كيفية بناء فريق مبيعات وإدارته وتوسيع نطاقه - 12 استراتيجية من الخبراء

إن تكوين فريق مبيعات ليس أمرًا بسيطًا مثل وضع مجموعة من اللاعبين "أ" في غرفة وحثهم على البدء في بيع منتجك. بالتأكيد ، قد تحصل على المزيد من الصفقات عبر خط النهاية وربما تحصل على شعار منارة. لكن هذا النهج نادرًا ما ينجح في بيئة اليوم.

إذا كنت ترغب في بناء محرك إيرادات من شأنه أن يغذي النمو على المدى الطويل ، فأنت بحاجة إلى بناء وتوسيع مؤسسة المبيعات الخاصة بك عن قصد. عندها فقط سيكون لديك الأساس لكسب عملاء جدد باستمرار ، وبيع العملاء الحاليين ومعرفة نوع النمو المتوقع الذي سيكون من صنع شركتك.

إن مؤسسة المبيعات الفعالة والمربحة هي نتاج العديد من القرارات الإستراتيجية - من ستقوم بتعيينه ، وما الذي ستدفعه لهم ، وكيف ستقوم بتدريبهم وتدريبهم ، وأكثر من ذلك بكثير. عندما يتم ذلك بشكل صحيح ، فإن فريق المبيعات الخاص بك لن يؤدي فقط إلى تسريع نمو شركتك ؛ ستثري ثقافة شركتك وتساعد في بناء منتج أفضل أيضًا.

لذلك طلبنا من عدد قليل من كبار الممارسين من شركات مثل Shopify و Terminus و Close وغيرها الكثير للتحدث عن كيفية قيامهم ببناء فرق المبيعات من الألف إلى الياء. إذا أخذنا نصيحتهم معًا ، فإن نصيحتهم هي مخطط لكيفية بناء فريق مبيعات حديث.

12 نصيحة من الخبراء لبناء فريق مبيعات على مستوى عالمي

1. حدد من أعلى إلى أسفل مقابل من أسفل إلى أعلى

بيتر ليفين ، الشريك العام ، Andreessen Horowitz

كثيرًا ما يسألني سؤال "لماذا المبيعات؟" من قبل رواد الأعمال والمؤسسين التقنيين.

"لماذا المبيعات؟" يصبح السؤال أكثر إلحاحًا نظرًا للاتجاه نحو تبني المنتج "من أسفل إلى أعلى" - أي تقديم منتج معين مجانًا أو بدون حركة مبيعات رسمية من أعلى إلى أسفل ، كما هو شائع مع SaaS. لماذا لا تستثمر ببساطة في توظيف المزيد من المهندسين والسماح للمستخدم النهائي المستهدف بتبني المنتج الذي يختاره بشكل فيروسي؟

"تعمل وظيفة المبيعات الرسمية على الترويج لقيمة المنتج للمؤسسة بطرق لا يمكن أن يستخدمها كل من التبني والاستخدام"

الإجابة هي أن المبيعات غير المهيكلة التي يتم إنشاؤها من أسفل إلى أعلى والتي ينشئها المستخدمون لا تطلق العنان للقيمة الكاملة لمنتج معين. إذا قمت بإنشائه ، فقد يأتون ... لكنهم على الأرجح لن يكتشفوا - أو يستفيدوا من - كل ميزة تريدهم أن يفعلوها. لا يرى معظم المستخدمين المنتج إلا من منظور استخدامهم الخاص ، وليس من خلال احتياجات وعادات جميع المستخدمين في مؤسستهم (وهي وجهة نظر من المرجح أن يمتلكها شخص في القمة ، مثل رئيس قسم المعلومات) . على سبيل المثال ، قد تكون ميزة الأمان أو التدقيق التي تعتبر بالغة الأهمية لرئيس قسم المعلومات غير مرتبطة تمامًا بالمستخدم الفردي.

تعمل وظيفة المبيعات الرسمية على تعزيز قيمة المنتج للمؤسسة بطرق يتعذر على التبني والاستخدام الفرديين القيام بها. يمكن لموظفي المبيعات إثبات أهمية الميزات في جميع المجالات ، بما في ذلك تحديد المعايير والتسعير والتعبئة التي تفتح المزيد من القيمة التي ينشئها المنتج ماديًا للمؤسسة. والنتيجة هي تغلغل أكبر في المؤسسة ، وتقدير أعلى للمنتج ، ومزيد من الإيرادات من عميل معين.

