Come costruire, gestire e ridimensionare un team di vendita: 12 strategie dagli esperti

Far crescere un team di vendita non è così semplice come mettere un gruppo di giocatori A in una stanza e convincerli a iniziare a vendere il tuo prodotto. Certo, potresti ottenere qualche affare in più sul traguardo e forse anche segnare il logo di un faro. Ma questo approccio raramente riesce nell'ambiente odierno.

Se vuoi costruire un motore di entrate che alimenterà la crescita a lungo termine, devi costruire e ridimensionare la tua organizzazione di vendita con intenzione. Solo così avrai le basi per acquisire costantemente nuovi clienti, aumentare le vendite di quelli esistenti e vedere il tipo di crescita prevedibile che sarà la creazione della tua azienda.

Un'organizzazione di vendita efficiente e redditizia è il prodotto di molte decisioni strategiche: chi assumere, cosa li pagherai, come li ingaggerai e li addestrerai e molto altro. Se fatto bene, il tuo team di vendita non solo accelererà la crescita della tua azienda; arricchiranno la cultura della tua azienda e aiuteranno anche a costruire un prodotto migliore.

Quindi abbiamo chiesto ad alcuni dei migliori professionisti di aziende come Shopify, Terminus, Close e molti altri di parlare di come hanno costruito team di vendita da zero. Presi insieme, i loro consigli sono un progetto su come costruire un moderno team di vendita.

12 consigli di esperti per creare un team di vendita di livello mondiale

1. Decidi tra top-down e bottom-up

Peter Levine, socio accomandatario, Andreessen Horowitz

Mi viene spesso posta la domanda "Perché le vendite?" da imprenditori e fondatori tecnici.

Il "Perché le vendite?" la questione diventa ancora più urgente data la tendenza verso l'adozione del prodotto "dal basso verso l'alto", ovvero l'offerta di un determinato prodotto gratuitamente o senza un movimento formale di vendita dall'alto verso il basso, come è comune con SaaS. Perché non investire semplicemente nell'assunzione di più ingegneri e lasciare che l'utente finale mirato adotti in modo virale il prodotto di sua scelta?

"Una funzione di vendita formale promuove il valore di un prodotto per un'organizzazione in modi che l'adozione e l'utilizzo individuali non possono"

La risposta è che le vendite non strutturate, bottom-up e generate dagli utenti non sbloccano l'intero valore di un determinato prodotto. Se lo costruisci, potrebbero arrivare... ma probabilmente non scopriranno - o non trarranno vantaggio - da tutte le funzionalità che desideri. La maggior parte degli utenti visualizza un prodotto solo attraverso l'obiettivo del proprio utilizzo, non attraverso le esigenze e le abitudini di tutti gli utenti della propria azienda (che è una visione che è più probabile che qualcuno ai vertici, come un Chief Information Officer, abbia) . Ad esempio, una funzione di sicurezza o di controllo cruciale per un CIO potrebbe essere del tutto irrilevante per un singolo utente.

Una funzione di vendita formale promuove il valore di un prodotto per un'organizzazione in modi che l'adozione e l'utilizzo individuali non possono. Gli addetti alle vendite possono dimostrare l'importanza delle funzionalità su tutta la linea, inclusi l'impostazione di criteri, i prezzi e l'imballaggio che sbloccano più valore che il prodotto sta materialmente creando per un'organizzazione. Il risultato è una maggiore penetrazione nell'impresa, un maggiore apprezzamento del prodotto e maggiori entrate da un determinato cliente.

