Satış Hattınızı Nasıl Oluşturur ve Optimize Edersiniz?

Satış hattınız, satış ekibinizin gerçek kaynağıdır.

Size şu konularda netlik sağlar:

• Konuştuğunuz müşteri adaylarının sayısı ve bunlarla ilişkili anlaşmalar.
• Şirketinizin gelecekte elde edeceği gelir miktarı.
• Ekip üyelerinizin daha sonra yapması gereken işlemler.

Kısacası, satış hattınız daha fazla anlaşmanın sonuçlanmasında ve şirketinizin büyütülmesinde kritik bir rol oynar.

Bu kılavuzda, satış hattının ne olduğu, satış süreçlerinizi geliştirmenize nasıl yardımcı olabileceği, hattınızı oluştururken en iyi uygulamalar ve başarıyı ölçmek için izlenecek metrikler konusunda size yol göstereceğim.

Hadi atlayalım.

Satış hattı nedir?

Satış hattınız, satış sürecinizdeki aşamaların bir özetidir. Sizin ve ekibinizin, müşteri olana kadar satın alma süreci boyunca satış potansiyellerini yönlendirmenize yardımcı olur.

Birçok işletme, CRM'lerini boru hatlarının görsel bir temsili olarak kullanır. Bu size, hattınızda kaç potansiyel müşteri olduğu, masadaki potansiyel geliriniz ve genel satış fonksiyonunuzun ne kadar sağlıklı olduğu konusunda net bir fikir verecektir.

Bir satış hattında hangi aşamalar var?

Her işletmenin benzersiz bir satış hattı vardır, ancak çoğu benzer bir yapı izler:

1. Soğuk beklenti
2. görüşme başladı
3. Demo/İlk toplantı rezervasyonu
4. Teklif veya sözleşme değerlendiriliyor
5. Anlaşma kapandı

Bu işlem hattı aşamaları çoğu durumu kapsar, ancak satış ekibinizin benzersiz ihtiyaçlarına uyacak şekilde işlem hattı aşamaları ekleyebilir veya kaldırabilirsiniz.

Satış ekibiniz için bir satış hattına sahip olmanın faydaları

1. Potansiyel müşterilerle konuşmalar için bağlamınızı iyileştirir

Bir satış hattının ilk önemli yararı, size her bir müşteri adayının satın alma sürecinde nerede olduğuna dair net bir genel bakış sunmasıdır.

Ekibiniz her müşteri adayıyla geçmişteki etkileşimleri hakkında CRM kayıtlarınıza notlar bırakırsa, her görüşmeye tam bağlamla yaklaşabilir ve etkileşimi olabildiğince kişiselleştirebilirsiniz.

Örneğin, bir müşteri adayı soğuk e-postanıza belirli sorularla yanıt verdiyse, diğer ekip üyelerini atıfta bulundukları belirli itirazlar veya sorunlu noktalar hakkında bilgilendirmek için bunları CRM kaydınıza ekleyebilirsiniz.

Ayrıca, pazarlama iletişiminizle olan etkileşimlerini izlemek için CRM'deki herhangi bir e-posta pazarlama etkinliğini de getirmek istersiniz.

Profesyonel ipucu: HubSpot ile Encharge entegrasyonu, tüm e-posta pazarlama etkinliğini CRM'nizin iletişim akışıyla senkronize eder.

2. Satış ve pazarlama için KPI'lar ve hedefler oluşturmanıza yardımcı olur

Satış hattınızda ne kadar gelir olduğunu bilmek, işletmenizin sağlığını değerlendirmenize ve gelecek hedefleri belirlemenize yardımcı olur.

Örneğin, 1. çeyrekte, haftada 100 potansiyel müşteriye ulaşarak ve haftada beş satış toplantısı ayarlayarak 20.000 ABD Doları tutarında yeni yıllık yinelenen gelir elde edebildiğinizi biliyorsanız, yeni hedefler belirlemek için bu sayıları tersine mühendislik yapabilirsiniz.

