วิธีสร้าง จัดการ และปรับขนาดทีมขาย – 12 กลยุทธ์จากผู้เชี่ยวชาญ

การขยายทีมขายไม่ใช่เรื่องง่ายเหมือนกับการนำผู้เล่น A เข้ามาในห้องและทำให้พวกเขาเริ่มขายสินค้าของคุณ แน่นอนว่า คุณอาจได้รับข้อตกลงเพิ่มเติมอีกเล็กน้อยเมื่อเข้าเส้นชัย และอาจถึงขั้นทำคะแนนโลโก้ประภาคารด้วย แต่วิธีนี้ไม่ค่อยประสบความสำเร็จในสภาพแวดล้อมปัจจุบัน

หากคุณต้องการสร้างเครื่องมือสร้างรายได้ที่จะกระตุ้นการเติบโตในระยะยาว คุณต้องสร้างและขยายองค์กรการขายของคุณด้วยความตั้งใจ เมื่อนั้นคุณจะมีพื้นฐานในการชนะใจลูกค้าใหม่อย่างต่อเนื่อง เพิ่มยอดขายให้แก่ลูกค้าที่มีอยู่ และเห็นการเติบโตที่คาดการณ์ได้ซึ่งจะสร้างบริษัทของคุณ

องค์กรการขายที่มีประสิทธิภาพและให้ผลกำไรเป็นผลจากการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์มากมาย – คุณจะจ้างใคร จ่ายอะไรให้พวกเขา วิธีที่คุณจะเข้าร่วมและฝึกอบรมพวกเขา และอื่นๆ อีกมากมาย เมื่อทำถูกต้องแล้ว ทีมขายของคุณจะไม่เพียงเร่งการเติบโตของบริษัท สิ่งเหล่านี้จะเสริมสร้างวัฒนธรรมของบริษัทของคุณ และช่วยสร้างผลิตภัณฑ์ที่ดีขึ้นด้วย

ดังนั้นเราจึงขอให้ผู้ปฏิบัติงานชั้นนำสองสามรายจากบริษัทต่างๆ เช่น Shopify, Terminus, Close และอื่นๆ อีกมากมายเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับวิธีที่พวกเขาสร้างทีมขายตั้งแต่ต้นจนจบ เมื่อนำมารวมกัน คำแนะนำของพวกเขาคือพิมพ์เขียวสำหรับวิธีสร้างทีมขายที่ทันสมัย

12 เคล็ดลับจากผู้เชี่ยวชาญเพื่อสร้างทีมขายระดับโลก

1. เลือกจากบนลงล่างกับล่างขึ้นบน

Peter Levine หุ้นส่วนทั่วไป Andreessen Horowitz

ฉันมักถูกถามคำถามว่า "ทำไมต้องขาย" โดยผู้ประกอบการและผู้ก่อตั้งทางเทคนิค

“ทำไมต้องขาย” คำถามยิ่งกดดันมากขึ้นเมื่อมีแนวโน้มไปสู่การนำผลิตภัณฑ์ "จากล่างขึ้นบน" ไปใช้ เช่น การนำเสนอผลิตภัณฑ์ให้ฟรีหรือไม่มีการเคลื่อนไหวการขายจากบนลงล่างอย่างเป็นทางการ เช่นเดียวกับ SaaS ทำไมไม่เพียงแค่ลงทุนในการว่าจ้างวิศวกรมากขึ้นและปล่อยให้ผู้ใช้ปลายทางที่เป็นเป้าหมายนำผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาเลือกไปใช้แบบปากต่อปาก

“ฟังก์ชั่นการขายอย่างเป็นทางการส่งเสริมคุณค่าของผลิตภัณฑ์ให้กับองค์กรในแบบที่การนำไปใช้และการใช้งานของแต่ละบุคคลไม่สามารถทำได้”

คำตอบคือยอดขายที่ไม่มีโครงสร้าง จากล่างขึ้นบน และสร้างขึ้นโดยผู้ใช้ไม่ได้ปลดล็อกมูลค่าเต็มของผลิตภัณฑ์ที่กำหนด หากคุณสร้างมันขึ้นมา พวกเขาอาจจะมา … แต่พวกเขาอาจจะไม่ค้นพบ – หรือใช้ประโยชน์จาก – ทุกคุณสมบัติที่คุณต้องการให้พวกเขาทำ ผู้ใช้ส่วนใหญ่ดูผลิตภัณฑ์ผ่านเลนส์ของการใช้งานของตนเองเท่านั้น ไม่ใช่ผ่านความต้องการและนิสัยของผู้ใช้ทั้งหมดในองค์กร (ซึ่งเป็นมุมมองที่ใครบางคนด้านบน เช่น Chief Information Officer มีแนวโน้มที่จะมี) . ตัวอย่างเช่น คุณลักษณะด้านความปลอดภัยหรือการตรวจสอบที่มีความสำคัญต่อ CIO อาจไม่เกี่ยวข้องกับผู้ใช้แต่ละรายโดยสิ้นเชิง

