Cara Membangun dan Mengoptimalkan Saluran Penjualan Anda

Saluran penjualan Anda adalah sumber kebenaran tim penjualan Anda.

Ini memberi Anda kejelasan tentang:

• Jumlah prospek yang Anda ajak bicara dan transaksi yang terkait dengannya.
• Jumlah pendapatan masa depan yang akan dihasilkan perusahaan Anda.
• Tindakan apa yang perlu dilakukan anggota tim Anda selanjutnya.

Singkatnya, jalur penjualan Anda memainkan peran penting dalam mencapai lebih banyak kesepakatan dan mengembangkan perusahaan Anda.

Dalam panduan ini, saya akan memandu Anda melalui apa itu saluran penjualan, bagaimana hal itu dapat membantu Anda meningkatkan proses penjualan Anda, praktik terbaik saat membuat saluran Anda, dan metrik untuk dilacak untuk mengukur kesuksesan.

Mari kita melompat masuk.

Apa itu saluran penjualan?

Saluran penjualan Anda adalah gambaran umum tentang tahapan dalam proses penjualan Anda. Ini membantu Anda dan tim Anda memandu prospek penjualan melalui proses pembelian hingga mereka menjadi pelanggan.

Banyak bisnis menggunakan CRM mereka sebagai representasi visual dari saluran mereka. Ini akan memberi Anda gambaran yang jelas tentang berapa banyak prospek yang Anda miliki di saluran Anda, potensi pendapatan yang Anda miliki di atas meja, dan seberapa sehat fungsi penjualan Anda secara keseluruhan.

Tahapan apa saja yang ada dalam Pipeline penjualan?

Setiap bisnis memiliki jalur penjualan yang unik, tetapi sebagian besar mengikuti struktur yang serupa:

1. Prospek dingin
2. Percakapan dimulai
3. Demo/Pertemuan awal dipesan
4. Proposal atau kontrak sedang dipertimbangkan
5. Kesepakatan ditutup

Tahapan pipeline ini akan mencakup sebagian besar situasi, tetapi Anda dapat menambahkan atau menghapus tahapan pipeline agar sesuai dengan kebutuhan unik tim penjualan Anda.

Manfaat memiliki saluran penjualan untuk tim penjualan Anda

1. Meningkatkan konteks Anda untuk percakapan dengan prospek

Manfaat signifikan pertama dari saluran penjualan adalah memberi Anda gambaran yang jelas tentang di mana setiap prospek dalam proses pembelian.

Jika tim Anda meninggalkan catatan pada catatan CRM Anda tentang interaksi masa lalu yang mereka lakukan dengan setiap prospek, Anda dapat mendekati setiap percakapan dengan konteks penuh dan mempersonalisasi interaksi sebanyak mungkin.

Misalnya, jika seorang prospek membalas email dingin Anda dengan pertanyaan spesifik, Anda dapat menambahkannya ke catatan CRM Anda untuk memberi tahu anggota tim lain tentang keberatan atau poin nyeri tertentu yang mereka rujuk.

Anda juga ingin membawa aktivitas pemasaran email apa pun di CRM untuk memantau keterlibatan mereka dengan komunikasi pemasaran Anda.

Kiat pro: Integrasi Encharge dengan HubSpot menyinkronkan semua aktivitas pemasaran email ke umpan kontak CRM Anda.

2. Membantu Anda membuat KPI dan target penjualan dan pemasaran

Mengetahui berapa banyak pendapatan dalam saluran penjualan Anda membantu Anda menilai kesehatan bisnis Anda dan menetapkan target masa depan.

Misalnya, jika Anda mengetahui bahwa di Q1, Anda dapat menghasilkan $20.000 dalam pendapatan berulang tahunan baru dengan menjangkau 100 prospek per minggu dan memesan lima rapat penjualan per minggu, Anda dapat merekayasa balik angka-angka tersebut untuk menetapkan target baru.

Jika Anda perlu memesan lebih banyak rapat, Anda tahu bahwa hal pertama yang dapat Anda lakukan adalah membuat daftar prospek yang lebih besar dari orang-orang untuk dihubungi. Jika Anda perlu mendapatkan lebih banyak kesepakatan, Anda dapat memperbaiki skrip panggilan demo atau menyederhanakan proposal yang Anda kirim.

Anda dapat mendasarkan target Anda pada data historis yang akurat dan memastikannya menantang tetapi realistis bagi tim Anda untuk mencapai dan tetap termotivasi.

3. Membuktikan cara yang jelas untuk menyusun pelaporan

Memiliki saluran penjualan yang diperbarui secara berkala berarti tim Anda memiliki satu sumber kebenaran tentang apa yang terjadi di departemen penjualan Anda.

