كيفية بناء وتحسين خط أنابيب المبيعات الخاص بك

خط أنابيب المبيعات الخاص بك هو مصدر الحقيقة لفريق المبيعات الخاص بك.

يمنحك وضوحًا بشأن:

• عدد العملاء المحتملين الذين تتحدث إليهم والصفقات المرتبطة بهم.
• مقدار الإيرادات المستقبلية التي ستحققها شركتك.
• ما هي الإجراءات التي يتعين على أعضاء فريقك اتخاذها بعد ذلك.

باختصار ، يلعب خط أنابيب المبيعات دورًا مهمًا في إبرام المزيد من الصفقات وتنمية شركتك.

في هذا الدليل ، سوف أطلعك على ماهية خط أنابيب المبيعات ، وكيف يمكن أن يساعدك على تحسين عمليات المبيعات ، وأفضل الممارسات عند إنشاء خط الأنابيب الخاص بك ، والمقاييس لتتبع قياس النجاح.

دعنا نقفز.

ما هو خط أنابيب المبيعات؟

خط أنابيب المبيعات الخاص بك هو نظرة عامة على مراحل عملية المبيعات الخاصة بك. يساعدك أنت وفريقك في توجيه العملاء المحتملين للمبيعات خلال عملية الشراء حتى يصبحوا عملاء.

تستخدم العديد من الشركات إدارة علاقات العملاء الخاصة بهم كتمثيل مرئي لخط الأنابيب الخاص بهم. سيعطيك هذا فكرة واضحة عن عدد العملاء المتوقعين في خط الأنابيب الخاص بك ، والإيرادات المحتملة التي لديك على الطاولة ، ومدى صحة وظيفة المبيعات الإجمالية لديك.

ما هي مراحل خط أنابيب المبيعات؟

كل عمل له خط مبيعات فريد ، لكن معظمها يتبع هيكلًا مشابهًا:

1. احتمال بارد
2. بدأت المحادثة
3. تم حجز الاجتماع التجريبي / الأولي
4. الاقتراح أو العقد قيد النظر
5. الصفقة مغلقة

ستغطي مراحل خط الأنابيب هذه معظم المواقف ، ولكن يمكنك إضافة أو إزالة مراحل خط الأنابيب لتناسب الاحتياجات الفريدة لفريق المبيعات الخاص بك.

فوائد وجود خط أنابيب مبيعات لفريق المبيعات الخاص بك

1. يحسن سياق المحادثات مع العملاء المتوقعين

أول فائدة مهمة لخط أنابيب المبيعات هي أنه يمنحك نظرة عامة واضحة على مكان كل عميل متوقع في عملية الشراء.

إذا ترك فريقك ملاحظات على سجلات CRM الخاصة بك حول التفاعلات السابقة التي أجروها مع كل عميل متوقع ، فيمكنك التعامل مع كل محادثة بسياق كامل وتخصيص التفاعل قدر الإمكان.

على سبيل المثال ، إذا رد عميل متوقع على بريدك الإلكتروني البارد بأسئلة محددة ، فيمكنك إضافة هذه الأسئلة إلى سجل CRM لإبلاغ أعضاء الفريق الآخرين بالاعتراضات المحددة أو نقاط الألم التي كانوا يشيرون إليها.

قد ترغب أيضًا في إحضار أي نشاط تسويق عبر البريد الإلكتروني في CRM لمراقبة تفاعلهم مع اتصالاتك التسويقية.

نصيحة احترافية: يعمل تكامل Encharge مع HubSpot على مزامنة جميع أنشطة التسويق عبر البريد الإلكتروني مع خلاصة جهات اتصال CRM الخاصة بك.

2. يساعدك على إنشاء مؤشرات أداء رئيسية وأهداف للمبيعات والتسويق

تساعدك معرفة مقدار الإيرادات في خط أنابيب المبيعات في الحكم على صحة عملك وتحديد الأهداف المستقبلية.

على سبيل المثال ، إذا كنت تعلم أنه في الربع الأول ، كنت قادرًا على توليد 20000 دولار من الإيرادات المتكررة السنوية الجديدة عن طريق الوصول إلى 100 عميل محتمل في الأسبوع وحجز خمسة اجتماعات مبيعات في الأسبوع ، يمكنك عكس هندسة هذه الأرقام لتحديد أهداف جديدة.