ฟังก์ชันการขายที่เป็นทางการจะส่งเสริมมูลค่าของผลิตภัณฑ์ให้กับองค์กรในลักษณะที่การนำไปใช้และการใช้งานของแต่ละบุคคลไม่สามารถทำได้ พนักงานขายสามารถแสดงให้เห็นถึงความสำคัญของคุณลักษณะต่างๆ ทั่วทั้งกระดาน ซึ่งรวมถึงการกำหนดเกณฑ์ การกำหนดราคา และบรรจุภัณฑ์ที่ปลดล็อกคุณค่าที่ผลิตภัณฑ์กำลังสร้างขึ้นอย่างมีนัยสำคัญสำหรับองค์กร ผลที่ได้คือการเจาะเข้าไปในองค์กรที่มากขึ้น ความชื่นชมในผลิตภัณฑ์ที่สูงขึ้น และรายได้ที่เพิ่มขึ้นจากลูกค้าที่กำหนด

นี่ไม่ได้หมายความว่าการยอมรับจากล่างขึ้นบนเป็นกลยุทธ์ที่ไม่ดี ค่อนข้างตรงกันข้าม ผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมจำนวนมากมองเห็นการดึงดูดรายได้เริ่มต้นที่น่าตื่นเต้น จำนวนลูกค้าเพิ่มขึ้น และดอลลาร์ต่อลูกค้าก็เพิ่มขึ้นตามลำดับ อย่างไรก็ตาม เนื่องจากผลิตภัณฑ์ได้รับการนำไปใช้ในวงกว้างมากขึ้น เงินดอลลาร์ต่อลูกค้าหนึ่งรายจึงมีแนวโน้มลดลง สิ่งนี้สะท้อนให้เห็นว่าผู้ใช้แต่ละคนกำหนดมูลค่าคงที่ให้กับผลิตภัณฑ์ที่กำหนด:

นั่นเป็นเหตุผลที่การรวมวิธีการจากบนลงล่างและจากล่างขึ้นบนโดยการแบ่งชั้นของฟังก์ชันการขายที่เป็นทางการให้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด แม้ว่าองค์กรขายอาจดูแพงเกินไป แต่รายได้ที่จะเพิ่มนั้นสามารถเกินต้นทุนได้มาก (คุณต้องการให้องค์กรขายของคุณสร้างต้นทุนที่โหลดขึ้น 3 เท่า) การสร้างองค์กรการขายที่เป็นทางการจะช่วยเร่งรายได้และการนำผลิตภัณฑ์ไปใช้ รวมทั้งส่งผลให้ลูกค้าพึงพอใจมากขึ้น

ข้อความที่ ตัดตอนมาจาก " จ้างหัวหน้าฝ่ายขาย "

2. ค้นหาโครงสร้างที่เหมาะสมที่สุดของคุณ

Jason Lemkin ซีอีโอของ Saastr

โครงสร้างทีมขายที่ดีที่สุดคือโครงสร้างที่เพิ่มพูน โดยที่ตัวแทนขายแต่ละคนจะนำค่าตอบแทนทั้งหมดของตนมาอย่างน้อย 5 เท่า

หากตัวแทนขายเฉลี่ยผลิตมากกว่า 5 เท่าของคอมพ์ที่เธอได้รับกลับบ้าน ให้ทำดังนี้:

• บริษัท SaaS ควรมีกระแสเงินสดเป็นบวก อย่างน้อยสองสามล้านรายในรายรับประจำปี (ARR)
• คุณควรจะสามารถจ้างพนักงานได้มากเท่าที่จะหาได้
• การขายจะไม่เป็นจุดศูนย์กลางของความเครียดจากมุมมองของเงินสด
• สามารถจัดการต้นทุนทางการตลาดได้
• ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย (SDR) ความเชี่ยวชาญพิเศษ และการจัดการบัญชีทั้งหมดสามารถให้ทุนได้ และ
  มัน "ได้ผล" ทั้งหมด

บริษัท SaaS ที่ขับเคลื่อนด้วยการขายซึ่งมีประสิทธิภาพด้านเงินทุนมากโดยทั่วไปแล้วจะจบลงที่ 5 เท่าหรือมากกว่าตามอัตราส่วนของความสำเร็จโควต้าเฉลี่ย / รายได้ตามเป้าหมายเฉลี่ย

“การขายไม่จำเป็นต้องเป็นศูนย์ต้นทุน มันสามารถเป็นได้ และอย่างน้อยที่สุดในชีวิตของบริษัทของคุณควรจะเป็นศูนย์กลางกำไร”