Questo non vuol dire che l'adozione dal basso sia una cattiva strategia; piuttosto il contrario. Molti ottimi prodotti registrano un'entusiasmante crescita dei ricavi iniziali. Il numero di clienti aumenta e di conseguenza crescono i dollari per cliente. Tuttavia, poiché un prodotto ottiene un'adozione più ampia, il dollaro per cliente tende ad appiattirsi. Ciò riflette l'attribuzione di un valore fisso da parte di un singolo utente a un determinato prodotto:

Ecco perché la combinazione di un approccio top-down e bottom-up sovrapponendo una funzione di vendita formale produce i risultati migliori. Sebbene un'organizzazione di vendita possa sembrare troppo costosa, le entrate che aggiungerà possono superare di gran lunga il costo (vuoi che la tua organizzazione di vendita generi 3 volte il suo costo caricato). La creazione di un'organizzazione di vendita formale aiuterà ad accelerare i ricavi e l'adozione dei prodotti, oltre a generare clienti più soddisfatti.

Estratto da " Assumi un responsabile delle vendite ".

2. Trova la tua struttura ottimale

Jason Lemkin, CEO, Saastr

La struttura ottimale del team di vendita è quella accrescitiva, in cui, grosso modo, ogni rappresentante di vendita porta almeno 5 volte la sua retribuzione totale.

Se il rappresentante di vendita medio produce più di 5 volte il comp che porta a casa, allora:

• Un'azienda SaaS dovrebbe essere in grado di avere un flusso di cassa positivo, almeno di qualche milione di entrate ricorrenti annuali (ARR);
• Dovresti essere in grado di assumere tutti i rappresentanti che riesci a trovare;
• Le vendite non saranno un centro di stress dal punto di vista della liquidità;
• È possibile gestire i costi di marketing;
• È possibile finanziare i rappresentanti per lo sviluppo delle vendite (DSP), la specializzazione e la gestione dell'account; e
  tutto “funziona”.

Le società SaaS orientate alle vendite che sono molto efficienti in termini di capitale generalmente finiscono a 5 volte o più come rapporto tra il raggiungimento della quota media e gli utili medi in linea con l'obiettivo.

“Le vendite non devono necessariamente essere un centro di costo. Può essere, e almeno per la maggior parte della vita della tua azienda dovrebbe essere, un centro di profitto”

Dove bruci un sacco di soldi è "comprare" le vendite. Spingere i rappresentanti di vendita in segmenti in cui non hai abbastanza contatti o domanda. Ripetizioni "affamate" con troppe poche opportunità. Brutale competizione testa a testa in aree in cui altrimenti non potresti competere.

Comprare le vendite non è male. Funziona. Se riesci a raccogliere una tonnellata di capitale, è una strategia per vincere e schiacciare la concorrenza. Ma qualunque cosa tu faccia, assicurati di conoscere il gioco a cui stai giocando.

Le vendite non devono necessariamente essere un centro di costo. Può essere, e almeno per la maggior parte della vita della tua azienda, dovrebbe essere un centro di profitto.

Estratto da “ Qual è la struttura ottimale di un team di vendita SaaS B2B di startup? "

3. Struttura la tua organizzazione di vendita per la massima efficienza

Steli Efti, CEO, Close

Un modello di pod per il tuo team di vendita crea gruppi affiatati mirati, o "pod" che comprendono membri del team che svolgono ruoli diversi. Un'organizzazione basata su pod è incentrata sul cliente.

Ad esempio, un pod di vendita di sei persone sarebbe composto da tre SDR, due AE e un rappresentante di successo del cliente. Invece di avere team di grandi dimensioni, crei piccoli pod di ruoli specializzati e ogni pod è responsabile dell'intero percorso di clienti specifici.

Dave Gray, autore di The Connected Company , fornisce questo diagramma del modello del pod:

Utilizzi ancora i ruoli specialistici di SDR, AE e rappresentanti di successo dei clienti. Ma invece di avere tutti i tuoi SDR o AE in competizione tra loro, i pod competono con altri pod. Ogni pod lavora insieme per conquistare il cliente e renderlo felice in seguito. Sono più fluidi e escogitano idee in modo indipendente.

