亚伦。

Aaron Marks：嘿，谢谢你邀请我。

没时间看书？ 没问题，只需观看播客！

或者您可以在 Spotify 上收听！

快速射击回合！

Saksham Sharda：所以 Aaron，我们将从速射回合开始，只是为了打破僵局，你得到三通。 如果你不想回答这个问题，你可以说通过，但尽量只回答一个词或一个句子。

亚伦马克斯：好的。

Saksham Sharda：第一个，你宁愿会说世界上所有的语言还是能和动物说话？

Aaron Marks：世界上的每一种语言。

Saksham Sharda：你想在几岁退休？

亚伦分数： 60

Saksham Sharda：又称为两条相等边的三角形是什么类型的？

Aaron Marks：等腰

Saksham Sharda：是的，没错。 你在麦片里放什么类型的牛奶？

Aaron Marks：皮肤

Saksham Sharda：番茄是水果还是蔬菜？

Aaron Marks：从技术上讲，是一种水果。

Saksham Sharda：如果你被困在一个空无一人的荒岛上，你会怎么做？

Aaron Marks：我会传递那个。

Saksham Sharda：人们经常对你有什么误解？

Aaron Marks：我会说一些话。

Saksham Sharda：你什么时候效率最高？

Aaron Marks：深夜。

Saksham Sharda：你可以连续一周吃什么？

Aaron Marks：泰国菜。

Saksham Sharda：您赖以生存的想法或意识形态？

Aaron Marks：按照客户的要求做事。

Saksham Sharda：你会给年轻的自己什么建议？

Aaron Marks：不要把每件事都看得太认真。

Saksham Sharda：当你遇到某人时，你首先注意到他们的是什么？

Aaron Marks：他们交流的方式。

Saksham Sharda：你吃过的最奇怪的东西是什么？

Aaron Marks：也许是虫子，很多次。

Saksham Sharda：蹦极还是跳伞？

亚伦马克斯：两者都不是。

Saksham Sharda：好的。 好吧，这就是快速射击回合的结束。

大问题！

Saksham Sharda：让我们继续讨论长篇问题。 第一个是可以追溯到 2000 年代初期的经验，您是否认为网站管理员一词在古代相当于今天的数字项目经理或内容编辑？

Aaron Marks：我认为两者兼而有之。 这是一个非常有趣的问题。 因为那是我开始我的职业生涯的地方是网站管理员头衔。 然后在 2000 年代中期，这就是数字营销。 但是，是的，我记得这只是一点点。 网站管理员负责从管理到建立网站再到编写所有内容，无所不包。

Saksham Sharda：你认为这个角色在未来几年是如何演变的？

Aaron Marks：我真的认为这可能有点过于简单化了。 但实际上，当时数字营销界只有 1 到 3 个角色，就在那里。 数字营销实际上并没有太多的多样性。 有趣的是，我刚刚和我的一个医生朋友交谈，他显然，就像我不知道他做什么一样，他也不知道我做什么。 而他只是在开玩笑。 他想，数字营销有多少专业？ 我停下来想了想。 我就像几十个。 所以它真的很多样化。 从广义角色到专业角色，应有尽有。 所以它发生了巨大的变化，我认为这很酷。

Saksham Sharda：你认为它会走向何方？ 您是否认为它会变得越来越专业化，一般来说，我们将朝着这个职位的方向发展？

Aaron Marks：这是一个很好的问题。 我确实认为这是一种自然的演变，因为你可以专注于更多的事情。而且我认为在过去的十年里，有些事情已经发展了很多，并且继续以不同的方式发展，比如转化率优化是我立即想到的那个，这是一个超级专业的角色。 而且我认为，如今人们可以戴上那顶帽子和其他人的一切。 我认为自己是可以在许多其他事情的范围内做到这一点的人之一。 有些人只专注于该技能。 我当然认为这将继续多样化。