إذا كنت بحاجة إلى حجز المزيد من الاجتماعات ، فأنت تعلم أن أول شيء يمكنك القيام به هو إنشاء قائمة عملاء أكبر من الأشخاص للوصول إليهم. إذا كنت بحاجة إلى إغلاق المزيد من الصفقات ، فيمكنك العمل على تحسين نص المكالمة التجريبية أو تبسيط المقترحات التي ترسلها.

يمكنك بناء أهدافك على بيانات تاريخية دقيقة والتأكد من أن فريقك يمثل تحديًا ولكنه واقعي لتحقيق الهدف والحفاظ عليه.

3. يوفر طريقة واضحة لتنظيم التقارير

إن وجود خط أنابيب مبيعات يتم تحديثه بانتظام يعني أن فريقك لديه مصدر واحد للحقيقة لما يحدث في قسم المبيعات لديك.

ستوفر معظم منصات CRM الجيدة تحليلات خط الأنابيب ، مما يجعل من السهل الحصول على نظرة عامة سريعة على المقاييس الرئيسية أو تصدير البيانات إلى جدول بيانات والبحث في التفاصيل.

إذا لم يكن لديك طريقة مباشرة لقياس خط الأنابيب الخاص بك ، فلن تكون قادرًا على معرفة ما هو ناجح وستخاطر بضياع الفرص لتحسين عمليات المبيعات الخاصة بك.

أفضل الممارسات عند بناء خط أنابيب المبيعات الخاص بك

1. اجعل مراحل خط أنابيب المبيعات محددة

ستكون خطوط أنابيب المبيعات الأكثر فاعلية منظمة وواضحة لأي شخص يستخدمها - حتى لو كان موظفًا جديدًا أو مقاولًا تعمل معه والذي بدأ للتو في استخدام خط الأنابيب الخاص بك.

يمكنك إعطاء كل مرحلة اسمًا محددًا يساعد فريقك على معرفة حالة كل عميل متوقع دون طرح أسئلة للتوضيح.

على سبيل المثال ، يمكن أن يكون لديك مراحل تدفق المبيعات بأسماء مثل:

• "تم الرد على حملة البريد الإلكتروني الباردة"
• "تم الاجتماع التجريبي"
• "في انتظار التوقيع على الاقتراح"

كلما زادت وضوح خطوات خط الأنابيب الخاصة بك ، كان من الأسهل ضمان عدم ترك الإيرادات على الطاولة من خلال نسيان العملاء المتوقعين.

سيعرف فريقك دائمًا الخطوة التالية التي يجب اتخاذها ، سواء أكان إعداد اقتراح مع تفاصيل التسعير أو إرسال بريد إلكتروني للمتابعة أو جدولة مكالمة أخرى.

في بعض الحالات ، قد لا تحتاج إلى خطوات مثل هذه. على سبيل المثال ، إذا اشترك العملاء من خلال نظام فوترة بالخدمة الذاتية ، فلن تحتاج إلى إرسال مقترحات أو القيام بالكثير من الرعاية قبل البيع. ومع ذلك ، سيظل هؤلاء العملاء المحتملون في خط الأنابيب الخاص بك بشكل ما ، لذا اضبط الخطوات لتناسب عملك الفريد.

2. اتخاذ الإجراءات الرئيسية التي تحدث في كل مرحلة من مراحل خط الأنابيب

يمكن أن يعمل خط أنابيب المبيعات الخاص بك كنقطة انطلاق لإجراءات التشغيل القياسية (SOPs) والعمليات الخاصة بشركتك.

على سبيل المثال ، يمكن أن يكون لديك SOP وهو عبارة عن قائمة تحقق بالإجراءات التي يتعين على شخص ما اتخاذها بعد أن يحجز العميل المحتمل اجتماعًا معك أو بعد الانتهاء من اجتماعك الأول.

