영업 팀을 구축, 관리 및 확장하는 방법 - 전문가의 12가지 전략

영업 팀을 성장시키는 것은 방에 A 플레이어를 많이 배치하고 제품 판매를 시작하게 하는 것만큼 간단하지 않습니다. 물론 결승선에서 몇 가지 더 많은 거래를 얻을 수 있고 등대 로고를 얻을 수도 있습니다. 그러나 이 접근 방식은 오늘날의 환경에서 거의 성공하지 못합니다.

장기적인 성장을 촉진할 수익 엔진을 구축하려면 의도적으로 영업 조직을 구축하고 확장해야 합니다. 그래야만 새로운 고객을 지속적으로 확보하고 기존 고객을 상향 판매하며 회사를 성장시킬 예측 가능한 성장을 볼 수 있는 기반을 갖게 됩니다.

효율적이고 수익성 있는 영업 조직은 누구를 고용할 것인지, 그들에게 지불할 금액, 온보딩 및 교육 방법 등 많은 전략적 결정의 산물입니다. 제대로 수행되면 영업 팀은 회사의 성장을 가속화하는 데 그치지 않습니다. 그들은 회사의 문화를 풍요롭게 하고 더 나은 제품을 만드는 데도 도움이 될 것입니다.

그래서 우리는 Shopify, Terminus, Close 등과 같은 회사의 몇몇 최고 실무자들에게 그들이 처음부터 영업 팀을 구축한 방법에 대해 이야기하도록 요청했습니다. 종합하면 그들의 조언은 현대적인 영업 팀을 구축하는 방법에 대한 청사진입니다.

세계적 수준의 영업 팀을 구축하기 위한 12가지 전문가 팁

1. 하향식 vs 상향식 결정

Peter Levine, 총괄 파트너, Andreessen Horowitz

나는 종종 "왜 판매인가?"라는 질문을 받습니다. 기업가와 기술 설립자에 의해.

"왜 판매인가?" 이 질문은 "상향식" 제품 채택 추세를 고려할 때 훨씬 더 시급합니다. 즉, SaaS에서 흔히 볼 수 있는 공식 하향식 판매 모션 없이 주어진 제품을 무료로 제공합니다. 단순히 더 많은 엔지니어를 고용하는 데 투자하고 대상 최종 사용자가 자신이 선택한 제품을 바이럴하게 채택하도록 하는 것이 어떻겠습니까?

"공식 판매 기능은 개인이 채택하고 사용할 수 없는 방식으로 조직에 제품의 가치를 홍보합니다."

대답은 구조화되지 않은 상향식 사용자 생성 판매가 주어진 제품의 전체 가치를 실현하지 못한다는 것입니다. 당신이 그것을 구축한다면 그들은 올 수 있습니다 ... 그러나 그들은 아마도 당신이 원하는 모든 기능을 발견하거나 활용하지 못할 것입니다. 대부분의 사용자는 기업 내 모든 사용자의 요구와 습관이 아니라 자신의 사용이라는 렌즈를 통해서만 제품을 봅니다(최고 정보 책임자(CIO)와 같은 최상위 사람이 가질 가능성이 더 높은 관점). . 예를 들어, CIO에게 중요한 보안 또는 감사 기능은 개별 사용자와 전혀 관련이 없을 수 있습니다.

공식 판매 기능은 개인이 채택하고 사용할 수 없는 방식으로 조직에 제품의 가치를 홍보합니다. 영업 사원은 기준 설정, 가격 책정, 제품이 조직을 위해 실질적으로 창출하는 더 많은 가치를 실현하는 패키징을 포함하여 전반적으로 기능의 중요성을 입증할 수 있습니다. 그 결과 기업에 더 많이 침투하고 제품에 대한 가치를 높이며 특정 고객으로부터 더 많은 수익을 얻을 수 있습니다.

이것은 상향식 채택이 나쁜 전략이라는 말은 아닙니다. 정반대. 많은 훌륭한 제품이 흥미진진한 초기 매출 견인을 경험합니다. 고객의 수가 증가하고 고객당 달러가 그에 따라 증가합니다. 그러나 제품이 널리 채택됨에 따라 고객당 달러는 평평해지는 경향이 있습니다. 이는 개별 사용자가 특정 제품에 고정 가치를 부여하는 것을 반영합니다.

