Cum să construiți, să gestionați și să scalați o echipă de vânzări – 12 strategii de la experți

Creșterea unei echipe de vânzări nu este la fel de simplă ca a pune o grămadă de jucători A într-o cameră și a-i determina să înceapă să-ți vândă produsul. Sigur, s-ar putea să obțineți mai multe oferte peste linia de sosire și poate chiar să obțineți un logo far. Dar această abordare rareori reușește în mediul actual.

Dacă doriți să construiți un motor de venituri care va alimenta creșterea pe termen lung, trebuie să vă construiți și să vă extindeți organizația de vânzări cu intenție. Numai atunci veți avea fundația pentru a câștiga constant clienți noi, a-i vinde pe cei existenți și a vedea genul de creștere previzibilă care va fi rezultatul companiei dvs.

O organizație de vânzări eficientă și profitabilă este produsul multor decizii strategice - pe cine veți angaja, cu ce îi veți plăti, cum îi veți integra și instrui și multe altele. Când este făcut corect, echipa ta de vânzări nu va accelera doar creșterea companiei tale; vor îmbogăți cultura companiei dvs. și vor ajuta la construirea unui produs mai bun.

Așa că am cerut câțiva practicieni de top din companii precum Shopify, Terminus, Close și mulți alții să vorbească despre modul în care au construit echipele de vânzări de la zero. Luate împreună, sfaturile lor reprezintă un plan pentru cum să construiți o echipă modernă de vânzări.

12 sfaturi ale experților pentru a construi o echipă de vânzări de clasă mondială

1. Decideți de sus în jos versus de jos în sus

Peter Levine, partener general, Andreessen Horowitz

Mi se pune adesea întrebarea „De ce vânzări?” de către antreprenori și fondatori tehnici.

„De ce vânzări?” întrebarea devine și mai presantă, având în vedere tendința de adoptare a produselor „de jos în sus”, adică oferirea unui anumit produs gratuit sau fără o mișcare formală de vânzare de sus în jos, așa cum este comun cu SaaS. De ce să nu investești pur și simplu în angajarea mai multor ingineri și să-l lași pe utilizatorul final vizat să adopte viral produsul ales?

„O funcție formală de vânzări promovează valoarea unui produs pentru o organizație într-un mod în care adoptarea și utilizarea individuală nu le pot”

Răspunsul este că vânzările nestructurate, de jos în sus, generate de utilizatori nu deblochează întreaga valoare a unui anumit produs. Dacă îl construiți, s-ar putea să vină… dar probabil că nu vor descoperi – sau nu vor profita de – fiecare caracteristică pe care doriți să le facă. Majoritatea utilizatorilor văd un produs numai prin prisma utilizării lor, nu prin nevoile și obiceiurile tuturor utilizatorilor din întreprinderea lor (care este o viziune pe care o are cel mai probabil cineva din vârf, cum ar fi un ofițer de informații șef) . De exemplu, o caracteristică de securitate sau de audit care este crucială pentru un CIO ar putea fi complet irelevantă pentru un utilizator individual.

O funcție formală de vânzări promovează valoarea unui produs pentru o organizație în moduri în care adoptarea și utilizarea individuală nu le pot face. Oamenii de vânzări pot demonstra importanța caracteristicilor la nivel general, inclusiv stabilirea criteriilor, prețurile și ambalarea, care deblochează mai mult din valoarea pe care produsul o creează în mod material pentru o organizație. Rezultatul este o mai mare penetrare în întreprindere, o apreciere mai mare a produsului și un venit mai mare de la un anumit client.

Acest lucru nu înseamnă că adoptarea de jos în sus este o strategie proastă; din contră. Multe produse grozave înregistrează o tracțiune inițială a veniturilor incitante. Numărul de clienți crește, iar dolari pe client cresc în mod corespunzător. Cu toate acestea, pe măsură ce un produs atinge o adoptare mai largă, dolarul per client tinde să se aplatizeze. Aceasta reflectă faptul că un utilizator individual atribuie o valoare fixă ​​unui produs dat:

De aceea, combinarea unei abordări de sus în jos și de jos în sus prin stratificarea unei funcții oficiale de vânzări dă cele mai bune rezultate. Deși o organizație de vânzări poate părea prea scumpă, veniturile pe care le va adăuga pot depăși cu mult costul (doriți ca organizația dvs. de vânzări să genereze de trei ori costul încărcat). Crearea unei organizații oficiale de vânzări va contribui la accelerarea veniturilor și a adoptării produselor, precum și la obținerea unor clienți mai mulțumiți.