هذا لا يعني أن التبني من القاعدة إلى القمة هو استراتيجية سيئة ؛ على العكس تماما. ترى العديد من المنتجات الرائعة جذبًا أوليًا مثيرًا للإيرادات. يزداد عدد العملاء ، وتنمو الدولارات لكل عميل في المقابل. ومع ذلك ، نظرًا لأن المنتج يحقق اعتمادًا أوسع ، يميل الدولار لكل عميل إلى الاستقرار. يعكس هذا إسناد مستخدم فردي قيمة ثابتة لمنتج معين:

هذا هو السبب في أن الجمع بين نهج من أعلى إلى أسفل ومن أسفل إلى أعلى من خلال وضع طبقات وظيفة مبيعات رسمية يحقق أفضل النتائج. على الرغم من أن مؤسسة المبيعات قد تبدو باهظة الثمن ، إلا أن الإيرادات التي ستضيفها يمكن أن تتجاوز التكلفة (تريد أن تولد مؤسسة المبيعات الخاصة بك 3 أضعاف التكلفة المحملة). سيساعد إنشاء مؤسسة مبيعات رسمية في تسريع الإيرادات واعتماد المنتج ، فضلاً عن زيادة رضا العملاء.

مقتطف من " تعيين رئيس مبيعات ".

2. البحث عن الهيكل الأمثل الخاص بك

جايسون ليمكين ، الرئيس التنفيذي لشركة Saastr

الهيكل الأمثل لفريق المبيعات هو الهيكل التراكمي ، حيث يجلب كل مندوب مبيعات ، تقريبًا ، ما لا يقل عن 5 أضعاف إجمالي أجره.

إذا كان متوسط ​​إنتاج مندوبي المبيعات أكثر من 5 أضعاف ما ينتجه مندوب المبيعات إلى المنزل ، فحينئذٍ:

• يجب أن تكون شركة SaaS قادرة على تحقيق تدفق نقدي إيجابي ، على الأقل ببضعة ملايين من الإيرادات السنوية المتكررة (ARR) ؛
• يجب أن تكون قادرًا على توظيف أكبر عدد ممكن من المندوبين ؛
• لن تكون المبيعات مركز ضغط من منظور نقدي ؛
• يمكن إدارة تكاليف التسويق ؛
• يمكن تمويل مندوبي تطوير المبيعات (SDRs) والتخصص وإدارة الحسابات ؛ و
  كل ذلك "يعمل".

الشركات SaaS التي تحركها المبيعات والتي تتسم بكفاءة رأس المال بشكل كبير ينتهي بها الأمر بمعدل 5x أو أكبر كنسبة من متوسط ​​تحقيق الحصة / متوسط ​​الأرباح المستهدفة.

"لا يجب أن تكون المبيعات مركز تكلفة. يمكن أن يكون ، وعلى الأقل معظم عمر شركتك ، مركزًا للربح "

حيث تحرق الكثير من النقود هو "شراء" المبيعات. دفع مندوبي المبيعات إلى قطاعات ليس لديك فيها ما يكفي من العملاء المحتملين أو الطلب الكافي. ممثلو "الجوعى" الذين لديهم فرص قليلة جدًا. منافسة شرسة وجهاً لوجه في مجالات قد لا تنافسها بطريقة أخرى.

شراء المبيعات ليس سيئا. إنها تعمل. إذا كان بإمكانك جمع الكثير من رأس المال ، فهذه إحدى الإستراتيجيات للفوز وسحق المنافسة. ولكن مهما فعلت ، تأكد من معرفة اللعبة التي تلعبها.

لا يجب أن تكون المبيعات مركز تكلفة. يمكن أن يكون ، وعلى الأقل معظم عمر شركتك ، مركزًا للربح.

مقتطف من " ما هو الهيكل الأمثل لفريق مبيعات SaaS B2B الناشئة؟ "

3. قم ببناء منظمة المبيعات الخاصة بك لتحقيق أقصى قدر من الكفاءة

Steli Efti ، الرئيس التنفيذي ، Close

يقوم نموذج الكبسولات لفريق المبيعات الخاص بك بإنشاء مجموعات مركزة متماسكة ، أو "مجموعات" تضم أعضاء الفريق الذين يلعبون أدوارًا مختلفة. تتمحور المؤسسة القائمة على البودات حول العميل.

