Cara membangun, mengelola, dan menskalakan tim penjualan – 12 strategi dari para ahli

Menumbuhkan tim penjualan tidak sesederhana menempatkan sekelompok pemain A di sebuah ruangan dan membuat mereka mulai menjual produk Anda. Tentu, Anda mungkin mendapatkan beberapa penawaran lagi di garis finish dan bahkan mungkin mencetak logo mercusuar. Tapi pendekatan ini jarang berhasil di lingkungan saat ini.

Jika Anda ingin membangun mesin pendapatan yang akan mendorong pertumbuhan jangka panjang, Anda perlu membangun dan menskalakan organisasi penjualan Anda dengan niat. Hanya dengan demikian Anda akan memiliki landasan untuk secara konsisten memenangkan pelanggan baru, meningkatkan penjualan yang sudah ada, dan melihat jenis pertumbuhan yang dapat diprediksi yang akan terjadi pada perusahaan Anda.

Organisasi penjualan yang efisien dan menguntungkan adalah produk dari banyak keputusan strategis – siapa yang akan Anda pekerjakan, berapa Anda akan membayar mereka, bagaimana Anda akan bergabung dan melatih mereka, dan banyak lagi. Jika dilakukan dengan benar, tim penjualan Anda tidak hanya akan mempercepat pertumbuhan perusahaan Anda; mereka akan memperkaya budaya perusahaan Anda dan membantu membangun produk yang lebih baik juga.

Jadi kami meminta beberapa praktisi top dari perusahaan seperti Shopify, Terminus, Close dan banyak lagi untuk berbicara tentang bagaimana mereka membangun tim penjualan dari awal. Secara keseluruhan, saran mereka adalah cetak biru bagaimana membangun tim penjualan modern.

12 kiat ahli untuk membangun tim penjualan kelas dunia

1. Tentukan top-down vs bottom-up

Peter Levine, Mitra Umum, Andreessen Horowitz

Saya sering mendapat pertanyaan “Mengapa penjualan?” oleh pengusaha dan pendiri teknis.

"Mengapa penjualan?" pertanyaan menjadi lebih mendesak mengingat tren ke arah adopsi produk "bottom-up" - yaitu, menawarkan produk tertentu secara gratis atau tanpa gerakan penjualan top-down formal, seperti yang biasa terjadi pada SaaS. Mengapa tidak berinvestasi dalam mempekerjakan lebih banyak insinyur dan membiarkan pengguna akhir yang ditargetkan secara viral mengadopsi produk pilihan mereka?

“Fungsi penjualan formal mempromosikan nilai suatu produk ke organisasi dengan cara yang tidak dapat dilakukan oleh adopsi dan penggunaan individu”

Jawabannya adalah bahwa penjualan yang tidak terstruktur, dari bawah ke atas, yang dibuat oleh pengguna tidak membuka nilai penuh dari produk tertentu. Jika Anda membangunnya, mereka mungkin datang … tetapi mereka mungkin tidak akan menemukan – atau memanfaatkan – setiap fitur yang Anda inginkan. Sebagian besar pengguna melihat produk hanya melalui lensa penggunaan mereka sendiri, bukan melalui kebutuhan dan kebiasaan semua pengguna di perusahaan mereka (yang merupakan pandangan seseorang di atas, seperti Chief Information Officer, lebih mungkin untuk dimiliki) . Misalnya, fitur keamanan atau audit yang penting bagi CIO mungkin sama sekali tidak relevan bagi pengguna individu.

Fungsi penjualan formal mempromosikan nilai suatu produk ke organisasi dengan cara yang tidak dapat dilakukan oleh adopsi dan penggunaan individu. Staf penjualan dapat menunjukkan pentingnya fitur secara menyeluruh, termasuk penetapan kriteria, penetapan harga, dan pengemasan yang membuka lebih banyak nilai yang diciptakan produk secara material untuk sebuah organisasi. Hasilnya adalah penetrasi yang lebih besar ke dalam perusahaan, apresiasi produk yang lebih tinggi, dan lebih banyak pendapatan dari pelanggan tertentu.

