営業チームを構築、管理、拡大する方法–専門家による12の戦略

営業チームを育てるのは、たくさんのAプレーヤーを部屋に入れて、彼らにあなたの製品の販売を開始させるほど簡単ではありません。 確かに、フィニッシュライン全体でさらにいくつかの取引があり、灯台のロゴを獲得することもできます。 しかし、このアプローチが今日の環境で成功することはめったにありません。

長期的な成長を促進する収益エンジンを構築したい場合は、意図的に販売組織を構築および拡張する必要があります。 そうして初めて、一貫して新しい顧客を獲得し、既存の顧客をアップセルし、会社の成長を予測できるような成長を遂げるための基盤を築くことができます。

効率的で収益性の高い販売組織は、多くの戦略的決定の産物です。誰を雇うか、何を支払うか、どのように乗船してトレーニングするかなどです。 正しく行われると、営業チームは会社の成長を加速させるだけではありません。 彼らはあなたの会社の文化を豊かにし、より良い製品を作るのにも役立ちます。

そこで、Shopify、Terminus、Closeなどの企業のトッププラクティショナーに、営業チームをゼロから構築した方法について話してもらいました。 まとめると、彼らのアドバイスは、現代の営業チームを構築する方法の青写真です。

世界クラスの営業チームを構築するための12の専門家のヒント

1.トップダウンかボトムアップかを決める

アンドリーセン・ホロウィッツ、ゼネラルパートナー、ピーター・レヴィン

「なぜ売り上げなのか」という質問をよく受けます。 起業家や技術的創設者による。

「なぜ販売するのか？」 「ボトムアップ」製品の採用の傾向を考えると、質問はさらに差し迫ったものになります。つまり、SaaSで一般的なように、特定の製品を無料で、または正式なトップダウンの販売運動なしで提供します。 より多くのエンジニアを雇うことに投資し、対象となるエンドユーザーに自分の選んだ製品をバイラルに採用させてみませんか？

「正式な販売機能は、個人の採用や使用では不可能な方法で、組織に製品の価値を促進します」

答えは、構造化されていない、ボトムアップの、ユーザーが生み出した売上は、特定の製品の価値を完全に解き放つわけではないということです。 あなたがそれを構築するならば、彼らは来るかもしれません…しかし、彼らはおそらくあなたが彼らに望むすべての機能を発見するか、または利用することはありません。 ほとんどのユーザーは、企業内のすべてのユーザーのニーズや習慣ではなく、自分の用途のレンズを通してのみ製品を表示します（これは、最高情報責任者などのトップの誰かが持っている可能性が高いビューです）。 。 たとえば、CIOにとって重要なセキュリティまたは監査機能は、個々のユーザーにはまったく関係がない場合があります。

正式な販売機能は、個人の採用や使用では不可能な方法で、組織に製品の価値を促進します。 営業担当者は、基準設定、価格設定、パッケージ化など、製品が組織に実質的にもたらす価値をさらに引き出す機能の重要性を全面的に示すことができます。 その結果、企業への浸透が進み、製品の評価が高まり、特定の顧客からの収益が増加します。

これは、ボトムアップの採用が悪い戦略であると言っているのではありません。 まったく逆です。 多くの優れた製品は、刺激的な初期収益の牽引力を見ています。 顧客数が増加し、それに応じて顧客あたりの金額も増加します。 ただし、製品の採用が進むにつれて、顧客1人あたりの金額は横ばいになる傾向があります。 これは、個々のユーザーが特定の製品に固定値を割り当てていることを反映しています。

そのため、正式な販売機能を階層化してトップダウンとボトムアップのアプローチを組み合わせると、最良の結果が得られます。 販売組織は高すぎるように見えるかもしれませんが、追加する収益はコストをはるかに超える可能性があります（販売組織にロードされたコストの3倍を生成させる必要があります）。 正式な販売組織を構築することは、収益と製品の採用を加速するのに役立つだけでなく、より満足のいく顧客をもたらすでしょう。

