Bir satış ekibi nasıl oluşturulur, yönetilir ve ölçeklendirilir - uzmanlardan 12 strateji

Bir satış ekibi yetiştirmek, bir grup A oyuncusunu bir odaya koyup onların ürününüzü satmaya başlamalarını sağlamak kadar basit değildir. Elbette, bitiş çizgisinde birkaç anlaşma daha elde edebilir ve hatta bir deniz feneri logosu bile alabilirsiniz. Ancak bu yaklaşım bugünün ortamında nadiren başarılı olur.

Uzun vadeli büyümeyi destekleyecek bir gelir motoru oluşturmak istiyorsanız, satış organizasyonunuzu niyetle oluşturmanız ve ölçeklendirmeniz gerekir. Ancak o zaman, sürekli olarak yeni müşteriler kazanma, mevcut müşterileri daha fazla satma ve şirketinizin nasıl bir öngörülebilir büyüme yaratacağını görme temeline sahip olacaksınız.

Verimli ve karlı bir satış organizasyonu, birçok stratejik kararın ürünüdür – kimi işe alacağınız, onlara ne ödeyeceğiniz, onları nasıl işe alıp eğiteceğiniz ve çok daha fazlası. Doğru yapıldığında, satış ekibiniz sadece şirketinizin büyümesini hızlandırmaz; bunlar şirketinizin kültürünü zenginleştirecek ve daha iyi bir ürün oluşturmaya da yardımcı olacaktır.

Bu yüzden Shopify, Terminus, Close ve daha pek çok şirketten birkaç üst düzey uygulayıcıdan sıfırdan satış ekiplerini nasıl kurdukları hakkında konuşmalarını istedik. Birlikte ele alındığında, tavsiyeleri modern bir satış ekibinin nasıl oluşturulacağına dair bir plandır.

Birinci sınıf bir satış ekibi oluşturmak için 12 uzman ipucu

1. Yukarıdan aşağıya ve aşağıdan yukarıya karar verin

Peter Levine, Genel Ortak, Andreessen Horowitz

Bana sık sık “Neden satış?” sorusu sorulur. girişimciler ve teknik kurucular tarafından.

"Neden satış?" “Aşağıdan yukarıya” ürün benimseme eğilimi göz önüne alındığında, örneğin belirli bir ürünü ücretsiz olarak veya SaaS'da yaygın olduğu gibi resmi bir yukarıdan aşağıya satış hareketi olmadan sunma eğilimi göz önüne alındığında, soru daha da acil hale geliyor. Neden daha fazla mühendis istihdam etmeye yatırım yapmıyor ve hedeflenen son kullanıcının kendi seçtikleri ürünü viral bir şekilde benimsemesine izin vermiyorsunuz?

“Resmi bir satış işlevi, bir ürünün değerini bir kuruluşa bireysel benimseme ve kullanımın yapamayacağı şekillerde teşvik eder”

Cevap, yapılandırılmamış, aşağıdan yukarıya, kullanıcı tarafından oluşturulan satışların belirli bir ürünün tam değerini açığa çıkarmamasıdır. Eğer inşa ederseniz, gelebilirler… ama muhtemelen istediğiniz her özelliği keşfetmeyecekler – veya bunlardan faydalanamayacaklar. Çoğu kullanıcı, bir ürünü işletmelerindeki tüm kullanıcıların ihtiyaç ve alışkanlıklarına göre değil, yalnızca kendi kullanımlarının merceğinden görür (bu, Bilgi İşlem Sorumlusu gibi en tepedeki birinin sahip olma olasılığı daha yüksektir) . Örneğin, bir CIO için çok önemli olan bir güvenlik veya denetim özelliği, bireysel bir kullanıcı için tamamen alakasız olabilir.

