販売パイプラインを構築して最適化する方法

公開: 2022-10-12

販売パイプラインは、販売チームの信頼できる情報源です。

次の点が明確になります。

話しているリードの数と、それらに関連付けられている商談。
あなたの会社が生み出す将来の収益の額。
チームメンバーが次に実行する必要があるアクション。

つまり、販売パイプラインは、より多くの取引を成立させ、会社を成長させる上で重要な役割を果たします。

このガイドでは、販売パイプラインとは何か、それが販売プロセスの改善にどのように役立つか、パイプラインを作成する際のベストプラクティス、および成功を測定するために追跡する指標について説明します。

飛び込みましょう。

コンテンツ

販売パイプラインとは何ですか?

販売パイプラインは、販売プロセスの段階の概要です。あなたとあなたのチームは、見込み客が顧客になるまで購入プロセスをガイドするのに役立ちます。

多くの企業は、CRM をパイプラインの視覚的表現として使用しています。これにより、パイプラインにある見込み客の数、テーブルにある潜在的な収益、および全体的な販売機能がどれほど健全であるかを明確に把握できます.

販売パイプラインにはどのような段階がありますか?

すべてのビジネスには独自の販売パイプラインがありますが、ほとんどは同様の構造に従っています。

冷たい見通し
会話が始まった
デモ/初回ミーティング予約済み
ご提案・ご契約検討中
商談成立

これらのパイプラインステージはほとんどの状況に対応しますが、営業チーム固有のニーズに合わせてパイプラインステージを追加または削除できます。

営業チームの販売パイプラインを持つ利点

1.リードとの会話のコンテキストを改善します

販売パイプラインの最初の大きな利点は、各リードが購入プロセスのどこにいるかを明確に把握できることです。

チームが各見込み客との過去のやり取りについて CRM レコードにメモを残す場合、完全なコンテキストを使用して各会話にアプローチし、やり取りを可能な限りパーソナライズすることができます。

たとえば、見込み客があなたのコールドメールに特定の質問で返信した場合、それらをCRMレコードに追加して、他のチームメンバーに、彼らが言及していた特定の異議や問題点について知らせることができます.

また、E メールマーケティング活動を CRM に取り込み、マーケティングコミュニケーションへの関与を監視することもできます。

プロのヒント: Encharge と HubSpot の統合により、すべてのメールマーケティングアクティビティが CRM のコンタクトフィードに同期されます。

2.販売とマーケティングのKPIと目標を作成するのに役立ちます

販売パイプラインの収益額を把握することは、ビジネスの健全性を判断し、将来の目標を設定するのに役立ちます。

たとえば、第 1 四半期に、1 週間に 100 人の見込み客に連絡し、1 週間に 5 回の営業会議を予約することで、20,000 ドルの新規年間経常収益を生み出すことができたことがわかっている場合、これらの数値をリバースエンジニアリングして新しい目標を設定できます。

より多くの会議を予約する必要がある場合、最初にできることは、手を差し伸べる人々のより大きなリードリストを作成することです. より多くの取引を成立させる必要がある場合は、デモコールスクリプトの改善や、送信する提案の合理化に取り組むことができます。

正確な履歴データに基づいて目標を設定し、チームが目標を達成してモチベーションを維持するのは困難ですが、現実的であることを確認できます。

3. レポートを構造化するための明確な方法を証明する

定期的に更新されるセールスパイプラインを持つということは、チームは、セールス部門で何が起こっているかについて、信頼できる唯一の情報源を持つことを意味します。

ほとんどの優れた CRM プラットフォームはパイプライン分析を提供するため、主要な指標の概要を簡単に把握したり、データをスプレッドシートにエクスポートして詳細を掘り下げたりすることが容易になります。

パイプラインを測定する簡単な方法がなければ、何が機能しているかを知ることができず、販売プロセスを改善する機会を逃すリスクがあります。

販売パイプラインを構築する際のベストプラクティス

1.販売パイプラインのステージを具体的にする

最も効果的なセールスパイプラインは構造化されており、パイプラインを使い始めたばかりの新規採用者や契約者であっても、それを使用する人にとって明確です。

各ステージに特定の名前を付けて、チームが明確化のための質問をしなくてもすべてのリードのステータスを把握できるようにすることができます。

たとえば、次のような名前のセールスパイプラインステージを作成できます。

「コールドメールキャンペーンに返信しました」
「デモミーティング終了」
「提案書の署名待ち」

パイプラインのステップを明確にすればするほど、見込み客を忘れて収益が台無しにならないようにすることが容易になります。

価格の詳細を含む提案書の準備、フォローアップメールの送信、別の電話のスケジュールなど、チームは次のステップを常に把握できます。

場合によっては、このような手順は必要ありません。たとえば、顧客がセルフサービスの請求システムを介してサインアップする場合、提案を送信したり、販売前のケアを行ったりする必要はありません。ただし、これらの見込み客は何らかの形でパイプラインに残っているため、独自のビジネスに合わせて手順を調整してください。