Ini tidak berarti bahwa adopsi dari bawah ke atas adalah strategi yang buruk; justru sebaliknya. Banyak produk hebat melihat daya tarik pendapatan awal yang menarik. Jumlah pelanggan meningkat, dan dolar per pelanggan juga tumbuh. Namun, sebagai produk mencapai adopsi yang lebih luas, dolar per pelanggan cenderung datar. Ini mencerminkan anggapan pengguna individu tentang nilai tetap untuk produk tertentu:

Itulah mengapa menggabungkan pendekatan top-down dan bottom-up dengan melapisi fungsi penjualan formal menghasilkan hasil terbaik. Meskipun organisasi penjualan mungkin tampak terlalu mahal, pendapatan yang akan ditambahkan dapat jauh melebihi biayanya (Anda ingin organisasi penjualan Anda menghasilkan 3x lipat biaya yang dibebankan). Menciptakan organisasi penjualan formal akan membantu mempercepat pendapatan dan adopsi produk, serta menghasilkan lebih banyak pelanggan yang puas.

Kutipan dari " Pekerjakan Kepala Penjualan ."

2. Temukan struktur optimal Anda

Jason Lemkin, CEO, Saastr

Struktur tim penjualan yang optimal adalah yang bersifat accretive, di mana, secara kasar, setiap tenaga penjualan menghasilkan setidaknya 5x total kompensasinya.

Jika rata-rata tenaga penjualan menghasilkan lebih dari 5x barang yang dibawa pulang, maka:

• Perusahaan SaaS harus mampu menjadi arus kas positif, setidaknya beberapa juta dalam pendapatan berulang tahunan (ARR);
• Anda harus dapat mempekerjakan repetisi sebanyak yang Anda bisa temukan;
• Penjualan tidak akan menjadi pusat stres dari perspektif uang;
• Biaya pemasaran dapat dikelola;
• Perwakilan Pengembangan Penjualan (SDR), spesialisasi, dan manajemen akun semuanya dapat didanai; dan
  semuanya "berhasil".

Perusahaan SaaS yang digerakkan oleh penjualan yang sangat hemat modal umumnya berakhir pada 5x atau lebih besar sebagai rasio pencapaian kuota rata-rata / pendapatan sesuai target rata-rata.

“Penjualan tidak perlu menjadi pusat biaya. Itu bisa, dan setidaknya untuk sebagian besar kehidupan perusahaan Anda seharusnya, menjadi pusat laba”

Di mana Anda membakar banyak uang adalah "membeli" penjualan. Mendorong perwakilan penjualan ke segmen di mana Anda tidak memiliki prospek atau permintaan yang cukup. Repetisi "kelaparan" dengan terlalu sedikit peluang. Kompetisi head-to-head yang brutal di area yang mungkin tidak Anda lawan.

Membeli penjualan tidak buruk. Berhasil. Jika Anda dapat mengumpulkan banyak modal, itu adalah salah satu strategi untuk memenangkan dan menghancurkan persaingan. Tapi apa pun yang Anda lakukan, pastikan Anda tahu permainan yang Anda mainkan.

Penjualan tidak perlu menjadi pusat biaya. Itu bisa menjadi, dan setidaknya untuk sebagian besar kehidupan perusahaan Anda seharusnya , menjadi pusat laba.

Kutipan dari “ Bagaimana struktur optimal tim penjualan SaaS B2B startup? ”

3. Susun organisasi penjualan Anda untuk efisiensi maksimum

Steli Efti, CEO, Tutup

Model pod untuk tim penjualan Anda membuat grup erat yang terfokus, atau "pod" yang terdiri dari anggota tim yang memainkan peran berbeda. Sebuah organisasi berbasis pod adalah customer centric.

Misalnya, pod penjualan enam orang akan terdiri dari tiga SDR, dua AE, dan satu perwakilan sukses pelanggan. Daripada memiliki tim besar, Anda membuat pod kecil dengan peran khusus, dan setiap pod bertanggung jawab atas seluruh perjalanan pelanggan tertentu.

Dave Gray, penulis The Connected Company , memberikan diagram model pod ini:

Anda masih memanfaatkan peran spesialis SDR, AE, dan perwakilan sukses pelanggan. Tetapi alih-alih membuat semua SDR atau AE Anda bersaing satu sama lain, pod bersaing dengan pod lain. Setiap pod bekerja sama untuk memenangkan pelanggan, dan membuat pelanggan senang setelahnya. Mereka lebih cair, dan menghasilkan ide secara mandiri.

Pod lebih modular dan fleksibel daripada tim penjualan tradisional. Karena kesuksesan diukur dengan pod, setiap anggota tenaga penjualan memiliki pandangan yang lebih luas dan lebih holistik tentang keseluruhan perusahaan. Pod membangun koneksi yang lebih bermakna antara orang-orang yang bekerja bersama. Ini sempurna untuk startup dewasa yang mencoba mengoptimalkan sumber daya penjualan yang ada untuk memasuki pasar dan vertikal baru.