على سبيل المثال ، قد تتكون حجرة المبيعات المكونة من ستة أفراد من ثلاثة حقوق سحب خاصة ، واثنين من AEs ، وممثل نجاح عميل واحد. بدلاً من وجود فرق كبيرة ، يمكنك إنشاء مجموعات صغيرة من الأدوار المتخصصة ، وتكون كل مجموعة مسؤولة عن الرحلة الكاملة لعملاء محددين.

يقدم Dave Gray ، مؤلف كتاب The Connected Company ، هذا الرسم التخطيطي لنموذج الكبسولة:

ما زلت تستخدم الأدوار المتخصصة في حقوق السحب الخاصة و AEs وممثلي نجاح العملاء. ولكن بدلاً من أن تتنافس جميع حقوق السحب الخاصة أو AEs مع بعضها البعض ، تتنافس القرون مع القرون الأخرى. تعمل كل حجرة معًا لكسب العميل وإرضاء العميل بعد ذلك. هم أكثر مرونة ويخرجون بأفكار بشكل مستقل.

الكبسولات أكثر مرونة من فرق المبيعات التقليدية. نظرًا لأن النجاح يقاس من خلال الكبسولة ، فإن كل فرد في فريق المبيعات لديه رؤية أكبر وأكثر شمولية للشركة بأكملها. تبني القرون مزيدًا من الروابط ذات المغزى بين الأشخاص الذين يعملون معًا. إنه مثالي للشركات الناشئة الناضجة التي تحاول تحسين موارد المبيعات الحالية للاستفادة من أسواق وقطاعات جديدة.

إذا كنت قد أنشأت سوقك ولديك قوة جذب كبيرة ، فإن تنظيم فرقك في مجموعات صغيرة يخلق قوة مبيعات مرنة للغاية ورشيقة جاهزة لمواجهة مجموعة متنوعة من التحديات والانقضاض على الفرص الجديدة.

مقتطفات من " 3 نماذج لتنظيم فريق المبيعات الفعال . "

4. استخدم صيغة تسريع المبيعات لبناء فريق المبيعات الخاص بك

توماش تونجوز ، المدير العام لشركة Redpoint Ventures

إذا كنت تريد أن تفهم كيفية بناء مؤسسة مبيعات SaaS رائعة ، فيجب عليك قراءة صيغة تسريع المبيعات لمارك روبرتج. إنه أفضل كتاب منفرد في هذا الموضوع.

مارك هو كبير مسؤولي الإيرادات في Hubspot ، وهي شركة حققت نجاحًا هائلاً من خلال إتقان نموذج التسويق الداخلي والمبيعات. الكتاب لا يقدر بثمن لكل مؤسس ومدير تنفيذي ومدير مبيعات لأنه لا يشرح فقط كيفية هيكلة فريق مبيعات Hubspot ، ولكن سبب ظهور الهيكل.

أول موظف في Hubspot ومكلف ببناء فريق المبيعات ، طور Mark مقابلة منظمة لتأهيل المرشحين وربط سمات أفضل المرشحين للمبيعات. فاجأتني قائمته: هي الخصائص الخمس للأشخاص الذين من المرجح أن ينجحوا في فرق مبيعات Hubspot.

مع وجود هذه المعرفة في متناول اليد ، أنشأ مارك تقييمًا كميًا للمرشح. بناءً على الانحدار الخطي المذكور أعلاه ، أثبتت بطاقة قياس الأداء اتساق التوظيف ومكنت الفريق من النمو بشكل متوقع.

مقتطف من " أفضل كتاب عن بناء فريق مبيعات SaaS ."