Extras din „ Angajați un șef de vânzări ”.

2. Găsește-ți structura optimă

Jason Lemkin, CEO, Saastr

Structura optimă a echipei de vânzări este una care este acretivă, în care, aproximativ vorbind, fiecare reprezentant de vânzări aduce de cel puțin 5 ori compensația sa totală.

Dacă reprezentantul mediu de vânzări produce mai mult de 5 ori compensația pe care o ia acasă, atunci:

• O companie SaaS ar trebui să fie capabilă să aibă un flux de numerar pozitiv, cel puțin cu câteva milioane de venituri anuale recurente (ARR);
• Ar trebui să puteți angaja cât mai mulți reprezentanți puteți găsi;
• Vânzările nu vor fi un centru de stres din perspectiva numerarului;
• Costurile de marketing pot fi gestionate;
• Reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor (SDR), specializarea și gestionarea contului pot fi toate finanțate; și
  totul „funcționează”.

Companiile SaaS bazate pe vânzări care sunt foarte eficiente din punct de vedere al capitalului ajung, în general, la 5x sau mai mult ca raport dintre atingerea cotei medii / câștigurile medii la țintă.

„Vânzările nu trebuie să fie un centru de cost. Poate fi, și cel puțin pentru cea mai mare parte a vieții companiei dvs. ar trebui să fie, un centru de profit.”

Acolo unde ardeți o tonă de numerar este „cumpărarea” vânzărilor. Împingeți reprezentanții de vânzări în segmente în care nu aveți suficiente clienți potențiali sau suficientă cerere. Repetări „fometate” cu prea puține oportunități. Competiție brutală cap-la-cap în domenii în care altfel s-ar putea să nu concurezi.

Cumpărarea vânzărilor nu este rău. Functioneaza. Dacă poți strânge o tonă de capital, este o strategie pentru a câștiga și a zdrobi competiția. Dar orice ai face, asigură-te că știi jocul pe care îl joci.

Vânzările nu trebuie să fie un centru de cost. Poate fi, și cel puțin pentru cea mai mare parte a vieții companiei dvs. ar trebui să fie, un centru de profit.

Extras din „ Care este structura optimă a unei echipe de vânzări B2B SaaS startup? ”

3. Structurați-vă organizația de vânzări pentru o eficiență maximă

Steli Efti, CEO, Close

Un model de pod pentru echipa dvs. de vânzări creează grupuri strânse, sau „pods”, care includ membri ai echipei care joacă roluri diferite. O organizație bazată pe pod este centrată pe client.

De exemplu, un pod de vânzări de șase persoane ar fi compus din trei SDR, două AE și un reprezentant de succes al clienților. În loc să ai echipe mari, creezi mici grupe de roluri specializate, iar fiecare grup este responsabil pentru întreaga călătorie a anumitor clienți.

Dave Gray, autorul cărții The Connected Company , oferă această diagramă a modelului pod:

Utilizați în continuare rolurile de specialitate ale SDR-urilor, AE-urilor și reprezentanților pentru succesul clienților. Dar, în loc să concureze toate SDR-urile sau AE-urile dvs., podurile concurează cu alte poduri. Fiecare pod lucrează împreună pentru a câștiga clientul și pentru a-l menține fericit după aceea. Sunt mai fluide și vin cu idei în mod independent.

Pod-urile sunt mai modulare și mai flexibile decât echipele tradiționale de vânzări. Deoarece succesul este măsurat prin pod, fiecare membru al forței de vânzări are o viziune mai largă și mai holistică asupra întregii companii. Pod-urile construiesc conexiuni mai semnificative între oamenii care lucrează împreună. Este perfect pentru startup-urile mature care încearcă să optimizeze resursele de vânzări existente pentru a accesa noi piețe și verticale.