「営業部長を雇う」からの抜粋。

2.最適な構造を見つける

Saastr、CEO、Jason Lemkin

最適な営業チームの構造は、大まかに言えば、各営業担当者が少なくとも5倍の総報酬をもたらす漸進的なものです。

平均的な営業担当者が持ち帰ったコンプの5倍以上を生産している場合、次のようになります。

• SaaS企業は、少なくとも年間経常収益（ARR）で数百万ドルのキャッシュフローを実現できる必要があります。
• できるだけ多くの担当者を雇うことができるはずです。
• 現金の観点からは、売上はストレスの中心にはなりません。
• マーケティングコストを管理できます。
• 営業開発担当者（SDR）、スペシャライゼーション、およびアカウント管理はすべて資金を提供できます。 と
  それはすべて「機能」します。

資本効率が非常に高い販売主導型のSaaS企業は、通常、平均クォータ達成/平均目標収益の比率として5倍以上になります。

「販売はコストセンターである必要はありません。 それは可能であり、少なくともあなたの会社の人生のほとんどは、利益の中心であるはずです。」

大量の現金を燃やすのは、売り上げを「買う」ことです。 十分なリードや需要がないセグメントに営業担当者を押し込みます。 機会が少なすぎる「飢えた」担当者。 他の方法では競争できない可能性のある分野での残忍な直接競争。

売り上げの購入は悪くありません。 できます。 大量の資金を調達できれば、それは競争に勝ち、打ち負かすための1つの戦略です。 ただし、何をするにしても、プレイしているゲームを知っていることを確認してください。

販売はコストセンターである必要はありません。 それは利益の中心になる可能性があり、少なくともあなたの会社の人生のほとんどはそうあるべきです。

「スタートアップSaaSB2Bセールスチームの最適な構造は何ですか？ 」からの抜粋。 」

3.最大の効率のために販売組織を構築します

CEO、Steli Efti、閉じる

営業チームのポッドモデルは、さまざまな役割を演じるチームメンバーで構成される、焦点を絞った緊密なグループ、つまり「ポッド」を作成します。 ポッドベースの組織は顧客中心です。

たとえば、6人の営業ポッドは、3つのSDR、2つのAE、および1人の顧客成功担当者で構成されます。 大規模なチームを編成するのではなく、特殊な役割の小さなポッドを作成します。各ポッドは、特定の顧客の全行程を担当します。

The ConnectedCompanyの作者であるDaveGrayは、ポッドモデルの次の図を提供しています。

SDR、AE、およびカスタマーサクセス担当者のスペシャリストの役割を引き続き利用します。 ただし、すべてのSDRまたはAEを互いに競合させる代わりに、ポッドは他のポッドと競合します。 各ポッドは連携して顧客を獲得し、その後も顧客を満足させます。 彼らはより流動的で、独立してアイデアを思いつきます。

ポッドは、従来の営業チームよりもモジュール式で柔軟性があります。 成功はポッドによって測定されるため、営業部隊の各メンバーは、会社全体のより大きく、より全体的な見方を持っています。 ポッドは、一緒に作業している人々の間でより意味のある接続を構築します。 これは、既存の販売リソースを最適化して新しい市場や業種を開拓しようとしている成熟したスタートアップに最適です。

市場を確立し、大きな牽引力を持っている場合、チームをポッドに編成すると、さまざまな課題に対応し、新しい機会に飛びつく準備ができている、柔軟性が高く機敏なセールスフォースが作成されます。

「効果的な営業チーム組織の3つのモデル」からの抜粋。 」

4.販売促進式を使用して、販売チームを構築します

Redpoint Ventures、マネージングディレクター、Tomasz Tunguz

優れたSaaS販売組織を構築する方法を理解したい場合は、MarkRobergeのTheSalesAccelerationFormulaをお読みください。 これは、このトピックに関する最高の本です。

マークは、インバウンドマーケティングと販売モデルを完成させることで大きな成功を収めたHubspotの最高収益責任者です。 この本は、Hubspotの営業チームがどのように構成されているかだけでなく、その構成がなぜなったのかを説明しているため、すべての創設者、CEO、営業マネージャーにとって非常に貴重です。

Hubspotの最初の従業員であり、営業チームの構築を任されたMarkは、候補者を認定するための構造化面接法を開発し、最高の営業候補者の属性を関連付けました。 彼のリストは私を驚かせました：それはHubspotの営業チームで成功する可能性が最も高い人々の5つの特徴です。

