制造商的初级潜在客户生成技巧

这些听起来你是否熟悉：

• “我的销售利润下降了。”
• “我的销售团队没有足够的潜在客户。”
• “我没有在线收到任何 RFQ。”

这些天我们都可以利用一点运气。 不幸的是，许多制造商和工业公司都存在这些问题，并且在产生潜在客户时似乎过于依赖运气（或口碑推荐）。

当谈到发展你的公司和潜在客户的努力时，你不想让你的成功靠运气。 在当今的数字世界中，比以往任何时候都更重要的是花时间 - 并付出努力 - 让自己处于最佳位置以吸引新买家并使用数字营销主动发展您的业务。

以下是制造商如何帮助解决基本的潜在客户生成问题或让您的生活更轻松一些，然后跳到免费的数字健康检查，我们的营销制造策略师将让您确切地知道您需要什么来在线生成高质量的潜在客户。

制定明确的潜在客户生成计划

你需要聪明地进行营销。 清楚地了解您的业务目标以及您的营销工作如何帮助实现这些目标。 记录这些努力，看看您过去尝试过什么，并了解可以改进的地方——这将帮助您更好地了解营销投资回报率。 例如，如果您两年前收到了 12 个 RFQ，去年收到了 14 个 RFQ，如果您不调整任何营销工作以适应当今新的采购环境，则不要指望今年会收到 35 个 RFQ。

一份关于您过去尝试和测试的内容以及您计划执行的内容的文档将有助于建立成功的基准，并为您和您的团队提供切合实际的期望和结果。

需要一些帮助来实现您的目标？ 在此处查看制造营销目标和策略的示例。

将您的计划传达给您的整个团队，并将他们包括在计划过程中。 询问您的客户与您合作的体验如何，以了解如何更好地满足他们的需求以及新客户的需求。

但是那些在销售和营销之外已经有很多事情要管理的小企业主呢？ 协作仍然是关键——即使想法很小，记录计划也是如此。 制定潜在客户优先计划，以便您可以优先联系更有可能首先购买的潜在客户。

案例研究： USTEK 是一家小型企业制造公司——了解 USTEK 如何在不影响其他优先事项的情况下寻求最大化收入的方法

了解您的潜在客户是谁

了解您的潜在客户是谁意味着了解他们的工作职能以及他们如何在这些角色中进行采购。 花哨的名字是“角色定位”，这对制造商来说意味着了解你的买家和客户的关键特征，并提供让他们更容易完成工作的信息，从而引导你进行销售。

无论他们的购买过程需要数周还是数月，导致选择供应商的必要步骤都是相同的——确定需求，在必要时获取规格或设计，以及研究和评估潜在供应商。 但是，了解客户角色并满足采购流程每一步的制造商更有可能产生高质量的潜在客户。

深入探讨：如何满足 B2B 买家的需求

要了解潜在客户的习惯，需要一些时间来研究当前客户的特征、挑战、人口统计等。 他们在工作中做什么？ 他们的老板关心什么？ 他们正在努力解决的行业目标是什么？ 在您进行研究时，您可能会有不止一种“类型”的人想要接触，具体取决于他们的工作水平和行业。 制造商通常为不同的群体（如工程师、MRO 和采购经理）分离定制的买方角色，并创建针对每个角色的内容。

B2C 和 B2B 购买习惯都在塑造制造业。 获得深入的受众洞察力可以让您更好地了解可以使用哪些策略来营销您的业务。

案例研究： Aron Alpha 工业粘合剂制造商 Toagosei America Inc. 按工作职能定位 B2B 买家，并通过发送一份时事通讯广告获得了超过 73,000 次展示

我们知道我们想让更多的买家和决策者意识到我们必须提供什么。 Thomas 的团队在 Thomas Industry Update 电子邮件时事通讯中解释了广告的好处，它最终成为帮助我们提高知名度的好方法，我们为销售团队赢得了新的联系方式。

及时了解数据和买家趋势

今天的 B2B 买家是数字原生代，他们希望内容能够按需提供、针对任何设备进行优化、交互式和高度可视化——就像他们购买个人产品一样。 我们上次的行业调查显示，73% 的 B2B 买家在决定是否提交 RFI 时会关注供应商的网站。 鉴于 COVID-19，公司投资贸易展览的可能性降低了 21%，而网络研讨会和虚拟活动 (20%)、搜索和社交媒体 (14%) 以及网站 (12%) 的使用都增加了。

采购数据对于定期检查也很重要。 了解 B2B 买家采购最多的工业产品和服务可以帮助您做出更好的业务决策。

获取数据：

• 2021 年第二季度：顶级采购工业产品
• 谁在寻找贵公司的服务？

一些制造商与工业营销专家合作，帮助他们掌握营销和销售趋势。 制造业企业主还订阅时事通讯以获取最新的提示和建议，查看全国各地的不同制造业会议和活动，并利用在线学习平台。

制造领导者活动：建立您的网络并向制造营销专家学习

在您的网站上提供正确的信息

那么制造商需要创建哪些类型的内容和信息才能将网站访问者转化为潜在客户？ 您的角色和采购数据研究应该为您提供指导，它会根据您的公司类型和您的目标客户而有所不同，但这里只是几个（许多）本质上通用的部分，包括：

