Jak zbudować i zoptymalizować swój potok sprzedaży

Potok sprzedaży jest źródłem prawdy dla zespołu sprzedaży.

Daje ci jasność na temat:

• Liczba potencjalnych klientów, z którymi rozmawiasz, i powiązane z nimi transakcje.
• Kwota przyszłych przychodów, które wygeneruje Twoja firma.
• Jakie działania muszą następnie podjąć członkowie Twojego zespołu.

Krótko mówiąc, potok sprzedaży odgrywa kluczową rolę w zawieraniu większej liczby transakcji i rozwoju firmy.

W tym przewodniku omówię, czym jest lejek sprzedaży, w jaki sposób może pomóc w usprawnieniu procesów sprzedaży, najlepszych praktykach podczas tworzenia lejka sprzedaży oraz metrykach do śledzenia sukcesu.

Wskoczmy.

Czym jest lejek sprzedaży?

Twój plan sprzedaży to przegląd etapów procesu sprzedaży. Pomaga Tobie i Twojemu zespołowi prowadzić potencjalnych klientów przez proces zakupu, aż staną się klientami.

Wiele firm wykorzystuje CRM jako wizualną reprezentację swojego potoku. Dzięki temu uzyskasz jasne wyobrażenie o tym, ile masz potencjalnych klientów w swoim lejku, jaki masz potencjalny przychód na stole i jak zdrowa jest ogólna funkcja sprzedaży.

Jakie etapy znajdują się w potoku sprzedaży?

Każda firma ma unikalny lejek sprzedaży, ale większość ma podobną strukturę:

1. Zimna perspektywa
2. rozmowa się zaczęła
3. Zarezerwowano spotkanie demonstracyjne/wstępne
4. Rozważana propozycja lub umowa
5. Umowa zamknięta

Te etapy lejka sprzedaży obejmą większość sytuacji, ale możesz dodawać lub usuwać etapy lejka, aby dopasować je do unikalnych potrzeb Twojego zespołu sprzedaży.

Korzyści z posiadania lejka sprzedaży dla Twojego zespołu sprzedaży

1. Poprawia kontekst rozmów z leadami

Pierwszą istotną korzyścią dla lejka sprzedaży jest to, że daje jasny wgląd w to, gdzie znajduje się każdy potencjalny klient w procesie zakupu.

Jeśli Twój zespół pozostawia w Twoich rekordach CRM notatki dotyczące wcześniejszych interakcji z każdym potencjalnym klientem, możesz podejść do każdej rozmowy z pełnym kontekstem i maksymalnie spersonalizować interakcję.

Na przykład, jeśli potencjalny klient odpowiedział na Twój zimny e-mail z konkretnymi pytaniami, możesz dodać je do swojego rekordu CRM, aby poinformować innych członków zespołu o konkretnych zastrzeżeniach lub problemach, do których się odnosili.

Warto również wprowadzić do CRM wszelkie działania związane z marketingiem e-mailowym, aby monitorować ich zaangażowanie w komunikację marketingową.

Wskazówka dla profesjonalistów: Integracja Encharge z HubSpot synchronizuje wszystkie działania e-mail marketingowe z kanałem kontaktowym Twojego CRM.

2. Pomaga w tworzeniu KPI i celów dla sprzedaży i marketingu

Wiedza o wysokości przychodów w lejku sprzedaży pomaga ocenić kondycję firmy i ustalić przyszłe cele.

Na przykład, jeśli wiesz, że w pierwszym kwartale udało Ci się wygenerować 20 000 USD nowego rocznego, cyklicznego przychodu, docierając do 100 potencjalnych klientów tygodniowo i umawiając pięć spotkań sprzedażowych tygodniowo, możesz odtworzyć te liczby, aby ustalić nowe cele.

Jeśli potrzebujesz umawiać więcej spotkań, wiesz, że pierwszą rzeczą, jaką możesz zrobić, to zbudować większą listę leadów, do których możesz dotrzeć. Jeśli chcesz sfinalizować więcej transakcji, możesz popracować nad ulepszeniem skryptu rozmów demo lub usprawnieniem wysyłanych ofert.

Możesz oprzeć swoje cele na dokładnych danych historycznych i upewnić się, że trafienie i utrzymanie motywacji dla Twojego zespołu jest trudne, ale realistyczne.

3. Pokazuje jasny sposób na uporządkowanie raportów

Posiadanie regularnie aktualizowanego lejka sprzedaży oznacza, że ​​Twój zespół ma jedno źródło informacji o tym, co dzieje się w Twoim dziale sprzedaży.