Saksham Sharda：作为营销专业人士，当谈到衡量可量化的目标时，无论职位是什么，你个人喜欢如何去做这些事情？ 你对这些有什么规则？

Aaron Marks：是的，所以这很有趣，我非常相信你在营销中所做的一切都源于你对客户的理解，无论你称之为买家角色，无论你称之为理想的客户档案，你的 ICP，我认为有很多重叠之处，但即使你如何衡量事物，我认为也取决于你的客户是谁。 而这一切都从那里开始。 所以从测量的角度来看，我认为有很多方法可以让你免费剥皮，只是使用那个东西。 但是，当您考虑，例如，您如何衡量网站上漏斗顶部的成功？ 它是基于流量的测量吗？ 它是基于铅的测量吗？ 这些角色提供了很多信息。 另一件事是真正决定营销成功的两件事。 另一件事是了解业务目标并将营销目标与它们保持一致。 所以，我认为这真的改变了。 我认为您可以普遍使用一些指标。 但是，当涉及到特定业务时，您应该如何衡量成功？ 业务目标与什么相结合？ 你想要达到的角色是谁？ 我希望能回答这个问题。

Saksham Sharda：你能给我们举个例子，说明你想出的客户是什么，我想，不同的，或者你可以在这里谈论的某种可量化的目标？

Aaron Marks：所以我认为一个很好的例子是与我合作的一家法医公司。 在加利福尼亚，他们继续有两个不同的商业目标，我认为这并不少见，但它们以不同的方式衡量。 所以目标之一是你的经典，我们想要更多的潜在客户，我们想要推动更多潜在客户的一切，我们想要对我们销售的产品有更多的需求，而且他们销售的产品非常具有交易性。 正确的？ 所以我认为取证领域的一个有趣的部分是客户往往非常交易，他们进来然后消失。 那么，您如何才能让更多的事务性事情发生呢？ 但是，当然还有两个，他们希望成为人们重复和购买的企业。 因此，在这种情况下，让我们产生更多的潜在客户，让我们产生更多的需求。 我们使用的一些指标是，我们获得了多少流量？ 我们在 SEO 上做得如何？ 特别是，我们在该领域非常关注行业领导者。 因此，我们将自己与行业领导者进行了很多基准测试，他说：“嘿，我们知道他们的花费可能是我们的 5-10 倍，如果我们能够在 SEO 和该流量的下游影响方面取得类似的排名，这是一个巨大的开始”。 然后我们正在使用的另一个指标，真正衡量的是他们网站上的转化率。 因此，当我们开始合作时，我估计我认为大约是 200 分之一。因此，大约 0.5% 的访问者将潜在客户转化为他们的系统，进入他们的 CRM。 当企业没有对此进行大量思考时，这种情况并不少见。 我猜想，您对如何在您的网站上构建一个引擎来驱动潜在客户并将其转化为实际成为您数据库中的潜在客户进行了很多思考。 从“嘿，我是匿名的，浏览到嘿，我实际上是一个你可以定位的有名的人”。 因此，随着时间的推移，我们将这一比例提高到 2% 以上。 我认为衡量成功的一个标准是，“嘿，你的网站访问者越来越多，你的转化率是原来的四倍”。 就您拥有的所有潜在客户而言，这是一个巨大的变化。 下半年是保留现有客户。 因此，我们使用的衡量标准包括客户满意度指标，例如净推荐值，我们将其引入并开始定期衡量。 并使用净发起人分数来告知“嘿，如果你爱我们，你的发起人，让我们确保我们主动要求你进行评论，并要求你提供推荐、推荐，甚至所有这些东西”。 所以这是我们用来衡量客户满意度的真正关键指标之一，也只是 12 个月内的回报率，其中有多少是返回的？ 我们是否有有效的活动，增加返回业务的人的百分比，因为这真的是他们每隔几年就会看到一次的传统客户群？ 因此，几乎每个人都知道，几乎所有企业保留和从现有客户那里获得更多业务的成本都远低于获得新客户的成本。 因此，以两种不同的方式衡量两种不同的事物，一些传统的测量方法和一些我认为我们对他们的业务来说相当新的事物。