Jika Anda telah membangun pasar dan memiliki daya tarik yang signifikan, mengatur tim Anda ke dalam pod menciptakan tenaga penjualan yang sangat fleksibel dan gesit yang siap menghadapi berbagai tantangan dan menerkam peluang baru.

Kutipan dari “ 3 model organisasi tim penjualan yang efektif . ”

4. Gunakan rumus percepatan penjualan untuk membangun tim penjualan Anda

Tomasz Tunguz, Direktur Pelaksana, Redpoint Ventures

Jika Anda ingin memahami cara membangun organisasi penjualan SaaS yang hebat, Anda harus membaca The Sales Acceleration Formula dari Mark Roberge. Ini adalah satu-satunya buku terbaik tentang topik tersebut.

Mark adalah Chief Revenue Officer di Hubspot, sebuah perusahaan yang telah menciptakan kesuksesan luar biasa dengan menyempurnakan model pemasaran dan penjualan masuk. Buku ini sangat berharga bagi setiap pendiri, CEO, dan manajer penjualan karena tidak hanya menjelaskan bagaimana tim penjualan Hubspot disusun, tetapi juga mengapa struktur itu muncul.

Karyawan pertama di Hubspot dan ditugaskan untuk membangun tim penjualan, Mark mengembangkan wawancara terstruktur untuk memenuhi syarat kandidat dan menghubungkan atribut kandidat penjualan terbaik. Daftarnya mengejutkan saya: Inilah lima karakteristik orang yang paling mungkin berhasil dalam tim penjualan Hubspot.

Dengan pengetahuan ini, Mark membuat penilaian kandidat kuantitatif. Berdasarkan regresi linier yang disebutkan di atas, kartu skor menetapkan konsistensi perekrutan dan memungkinkan tim untuk tumbuh secara terduga.

Kutipan dari “ Buku Terbaik Membangun Tim Penjualan SaaS .”

5. Ciptakan budaya penjualan yang melebihi kuota

LB Harvey, Wakil Presiden Penjualan, Interkom

Dalam olahraga, menumpuk tim Anda dengan pemain bintang tidak selalu mengarah ke kejuaraan. Demikian pula dalam penjualan, mempekerjakan tenaga penjualan primadona jarang menghasilkan kuartal penjualan yang hebat. Tenaga penjualan yang sukses sangat peduli untuk mencapai dan melampaui sasaran kuota pribadi mereka, tetapi mereka juga peduli dengan perusahaan. Bagaimana Anda bisa tahu?

• Mereka berusaha keras untuk memberikan umpan balik pelanggan kepada tim produk.
• Mereka berdedikasi untuk melindungi hal-hal yang tidak dapat dinegosiasikan.
• Mereka bersemangat untuk membantu tim menciptakan praktik terbaik dan proses yang skalabel.
• Mereka membangkitkan sesama tenaga penjualan di sepanjang jalan dan secara naluriah memahami bahwa keseluruhan lebih besar daripada jumlah bagian-bagiannya.

Meskipun sulit untuk secara langsung mengaitkan hal-hal tersebut dengan membantu mencapai sasaran kuota, hal itu akan mengarah pada pengalaman pelanggan yang lebih baik dan produk yang lebih baik – yang, pada akhirnya, lebih mudah untuk dijual. Ini adalah win-win.

Kutipan dari “ Mempekerjakan untuk penjualan di dunia yang dipimpin produk .”

6. Carilah tenaga penjual yang bersemangat

John Barrows, Pelatih Penjualan

Gairah adalah satu hal yang tidak bisa Anda latih. Saya bekerja dengan Jack Welch dari GE selama beberapa bulan untuk memulai program MBA online-nya, dan ketika saya memulai perusahaan pertama saya di masa lalu, Jack datang ke Boston untuk melakukan salah satu konferensinya. Saat itu, perusahaan saya memiliki 50 karyawan.

Saya berdiri dan berkata, “Jack, lihat. Anda berbicara banyak tentang gairah dan semua hal lainnya. Ketika kami lima orang memulai perusahaan ini, kami semua sangat bersemangat. Semua orang berada di halaman yang sama. Kami mendapatkan 20 orang dan semua orang masih sangat bersemangat. Sekarang tentang orang ke-51 yang kami bawa, sepertinya mereka tidak memiliki semangat yang sama dengan yang kami lakukan untuk bisnis ini. Bagaimana Anda menanamkan gairah Anda pada orang lain?” Di depan 1.000 orang, dia pada dasarnya mengatakan kepada saya bahwa saya idiot. Dia berkata, “Kamu salah melihat semuanya. Anda tidak bisa menanamkan gairah Anda pada orang lain. Anda harus mempekerjakan gairah.”