Większość dobrych platform CRM zapewni analitykę potoku, dzięki czemu łatwo uzyskasz szybki przegląd kluczowych wskaźników lub wyeksportujesz dane do arkusza kalkulacyjnego i zagłębisz się w szczegóły.

Jeśli nie masz prostego sposobu mierzenia swojego lejka sprzedaży, nie będziesz w stanie wiedzieć, co się sprawdza, i ryzykujesz utratę okazji do ulepszenia procesów sprzedaży.

Najlepsze praktyki w budowaniu lejka sprzedażowego

1. Określ etapy lejka sprzedaży

Najskuteczniejsze lejki sprzedaży będą uporządkowane i jasne dla każdego, kto z nich korzysta – nawet jeśli jest to nowy pracownik lub kontrahent, z którym współpracujesz, a który dopiero zaczął korzystać z lejka sprzedaży.

Możesz nadać każdemu etapowi konkretną nazwę, która pomoże Twojemu zespołowi poznać status każdego potencjalnego klienta bez zadawania pytań o wyjaśnienie.

Na przykład możesz mieć etapy lejka sprzedaży o nazwach takich jak:

• „Odpowiedziano na kampanię cold e-mail”
• „Spotkanie demonstracyjne zakończone”
• „Oczekiwanie na podpisanie wniosku”

Im wyraźniejsze są kroki w lejku, tym łatwiej jest upewnić się, że nie zostawiasz przychodów na stole, zapominając o potencjalnych klientach.

Twój zespół zawsze będzie wiedział, jaki krok należy wykonać, niezależnie od tego, czy jest to przygotowanie oferty ze szczegółami cenowymi, wysłanie e-maila uzupełniającego czy umówienie kolejnej rozmowy.

W niektórych przypadkach takie kroki mogą nie być potrzebne. Na przykład, jeśli klienci zarejestrują się za pośrednictwem samoobsługowego systemu rozliczeniowego, nie będziesz musiał wysyłać ofert ani zajmować się zbytnio przedsprzedażą. Jednak te potencjalni klienci będą nadal znajdować się w Twoim lejku w jakiejś formie, więc dostosuj kroki, aby pasowały do ​​Twojej unikalnej działalności.

2. Miej kluczowe działania, które mają miejsce na każdym etapie rurociągu

Twój potok sprzedaży może działać jako punkt wyjścia dla standardowych procedur operacyjnych (SOP) i procesów Twojej firmy.

Na przykład możesz mieć SOP, czyli listę kontrolną czynności, które ktoś musi wykonać po tym, jak potencjalny klient zarezerwuje z Tobą spotkanie lub po zakończeniu pierwszego spotkania.

Przykładem listy kontrolnej SOP do rezerwacji rozmowy demo z klientem może być:

1. Wyślij maila potwierdzającego z datą i godziną spotkania
2. Wyślij maila na dzień roboczy przed rozmową ze studium przypadku
3. Wyślij e-mail z przypomnieniem na dwie godziny przed rozmową
4. Po rozmowie wyślij e-mail uzupełniający z kluczowymi punktami omówionymi podczas rozmowy i ustal datę kontynuacji
5. Przenieś potencjalnego klienta do określonej kampanii lead nurturing w Encharge

Oczywiście możesz zautomatyzować wiele z tych procesów, jeśli korzystasz z automatyzacji marketingu w swoim CRM.

Upraszczanie kroków w lejku sprzedaży oznacza, że ​​trudno się pomylić, a każdy potencjalny klient przechodzi przez ten sam proces.

Możesz użyć narzędzi takich jak Process Street, Notion lub ClickUp, aby ułatwić obsługę procesu tworzenia SOP.

Twój zespół może następnie postępować zgodnie z tymi SOP na każdym etapie procesu i będzie wiedział, że nie należy przesuwać potencjalnych klientów do przodu, dopóki SOP nie zostaną ukończone.

3. Zastanów się nad kwalifikacjami leadów na każdym etapie

Na początku lejka zazwyczaj będziesz mieć więcej potencjalnych klientów. Obejmuje to osoby, które mogą nie pasować idealnie do Twojego produktu lub usługi.

Na każdym etapie musisz mieć kryteria kwalifikacji, które Ty i Twój zespół możecie wykorzystać do oceny, czy potencjalny klient powinien przejść do następnego etapu.

Może to mieć formę lead scoringu. W zależności od działań Twoich potencjalnych klientów, przypiszesz im ocenę. Każdy lead z wynikiem niższym niż próg zostanie zdyskwalifikowany. Może to oznaczać:

• Przyznanie pozytywnej oceny, jeśli lead spełnia określone kryteria firmograficzne.
• Punktacja pozytywna lub negatywna po zadaniu konkretnych pytań kwalifikacyjnych w rozmowach sprzedażowych
• Punktacja pozytywna po potwierdzeniu, że potencjalni klienci mają wystarczający budżet na Twoje rozwiązanie.

