利用 B2B 的全渠道营销

当今的营销世界充满了许多术语和流行语。 从“KPI”和“CTR”等首字母缩略词到“大数据”和“超本地化”等新兴行业趋势，制造领域的销售和营销领导者不断发现流行语。 因此，当您遇到“全渠道”一词时，您可能很快就会忽略它。

那将是一个错误。

全渠道是什么意思？

现在，“全渠道”不仅仅是获得 15 分钟成名的最新流行语。 B2C 制造领域的公司最初采用多渠道在线营销方法，现在正在采用全渠道方法，为发现制造商产品的买家提供完整的数字客户体验。

随着全渠道营销进入工业市场，复杂工业产品的制造商需要考虑如何提供积极的数字客户体验——不仅在他们自己的网站上，而且在他们的分销商、行业门户网站甚至他们的代理人。

全渠道营销背后的理念很简单：为您的现有和潜在客户提供统一的产品发现和选择体验，该体验在多个销售渠道中丰富且一致。 每个渠道（代理商、分销商、批发商）都必须支持无缝且强大的规范和购买体验，从在移动设备上查看产品数据到在分销商的网站上进行购买。

对于拥有复杂数据的企业——尤其是工业公司——这种无缝的用户体验至关重要。 现在，所有买家都要求“简单”、“无缝”和“快速”作为他们购买体验的一部分。 工业买家也不例外。 您的访问者期望数字化产品数据和可在任何设备上查看的电子目录 — 可以随时随地访问的简单数据。 为了保持竞争力，您的企业必须提供他们正在寻找的这种客户体验。

但是怎么做？ 领先的制造商，如施耐德电气和大型分销商，如MSC或Grainger ，正在投资数十万美元进行全渠道营销，以确保其客户的规格和采购过程轻松并满足他们使用的工具和流程的需求。 他们看到了真正的成果：2015 年，MSC 报告称，由丰富的内容和电子目录驱动的电子商务占其总收入的 50% 以上。

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进一步阅读以了解更多关于投资全渠道的公司所看到的好处，以及为您的客户实现完整的数字客户体验所采取的步骤。

工业制造商创建全渠道体验的 5 个原因

在线零售巨头——即亚马逊——率先提出了“数字客户体验”的概念。

亚马逊通过为消费者创造数字化客户体验而彻底改变了 B2C 零售流程，这种体验已成为所有其他人的标准。 零售客户，包括那些在采购或工程方面从事日常工作的客户，很快就习惯了在空闲时间发现、比较和购买产品的强大方式。

这些工业专业人士很快就开始在他们的工作过程中研究和指定零件和材料时寻找类似的经验。 为了适应这种情况，制造企业开始模仿亚马逊的高效产品发现和信息体验，将产品数据从 PDF 中提取出来，并将其整合到更动态的数字数据表、 CAD 模型和详细规格中。 现在数字化了，这些数据可以轻松地与其他渠道共享——分销商、批发商，甚至 AmazonBusiness。

这一步骤引发了制造业市场 B2B 全渠道实施的连锁反应。 根据Statista的数据，2018 年，美国有 5046 亿美元的采购是在网上完成的——预计到 2023 年，这一数字将增长到 7354 亿美元。

全渠道营销致力于为您的客户创造更好的指定和购买体验，并为您的企业创造更强大的销售机会以及客户忠诚度。 在转向为客户提供积极的数字体验的过程中，您的企业能够实现以下目标：

1. 提供更轻松的购买体验

截至 2019 年，买家平均在网上购买了 75% 的产品，电子商务是仅次于电子邮件的第二重要 B2B 购买渠道。 在 B2B 买家中，三分之一的人在完成规格或购买之前会在多个渠道或网络目的地研究他们的产品选项。 供应商、批发商和制造商无法满足客户的在线购买需求。

全渠道方法是帮助确保这些类型的电子商务销售的理想方法。 该模型创建了一个直观、灵活且易于导航的采购流程——正是 B2B 买家所期望的体验类型——无论您的产品在哪里。 事实上，四分之一的 B2B 买家希望更轻松、更快捷地结账、轻松重复订购、更快交付和改进跟踪作为优先事项。

2. 发展竞争优势

工业产品销售商已经开始关注对优质数字化内容的需求，不仅可以满足客户需求，还可以在行业内区分他们的品牌和网站。 包括 MSC 和 Grainger 在内的主要分销商一直在投资开发强大的在线目录，以帮助他们的客户轻松查找、指定和购买产品。 对于这些公司来说，在 B2B 中模仿亚马逊的体验已经占到总销售额的 50%。

全渠道模型的核心主题就在其名称中：全渠道，这意味着制造商的所有销售渠道都提供类似的、强大的数字产品发现体验。 这可能包括，也许最重要的是，所有分销商渠道的产品细节的凝聚力和一致的表示。

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在 2014 年的一项研究中，Thomas Network 发现，当分销商没有有效代表产品线所需的信息时，制造商和分销商每年会损失数万美元。 具体来说，研究表明，技术产品信息的自动化、标准化格式将显着改善数据准备和共享过程。

3. 加强供销关系

全渠道在制造商和分销商之间提供简化的产品数据交换，让您更轻松地查找、比较和选择您的产品，并确信信息是最新的。 这种信心可以带来更好的客户体验，丰富的数据可以在设计周期的早期为您的项目带来可见性。

尽管制造商、分销商和买家都有不同的目标，但跨渠道的内容应该保持一致，以保持各方之间的融洽和信任。 特别是对于分销商，每个人都需要在同一页面上，因为当您的产品信息存在错误沟通时，这可能会导致大问题并使合作关系面临完全破裂的风险。 或者更糟糕的是，收入减少......