ที่ที่คุณเผาผลาญเงินสดเป็นจำนวนมากคือการ "ซื้อ" การขาย แบ่งตัวแทนขายออกเป็นส่วนๆ ที่คุณมีลูกค้าเป้าหมายไม่เพียงพอหรือมีความต้องการไม่เพียงพอ ตัวแทน "หิวโหย" ที่มีโอกาสน้อยเกินไป การแข่งขันแบบตัวต่อตัวที่โหดร้ายในพื้นที่ที่คุณไม่อาจแข่งขันได้

การซื้อของขายก็ไม่เลว มันได้ผล. หากคุณสามารถเพิ่มทุนได้มาก มันเป็นกลยุทธ์หนึ่งในการเอาชนะและเอาชนะการแข่งขัน แต่ไม่ว่าคุณจะทำอะไร ต้องแน่ใจว่าคุณรู้จักเกมที่คุณกำลังเล่นอยู่

การขายไม่จำเป็นต้องเป็นศูนย์ต้นทุน มันสามารถเป็นได้ และอย่างน้อยที่สุดในชีวิตของบริษัทของคุณ ก็ควร จะเป็นศูนย์กลางกำไร

ข้อความที่ ตัดตอนมาจาก “ โครงสร้างที่เหมาะสมของทีมขาย SaaS B2B เริ่มต้นคืออะไร? ”

3. จัดโครงสร้างองค์กรการขายของคุณให้มีประสิทธิภาพสูงสุด

Steli Efti, CEO, ปิด

โมเดลพ็อดสำหรับทีมขายของคุณจะสร้างกลุ่มที่แน่นแฟ้นหรือ "พ็อด" ที่ประกอบด้วยสมาชิกในทีมที่มีบทบาทต่างกัน องค์กรแบบพ็อดคือลูกค้าเป็นศูนย์กลาง

ตัวอย่างเช่น พ็อดขายหกคนจะประกอบด้วย SDR สามรายการ AE สองรายการ และตัวแทนความสำเร็จของลูกค้าหนึ่งรายการ แทนที่จะมีทีมขนาดใหญ่ คุณสร้างพ็อดที่มีบทบาทพิเศษเพียงเล็กน้อย และแต่ละพ็อดมีหน้าที่รับผิดชอบการเดินทางทั้งหมดของลูกค้าเฉพาะ

Dave Gray ผู้เขียน The Connected Company ได้จัดเตรียมไดอะแกรมของโมเดลพ็อดนี้ไว้:

คุณยังคงใช้บทบาทผู้เชี่ยวชาญของ SDR, AE และตัวแทนความสำเร็จของลูกค้า แต่แทนที่จะให้ SDR หรือ AE ทั้งหมดของคุณแข่งขันกันเอง พ็อดจะแข่งขันกับพ็อดอื่นๆ แต่ละพ็อดทำงานร่วมกันเพื่อเอาชนะใจลูกค้า และทำให้ลูกค้ามีความสุขในภายหลัง พวกมันคล่องตัวกว่าและคิดขึ้นเองได้

พ็อดเป็นแบบแยกส่วนและยืดหยุ่นมากกว่าทีมขายแบบเดิม เนื่องจากความสำเร็จวัดจากจำนวนพ็อด สมาชิกในทีมขายแต่ละคนจึงมีมุมมองที่กว้างไกลและเป็นองค์รวมมากขึ้นของทั้งบริษัท พ็อดสร้างความสัมพันธ์ที่มีความหมายมากขึ้นระหว่างคนที่ทำงานร่วมกัน เหมาะอย่างยิ่งสำหรับการเริ่มต้นที่เป็นผู้ใหญ่ที่พยายามเพิ่มประสิทธิภาพทรัพยากรการขายที่มีอยู่เพื่อเจาะตลาดใหม่และประเภทธุรกิจ

หากคุณสร้างตลาดและมีแรงฉุดอย่างมาก การจัดทีมของคุณออกเป็นพ็อดจะสร้างทีมขายที่ยืดหยุ่นและคล่องตัวสูง ซึ่งพร้อมที่จะเผชิญกับความท้าทายที่หลากหลายและคว้าโอกาสใหม่ ๆ

ตัดตอนมาจาก “ 3 รูปแบบของการจัดทีมขายที่มีประสิทธิภาพ . ”

4. ใช้สูตรเร่งการขายเพื่อสร้างทีมขายของคุณ

Tomasz Tunguz กรรมการผู้จัดการ Redpoint Ventures

หากคุณต้องการเข้าใจวิธีสร้างองค์กรการขาย SaaS ที่ยอดเยี่ยม คุณควรอ่าน The Sales Acceleration Formula ของ Mark Roberte เป็นหนังสือเล่มเดียวที่ดีที่สุดในหัวข้อ