Daha fazla toplantı rezervasyonu yaptırmanız gerekiyorsa, yapabileceğiniz ilk şeyin ulaşılacak daha büyük bir potansiyel müşteri listesi oluşturmak olduğunu bilirsiniz. Daha fazla anlaşma yapmanız gerekiyorsa, demo çağrı komut dosyanızı geliştirmeye veya gönderdiğiniz teklifleri kolaylaştırmaya çalışabilirsiniz.

Hedeflerinizi doğru geçmiş verilere dayandırabilir ve ekibinizin vurması ve motive kalması için zorlu ama gerçekçi olmasını sağlayabilirsiniz.

3. Raporlamayı yapılandırmanın net bir yolunu kanıtlar

Düzenli olarak güncellenen bir satış hattına sahip olmak, ekibinizin satış departmanınızda olanlarla ilgili tek bir doğru kaynağı olduğu anlamına gelir.

Çoğu iyi CRM platformu, önemli ölçümlerinize hızlı bir genel bakış elde etmenizi veya verileri bir elektronik tabloya aktarmayı ve ayrıntılara inmeyi kolaylaştıran, boru hattı analitiği sağlar.

Boru hattınızı ölçmek için basit bir yolunuz yoksa, neyin işe yaradığını bilemezsiniz ve satış süreçlerinizi iyileştirmek için fırsatları kaçırma riskini göze alamazsınız.

Satış hattınızı oluştururken en iyi uygulamalar

1. Satış hattı aşamalarınızı spesifik hale getirin

En etkili satış hatları yapılandırılmış ve bunları kullanan herkes için anlaşılır olacaktır – hattınızı yeni kullanmaya başlayan yeni bir işe alım veya müteahhit olsanız bile.

Her aşamaya, açıklama için soru sormadan ekibinizin her liderin durumunu bilmesine yardımcı olacak belirli bir ad verebilirsiniz.

Örneğin, aşağıdaki gibi adlara sahip satış hattı aşamalarınız olabilir:

• “Soğuk e-posta kampanyasına yanıt verildi”
• “Demo toplantısı yapıldı”
• "Önerinin imzalanması bekleniyor"

İşlem hattı adımlarınızı ne kadar netleştirirseniz, olası satışları unutarak geliri masada bırakmamanızı sağlamak o kadar kolay olur.

Ekibiniz, fiyatlandırma ayrıntılarıyla bir teklif hazırlamak, bir takip e-postası göndermek veya başka bir arama planlamak olsun, atılması gereken bir sonraki adımı her zaman bilecektir.

Bazı durumlarda, bunun gibi adımlara ihtiyacınız olmayabilir. Örneğin, müşteriler self servis faturalandırma sistemi aracılığıyla kaydolursa, teklif göndermeniz veya satış öncesi çok fazla özen göstermeniz gerekmez. Ancak, bu potansiyel müşteriler bir şekilde hala hattınızda olacak, bu nedenle adımları benzersiz işinize uyacak şekilde ayarlayın.

2. Her bir boru hattı aşamasında yer alan önemli eylemlere sahip olun

Satış hattınız, işletmenizin standart işletim prosedürleri (SOP'ler) ve süreçleri için bir başlangıç ​​noktası görevi görebilir.

Örneğin, bir lider sizinle bir toplantı rezervasyonu yaptıktan sonra veya ilk toplantınızı bitirdikten sonra birinin yapması gereken eylemlerin bir kontrol listesi olan bir SÇP'niz olabilir.

