如何建立、管理和扩展销售团队——来自专家的 12 条策略

培养一个销售团队并不像把一群 A 玩家放在一个房间里让他们开始销售你的产品那么简单。 当然，您可能会在终点线获得更多优惠，甚至可能获得灯塔标志。 但这种方法在今天的环境中很少成功。

如果您想建立一个能够推动长期增长的收入引擎，您需要有意识地建立和扩展您的销售组织。 只有这样，您才能持续赢得新客户、追加销售现有客户并看到可预测的增长，这将成为您的公司的组成部分。

一个高效且有利可图的销售组织是许多战略决策的产物——您将雇用谁、您将支付给他们什么、您将如何入职和培训他们等等。 如果做得好，您的销售团队不仅会加速您公司的发展； 他们将丰富您公司的文化并帮助构建更好的产品。

因此，我们采访了 Shopify、Terminus、Close 等公司的几位顶级从业者，谈谈他们是如何从头开始建立销售团队的。 总而言之，他们的建议是如何建立现代销售团队的蓝图。

打造世界级销售团队的 12 条专家提示

1. 决定自上而下与自下而上

彼得莱文，普通合伙人，安德森霍洛维茨

我经常被问到“为什么要销售？”的问题。 由企业家和技术创始人。

“为什么要销售？” 考虑到“自下而上”产品采用的趋势，问题变得更加紧迫——即免费提供给定产品或没有正式的自上而下销售动议，这在 SaaS 中很常见。 为什么不简单地投资聘请更多工程师，让目标最终用户病毒式地采用他们选择的产品呢？

“正式的销售职能以个人采用和使用无法做到的方式提升产品对组织的价值”

答案是非结构化的、自下而上的、用户产生的销售并不能释放给定产品的全部价值。 如果您构建它，他们可能会来……但他们可能不会发现或利用您希望他们发现的每个功能。 大多数用户仅通过自己使用的镜头查看产品，而不是通过企业中所有用户的需求和习惯来查看产品（这是高层人员，例如首席信息官更有可能拥有的观点） . 例如，对 CIO 至关重要的安全或审计功能可能与单个用户完全无关。

正式的销售职能以个人采用和使用无法做到的方式提升产品对组织的价值。 销售人员可以全面展示功能的重要性，包括标准设置、定价和包装，以释放产品为组织创造的更多价值。 其结果是对企业的更大渗透、更高的产品升值以及来自给定客户的更多收入。

这并不是说自下而上的采用是不好的策略。 恰恰相反。 许多伟大的产品看到了令人兴奋的初始收入牵引力。 客户数量增加，每位客户的美元相应增长。 然而，随着产品获得更广泛的采用，每位客户的美元往往会趋于平缓。 这反映了单个用户为给定产品赋予固定价值：

这就是为什么通过将正式的销售职能分层来结合自上而下和自下而上的方法会产生最佳结果的原因。 尽管销售组织可能看起来过于昂贵，但它所增加的收入可能远远超过成本（您希望您的销售组织产生 3 倍的加载成本）。 创建一个正式的销售组织将有助于加速收入和产品采用，并带来更满意的客户。

摘自“聘请销售主管”。

2. 找到你的最佳结构

Saastr 首席执行官 Jason Lemkin

最佳的销售团队结构是一种增值的，粗略地说，每个销售代表带来至少 5 倍他或她的总薪酬。

如果平均销售代表的收入是她带回家的 5 倍以上，那么：

• 一家 SaaS 公司应该能够实现正现金流，至少每年的经常性收入 (ARR) 达到几百万；
• 您应该能够雇佣尽可能多的代表；
• 从现金的角度来看，销售不会成为压力中心；
• 营销成本可控；
• 销售发展代表 (SDR)、专业化和客户管理都可以得到资助； 和
  这一切都“有效”。

销售驱动型 SaaS 公司的资本效率非常高，其平均配额达到/平均目标收益的比率通常是 5 倍或更高。

“销售不需要成为成本中心。 它可以是，至少在贵公司的大部分时间里，它应该是一个利润中心”

您烧掉大量现金的地方是“购买”销售。 将销售代表推到您没有足够潜在客户或足够需求的细分市场。 “挨饿”的代表机会太少。 在您可能无法竞争的领域进行残酷的面对面竞争。

