판매 파이프라인을 구축하고 최적화하는 방법

영업 파이프라인은 영업 팀의 정보 출처입니다.

다음 사항에 대한 명확성을 제공합니다.

• 당신이 말하는 리드의 수와 그들과 관련된 거래.
• 회사가 창출할 미래 수익 금액입니다.
• 팀원들이 다음에 취해야 할 조치.

요컨대, 판매 파이프라인은 더 많은 거래를 성사시키고 회사를 성장시키는 데 중요한 역할을 합니다.

이 가이드에서는 판매 파이프라인이 무엇인지, 판매 프로세스를 개선하는 데 어떻게 도움이 되는지, 파이프라인을 생성할 때의 모범 사례, 성공을 측정하기 위해 추적할 메트릭을 안내합니다.

뛰어들어봅시다.

판매 파이프라인이란 무엇입니까?

판매 파이프라인은 판매 프로세스의 단계에 대한 개요입니다. 그것은 당신과 당신의 팀이 고객이 될 때까지 구매 프로세스를 통해 판매 리드를 안내하는 데 도움이 됩니다.

많은 기업에서 CRM을 파이프라인의 시각적 표현으로 사용합니다. 이렇게 하면 파이프라인에 얼마나 많은 리드가 있는지, 테이블에 잠재적인 수익이 있는지, 전반적인 영업 기능이 얼마나 건전한지 명확하게 알 수 있습니다.

판매 파이프라인에는 어떤 단계가 있습니까?

모든 비즈니스에는 고유한 판매 파이프라인이 있지만 대부분 유사한 구조를 따릅니다.

1. 차가운 전망
2. 대화 시작됨
3. 데모/초기 회의 예약됨
4. 제안 또는 계약 고려 중
5. 거래 마감

이러한 파이프라인 단계는 대부분의 상황을 다루지만 영업 팀의 고유한 요구 사항에 맞게 파이프라인 단계를 추가하거나 제거할 수 있습니다.

영업 팀을 위한 영업 파이프라인의 이점

1. 리드와의 대화 컨텍스트를 개선합니다.

판매 파이프라인의 첫 번째 중요한 이점은 구매 프로세스에서 각 리드가 어디에 있는지에 대한 명확한 개요를 제공한다는 것입니다.

팀이 각 리드와의 과거 상호 작용에 대한 메모를 CRM 기록에 남기면 전체 컨텍스트를 사용하여 각 대화에 접근하고 가능한 한 상호 작용을 개인화할 수 있습니다.

예를 들어, 리드가 특정 질문이 포함된 콜드 이메일에 응답한 경우 CRM 레코드에 추가하여 다른 팀 구성원에게 그들이 언급한 특정 반대 또는 문제점에 대해 알릴 수 있습니다.

또한 CRM에서 이메일 마케팅 활동을 가져와 마케팅 커뮤니케이션에 대한 참여를 모니터링할 수도 있습니다.

전문가 팁: HubSpot과 Encharge 통합은 모든 이메일 마케팅 활동을 CRM의 연락처 피드와 동기화합니다.

2. 영업 및 마케팅을 위한 KPI 및 목표를 생성하는 데 도움이 됩니다.

판매 파이프라인에 얼마나 많은 수익이 있는지 알면 비즈니스의 상태를 판단하고 미래 목표를 설정하는 데 도움이 됩니다.

예를 들어, 1분기에 매주 100명의 잠재 고객에게 연락하고 매주 5회의 영업 회의를 예약하여 새로운 연간 반복 수익으로 $20,000를 생성할 수 있다는 것을 알고 있다면 이 수치를 역설계하여 새로운 목표를 설정할 수 있습니다.

더 많은 회의를 예약해야 하는 경우 가장 먼저 할 수 있는 일은 연락할 더 많은 리드 목록을 만드는 것입니다. 더 많은 거래를 성사시켜야 하는 경우 데모 호출 스크립트를 개선하거나 보내는 제안을 간소화할 수 있습니다.

정확한 과거 데이터를 기반으로 목표를 설정하고 팀이 목표를 달성하고 동기를 유지하는 것이 어렵지만 현실적임을 확인할 수 있습니다.

3. 보고를 구조화하는 명확한 방법을 보여줍니다.