Możesz także automatycznie podejmować działania w oparciu o swój lead scoring w Encharge. Na przykład potencjalny klient może zostać przeniesiony do określonej kampanii pielęgnacyjnej, jeśli osiągnie określony wynik.

Chociaż aktywne zdyskwalifikowanie potencjalnych klientów może być trudne, proces ten pozwoli zaoszczędzić czas zespołowi sprzedaży na rozmowach z osobami, które nie pasują do Twojego produktu. Pozwoli to również zaoszczędzić czas potencjalnych klientów i pieniądze, które wydaliby na rozwiązanie, z którego nie uzyskaliby pełnej wartości, więc wyświadczasz im również przysługę.

Jeśli rygorystycznie zdyskwalifikowasz potencjalnych klientów, upewnisz się, że tylko najlepiej dopasowani klienci rejestrują się po Twój produkt lub usługę, co ułatwi życie Twojemu zespołowi sprzedaży i działowi obsługi klienta, gdy ktoś jest płatnym klientem.

4. Wykonuj regularne audyty lejka sprzedaży

Z biegiem czasu Twój potok będzie pełen potencjalnych klientów – niektórych kwalifikowanych, a innych nie. Ale niezależnie od ich poziomu kwalifikacji zajmą czas Twojemu zespołowi sprzedaży.

Musisz przeprowadzać regularne audyty potoku.

Może to mieć formę cotygodniowego 30-minutowego spotkania z Twoim zespołem. Podczas spotkania możesz przejść przez każdy etap potoku i zweryfikować, czy potencjalni klienci na tym etapie kwalifikują się do zakupu.

Możesz zapytać członków zespołu, którzy mają do czynienia z każdym leadem:

• Kiedy był ostatni kontakt.
• Czy potencjalny klient nadal jest uznawany za kwalifikowanego.
• Jakie następne działanie podejmą.

Jeśli wykonałeś dobrą robotę, rejestrując te informacje w swoim CRM, powinieneś już mieć te dane dostępne z pierwszej ręki w swoim potoku.

Ten proces pomoże Ci utrzymać porządek w rurociągu i zapewni, że uwaga Twojego zespołu będzie zawsze skupiona na potencjalnych klientach, którzy najprawdopodobniej zmienią się w klientów.

Wskaźniki potoku sprzedaży do śledzenia wydajności

Istnieje wiele wskaźników, które musisz śledzić w swoim lejku sprzedaży. Znajomość tych liczb pomoże Ci zrozumieć, jak dobrze działa Twój zespół sprzedaży i czy musisz wprowadzić jakiekolwiek zmiany w swoich procesach.

1. Wskaźnik odpowiedzi

Ten wskaźnik odnosi się do wskaźnika odpowiedzi na zasięg sprzedaży. Na przykład śledzenie liczby otrzymywanych odpowiedzi na zimne wiadomości e-mail, liczby otrzymywanych odpowiedzi na wiadomości od potencjalnych klientów na LinkedIn lub liczby potencjalnych klientów odbierających telefon, gdy do nich dzwonisz.

Aby to obliczyć, użyj wzoru:

(Liczba odpowiedzi / Liczba wysłanych wiadomości informacyjnych) * 100

Większość dobrych platform zimnej poczty e-mail i narzędzi sprzedażowych automatycznie śledzi Twój wskaźnik odpowiedzi.

Na przykład w panelu kampanii QuickMail możesz zobaczyć wszystkie kluczowe dane związane z kampanią, w tym współczynnik odpowiedzi.

Jeśli chodzi o cele, powinieneś oczekiwać, że wskaźnik odpowiedzi na zimne wiadomości e-mail wynosi 10-20%. Jeśli uda ci się to trafić, będziesz powyżej średniej. Spośród tych odpowiedzi powinieneś starać się, aby 50% lub więcej były odpowiedziami pozytywnymi.

Jeśli potrafisz konsekwentnie nawiązywać rozmowy z potencjalnymi klientami, jest to pozytywny znak i już niedługo będziesz rezerwować spotkania i zamykać nowe umowy.

2. Wskaźnik rezerwacji spotkań

Wskaźnik rezerwacji spotkań to kolejny kluczowy wskaźnik, który należy zmierzyć w lejku.

Aby poznać wskaźnik rezerwacji spotkań, użyj następującego wzoru:

(Liczba zarezerwowanych spotkań / Liczba potencjalnych klientów, z którymi się skontaktowano) * 100

Odzwierciedla to, jak Twoi potencjalni klienci postrzegają Twój produkt lub usługę i czy uważają, że może to pomóc w rozwiązaniu problemu, z którym się borykają.