Resmi bir satış işlevi, bir ürünün değerini bir kuruluşa bireysel benimseme ve kullanımın yapamayacağı şekillerde teşvik eder. Satış görevlileri, ürünün bir kuruluş için maddi olarak yarattığı değerin daha fazlasını ortaya çıkaran ölçüt belirleme, fiyatlandırma ve paketleme dahil olmak üzere özelliklerin önemini her yerde gösterebilir. Sonuç, kuruluşa daha fazla nüfuz etme, daha yüksek ürün takdiri ve belirli bir müşteriden daha fazla gelir.

Bu, aşağıdan yukarıya benimsemenin kötü bir strateji olduğu anlamına gelmez; tam tersi. Birçok harika ürün, heyecan verici bir ilk gelir çekişi görüyor. Müşteri sayısı artar ve buna bağlı olarak müşteri başına dolar artar. Bununla birlikte, bir ürün daha geniş çapta benimsendikçe, müşteri başına dolar düzleşme eğilimindedir. Bu, bireysel bir kullanıcının belirli bir ürüne sabit bir değer atfetmesini yansıtır:

Bu nedenle, resmi bir satış işlevini katmanlandırarak yukarıdan aşağıya ve aşağıdan yukarıya yaklaşımı birleştirmek en iyi sonuçları verir. Bir satış organizasyonu çok pahalı görünse de, katacağı gelir maliyeti çok aşabilir (satış organizasyonunuzun yüklü maliyetinin 3 katını oluşturmasını istiyorsunuz). Resmi bir satış organizasyonu oluşturmak, geliri ve ürün benimsemeyi hızlandırmanın yanı sıra daha memnun müşterilerle sonuçlanmasına yardımcı olacaktır.

“ Bir Satış Müdürü İşe Alın ” kitabından alıntı .

2. En uygun yapınızı bulun

Saastr CEO'su Jason Lemkin

Optimal satış ekibi yapısı, kabaca konuşursak, her satış temsilcisinin toplam ücretinin en az 5 katını getirdiği birikimli bir yapıdır.

Ortalama satış temsilcisi, eve götürdüğü kompozisyonun 5 katından fazlasını üretiyorsa, o zaman:

• Bir SaaS şirketi, en az birkaç milyon yıllık yinelenen gelir (ARR) ile nakit akışı pozitif olmalıdır;
• Bulabildiğiniz kadar çok temsilci tutabilmelisiniz;
• Satışlar nakit açısından bir stres merkezi olmayacak;
• Pazarlama maliyetleri yönetilebilir;
• Satış Geliştirme Temsilcileri (SDR'ler), uzmanlık ve hesap yönetiminin tümü finanse edilebilir; ve
  hepsi "çalışır".

Sermaye açısından çok verimli olan satış odaklı SaaS şirketleri, ortalama kota kazanımı / ortalama hedeflenen kazanç oranı olarak genellikle 5 kat veya daha yüksek bir oranda sonuçlanır.

“Satışların bir maliyet merkezi olması gerekmez. O olabilir ve en azından şirketinizin ömrünün büyük bir bölümünde bir kâr merkezi olmalıdır”

Bir ton nakit yaktığınız yer, satışları “satın almaktır”. Satış temsilcilerini, yeterli potansiyel müşterinizin veya yeterli talebinizin olmadığı segmentlere yönlendirmek. Çok az fırsatla “açlıktan ölmek” temsilcileri. Aksi takdirde rekabet edemeyeceğiniz alanlarda acımasız kafa kafaya rekabet.

Satış satın almak kötü değil. İşe yarıyor. Bir ton sermaye toplayabilirseniz, rekabeti kazanmak ve ezmek için bir stratejidir. Ama ne yaparsanız yapın, oynadığınız oyunu bildiğinizden emin olun.

Satışların bir maliyet merkezi olması gerekmez. Bir kâr merkezi olabilir ve en azından şirketinizin ömrünün büyük bir bölümünde böyle olmalıdır .