مثال على قائمة التحقق من SOP لحجز مكالمة تجريبية مع أحد العملاء يمكن أن يكون:

1. إرسال بريد إلكتروني للتأكيد مع تاريخ ووقت الاجتماع
2. أرسل بريدًا إلكترونيًا قبل يوم عمل واحد من المكالمة مع دراسة حالة
3. إرسال بريد إلكتروني للتذكير قبل ساعتين من المكالمة
4. بعد المكالمة ، أرسل بريدًا إلكترونيًا للمتابعة مع النقاط الرئيسية التي تمت مناقشتها في المكالمة وحدد موعدًا للمتابعة
5. انقل العميل المتوقع إلى حملة رعاية عميل محتمل محددة في Encharge

بالطبع ، يمكنك أتمتة العديد من هذه العمليات إذا كنت تستخدم أتمتة التسويق مع CRM الخاص بك.

إن جعل خطوات خط أنابيب المبيعات الخاصة بك سهلة المتابعة يعني أنه من الصعب أن تخطئ ، وكل عميل متوقع يمر بنفس العملية.

يمكنك استخدام أدوات مثل Process Street أو Notion أو ClickUp لتسهيل التعامل مع عملية إنشاء SOP.

يمكن لفريقك بعد ذلك اتباع إجراءات التشغيل الموحدة هذه في كل مرحلة من مراحل خط الأنابيب وسيعرف عدم نقل العملاء المتوقعين إلى الأمام في خط الأنابيب حتى يتم الانتهاء من إجراءات التشغيل الموحدة.

3. ضع في اعتبارك مؤهلاتك الرئيسية في كل مرحلة

في بداية خط الأنابيب الخاص بك ، سيكون لديك بشكل عام المزيد من العملاء المتوقعين. سيشمل ذلك الأشخاص الذين قد لا يكونون مناسبين تمامًا لمنتجك أو خدمتك.

يجب أن يكون لديك معايير تأهيل في كل مرحلة يمكنك أنت وفريقك استخدامها لتقييم ما إذا كان يجب أن ينتقل العميل المتوقع إلى المرحلة التالية.

يمكن أن يكون هذا في شكل نقاط الرصاص. اعتمادًا على تصرفات العملاء المتوقعين ، ستحدد لهم درجة. سيتم استبعاد أي عميل محتمل بدرجة أقل من الحد الخاص بك. قد يعني هذا:

• إعطاء درجة إيجابية إذا كان العميل المتوقع يطابق معايير ثابتة معينة.
• تسجيل النقاط بشكل إيجابي أو سلبي بعد طرح أسئلة تأهيل محددة في مكالمات المبيعات
• تسجيل النقاط بشكل إيجابي بمجرد التأكد من أن العملاء المتوقعين لديهم ميزانية كافية للحل الخاص بك.

يمكنك أيضًا اتخاذ الإجراءات تلقائيًا بناءً على نقاطك في رصيدك في Encharge. على سبيل المثال ، يمكن نقل عميل متوقع إلى حملة رعاية عميل محتمل معينة إذا وصل إلى درجة معينة.

في حين أنه قد يكون من الصعب استبعاد العملاء المحتملين للمبيعات بشكل نشط ، فإن هذه العملية ستوفر وقت فريق المبيعات الخاص بك في التحدث إلى الأشخاص غير المناسبين لمنتجك. سيوفر أيضًا وقت العملاء المتوقعين والمال الذي ينفقونه على حل لن يحصلوا على القيمة الكاملة منه ، لذا فأنت تقدم لهم معروفًا أيضًا.

إذا قمت باستبعاد العملاء المحتملين بشكل صارم ، فستضمن أن العملاء الأكثر ملاءمة هم فقط الذين يشتركون في منتجك أو خدمتك ، مما سيجعل الحياة سهلة لفريق المبيعات لديك ، وقسم دعم العملاء الخاص بك بمجرد أن يكون شخص ما عميلاً يدفع.

4. إجراء عمليات تدقيق منتظمة لخط أنابيب المبيعات

بمرور الوقت ، سيصبح خط الأنابيب الخاص بك مليئًا بالعملاء المتوقعين - بعضهم مؤهل والبعض الآخر غير مؤهل. ولكن ، بغض النظر عن مستوى تأهيلهم ، سيستغرقون وقتًا من فريق المبيعات الخاص بك.

يجب عليك إجراء عمليات تدقيق منتظمة لخط الأنابيب.