• 服务的地理区域
• 生产能力（最小和最大）
• 设备清单
• 样品产品
• 认证
• 行业特定页面

根据 DemandGen 的报告，67% 的 B2B 买家更多地依赖内容来为购买决策提供信息。 在他们准备购买之前，您的潜在客户正在寻找满足两个关键需求的内容：教育和评估。 通过提供指南、产品表和博客等教育信息（也称为内容营销），您可以让潜在客户对您的业务进行自我鉴定，并确定他们是否愿意在某个时候与您合作。 这种关系提高了您在行业中的品牌知名度和思想领导力。 当访问者进入转换步骤（通常是 RFQ）时，买家将准备好做出决定，并可能有信心选择您。

查看示例：吸引买家的 10 个最佳工业网站设计

无论您提供什么规格，只要有可能就尽可能具体。 大多数买家更有可能将您从他们的候选名单中删除，而不是拿起电话澄清一些事情。 您网站上的所有信息都应该旨在解决他们最大的痛点。

买家需要在他们的供应商研究中保持高效和高效，如果他们不能立即确定您是否能满足他们的需求，他们不会提交 RFQ 或拿起电话来找出答案——他们会继续前进给你的竞争对手。

Thomas Tip：您的网站进展如何？ 2020 年，在制造商网站上使用 RFQ 表单的潜在客户的平均基准转化率为 20%。 通过免费数字健康检查查看您的网站与竞争对手的排名情况。

Thomas 的一个关键是能够在各个行业产生大量潜在客户。 教育我们的客户确实有助于潜在客户的产生。 通过电子书、博客、改版的网站——它们实际上将我们自己的知识带出，客户欣赏这些洞察力。

利用在线营销的所有渠道

拥有一个网站很棒，但更好的是在设计您的网站时考虑到潜在客户的产生和转换。 如果您的网站得到其他营销渠道和数字营销活动的持续支持，您的网站将真正帮助您产生潜在客户。

例如，如果您只使用冷电话或口耳相传，您将错过所有可以由其他渠道产生的潜在客户，以提升您的网站和在线形象——如 SEO、PPC、电子邮件营销和视频广告。 全面、包罗万象的方法让您的品牌无论身在何处都能在买家面前展示，并加强您与现有客户的关系，以鼓励回头客。

案例研究： CJ Winter 是一家使用数字广告、视频和不断更新的网站来增加利润的冷排量、圆柱形模具和附件的制造商。 CJ Winter 集团总裁 Bob Ryan 表示：“开展数字潜在客户开发和营销工作在短短一年内将我们的销售额提高了 60%。我们最大限度地提高了公司的曝光率，并推动了创纪录数量的合格潜在客户直接转化为销售额。”

包括买家联系您的多种方式——表格的网站链接、电话号码、电子邮件地址等。方便是关键，买家希望您尽快与他们联系。 据《哈佛商业评论》报道，在收到潜在客户在线查询后一小时内跟进的公司与关键决策者进行有意义对话的可能性是仅等待一小时以上的公司的七倍。

通过视频广告吸引您的潜在客户

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制造商现在可以做些什么来增加潜在客户？

工业购买周期可能非常长且极其复杂，我们讨论的想法可作为成功产生潜在客户的框架。 仍然有很多计划、跟踪和报告可以为制造业产生高质量的潜在客户。 数字营销是一个不断变化和发展的学科。 除此之外，还有影响企业的新工具、最佳实践、技术甚至经济转变。

幸运的是，如果您想在工业买家积极寻找像您这样的供应商时与他们建立联系，那么您现在可以做一个行之有效的简单解决方案——让您的企业在 Thomasnet.com 上免费上市。 成千上万的制造商和工业公司使用 Thomasnet.com 来产生更多潜在客户并与更多买家建立联系。

在 Thomasnet.com 上列出了他们的公司简介并升级了他们的网站和在线内容后， Corrugated Metals 进入了国防工业。 成为国防供应商是一个漫长的过程，但强大的在线形象是重要的一步。

“我们大约一半的新定制作品来自 Thomasnet.com 的潜在客户。 如果没有我们的战略性 Thomasnet.com 计划，我们就无法竞争并赢得所有新业务，”Granger Plastics 的销售和营销部 Alli Cravens 说。

与搜索引擎、电子邮件赞助和其他渠道产生的流量不同，Thomasnet.com 上的所有采购活动都是由真实、经过验证和活跃的买家驱动的，而不是意外流量、机器人或不合格的流量。 联系我们，了解如何在合格买家面前展示并增加您的底线。 Thomas 提供适合任何规模预算的潜在客户生成服务。

或为制造商和工业公司申请这些额外的免费潜在客户生成工具：

• 免费的活跃在市场买家报告，查看正在搜索您的产品和服务的公司名称
• 想知道您当前的在线形象与竞争对手相比如何？ 在此处请求对您的网站进行免费在线分析

“我们对 Thomasnet.com 计划产生的活动非常满意。 新的 RFQ 经常出现，我们很难跟上。 更令人惊讶的是潜在客户的质量和我们转化的新客户数量。”

我们以行业为中心的博客可帮助制造商和工业获得更多潜在客户：

• 将潜在客户转变为客户的 6 种方法
• 2020年制造商营销终极指南
• 发展 CNC 加工公司的 11 个技巧
• 如何成为国防供应商
• CNC加工公司的5个工业网站示例
• 如何发展您的钢铁和金属公司
• 如何成为自有品牌制造商
• 32 个工业潜在客户生成技巧、窍门和想法