“ Başlangıç ​​SaaS B2B satış ekibinin optimal yapısı nedir? ”

3. Satış organizasyonunuzu maksimum verimlilik için yapılandırın

Steli Efti, CEO, Kapat

Satış ekibiniz için bir bölme modeli, odaklanmış sıkı sıkıya bağlı gruplar veya farklı roller oynayan ekip üyelerinden oluşan "bölmeler" oluşturur. Pod tabanlı bir organizasyon müşteri odaklıdır.

Örneğin, altı kişilik bir satış bölmesi, üç SDR, iki AE ve bir müşteri başarı temsilcisinden oluşacaktır. Büyük ekiplere sahip olmak yerine, özel rollerden oluşan küçük bölmeler yaratırsınız ve her bölme belirli müşterilerin tüm yolculuğundan sorumludur.

The Connected Company'nin yazarı Dave Gray, kapsül modelinin bu diyagramını sağlar:

Hâlâ SDR'lerin, AE'lerin ve müşteri başarısı temsilcilerinin uzman rollerini kullanıyorsunuz. Ancak, tüm SDR'lerinizin veya AE'lerinizin birbiriyle rekabet etmesi yerine, pod'lar diğer pod'larla rekabet eder. Her bölme müşteriyi kazanmak ve sonrasında müşteriyi mutlu etmek için birlikte çalışır. Daha akıcıdırlar ve bağımsız olarak fikir üretirler.

Pod'lar, geleneksel satış ekiplerinden daha modüler ve esnektir. Başarı pod ile ölçüldüğü için, satış gücünün her bir üyesi tüm şirket hakkında daha geniş, daha bütünsel bir görüşe sahiptir. Bölmeler, birlikte çalışan insanlar arasında daha anlamlı bağlantılar kurar. Yeni pazarlara ve sektörlere girmek için mevcut satış kaynaklarını optimize etmeye çalışan olgun girişimler için mükemmeldir.

Pazarınızı kurduysanız ve önemli bir çekiş gücünüz varsa, ekiplerinizi bölmeler halinde organize etmek, çeşitli zorlukları karşılamaya ve yeni fırsatlara atılmaya hazır, oldukça esnek, çevik bir satış gücü oluşturur.

Etkili satış ekibi organizasyonunun 3 modeli'nden alıntı . ”

4. Satış ekibinizi oluşturmak için satış hızlandırma formülünü kullanın

Tomasz Tunguz, Redpoint Ventures Genel Müdürü

Harika bir SaaS satış organizasyonunun nasıl kurulacağını anlamak istiyorsanız, Mark Roberge'nin Satış Hızlandırma Formülünü okumalısınız. Konuyla ilgili en iyi kitaptır.

Mark, gelen pazarlama artı satış modelini mükemmelleştirerek muazzam bir başarı elde etmiş bir şirket olan Hubspot'ta Gelir Müdürüdür. Kitap her kurucu, CEO ve satış yöneticisi için paha biçilemez çünkü sadece Hubspot satış ekibinin nasıl yapılandırıldığını değil, yapının neden ortaya çıktığını da açıklıyor.

Hubspot'taki ilk çalışan ve satış ekibini oluşturmakla görevlendirilen Mark, adayları nitelendirmek için yapılandırılmış bir görüşme geliştirdi ve en iyi satış adaylarının niteliklerini ilişkilendirdi. Listesi beni şaşırttı: Hubspot'un satış ekiplerinde başarılı olma olasılığı en yüksek olan beş özelliktir.

Mark, elindeki bu bilgiyle nicel bir aday değerlendirmesi oluşturdu. Yukarıda bahsedilen doğrusal regresyona dayalı olarak, puan kartı işe alım tutarlılığı sağladı ve ekibin öngörülebilir şekilde büyümesini sağladı.

“ SaaS Satış Ekibi Oluşturma Üzerine En İyi Kitap ”tan Alıntı .