Bir müşteriyle bir demo araması rezervasyonu yapmak için bir SOP kontrol listesi örneği şunlar olabilir:

1. Toplantının tarih ve saatini içeren bir onay e-postası gönderin
2. Bir vaka çalışması ile görüşmeden bir iş günü önce bir e-posta gönderin
3. Aramadan iki saat önce bir hatırlatma e-postası gönderin
4. Görüşmeden sonra, görüşmede tartışılan önemli noktaları içeren bir takip e-postası gönderin ve takip için bir tarih belirleyin
5. Potansiyel müşteriyi Encharge'da belirli bir müşteri adayı besleme kampanyasına taşıyın

Tabii ki, CRM'inizle pazarlama otomasyonu kullanıyorsanız, bu süreçlerin çoğunu otomatikleştirebilirsiniz.

Satış hattı adımlarınızı takip etmeyi basitleştirmek, yanlış gitmenin zor olduğu ve her müşteri adayının aynı süreçten geçtiği anlamına gelir.

SOP oluşturma sürecini kolaylaştırmak için Process Street, Notion veya ClickUp gibi araçları kullanabilirsiniz.

Ekibiniz daha sonra bu SÇP'leri boru hattının her aşamasında takip edebilir ve SÇP'ler tamamlanana kadar olası satışları boru hattında ileriye taşımaması gerektiğini bilir.

3. Her aşamada lider niteleyicilerinizi göz önünde bulundurun

İşlem hattınızın başlangıcında, genellikle daha fazla potansiyel müşteriniz olur. Bu, ürününüz veya hizmetiniz için ideal olmayan kişileri içerecektir.

Her aşamada, bir müşteri adayının bir sonraki aşamaya geçip geçmeyeceğini değerlendirmek için sizin ve ekibinizin kullanabileceği yeterlilik kriterlerine sahip olmanız gerekir.

Bu, kurşun puanlama şeklinde olabilir. Müşteri adaylarınızın eylemlerine bağlı olarak onlara bir puan vereceksiniz. Eşiğinizden daha düşük puana sahip herhangi bir müşteri adayı diskalifiye edilecektir. Bu şu anlama gelebilir:

• Bir müşteri adayı belirli firmaografik kriterlere uyuyorsa pozitif puan vermek.
• Satış görüşmelerinizde belirli nitelikli sorular sorduktan sonra olumlu veya olumsuz puanlama
• Potansiyel müşterilerin çözümünüz için yeterli bütçeye sahip olduğunu onayladığınızda olumlu puanlama.

Ayrıca, Encharge'daki müşteri adayı puanlamanıza göre otomatik olarak işlem yapabilirsiniz. Örneğin, bir müşteri adayı, belirli bir puana ulaşırsa, belirli bir müşteri adayı besleme kampanyasına taşınabilir.

Satış adaylarınızı aktif olarak diskalifiye etmek zor gelse de, bu süreç satış ekibinizin ürününüze uygun olmayan kişilerle konuşurken zaman kazanmasını sağlayacaktır. Aynı zamanda potansiyel müşterilerinizin tam değerini alamayacakları bir çözüme harcayacakları zamandan ve paradan da tasarruf edecek, dolayısıyla onlara da bir iyilik yapmış olursunuz.

Müşteri adaylarını kesinlikle diskalifiye ederseniz, yalnızca en uygun müşterilerin ürününüz veya hizmetiniz için kaydolmasını sağlarsınız, bu da satış ekibiniz ve biri ödeme yapan bir müşteri olduğunda müşteri destek departmanınız için hayatı kolaylaştırır.

4. Düzenli satış hattı denetimleri gerçekleştirin

Zamanla, boru hattınız potansiyel müşterilerle dolacak - bazıları nitelikli, bazıları değil. Ancak, yeterlilik düzeyleri ne olursa olsun, satış ekibinizden zaman alacaklardır.

Düzenli boru hattı denetimleri gerçekleştirmelisiniz.

Bu, ekibinizle haftalık 30 dakikalık bir toplantı şeklinde olabilir. Toplantıda, her bir işlem hattı aşamasını gözden geçirebilir ve o aşamadaki müşteri adaylarının satın almaya uygun olduğunu doğrulayabilirsiniz.

