利用 B2B 的全渠道營銷

當今的營銷世界充滿了許多術語和流行語。 從“KPI”和“CTR”等首字母縮略詞到“大數據”和“超本地化”等新興行業趨勢，製造領域的銷售和營銷領導者不斷發現流行語。 因此，當您遇到“全渠道”一詞時，您可能很快就會忽略它。

那將是一個錯誤。

全渠道是什麼意思？

現在，“全渠道”不僅僅是獲得 15 分鐘成名的最新流行語。 B2C 製造領域的公司最初採用多渠道在線營銷方法，現在正在採用全渠道方法，為發現製造商產品的買家提供完整的數字客戶體驗。

隨著全渠道營銷進入工業市場，複雜工業產品的製造商需要考慮如何提供積極的數字客戶體驗——不僅在他們自己的網站上，而且在他們的分銷商、行業門戶網站甚至他們的代理人。

全渠道營銷背後的理念很簡單：為您的現有和潛在客戶提供統一的產品發現和選擇體驗，該體驗在多個銷售渠道中豐富且一致。 每個渠道（代理商、分銷商、批發商）都必須支持無縫且強大的規範和購買體驗，從在移動設備上查看產品數據到在分銷商的網站上進行購買。

對於擁有復雜數據的企業——尤其是工業公司——這種無縫的用戶體驗至關重要。 現在，所有買家都要求“簡單”、“無縫”和“快速”作為他們購買體驗的一部分。 工業買家也不例外。 您的訪問者期望數字化產品數據和可在任何設備上查看的電子目錄 — 可以隨時隨地訪問的簡單數據。 為了保持競爭力，您的企業必須提供他們正在尋找的這種客戶體驗。

但是怎麼做？ 領先的製造商，如施耐德電氣和大型分銷商，如MSC或Grainger ，正在投資數十萬美元進行全渠道營銷，以確保其客戶的規格和採購過程輕鬆並滿足他們使用的工具和流程的需求。 他們看到了真正的成果：2015 年，MSC 報告稱，由豐富的內容和電子目錄驅動的電子商務佔其總收入的 50% 以上。

了解電信供應商 Colonial Tel Tek 如何改善其銷售渠道的產品體驗。

進一步閱讀以了解更多關於投資全渠道的公司所看到的好處，以及為您的客戶實現完整的數字客戶體驗所採取的步驟。

工業製造商創建全渠道體驗的 5 個原因

在線零售巨頭——即亞馬遜——率先提出了“數字客戶體驗”的概念。

亞馬遜通過為消費者創造數字化客戶體驗而徹底改變了 B2C 零售流程，這種體驗已成為所有其他人的標準。 零售客戶，包括那些在採購或工程方面從事日常工作的客戶，很快就習慣了在空閒時間發現、比較和購買產品的強大方式。

這些工業專業人士很快就開始在他們的工作過程中研究和指定零件和材料時尋找類似的經驗。 為了適應這種情況，製造企業開始模仿亞馬遜的高效產品發現和信息體驗，將產品數據從 PDF 中提取出來，並將其整合到更動態的數字數據表、 CAD 模型和詳細規格中。 現在數字化了，這些數據可以輕鬆地與其他渠道共享——分銷商、批發商，甚至 AmazonBusiness。

這一步驟引發了製造業市場 B2B 全渠道實施的連鎖反應。 根據Statista的數據，2018 年，美國有 5046 億美元的採購是在網上完成的——預計到 2023 年，這一數字將增長到 7354 億美元。

全渠道營銷致力於為您的客戶創造更好的指定和購買體驗，並為您的企業創造更強大的銷售機會以及客戶忠誠度。 在轉向為客戶提供積極的數字體驗的過程中，您的企業能夠實現以下目標：

1. 提供更輕鬆的購買體驗

截至 2019 年，買家平均在網上購買了 75% 的產品，電子商務是僅次於電子郵件的第二重要 B2B 購買渠道。 在 B2B 買家中，三分之一的人在完成規格或購買之前會在多個渠道或網絡目的地研究他們的產品選項。 供應商、批發商和製造商無法滿足客戶的在線購買需求。