5. Kotadan daha fazlasını içeren bir satış kültürü yaratın

LB Harvey, Satıştan Sorumlu Başkan Yardımcısı, İnterkom

Sporda, takımınızı yıldız oyuncularla istiflemek her zaman bir şampiyonaya yol açmaz. Satışta benzer şekilde, prima donna satış elemanlarını işe almak nadiren büyük bir satış çeyreğine yol açar. Başarılı satışçılar, kendi kişisel kota hedeflerine ulaşmayı ve aşmayı derinden önemserler, ancak şirketi de önemserler. Nasıl söyleyebilirsin?

• Ürün ekiplerine müşteri geri bildirimi sağlamak için ellerinden geleni yapıyorlar.
• Pazarlık edilemez eşyalarınızı korumaya adanmışlardır.
• Ekibin en iyi uygulamaları ve ölçeklenebilir süreçleri oluşturmasına yardımcı olmak için harekete geçirilirler.
• Yol boyunca diğer satış elemanlarını yetiştirirler ve içgüdüsel olarak bütünün parçaların toplamından daha büyük olduğunu anlarlar.

Bunları doğrudan kota hedeflerine ulaşmaya yardımcı olmakla ilişkilendirmek zor olsa da, bunlar daha iyi bir müşteri deneyimine ve daha iyi bir ürüne yol açacaktır - sonuçta satılması daha kolaydır. Bu bir kazan-kazan.

“ Ürün odaklı bir dünyada satış için işe alım ”dan alıntı.

6. Tutkulu satış elemanları arayın

John Barrows, Satış Eğitmeni

Tutku, eğitemeyeceğin tek şeydir. Çevrimiçi MBA programını başlatmak için GE'den Jack Welch ile birkaç ay çalıştım ve o zamanlar ilk şirketimi kurduğumda Jack, konferanslarından birini yapmak için Boston'a geldi. O zaman şirketimin 50 çalışanı vardı.

Ayağa kalktım ve "Jack, bak. Tutku ve diğer şeyler hakkında çok konuşuyorsun. Bu şirketi kuran beş kişiyken hepimiz çok tutkuluyduk. Herkes aynı sayfadaydı. 20 kişiye ulaştık ve herkes hala çok tutkuluydu. Şimdi işe aldığımız yaklaşık 51. kişide, bizim iş için duyduğumuz tutkuya sahip değiller gibi görünüyor. Tutkunuzu başka birine nasıl aşılarsınız?” 1000 kişinin önünde bana aptal olduğumu söyledi. Her şeye yanlış bakıyorsun dedi. Tutkunuzu başka birine aşılayamazsınız. Tutkuyu işe almalısın.”

“Beceri öğretebilirim, teknik öğretebilirim, ürün bilgisi öğretebilirim ama araba kullanmayı öğretemem. Tutkuyu öğretemem. Cesaret öğretemem.”

Bu, işe alma kişiliğimi alt üst etti. Beceri öğretebilirim, teknik öğretebilirim, ürün bilgisi öğretebilirim – tüm bunları öğrenmek isteyen birine öğretebilirim ama araba kullanmayı öğretemem. Tutkuyu öğretemem. Cesaret öğretemem. Satış acımasız bir meslektir. Kelimenin tam anlamıyla 99 kez “hayır” deniliyor ve 100'de bir “evet” alabilmek için geri dönüp daha fazlasını istemeniz gerekiyor. Bu yüzden en sevdiğim röportaj sorularımdan biri “Ne hakkında tutkulusunuz? ” Ne hakkında tutkulu olduğun umurumda değil; Tutkulu olduğun şeyi nasıl tarif ettiğin umurumda.