Sebagian besar platform CRM yang baik akan menyediakan analitik saluran, sehingga memudahkan untuk mendapatkan gambaran umum singkat tentang metrik utama Anda atau mengekspor data ke dalam spreadsheet dan menggali detailnya.

Jika Anda tidak memiliki cara langsung untuk mengukur saluran Anda, Anda tidak akan dapat mengetahui apa yang berhasil dan berisiko kehilangan peluang untuk meningkatkan proses penjualan Anda.

Praktik terbaik saat membangun jalur penjualan Anda

1. Jadikan tahapan jalur penjualan Anda spesifik

Saluran penjualan yang paling efektif akan terstruktur dan jelas bagi siapa saja yang menggunakannya – bahkan jika itu adalah karyawan baru atau kontraktor yang bekerja dengan Anda yang baru saja mulai menggunakan saluran Anda.

Anda dapat memberi setiap tahap nama spesifik yang membantu tim Anda mengetahui status setiap prospek tanpa mengajukan pertanyaan untuk klarifikasi.

Misalnya, Anda dapat memiliki tahapan saluran penjualan dengan nama seperti:

• “Membalas kampanye email dingin”
• “Pertemuan demo selesai”
• “Menunggu proposal ditandatangani”

Semakin jelas Anda membuat langkah-langkah saluran, semakin mudah untuk memastikan bahwa Anda tidak meninggalkan pendapatan di atas meja dengan melupakan prospek.

Tim Anda akan selalu mengetahui langkah selanjutnya yang harus diambil, apakah itu menyiapkan proposal dengan detail harga, mengirim email tindak lanjut, atau menjadwalkan panggilan lain.

Dalam beberapa kasus, Anda mungkin tidak memerlukan langkah-langkah seperti ini. Misalnya, jika pelanggan mendaftar melalui sistem penagihan swalayan, Anda tidak perlu mengirim proposal atau melakukan banyak perawatan pra-penjualan. Namun, prospek tersebut akan tetap ada dalam saluran Anda dalam beberapa bentuk, jadi sesuaikan langkah-langkahnya agar sesuai dengan bisnis unik Anda.

2. Memiliki tindakan kunci yang terjadi di setiap tahap pipeline

Saluran penjualan Anda dapat bertindak sebagai titik awal untuk prosedur dan proses operasi standar (SOP) bisnis Anda.

Misalnya, Anda dapat memiliki SOP yang merupakan daftar tindakan yang perlu dilakukan seseorang setelah seorang pemimpin memesan rapat dengan Anda atau setelah Anda menyelesaikan rapat pertama Anda.

Contoh daftar periksa SOP untuk memesan panggilan demo dengan pelanggan dapat berupa:

1. Kirim email konfirmasi dengan tanggal dan waktu rapat
2. Kirim email satu hari kerja sebelum panggilan dengan studi kasus
3. Kirim email pengingat dua jam sebelum panggilan
4. Setelah panggilan, kirim email tindak lanjut dengan poin-poin penting yang dibahas pada panggilan dan tetapkan tanggal untuk tindak lanjut
5. Pindahkan prospek ke kampanye pemeliharaan prospek tertentu di Encharge

Tentu saja, Anda dapat mengotomatiskan banyak dari proses ini jika Anda menggunakan otomatisasi pemasaran dengan CRM Anda.

Membuat langkah-langkah saluran penjualan Anda mudah diikuti berarti sulit untuk salah, dan setiap prospek melewati proses yang sama.

Anda dapat menggunakan alat seperti Process Street, Notion, atau ClickUp untuk mempermudah penanganan proses pembuatan SOP.

Tim Anda kemudian dapat mengikuti SOP ini di setiap tahap pipeline dan akan tahu untuk tidak meneruskan prospek di pipeline hingga SOP selesai.

3. Pertimbangkan kualifikasi memimpin Anda di setiap tahap

Di awal saluran Anda, biasanya Anda akan memiliki lebih banyak prospek. Ini akan mencakup orang-orang yang mungkin tidak cocok dengan produk atau layanan Anda.

Anda harus memiliki kriteria kualifikasi di setiap tahap yang dapat Anda dan tim Anda gunakan untuk menilai apakah seorang pemimpin harus lolos ke tahap berikutnya.

Ini bisa dalam bentuk skor memimpin. Bergantung pada tindakan prospek Anda, Anda akan memberi mereka skor. Setiap prospek dengan skor lebih rendah dari ambang batas Anda akan didiskualifikasi. Ini bisa berarti:

• Memberikan skor positif jika lead cocok dengan kriteria firmografi tertentu.
• Mencetak secara positif atau negatif setelah mengajukan pertanyaan khusus yang memenuhi syarat dalam panggilan penjualan Anda
• Skor positif setelah Anda mengonfirmasi bahwa prospek memiliki anggaran yang cukup untuk solusi Anda.