I pod sono più modulari e flessibili rispetto ai tradizionali team di vendita. Poiché il successo si misura in base al pod, ogni membro della forza vendita ha una visione più ampia e olistica dell'intera azienda. I pod creano connessioni più significative tra le persone che lavorano insieme. È perfetto per le startup mature che cercano di ottimizzare le risorse di vendita esistenti per attingere a nuovi mercati e verticali.

Se hai stabilito il tuo mercato e hai una trazione significativa, l'organizzazione dei tuoi team in pod crea una forza vendita altamente flessibile e agile, pronta ad affrontare una varietà di sfide e a cogliere nuove opportunità.

Estratto da “ 3 modelli di organizzazione efficace del team di vendita . "

4. Usa la formula di accelerazione delle vendite per costruire il tuo team di vendita

Tomasz Tunguz, amministratore delegato, Redpoint Ventures

Se vuoi capire come costruire un'ottima organizzazione di vendita SaaS, dovresti leggere The Sales Acceleration Formula di Mark Roberge. È il miglior libro sull'argomento.

Mark è il Chief Revenue Officer di Hubspot, un'azienda che ha creato un enorme successo perfezionando il modello di marketing in entrata più vendite. Il libro ha un valore inestimabile per ogni fondatore, CEO e responsabile delle vendite perché non solo spiega come è strutturato il team di vendita di Hubspot, ma perché la struttura è nata.

Primo dipendente di Hubspot e incaricato di costruire il team di vendita, Mark ha sviluppato un colloquio strutturato per qualificare i candidati e ha correlato gli attributi dei migliori candidati alle vendite. La sua lista mi ha sorpreso: sono le cinque caratteristiche delle persone che hanno maggiori probabilità di avere successo nei team di vendita di Hubspot.

Con questa conoscenza in mano, Mark ha creato una valutazione quantitativa del candidato. Sulla base della regressione lineare sopra menzionata, la scorecard ha stabilito la coerenza delle assunzioni e ha consentito al team di crescere in modo prevedibile.

Estratto da " Il miglior libro sulla creazione di un team di vendita SaaS ".

5. Crea una cultura di vendita che vada oltre la quota

LB Harvey, vicepresidente vendite, citofono

Nello sport, raggruppare la tua squadra con giocatori all-star non sempre porta a un campionato. Allo stesso modo nelle vendite, l'assunzione di venditori di primadonna raramente porta a un ottimo trimestre di vendita. I venditori di successo si preoccupano profondamente di raggiungere e superare i propri obiettivi di quota personale, ma si preoccupano anche dell'azienda. Come puoi dirlo?

• Fanno di tutto per fornire feedback dei clienti ai team di prodotto.
• Sono dedicati a proteggere i tuoi beni non negoziabili.
• Sono pronti ad aiutare il team a creare best practice e processi scalabili.
• Alzano i colleghi venditori lungo la strada e capiscono istintivamente che il tutto è maggiore della somma delle parti.

Sebbene sia difficile attribuire direttamente queste cose all'aiutare a raggiungere gli obiettivi di quota, porteranno a una migliore esperienza del cliente e a un prodotto migliore, che, in definitiva, sono più facili da vendere. È una vittoria per tutti.

Estratto da " Assumere per le vendite in un mondo guidato dal prodotto ".

6. Cerca venditori appassionati

John Barrows, formatore alle vendite

La passione è l'unica cosa che non puoi allenare. Ho lavorato con Jack Welch di GE per un paio di mesi per far decollare il suo programma MBA online, e quando ho iniziato la mia prima azienda ai tempi, Jack è venuto a Boston per tenere una delle sue conferenze. A quel tempo, la mia azienda aveva 50 dipendenti.