“Saya bisa mengajarkan skill, saya bisa mengajarkan teknik, saya bisa mengajarkan product knowledge, tapi saya tidak bisa mengajarkan drive. Saya tidak bisa mengajarkan gairah. Saya tidak bisa mengajarkan grit. ”

Itu membalikkan persona perekrutan saya. Saya bisa mengajarkan keterampilan, saya bisa mengajarkan teknik, saya bisa mengajarkan pengetahuan produk – saya bisa mengajarkan semua hal itu kepada seseorang yang mau belajar, tapi saya tidak bisa mengajar mengemudi. Saya tidak bisa mengajarkan gairah. Saya tidak bisa mengajar grit. Penjualan adalah profesi brutal. Anda benar-benar diberi tahu "tidak" 99 kali, dan Anda harus terus kembali dan meminta lebih banyak sehingga Anda bisa mendapatkan jawaban "ya" dalam 100 kali. Itulah mengapa salah satu pertanyaan wawancara favorit saya adalah, "Apa yang Anda sukai? ” Saya tidak peduli apa yang Anda sukai; Saya peduli bagaimana Anda menggambarkan apa yang Anda sukai.

Misalnya, jika saya mengajukan pertanyaan itu, Anda dapat mengatakan, "Saya sangat menyukai pelanggan dan saya benar-benar ingin melakukannya dengan benar dan memastikan produk kami cocok." Atau Anda bisa mengatakan, “Astaga. Apakah Anda melihat apa yang terjadi pada Kamis malam dengan Patriots? Mereka benar-benar merokok. Saya sangat marah, tapi saya pikir itu hal yang baik, karena Anda tahu? Mereka perlu dirobohkan. Saya masih berpikir mereka akan 17-1 tahun ini!” Saya tidak peduli jika sepak bola tidak ada hubungannya dengan apa yang Anda dan saya bicarakan; jika Anda menggambarkannya dengan cara yang penuh gairah, itu berarti Anda memiliki semacam api di dalam diri Anda. Pekerjaan saya sebagai seorang pemimpin adalah untuk mengambil gairah itu dan menghubungkannya ke bisnis saya sehingga Anda dapat membawa sebagian kecil dari itu ke meja ketika Anda datang bekerja untuk saya.

John Barrows, seperti yang terdengar di podcast Inside Intercom .

7. Pekerjakan tenaga penjualan yang dapat memadukan seni dan sains

Stan Massueras, Direktur Penjualan EMEA, Intercom

Apa artinya menjadi tenaga penjual yang baik selalu berubah. Sepuluh tahun yang lalu, menjadi penjual yang baik diperlakukan sebagai seni. Anda harus mempengaruhi dan membujuk dan berbicara dengan sangat baik. Selama lima tahun terakhir, penjualan semakin banyak tentang sains. Ini semua tentang melihat data dan memprediksi perilaku dan pola pembeli.

Saya pikir saat ini seorang penjual yang sukses adalah seseorang yang dapat melakukan keduanya. Seseorang yang sangat pandai berbicara, yang dapat membuat konten, dapat memimpin audiens tetapi juga memiliki pemahaman mendasar tentang alat komunikasi modern seperti SalesLoft dan Intercom. Meskipun semakin banyak proses penjualan yang terjadi secara online, dan semakin banyak proses pembelian yang terjadi sebelum seorang tenaga penjualan terlibat, kesepakatan yang rumit tetap tidak akan terjadi tanpa orang-orang yang terlibat – mengelola hubungan, menavigasi ekosistem pembeli, dan berhasil menggabungkan pengambil keputusan. tujuan dengan hasil yang diinginkan (belum lagi aspirasi karir individu, kepribadian, ambisi pribadi dan sebagainya).

8. Pilih model kompensasi – gaji atau kompensasi berat bonus?

Devon McDonald, Mitra, Mitra Usaha OpenView

Jawaban singkat untuk pertanyaan itu adalah bahwa pada tahap ekspansi, semakin Anda dapat memanfaatkan kompensasi untuk hasil, semakin baik Anda (dan tim penjualan Anda) dalam jangka panjang.

