Как построить и оптимизировать воронку продаж

Ваша воронка продаж — это источник правды для вашей команды по продажам.

Это дает вам ясность в отношении:

• Количество лидов, с которыми вы разговариваете, и сделок, связанных с ними.
• Сумма будущего дохода, который будет генерировать ваша компания.
• Какие действия члены вашей команды должны предпринять дальше.

Короче говоря, ваша воронка продаж играет решающую роль в заключении большего количества сделок и развитии вашей компании.

В этом руководстве я расскажу вам, что такое воронка продаж, как она может помочь вам улучшить процессы продаж, рекомендации по созданию воронки продаж и показатели, которые нужно отслеживать для измерения успеха.

Давайте прыгать.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это обзор этапов вашего процесса продаж. Это поможет вам и вашей команде направлять потенциальных клиентов через процесс покупки, пока они не станут клиентами.

Многие компании используют свою CRM как визуальное представление своего конвейера. Это даст вам четкое представление о том, сколько лидов у вас есть в вашей воронке, потенциальный доход, который у вас есть на столе, и насколько здорова ваша общая функция продаж.

Какие этапы есть в воронке продаж?

Каждый бизнес имеет уникальную воронку продаж, но большинство из них имеют схожую структуру:

1. Холодная перспектива
2. беседа началась
3. Демонстрация/первоначальная встреча забронирована
4. Предложение или контракт рассматриваются
5. Сделка закрыта

Эти этапы конвейера охватывают большинство ситуаций, но вы можете добавлять или удалять этапы конвейера в соответствии с уникальными потребностями вашего отдела продаж.

Преимущества наличия канала продаж для вашего отдела продаж

1. Улучшает ваш контекст для разговоров с лидами

Первое существенное преимущество воронки продаж заключается в том, что она дает вам четкое представление о том, где находится каждый лид в процессе покупки.

Если ваша команда оставляет заметки в ваших записях CRM о прошлых взаимодействиях с каждым лидом, вы можете подходить к каждому разговору с полным контекстом и максимально персонализировать взаимодействие.

Например, если лид ответил на ваше холодное электронное письмо с конкретными вопросами, вы можете добавить их в свою запись CRM, чтобы сообщить другим членам команды о конкретных возражениях или болевых точках, на которые они ссылались.

Вы также хотели бы внести в CRM любую маркетинговую активность по электронной почте, чтобы отслеживать их взаимодействие с вашими маркетинговыми сообщениями.

Совет для профессионалов: интеграция Encharge с HubSpot синхронизирует всю маркетинговую активность по электронной почте с лентой контактов вашей CRM.

2. Помогает вам создавать ключевые показатели эффективности и цели для продаж и маркетинга.

Знание того, какой доход находится в вашей воронке продаж, поможет вам оценить состояние вашего бизнеса и установить будущие цели.

Например, если вы знаете, что в первом квартале вам удалось получить 20 000 долларов нового ежегодного регулярного дохода, охватывая до 100 потенциальных клиентов в неделю и проводя пять встреч по продажам в неделю, вы можете реконструировать эти цифры, чтобы установить новые цели.

Если вам нужно назначать больше встреч, вы знаете, что первое, что вы можете сделать, это создать больший список потенциальных клиентов, с которыми можно связаться. Если вам нужно заключить больше сделок, вы можете улучшить сценарий демонстрационного звонка или оптимизировать отправляемые вами предложения.

Вы можете основывать свои цели на точных исторических данных и гарантировать, что вашей команде будет сложно, но реалистично достичь цели и сохранить мотивацию.

3. Доказывает четкий способ структурировать отчет

Наличие регулярно обновляемой воронки продаж означает, что у вашей команды есть единый источник достоверной информации о том, что происходит в вашем отделе продаж.

Большинство хороших платформ CRM предоставляют конвейерную аналитику, что позволяет легко получить быстрый обзор ваших ключевых показателей или экспортировать данные в электронную таблицу и углубиться в детали.

Если у вас нет простого способа измерить воронку продаж, вы не сможете узнать, что работает, и рискуете упустить возможности для улучшения процессов продаж.

Лучшие практики построения воронки продаж

1. Сделайте этапы воронки продаж конкретными

Наиболее эффективные воронки продаж будут структурированы и понятны всем, кто их использует, даже если вы работаете с новым сотрудником или подрядчиком, который только начал использовать вашу воронку.

Вы можете дать каждому этапу конкретное имя, которое поможет вашей команде узнать статус каждого лида, не задавая уточняющих вопросов.

Например, у вас могут быть этапы воронки продаж с такими именами, как:

• «Ответ на холодную рассылку»
• «Демонстрационная встреча завершена»
• «Ожидает подписания предложения»

Чем четче вы сделаете шаги воронки продаж, тем легче будет гарантировать, что вы не потеряете доход, забыв лиды.