Her müşteri adayıyla ilgilenen ekip üyelerine şunları sorabilirsiniz:

• Son temas ne zamandı.
• Müşteri adayının hala nitelikli olarak kabul edilip edilmediği.
• Yapacakları bir sonraki işlem ne olacak.

Bu bilgiyi CRM'nize kaydetme konusunda iyi bir iş çıkardıysanız, bu verileri boru hattınızda zaten ilk elden hazır bulundurmanız gerekir.

Bu süreç, boru hattınızı temiz tutmanıza yardımcı olacak ve ekibinizin dikkatinin her zaman büyük olasılıkla müşteriye dönüşecek potansiyel müşterilere odaklanmasını sağlayacaktır.

Performansı izlemek için satış hattı metrikleri

Satış hattınızda izlemeniz gereken birden çok ölçüm vardır. Bu sayıları bilmek, satış ekibinizin ne kadar iyi performans gösterdiğini ve süreçlerinizde herhangi bir değişiklik yapmanız gerekip gerekmediğini anlamanıza yardımcı olacaktır.

1. Yanıt oranı

Bu metrik, satış erişiminize yanıt oranınızla ilgilidir. Örneğin, soğuk e-postalara kaç yanıt aldığınızı, LinkedIn arama mesajlarına kaç yanıt aldığınızı veya onları aradığınızda kaç potansiyel müşterinin telefonu açtığını takip edin.

Hesaplamak için formülü kullanın:

(Yanıt sayısı / Gönderilen sosyal yardım mesajı sayısı) * 100

En iyi soğuk e-posta platformları ve satış sosyal yardım araçları, yanıt oranınızı sizin için otomatik olarak izleyecektir.

Örneğin, QuickMail'in kampanya panosunda, yanıt oranı da dahil olmak üzere kampanyanızla ilgili her önemli metriği görebilirsiniz.

Hedefler açısından, soğuk e-postalarınıza %10-20 arasında bir yanıt oranı arıyor olmalısınız. Eğer bunu başarabilirsen, ortalamanın üzerinde olacaksın. Bu yanıtlardan %50 veya daha fazlasının olumlu yanıt olmasını hedeflemelisiniz.

Potansiyel müşterilerle tutarlı bir şekilde sohbetler başlatabiliyorsanız, bu olumlu bir işarettir ve toplantı rezervasyonu yaptırmanız ve yeni anlaşmaları kapatmanız çok uzun sürmeyecektir.

2. Toplantı rezervasyon oranı

Toplantı rezervasyon oranınız, boru hattınızda ölçülecek başka bir önemli ölçümdür.

Toplantı rezervasyon oranınızı öğrenmek için aşağıdaki formülü kullanın:

(Rezerve edilen toplantı sayısı / Temasa geçilen potansiyel müşteri sayısı) * 100

Potansiyel müşterilerinizin ürününüzü veya hizmetinizi nasıl algıladıklarını ve karşılaştıkları bir acı noktasını çözmeye yardımcı olup olmayacağını düşündüklerini yansıtır.

Toplantı rezervasyon oranınızı yüksek tutabilirseniz, hizmetinizle ilgilenen potansiyel müşterilerle daha fazla görüşme yaparsınız ve bu satış fırsatlarını müşterilere dönüştürmek için iyi bir şansınız olur.

Yeni anlaşmaları kapatmadan önce toplantı rezervasyonu yapmanız gerekmiyorsa, toplantı rezervasyon oranınızı benzer başka bir ölçümle değiştirebilirsiniz. Anahtar nokta, bunun tipik olarak bir potansiyel müşterinin yüksek bağlılık gösterdiğini ve sizden satın almaya devam edeceğini gösteren bir metrik olmasıdır.

3. Kapanış oranı

Kapatma oranınız, en kritik işlem hattı metriklerinden biridir.