5. إنشاء ثقافة مبيعات تتعدى الحصة النسبية

إل بي هارفي ، نائب الرئيس للمبيعات ، الاتصال الداخلي

في الرياضة ، تكديس فريقك بلاعبين من كل النجوم لا يؤدي دائمًا إلى بطولة. وبالمثل في المبيعات ، نادرًا ما يؤدي توظيف موظفي مبيعات بريما دونا إلى تحقيق ربع مبيعات كبير. يهتم موظفو المبيعات الناجحون بشدة بالوصول إلى أهداف حصتهم الشخصية وتجاوزها ، لكنهم يهتمون أيضًا بالشركة. كيف تستطيع أن تقول ذلك؟

• إنهم يبذلون قصارى جهدهم لتقديم ملاحظات العملاء إلى فرق المنتج.
• إنهم مكرسون لحماية الأشياء غير القابلة للتفاوض.
• لقد تم إطلاقهم لمساعدة الفريق في إنشاء أفضل الممارسات والعمليات القابلة للتطوير.
• إنهم يقومون بتربية زملائهم في المبيعات على طول الطريق ويفهمون غريزيًا أن الكل أكبر من مجموع الأجزاء.

في حين أنه من الصعب أن تنسب هذه الأشياء بشكل مباشر إلى المساعدة في تحقيق أهداف الحصة ، فإنها ستؤدي إلى تجربة عملاء أفضل ومنتج أفضل - مما يسهل بيعه في النهاية. إنه الفوز.

مقتطف من " التوظيف للمبيعات في عالم يقوده المنتج ".

6. ابحث عن مندوبي المبيعات المتحمسين

جون باروز ، مدرب مبيعات

الشغف هو الشيء الوحيد الذي لا يمكنك تدريبه. عملت مع Jack Welch من GE لمدة شهرين لإطلاق برنامج ماجستير إدارة الأعمال عبر الإنترنت ، وعندما بدأت شركتي الأولى في ذلك اليوم ، جاء جاك إلى بوسطن لعقد أحد مؤتمراته. في ذلك الوقت ، كان لدى شركتي 50 موظفًا.

وقفت وقلت ، "جاك ، انظر. أنت تتحدث كثيرًا عن الشغف وكل هذه الأشياء الأخرى. عندما كنا خمسة أشخاص بدأنا هذه الشركة ، كنا جميعًا متحمسين للغاية. كان الجميع على نفس الصفحة. وصلنا إلى 20 شخصًا وكان الجميع لا يزالون متحمسين للغاية. الآن عند حوالي 51 شخصًا نحضره ، لا يبدو أن لديهم نفس الشغف الذي نملكه للعمل. كيف تغرس شغفك في شخص آخر؟ " أمام 1000 شخص ، أخبرني بشكل أساسي أنني أحمق. قال ، "إنك تنظر إلى كل شيء بشكل خاطئ. لا يمكنك غرس شغفك في شخص آخر. عليك توظيف الشغف ".

"يمكنني تعليم المهارات ، ويمكنني تعليم التقنية ، ويمكنني تعليم المعرفة بالمنتج ، لكن لا يمكنني تعليم القيادة. لا أستطيع تعليم العاطفة. لا أستطيع تعليم الجرأة ".

لقد قلب ذلك شخصيتي في التوظيف رأسًا على عقب. يمكنني تعليم المهارات ، ويمكنني تعليم التقنية ، ويمكنني تعليم المعرفة بالمنتج - يمكنني تعليم كل هذه الأشياء لشخص يرغب في التعلم ، لكن لا يمكنني تعليم القيادة. لا أستطيع تعليم العاطفة. لا أستطيع تعليم الجرأة. المبيعات مهنة وحشية. يتم إخبارك حرفيًا بـ "لا" 99 مرة ، وعليك الاستمرار في العودة وطلب المزيد حتى تتمكن من الحصول على "نعم" في 100. لهذا السبب أحد الأسئلة المفضلة في المقابلة هو ، "ما الذي أنت متحمس بشأنه؟ " لا يهمني ما أنت متحمس له ؛ يهمني كيف تصف ما أنت متحمس له.