Mark เป็น Chief Revenue Officer ที่ Hubspot ซึ่งเป็นบริษัทที่สร้างความสำเร็จอย่างมากด้วยการทำการตลาดขาเข้าและรูปแบบการขายให้สมบูรณ์แบบ หนังสือเล่มนี้มีค่าสำหรับผู้ก่อตั้ง ซีอีโอ และผู้จัดการฝ่ายขายทุกคน เนื่องจากหนังสือเล่มนี้ไม่เพียงอธิบายวิธีจัดโครงสร้างทีมขายของ Hubspot แต่เหตุใดจึงมีโครงสร้างด้วย

พนักงานคนแรกที่ Hubspot และได้รับมอบหมายให้สร้างทีมขาย มาร์กพัฒนาการสัมภาษณ์แบบมีโครงสร้างเพื่อคัดเลือกผู้สมัครและสัมพันธ์กับคุณลักษณะของผู้สมัครขายที่ดีที่สุด รายการของเขาทำให้ฉันประหลาดใจ: คุณลักษณะ 5 ประการของผู้ที่มีแนวโน้มจะประสบความสำเร็จในทีมขายของ Hubspot มากที่สุดคือ

ด้วยความรู้นี้ Mark ได้สร้างการประเมินผู้สมัครเชิงปริมาณ จากการถดถอยเชิงเส้นที่กล่าวไว้ข้างต้น Scorecard สร้างความสม่ำเสมอในการจ้างงานและทำให้ทีมเติบโตอย่างคาดการณ์ได้

ข้อความที่ ตัดตอนมาจาก “ หนังสือที่ดีที่สุดในการสร้างทีมขาย SaaS ”

5. สร้างวัฒนธรรมการขายที่มากกว่าโควต้า

LB Harvey รองประธานฝ่ายขาย Intercom

ในวงการกีฬา การจัดทีมของคุณกับผู้เล่นระดับดาวไม่ได้ทำให้เป็นแชมป์เสมอไป ในทำนองเดียวกันในด้านการขาย การจ้างพนักงานขายของ prima donna แทบจะไม่ได้นำไปสู่ไตรมาสการขายที่ยอดเยี่ยม พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จใส่ใจอย่างมากเกี่ยวกับการเข้าถึงและเกินเป้าหมายโควตาส่วนตัวของพวกเขาเอง แต่พวกเขาก็ใส่ใจบริษัทด้วยเช่นกัน คุณจะบอกได้อย่างไร?

• พวกเขาพยายามอย่างเต็มที่ในการส่งคำติชมของลูกค้าไปยังทีมผลิตภัณฑ์
• พวกเขากำลังทุ่มเทเพื่อปกป้องสิ่งที่ไม่สามารถต่อรองได้ของคุณ
• พวกเขาถูกระดมยิงเพื่อช่วยทีมสร้างแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดและกระบวนการที่ปรับขนาดได้
• พวกเขาระดมเพื่อนร่วมงานขายตลอดทางและเข้าใจโดยสัญชาตญาณว่าทั้งหมดมีค่ามากกว่าผลรวมของชิ้นส่วน

แม้ว่าจะเป็นการยากที่จะระบุแหล่งที่มาของสิ่งเหล่านั้นโดยตรงเพื่อช่วยให้โควตาบรรลุเป้าหมาย แต่จะนำไปสู่ประสบการณ์ของลูกค้าที่ดีขึ้นและผลิตภัณฑ์ที่ดีขึ้น ซึ่งท้ายที่สุด ขายได้ง่ายกว่า มันเป็น win-win

ข้อความที่ตัดตอนมาจาก “ การจ้างงานเพื่อการขายในโลกที่ผลิตภัณฑ์เป็นตัวนำ ”

6. หาคนขายที่มีใจรัก

John Barrows ผู้ฝึกสอนการขาย

Passion เป็นสิ่งเดียวที่คุณไม่สามารถฝึกได้ ฉันทำงานกับ Jack Welch แห่ง GE เป็นเวลาสองสามเดือนเพื่อให้หลักสูตร MBA ออนไลน์ของเขาเป็นจริง และเมื่อฉันเริ่มบริษัทแรกในสมัยนั้น แจ็คมาที่บอสตันเพื่อทำการประชุมครั้งหนึ่งของเขา ในเวลานั้น บริษัทของฉันมีพนักงาน 50 คน