Mi sono alzato e ho detto: “Jack, guarda. Parli molto di passione e di tutte queste altre cose. Quando eravamo cinque persone che hanno iniziato questa azienda, eravamo tutti super appassionati. Tutti erano sulla stessa pagina. Siamo arrivati ​​a 20 persone e tutti erano ancora super appassionati. Ora che siamo circa la 51a persona che stiamo portando, semplicemente non sembra che abbiano la stessa passione che abbiamo per il business. Come instilli la tua passione in qualcun altro?" Di fronte a 1.000 persone, in pratica mi ha detto che ero un idiota. Disse: “Stai guardando tutto nel modo sbagliato. Non puoi instillare la tua passione in qualcun altro. Devi assumere passione".

“Posso insegnare abilità, posso insegnare la tecnica, posso insegnare la conoscenza del prodotto, ma non posso insegnare la guida. Non posso insegnare la passione. Non posso insegnare la grinta.

Che ha capovolto la mia persona assumente sottosopra. Posso insegnare abilità, posso insegnare la tecnica, posso insegnare la conoscenza del prodotto – posso insegnare tutte queste cose a qualcuno che è disposto ad imparare, ma non posso insegnare a guidare. Non posso insegnare la passione. Non posso insegnare la grinta. La vendita è una professione brutale. Ti viene letteralmente detto "no" 99 volte, e devi continuare a tornare e chiedere di più in modo da poter ottenere quel "sì" in 100. Ecco perché una delle mie domande preferite dell'intervista è: "Di cosa sei appassionato? " Non mi interessa di cosa sei appassionato; Mi interessa come descrivi ciò che ti appassiona.

Ad esempio, se ti facessi questa domanda, potresti dire: "Mi piacciono molto i clienti e voglio davvero fare bene con loro e assicurarmi che il nostro prodotto sia adatto". Oppure potresti dire: "Santa merda. Hai visto cosa è successo giovedì sera con i Patriots? Sono stati assolutamente fumati. Sto ruggendo incazzato, ma penso che sia una buona cosa, perché sai una cosa? Avevano bisogno di essere abbattuti di una tacca. Penso ancora che quest'anno andranno 17-1!" Non mi interessa se il calcio non ha nulla a che fare con ciò di cui stavamo parlando io e te; se lo descrivi in ​​modo appassionato, significa che hai una sorta di fuoco dentro di te. Il mio lavoro come leader è prendere quella passione e collegarla alla mia attività in modo che tu possa portare una frazione di quella sul tavolo quando verrai a lavorare per me.

John Barrows, come si sente nel podcast Inside Intercom .

7. Assumi venditori che sappiano fondere arte e scienza

Stan Massueras, Direttore Vendite EMEA, Interfono

Cosa significa essere un buon venditore cambia continuamente. Dieci anni fa, essere un buon venditore era considerato un'arte. Dovevi influenzare, persuadere ed essere estremamente ben parlato. Negli ultimi cinque anni, le vendite sono diventate sempre più legate alla scienza. Si tratta di esaminare i dati e prevedere comportamenti e modelli degli acquirenti.

Penso che in questo momento un venditore di successo sia qualcuno che può fare entrambe le cose. Qualcuno che è molto articolato, che può creare contenuti, può comandare un pubblico ma che ha anche una conoscenza fondamentale dei moderni strumenti di comunicazione come SalesLoft e Intercom. Anche se il processo di vendita avviene sempre di più online e il processo di acquisto avviene prima che un venditore venga coinvolto, gli affari complessi non si verificano senza che le persone siano coinvolte: gestire le relazioni, navigare nell'ecosistema dell'acquirente e fondere con successo i responsabili delle decisioni. obiettivi con risultati desiderati (per non parlare delle aspirazioni professionali individuali, delle personalità, delle ambizioni personali e così via).

8. Scegli un modello di compensazione: stipendio o compenso pesante?

Devon McDonald, Partner, OpenView Venture Partners

La risposta breve a questa domanda è che nella fase di espansione, più puoi sfruttare la compensazione per i risultati, meglio sarà per te (e il tuo team di vendita) a lungo termine.