Saksham Sharda：但是您认为主要目标应该是与目标受众建立关系吗？ 如果是的话，你会如何建议即将到来的营销人员掌握这一步？

Aaron Marks：是的，我想我实际上一直在扮演角色。 而且我认为营销的最大风险之一是处于一个你刚刚开始对客户做出假设的角色。 在两年前我开始 Aspire 之前，给予或接受一点点。 在过去的十年左右，我是在家里度过的，而且我有非常面向客户的内部规则。 我有内部规则，基本上它是一家公司，它没有那种接触。 我绝对认为营销人员要做的最重要的事情之一就是确保他们感觉与客户亲近。 这一切都始于做买方角色工作，但问题是买方角色工作不能仅仅基于内部知识，对吗？ 必须有走出去的元素，实际与客户交谈，或者至少在当今时代与客户实际交谈 走出去我的意思是我们在这里所做的，本质上，但在不了解客户的情况下做出决定是最好的情况，可能不会那么成功，而且很可能会让你失败。 显然，作为营销人员，这绝不是你想去的地方。

Saksham Sharda：那么，如何尝试将该组织建立为这一营销领域的行业权威呢？

Aaron Marks：有一种方法我已经使用了很多，并且现在正在与一个客户进行实际操作，所以我可以非常新鲜地谈论这个问题。 同样，这一切都始于了解客户以及这个特定客户在做什么。 他有一个现有的客户群，但这个人实际上联系了我。 他在金融科技领域说，我根本不了解我的客户。 首先令人惊讶的是，他很乐意放手并承认这一点，因为大多数人都不是。 但他联系了我，他说，我什至不知道如何向这些人推销或销售，因为他们甚至不知道从哪里开始。 所以我们实际上是在做客户访谈，并利用这些客户访谈，像你说的那样成为你所在领域的思想领袖。 一旦你完成了这些客户访谈，当你建立角色并从中建立 ICP 时，你想要带走的重要事情是，他们最大的挑战是什么？ 他们最大的目标是什么？ 在你自己的背景下，因为显然，你想到任何 B2B 专业人士，他们有很多不同的目标和目标，但在你可以解决的背景下，他们的问题是什么？ 你如何独特地解决它们？ 你如何传达这样的信息，一旦你了解了挑战和问题以及如何独特地解决它们，你就可以转向像 SEMrush 这样的平台，我们经常使用它，还有很多其他的平台也非常强大， Moz、Ahrefs，它们本身都是非常强大的平台，但你可以求助于它们吗？ 你可以说，好的，现在我了解了他们的目标、他们的挑战以及我们如何解决这些问题。 此人可能会在 Google 上搜索哪些内容来解决此问题？ 所以第一步是说，这里有一些关键词，当人们有这个问题的症状时，通常会搜索这些关键词。 一旦你掌握了这些信息，你就可以开始说我们应该根据这些挑战创建什么类型的内容。 我们称之为将内容与 SEO 研究和人们的需求内容映射相结合的过程，我当然没有想到。 我认为，这是一个 HubSpot 术语，他总是喜欢 HubSpot 提出的任何东西。 那么，这是在漏斗的顶部，需要什么类型的内容，漏斗的中间和底部？ 我们有什么？ 因此，您进行了差距分析，然后您应该了解需要创建什么。 看起来相当简单，但这就是我在整个职业生涯中一直处理这个问题的方式。

Saksham Sharda：那么这两者的局限性是什么？ 你认为工具是一切的首选策略吗？

Aaron Marks：我喜欢这个问题。 因为我认为大多数人都非常满足于将营销作为一门科学，或者将营销作为一门艺术。 取决于你那天在做什么，以及你具体从事的营销领域，这两者都融合了变化。 所以有很多科学和我刚才描述的内容，我看到初级营销人员正在努力应对的挑战，尤其是在我开始创业并需要帮助的最初几年。 我能负担得起的第一批团队成员是支持我的初级团队成员。 我认为最大的挑战和艺术的来源是，它不仅仅是“嘿，科学上我们知道这一点”。 假设我不知道考虑这种金融科技的金融解决方案，比如金融专业人士的金融解决方案。 那是漏斗和密集搜索的最底部。 所以我在这里有点吐槽。 但我们知道这会获得大量搜索量。 那太棒了。 你需要艺术来理解，这是这个人真正会寻找的东西吗？ 它与他们的相关性如何？ 你知道，所有这些事情。 第二部分是每个人都说 2022 年的内容。但区别在于，你真的在​​创造有用的、有用的内容吗？ 你真的在创造有用的东西吗？ 你只是在重复其他人所说的话吗？ 因为如果你这样做，你就没有足够的独特价值。 所以对我来说，成功不仅仅是“嘿，这里有所有的科学资料”，而是真正理解，我们是否创造了正确的东西？ 在深入了解客户的背景下，这真的有意义吗？ 这就是为什么营销不能仅仅对客户有肤浅的理解，因为这很容易，而不是仅仅信任所有数据而不是直观地挑战它。 然后确保您真正创建了令人敬畏的、有影响力的有用内容来支持该买家。