그렇기 때문에 공식 판매 기능을 계층화하여 하향식 및 상향식 접근 방식을 결합하면 최상의 결과를 얻을 수 있습니다. 판매 조직이 너무 비싸 보일 수 있지만 추가 수익은 비용을 훨씬 초과할 수 있습니다(판매 조직이 로드된 비용의 3배를 생성하기를 원함). 공식 판매 조직을 만들면 매출과 제품 채택을 가속화할 수 있을 뿐만 아니라 고객 만족도를 높이는 데 도움이 됩니다.

" 영업 책임자 고용 "에서 발췌 .

2. 최적의 구조 찾기

제이슨 렘킨(Saastr) CEO

최적의 영업 팀 구조는 대략적으로 말하면 각 영업 담당자가 총 보상의 5배 이상을 받는 점진적인 조직입니다.

평균 영업 담당자가 집으로 가져간 제품의 5배 이상을 생산하는 경우 다음을 수행합니다.

• SaaS 회사는 최소한 연간 반복 수익(ARR)에서 현금 흐름이 긍정적일 수 있어야 합니다.
• 가능한 한 많은 담당자를 고용할 수 있어야 합니다.
• 현금 관점에서 판매는 스트레스 센터가 아닙니다.
• 마케팅 비용을 관리할 수 있습니다.
• 영업 개발 담당자(SDR), 전문 분야 및 계정 관리에 모두 자금을 지원할 수 있습니다. 그리고
  그것은 모두 "작동"합니다.

자본 효율성이 매우 높은 판매 중심 SaaS 회사는 일반적으로 평균 할당량 달성/목표 달성 평균 수익의 비율로 5배 이상입니다.

“영업은 비용 센터가 될 필요가 없습니다. 그것이 될 수 있고, 적어도 회사 생활의 대부분은 수익 센터가 되어야 합니다."

많은 현금을 태우는 것은 판매를 "구매"하는 것입니다. 리드가 충분하지 않거나 수요가 충분하지 않은 세그먼트로 영업 담당자를 밀어 넣습니다. 기회가 너무 적은 "굶주린" 담당자. 다른 방법으로는 경쟁할 수 없는 영역에서의 잔인한 일대일 경쟁.

판매를 사는 것은 나쁘지 않습니다. 효과가있다. 많은 자본을 조달할 수 있다면 경쟁에서 이기고 꺾기 위한 하나의 전략입니다. 그러나 무엇을 하든지, 자신이 하고 있는 게임을 알고 있는지 확인하십시오.

판매가 비용 센터일 필요는 없습니다. 그것은 회사의 삶의 대부분이 될 수 있으며 최소한 회사의 삶의 대부분은 수익 센터 가 되어야 합니다.

“ 스타트업 SaaS B2B 영업팀의 최적 구성은? ”에서 발췌 "

3. 최대 효율성을 위한 영업 조직 구성

닫기 CEO Steli Efti

영업 팀을 위한 포드 모델은 서로 다른 역할을 수행하는 팀 구성원으로 구성된 집중된 긴밀한 그룹 또는 "포드"를 만듭니다. 포드 기반 조직은 고객 중심입니다.

예를 들어 6인 판매 포드는 3개의 SDR, 2개의 AE 및 1명의 고객 성공 담당자로 구성됩니다. 큰 팀을 구성하는 대신 전문 역할의 작은 포드를 만들고 각 포드는 특정 고객의 전체 여정을 책임집니다.

Connected Company의 저자인 Dave Gray는 포드 모델의 다음 다이어그램을 제공합니다.

여전히 SDR, AE 및 고객 성공 담당자의 전문 역할을 활용합니다. 그러나 모든 SDR 또는 AE가 서로 경쟁하는 대신 포드가 다른 포드와 경쟁합니다. 각 포드는 고객을 확보하고 나중에 고객을 행복하게 유지하기 위해 함께 작동합니다. 그들은 더 유동적이며 독립적으로 아이디어를 제시합니다.

Pod는 기존 영업 팀보다 모듈화되고 유연합니다. 성공은 포드로 측정되기 때문에 영업 사원의 각 구성원은 회사 전체에 대해 더 크고 전체적인 관점을 갖게 됩니다. 포드는 함께 일하는 사람들 사이에 보다 의미 있는 연결을 구축합니다. 기존 판매 리소스를 최적화하여 새로운 시장과 업종에 접근하려는 성숙한 스타트업에 적합합니다.