购买销售也不错。 有用。 如果您可以筹集大量资金，这是赢得和粉碎竞争的一种策略。 但无论你做什么，确保你知道你正在玩的游戏。

销售不需要成为成本中心。 它可以是，至少在贵公司的大部分时间里，它应该是一个利润中心。

摘自《创业SaaS B2B销售团队的最优结构是什么？ ”

3. 构建您的销售组织以实现最高效率

关闭首席执行官 Steli Efti

销售团队的 pod 模型会创建专注的紧密小组，或由扮演不同角色的团队成员组成的“pod”。 基于 pod 的组织以客户为中心。

例如，一个六人销售小组将由三个 SDR、两个 AE 和一个客户成功代表组成。 您无需拥有大型团队，而是创建专门角色的小 pod，每个 pod 负责特定客户的整个旅程。

The Connected Company 的作者 Dave Gray 提供了这个 pod 模型图：

您仍然利用 SDR、AE 和客户成功代表的专家角色。 但是，不是让所有 SDR 或 AE 相互竞争，而是 Pod 与其他 Pod 竞争。 每个豆荚共同努力赢得客户，并让客户满意。 他们更灵活，并独立提出想法。

Pod 比传统的销售团队更加模块化和灵活。 因为成功是通过 pod 来衡量的，所以销售人员的每个成员对整个公司都有更大、更全面的看法。 Pod 在一起工作的人之间建立了更有意义的联系。 它非常适合那些试图优化现有销售资源以开拓新市场和垂直领域的成熟初创公司。

如果您已经建立了自己的市场并具有显着的吸引力，那么将您的团队组织成一个小组可以创建一个高度灵活、敏捷的销售团队，随时准备迎接各种挑战并抓住新机遇。

摘自《有效销售团队组织的三种模式》。 ”

4. 使用销售加速公式来建立你的销售团队

红点创投董事总经理 Tomasz Tunguz

如果您想了解如何建立一个出色的 SaaS 销售组织，您应该阅读 Mark Roberge 的The Sales Acceleration Formula 。 这是关于这个主题的最好的一本书。

Mark 是 Hubspot 的首席营收官，该公司通过完善入站营销和销售模式取得了巨大成功。 这本书对每一位创始人、首席执行官和销售经理来说都是无价之宝，因为它不仅解释了 Hubspot 销售团队的结构，而且解释了这种结构的形成原因。

作为 Hubspot 的第一位员工并负责建立销售团队，Mark 开发了一个结构化的面试来确定候选人的资格并关联最佳销售候选人的属性。 他的清单让我感到惊讶：这是 Hubspot 销售团队中最有可能取得成功的人的五个特征。

有了这些知识，马克创建了一个量化的候选人评估。 基于上面提到的线性回归，记分卡建立了招聘的一致性，并使团队能够以可预测的方式发展。

摘自《建立 SaaS 销售团队的最佳书籍》。

5. 创造一种超越配额的销售文化

LB Harvey，对讲机销售副总裁

在体育运动中，将你的球队与全明星球员叠加并不总能获得冠军。 同样，在销售方面，雇用首席销售人员很少会带来出色的销售季度。 成功的销售人员非常关心达到和超越自己的个人配额目标，但他们也关心公司。 你怎么知道？

• 他们不遗余力地向产品团队提供客户反馈。
• 他们致力于保护您的不可转让物品。
• 他们乐于帮助团队创建最佳实践和可扩展的流程。
• 他们一路上培养了同行的销售人员，并本能地理解整体大于部分的总和。

虽然很难将这些因素直接归因于帮助实现配额目标，但它们会带来更好的客户体验和更好的产品——最终，这些产品更容易销售。 这是双赢的。

摘自“在以产品为主导的世界中招聘销售”。

6. 寻找有激情的销售人员

John Barrows，销售培训师

激情是你无法训练的一件事。 我与 GE 的 Jack Welch 一起工作了几个月，以启动他的在线 MBA 课程，而当我回到当天创办我的第一家公司时，Jack 来到波士顿参加他的一个会议。 当时，我公司有50名员工。