2. パイプラインの各段階で重要なアクションを実行する

販売パイプラインは、ビジネスの標準操作手順 (SOP) およびプロセスの開始点として機能できます。

たとえば、見込み客があなたとのミーティングを予約した後、または最初のミーティングを終えた後に誰かが実行する必要があるアクションのチェックリストである SOP を作成できます。

顧客とのデモ通話を予約するための SOP チェックリストの例は次のとおりです。

ミーティングの日時を記載した確認メールを送信する
通話の 1 営業日前にケーススタディを記載したメールを送信する
通話の 2 時間前にリマインダーメールを送信する
電話の後、電話で話し合った重要なポイントを記載したフォローアップメールを送信し、フォローアップの日付を設定します。
見込み客を Encharge の特定の見込み客育成キャンペーンに移動する

もちろん、CRM でマーケティングオートメーションを使用すれば、これらのプロセスの多くを自動化できます。

販売パイプラインの手順を簡単に実行できるようにすると、間違いが起こりにくくなり、すべてのリードが同じプロセスをたどります。

Process Street、Notion、ClickUp などのツールを使用して、SOP 作成プロセスを簡単に処理できます。

その後、チームはパイプラインの各段階でこれらの SOP に従うことができ、SOP が完了するまでリードをパイプラインで進めてはならないことがわかります。

3. 各段階でリードクオリファイアーを検討する

パイプラインの開始時には、通常、より多くの見込み客がいます。これには、あなたの製品やサービスに理想的ではないかもしれない人々が含まれます.

見込み客が次の段階に進むべきかどうかを評価するために、あなたとあなたのチームが使用できる各段階での評価基準が必要です。

これは、リードスコアリングの形である可能性があります。リードのアクションに応じて、スコアを割り当てます。スコアがしきい値よりも低いリードは失格となります。これは次のことを意味します。

見込み客が特定の会社の基準に一致する場合、プラスのスコアを与えます。
セールスコールで特定の質問をした後、プラスまたはマイナスのスコアを付ける
リードがソリューションに十分な予算を持っていることを確認すると、スコアがプラスになります。

Encharge でのリードスコアリングに基づいて、自動的にアクションを実行することもできます。たとえば、見込み客が特定のスコアに達した場合、その見込み客を特定の見込み客育成キャンペーンに移すことができます。

セールスリードを積極的に失格にするのは辛く感じるかもしれませんが、このプロセスにより、セールスチームは製品にふさわしくない人々と話す時間を節約できます。また、リードが十分な価値を得られないソリューションに費やしていた時間とお金を節約することにもなるので、あなたもリードに有利に働きます。

見込み客を厳密に失格にすると、最も適した顧客のみが製品やサービスにサインアップするようになります。これにより、販売チームと顧客サポート部門の負担が軽減されます。

参考文献

リードスコアリング: 良いリードと悪いリードを区別する方法
2022 年にリードを獲得するための、知っておくべき 10 のリードスコアリングのベストプラクティス

4.定期的な販売パイプライン監査を実施する

時間が経つにつれて、パイプラインは見込み客でいっぱいになります。しかし、資格のレベルに関係なく、彼らは営業チームの時間を奪うことになります。

定期的なパイプライン監査を実行する必要があります。

これは、チームとの週 1 回の 30 分間の会議の形で行うことができます。ミーティングでは、各パイプラインステージを実行し、そのステージの見込み客が購入する資格があることを確認できます。

各リードに対応しているチームメンバーに次のように尋ねることができます。

最後の連絡があったとき。
見込み客がまだ適格と見なされているかどうか。
彼らがとろうとしている次の行動は何ですか。

この情報を CRM に適切に記録していれば、パイプラインで直接そのデータを利用できるようになっているはずです。

このプロセスは、パイプラインをクリーンに保ち、チームの注意を常に顧客に変換する可能性が最も高いリードに集中させるのに役立ちます。

パフォーマンスを追跡するための販売パイプライン指標

販売パイプラインで追跡する必要がある指標は複数あります。これらの数値を把握することで、営業チームの業績と、プロセスに変更を加える必要があるかどうかを理解するのに役立ちます。