Örneğin, size bu soruyu sorsaydım, "Müşterileri gerçekten seviyorum ve gerçekten onların yanında olmak ve ürünümüzün uygun olduğundan emin olmak istiyorum" diyebilirsiniz. Ya da “Vay canına. Perşembe gecesi Vatanseverlerle olanları gördün mü? Kesinlikle sigara içmişler. Sinirden kükrer gibiyim, ama bence bu iyi bir şey, çünkü biliyor musun? Bir çentik düşürmeleri gerekiyordu. Hala bu yıl 17–1 olacaklarını düşünüyorum!” Seninle benim konuştuklarımızla futbolun hiçbir ilgisi olmaması umurumda değil; Tutkulu bir şekilde anlatırsan, içinde bir çeşit ateş var demektir. Bir lider olarak benim işim, bu tutkuyu alıp işime bağlamak, böylece benim için çalışmaya geldiğinizde bunun bir kısmını masaya getirebilirsiniz.

John Barrows, Inside Intercom podcast'inde duyulduğu gibi.

7. Sanat ve bilimi harmanlayabilen satış elemanlarını işe alın

Stan Massueras, EMEA Satış Direktörü, Intercom

İyi bir satış elemanı olmanın anlamı sürekli değişiyor. On yıl önce iyi bir satış elemanı olmak bir sanat olarak görülüyordu. Etkilemeniz, ikna etmeniz ve son derece iyi konuşmanız gerekiyordu. Son beş yılda, satışlar giderek daha fazla bilimle ilgili hale geldi. Her şey verilere bakmak ve alıcı davranışlarını ve modellerini tahmin etmekle ilgilidir.

Bence şu anda başarılı bir satış elemanı her ikisini de yapabilen kişidir. Kendini çok iyi ifade edebilen, içerik oluşturabilen, bir kitleye hükmedebilir ama aynı zamanda SalesLoft ve Intercom gibi modern iletişim araçları hakkında temel bir anlayışa sahip biri. Gittikçe daha fazla satış süreci çevrimiçi olarak gerçekleşse ve satın alma sürecinin çoğu bir satış elemanı devreye girmeden önce gerçekleşse de, karmaşık anlaşmalar, insanlar dahil olmadan gerçekleşmez - ilişkileri yönetme, alıcının ekosisteminde gezinme ve karar vericilerin başarılı bir şekilde birleştirilmesi. arzu edilen sonuçlara sahip hedefler (bireysel kariyer özlemleri, kişilikler, kişisel hırslar ve benzerlerinden bahsetmiyorum bile).

8. Bir tazminat modeli seçin – maaş mı yoksa ikramiye ağırlıklı tazminat mı?

Devon McDonald, Ortak, OpenView Girişim Ortakları

Bu sorunun kısa cevabı, genişleme aşamasında, sonuçlar için tazminattan ne kadar fazla yararlanırsanız, uzun vadede sizin (ve satış ekibinizin) durumunun o kadar iyi olacağıdır.

Komisyon veya ikramiye odaklı ücret planları, büyüme için muazzam bir avantaj sağlar ve CEO'ların çalışanlarından gerçekten yararlanmalarına olanak tanır - tüm bunlar, bu insanlara gelirlerinin büyük ölçüde sabit bir maaş rakamı tarafından dikte edildiğinden çok daha fazla para kazanma fırsatı verilir.

"Fikir, aciliyeti ödüllendiren ve aşırı performans gösterenler için avantaj sağlayan bir ortam yaratmaktır"

Basitçe söylemek gerekirse, ücret planınız büyük ölçüde satış organizasyonunuzun belirli hedeflere ve hedeflere ulaşma becerisine bağlıysa, o zaman herkes bu sonuçları veren gelir getiren faaliyetleri gerçekleştirmeye teşvik edilecektir. Belirli performans ölçülerine verdiğiniz değer değişiklik gösterecektir, ancak fikir, aciliyeti ödüllendiren ve aşırı performans gösterenler için avantaj sağlayan bir ortam yaratmaktır.

Sonuç olarak, bu model yalnızca A-seviyesi satış yeteneklerine hitap etmenize (ve elde tutmanıza) yardımcı olmakla kalmayacak, aynı zamanda ek satış personel sayısına yapılan ön yatırımınız daha ucuz olacağından ölçeklendirmeyi de kolaylaştıracaktır.