Rencana kompensasi yang berfokus pada komisi atau bonus memberikan keuntungan luar biasa untuk pertumbuhan dan memungkinkan CEO untuk benar-benar memanfaatkan orang-orang mereka - sementara orang-orang itu diberi banyak kesempatan untuk menghasilkan lebih banyak uang secara signifikan daripada jika pendapatan mereka sebagian besar ditentukan oleh angka gaji tetap.

“Idenya adalah untuk menciptakan lingkungan yang menghargai urgensi dan memberikan keuntungan bagi mereka yang berkinerja berlebihan”

Sederhananya, jika rencana kompensasi Anda sebagian besar terkait dengan kemampuan organisasi penjualan Anda untuk mencapai tujuan dan target tertentu, maka setiap orang akan diberi insentif untuk melakukan jenis aktivitas penggerak pendapatan yang menghasilkan hasil tersebut. Nilai yang Anda tempatkan pada ukuran kinerja tertentu akan bervariasi, tetapi idenya adalah untuk menciptakan lingkungan yang menghargai urgensi dan memberikan keuntungan bagi mereka yang berkinerja berlebihan.

Pada akhirnya, model itu tidak hanya akan membantu Anda menarik (dan mempertahankan) bakat penjualan tingkat A, tetapi juga akan mempermudah penskalaan karena investasi awal Anda dalam jumlah tenaga penjualan tambahan akan lebih murah.

Kutipan dari “ Membuat rencana kompensasi penjualan yang dapat diskalakan .”

9. Sejajarkan kompensasi dengan cara pembeli Anda membeli

Elizabeth Cain, Mitra, Mitra Usaha OpenView

Ini adalah aturan #1 saya dalam kompensasi penjualan. Jika Anda tidak mengambil hal lain dari artikel ini, luangkan waktu untuk memeriksa data Anda dan memahami proses pembelian alami pelanggan Anda. Apakah pelanggan Anda yang paling sukses memulai dengan titik kontak, mendarat dan berkembang, dan menambahkan modul/pengguna/dll. dari waktu ke waktu, atau apakah Anda memiliki satu kesempatan untuk memaksimalkan penjualan Anda? Jika Anda memiliki model lahan dan perluasan, apa yang mendorong ekspansi itu – pembeli, pengguna, atau produk? Antara data Anda dan tim Anda, Anda harus bisa membuat beberapa hipotesis. Dari sana, kami sarankan untuk berbicara dengan pelanggan Anda dan kehilangan prospek untuk memvalidasi.

Jika jalur paling alami menuju pelanggan yang sukses adalah mendapatkan satu area produk Anda dan mengembangkan akun dari waktu ke waktu, Anda perlu memastikan tim penjualan Anda diberi insentif untuk melakukan itu – jangan membayar mereka lebih rendah untuk penjualan lebih tinggi daripada yang Anda lakukan untuk penjualan baru, atau beri tahu mereka bahwa mereka hanya dapat melakukan upsell selama 3 bulan pertama setelah pembelian jika Anda tahu itu akan memberikan tekanan yang tidak semestinya pada pembeli. Anda harus mempertimbangkan pengalaman pelanggan saat menulis rencana insentif penjualan Anda.

Kutipan dari “ Merancang Rencana Penjualan yang Efektif: Anjuran dan Larangan untuk Setiap Pemimpin Penjualan .”

10. Menentukan gaji pokok/variabel split

Michael Hanna, Pemimpin Operasi Pendapatan, Shopify

Saya sarankan Anda mulai menyusun rencana kompensasi Anda dengan menyetrika gaji pokok dan kompensasi variabel untuk setiap peran.

Pertama, tentukan gaji pokok peran dengan menilai hal-hal berikut:

• Tingkat kesulitan,
• Tingkat otonomi (berapa banyak yang mereka keluarkan sendiri?), dan
• Pengalaman dibutuhkan.

Semakin tinggi untuk masing-masing, semakin besar gaji pokok biasanya.

Selanjutnya, tentukan variabel comp berdasarkan jawaban Anda atas pertanyaan berikut:

• Seberapa kompleks siklus penjualan Anda?
• Seberapa besar pengaruh perwakilan terhadap keputusan pembelian?
• Apakah model Anda terutama masuk atau keluar?
• Apakah fokus peran utamanya berburu (outbound), bertani (menumbuhkan bisnis yang sudah ada) atau menangkap (inbound)?

Berikut adalah contoh di mana peran penjualan tertentu mungkin sesuai dengan gaji pokok/spektrum variabel dalam grafik di bawah ini:

Setelah Anda memiliki gagasan tentang total kompensasi target untuk peran tersebut, Anda dapat mulai menentukan elemen dasar yang akan mendorong model perusahaan Anda.