この知識を手に、マークは定量的な候補者評価を作成しました。 上記の線形回帰に基づいて、スコアカードは採用の一貫性を確立し、チームが予測どおりに成長できるようにしました。

「 SaaSセールスチームの構築に関するベストブック」からの抜粋。

5.割り当てを超える販売文化を構築する

インターコム、セールス担当副社長、LBハーベイ

スポーツでは、チームをオールスタープレーヤーと積み重ねても、必ずしもチャンピオンシップにつながるとは限りません。 同様に、営業においても、prima donnaの営業担当者を採用しても、素晴らしい営業四半期につながることはめったにありません。 成功する営業担当者は、自分の個人的な割り当て目標を達成し、それを超えることに深く関心を持っていますが、会社にも関心を持っています。 どうやってわかりますか？

• 彼らは、製品チームに顧客のフィードバックを提供するために邪魔をしません。
• 彼らはあなたの交渉不可能なものを保護することに専念しています。
• これらは、チームがベストプラクティスとスケーラブルなプロセスを作成するのを支援するために起動されます。
• 彼らは途中で仲間の営業担当者を育て、全体が部分の合計よりも大きいことを本能的に理解します。

これらのことを割り当て目標の達成に直接結び付けることは困難ですが、それらはより良い顧客体験とより良い製品につながり、最終的には販売が容易になります。 それはwin-winです。

「製品主導の世界での販売のための雇用」からの抜粋。

6.情熱的な営業担当者を探す

ジョンバロウズ、セールストレーナー

情熱はあなたが訓練できない唯一のものです。 私はGEのジャックウェルチと数か月間協力してオンラインMBAプログラムを開始しました。その日の最初の会社を始めたとき、ジャックはボストンに来て会議の1つを行いました。 当時、私の会社には50人の従業員がいました。

私は立ち上がって言いました｢ジャック見てあなたは情熱や他のすべてのものについてたくさん話します。 私たちがこの会社を始めた5人のとき、私たちは皆とても情熱的でした。 全員が同じページにいました。 20人になりましたが、みんなとても情熱的でした。 今、私たちが連れてくる約51人目で、彼らは私たちがビジネスに対して行っているのと同じ情熱を持っているようには見えません。 他の誰かにどのように情熱を植え付けますか？」 1,000人の前で、彼は基本的に私がばかだと言った。 彼は言った、「あなたはそれをすべて間違って見ています。 他の誰かにあなたの情熱を植え付けることはできません。 あなたは情熱を雇わなければなりません。」

「私はスキルを教えることができ、技術を教えることができ、製品知識を教えることができますが、ドライブを教えることはできません。 情熱を教えることはできません。 グリットを教えることはできません。」

それは私の採用ペルソナをひっくり返しました。 私はスキルを教えることができ、技術を教えることができ、製品知識を教えることができます–学ぶ意欲のある人にそれらすべてを教えることはできますが、ドライブを教えることはできません。 情熱を教えることはできません。 グリットを教えることはできません。 販売は残忍な職業です。 あなたは文字通り99回「いいえ」と言われ、100回で「はい」になるように、何度も戻ってきて質問し続ける必要があります。そのため、私のお気に入りの面接の質問の1つは、「何に情熱を注いでいますか？ 」 私はあなたが何に情熱を注いでいるかは気にしません。 私はあなたが情熱を持っていることをどのように説明するかを気にします。

たとえば、私がその質問をした場合、「私は本当に顧客が好きで、私は本当に顧客のそばでやりたいと思っており、私たちの製品がぴったり合うことを確認したい」と言うことができます。 または、「聖なるがらくた。 木曜日の夜にペイトリオッツで何が起こったのか見ましたか？ 彼らは絶対に燻製になりました。 私は腹を立てて咆哮しているが、あなたが何を知っているので、それは良いことだと思う。 彼らはノッチをノックダウンする必要がありました。 今年はまだ17対1になると思います！」 サッカーがあなたと私が話していたこととは何の関係もないかどうかは気にしません。 あなたがそれを情熱的な方法で説明するならば、それはあなたがあなたの中にある種の火を持っていることを意味します。 リーダーとしての私の仕事は、その情熱を自分のビジネスに結び付けて、仕事に来たときにその一部をテーブルに持ってくることができるようにすることです。