在此处了解有关维持良好供应商-分销商关系的重要性的更多信息。

4. 吸引不断变化的受众

工业购买者不再只是希望获得优质的数字体验——他们期待并要求它。 为了在不断发展和不断发展的市场中保持相关性，工业公司正在采用基于 B2C 的全渠道方法来提供客户自信地推荐其产品所需的规格和数据。

千禧一代在 B2B 业务领域取得了巨大的增长。 今天，几乎一半的 B2B 指定者和购买者是千禧一代，在 2012 年至 2014 年期间，这一人口增长了 70%。 Thomasnet.com 也看到了类似的趋势，40% 的网络用户年龄在 18-34 岁之间，是最大的一代用户！

更多信息：B2B 行业营销人员可以从 B2C 公司学到什么？

与任何其他年龄段相比，千禧一代更需要丰富的数字体验，以提高工作效率。 在工业领域，使用移动设备查找产品信息正在经历极好的增长。 2015 年，估计有 42% 的工程师和采购专业人员使用移动设备来研究或购买零件。 不提供出色移动体验的工业供应商会看到自然搜索排名、网站流量和销售额下降。

5. 在谷歌上找到

在全渠道世界中，研究人员和采购经理通常遵循三个步骤：

• 认识到他们的需要
• 在线搜索满足该需求的产品
• 选择具有正确规格、最佳数据和合适价格的产品

为您的每个产品提供丰富的数据集并确保数据在您的每个活动渠道中都是相同的，有助于让您的公司和产品成为焦点。 更重要的是，它吸引的不仅仅是客户：高质量的数据也吸引了谷歌和其他搜索引擎，同时提高了品牌知名度和排名。

Forrester Consulting 的一项研究说明了这一趋势，发现 77% 的 B2B 买家认为库存水平实时数据的可用性对他们的购买体验“重要”或“非常重要”。 在您所有销售渠道的网站上提供此类数据可确保为您的客户提供一致的体验。

6. 提高客户忠诚度

专注于满足客户数字数据需求的统一销售和营销策略正在成为品牌的新定义者。 为您的客户创造一个简单、无忧的研究和采购体验是一种将客户带回您的网站并巩固他们的品牌忠诚度的方式。 当您是一家易于开展业务的公司时，指定者和买家就会有动力继续与您开展业务，最重要的是，向他人推荐您的品牌。

工业 B2B 的规格挑战

在实施全渠道营销方法时，许多工业 B2B 公司遇到了类似的挑战：工业和建筑组件通常非常复杂。 即使是表面上看起来很简单的产品，通常也有数千种可用的变体。

很少有工业产品可以像书籍、相册或牛仔裤那样简单地添加到购物车中。 相反，工业采购是由一系列重要规格驱动的，包括详细的产品和材料特性、2D 或 3D 图纸、不同的尺寸和复杂的配置规则。

为了让工业企业创造简单而积极的数字客户体验，它必须彻底了解在其目标市场中指定和采购专业人员所使用的工具和流程。 了解潜在客户如何研究和发现产品、比较选项和分析性能以将产品提交给项目都是必不可少的知识。

为了确保您的全渠道营销策略针对您想要的客户以及他们在特定市场中面临的复杂性进行优化，您应该遵循以下步骤：

1.不了解你的观众

了解受众的内容需求的细节。 您越了解他们，您的策略就越能帮助他们发现您的产品并获得他们工作流程所需的内容。

2. 创建一个多样化的内容计划

生成目标客户所需的数据很重要，但确保数据长期保持准确、有条理且易于访问也同样重要。 数据维护经常被忽视，导致规格错误和客户不满意。

3. 将您的影响力扩展到您的网站之外

您的网站必须是任何全渠道策略的核心，但它只是众多渠道之一。 为了最大限度地扩大您的影响力并因此获得潜在的销售机会，您必须在每个渠道中提供高质量的体验，包括您的分销商、其他行业门户网站等。

4. 为您的数据创建联合计划

分销商是许多制造商的主要业务来源，产品数据联合系统可以帮助弥合两者之间的差距。 联合系统使产品信息可用于在所有销售渠道中轻松分发，并且可以包括技术规格、尺寸数据、CAD 模型、定价、运输和任何所需格式的其他类型的信息。

在许多在线目的地保持大量产品数据的更新和最新是一项艰巨的工作。 它需要特殊的工具、流程和承诺——这些东西需要成为您的销售和营销团队日常任务和运营的常规部分。

全渠道和数字化转型

PDF 很棒并且有其用途，但产品数据不是其中之一。 它们是静态且不灵活的，更不用说难以在移动设备或分销商渠道上下载或访问。 长期以来，一个主要包含非动态静态图像和文档的网站不足以为您提供所需的规格和销售。

您提供的数据必须是动态的。 数字工具必须贯穿全渠道运营的各个方面，以实现轻松、流畅、实时的数据可用性。 在线目录是一个理想的例子——标准的印刷目录通常在印刷之前就已经过时了。 但是，如果使用正确的工具来构建在线目录，并且它与您所有渠道的资源相集成，那么维护将变得简单而直观。

无论您是否知道，您的受众都需要动态的在线体验——您需要将其提供给他们，以便他们在任何地方发现您的产品来开展业务。

Thomas 的产品数据解决方案主题专家与您的营销和工程团队合作，以找到、指定和购买您的产品。

我们的解决方案策略套件包括动态电子目录、产品配置器、动态 CAD 和 BIM 引擎以及鹰图智能建模工具——所有这些都将您的产品信息整合并开发成一个丰富的高质量数据库。 这个易于访问的数据库不仅可以让您的产品全渠道准备就绪，还可以减少工程时间并以正确的格式提供最准确的数据。

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