Kutipan dari “ Memilih Rencana Kompensasi Penjualan Terbaik untuk Bisnis Anda .”

11. Rancang proses orientasi yang akan membuat perwakilan penjualan tetap tinggal

Tonni Bennett, Wakil Presiden Penjualan, Terminus

Ketika saya baru mengenal kepemimpinan penjualan dan perwakilan orientasi, saya melakukan banyak pelatihan gaya kelas dan berpikir bahwa begitu saya membagikan sebuah konsep, tim saya akan dapat menyerapnya dan segera mempraktikkannya. Saya secara keliru melatih orang-orang dengan cara yang sesuai dengan gaya dan kemampuan belajar saya , dan mengharapkan mereka untuk mengetahui materi secara langsung. Tetapi saya belajar bahwa mempertimbangkan gaya belajar dan preferensi yang berbeda sangat penting dalam membantu profesional penjualan untuk menyimpan informasi dalam jangka panjang, dan pengulangan konsep kunci sangat penting untuk retensi jangka panjang.

“Mempertimbangkan gaya belajar dan preferensi yang berbeda sangat penting dalam membantu profesional penjualan untuk menyimpan informasi dalam jangka panjang”

Sekarang saya mencoba memasukkan elemen pendengaran, visual, dan sentuhan ke dalam orientasi tim saya untuk memenuhi ketiga gaya belajar, dan bertanya kepada perwakilan baru bagaimana mereka lebih suka memproses informasi. Apakah bermain peran membantu mereka menyerap konsep, atau duduk di ruangan sendirian membaca catatan atau berbicara keras-keras ke dinding lebih efektif?

Setiap kali kami bergabung, kami menyesuaikan bagian dari orientasi berdasarkan umpan balik dari karyawan baru kami tentang cara terbaik mereka menyimpan informasi, memberi mereka ruang untuk menyerap materi dan berlatih dengan cara mereka sendiri. Selain itu, kami memperlambat program orientasi kami, memperpanjangnya dalam jangka waktu yang lebih lama untuk memastikan bahwa setidaknya topik dan topik pembicaraan terbesar tidak diajarkan sekali, tetapi diulangi atau dirangkum beberapa kali. Mendengar, melihat, dan mengambil tindakan pada sebuah konsep selama beberapa hari meningkatkan retensi karyawan baru dan pemahaman materi jangka panjang, bukan hanya memfasilitasi regurgitasi konsep.

Untuk lebih memperkuat pelatihan, materi tindak lanjut kami mencakup versi tertulis dari sebuah konsep, rekaman video atau audio dari trek pembicaraan oleh seorang pemimpin, beberapa contoh langsung dari lapangan dan kemudian persyaratan untuk melakukan permainan peran. atau presentasi tentang apa yang telah dipelajari karyawan baru.

12. Latih repetisi untuk efektivitas, bukan hanya efisiensi

Richard Harris, Pendiri, The Harris Consulting Group

Efisiensi telah menjadi topik "penjualan du jour" bulan ini selama 18 bulan terakhir. Sementara efisiensi penting dan tumpukan penjualan menjadi lebih kuat, apa yang dianggap bagus untuk dimiliki telah menjadi keharusan (data, dialer, email, dll.) Sekarang setelah kami membuat diri kami lebih efisien, orang-orang akhirnya menyadari bahwa efisiensi hanya 30% dari pertempuran. 70% pertempuran lainnya terjadi dalam percakapan.

Ini berarti baik pelatihan maupun pelatihan penjualan bukan lagi sekadar sesuatu yang perlu dipertimbangkan, tetapi sesuatu yang diperlukan.

Lewatlah sudah waktunya ketika dua hari fitur dan manfaat, setengah hari pelatihan CRM dan kemudian beberapa jam "menghantui perwakilan teratas," (yang berubah menjadi omong kosong karena mereka jarang mendapat panggilan langsung) dapat diterima. Sebenarnya, jika ini adalah pelatihan penjualan Anda, berhentilah sekarang juga. Cari perusahaan yang cukup menghargai peran untuk memberi Anda bimbingan dan dukungan serta membantu mempersingkat waktu kerja Anda, dan melihat Anda sebagai keuntungan bagi perusahaan, bukan biaya untuk mengendalikan atau mengelola.

Kutipan dari “ Panduan Utama untuk Memenangkan Percakapan Penjualan .”