全渠道方法是幫助確保這些類型的電子商務銷售的理想方法。 該模型創建了一個直觀、靈活且易於導航的採購流程——正是 B2B 買家所期望的體驗類型——無論您的產品在哪裡。 事實上，四分之一的 B2B 買家希望更輕鬆、更快捷地結賬、輕鬆重複訂購、更快交付和改進跟踪作為優先事項。

2. 發展競爭優勢

工業產品銷售商已經開始關注對優質數字化內容的需求，不僅可以滿足客戶需求，還可以在行業內區分他們的品牌和網站。 包括 MSC 和 Grainger 在內的主要分銷商一直在投資開發強大的在線目錄，以幫助他們的客戶輕鬆查找、指定和購買產品。 對於這些公司來說，在 B2B 中模仿亞馬遜的體驗已經占到總銷售額的 50%。

全渠道模型的核心主題就在其名稱中：全渠道，這意味著製造商的所有銷售渠道都提供類似的、強大的數字產品發現體驗。 這可能包括，也許最重要的是，所有分銷商渠道的產品細節的凝聚力和一致的表示。

通過這本電子書了解如何使用您的網站來吸引更多合格的潛在客戶和銷售。

在 2014 年的一項研究中，Thomas Network 發現，當分銷商沒有有效代表產品線所需的信息時，製造商和分銷商每年會損失數万美元。 具體來說，研究表明，技術產品信息的自動化、標準化格式將顯著改善數據準備和共享過程。

3. 加強供銷關係

全渠道在製造商和分銷商之間提供簡化的產品數據交換，讓您更輕鬆地查找、比較和選擇您的產品，並確信信息是最新的。 這種信心可以帶來更好的客戶體驗，豐富的數據可以在設計週期的早期為您的項目帶來可見性。

儘管製造商、分銷商和買家都有不同的目標，但跨渠道的內容應該保持一致，以保持各方之間的融洽和信任。 特別是對於分銷商，每個人都需要在同一頁面上，因為當您的產品信息存在錯誤溝通時，這可能會導致大問題並使合作關係面臨完全破裂的風險。 或者更糟糕的是，收入減少......

在此處了解有關維持良好供應商-分銷商關係的重要性的更多信息。

4. 吸引不斷變化的受眾

工業購買者不再只是希望獲得優質的數字體驗——他們期待並要求它。 為了在不斷發展和不斷發展的市場中保持相關性，工業公司正在採用基於 B2C 的全渠道方法來提供客戶自信地推薦其產品所需的規格和數據。

千禧一代在 B2B 業務領域取得了巨大的增長。 今天，幾乎一半的 B2B 指定者和購買者是千禧一代，在 2012 年至 2014 年期間，這一人口增長了 70%。 Thomasnet.com 也看到了類似的趨勢，40% 的網絡用戶年齡在 18-34 歲之間，是最大的一代用戶！

更多信息：B2B 行業營銷人員可以從 B2C 公司學到什麼？

與任何其他年齡段相比，千禧一代更需要豐富的數字體驗，以提高工作效率。 在工業領域，使用移動設備查找產品信息正在經歷極好的增長。 2015 年，估計有 42% 的工程師和採購專業人員使用移動設備來研究或購買零件。 不提供出色移動體驗的工業供應商會看到自然搜索排名、網站流量和銷售額下降。

5. 在谷歌上找到

在全渠道世界中，研究人員和採購經理通常遵循三個步驟：

• 認識到他們的需要
• 在線搜索滿足該需求的產品
• 選擇具有正確規格、最佳數據和合適價格的產品

為您的每個產品提供豐富的數據集並確保數據在您的每個活動渠道中都是相同的，有助於讓您的公司和產品成為焦點。 更重要的是，它吸引的不僅僅是客戶：高質量的數據也吸引了谷歌和其他搜索引擎，同時提高了品牌知名度和排名。

Forrester Consulting 的一項研究說明了這一趨勢，發現 77% 的 B2B 買家認為庫存水平實時數據的可用性對他們的購買體驗“重要”或“非常重要”。 在您所有銷售渠道的網站上提供此類數據可確保為您的客戶提供一致的體驗。