“ Ölçeklenebilir bir satış ödeme planı oluşturma ”dan alıntı .

9. Tazminatı alıcınızın satın alma şekline göre ayarlayın

Elizabeth Cain, Ortak, OpenView Girişim Ortakları

Bu, satış tazminatında 1 numaralı kuralım. Bu makaleden başka bir şey almıyorsanız, verilerinizi incelemek ve müşterinizin doğal satın alma sürecini anlamak için zaman ayırın. En başarılı müşterileriniz bir temas noktasıyla mı başlayın, karaya çıkın ve genişletin ve modüller/kullanıcılar/vb. ekleyin. veya satışınızı en üst düzeye çıkarmak için tek şansınız var mı? Bir arazi ve genişleme modeliniz varsa, bu genişlemeyi ne tetikliyor – alıcı, kullanıcı veya ürün? Verileriniz ve ekibiniz arasında birkaç hipotez kurabilmelisiniz. Oradan, doğrulamak için müşterilerinizle ve kayıp umutlarla konuşmanızı öneririz.

Başarılı bir müşteriye ulaşmanın en doğal yolu, ürününüzün bir alanına sahip olmak ve zamanla hesabı büyütmekse, satış ekibinizin bunu yapmaya teşvik edildiğinden emin olmanız gerekir - bir ek satış için onlara olduğundan daha az ödeme yapmayın. yeni bir satış yapın ya da alıcı üzerinde aşırı baskı yaratacağını biliyorsanız, satın alma işleminden sonraki ilk 3 ay boyunca satış yapabileceklerini söyleyin. Satış teşvik planınızı yazarken müşteri deneyimini göz önünde bulundurmalısınız.

“ Etkili Satış Kompozisyon Planları Tasarlamak: Her Satış Lideri İçin Yapılması ve Yapılmaması Gerekenler ” kitabından alıntı .

10. Temel maaş / değişken dağılımını belirleyin

Michael Hanna, Gelir Operasyonları Lideri, Shopify

Her bir rol için taban maaşı ve değişken maaşı belirleyerek ücret planlarınızı oluşturmaya başlamanızı tavsiye ederim.

İlk olarak, aşağıdakileri değerlendirerek rolün temel maaşını belirleyin:

• Zorluk seviyesi,
• Özerklik düzeyi (kendi başlarına ne kadar dışarıdalar?) ve
• Deneyim gerekli.

Her biri için ne kadar yüksek olursa, temel maaş tipik olarak o kadar yüksek olur.

Ardından, aşağıdaki sorulara verdiğiniz yanıtlara göre comp değişkenini belirleyin:

• Satış döngünüz ne kadar karmaşık?
• Temsilcilerin satın alma kararı üzerinde ne kadar etkisi var?
• Modeliniz öncelikle gelen mi yoksa giden mi?
• Rolün odak noktası öncelikle avcılık (giden), çiftçilik (mevcut işi büyütmek) veya avcılık (gelen) mi?

Aşağıdaki grafikte, belirli satış rollerinin temel maaş/değişken ücret yelpazesine uyabileceği bir örnek:

Rol için toplam hedef ücret hakkında bir fikriniz olduğunda, kompozisyon modelinizi yönlendirecek temel unsurları belirlemeye başlayabilirsiniz.

“ İşiniz İçin En İyi Satış Kazancı Planını Seçme ” bölümünden alıntı .

11. Satış temsilcilerinin kalmasını sağlayacak bir işe alım süreci tasarlayın

Tonni Bennett, Satış Başkan Yardımcısı, Terminus

Satış liderliğinde ve işe alım temsilcilerinde yeniyken, birçok sınıf tarzı eğitim yaptım ve bir konsepti paylaştığımda ekibimin onu özümseyip hemen uygulamaya koyabileceğini düşündüm. İnsanları yanlışlıkla benim öğrenme stilime ve yeteneğime uygun şekilde eğittim ve onların materyali hemen yakından tanımalarını bekledim. Ancak, farklı öğrenme tarzlarını ve tercihlerini dikkate almanın, satış profesyonellerinin bilgileri uzun vadede tutmalarına yardımcı olmada inanılmaz derecede önemli olduğunu ve anahtar kavramların tekrarının uzun vadeli akılda tutma için hayati olduğunu öğrendim.