على سبيل المثال ، إذا طرحت عليك هذا السؤال ، يمكنك أن تقول ، "أنا حقًا أحب العملاء وأريد حقًا أن أفعل ذلك بشكل صحيح وأن أتأكد من أن منتجنا مناسب تمامًا." أو يمكنك أن تقول ، "حماقة مقدسة. هل رأيت ما حدث ليلة الخميس مع الباتريوت؟ لقد تم تدخينهم تمامًا. أنا مزق زئير غاضب ، لكن أعتقد أنه شيء جيد ، لأنك تعرف ماذا؟ لقد احتاجوا إلى الحصول على درجة. ما زلت أعتقد أنهم سيذهبون 17-1 هذا العام! " لا يهمني ما إذا كانت كرة القدم لا علاقة لها بما نتحدث عنه أنا وأنت ؛ إذا وصفته بطريقة عاطفية ، فهذا يعني أن لديك نوعًا من النار بداخلك. وظيفتي كقائد هي أخذ هذا الشغف وربطه بعملي حتى تتمكن من جلب جزء بسيط منه إلى الطاولة عندما تأتي للعمل من أجلي.

جون باروز ، كما سمع في بودكاست Inside Intercom .

7. وظّف مندوبي مبيعات يمكنهم المزج بين الفن والعلم

ستان ماسويراس ، مدير مبيعات انتركوم في أوروبا والشرق الأوسط وإفريقيا

ما يعنيه أن تكون مندوب مبيعات جيد يتغير طوال الوقت. قبل عشر سنوات ، كان يجري التعامل مع كونك مندوب مبيعات جيد على أنه فن. كان عليك التأثير والإقناع والتحدث بشكل جيد للغاية. على مدى السنوات الخمس الماضية ، أصبحت المبيعات أكثر فأكثر حول العلوم. الأمر كله يتعلق بالنظر في البيانات والتنبؤ بسلوكيات وأنماط المشتري.

أعتقد الآن أن مندوب المبيعات الناجح هو الشخص الذي يمكنه القيام بالأمرين معًا. يمكن للشخص شديد الوضوح ، والذي يمكنه إنشاء المحتوى ، أن يجذب جمهورًا ولكن لديه أيضًا فهم أساسي لأدوات الاتصال الحديثة مثل SalesLoft و Intercom. على الرغم من حدوث المزيد والمزيد من عمليات البيع عبر الإنترنت ، وتحدث المزيد من عمليات الشراء قبل مشاركة مندوب المبيعات ، لا تزال الصفقات المعقدة لا تحدث بدون مشاركة الأشخاص - إدارة العلاقات ، والتنقل في النظام البيئي للمشتري ، ودمج صانعي القرار بنجاح. الأهداف مع النتائج المرجوة (ناهيك عن التطلعات المهنية الفردية والشخصيات والطموحات الشخصية وما إلى ذلك).

8. اختر نموذج تعويض - راتب أم مكافأة ثقيلة؟

ديفون ماكدونالد ، شريك ، OpenView Venture Partners

الإجابة المختصرة على هذا السؤال هي أنه في مرحلة التوسع ، كلما زادت قدرتك على الاستفادة من التعويض مقابل النتائج ، كان ذلك أفضل لك (وفريق المبيعات الخاص بك) على المدى الطويل.

توفر خطط المكافآت التي تركز على العمولة أو المكافآت جانبًا إيجابيًا هائلاً للنمو وتسمح للمديرين التنفيذيين بالاستفادة من موظفيهم حقًا - كل ذلك في حين يتم منح هؤلاء الأشخاص فرصة كبيرة لكسب أموال أكثر بكثير مما لو تم تحديد دخلهم إلى حد كبير من خلال رقم راتب ثابت.

"الفكرة هي إنشاء بيئة تكافئ الإلحاح وتوفر تحسينًا لمن يفرط في الأداء"

ببساطة ، إذا كانت خطة التعويض الخاصة بك مرتبطة إلى حد كبير بقدرة مؤسسة المبيعات الخاصة بك على تحقيق أهداف وغايات محددة ، فسيتم تحفيز الجميع لأداء أنواع الأنشطة المدرة للإيرادات التي تؤدي إلى تلك النتائج. ستختلف القيمة التي تضعها على مقاييس أداء معينة ، لكن الفكرة تكمن في إنشاء بيئة تكافئ الإلحاح وتوفر جانبًا إيجابيًا لمن يفرط في الأداء.

في النهاية ، لن يساعدك هذا النموذج فقط في جذب (والاحتفاظ) بموهبة مبيعات من المستوى الأول ، بل سيجعل من السهل أيضًا توسيع نطاقه لأن استثمارك مقدمًا في عدد موظفي المبيعات الإضافية سيكون أقل تكلفة.