시장을 구축하고 상당한 견인력을 갖고 있는 경우 팀을 포드로 구성하면 다양한 도전 과제를 해결하고 새로운 기회를 포착할 준비가 된 매우 유연하고 민첩한 영업 인력을 만들 수 있습니다.

효과적인 영업 팀 조직의 3가지 모델 에서 발췌 . "

4. 영업 가속화 공식을 사용하여 영업 팀 구축

Tomasz Tunguz, Redpoint Ventures 전무 이사

훌륭한 SaaS 영업 조직을 구축하는 방법을 이해하려면 Mark Roberge의 Sales Acceleration Formula 를 읽어야 합니다. 주제에 대한 최고의 단일 책입니다.

Mark는 인바운드 마케팅과 판매 모델을 완벽하게 만들어 엄청난 성공을 거둔 Hubspot의 최고 수익 책임자입니다. 이 책은 Hubspot 영업 팀이 어떻게 구성되어 있는지뿐만 아니라 왜 구성하게 되었는지에 대해 설명하기 때문에 모든 설립자, CEO 및 영업 관리자에게 매우 중요합니다.

Hubspot의 첫 번째 직원이자 영업 팀을 구성하는 임무를 맡은 Mark는 후보자의 자격을 부여하고 최고의 영업 후보자의 특성을 상호 연관시키기 위해 구조화된 인터뷰를 개발했습니다. 그의 목록은 저를 놀라게 했습니다. Hubspot의 영업 팀에서 성공할 가능성이 가장 높은 사람들의 5가지 특성입니다.

이 지식을 바탕으로 Mark는 정량적 후보자 평가를 만들었습니다. 위에서 언급한 선형 회귀를 기반으로 스코어카드는 고용 일관성을 확립하고 팀이 예측 가능한 성장을 가능하게 했습니다.

" SaaS 영업 팀 구축에 관한 최고의 책 "에서 발췌 .

5. 할당량 이상의 영업 문화를 만드십시오.

LB Harvey, Intercom 영업 부사장

스포츠에서 올스타 선수로 팀을 쌓는 것이 항상 챔피언십으로 이어지는 것은 아닙니다. 영업에서도 마찬가지로 영업 사원을 고용하는 것이 좋은 영업 분기로 이어지는 경우는 드뭅니다. 성공적인 영업 사원은 자신의 개인 할당량 목표를 달성하고 초과하는 데 깊은 관심을 기울이지만 회사에도 관심이 있습니다. 어떻게 알 수 있습니까?

• 그들은 제품 팀에 고객 피드백을 전달하기 위해 최선을 다합니다.
• 그들은 양도할 수 없는 물건을 보호하기 위해 최선을 다하고 있습니다.
• 그들은 팀이 모범 사례와 확장 가능한 프로세스를 만드는 데 도움을 주기 위해 열심입니다.
• 그들은 길을 따라 동료 영업 사원을 키우고 본능적으로 전체가 부분의 합보다 크다는 것을 이해합니다.

이러한 것들을 할당량 목표 달성에 직접적으로 기여하기는 어렵지만 더 나은 고객 경험과 더 나은 제품으로 이어지며 궁극적으로 판매가 더 쉬워집니다. 윈윈입니다.

" 제품이 주도하는 세상에서 영업을 위한 고용 "에서 발췌.

6. 열정적인 영업사원을 찾아라

John Barrows, 영업 트레이너

열정은 훈련할 수 없는 것입니다. 저는 GE의 Jack Welch와 함께 온라인 MBA 프로그램을 시작하기 위해 몇 달 동안 일했습니다. 제가 처음 회사를 시작했을 때 Jack은 그의 컨퍼런스 중 하나를 하기 위해 보스턴에 왔습니다. 당시 우리 회사에는 50명의 직원이 있었습니다.