정기적으로 업데이트되는 영업 파이프라인이 있다는 것은 팀이 영업 부서에서 일어나는 일에 대한 단일 정보 소스를 갖고 있다는 것을 의미합니다.

대부분의 우수한 CRM 플랫폼은 파이프라인 분석을 제공하여 주요 메트릭에 대한 빠른 개요를 얻거나 데이터를 스프레드시트로 내보내 세부 정보를 쉽게 파악할 수 있도록 합니다.

파이프라인을 직접 측정할 수 있는 방법이 없다면 무엇이 효과가 있는지 알 수 없으며 영업 프로세스를 개선할 기회를 놓칠 위험이 있습니다.

판매 파이프라인 구축 시 모범 사례

1. 판매 파이프라인 단계를 구체적으로 만드십시오.

가장 효과적인 판매 파이프라인은 파이프라인을 사용하기 시작한 신규 고용자나 계약자라도 이를 사용하는 모든 사람에게 구조화되고 명확할 것입니다.

각 단계에 특정 이름을 지정하면 팀에서 명확한 질문 없이 모든 리드의 상태를 알 수 있습니다.

예를 들어 다음과 같은 이름을 가진 판매 파이프라인 단계가 있을 수 있습니다.

• "콜드 이메일 캠페인에 회신"
• “데모 회의 완료”
• “제안서 서명 대기 중”

파이프라인 단계를 명확하게 할수록 리드를 잊어버려 수익을 남기지 않도록 하기가 더 쉽습니다.

가격 세부 정보가 포함된 제안서 준비, 후속 이메일 전송 또는 다른 통화 예약 등 어떤 단계를 거쳐야 하는지 팀은 항상 알고 있습니다.

경우에 따라 이러한 단계가 필요하지 않을 수 있습니다. 예를 들어 고객이 셀프 서비스 청구 시스템을 통해 가입하는 경우 제안서를 보내거나 사전 판매 관리를 많이 할 필요가 없습니다. 그러나 이러한 리드는 여전히 어떤 형태로든 파이프라인에 있으므로 고유한 비즈니스에 맞게 단계를 조정하십시오.

2. 각 파이프라인 단계에서 발생하는 주요 조치

영업 파이프라인은 비즈니스의 표준 운영 절차(SOP) 및 프로세스를 위한 출발점 역할을 할 수 있습니다.

예를 들어, 리드가 귀하와 미팅을 예약한 후 또는 귀하가 첫 미팅을 마친 후 누군가가 취해야 하는 조치의 체크리스트인 SOP가 있을 수 있습니다.

고객과의 데모 통화를 예약하기 위한 SOP 체크리스트의 예는 다음과 같습니다.

1. 회의 날짜와 시간이 포함된 확인 이메일 보내기
2. 사례 연구와 함께 전화하기 하루 전에 이메일을 보내십시오.
3. 통화 2시간 전에 미리 알림 이메일 보내기
4. 통화 후 통화에서 논의된 핵심 사항을 담은 후속 이메일을 보내고 후속 조치 날짜를 설정합니다.
5. Encharge에서 리드를 특정 리드 육성 캠페인으로 이동

물론 CRM과 함께 마케팅 자동화를 사용하면 이러한 프로세스 중 많은 부분을 자동화할 수 있습니다.

판매 파이프라인 단계를 따라하기 쉽게 만든다는 것은 잘못되기 어렵고 모든 리드가 동일한 프로세스를 거칩니다.

Process Street, Notion 또는 ClickUp과 같은 도구를 사용하여 SOP 생성 프로세스를 쉽게 처리할 수 있습니다.

그러면 팀은 파이프라인의 각 단계에서 이러한 SOP를 따를 수 있으며 SOP가 완료될 때까지 리드를 파이프라인에서 앞으로 이동하지 않는다는 것을 알게 됩니다.

3. 각 단계에서 리드 예선을 고려하십시오.

파이프라인을 시작할 때 일반적으로 더 많은 리드가 있습니다. 여기에는 귀하의 제품이나 서비스에 적합하지 않을 수 있는 사람들이 포함됩니다.

리드가 다음 단계로 넘어가야 하는지 여부를 평가하는 데 사용할 수 있는 자격 기준이 각 단계마다 있어야 합니다.