我站起来说：“杰克，你看。 你谈了很多关于激情和所有其他事情的事情。 当我们五个人创办这家公司时，我们都非常热情。 每个人都在同一个页面上。 我们有 20 个人，每个人仍然非常热情。 现在大约是我们引进的第 51 个人，他们似乎没有我们对业务的热情。 你如何将你的热情灌输给别人？” 在1000人面前，他基本上告诉我我是个白痴。 他说：“你看错了。 你不能把你的热情灌输给别人。 你必须雇佣激情。”

“我可以教技能，我可以教技术，我可以教产品知识，但我不能教驱动。 我教不了激情。 我不能教毅力。”

这颠覆了我的招聘角色。 我可以教技能，我可以教技术，我可以教产品知识——我可以把所有这些东西教给愿意学习的人，但我不能教驱动力。 我教不了激情。 我不能教毅力。 销售是一个残酷的职业。 你实际上被告知“不” 99 次，你必须不断回来并要求更多，这样你才能在 100 次中得到一个“是”。这就是为什么我最喜欢的面试问题之一是“你对什么充满热情？ ” 我不在乎你对什么充满热情； 我在乎你如何描述你对什么充满热情。

例如，如果我问你这个问题，你可以说，“我真的很喜欢客户，我真的很想为他们做正确的事，并确保我们的产品非常适合。” 或者你可以说，“天哪。 你看到星期四晚上爱国者队发生了什么吗？ 他们完全被熏了。 我怒不可遏，但我认为这是一件好事，因为你知道吗？ 他们需要被击倒一个档次。 我仍然认为他们今年的战绩是 17-1！” 我不在乎足球与你我谈论的事情是否无关； 如果你用热情的方式描述它，那意味着你内心有某种火。 作为领导者，我的工作就是把这种热情与我的业务联系起来，这样当你来为我工作时，你就可以把其中的一小部分带到桌面上。

John Barrows，正如在Inside Intercom播客中听到的那样。

7. 聘请能将艺术与科学融为一体的销售人员

Stan Massueras，对讲机 EMEA 销售总监

成为一名优秀的销售人员的意义一直在变化。 十年前，做一名优秀的销售人员被视为一门艺术。 你必须影响和说服，并且说得非常好。 在过去的五年里，销售越来越与科学有关。 这一切都是关于查看数据并预测买家的行为和模式。

我认为现在一个成功的销售人员是可以两者兼得的人。 口齿清晰，可以创建内容，可以指挥观众，但也对 SalesLoft 和 Intercom 等现代通信工具有基本了解的人。 尽管越来越多的销售过程发生在网上，而且越来越多的购买过程发生在销售人员参与之前，但如果没有人员参与，复杂的交易仍然不会发生——管理关系、导航买方的生态系统并成功合并决策者的具有预期结果的目标（更不用说个人的职业抱负、个性、个人抱负等）。

8. 选择一种薪酬模式——工资还是奖金高的薪酬？

Devon McDonald，合伙人，OpenView Venture Partners

对这个问题的简短回答是，在扩张阶段，您越能利用结果补偿，从长远来看，您（和您的销售团队）的情况就越好。

以佣金或奖金为重点的薪酬计划为增长提供了巨大的优势，并让 CEO 能够真正利用他们的员工——与此同时，与他们的收入主要由固定工资数字决定的情况相比，这些人有足够的机会赚更多的钱。

“这个想法是创造一个奖励紧迫性并为表现出色的人提供上升空间的环境”

简而言之，如果您的薪酬计划在很大程度上与您的销售组织实现特定目标和指标的能力相关，那么每个人都会被激励去执行产生这些结果的各种收入驱动活动。 您对某些绩效指标的评价会有所不同，但其想法是创造一个奖励紧迫性并为表现出色的人提供上升空间的环境。

最终，这种模式不仅可以帮助您吸引（和留住）A 级销售人才，还可以让您更容易扩大规模，因为您在增加销售人员方面的前期投资成本会更低。

摘自“创建可扩展的销售薪酬计划”。

9. 使补偿与买家的购买方式保持一致

Elizabeth Cain，合伙人，OpenView Venture Partners

这是我在销售补偿方面的第一条规则。 如果您没有从本文中删除任何其他内容，请花时间检查您的数据并了解客户的自然购买过程。 您最成功的客户是否从联系点开始，登陆和扩展，并添加模块/用户/等。 随着时间的推移，或者你有一个机会来最大化你的销售？ 如果您确实有土地和扩张模式，那么是什么推动了这种扩张——买家、用户或产品？ 在您的数据和您的团队之间，您应该能够提出一些假设。 从那里，我们建议与您的客户和失去的潜在客户交谈以进行验证。