Ваша команда всегда будет знать, что делать дальше, будь то подготовка предложения с подробной информацией о ценах, отправка дополнительного электронного письма или планирование еще одного звонка.

В некоторых случаях вам могут не понадобиться такие шаги. Например, если клиенты регистрируются через платежную систему самообслуживания, вам не нужно будет отправлять предложения или проводить предпродажную подготовку. Тем не менее, эти лиды по-прежнему будут в той или иной форме находиться в вашем конвейере, поэтому скорректируйте шаги, чтобы они соответствовали вашему уникальному бизнесу.

2. Имейте ключевые действия, которые происходят на каждом этапе конвейера

Ваша воронка продаж может служить отправной точкой для стандартных операционных процедур (СОП) и процессов вашего бизнеса.

Например, у вас может быть СОП, представляющая собой контрольный список действий, которые кто-то должен предпринять после того, как лид забронировал встречу с вами или после того, как вы завершили свою первую встречу.

Пример контрольного списка СОП для бронирования демонстрационного звонка с клиентом может быть следующим:

1. Отправить подтверждение по электронной почте с датой и временем встречи
2. Отправьте электронное письмо за один рабочий день до звонка с кейсом
3. Отправить напоминание по электронной почте за два часа до звонка
4. После звонка отправьте последующее электронное письмо с ключевыми моментами, обсуждаемыми на звонке, и назначьте дату для продолжения.
5. Переместите лида в конкретную кампанию по взращиванию лидов в Encharge.

Конечно, вы можете автоматизировать многие из этих процессов, если используете автоматизацию маркетинга в своей CRM.

Упрощение этапов воронки продаж означает, что ошибиться будет сложно, и каждый лид проходит через один и тот же процесс.

Вы можете использовать такие инструменты, как Process Street, Notion или ClickUp, чтобы упростить процесс создания SOP.

Затем ваша команда сможет следовать этим СОП на каждом этапе конвейера и будет знать, что не следует продвигать лиды вперед по конвейеру, пока СОП не будут выполнены.

3. Учитывайте квалификаторы лидов на каждом этапе

В начале вашего конвейера у вас, как правило, больше лидов. Это будет включать людей, которые могут не идеально подходить для вашего продукта или услуги.

У вас должны быть квалификационные критерии на каждом этапе, которые вы и ваша команда можете использовать для оценки того, должен ли лид переходить на следующий этап.

Это может быть в форме лид-скоринга. В зависимости от действий ваших лидов вы будете назначать им баллы. Любой лид с оценкой ниже вашего порога будет дисквалифицирован. Это может означать:

• Присвоение положительного балла, если лид соответствует определенным фирмографическим критериям.
• Положительная или отрицательная оценка после того, как вы зададите конкретные уточняющие вопросы в своих звонках по продажам.
• Положительная оценка, как только вы подтвердите, что лиды имеют достаточный бюджет для вашего решения.

Вы также можете автоматически выполнять действия на основе оценки лидов в Encharge. Например, лид может быть переведен в конкретную кампанию по взращиванию лидов, если он наберет определенный балл.

Несмотря на то, что активно дисквалифицировать ваших потенциальных клиентов может показаться жестким, этот процесс сэкономит время вашей команды по продажам на общение с людьми, которые не подходят для вашего продукта. Это также сэкономит вашим лидам время и деньги, которые они потратили бы на решение, от которого они не получили бы полной отдачи, так что вы тоже делаете им одолжение.

Если вы строго дисквалифицируете потенциальных клиентов, вы гарантируете, что только наиболее подходящие клиенты подписываются на ваш продукт или услугу, что облегчит жизнь вашей команде продаж и вашему отделу поддержки клиентов, когда кто-то станет платным клиентом.

4. Проводите регулярные проверки воронки продаж

Со временем ваша воронка наполнится лидами — как квалифицированными, так и нет. Но, независимо от уровня их квалификации, они будут отнимать время у вашего отдела продаж.

Вы должны проводить регулярные аудиты конвейера.

Это может быть еженедельная 30-минутная встреча с вашей командой. На собрании вы можете пройтись по каждому этапу конвейера и убедиться, что лиды на этом этапе имеют право на покупку.

Вы можете спросить членов команды, которые занимаются каждым лидом:

• Когда был последний контакт.
• Лид по-прежнему считается квалифицированным.
• Какое следующее действие они собираются предпринять.

Если вы хорошо записали эту информацию в свою CRM, у вас уже должны быть эти данные из первых рук в вашем конвейере.

Этот процесс поможет вам поддерживать чистоту воронки продаж и следить за тем, чтобы внимание вашей команды всегда было сосредоточено на лидах, которые, скорее всего, превратятся в клиентов.