Dacă v-ați stabilit piața și aveți o tracțiune semnificativă, organizarea echipelor dvs. în poduri creează o forță de vânzări extrem de flexibilă și agilă, care este gata să facă față unei varietăți de provocări și să se arunce spre noi oportunități.

Extras din „ 3 modele de organizare eficientă a echipei de vânzări . ”

4. Utilizați formula de accelerare a vânzărilor pentru a vă forma echipa de vânzări

Tomasz Tunguz, director general, Redpoint Ventures

Dacă doriți să înțelegeți cum să construiți o organizație de vânzări SaaS excelentă, ar trebui să citiți Formula de accelerare a vânzărilor a lui Mark Roberge. Este cea mai bună carte pe această temă.

Mark este Chief Revenue Officer la Hubspot, o companie care a creat un succes extraordinar prin perfecționarea modelului de inbound marketing plus vânzări. Cartea este de neprețuit pentru fiecare fondator, CEO și manager de vânzări, deoarece explică nu doar modul în care este structurată echipa de vânzări Hubspot, ci și de ce a apărut structura.

Primul angajat de la Hubspot și însărcinat cu construirea echipei de vânzări, Mark a dezvoltat un interviu structurat pentru a califica candidații și a corelat atributele celor mai buni candidați de vânzări. Lista lui m-a surprins: sunt cele cinci caracteristici ale oamenilor cu cele mai multe șanse de a reuși în echipele de vânzări Hubspot.

Cu aceste cunoștințe în mână, Mark a creat o evaluare cantitativă a candidaților. Pe baza regresiei liniare menționate mai sus, tabelul de punctaj a stabilit coerența angajării și a permis echipei să se dezvolte în mod previzibil.

Extras din „ Cea mai bună carte despre construirea unei echipe de vânzări SaaS ”.

5. Creați o cultură de vânzări care să fie mai mult decât cotă

LB Harvey, VP de vânzări, interfon

În sport, stivuirea echipei cu jucători de stele nu duce întotdeauna la un campionat. În mod similar în vânzări, angajarea de oameni de vânzări prima donna duce rareori la un trimestru de vânzări grozav. Oamenilor de vânzări de succes le pasă profund de atingerea și depășirea propriilor obiective personale, dar le pasă și de companie. Cum poți să spui?

• Ei fac tot posibilul pentru a oferi feedback clienților echipelor de produse.
• Sunt dedicați să vă protejeze obiectele care nu sunt negociabile.
• Sunt încurajați să ajute echipa să creeze cele mai bune practici și procese scalabile.
• Ei ridică colegi de vânzări pe parcurs și înțeleg instinctiv că întregul este mai mare decât suma părților.

Deși este greu de atribuit direct aceste lucruri pentru a ajuta la atingerea obiectivelor de cotă, ele vor duce la o experiență mai bună pentru clienți și un produs mai bun – care, în cele din urmă, sunt mai ușor de vândut. Este un câștig-câștig.

Extras din „ Angajarea pentru vânzări într-o lume condusă de produse ”.

6. Căutați oameni de vânzări pasionați

John Barrows, antrenor de vânzări

Pasiunea este singurul lucru pe care nu-l poți antrena. Am lucrat cu Jack Welch de la GE timp de câteva luni pentru a-și lansa programul de MBA online, iar când am început prima mea companie pe vremea aceea, Jack a venit la Boston pentru a susține una dintre conferințe. La acel moment, compania mea avea 50 de angajați.

M-am ridicat și am spus: „Jack, uite. Vorbești mult despre pasiune și despre toate celelalte chestii. Când eram cinci oameni care începeau această companie, eram cu toții super pasionați. Toți erau pe aceeași pagină. Am ajuns la 20 de oameni și toți erau încă super pasionați. Acum, la a 51-a persoană pe care o aducem, pur și simplu nu pare să aibă aceeași pasiune pe care o avem noi pentru afacere. Cum îți insufli pasiunea altcuiva?” În fața a 1.000 de oameni, practic mi-a spus că sunt un idiot. El a spus: „Te uiți la toate greșit. Nu-ți poți insufla pasiunea în altcineva. Trebuie să angajezi pasiune.”