I piani di compensazione incentrati su commissioni o bonus offrono un enorme vantaggio per la crescita e consentono agli amministratori delegati di sfruttare davvero le proprie persone, il tutto mentre a queste persone viene data ampia opportunità di fare molti più soldi che se il loro reddito fosse in gran parte dettato da una cifra salariale fissa.

"L'idea è quella di creare un ambiente che premi l'urgenza e fornisca un vantaggio per chi ha prestazioni superiori"

In poche parole, se il tuo piano retributivo è in gran parte legato alla capacità della tua organizzazione di vendita di raggiungere obiettivi e traguardi specifici, tutti saranno incentivati ​​a svolgere i tipi di attività che generano entrate che producono tali risultati. Il valore che attribuisci a determinate misure di performance varierà, ma l'idea è quella di creare un ambiente che premi l'urgenza e fornisca un vantaggio per gli over-performer.

In definitiva, quel modello non solo ti aiuterà ad attrarre (e trattenere) talenti di vendita di livello A, ma renderà anche più facile la scalabilità perché il tuo investimento iniziale in personale di vendita aggiuntivo sarà meno costoso.

Estratto da " Creazione di un piano di compensazione delle vendite scalabile ".

9. Allinea il compenso al modo in cui il tuo acquirente acquista

Elizabeth Cain, Partner, OpenView Venture Partners

Questa è la mia regola n. 1 nella compensazione delle vendite. Se non togli altro da questo articolo, prenditi il ​​tempo necessario per esaminare i tuoi dati e comprendere il naturale processo di acquisto del tuo cliente. I tuoi clienti di maggior successo iniziano con un punto di contatto, atterrano ed espandono e aggiungono moduli/utenti/ecc. nel tempo o hai una possibilità per massimizzare la tua vendita? Se hai un modello di terra ed espansione, cosa guida tale espansione: acquirente, utente o prodotto? Tra i tuoi dati e il tuo team dovresti essere in grado di formulare alcune ipotesi. Da lì, ti consigliamo di parlare con i tuoi clienti e di perdere potenziali clienti per convalidare.

Se il percorso più naturale per un cliente di successo è quello di atterrare con un'area del tuo prodotto e far crescere l'account nel tempo, devi assicurarti che il tuo team di vendita sia incentivato a farlo: non pagarlo meno per un upsell di quanto faresti per una nuova vendita, o dì loro che possono vendere solo per i primi 3 mesi dopo l'acquisto se sai che eserciterà una pressione indebita sull'acquirente. Devi considerare l'esperienza del cliente quando scrivi il tuo piano di incentivi alle vendite.

Estratto da " Progettazione di piani di vendita efficaci: cosa fare e cosa non fare per ogni leader delle vendite ".

10. Determinare lo stipendio base/divisione variabile

Michael Hanna, responsabile delle operazioni di ricavo, Shopify

Ti consiglio di iniziare a definire i tuoi piani retributivi appianando lo stipendio base e la retribuzione variabile per ogni ruolo.

In primo luogo, determinare lo stipendio base del ruolo valutando quanto segue:

• Livello di difficoltà,
• Livello di autonomia (quanto stanno fuori da soli?), e
• Esperienza richiesta.

Più alto è per ciascuno, maggiore sarà in genere lo stipendio base.

Quindi, determina la variabile comp in base alle tue risposte alle seguenti domande:

• Quanto è complesso il tuo ciclo di vendita?
• Quanta influenza hanno i rappresentanti sulla decisione di acquisto?
• Il tuo modello è principalmente inbound o outbound?
• L'obiettivo del ruolo è principalmente la caccia (in uscita), l'agricoltura (crescita di attività esistenti) o la cattura (in entrata)?

Ecco un esempio di dove determinati ruoli di vendita possono rientrare nello spettro di stipendio base/composizione variabile nel grafico seguente:

Una volta che hai un'idea della retribuzione totale target per il ruolo, puoi iniziare a determinare gli elementi di base che guideranno il tuo modello di comp.