이것은 리드 스코어링의 형태일 수 있습니다. 리드의 작업에 따라 점수를 할당합니다. 임계값보다 낮은 점수를 받은 리드는 실격 처리됩니다. 이것은 다음을 의미할 수 있습니다.

• 리드가 특정 회사 기준과 일치하면 긍정적인 점수를 줍니다.
• 영업 통화에서 특정 자격을 갖춘 질문을 한 후 긍정적 또는 부정적으로 점수 매기기
• 리드에 솔루션에 대한 충분한 예산이 있음을 확인하면 긍정적으로 점수를 매깁니다.

Encharge에서 리드 점수에 따라 자동으로 조치를 취할 수도 있습니다. 예를 들어, 리드가 특정 점수에 도달하면 리드를 특정 리드 육성 캠페인으로 이동할 수 있습니다.

영업 리드를 적극적으로 부적격화하는 것이 가혹하게 느껴질 수 있지만 이 프로세스를 통해 영업 팀이 귀하의 제품에 적합하지 않은 사람들과 이야기하는 시간을 절약할 수 있습니다. 또한 리드가 전체 가치를 얻지 못하는 솔루션에 소비하는 리드 시간과 비용을 절약할 수 있으므로 고객에게도 도움이 됩니다.

리드를 엄격하게 부적격하게 처리하면 가장 적합한 고객만 제품이나 서비스에 가입할 수 있으므로 판매 팀과 고객 지원 부서의 업무가 한결 수월해집니다.

4. 정기적인 판매 파이프라인 감사 수행

시간이 지남에 따라 파이프라인은 자격을 갖춘 리드와 그렇지 않은 리드로 가득 차게 됩니다. 그러나 자격 수준에 관계없이 영업 팀에서 시간을 할애할 것입니다.

정기적인 파이프라인 감사를 실행해야 합니다.

이것은 팀과 매주 30분씩 회의를 하는 형태일 수 있습니다. 회의에서 각 파이프라인 단계를 실행하고 해당 단계의 리드가 구매할 자격이 있는지 확인할 수 있습니다.

각 리드를 처리하는 팀 구성원에게 다음과 같이 질문할 수 있습니다.

• 마지막 연락이 언제였더라.
• 리드가 여전히 적격으로 간주되는지 여부.
• 그들이 취할 다음 조치는 무엇입니까?

CRM에 이 정보를 잘 기록했다면 이미 파이프라인에서 해당 데이터를 직접 사용할 수 있어야 합니다.

이 프로세스는 파이프라인을 깨끗하게 유지하고 팀의 관심이 항상 고객으로 전환할 가능성이 가장 높은 리드에 집중되도록 하는 데 도움이 됩니다.

실적 추적을 위한 판매 파이프라인 측정항목

판매 파이프라인에서 추적해야 하는 여러 메트릭이 있습니다. 이 수치를 알면 영업 팀의 성과와 프로세스를 변경해야 하는지 여부를 이해하는 데 도움이 됩니다.

1. 응답률

이 측정항목은 판매 지원에 대한 응답률과 관련이 있습니다. 예를 들어 콜드 이메일에 대한 회신 수, LinkedIn 잠재 고객 메시지에 대한 회신 수 또는 콜드 콜 시 전화를 받는 잠재 고객 수를 추적합니다.

계산하려면 다음 공식을 사용하십시오.

(답장/발신 메시지 수) * 100

대부분의 좋은 콜드 이메일 플랫폼과 판매 지원 도구는 자동으로 응답률을 추적합니다.

예를 들어, QuickMail의 캠페인 대시보드에서 응답률을 포함하여 캠페인과 관련된 모든 주요 지표를 볼 수 있습니다.

타겟 측면에서 콜드 이메일에 대한 응답률은 10-20%여야 합니다. 당신이 그것을 칠 수 있다면, 당신은 평균 이상일 것입니다. 그 응답 중 50% 이상을 긍정적으로 응답하는 것을 목표로 해야 합니다.

잠재 고객과 지속적으로 대화를 시작할 수 있다면 긍정적인 신호이며 머지 않아 회의를 예약하고 새로운 거래를 성사시킬 수 있습니다.

2. 미팅 예약율

회의 예약률은 파이프라인에서 측정할 또 다른 주요 지표입니다.

회의 예약률을 확인하려면 다음 공식을 사용하십시오.