Anda juga dapat secara otomatis mengambil tindakan berdasarkan skor prospek Anda di Encharge. Misalnya, sebuah prospek dapat dipindahkan ke kampanye pemeliharaan prospek tertentu jika mereka mencapai skor tertentu.

Meskipun mungkin terasa berat untuk secara aktif mendiskualifikasi prospek penjualan Anda, proses ini akan menghemat waktu tim penjualan Anda untuk berbicara dengan orang-orang yang tidak cocok dengan produk Anda. Ini juga akan menghemat waktu dan uang prospek Anda yang akan mereka habiskan untuk solusi yang tidak akan mendapatkan nilai penuh darinya, jadi Anda juga membantu mereka.

Jika Anda secara ketat mendiskualifikasi prospek, Anda akan memastikan bahwa hanya pelanggan yang paling cocok yang mendaftar untuk produk atau layanan Anda, yang akan membuat hidup lebih mudah bagi tim penjualan Anda, dan departemen dukungan pelanggan Anda begitu seseorang menjadi pelanggan yang membayar.

4. Lakukan audit jalur penjualan reguler

Seiring waktu, saluran Anda akan menjadi penuh dengan prospek – beberapa memenuhi syarat dan beberapa tidak. Namun, terlepas dari tingkat kualifikasi mereka, mereka akan mengambil waktu dari tim penjualan Anda.

Anda harus menjalankan audit pipeline reguler.

Ini bisa dalam bentuk pertemuan mingguan 30 menit dengan tim Anda. Dalam rapat, Anda dapat menjalankan setiap tahap saluran dan memverifikasi bahwa prospek di tahap tersebut memenuhi syarat untuk dibeli.

Anda dapat bertanya kepada anggota tim yang menangani setiap prospek:

• Kapan kontak terakhir terjadi.
• Apakah lead masih dianggap mumpuni.
• Apa tindakan selanjutnya yang akan mereka lakukan.

Jika Anda telah melakukan pekerjaan dengan baik dalam merekam informasi ini di CRM Anda, Anda seharusnya sudah memiliki data tersebut yang tersedia secara langsung di saluran Anda.

Proses ini akan membantu Anda menjaga saluran pipa Anda tetap bersih dan memastikan perhatian tim Anda selalu terfokus pada prospek yang kemungkinan besar akan berubah menjadi pelanggan.

Metrik saluran penjualan untuk melacak kinerja

Ada beberapa metrik yang perlu Anda lacak dalam jalur penjualan Anda. Mengetahui angka-angka ini akan membantu Anda memahami seberapa baik kinerja tim penjualan Anda dan apakah Anda perlu melakukan perubahan pada proses Anda.

1. Tingkat respons

Metrik ini berkaitan dengan tingkat respons Anda terhadap jangkauan penjualan Anda. Misalnya, melacak berapa banyak balasan ke email dingin yang Anda dapatkan, berapa banyak balasan ke pesan pencarian prospek LinkedIn yang Anda dapatkan, atau berapa banyak prospek yang mengangkat telepon saat Anda menelepon mereka.

Untuk menghitungnya, gunakan rumus:

(Jumlah balasan / Jumlah pesan penjangkauan yang dikirim) * 100

Sebagian besar platform email dingin dan alat penjangkauan penjualan yang baik akan melacak tingkat respons Anda untuk Anda secara otomatis.

Misalnya, di dasbor kampanye QuickMail, Anda dapat melihat setiap metrik utama yang terkait dengan kampanye Anda, termasuk tingkat balasan.

Dalam hal target, Anda harus mencari tingkat balasan untuk email dingin Anda sebesar 10-20%. Jika Anda bisa mencapai itu, Anda akan berada di atas rata-rata. Dari balasan tersebut, Anda harus menargetkan 50% atau lebih untuk menjadi balasan positif.

Jika Anda dapat memulai percakapan dengan prospek secara konsisten, itu pertanda positif, dan tidak akan lama sebelum Anda memesan rapat dan menutup kesepakatan baru.

2. Tarif pemesanan rapat

Tingkat pemesanan rapat Anda adalah metrik utama lainnya untuk diukur dalam saluran Anda.

Untuk mengetahui tarif pemesanan rapat Anda, gunakan rumus berikut:

(Jumlah pertemuan yang dipesan / Jumlah prospek yang dihubungi) * 100

Ini mencerminkan bagaimana prospek Anda memandang produk atau layanan Anda dan apakah menurut mereka itu akan membantu memecahkan masalah yang mereka hadapi.