„Pot preda pricepere, pot preda tehnica, pot preda cunoștințe despre produs, dar nu pot preda condusul. Nu pot preda pasiunea. Nu pot preda grit.”

Asta mi-a răsturnat personajul de angajare cu susul în jos. Pot preda abilități, pot preda tehnica, pot preda cunoștințe despre produs – pot preda toate acele lucruri cuiva care este dispus să învețe, dar nu pot preda condusul. Nu pot preda pasiunea. Nu pot preda grit. Vânzările sunt o profesie brutală. Ți se spune literalmente „nu” de 99 de ori și trebuie să continui să te întorci și să ceri mai multe, ca să poți obține acel „da” în 100. De aceea, una dintre întrebările mele preferate de interviu este „De ce ești pasionat? ” Nu-mi pasă de ce te pasionează; Îmi pasă cum descrii ceea ce ești pasionat.

De exemplu, dacă ți-aș pune această întrebare, ai putea spune: „Îmi plac foarte mult clienții și chiar vreau să mă descurc cu ei și să mă asigur că produsul nostru se potrivește bine.” Sau ai putea spune: „Sfinte porcării. Ai văzut ce s-a întâmplat joi seară cu Patrioții? S-au fumat absolut. Sunt supărat, dar cred că este un lucru bun, pentru că știi ce? Trebuiau să fie doborâți cu o crestătură. Încă cred că vor merge cu 17–1 anul acesta!” Nu-mi pasă dacă fotbalul nu are nicio legătură cu ceea ce vorbeam tu și cu mine; dacă o descrii într-un mod pasional, înseamnă că ai un fel de foc în tine. Treaba mea ca lider este să iau acea pasiune și să o conectez la afacerea mea, astfel încât să poți aduce o fracțiune din aceasta la masă atunci când vii să lucrezi pentru mine.

John Barrows, așa cum s-a auzit pe podcastul Inside Intercom .

7. Angajați oameni de vânzări care pot îmbina arta și știința

Stan Massueras, Director de vânzări EMEA, Intercom

Ce înseamnă să fii un bun agent de vânzări se schimbă tot timpul. În urmă cu zece ani, a fi un bun vânzător era tratat ca o artă. Trebuia să influențezi și să convingi și să fii extrem de bine vorbit. În ultimii cinci ani, vânzările au devenit din ce în ce mai mult despre știință. Totul este să se analizeze date și să prezică comportamentele și modelele cumpărătorilor.

Cred că acum un vânzător de succes este cineva care poate face ambele. Cineva care este foarte articulat, care poate crea conținut, poate comanda un public, dar care are și o înțelegere fundamentală a instrumentelor moderne de comunicare precum SalesLoft și Intercom. Chiar dacă din ce în ce mai mult procesul de vânzare are loc online și mai mult din procesul de cumpărare are loc înainte ca un agent de vânzări să fie angajat, tranzacțiile complexe încă nu se fac fără implicarea oamenilor – gestionarea relațiilor, navigarea în ecosistemul cumpărătorului și fuzionarea cu succes a factorilor de decizie. obiective cu rezultatele dorite (ca să nu mai vorbim despre aspirațiile individuale de carieră, personalitățile, ambițiile personale și așa mai departe).

8. Alegeți un model de compensare – salariu sau bonusuri mari?

Devon McDonald, partener, OpenView Venture Partners

Răspunsul scurt la această întrebare este că, în etapa de expansiune, cu cât puteți profita mai mult de compensarea rezultatelor, cu atât vă veți fi mai bine (și echipa de vânzări) pe termen lung.

Planurile de compensare axate pe comisioane sau bonusuri oferă un avantaj extraordinar pentru creștere și permit directorilor executivi să-și folosească cu adevărat angajații – în timp ce acelor oameni li se oferă oportunități ample de a câștiga mult mai mulți bani decât dacă veniturile lor ar fi dictate în mare măsură de o cifră salarială fixă.