"Farklı öğrenme tarzlarını ve tercihleri ​​hesaba katmak, satış profesyonellerinin bilgileri uzun süre elinde tutmasına yardımcı olmak için inanılmaz derecede önemlidir"

Şimdi, üç öğrenme stilini de karşılamak için işitsel, görsel ve dokunsal unsurları ekibimin katılımına dahil etmeye çalışıyorum ve yeni temsilcilere bilgiyi nasıl işlemeyi tercih ettiklerini soruyorum. Rol yapma, bir kavramı özümsemelerine yardımcı olur mu, yoksa bir odada tek başına oturup notları okumak veya duvara yüksek sesle konuşmak daha mı etkili?

Her işe katıldığımızda, yeni işe aldığımız kişilerden gelen bilgileri en iyi nasıl tuttuklarına ilişkin geri bildirimlere dayalı olarak işe alıştırmanın bölümlerini ayarlıyoruz, onlara materyali özümsemeleri ve kendi yöntemleriyle pratik yapmaları için alan sağlıyoruz. Bunun da ötesinde, en büyük konuların ve konuşma parçalarının en azından bir kez öğretilmediğinden, birkaç kez tekrar edildiğinden veya özetlendiğinden emin olmak için daha uzun bir süreye yayarak alıştırma programımızı yavaşlattık. İşitme, görme ve harekete geçme birkaç gün boyunca bir konsept üzerinde çalışmak, konseptin yetersiz kalmasını kolaylaştırmak yerine, yeni işe alınanların malzemeyi elde tutmasını ve uzun vadeli materyal anlayışını geliştirir.

Eğitimi daha da güçlendirmek için, takip eden materyallerimiz arasında bir konseptin yazılı bir versiyonu, bir liderin konuşma parçasının bir video veya ses kaydı, sahadan birkaç canlı örnek ve ardından bir rol yapma gereksinimi yer alıyor. veya yeni işe alınan kişinin öğrendiklerinin sunumu.

12. Temsilcileri sadece verimlilik için değil, etkinlik için eğitin

Richard Harris, Kurucu, Harris Danışmanlık Grubu

Verimlilik, geçtiğimiz 18 ay boyunca ayın “sales du jour” konusu oldu. Verimlilik önemli ve satış yığını daha sağlam hale gelirken, sahip olunması güzel olarak düşünülen şeyler (veri, çeviriciler, e-posta vb.) olmazsa olmaz hale geldi. Artık kendimizi daha verimli hale getirdiğimize göre, insanlar nihayet verimliliğin savaşın sadece %30'u olduğunun farkına varmak. Savaşın diğer %70'i ise konuşmalarda geçiyor.

Bu, hem eğitimin hem de satış koçluğunun artık yalnızca dikkate alınması gereken bir şey olmadığı, aynı zamanda gerekli bir şey olduğu anlamına gelir.

İki günlük özellik ve faydaların, yarım günlük CRM eğitiminin ve ardından birkaç saatlik "en iyi temsilcisi gölgeleme"nin (ki bu, nadiren canlı aramalara katıldıkları için saçmalığa dönüştü) kabul edilebilir olduğu zaman geride kaldı. Aslında, bu senin satış eğitiminse, hemen bırak. Size rehberlik edecek ve destek verecek ve rampa sürenizi kısaltmanıza yardımcı olacak role saygı duyan ve sizi kontrol edilmesi veya yönetilmesi gereken bir maliyet değil, şirket için bir fayda olarak gören bir şirket bulun.

“ Satış Konuşmalarını Kazanmak İçin En İyi Kılavuz ”dan Alıntı .