ฉันยืนขึ้นและพูดว่า “แจ็ค ดูสิ คุณพูดมากเกี่ยวกับความหลงใหลและเรื่องอื่นๆ ทั้งหมดนี้ ตอนที่เราอายุ 5 ขวบที่เริ่มบริษัทนี้ เราทุกคนต่างก็มีความกระตือรือร้นอย่างมาก ทุกคนอยู่ในหน้าเดียวกัน เรามีถึง 20 คนและทุกคนก็ยังหลงใหลอย่างมาก ตอนนี้ที่เกี่ยวกับบุคคลที่ 51 ที่เรานำเข้ามา ดูเหมือนว่าพวกเขาจะไม่มีความกระตือรือร้นแบบเดียวกับที่เราทำเพื่อธุรกิจ คุณปลูกฝังความรักให้กับคนอื่นได้อย่างไร” ต่อหน้าผู้คน 1,000 คน เขาบอกฉันว่าฉันเป็นคนงี่เง่า เขากล่าวว่า “คุณกำลังมองมันผิดทั้งหมด คุณไม่สามารถปลูกฝังความหลงใหลในคนอื่นได้ คุณต้องจ้างความรัก”

“ฉันสามารถสอนทักษะ ฉันสามารถสอนเทคนิค ฉันสามารถสอนความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ แต่ฉันไม่สามารถสอนการขับรถได้ ฉันไม่สามารถสอนความหลงใหล ฉันสอนกรวดไม่ได้”

นั่นพลิกบุคลิกการจ้างงานของฉันกลับหัวกลับหาง ฉันสามารถสอนทักษะ ฉันสามารถสอนเทคนิค ฉันสามารถสอนความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ฉันสามารถสอนสิ่งนั้นให้กับคนที่เต็มใจที่จะเรียนรู้ แต่ฉันไม่สามารถสอนการขับรถได้ ฉันไม่สามารถสอนความหลงใหล ฉันไม่สามารถสอนกรวด การขายเป็นอาชีพที่โหดเหี้ยม คุณถูกบอกว่า "ไม่" 99 ครั้ง และคุณต้องกลับมาถามอีกเรื่อยๆ เพื่อให้ได้ "ใช่" ใน 100 ครั้ง นั่นเป็นเหตุผลที่คำถามสัมภาษณ์ที่ฉันชื่นชอบคือ "คุณหลงใหลเกี่ยวกับอะไร ” ฉันไม่สนใจสิ่งที่คุณหลงใหล ฉันสนใจว่าคุณจะอธิบายสิ่งที่คุณหลงใหลได้อย่างไร

ตัวอย่างเช่น ถ้าฉันถามคำถามนั้นกับคุณ คุณสามารถพูดว่า “ฉันชอบลูกค้าจริงๆ และฉันต้องการทำสิ่งที่ถูกต้องโดยพวกเขา และทำให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ของเราเข้ากันได้ดี” หรือคุณอาจพูดว่า “อึศักดิ์สิทธิ์ คุณเห็นสิ่งที่เกิดขึ้นในคืนวันพฤหัสบดีกับผู้รักชาติหรือไม่? พวกเขาสูบบุหรี่อย่างแน่นอน กรี๊ดดดดดดดดด แต่คิดว่าดีแล้ว เพราะอะไรรู้มั้ย? พวกเขาจำเป็นต้องได้รับการเคาะลงบาก ฉันยังคิดว่าพวกเขากำลังจะไป 17-1 ในปีนี้!” ฉันไม่สนหรอกว่าฟุตบอลจะไม่เกี่ยวอะไรกับสิ่งที่คุณและฉันกำลังพูดถึง ถ้าคุณอธิบายมันด้วยความกระตือรือร้น นั่นหมายความว่าคุณมีไฟในตัวคุณ งานของฉันในฐานะผู้นำคือใช้ความหลงใหลนั้นและเชื่อมโยงกับธุรกิจของฉัน เพื่อให้คุณสามารถนำเศษส่วนนั้นมาวางบนโต๊ะเมื่อคุณมาทำงานให้ฉัน

John Barrows ตามที่ได้ยินใน พอดคาสต์ Inside Intercom

7. จ้างพนักงานขายที่สามารถผสมผสานศิลปะกับวิทยาศาสตร์ได้

Stan Massueras ผู้อำนวยการฝ่ายขาย EMEA บริษัทอินเตอร์คอม

การเป็นพนักงานขายที่ดีหมายความว่าอะไรเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา 10 ปีที่แล้ว การเป็นพนักงานขายที่ดีถือเป็นงานศิลปะ คุณต้องโน้มน้าวและโน้มน้าวใจและพูดจาดีมาก ในช่วงห้าปีที่ผ่านมา การขายเกี่ยวกับวิทยาศาสตร์เพิ่มมากขึ้นเรื่อยๆ ทั้งหมดเกี่ยวกับการดูข้อมูลและคาดการณ์พฤติกรรมและรูปแบบของผู้ซื้อ