„Ideea este de a crea un mediu care să răsplătească urgența și să ofere avantaje pentru cei care au performanță”

Mai simplu spus, dacă planul dvs. de compensare este în mare măsură legat de capacitatea organizației dvs. de vânzări de a atinge obiective și ținte specifice, atunci toată lumea va fi stimulată să efectueze tipurile de activități generatoare de venituri care produc acele rezultate. Valoarea pe care o acordați anumitor măsuri de performanță va varia, dar ideea este de a crea un mediu care să răsplătească urgența și să ofere avantaje pentru cei cu performanță excesivă.

În cele din urmă, modelul respectiv nu vă va ajuta doar să apelați (și să păstrați) talentul de vânzări de nivel A, ci va face și o scalare mai ușoară, deoarece investiția dumneavoastră inițială în numărul suplimentar de vânzări va fi mai puțin costisitoare.

Extras din „ Crearea unui plan scalabil de compensare a vânzărilor ”.

9. Aliniați compensația la modul în care cumpără cumpărătorul dvs

Elizabeth Cain, partener, OpenView Venture Partners

Aceasta este regula mea numărul 1 în compensarea vânzărilor. Dacă nu iei nimic altceva din acest articol, fă-ți timp pentru a-ți inspecta datele și a înțelege procesul natural de cumpărare al clientului tău. Clienții tăi cei mai de succes încep cu un punct de contact, aterizează și se extind și adaugă module/utilizatori/etc. de-a lungul timpului, sau aveți o singură posibilitate de a vă maximiza vânzarea? Dacă aveți un model de teren și extindere, ce motivează această expansiune - cumpărător, utilizator sau produs? Între datele tale și echipa ta ar trebui să poți veni cu câteva ipoteze. De acolo, vă recomandăm să discutați cu clienții dvs. și potențialii pierduți pentru a valida.

Dacă calea cea mai naturală către un client de succes este să aterizezi cu o zonă a produsului tău și să crești contul în timp, trebuie să te asiguri că echipa ta de vânzări este stimulată să facă asta - nu-i plătiți mai puțin pentru o vânzare în plus decât ați plăti pentru o nouă vânzare sau spuneți-le că pot vinde doar în primele 3 luni de la cumpărare dacă știți că acest lucru va pune presiune nejustificată asupra cumpărătorului. Trebuie să luați în considerare experiența clienților atunci când vă scrieți planul de stimulare a vânzărilor.

Extras din „ Proiectarea unor planuri eficiente de compensare a vânzărilor: ce trebuie și nu trebuie făcut pentru fiecare lider de vânzări .”

10. Stabiliți salariul de bază/diviziunea variabilă

Michael Hanna, Revenue Ops, Shopify

Vă recomand să începeți să vă stabiliți planurile de compensare prin stabilirea salariului de bază și a compensației variabile pentru fiecare rol.

Mai întâi, determinați salariul de bază al rolului evaluând următoarele:

• Nivel de dificultate,
• Nivel de autonomie (cât de mult sunt pe cont propriu?) și
• Experiență necesară.

Cu cât este mai mare pentru fiecare, cu atât salariul de bază va fi de obicei mai mare.

Apoi, determinați variabila comp pe baza răspunsurilor dvs. la următoarele întrebări:

• Cât de complex este ciclul tău de vânzări?
• Câtă influență au reprezentanții asupra deciziei de cumpărare?
• Modelul dvs. este în principal inbound sau outbound?
• Accentul rolului este în primul rând vânătoarea (outbound), agricultura (creșterea afacerilor existente) sau capturarea (inbound)?

Iată un exemplu de locuri în care anumite roluri de vânzări se potrivesc în spectrul salariului de bază / compensației variabile din graficul de mai jos:

Odată ce vă faceți o idee despre compensația țintă totală pentru rol, puteți începe să determinați elementele de bază care vor conduce modelul dvs. de comp.