저는 일어서서 말했습니다. “잭, 보세요. 당신은 열정과 다른 모든 것들에 대해 많이 이야기합니다. 다섯 명이 이 회사를 시작했을 때 우리는 모두 열정이 넘쳤습니다. 모두가 같은 페이지에 있었습니다. 우리는 20명에 이르렀고 모두가 여전히 열정적이었습니다. 이제 우리가 데려온 약 51번째 사람은 우리가 사업에 대해 하는 것과 같은 열정을 갖고 있지 않은 것 같습니다. 어떻게 다른 사람에게 열정을 심어주나요?” 1,000명의 사람들 앞에서 그는 기본적으로 나에게 바보라고 말했다. 그는 "당신은 그것을 모두 잘못보고 있습니다. 당신은 다른 사람에게 당신의 열정을 주입할 수 없습니다. 열정을 고용해야 합니다.”

“나는 기술을 가르칠 수 있고, 기술을 가르칠 수 있고, 제품 지식을 가르칠 수 있지만, 드라이브를 가르칠 수는 없습니다. 나는 열정을 가르칠 수 없다. 나는 그릿을 가르칠 수 없다.”

그것은 내 고용 페르소나를 완전히 뒤집어 놓았습니다. 나는 기술을 가르칠 수 있고, 기술을 가르칠 수 있고, 제품 지식을 가르칠 수 있습니다. 저는 기꺼이 배우고자 하는 누군가에게 그 모든 것을 가르칠 수 있지만, 운전을 가르칠 수는 없습니다. 나는 열정을 가르칠 수 없다. 나는 그릿을 가르칠 수 없다. 영업은 잔인한 직업입니다. 당신은 말 그대로 99번 “아니오”라고 대답했고, 100번 중 “예”를 얻으려면 계속해서 더 많은 것을 요구해야 합니다. 그래서 제가 가장 좋아하는 인터뷰 질문 중 하나는 “당신은 무엇에 열정을 쏟습니까? " 나는 당신이 무엇에 열정을 가지고 있는지 상관하지 않습니다. 나는 당신이 무엇에 열정을 가지고 있는지 어떻게 설명하는지 관심이 있습니다.

예를 들어, 내가 그 질문을 하면 "나는 고객을 정말 좋아하고 고객에게 올바르게 행동하고 우리 제품이 잘 맞는지 확인하고 싶습니다."라고 말할 수 있습니다. 또는 "이런 젠장. 목요일 밤에 패트리어츠와 함께 무슨 일이 있었는지 보셨나요? 그들은 완전히 담배를 피웠다. 나는 화가 나고 포효하고 있지만 좋은 일이라고 생각합니다. 그들은 한 단계 아래로 쓰러질 필요가 있었다. 나는 여전히 그들이 올해 17승 1패를 기록하고 있다고 생각합니다!” 나는 축구가 당신과 내가 이야기한 것과 아무 상관이 없더라도 상관하지 않습니다. 열정적으로 묘사한다면 그것은 당신 안에 어떤 종류의 불이 있음을 의미합니다. 리더로서 내 임무는 그 열정을 내 비즈니스에 연결하여 당신이 나를 위해 일할 때 그 일부를 테이블에 가져올 수 있도록 하는 것입니다.

Inside Intercom 팟캐스트 에서 들은 John Barrows .

7. 예술과 과학을 겸비할 수 있는 영업사원 채용

Stan Massueras, Intercom EMEA 영업 이사

좋은 영업 사원이 의미하는 바는 항상 변하고 있습니다. 10년 전만 해도 훌륭한 영업사원이 되는 것이 예술로 취급되었습니다. 당신은 영향을 미치고 설득해야 했고 매우 유창하게 말해야 했습니다. 지난 5년 동안 판매는 점점 더 과학에 관한 것이 되었습니다. 데이터를 보고 구매자 행동과 패턴을 예측하는 것이 전부입니다.

나는 지금 성공적인 영업 사원은 두 가지를 모두 할 수 있는 사람이라고 생각합니다. 매우 명료하고 콘텐츠를 만들 수 있는 사람은 청중을 지휘할 수 있지만 SalesLoft 및 Intercom과 같은 최신 커뮤니케이션 도구에 대한 기본적인 이해도 갖추고 있습니다. 점점 더 많은 판매 프로세스가 온라인에서 발생하고 구매 프로세스의 더 많은 부분이 영업 담당자가 참여하기 전에 발생하지만 복잡한 거래는 여전히 사람이 관여하지 않고는 일어나지 않습니다. 관계 관리, 구매자 생태계 탐색, 의사 결정권자의 성공적인 병합 원하는 결과가 있는 목표(개인의 경력 포부, 성격, 개인적인 야망 등은 말할 것도 없음).