يمكن أن يكون هذا في شكل اجتماع أسبوعي مدته 30 دقيقة مع فريقك. في الاجتماع ، يمكنك تشغيل كل مرحلة من مراحل خط الأنابيب والتحقق من أن العملاء المتوقعين في هذه المرحلة مؤهلون للشراء.

يمكنك سؤال أعضاء الفريق الذين يتعاملون مع كل عميل متوقع:

• عندما كان آخر اتصال.
• ما إذا كان العميل المتوقع لا يزال يعتبر مؤهلاً.
• ما الإجراء التالي الذي سيتخذونه هو.

إذا قمت بعمل جيد في تسجيل هذه المعلومات في CRM الخاص بك ، فيجب أن تكون لديك بالفعل هذه البيانات متاحة بشكل مباشر في خط الأنابيب الخاص بك.

ستساعدك هذه العملية في الحفاظ على نظافة خط الأنابيب الخاص بك وتضمن تركيز انتباه فريقك دائمًا على العملاء المتوقعين الذين من المرجح أن يتحولوا إلى عملاء.

مقاييس خط أنابيب المبيعات لتتبع الأداء

هناك العديد من المقاييس التي تحتاج إلى تتبعها في خط أنابيب المبيعات الخاص بك. ستساعدك معرفة هذه الأرقام على فهم مدى جودة أداء فريق المبيعات لديك وما إذا كنت بحاجة إلى إجراء أي تغييرات على عملياتك.

1. معدل الاستجابة

يتعلق هذا المقياس بمعدل استجابتك لتوعية مبيعاتك. على سبيل المثال ، تتبع عدد الردود على رسائل البريد الإلكتروني الباردة التي تتلقاها ، أو عدد الردود على رسائل التنقيب على LinkedIn التي تتلقاها ، أو عدد العملاء المحتملين الذين يلتقطون الهاتف عندما تتصل بهم على البارد.

لحسابها ، استخدم الصيغة:

(عدد الردود / عدد رسائل التوعية المرسلة) * 100

ستعمل معظم منصات البريد الإلكتروني وأدوات الاتصال بالمبيعات الجيدة على تتبع معدل استجابتك تلقائيًا.

على سبيل المثال ، في لوحة معلومات حملة QuickMail ، يمكنك رؤية كل مقياس رئيسي متعلق بحملتك ، بما في ذلك معدل الرد.

فيما يتعلق بالأهداف ، يجب أن تبحث عن معدل رد على رسائل البريد الإلكتروني الباردة الخاصة بك من 10 إلى 20٪. إذا تمكنت من الوصول إلى ذلك ، فستكون أعلى من المتوسط. من بين هذه الردود ، يجب أن تستهدف نسبة 50٪ أو أكثر لتكون ردودًا إيجابية.

إذا كان بإمكانك بدء المحادثات مع العملاء المحتملين باستمرار ، فهذه علامة إيجابية ، ولن يمر وقت طويل قبل أن تحجز الاجتماعات وتغلق الصفقات الجديدة.

2. معدل حجز الاجتماع

معدل حجز الاجتماع الخاص بك هو مقياس رئيسي آخر لقياسه في خط الأنابيب الخاص بك.

لمعرفة معدل حجز الاجتماع الخاص بك ، استخدم الصيغة التالية:

(عدد الاجتماعات المحجوزة / عدد العملاء المحتملين الذين تم الاتصال بهم) * 100

إنه يعكس كيف ينظر العملاء المحتملون إلى منتجك أو خدمتك وما إذا كانوا يعتقدون أنه من المحتمل أن يساعدوا في حل نقطة الألم التي يواجهونها.

إذا تمكنت من الحفاظ على معدل حجز اجتماعك مرتفعًا ، فسوف تجري المزيد من المحادثات مع العملاء المحتملين المهتمين بخدمتك ، وستكون لديك فرصة جيدة لتحويل هؤلاء المبيعات المحتملين إلى عملاء.

يمكنك تبديل سعر حجز الاجتماع بمقياس آخر مماثل إذا لم تكن بحاجة إلى حجز اجتماعات قبل إغلاق الصفقات الجديدة. المفتاح هو أنه مقياس يُظهر عادةً أن العميل المحتمل يُظهر التزامًا عاليًا ومن المرجح أن يستمر في الشراء منك.