InsideIntercomポッドキャストで聞いたJohnBarrows。

7.芸術と科学を融合できる営業担当者を雇う

インターコム、EMEAセールスディレクター、Stan Massueras

優れた営業担当者であるということは、常に変化しています。 10年前、優れた営業担当者であることは芸術として扱われていました。 あなたは影響を与え、説得し、非常によく話されなければなりませんでした。 過去5年間で、売り上げはますます科学に関するものになりました。 データを見て、購入者の行動やパターンを予測することがすべてです。

今のところ、成功している営業担当者は両方ができる人だと思います。 非常に明確で、コンテンツを作成でき、聴衆を指揮できるが、SalesLoftやIntercomなどの最新のコミュニケーションツールについても基本的な知識を持っている人。 ますます多くの販売プロセスがオンラインで行われ、購入プロセスの多くが営業担当者が関与する前に行われる場合でも、関係の管理、購入者のエコシステムのナビゲート、意思決定者の統合に成功するなど、人々が関与しなければ複雑な取引は発生しません。望ましい結果をもたらす目標（個人のキャリア志向、性格、個人的な野心などは言うまでもありません）。

8.報酬モデルを選択します–給与またはボーナスの多い報酬？

OpenView Venture Partners、パートナー、Devon McDonald

その質問に対する簡単な答えは、拡張段階で、結果に対する報酬を活用できるほど、長期的にはあなた（およびあなたの営業チーム）がより良くなるということです。

コミッションまたはボーナスに焦点を当てた報酬プランは、成長に大きなメリットをもたらし、CEOが人々を真に活用できるようにします。その間、これらの人々は、収入が固定給与額によって大きく左右される場合よりも大幅に多くのお金を稼ぐ十分な機会を与えられます。

「アイデアは、緊急性に報い、パフォーマンスの高い人にメリットをもたらす環境を作ることです」

簡単に言えば、報酬プランが特定の目的と目標を達成する販売組織の能力に大きく関係している場合、誰もがそれらの結果をもたらすような収益促進活動を実行するように動機付けられます。 特定のパフォーマンス指標に設定する価値はさまざまですが、そのアイデアは、緊急性に報いる環境を作成し、パフォーマンスを上回っている人にメリットをもたらすことです。

最終的に、このモデルは、Aレベルの営業人材にアピールする（そして維持する）のに役立つだけでなく、追加の営業人員への先行投資がより安価になるため、拡張も容易になります。

「スケーラブルな販売報酬プランの作成」からの抜粋。

9.報酬を購入者の購入方法に合わせる

エリザベス・カイン、パートナー、OpenViewベンチャーパートナー

これは、販売報酬における私の一番のルールです。 この記事から他に何も取り上げない場合は、時間をかけてデータを調べ、顧客の自然な購入プロセスを理解してください。 最も成功している顧客は、連絡先から始めて、着陸して拡張し、モジュール/ユーザーなどを追加しますか。 時間の経過とともに、または販売を最大化するためのワンショットがありますか？ 土地と拡張モデルがある場合、その拡張を推進するものは何ですか？購入者、ユーザー、または製品ですか？ データとチームの間で、いくつかの仮説を立てることができるはずです。 そこから、検証するために顧客や失われた見込み客と話すことをお勧めします。

成功する顧客への最も自然な道は、製品の1つの領域に着陸し、時間の経過とともにアカウントを拡大することである場合、営業チームがそれを行うように動機付けられていることを確認する必要があります。新規販売、または購入者に過度のプレッシャーがかかることがわかっている場合は、購入後最初の3か月間のみアップセルできることを伝えます。 販売インセンティブプランを作成するときは、カスタマーエクスペリエンスを考慮する必要があります。