8. 보상 모델을 선택하십시오 – 급여 또는 보너스가 많은 보상?

Devon McDonald, 파트너, OpenView 벤처 파트너

그 질문에 대한 짧은 대답은 확장 단계에서 결과에 대한 보상을 더 많이 활용할 수 있을수록 귀하(및 영업 팀)가 장기적으로 더 나은 혜택을 누릴 수 있다는 것입니다.

커미션 또는 보너스 중심 보상 계획은 성장을 위한 엄청난 이점을 제공하고 CEO가 직원을 진정으로 활용할 수 있도록 합니다. 이 모든 사람들은 수입이 고정 급여 수치에 의해 크게 좌우되는 경우보다 훨씬 더 많은 돈을 벌 수 있는 충분한 기회가 제공됩니다.

"이 아이디어는 시급함을 보상하고 초과 성과를 내는 환경을 조성하는 것입니다."

간단히 말해서, 보상 계획이 특정 목표와 목표를 달성할 수 있는 영업 조직의 능력과 크게 연관되어 있다면 모든 사람이 그러한 결과를 가져오는 일종의 수익 창출 활동을 수행하도록 인센티브를 받을 것입니다. 특정 성과 측정에 부여하는 가치는 다양할 것이지만, 아이디어는 시급함을 보상하고 초과 성과를 내는 사람에게 긍정적인 효과를 제공하는 환경을 만드는 것입니다.

궁극적으로 이 모델은 A급 영업 인재에게 어필(및 유지)하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 추가 영업 인원 수에 대한 사전 투자 비용이 더 저렴하기 때문에 규모를 더 쉽게 확장할 수 있습니다.

" 확장 가능한 판매 보상 계획 만들기 . " 에서 발췌 .

9. 구매자가 구매하는 방식에 따라 보상 조정

엘리자베스 케인(Elizabeth Cain), OpenView 벤처 파트너스 파트너

이것은 판매 보상의 제 1 규칙입니다. 이 기사에서 다른 것을 빼지 않는다면 시간을 내어 데이터를 조사하고 고객의 자연스러운 구매 프로세스를 이해하십시오. 가장 성공적인 고객은 접점에서 시작하여 착지 및 확장하고 모듈/사용자 등을 추가하십시오. 시간이 지남에 따라 판매를 극대화할 수 있는 기회가 있습니까? 토지 및 확장 모델이 있는 경우 구매자, 사용자 또는 제품 중 그 확장을 이끄는 요인은 무엇입니까? 데이터와 팀 간에 몇 가지 가설을 세울 수 있어야 합니다. 거기에서 고객 및 잃어버린 잠재 고객과 이야기하여 검증하는 것이 좋습니다.

성공적인 고객을 위한 가장 자연스러운 방법은 제품의 한 영역을 확보하고 시간이 지남에 따라 계정을 늘리는 것이라면 영업 팀이 그렇게 하도록 인센티브를 부여해야 합니다. 새로운 판매 또는 구매자에게 과도한 압력을 가할 것이라는 것을 알고 있는 경우 구매 후 처음 3개월 동안만 상향 판매할 수 있다고 말하십시오. 판매 인센티브 계획을 작성할 때 고객 경험을 고려해야 합니다.

" 효과적인 영업 보상 계획 설계: 모든 영업 리더가 해야 할 일과 하지 말아야 할 일 " 에서 발췌

10. 기본급/가변분할 결정

Michael Hanna, Shopify 수익 운영 책임자

각 역할에 대한 기본 급여와 변동 보상을 정리하여 보상 계획을 세우는 것이 좋습니다.

먼저 다음을 평가하여 역할의 기본 급여를 결정합니다.

• 난이도,
• 자율성 수준(자신의 능력은 어느 정도입니까?),
• 경험이 필요합니다.

각각에 대해 높을수록 일반적으로 기본 급여가 높아집니다.

다음으로 다음 질문에 대한 답을 기반으로 변수 comp를 결정합니다.

• 판매 주기가 얼마나 복잡합니까?
• 담당자가 구매 결정에 미치는 영향은 어느 정도입니까?
• 모델이 주로 인바운드입니까 아니면 아웃바운드입니까?
• 역할의 초점은 주로 사냥(아웃바운드), 농업(기존 사업 성장) 또는 잡기(인바운드)입니까?