Hesaplamak için formülü kullanın:

(Kapatılan anlaşma sayısı / Ardışık düzendeki toplam potansiyel müşteri sayısı) * 100

Birkaç farklı metrikle karşılaştırabilirsiniz, örneğin:

• Bir kampanyada ulaştığınız toplam potansiyel müşteri sayısı.
• Rezerve edilen toplantı sayısı.
• Gönderilen teklif sayısı.

Kapatma oranınızın, her aşamada etkileşimde bulunduğunuz toplam insan sayısıyla nasıl karşılaştırıldığını görmek, size boru hattınızın sağlığı ve beklentilerinizin uygunluğu hakkında iyi bir gösterge verecektir.

Bazı boru hattı aşamalarının diğerlerinden daha düşük bir ortalama kapanış oranına sahip olduğunu görürseniz, bu, bazı niteliksiz adayların bu aşamalara girebileceğinin bir işaretidir. Bunu nasıl iyileştirebileceğinizi düşünmeye değer.

4. Satış hızı

Satış hızı, potansiyel müşterilerin boru hattı aşamalarınızda ne kadar hızlı ilerlediğini ve müşteri haline geldiğini söyler.

Satış hızını hesaplamak için aşağıdaki formülü kullanın:

(İlan Sayısı * Tahmini Anlaşma Değeri * Kapanış Oranı) / Ortalama Satış Döngüsü Uzunluğu

Satış hızınızı bilmek, müşteriye dönüşmenin ne kadar süreceğini doğru bir şekilde tahmin edebileceğiniz anlamına gelir. Bunu, soğuk erişiminiz için hedefler oluşturmak veya oldukça doğru gelir tahminleri yapmak için kullanabilirsiniz.

Çoğu CRM'de, her kayda tahmini bir anlaşma boyutu ekleyebilirsiniz.

Ardından, önümüzdeki birkaç ay içinde getireceğiniz geliri tahmin etmek için bu anlaşma boyutlarını ve ortalama satış hızınızı kullanabilirsiniz.

5. Ortalama sözleşme değeri

Ortalama sözleşme değeriniz (ACV), ortalama müşterinin ürününüz veya hizmetiniz için ne kadar harcama yaptığını size söyler.

ACV'nizi yalnızca düzenli olarak yeni anlaşmaları kapattıktan sonra öğrenirsiniz, ancak daha sonra geriye bakmak ve boru hattınızdaki gelecekteki gelir miktarını tahmin etmek için bu veri noktasını kullanabilirsiniz.

Bu, izlenmesi gereken önemli bir işlem hattı metriğidir, çünkü ACV'niz çok düşükse, daha yüksek fiyatlandırma taahhüdünde bulunmaya hazır olmadıkları için işlem hattınızın yanlış türde müşterilere sahip olduğunu bilirsiniz. Öte yandan, ACV'niz sürekli olarak yüksekse, satış taktikleriniz doğru türde müşterileri çektiğinden, boru hattınızın nitelikli potansiyel müşterilerle dolu olmasını bekleyebilirsiniz.

Çözüm

Satış hattınız, sizin ve ekibinizin konuştuğunuz her müşteri adayının durumunu anlamanıza yardımcı olur.

Ekibinizin atması gereken sonraki adımları ve eylemleri hızlı bir şekilde görmenizi sağlayarak hiçbir satış liderinin asla unutulmamasını veya kaybolmamasını sağlar.

İşlem hattınızı yönetmenize yardımcı olmak için her aşama için SOP'lara sahip olmak, bunları düzenli olarak denetlemek ve nitelikli müşteri adayı olarak sınıflandırdığınız şeyler için kurallar belirlemek gibi en iyi uygulamaları uygulayabilirsiniz.

Zamanla, işlem hattı ölçümlerinizi takip edebilir ve müşteri adaylarını ne kadar etkili bir şekilde ilerlettiğinizi ve onları mutlu, ödeme yapan müşterilere dönüştürdüğünüzü görebilirsiniz.