6. 提高客戶忠誠度

專注於滿足客戶數字數據需求的統一銷售和營銷策略正在成為品牌的新定義者。 為您的客戶創造一個簡單、無憂的研究和採購體驗是一種將客戶帶回您的網站並鞏固他們的品牌忠誠度的方式。 當您是一家易於開展業務的公司時，指定者和買家就會有動力繼續與您開展業務，最重要的是，向他人推薦您的品牌。

工業 B2B 的規格挑戰

在實施全渠道營銷方法時，許多工業 B2B 公司遇到了類似的挑戰：工業和建築組件通常非常複雜。 即使是表面上看起來很簡單的產品，通常也有數千種可用的變體。

很少有工業產品可以像書籍、相冊或牛仔褲那樣簡單地添加到購物車中。 相反，工業採購是由一系列重要規格驅動的，包括詳細的產品和材料特性、2D 或 3D 圖紙、不同的尺寸和復雜的配置規則。

為了讓工業企業創造簡單而積極的數字客戶體驗，它必須徹底了解在其目標市場中指定和採購專業人員所使用的工具和流程。 了解潛在客戶如何研究和發現產品、比較選項和分析性能以將產品提交給項目都是必不可少的知識。

為了確保您的全渠道營銷策略針對您想要的客戶以及他們在特定市場中面臨的複雜性進行優化，您應該遵循以下步驟：

1.不了解你的聽眾

了解受眾的內容需求的細節。 您越了解他們，您的策略就越能幫助他們發現您的產品並獲得他們工作流程所需的內容。

2. 創建一個多樣化的內容計劃

生成目標客戶所需的數據很重要，但確保數據長期保持準確、有條理且易於訪問也同樣重要。 數據維護經常被忽視，導致規格錯誤和客戶不滿意。

3. 將您的影響力擴展到您的網站之外

您的網站必須是任何全渠道策略的核心，但它只是眾多渠道之一。 為了最大限度地擴大您的影響力並因此獲得潛在的銷售機會，您必須在每個渠道中提供高質量的體驗，包括您的分銷商、其他行業門戶網站等。

4. 為您的數據創建聯合計劃

分銷商是許多製造商的主要業務來源，產品數據聯合系統可以幫助彌合兩者之間的差距。 聯合系統使產品信息可用於在所有銷售渠道中輕鬆分發，並且可以包括技術規格、尺寸數據、CAD 模型、定價、運輸和其他類型的任何所需格式的信息。

在許多在線目的地保持大量產品數據的更新和最新是一項艱鉅的工作。 它需要特殊的工具、流程和承諾——這些東西需要成為您的銷售和營銷團隊日常任務和運營的常規部分。

全渠道和數字化轉型

PDF 很棒並且有其用途，但產品數據不是其中之一。 它們是靜態且不靈活的，更不用說難以在移動設備或分銷商渠道上下載或訪問。 長期以來，一個主要包含非動態靜態圖像和文檔的網站不足以為您提供所需的規格和銷售。

您提供的數據必須是動態的。 數字工具必須貫穿全渠道運營的各個方面，以實現輕鬆、流暢、實時的數據可用性。 在線目錄是一個理想的例子——標準的印刷目錄通常在印刷之前就已經過時了。 但是，如果使用正確的工具來構建在線目錄，並且它與您所有渠道的資源相集成，那麼維護將變得簡單而直觀。

無論您是否知道，您的受眾都需要動態的在線體驗——您需要將其提供給他們，以便他們在任何地方發現您的產品來開展業務。

Thomas 的產品數據解決方案主題專家與您的營銷和工程團隊合作，以找到、指定和購買您的產品。

我們的解決方案策略套件包括動態電子目錄、產品配置器、動態 CAD 和 BIM 引擎以及鷹圖智能建模工具——所有這些都將您的產品信息整合併開發成一個豐富的高質量數據庫。 這個易於訪問的數據庫不僅可以讓您的產品全渠道準備就緒，還可以減少工程時間並以正確的格式提供最準確的數據。

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