Saksham Sharda：那么在您看来，营销不是人工智能会接管的东西吗？ 因为我们已经在 copy.ai 中拥有了类似的软件，您可以在其中生成副本和批量等，您认为这就是营销的未来吗？

Aaron Marks：总的来说，我会从短期和长期的角度来回答这个问题。 让我们做短期的。 不，我已经尝试过这些技术。 我什至试图用它来改进我的副本。 我一直在努力，对其中的一些非常熟悉，因为我实际上看到了它们。 我不知道他们还在那里。 我认为在短期内，我可能不像几年前那样担心人工智能给营销行业带来的威胁。 所有这些基于副本的东西在你看来只是我的感觉，因为它们是人工阅读的。 从长远来看，这是一个非常有趣的问题。 而且我认为我们可能会就此讨论 20 分钟并进行推测，但考虑到时间，我的感觉是，我认为我们今天不知道 AI 有什么能力，或者至少我当然不知道外行。 但我认为人工智能将成为一家与我合作过很多的风险投资公司，我真的很喜欢它，因为我认为在可预见的未来，人工智能将是一个终结，而不是营销人员的“或”。 我不认为它取代了人们的工作，但我确实看到了文案，也许你需要根据我的经验进行一些改进，但即使你考虑一下，HubSpot 黄金合作伙伴的大型 HubSpot 平台，所以我们经常与他们合作。 HubSpot 开始将 AI 构建到他们的平台中，例如，以帮助您识别销售团队如何执行呼叫，或者另一种是机器学习，它使用而不是使用传统的线索评分机器学习来预测联系的可能性达成交易。 我确实认为这真的很有价值，但我再次认为这是帮助我们完成工作的目的。 我不认为这是我们需要感到受到该技术威胁的命令。 至少我现在没有。

Saksham Sharda：好的，抛开这些，让我们来看看实际发生的不同的事情。 您对 Apple 搜索活动转向按点击付费的 CBT 定价模式有何看法？

Aaron Marks：一个按点击付费的模型，所以很有趣。 我认为正在发生的事情发生了很大的变化，我在与苹果改变一些东西、谷歌在改变一些东西的斗争中挣扎，让我们坐在这里抱怨它。 因为我认为这是我们要做的事情。 我认为作为营销人员的现实是，不幸的是，我们生活在一个苹果和谷歌主宰一切的世界，我们最终不得不顺势而为。 所以我不是坐在这里抱怨太多变化的人，其中有很多变化是按点击付费模型和其他模型正在发生变化的方式。 我认为这更多的是用拳头滚动。

Saksham Sharda：好的。 好吧，面试的最后一个问题是，如果不是这个，你会在你的生活中做什么？

Aaron Marks：这是一个很好的问题。 我是一个狂热的旅行者，在过去的一年里，我很幸运能有一半以上的时间在美国以外的地方度过。 在一个理想的世界里，这将继续下去。 但我认为，在我没有这样做的另一个宇宙中，希望我能够旅行。 我对此充满热情，对我所拥有的不同经历充满热情，并通过能够旅行来了解更广阔的世界。 我会在做这项工作的同时做，但我希望如果我不做营销，我会喜欢我正在做的事情。 所以我希望那时我能够舒适地旅行，而不必担心任何事情。

Saksham Sharda：这听起来是一个绝妙的答案。 好的。

让我们结束吧！

Saksham Sharda：嗯，感谢大家加入我们本月的 Outgrows 月度营销者一集。 那是 Aspire 营销集团的创始人 Aaron Marks。 感谢您加入我们，亚伦。

Aaron Marks：谢谢你邀请我。

Saksham Sharda：查看他们的网站了解更多详细信息，我们将在下个月与本月的另一位营销人员再次见面。