مقتطف من " إنشاء خطة تعويض مبيعات قابلة للتطوير ".

9. قم بمواءمة التعويض مع كيفية شراء المشتري

إليزابيث كاين ، شريك ، OpenView Venture Partners

هذه هي القاعدة رقم 1 الخاصة بي في تعويض المبيعات. إذا لم تأخذ أي شيء بعيدًا عن هذه المقالة ، فخذ الوقت الكافي لفحص بياناتك وفهم عملية الشراء الطبيعية لعميلك. هل يبدأ عملاؤك الأكثر نجاحًا بنقطة اتصال ، ويهبطون ويوسعون ، ويضيفون وحدات / مستخدمين / إلخ. مع مرور الوقت ، أو هل لديك فرصة واحدة لتعظيم مبيعاتك؟ إذا كان لديك نموذج أرض وتوسع ، فما الذي يدفع هذا التوسع - المشتري أم المستخدم أم المنتج؟ بين بياناتك وفريقك ، يجب أن تكون قادرًا على الخروج ببعض الفرضيات. من هناك ، نوصي بالتحدث إلى عملائك والاحتمالات المفقودة للتحقق من صحتها.

إذا كان المسار الطبيعي لعميل ناجح هو الوصول إلى منطقة واحدة من منتجك وتنمية الحساب بمرور الوقت ، فأنت بحاجة إلى التأكد من تحفيز فريق المبيعات لديك للقيام بذلك - لا تدفع لهم مقابل زيادة البيع أقل مما تدفعه مقابل بيع جديد ، أو أخبرهم أنه لا يمكنهم البيع إلا خلال الأشهر الثلاثة الأولى بعد الشراء إذا كنت تعلم أن ذلك سيضع ضغطًا لا داعي له على المشتري. عليك أن تأخذ في الاعتبار تجربة العميل عند كتابة خطة حوافز المبيعات الخاصة بك.

مقتطف من " تصميم خطط فعالة لشركات المبيعات: ما يجب فعله وما لا يجب فعله لكل قائد مبيعات ."

10. تحديد الراتب الأساسي / تقسيم متغير

مايكل حنا ، مدير Revenue Ops ، Shopify

أوصي بأن تبدأ في وضع خطط التعويض الخاصة بك عن طريق تسوية الراتب الأساسي والتعويض المتغير لكل دور.

أولاً ، حدد الراتب الأساسي للدور من خلال تقييم ما يلي:

• مستوى الصعوبة ،
• مستوى الاستقلالية (ما مقدار ما يخرجون من تلقاء أنفسهم؟) ، و
• الخبرات المطلوبة.

وكلما زاد الراتب الأساسي لكل منهما ، زاد الراتب الأساسي.

بعد ذلك ، حدد المتغير comp بناءً على إجاباتك على الأسئلة التالية:

• ما مدى تعقيد دورة المبيعات الخاصة بك؟
• ما مدى تأثير المندوبين على قرار الشراء؟
• هل نموذجك وارد بشكل أساسي أم صادر؟
• هل يركز الدور بشكل أساسي على الصيد (للخارج) أم الزراعة (تنمية الأعمال التجارية الحالية) أم الصيد (الداخل)؟

في ما يلي مثال على المكان الذي قد تتناسب فيه بعض أدوار المبيعات مع الراتب الأساسي / طيف الشركات المتغير في الرسم البياني أدناه:

بمجرد أن تكون لديك فكرة عن إجمالي التعويض المستهدف للدور ، يمكنك البدء في تحديد العناصر الأساسية التي ستقود نموذج الشركات الخاص بك.

مقتطف من " اختيار أفضل خطة تعويض مبيعات لعملك ."

11. صمم عملية تأهيل تجعل مندوبي المبيعات باق

توني بينيت ، نائب الرئيس للمبيعات ، تيرمينوس

عندما كنت جديدًا في قيادة المبيعات والمندوبين المؤهلين ، قمت بالكثير من التدريب على أسلوب الفصل الدراسي واعتقدت أنه بمجرد مشاركة أحد المفاهيم ، سيتمكن فريقي من استيعابها ووضعها موضع التنفيذ على الفور. لقد دربت الناس عن طريق الخطأ بالطريقة التي تتوافق مع أسلوب التعلم وقدراتي ، وتوقعت منهم أن يعرفوا المادة عن كثب على الفور. لكنني تعلمت أن مراعاة أنماط التعلم والتفضيلات المختلفة أمر مهم للغاية في مساعدة محترفي المبيعات على الاحتفاظ بالمعلومات على المدى الطويل ، وأن تكرار المفاهيم الأساسية أمر حيوي للاحتفاظ بها على المدى الطويل.