ฉันคิดว่าตอนนี้พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จคือคนที่ทำทั้งสองอย่างได้ ผู้ที่พูดชัดเจน สามารถสร้างเนื้อหาได้ สามารถสั่งการผู้ฟังได้ แต่มีความเข้าใจพื้นฐานเกี่ยวกับเครื่องมือสื่อสารสมัยใหม่ เช่น SalesLoft และ Intercom แม้ว่ากระบวนการขายจะเกิดขึ้นทางออนไลน์มากขึ้นเรื่อยๆ และกระบวนการซื้อเกิดขึ้นก่อนที่พนักงานขายจะมีส่วนร่วม ข้อตกลงที่ซับซ้อนก็ยังไม่เกิดขึ้นหากไม่มีคนเข้ามาเกี่ยวข้อง – การจัดการความสัมพันธ์ การนำทางระบบนิเวศของผู้ซื้อ และการรวมผู้มีอำนาจตัดสินใจได้สำเร็จ วัตถุประสงค์พร้อมผลลัพธ์ที่ต้องการ (ไม่ต้องพูดถึงความทะเยอทะยานในอาชีพส่วนบุคคล บุคลิกภาพ ความทะเยอทะยานส่วนตัว และอื่นๆ)

8. เลือกรูปแบบค่าตอบแทน – เงินเดือนหรือโบนัสหนักค่าตอบแทน?

Devon McDonald หุ้นส่วน OpenView Venture Partners

คำตอบสั้น ๆ สำหรับคำถามนั้นคือ ในขั้นตอนการขยาย ยิ่งคุณสามารถใช้ประโยชน์จากค่าตอบแทนสำหรับผลลัพธ์ได้มากเท่าไร คุณ (และทีมขายของคุณ) ก็จะยิ่งดีขึ้นในระยะยาว

แผนค่าตอบแทนที่เน้นค่าคอมมิชชันหรือโบนัสให้ข้อดีอย่างมากสำหรับการเติบโต และช่วยให้ซีอีโอสามารถใช้ประโยชน์จากบุคลากรของตนได้อย่างแท้จริง ในขณะที่คนเหล่านั้นจะได้รับโอกาสที่เพียงพอในการทำเงินมากกว่ารายได้ที่ส่วนใหญ่กำหนดโดยตัวเลขเงินเดือนคงที่

“แนวคิดคือการสร้างสภาพแวดล้อมที่ตอบแทนความเร่งด่วนและให้ส่วนต่างแก่ผู้ปฏิบัติงานที่เกินความสามารถ”

พูดง่ายๆ ถ้าแผนค่าตอบแทนของคุณเชื่อมโยงกับความสามารถขององค์กรขายของคุณในการบรรลุวัตถุประสงค์และเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจง ทุกคนจะได้รับแรงจูงใจให้ทำกิจกรรมที่ก่อให้เกิดรายได้ซึ่งให้ผลลัพธ์เหล่านั้น คุณค่าที่คุณกำหนดในการวัดผลการปฏิบัติงานบางอย่างจะแตกต่างกันไป แต่แนวคิดคือการสร้างสภาพแวดล้อมที่ให้รางวัลแก่ความเร่งด่วนและให้ข้อดีแก่ผู้ปฏิบัติงานที่เกินความสามารถ

ในที่สุด โมเดลดังกล่าวจะไม่เพียงแต่ช่วยให้คุณดึงดูด (และรักษาไว้) ผู้ที่มีความสามารถด้านการขายระดับ A เท่านั้น แต่ยังทำให้ปรับขนาดได้ง่ายขึ้นด้วย เนื่องจากการลงทุนล่วงหน้าของคุณในการขายเพิ่มเติมจะมีราคาไม่แพง

ข้อความที่ ตัดตอนมาจาก “ การสร้างแผนค่าตอบแทนการขายที่ปรับขนาดได้ ”

9. ปรับค่าตอบแทนให้สอดคล้องกับวิธีที่ผู้ซื้อของคุณซื้อ

Elizabeth Cain หุ้นส่วน OpenView Venture Partners

นี่คือกฎ #1 ของฉันในการชดเชยการขาย หากคุณไม่นำสิ่งอื่นใดออกไปจากบทความนี้ ให้ใช้เวลาตรวจสอบข้อมูลของคุณและทำความเข้าใจกระบวนการซื้อตามธรรมชาติของลูกค้าของคุณ ลูกค้าที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดของคุณเริ่มต้นด้วยจุดติดต่อ ลงพื้นที่และขยาย และเพิ่มโมดูล/ผู้ใช้/อื่นๆ เมื่อเวลาผ่านไปหรือคุณมีช็อตเดียวเพื่อเพิ่มยอดขายให้สูงสุด? หากคุณมีที่ดินและแบบจำลองการขยาย อะไรเป็นตัวขับเคลื่อนการขยายตัวนั้น - ผู้ซื้อ ผู้ใช้ หรือผลิตภัณฑ์ ระหว่างข้อมูลของคุณกับทีมของคุณ คุณควรสามารถตั้งสมมติฐานได้สองสามข้อ จากนั้น เราแนะนำให้พูดคุยกับลูกค้าของคุณและสูญเสียผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อตรวจสอบ