Extras din „ Alegerea celui mai bun plan de compensare a vânzărilor pentru afacerea dvs. ”.

11. Proiectați un proces de integrare care îi va face pe reprezentanții de vânzări să rămână

Tonni Bennett, VP de vânzări, Terminus

Când eram nou în ceea ce privește conducerea vânzărilor și reprezentanții de onboarding, am făcut o mulțime de instruire în stilul clasei și m-am gândit că, odată ce voi împărtăși un concept, echipa mea va fi capabilă să-l absoarbă și să-l pună în practică imediat. Am instruit din greșeală oamenii în modul în care mi- am întâlnit stilul și capacitatea de învățare și mă așteptam ca ei să cunoască materialul în mod intim imediat. Dar am învățat că luarea în considerare a diferitelor stiluri și preferințe de învățare este incredibil de importantă pentru a ajuta profesioniștii în vânzări să păstreze informațiile pe termen lung și că repetarea conceptelor cheie este vitală pentru păstrarea pe termen lung.

„Luarea în considerare a diferitelor stiluri și preferințe de învățare este incredibil de importantă pentru a ajuta profesioniștii în vânzări să păstreze informațiile pe termen lung”

Acum încerc să încorporez elemente auditive, vizuale și tactile în integrarea echipei mele pentru a îndeplini toate cele trei stiluri de învățare și îi întreb pe noii reprezentanți cum preferă să proceseze informațiile. Jocul de rol îi ajută să absoarbă un concept sau să stea singur într-o cameră să citească notițe sau să vorbească cu voce tare la perete mai eficient?

De fiecare dată când ne îmbarcăm, ajustăm părți ale integrării pe baza feedback-ului noilor noștri angajați despre cum rețin cel mai bine informațiile, oferindu-le spațiu pentru a absorbi materialul și pentru a exersa în felul lor. În plus, ne-am încetinit programul de onboarding, extinzându-l pe o perioadă mai lungă de timp pentru a ne asigura că cel puțin cele mai mari subiecte și piese de discuție nu sunt predate o singură dată, ci repetate sau recapitulate de mai multe ori. A auzi, a vedea și a lua măsuri. pe un concept pe parcursul mai multor zile îmbunătățește reținerea noilor angajați și înțelegerea pe termen lung a materialului, în loc să faciliteze pur și simplu regurgitarea conceptului.

Pentru a consolida și mai mult instruirea, materialele noastre de urmărire includ o versiune scrisă a unui concept, o înregistrare video sau audio a unei piese de discuții de către un lider, câteva exemple live din teren și apoi o cerință de a executa un joc de rol. sau prezentarea a ceea ce a învățat noul angajat.

12. Antrenează repetari pentru eficacitate, nu doar eficiență

Richard Harris, fondator, grupul de consultanță Harris

Eficiența a fost subiectul „vânzărilor du jour” al lunii în ultimele 18 luni. În timp ce eficiența contează, iar stiva de vânzări devine din ce în ce mai robustă, ceea ce era considerat plăcut de a avea a devenit un must-have (date, dialere, e-mail etc.) Acum că ne-am făcut mai eficienți, oamenii sunt în sfârșit realizând că eficiența reprezintă doar 30% din luptă. Celelalte 70% din bătălie se întâmplă în conversații.

Aceasta înseamnă că atât formarea, cât și coachingul în vânzări nu mai sunt doar ceva de luat în considerare, ci ceva necesar.

A dispărut vremea în care două zile de caracteristici și beneficii, o jumătate de zi de instruire CRM și apoi câteva ore de „fântânare a reprezentantului de top” (care s-a transformat în prostii pentru că rareori au primit apeluri live) sunt acceptabile. De fapt, dacă acesta este antrenamentul dvs. de vânzări, renunțați acum. Găsiți o companie care respectă rolul suficient pentru a vă oferi îndrumare și sprijin și pentru a vă ajuta să vă scurtați timpul de rampă și vă consideră un beneficiu pentru companie, nu un cost de controlat sau gestionat.

Extras din „ The Ultimate Guide to Winning Sales Conversations ”.