"الأخذ في الاعتبار أنماط التعلم المختلفة والتفضيلات أمر مهم للغاية في مساعدة محترفي المبيعات على الاحتفاظ بالمعلومات على المدى الطويل"

أحاول الآن دمج العناصر السمعية والبصرية واللمسية في إعداد فريقي على متن الطائرة لتلبية جميع أنماط التعلم الثلاثة ، وأسأل الممثلين الجدد عن الطريقة التي يفضلون بها معالجة المعلومات. هل يساعدهم لعب الأدوار على استيعاب المفهوم ، أم أن الجلوس في غرفة بمفرده لقراءة الملاحظات أو التحدث بصوت عالٍ على الحائط أكثر فعالية؟

في كل مرة نقوم فيها على متن الطائرة ، نقوم بتعديل أجزاء من الإعداد بناءً على التعليقات الواردة من الموظفين الجدد لدينا حول أفضل طريقة للاحتفاظ بالمعلومات ، مما يمنحهم مساحة لاستيعاب المواد والممارسة بطريقتهم الخاصة. علاوة على ذلك ، قمنا بإبطاء برنامج التأهيل الخاص بنا ، حيث قمنا بتمديده عبر فترة زمنية أطول للتأكد من أنه على الأقل لا يتم تدريس أهم الموضوعات والمسارات الحوارية مرة واحدة ، ولكن يتم تكرارها أو تلخيصها عدة مرات. على مفهوم ما على مدى عدة أيام يحسن استبقاء الموظفين الجدد وفهمهم على المدى الطويل للمادة ، بدلاً من مجرد تسهيل ارتجاع المفهوم.

لتعزيز التدريب بشكل أكبر ، تتضمن مواد المتابعة الخاصة بنا نسخة مكتوبة من المفهوم ، أو مقطع فيديو أو تسجيل صوتي لمسار حديث من قبل قائد ، واثنين من الأمثلة الحية من الميدان ، ثم مطلبًا لتنفيذ لعب الأدوار أو عرض ما تعلمه الموظف الجديد.

12. تدريب الممثلين على الفعالية ، وليس الكفاءة فقط

ريتشارد هاريس ، مؤسس مجموعة هاريس الاستشارية

كانت الكفاءة هي موضوع "مبيعات اليوم" في الشهر على مدار الثمانية عشر شهرًا الماضية. في حين أن الكفاءة مهمة وأصبحت مجموعة المبيعات أكثر قوة ، فإن ما كان يُعتقد أنه شيء لطيف أصبح أمرًا ضروريًا (البيانات ، والمتصلين ، والبريد الإلكتروني ، وما إلى ذلك) الآن بعد أن جعلنا أنفسنا أكثر كفاءة ، أصبح الناس أخيرًا مدركين أن الكفاءة لا تمثل سوى 30٪ من المعركة. 70٪ الأخرى من المعركة تحدث في المحادثات.

هذا يعني أن كلاً من التدريب والتدريب على المبيعات لم يعدا مجرد شيء يجب أخذهما في الاعتبار ، ولكنهما شيئان مطلوبان.

لقد انتهى الوقت الذي أصبحت فيه الميزات والفوائد لمدة يومين ، ونصف يوم من التدريب على إدارة علاقات العملاء ، وبعد ذلك بضع ساعات من "إخفاء الممثل الأعلى" (والذي تحول إلى هراء لأنهم نادرًا ما يتلقون مكالمات مباشرة). في الواقع ، إذا كان هذا هو تدريب المبيعات الخاص بك ، فاستقيل الآن. اذهب وابحث عن شركة تحترم الدور الكافي لتقدم لك التوجيه والدعم وتساعد في تقصير وقت التعلية ، وترى أنك فائدة للشركة ، وليس تكلفة للتحكم أو الإدارة.

مقتطف من " الدليل النهائي لكسب محادثات المبيعات ."