หากเส้นทางที่เป็นธรรมชาติที่สุดสู่ลูกค้าที่ประสบความสำเร็จคือการลงพื้นที่หนึ่งผลิตภัณฑ์ของคุณ และสร้างบัญชีให้เติบโตเมื่อเวลาผ่านไป คุณต้องแน่ใจว่าทีมขายของคุณมีแรงจูงใจที่จะทำเช่นนั้น อย่าจ่ายเงินให้พวกเขาน้อยกว่าสำหรับการขายต่อยอดมากกว่าที่คุณจะทำ การขายใหม่หรือบอกพวกเขาว่าพวกเขาสามารถขายต่อได้ในช่วง 3 เดือนแรกหลังจากการซื้อ หากคุณรู้ว่าจะสร้างแรงกดดันเกินควรต่อผู้ซื้อ คุณต้องพิจารณาถึงประสบการณ์ของลูกค้าเมื่อเขียนแผนจูงใจการขายของคุณ

ข้อความที่ ตัดตอนมาจาก “ การออกแบบแผนการขายที่มีประสิทธิภาพ: สิ่งที่ควรทำและไม่ควรทำสำหรับผู้นำการขายทุกคน ”

10. กำหนดฐานเงินเดือน / การแบ่งตัวแปร

Michael Hanna หัวหน้าฝ่ายปฏิบัติการด้านรายได้ Shopify

ฉันแนะนำให้คุณเริ่มวางแผนการจ่ายค่าตอบแทนโดยปรับฐานเงินเดือนและค่าตอบแทนผันแปรสำหรับแต่ละตำแหน่ง

ขั้นแรก กำหนดฐานเงินเดือนของบทบาทโดยการประเมินสิ่งต่อไปนี้:

• ระดับความยาก
• ระดับของความเป็นอิสระ (พวกเขาออกไปด้วยตัวเองเท่าไหร่?) และ
• จำเป็นต้องมีประสบการณ์

ยิ่งสูงสำหรับแต่ละฐานเงินเดือนก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น

ถัดไป กำหนดตัวแปร comp ตามคำตอบของคุณสำหรับคำถามต่อไปนี้:

• วงจรการขายของคุณซับซ้อนแค่ไหน?
• ตัวแทนมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อมากน้อยเพียงใด?
• โมเดลของคุณเป็นขาเข้าหรือขาออกเป็นหลัก?
• จุดเน้นของบทบาทเป็นหลักในการล่าสัตว์ (ขาออก) การทำฟาร์ม (การขยายธุรกิจที่มีอยู่) หรือการจับ (ขาเข้า) หรือไม่?

ต่อไปนี้คือตัวอย่างตำแหน่งที่บทบาทการขายบางอย่างอาจพอดีกับเงินเดือนฐาน / สเปกตรัมคอมพ์แบบแปรผันในกราฟด้านล่าง:

เมื่อคุณมีแนวคิดเกี่ยวกับค่าตอบแทนเป้าหมายทั้งหมดสำหรับบทบาทนี้แล้ว คุณสามารถเริ่มกำหนดองค์ประกอบพื้นฐานที่จะขับเคลื่อนโมเดลคอมพ์ของคุณ

ข้อความที่ ตัดตอนมาจาก “ การเลือกแผนการตอบแทนการขายที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ ”

11. ออกแบบกระบวนการปฐมนิเทศที่จะทำให้ตัวแทนฝ่ายขายอยู่ต่อไป

Tonni Bennett รองประธานฝ่ายขาย Terminus

เมื่อฉันยังใหม่กับความเป็นผู้นำการขายและตัวแทนการเริ่มต้น ฉันได้ฝึกอบรมรูปแบบห้องเรียนหลายครั้งและคิดว่าเมื่อได้แบ่งปันแนวคิด ทีมของฉันสามารถซึมซับและนำไปปฏิบัติได้ทันที ฉันฝึกคนผิดวิธีที่ตรงกับสไตล์การเรียนรู้และความสามารถ ของฉัน และคาดหวังให้พวกเขารู้เนื้อหาอย่างใกล้ชิดทันที แต่ฉันได้เรียนรู้ว่าการคำนึงถึงรูปแบบการเรียนรู้และความชอบที่แตกต่างกันเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งในการช่วยให้นักขายสามารถเก็บข้อมูลไว้ได้ในระยะยาว และการทำซ้ำแนวคิดหลักนั้นมีความสำคัญต่อการเก็บรักษาในระยะยาว

“การพิจารณารูปแบบการเรียนรู้ที่แตกต่างกันและความชอบเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งในการช่วยให้นักขายสามารถเก็บข้อมูลไว้ได้ในระยะยาว”