Jeśli uda Ci się utrzymać wysoki wskaźnik rezerwacji spotkań, będziesz prowadzić więcej rozmów z potencjalnymi klientami zainteresowanymi Twoją usługą i będziesz mieć dobry strzał w przekształcenie potencjalnych klientów w klientów.

Możesz zamienić wskaźnik rezerwacji spotkań na inny podobny wskaźnik, jeśli nie musisz rezerwować spotkań przed zawarciem nowych umów. Kluczem jest to, że jest to wskaźnik, który zazwyczaj pokazuje, że potencjalny klient wykazuje duże zaangażowanie i prawdopodobnie zdecyduje się na zakup od Ciebie.

3. Zamknij kurs

Twój kurs zamknięcia jest jednym z najważniejszych wskaźników potoku.

Aby to obliczyć, użyj wzoru:

(Liczba zamkniętych transakcji / Całkowita liczba potencjalnych klientów w przygotowaniu) * 100

Możesz to porównać z kilkoma różnymi wskaźnikami, na przykład:

• Całkowita liczba potencjalnych klientów, do których dotarłeś w ramach kampanii.
• Liczba zarezerwowanych spotkań.
• Liczba przesłanych propozycji.

Zobaczenie, jak Twój bliski kurs ma się do całkowitej liczby osób, z którymi angażujesz się na każdym etapie, da Ci dobry wskaźnik kondycji Twojego rurociągu i trafności Twoich potencjalnych klientów.

Jeśli zauważysz, że niektóre etapy rurociągu mają niższy średni wskaźnik zamknięcia niż inne, to znak, że niektórzy niekwalifikowani potencjalni klienci mogą wchodzić w te etapy. Warto zastanowić się, jak możesz to poprawić.

4. Prędkość sprzedaży

Prędkość sprzedaży informuje, jak szybko potencjalni klienci przechodzą przez etapy lejka sprzedaży i stają się klientami.

Aby obliczyć prędkość sprzedaży, użyj wzoru:

(Liczba potencjalnych klientów * Szacowana wartość transakcji * Współczynnik zamknięcia) / Średnia długość cyklu sprzedaży

Znajomość szybkości sprzedaży oznacza, że ​​możesz dokładnie przewidzieć, ile czasu zajmuje przekształcenie leadów w klientów. Możesz użyć tego do tworzenia celów dla swojego zimnego zasięgu lub dość dokładnych prognoz przychodów.

W większości CRM do każdego rekordu można dodać szacunkową wielkość transakcji.

Następnie możesz wykorzystać te rozmiary transakcji i średnią prędkość sprzedaży, aby przewidzieć przychody, które przyniesiesz w ciągu najbliższych kilku miesięcy.

5. Średnia wartość kontraktu

Twoja średnia wartość kontraktu (ACV) mówi Ci, ile przeciętny klient wydaje na Twój produkt lub usługę.

Twoje ACV dowiesz się dopiero po regularnym zawieraniu nowych transakcji, ale możesz użyć tego punktu danych, aby spojrzeć wstecz i oszacować przyszłe przychody w swoim lejku.

Jest to kluczowa metryka potoku do śledzenia, ponieważ jeśli Twój ACV jest zbyt niski, wiesz, że Twój potok ma niewłaściwy typ klientów, ponieważ nie są oni gotowi na wyższe ceny. Z drugiej strony, jeśli Twoje ACV jest stale wysokie, wiesz, że możesz oczekiwać, że Twój potok będzie pełen kwalifikowanych potencjalnych klientów, ponieważ Twoja taktyka sprzedaży przyciąga odpowiedni typ klientów.

Wniosek

Twój potok sprzedaży pomaga Tobie i Twojemu zespołowi zrozumieć status każdego potencjalnego klienta, z którym rozmawiasz.

Pozwala szybko zobaczyć kolejne kroki i działania, które musi podjąć Twój zespół, zapewniając, że żaden potencjalny klient nigdy nie zostanie zapomniany lub utracony.

Aby ułatwić zarządzanie lejkiem, możesz wdrożyć najlepsze praktyki, takie jak posiadanie SOP dla każdego etapu, regularne kontrolowanie go i ustalanie reguł dla tego, co klasyfikujesz jako kwalifikowanego potencjalnego klienta.

Z biegiem czasu możesz śledzić metryki lejka sprzedaży i sprawdzać, jak skutecznie przenosisz potencjalnych klientów i przekształcasz ich w zadowolonych, płacących klientów.