如果成功客户的最自然途径是登陆您的产品的一个领域并随着时间的推移增加客户，那么您需要确保您的销售团队有动力这样做——不要为追加销售支付的费用低于您支付的费用新的销售，或者告诉他们他们只能在购买后的前 3 个月内追加销售，如果你知道这会给买家带来过度的压力。 在编写销售激励计划时，您必须考虑客户体验。

摘自“设计有效的销售补偿计划：每位销售主管的注意事项”。

10. 确定底薪/变量拆分

Michael Hanna，Shopify 收入运营主管

我建议您通过确定每个角色的基本工资和可变薪酬来开始制定薪酬计划。

首先，通过评估以下内容来确定角色的基本工资：

• 难度等级，
• 自治程度（他们自己有多少？），和
• 需要经验。

每个人的工资越高，基本工资通常就越高。

接下来，根据您对以下问题的回答确定变量 comp：

• 您的销售周期有多复杂？
• 销售代表对购买决定有多大影响？
• 您的模型主要是入站还是出站？
• 该角色的重点主要是狩猎（出境）、农业（发展现有业务）还是捕捞（入境）？

这是一个示例，说明某些销售角色可能适合下图中的基本工资/可变薪酬范围：

一旦您了解了该角色的总目标薪酬，您就可以开始确定将驱动您的薪酬模型的基本要素。

摘自“为您的企业选择最佳销售补偿计划”。

11. 设计一个让销售代表留下来的入职流程

总站销售副总裁 Tonni Bennett

当我刚接触销售领导和入职代表时，我进行了很多课堂风格培训，并认为一旦我分享了一个概念，我的团队就能吸收并立即付诸实践。 我错误地以符合我的学习风格和能力的方式培训人们，并期望他们立即熟悉材料。 但我了解到，考虑到不同的学习方式和偏好对于帮助销售专业人员长期保留信息非常重要，而关键概念的重复对于长期保留至关重要。

“考虑到不同的学习方式和偏好对于帮助销售专业人员长期保留信息非常重要”

我现在尝试将听觉、视觉和触觉元素融入我的团队的入职培训中，以满足所有三种学习方式，并询问新的销售代表他们更喜欢如何处理信息。 角色扮演是否有助于他们吸收一个概念，或者独自坐在房间里阅读笔记或大声对着墙壁说话更有效？

每次入职时，我们都会根据新员工关于他们如何最好地保留信息的反馈来调整入职的部分内容，给他们空间来吸收材料并以自己的方式练习。 最重要的是，我们放慢了我们的入职计划，将其延长了更长的时间，以确保至少最大的主题和谈话轨道不是一次教授，而是重复或重述几次。听、看和采取行动在几天内完成一个概念可以提高新员工的保留率和对材料的长期理解，而不是简单地促进概念的反刍。

为了进一步加强培训，我们的后续材料包括概念的书面版本、领导者谈话轨道的视频或录音、现场的几个现场示例以及执行角色扮演的要求或介绍新员工所学的知识。

12. 培训销售代表的有效性，而不仅仅是效率

哈里斯咨询集团创始人理查德哈里斯

在过去的 18 个月中，效率一直是本月的“重要销售”主题。 虽然效率很重要，而且销售堆栈变得越来越强大，但被认为“锦上添花”的东西已成为必备品（数据、拨号器、电子邮件等）。既然我们已经提高了自己的效率，人们终于意识到效率只是战斗的 30%。 其他 70% 的战斗发生在对话中。

这意味着培训和销售指导不再仅仅是需要考虑的事情，而是需要的事情。

两天的功能和好处，半天的 CRM 培训，然后是几个小时的“幽灵顶级代表”（这变成胡说八道，因为他们很少接到实时电话）是可以接受的时间已经一去不复返了。 事实上，如果这是你的销售培训，现在就退出。 去找一家足够尊重这个角色的公司，可以为你提供指导和支持，帮助缩短你的爬坡时间，并将你视为公司的利益，而不是控制或管理的成本。

摘自“赢得销售对话的终极指南”。