3. سعر الإغلاق

معدل الإغلاق الخاص بك هو أحد أهم مقاييس خط الأنابيب.

لحسابها ، استخدم الصيغة:

(عدد الصفقات المغلقة / إجمالي عدد العملاء المتوقعين في خط الأنابيب) * 100

يمكنك مقارنتها بعدة مقاييس مختلفة ، على سبيل المثال:

• إجمالي عدد العملاء المحتملين الذين وصلت إليهم في إحدى الحملات.
• عدد الاجتماعات المحجوزة.
• عدد المقترحات المرسلة.

ستمنحك معرفة كيفية مقارنة معدل الإغلاق الخاص بك بإجمالي عدد الأشخاص الذين تتعامل معهم في كل مرحلة مؤشرًا جيدًا على صحة خط الأنابيب الخاص بك وأهمية توقعاتك.

إذا رأيت أن بعض مراحل خطوط الأنابيب لها متوسط ​​معدل إغلاق أقل من غيرها ، فهذه علامة على أن بعض العملاء المحتملين غير المؤهلين قد يدخلون في تلك المراحل. يجدر التفكير في كيفية تحسين ذلك.

4. سرعة المبيعات

تخبرك سرعة المبيعات بمدى سرعة تحرك العملاء المتوقعين خلال مراحل خط الأنابيب ويصبحون عملاء.

لحساب سرعة المبيعات ، استخدم الصيغة:

(عدد العملاء المتوقعين * قيمة الصفقة المقدرة * معدل الإغلاق) / متوسط ​​طول دورة المبيعات

إن معرفة سرعة مبيعاتك يعني أنه يمكنك التنبؤ بدقة بالوقت الذي يستغرقه العملاء المحتملون للتحويل إلى عملاء. يمكنك استخدام هذا لإنشاء أهداف للتواصل البارد أو إجراء تنبؤات إيرادات دقيقة إلى حد ما.

في معظم CRMs ، يمكنك إضافة حجم صفقة تقديري لكل سجل.

يمكنك بعد ذلك استخدام أحجام الصفقات هذه ومتوسط ​​سرعة مبيعاتك للتنبؤ بالإيرادات التي ستحققها في الأشهر القليلة المقبلة.

5. متوسط ​​قيمة العقد

يخبرك متوسط ​​قيمة العقد (ACV) بمقدار ما ينفقه العميل العادي على منتجك أو خدمتك.

لن تكتشف ACV الخاص بك إلا بعد أن تقوم بإغلاق صفقات جديدة بانتظام ، ولكن يمكنك بعد ذلك استخدام نقطة البيانات هذه للنظر إلى الوراء وتقدير مقدار الإيرادات المستقبلية في خط الأنابيب الخاص بك.

إنه مقياس رئيسي لخط الأنابيب يجب تتبعه لأنه إذا كان ACV الخاص بك منخفضًا جدًا ، فأنت تعلم أن خط الأنابيب الخاص بك لديه نوع خاطئ من العملاء ، لأنهم ليسوا مستعدين للالتزام بتسعير أعلى. من ناحية أخرى ، إذا كانت قيمة ACV عالية باستمرار ، فأنت تعلم أنه يمكنك توقع أن يكون خط الأنابيب الخاص بك مليئًا بالعملاء المتوقعين المؤهلين لأن أساليب البيع الخاصة بك تجذب النوع المناسب من العملاء.

استنتاج

يساعدك خط أنابيب المبيعات الخاص بك وفريقك على فهم حالة كل عميل متوقع تتحدث إليه.

يتيح لك الاطلاع بسرعة على الخطوات والإجراءات التالية التي يتعين على فريقك اتخاذها ، مما يضمن عدم نسيان أو فقدان أي عميل محتمل للمبيعات.

لمساعدتك في إدارة خط الأنابيب الخاص بك ، يمكنك تنفيذ أفضل الممارسات مثل وجود إجراءات التشغيل الموحدة لكل مرحلة ، ومراجعتها بانتظام ، ووضع قواعد لما تصنفه على أنه عميل متوقع مؤهل.

بمرور الوقت ، يمكنك تتبع مقاييس خط الأنابيب الخاص بك ومعرفة مدى فاعلية نقل العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء سعداء يدفعون لهم.