「効果的なセールスコンププランの設計：すべてのセールスリーダーのためのすべきこととすべきでないこと」からの抜粋。

10.基本給/変動分割を決定します

マイケルハンナ、収益オペレーションリード、Shopify

各役割の基本給と変動報酬をアイロン掛けして、報酬プランのレイアウトを開始することをお勧めします。

まず、以下を評価して、役割の基本給を決定します。

• 難易度、
• 自律性のレベル（彼らは彼ら自身でどれくらい出ていますか？）、そして
• 経験が必要です。

それぞれの金額が高いほど、通常、基本給は高くなります。

次に、次の質問への回答に基づいて変数compを決定します。

• あなたの販売サイクルはどれくらい複雑ですか？
• 営業担当は購入決定にどの程度の影響を及ぼしますか？
• モデルは主にインバウンドですか、それともアウトバウンドですか？
• 役割の焦点は、主に狩猟（アウトバウンド）、農業（既存のビジネスの成長）、または捕獲（インバウンド）ですか？

以下のグラフの基本給/変動報酬スペクトルに特定の販売の役割が当てはまる場合の例を次に示します。

役割の合計目標報酬がわかったら、コンプモデルを推進する基本要素の決定を開始できます。

「あなたのビジネスに最適な販売報酬プランの選択」からの抜粋。

11.営業担当者が滞在できるようにするオンボーディングプロセスを設計する

ターミナス、セールス担当副社長、トニー・ベネット

営業のリーダーシップや新人研修の担当者が初めてのときは、教室形式のトレーニングをたくさん行い、コンセプトを共有すれば、チームがそれを吸収してすぐに実践できるようになると思いました。 私は自分の学習スタイルと能力に合った方法で人々を誤って訓練し、彼らがその資料をすぐに親密に知ることを期待していました。 しかし、さまざまな学習スタイルや好みを考慮することは、営業担当者が情報を長期的に保持するのを支援する上で非常に重要であり、重要な概念の繰り返しが長期的な保持に不可欠であることを学びました。

「さまざまな学習スタイルや好みを考慮に入れることは、営業担当者が情報を長期間保持するのを支援する上で非常に重要です。」

私は今、聴覚、視覚、触覚の要素をチームのオンボーディングに組み込んで、3つの学習スタイルすべてに対応し、新しい担当者に情報の処理方法を尋ねています。 ロールプレイは彼らが概念を吸収するのに役立ちますか、それとも一人で部屋に座ってメモを読んだり、壁に向かって大声で話したりするのがより効果的ですか？

オンボーディングのたびに、新入社員からのフィードバックに基づいてオンボーディングの一部を調整し、情報をどのように保持するのが最適かについてのフィードバックを提供し、資料を吸収して独自の方法で練習するためのスペースを提供します。 それに加えて、私たちはオンボーディングプログラムを遅くし、少なくとも最大のトピックとトークトラックが一度は教えられないように、それをより長い期間にわたって伸ばし、何度も繰り返したり、繰り返したりしました。数日間にわたるコンセプトについては、単にコンセプトの逆流を促進するのではなく、新入社員の保持と資料の長期的な理解を向上させます。

トレーニングをさらに強化するために、フォローアップ資料には、コンセプトの書面バージョン、リーダーによるトークトラックのビデオまたはオーディオ録音、フィールドからのいくつかのライブ例、およびロールプレイを実行するための要件が​​含まれていますまたは新入社員が学んだことのプレゼンテーション。

12.効率だけでなく、効果について担当者をトレーニングする

リチャード・ハリス、ハリスコンサルティンググループの創設者

効率性は、過去18か月間、今月の「セールスデュジュール」トピックでした。 効率が重要になり、販売スタックがより堅牢になる一方で、便利だと考えられていたものが必須になりました（データ、ダイヤラー、電子メールなど）。効率は戦いのわずか30％であることに気づきました。 戦闘の残りの70％は会話で発生します。

これは、トレーニングとセールスコーチングの両方が、もはや単なる考慮事項ではなく、必要なものであることを意味します。

2日間の機能とメリット、半日のCRMトレーニング、そして数時間の「トップレップのゴースティング」（ライブコールに参加することはめったにないため、でたらめになりました）が受け入れられる時代は終わりました。 実際、これがセールストレーニングの場合は、今すぐ終了してください。 あなたにガイダンスとサポートを提供し、あなたの立ち上げ時間を短縮するのを助けるのに十分な役割を尊重し、あなたを管理や管理のコストではなく、会社の利益と見なす会社を見つけに行きましょう。

「セールスカンバセーションを勝ち取るための究極のガイド」からの抜粋。