1. 回答率

この指標は、販売活動への応答率に関連しています。たとえば、コールドメールへの返信の数、LinkedIn のプロスペクティングメッセージへの返信の数、またはコールドコールをしたときに電話に出たプロスペクトの数を追跡します。

計算するには、次の式を使用します。

(返信の数 / 送信されたアウトリーチメッセージの数) * 100

ほとんどの優れたコールドメールプラットフォームとセールスアウトリーチツールは、自動的に応答率を追跡します。

たとえば、QuickMail のキャンペーンダッシュボードでは、返信率など、キャンペーンに関連するすべての主要な指標を確認できます。

目標としては、コールドメールへの返信率が 10 ～ 20% になるようにする必要があります。それを達成できれば平均以上です。これらの返信のうち、50% 以上を肯定的な返信にすることを目指す必要があります。

見込み客と一貫して会話を始めることができれば、それは前向きな兆候であり、会議を予約して新しい取引を成立させるのにそれほど時間はかかりません。

2. 会議予約率

会議の予約率は、パイプラインで測定するもう 1 つの重要な指標です。

会議の予約率を調べるには、次の式を使用します。

(予約された会議の数 / コンタクトされた見込み客の数) * 100

これは、リードが製品やサービスをどのように認識しているか、また、リードが直面している問題の解決に役立つ可能性があると考えているかどうかを反映しています。

ミーティングの予約率を高く保つことができれば、あなたのサービスに興味を持っている見込み客とより多くの会話をすることができ、見込み客を顧客に変えるチャンスをつかむことができます。

新しい取引を成立させる前に会議を予約する必要がない場合は、会議の予約率を別の同様の指標に置き換えることができます。重要なのは、見込み客が高いコミットメントを示しており、あなたから購入する可能性が高いことを通常示す指標であるということです.

3.成約率

成約率は、最も重要なパイプライン指標の 1 つです。

計算するには、次の式を使用します。

(成立した取引の数 / パイプライン内のリードの総数) * 100

たとえば、次のようないくつかの異なる指標と比較できます。

キャンペーンで接触したプロスペクトの総数。
予約された会議の数。
送信された提案の数。

各段階で関与した人の総数と成約率を比較することで、パイプラインの健全性と見込み客の関連性を示す良い指標が得られます。

一部のパイプラインステージの平均成約率が他のステージよりも低い場合は、資格のないプロスペクトがそれらのステージに入っている可能性があることを示しています。それを改善する方法を検討する価値があります。

4. 販売速度

販売速度は、見込み客がパイプラインステージを通過して顧客になるまでの速さを示します。

販売速度を計算するには、次の式を使用します。

(リード数 * 推定取引額 * 成約率) / 平均販売サイクル期間

販売速度を知ることは、リードが顧客に変わるまでにかかる時間を正確に予測できることを意味します。これを使用して、コールドアウトリーチの目標を作成したり、かなり正確な収益予測を作成したりできます。

ほとんどの CRM では、推定取引規模を各レコードに追加できます。

次に、これらの取引規模と平均販売速度を使用して、今後数か月でもたらされる収益を予測できます。

5. 平均成約額

平均契約額 (ACV) は、平均的な顧客が製品やサービスに費やす金額を示します。

ACV は、定期的に新しい商談を成立させた後にのみわかりますが、そのデータポイントを使用して、パイプラインの将来の収益額を振り返り、見積もることができます。

ACV が低すぎる場合は、パイプラインに間違ったタイプの顧客がいて、より高い価格設定にコミットする準備ができていないことがわかるため、これは追跡する重要なパイプラインメトリックです。一方、ACV が一貫して高い場合は、販売戦略が適切なタイプの顧客を引き付けているため、パイプラインが適格な見込み客でいっぱいになることが期待できます。

結論

セールスパイプラインは、あなたとあなたのチームが、あなたが話しているすべてのリードのステータスを理解するのに役立ちます。

チームが実行する必要がある次のステップとアクションをすばやく確認できるため、セールスリードを忘れたり失ったりすることはありません。

パイプラインの管理を支援するために、ステージごとに SOP を設定し、定期的に監査し、有望な見込み客として分類するルールを設定するなどのベストプラクティスを実装できます。

時間の経過とともに、パイプラインメトリックを追跡し、見込み客をどの程度効果的に通過させ、満足して支払いを行う顧客に変えているかを確認できます。