(예약된 미팅 수 / 접촉한 잠재 고객 수) * 100

리드가 제품 또는 서비스를 인식하는 방식과 직면한 문제를 해결하는 데 도움이 될 것이라고 생각하는지 여부를 반영합니다.

회의 예약률을 높게 유지할 수 있다면 서비스에 관심이 있는 잠재 고객과 더 많은 대화를 나눌 수 있고 이러한 판매 리드를 고객으로 전환하는 데 좋은 기회가 될 것입니다.

새로운 거래를 성사시키기 전에 회의를 예약할 필요가 없다면 회의 예약률을 다른 유사한 지표로 바꿀 수 있습니다. 핵심은 일반적으로 잠재 고객이 높은 헌신을 보여주고 구매를 계속할 가능성이 있음을 보여주는 지표라는 것입니다.

3. 마감율

마감 비율은 가장 중요한 파이프라인 지표 중 하나입니다.

계산하려면 다음 공식을 사용하십시오.

(완료된 거래 수 / 파이프라인의 총 리드 수) * 100

예를 들어 다음과 같은 여러 측정항목과 비교할 수 있습니다.

• 캠페인에서 도달한 총 잠재 고객 수입니다.
• 예약된 회의 수입니다.
• 보낸 제안의 수입니다.

각 단계에서 참여하는 총 사람들의 수와 마감 비율을 비교하면 파이프라인의 상태와 잠재 고객의 관련성에 대한 좋은 지표를 얻을 수 있습니다.

일부 파이프라인 단계의 평균 마감 비율이 다른 단계보다 낮다는 것을 알면 일부 자격이 없는 잠재 고객이 해당 단계에 들어갈 수 있다는 신호입니다. 이를 개선할 수 있는 방법을 고려해 볼 가치가 있습니다.

4. 판매 속도

판매 속도는 리드가 파이프라인 단계를 통해 얼마나 빨리 이동하여 고객이 되는지 알려줍니다.

판매 속도를 계산하려면 다음 공식을 사용하십시오.

(리드 수 * 예상 거래 가치 * 마감 비율) / 평균 판매 주기 길이

판매 속도를 알면 리드가 고객으로 전환되는 데 걸리는 시간을 정확하게 예측할 수 있습니다. 이를 사용하여 콜드 아웃리치에 대한 목표를 생성하거나 상당히 정확한 수익 예측을 할 수 있습니다.

대부분의 CRM에서는 각 레코드에 예상 거래 규모를 추가할 수 있습니다.

그런 다음 해당 거래 규모와 평균 판매 속도를 사용하여 향후 몇 개월 동안 가져올 수익을 예측할 수 있습니다.

5. 평균 계약 금액

평균 계약 가치(ACV)는 평균 고객이 귀하의 제품 또는 서비스에 지출하는 금액을 알려줍니다.

정기적으로 새로운 거래를 성사시킨 후에만 ACV를 알 수 있지만, 그런 다음 해당 데이터 포인트를 사용하여 파이프라인의 미래 수익을 되돌아보고 추정할 수 있습니다.

ACV가 너무 낮으면 파이프라인에 잘못된 유형의 고객이 있다는 것을 알게 되기 때문에 추적해야 하는 주요 파이프라인 메트릭입니다. 반면에 ACV가 지속적으로 높으면 판매 전략이 올바른 유형의 고객을 끌어들이기 때문에 파이프라인이 적격한 리드로 가득 차 있을 것으로 기대할 수 있습니다.

결론

영업 파이프라인은 귀하와 귀하의 팀이 대화 중인 모든 리드의 상태를 이해하는 데 도움이 됩니다.

이를 통해 팀이 취해야 하는 다음 단계와 조치를 빠르게 확인할 수 있으므로 영업 리드가 잊혀지거나 손실되지 않도록 합니다.

파이프라인을 관리하는 데 도움이 되도록 각 단계에 대해 SOP를 보유하고, 정기적으로 감사하고, 자격을 갖춘 리드로 분류하는 항목에 대한 규칙을 설정하는 것과 같은 모범 사례를 구현할 수 있습니다.

시간이 지남에 따라 파이프라인 측정항목을 추적하고 리드를 얼마나 효과적으로 이동시키고 이를 행복한 유료 고객으로 전환하는지 확인할 수 있습니다.