ตอนนี้ ฉันพยายามรวมองค์ประกอบการได้ยิน ภาพ และสัมผัสในการเตรียมความพร้อมของทีมเพื่อให้ตรงกับรูปแบบการเรียนรู้ทั้งสาม และถามตัวแทนใหม่ว่าพวกเขาต้องการประมวลผลข้อมูลอย่างไร การแสดงบทบาทสมมติช่วยให้พวกเขาซึมซับแนวคิด หรือกำลังนั่งอยู่ในห้องคนเดียวอ่านโน้ตหรือพูดเสียงดังกับผนังอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นหรือไม่

ทุกครั้งที่เราเริ่มงาน เราจะปรับส่วนต่าง ๆ ของการเริ่มต้นใช้งานโดยพิจารณาจากคำติชมจากพนักงานใหม่ของเราเกี่ยวกับวิธีที่พวกเขารักษาข้อมูลได้ดีที่สุด ให้พื้นที่สำหรับดูดซับเนื้อหาและฝึกฝนในแบบของพวกเขาเอง ยิ่งไปกว่านั้น เราชะลอโปรแกรมการเริ่มต้นใช้งานของเรา โดยขยายระยะเวลาให้นานขึ้นเพื่อให้แน่ใจว่าอย่างน้อยหัวข้อที่ใหญ่ที่สุดและแทร็กการพูดคุยจะไม่ได้รับการสอนเพียงครั้งเดียว แต่จะทำซ้ำหรือสรุปหลายครั้ง การได้ยิน การเห็น และการดำเนินการ เกี่ยวกับแนวคิดในช่วงหลายวันจะช่วยเพิ่มการรักษาพนักงานใหม่และความเข้าใจในเนื้อหาในระยะยาว แทนที่จะอำนวยความสะดวกในการนำแนวคิดกลับมาใช้ใหม่

เพื่อส่งเสริมการฝึกอบรมเพิ่มเติม เอกสารติดตามผลของเรารวมถึงเวอร์ชันที่เป็นลายลักษณ์อักษรของแนวคิด การบันทึกวิดีโอหรือเสียงของแทร็กการพูดคุยโดยผู้นำ ตัวอย่างสดสองสามตัวอย่างจากภาคสนาม และจากนั้นข้อกำหนดในการแสดงบทบาทสมมติ หรือการนำเสนอสิ่งที่พนักงานใหม่ได้เรียนรู้

12. ฝึกพนักงานให้มีประสิทธิภาพ ไม่ใช่แค่ประสิทธิภาพ

Richard Harris ผู้ก่อตั้ง The Harris Consulting Group

ประสิทธิภาพเป็นหัวข้อ "การขายทุกวัน" ของเดือนในช่วง 18 เดือนที่ผ่านมา แม้ว่าประสิทธิภาพจะมีความสำคัญและกลุ่มการขายก็แข็งแกร่งขึ้น แต่สิ่งที่คิดว่าน่ามีกลับกลายเป็นสิ่งที่ต้องมี (ข้อมูล ตัวเรียกเลขหมาย อีเมล ฯลฯ) เมื่อเราได้ทำให้ตัวเองมีประสิทธิภาพมากขึ้น ในที่สุดผู้คนก็กลายเป็นสิ่งจำเป็น โดยตระหนักว่าประสิทธิภาพเป็นเพียง 30% ของการต่อสู้ อีก 70% ของการต่อสู้เกิดขึ้นในบทสนทนา

ซึ่งหมายความว่าทั้งการฝึกอบรมและการฝึกสอนการขายไม่ได้เป็นเพียงสิ่งที่ต้องพิจารณาอีกต่อไป แต่ยังเป็นสิ่งที่จำเป็นอีกด้วย

หมดเวลาแล้วที่คุณสมบัติและประโยชน์สองวัน การฝึกอบรม CRM ครึ่งวัน และ "การหลอกลวงตัวแทนชั้นนำ" ไม่กี่ชั่วโมง (ซึ่งกลายเป็นเรื่องไร้สาระเพราะพวกเขาไม่ค่อยได้รับสายจริง) เป็นที่ยอมรับ อันที่จริงแล้ว หากนี่คือการฝึกอบรมการขายของคุณ ให้ออกจากตอนนี้ ไปหาบริษัทที่เคารพบทบาทมากพอที่จะให้คำแนะนำและการสนับสนุนแก่คุณ และช่วยลดระยะเวลาการทำงานของคุณ และเห็นว่าคุณเป็นประโยชน์ต่อบริษัท ไม่ใช่ค่าใช้จ่ายในการควบคุมหรือจัดการ

ข้อความที่ ตัดตอนมาจาก “ คู่มือขั้นสูงสู่การสนทนาการขายที่ชนะ ”