Jika Anda dapat mempertahankan tingkat pemesanan rapat yang tinggi, Anda akan memiliki lebih banyak percakapan dengan prospek yang tertarik dengan layanan Anda, dan Anda akan memiliki kesempatan yang baik untuk mengubah prospek penjualan tersebut menjadi pelanggan.

Anda dapat menukar tarif pemesanan rapat dengan metrik serupa lainnya jika Anda tidak perlu memesan rapat sebelum menutup penawaran baru. Kuncinya adalah metrik yang biasanya menunjukkan prospek menunjukkan komitmen tinggi dan kemungkinan akan terus membeli dari Anda.

3. Tingkat penutupan

Tingkat penutupan Anda adalah salah satu metrik saluran pipa yang paling penting.

Untuk menghitungnya, gunakan rumus:

(Jumlah transaksi yang ditutup / Jumlah total prospek dalam pipeline) * 100

Anda dapat membandingkannya dengan beberapa metrik yang berbeda, misalnya:

• Jumlah total prospek yang Anda jangkau dalam kampanye.
• Jumlah pertemuan yang dipesan.
• Jumlah proposal yang dikirim.

Melihat bagaimana rasio penutupan Anda dibandingkan dengan jumlah total orang yang terlibat dengan Anda di setiap tahap akan memberi Anda indikator yang baik tentang kesehatan saluran Anda dan relevansi prospek Anda.

Jika Anda melihat bahwa beberapa tahapan pipa memiliki tingkat penutupan rata-rata yang lebih rendah daripada yang lain, itu pertanda bahwa beberapa prospek yang tidak memenuhi syarat bisa masuk ke tahapan tersebut. Ada baiknya mempertimbangkan bagaimana Anda dapat meningkatkannya.

4. Kecepatan penjualan

Kecepatan penjualan memberi tahu Anda seberapa cepat prospek bergerak melalui tahapan pipa Anda dan menjadi pelanggan.

Untuk menghitung kecepatan penjualan, gunakan rumus:

(Jumlah Prospek * Perkiraan Nilai Transaksi * Tingkat Penutupan) / Panjang Siklus Penjualan Rata-rata

Mengetahui kecepatan penjualan Anda berarti Anda dapat memprediksi secara akurat berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk mengubah prospek menjadi pelanggan. Anda dapat menggunakan ini untuk membuat target untuk penjangkauan dingin Anda atau membuat perkiraan pendapatan yang cukup akurat.

Di sebagian besar CRM, Anda dapat menambahkan perkiraan ukuran transaksi ke setiap catatan.

Anda kemudian dapat menggunakan ukuran transaksi tersebut dan kecepatan penjualan rata-rata untuk memprediksi pendapatan yang akan Anda hasilkan dalam beberapa bulan ke depan.

5. Nilai kontrak rata-rata

Nilai kontrak rata-rata Anda (ACV) memberi tahu Anda berapa banyak rata-rata yang dihabiskan pelanggan untuk produk atau layanan Anda.

Anda hanya akan mengetahui ACV Anda setelah Anda menutup transaksi baru secara teratur, tetapi Anda kemudian dapat menggunakan titik data tersebut untuk melihat ke belakang dan memperkirakan jumlah pendapatan di masa mendatang dalam saluran Anda.

Ini adalah metrik saluran utama untuk dilacak karena jika ACV Anda terlalu rendah, Anda tahu saluran Anda memiliki jenis pelanggan yang salah, karena mereka tidak siap untuk berkomitmen pada harga yang lebih tinggi. Di sisi lain, jika ACV Anda secara konsisten tinggi, Anda tahu bahwa Anda dapat mengharapkan saluran Anda penuh dengan prospek yang berkualitas karena taktik penjualan Anda menarik jenis pelanggan yang tepat.

Kesimpulan

Saluran penjualan Anda membantu Anda dan tim Anda memahami status setiap prospek yang Anda ajak bicara.

Ini memungkinkan Anda dengan cepat melihat langkah dan tindakan selanjutnya yang perlu diambil tim Anda, memastikan tidak ada prospek penjualan yang terlupakan atau hilang.

Untuk membantu Anda mengelola saluran, Anda dapat menerapkan praktik terbaik seperti memiliki SOP untuk setiap tahap, mengauditnya secara teratur, dan menetapkan aturan untuk apa yang Anda klasifikasikan sebagai prospek yang memenuhi syarat.

Seiring waktu, Anda dapat melacak metrik saluran Anda dan melihat seberapa efektif Anda memindahkan prospek dan mengubahnya menjadi pelanggan yang puas dan membayar.