다음은 특정 영업 역할이 아래 그래프의 기본 급여/가변 보상 스펙트럼에 적합할 수 있는 예입니다.

역할에 대한 총 목표 보상에 대한 아이디어가 있으면 보상 모델을 구동할 기본 요소를 결정할 수 있습니다.

" 귀하의 비즈니스에 가장 적합한 판매 보상 플랜 선택 "에서 발췌 .

11. 영업 담당자가 계속 머물 수 있도록 온보딩 프로세스를 설계하십시오.

Tonni Bennett, Terminus 영업 부사장

제가 영업 리더십과 온보딩 담당자가 처음이었을 때 저는 강의실 방식의 교육을 많이 받았고, 한 번 개념을 공유하면 우리 팀이 그것을 흡수하고 즉시 실행에 옮길 수 있을 거라고 생각했습니다. 나는 내 학습 스타일과 능력에 맞는 방식으로 사람들을 잘못 훈련시켰고 그들이 즉시 그 내용을 친밀하게 알기를 기대했습니다. 그러나 다양한 학습 스타일과 선호도를 고려하는 것이 영업 전문가가 정보를 장기적으로 유지하는 데 매우 중요하며 핵심 개념의 반복이 장기 유지에 필수적이라는 것을 배웠습니다.

"다양한 학습 스타일과 선호도를 고려하는 것은 영업 전문가가 정보를 장기적으로 유지하는 데 매우 중요합니다."

저는 이제 청각, 시각 및 촉각 요소를 팀의 온보딩에 통합하여 세 가지 학습 스타일을 모두 충족하고 새로운 담당자에게 정보 처리를 선호하는 방식을 묻습니다. 역할극이 개념을 흡수하는 데 도움이 됩니까? 아니면 방에 혼자 앉아 메모를 하거나 벽에 대고 큰 소리로 말하는 것이 더 효과적입니까?

온보딩할 때마다 신입 사원이 정보를 가장 잘 보관하는 방법에 대한 피드백을 기반으로 온보딩의 일부를 조정하여 자료를 흡수하고 자신만의 방식으로 연습할 수 있는 공간을 제공합니다. 또한 온보딩 프로그램의 속도를 늦추고 가장 큰 주제와 토크 트랙을 한 번만 가르치지 않고 여러 번 반복하거나 되풀이할 수 있도록 더 오랜 기간에 걸쳐 확장했습니다. 듣고, 보고, 실행 며칠에 걸쳐 개념에 대해 설명하면 단순히 개념의 역류를 촉진하는 대신 신입 사원의 유지 및 자료에 대한 장기적인 이해를 향상시킵니다.

교육을 더욱 강화하기 위해 후속 자료에는 서면 버전의 개념, 리더의 토크 트랙 비디오 또는 오디오 녹음, 현장의 몇 가지 라이브 예제, 역할극 실행 요구 사항이 포함됩니다. 또는 신입 사원이 배운 내용에 대한 프레젠테이션.

12. 효율성뿐만 아니라 효율성을 위해 담당자를 훈련하십시오.

Richard Harris, Harris Consulting Group 설립자

효율성은 지난 18개월 동안 이달의 "영업 시간" 주제였습니다. 효율성이 중요하고 판매 스택이 더욱 강력해지고 있지만, 있으면 좋은 것으로 생각되었던 것이 필수품이 되었습니다(데이터, 다이얼러, 이메일 등). 효율성은 전투의 30%에 불과하다는 것을 깨닫습니다. 전투의 나머지 70%는 대화에서 발생합니다.

이는 교육 및 영업 코칭이 더 이상 단순히 고려할 사항이 아니라 필수 사항임을 의미합니다.

이틀 동안의 기능과 혜택, 반나절의 CRM 교육, 그리고 몇 시간 동안의 "최고의 담당자에게 고스트"(실시간 전화를 거의 받지 않았기 때문에 헛소리로 바뀜)가 허용되는 시대는 지났습니다. 사실 이것이 영업 교육이라면 지금 그만 두십시오. 지침과 지원을 제공하고 램프 시간을 단축하는 데 도움이 될 만큼 역할을 존중하고 통제하거나 관리하는 비용이 아니라 회사의 이익으로 간주하는 회사를 찾으십시오.

" 성공적인 영업 대화를 위한 궁극적인 가이드 " 에서 발췌 .