Estratto da " Scelta del miglior piano di compensazione delle vendite per la tua attività ".

11. Progetta un processo di onboarding che farà rimanere i rappresentanti di vendita

Tonni Bennett, VP Vendite, Terminus

Quando ero nuovo alla leadership delle vendite e ai rappresentanti di bordo, ho seguito molti corsi di formazione in classe e ho pensato che una volta condiviso un concetto, il mio team sarebbe stato in grado di assorbirlo e metterlo in pratica immediatamente. Ho erroneamente formato le persone nel modo che soddisfaceva il mio stile di apprendimento e le mie capacità e mi aspettavo che conoscessero intimamente il materiale immediatamente. Ma ho imparato che prendere in considerazione stili e preferenze di apprendimento diversi è incredibilmente importante per aiutare i professionisti delle vendite a conservare le informazioni a lungo termine e che la ripetizione dei concetti chiave è vitale per la conservazione a lungo termine.

"Prendere in considerazione diversi stili di apprendimento e preferenze è incredibilmente importante per aiutare i professionisti delle vendite a conservare le informazioni a lungo termine"

Ora cerco di incorporare elementi uditivi, visivi e tattili nell'onboarding del mio team per soddisfare tutti e tre gli stili di apprendimento e chiedo ai nuovi rappresentanti come preferiscono elaborare le informazioni. Il gioco di ruolo li aiuta ad assorbire un concetto o è più efficace stare seduti in una stanza da soli a leggere gli appunti o parlare ad alta voce al muro?

Ogni volta che saliamo a bordo, modifichiamo parti dell'onboarding in base al feedback dei nostri nuovi assunti su come conservare al meglio le informazioni, dando loro spazio per assorbire il materiale e per esercitarsi a modo loro. Inoltre, abbiamo rallentato il nostro programma di inserimento, estendendolo a un periodo di tempo più lungo per assicurarci che almeno gli argomenti più importanti e le tracce dei discorsi non vengano insegnati una volta, ma ripetuti o ricapitolati più volte. Ascoltare, vedere e agire su un concetto per diversi giorni migliora la fidelizzazione dei nuovi assunti e la comprensione a lungo termine del materiale, invece di facilitare semplicemente il rigurgito del concetto.

Per rafforzare ulteriormente la formazione, i nostri materiali di follow-up includono una versione scritta di un concetto, una registrazione video o audio di un talk track di un leader, un paio di esempi dal vivo dal campo e quindi un requisito per eseguire un gioco di ruolo o presentazione di quanto appreso dal neoassunto.

12. Allena i rappresentanti per l'efficacia, non solo per l'efficienza

Richard Harris, fondatore dell'Harris Consulting Group

L'efficienza è stata l'argomento "sales du jour" del mese negli ultimi 18 mesi. Mentre l'efficienza è importante e lo stack di vendita sta diventando più robusto, ciò che era considerato bello da avere è diventato un must (dati, dialer, e-mail, ecc.). Ora che ci siamo resi più efficienti, le persone sono finalmente rendendosi conto che l'efficienza è solo il 30% della battaglia. L'altro 70% della battaglia avviene nelle conversazioni.

Ciò significa che sia la formazione che il coaching di vendita non sono più semplicemente qualcosa da considerare, ma qualcosa di necessario.

È finito il tempo in cui due giorni di funzionalità e vantaggi, mezza giornata di formazione sul CRM e poi alcune ore di "fantasma del rappresentante superiore" (che si sono trasformate in cazzate perché raramente ricevevano chiamate dal vivo). In effetti, se questa è la tua formazione per le vendite, esci subito. Trova un'azienda che rispetti il ​​ruolo abbastanza da darti guida e supporto e aiutarti a ridurre i tempi di rampa e ti veda come un vantaggio per l'azienda, non un costo da controllare o gestire.

Estratto da " La guida definitiva alle conversazioni di vendita vincenti ".