Показатели воронки продаж для отслеживания эффективности

Есть несколько показателей, которые вам нужно отслеживать в вашей воронке продаж. Знание этих цифр поможет вам понять, насколько хорошо работает ваша команда по продажам и нужно ли вам вносить какие-либо изменения в свои процессы.

1. Скорость отклика

Этот показатель относится к вашей скорости отклика на ваш охват продаж. Например, отслеживание того, сколько ответов на холодные электронные письма вы получаете, сколько ответов на сообщения LinkedIn о потенциальных клиентах вы получаете или сколько потенциальных клиентов поднимают трубку, когда вы им звоните.

Для его расчета используйте формулу:

(Количество ответов/Количество отправленных информационных сообщений) * 100

Большинство хороших платформ для холодной электронной почты и инструментов для увеличения продаж автоматически отслеживают скорость отклика.

Например, на информационной панели кампании QuickMail вы можете увидеть все ключевые показатели, относящиеся к вашей кампании, включая процент ответов.

С точки зрения целей, вы должны искать скорость ответов на ваши холодные электронные письма 10-20%. Если вы можете поразить это, вы будете выше среднего. Из этих ответов вы должны стремиться к тому, чтобы 50% или более были положительными ответами.

Если вы можете постоянно начинать беседы с потенциальными клиентами, это положительный знак, и вскоре вы начнете назначать встречи и заключать новые сделки.

2. Скорость бронирования встреч

Ваш уровень бронирования встреч — еще один ключевой показатель, который нужно измерять в вашей воронке продаж.

Чтобы узнать коэффициент бронирования встреч, используйте следующую формулу:

(количество забронированных встреч/количество потенциальных клиентов) * 100

Он отражает то, как ваши лиды воспринимают ваш продукт или услугу и считают ли они, что это поможет решить проблему, с которой они столкнулись.

Если вы сможете поддерживать высокий уровень бронирования встреч, у вас будет больше разговоров с потенциальными клиентами, заинтересованными в ваших услугах, и у вас будет хороший шанс превратить этих потенциальных клиентов в клиентов.

Вы можете поменять коэффициент бронирования встреч на другой аналогичный показатель, если вам не нужно бронировать встречи перед заключением новых сделок. Суть в том, что это показатель, который обычно показывает, что потенциальный клиент демонстрирует высокую приверженность и, вероятно, продолжит покупать у вас.

3. Закрыть курс

Уровень закрытия — один из самых важных показателей воронки продаж.

Для его расчета используйте формулу:

(Количество закрытых сделок / Общее количество лидов в воронке) * 100

Вы можете сравнить его с несколькими различными показателями, например:

• Общее количество потенциальных клиентов, к которым вы обратились в рамках кампании.
• Количество забронированных встреч.
• Количество отправленных предложений.

Наблюдение за тем, как ваш уровень закрытия сравнивается с общим количеством людей, с которыми вы взаимодействуете на каждом этапе, даст вам хороший показатель состояния вашей воронки продаж и релевантности ваших потенциальных клиентов.

Если вы видите, что некоторые этапы конвейера имеют более низкий средний показатель закрытия, чем другие, это признак того, что на эти этапы могут попасть неквалифицированные потенциальные клиенты. Стоит подумать, как вы можете это улучшить.

4. Скорость продаж

Скорость продаж показывает, как быстро лиды проходят этапы воронки продаж и становятся клиентами.

Для расчета скорости продаж используйте формулу:

(Количество потенциальных клиентов * Расчетная стоимость сделки * Коэффициент закрытия) / Средняя продолжительность цикла продаж

Зная скорость продаж, вы можете точно предсказать, сколько времени потребуется, чтобы лиды превратились в клиентов. Вы можете использовать это, чтобы создать цели для своего холодного охвата или сделать довольно точные прогнозы доходов.

В большинстве CRM вы можете добавить приблизительный размер сделки к каждой записи.

Затем вы можете использовать эти размеры сделок и среднюю скорость продаж, чтобы спрогнозировать доход, который вы получите в ближайшие несколько месяцев.

5. Средняя стоимость контракта

Средняя стоимость контракта (ACV) показывает, сколько средний клиент тратит на ваш продукт или услугу.

Вы узнаете свой ACV только после того, как регулярно будете заключать новые сделки, но затем вы сможете использовать эту точку данных, чтобы оглянуться назад и оценить размер будущего дохода в вашей воронке продаж.

Это ключевой показатель воронки продаж, который нужно отслеживать, потому что, если ваш ACV слишком низкий, вы знаете, что в вашей воронке есть неправильный тип клиентов, поскольку они не готовы соглашаться на более высокие цены. С другой стороны, если ваш ACV постоянно высок, вы можете ожидать, что ваша воронка будет полна квалифицированных лидов, потому что ваша тактика продаж привлекает нужный тип клиентов.

Вывод

Воронка продаж помогает вам и вашей команде понять статус каждого лида, с которым вы разговариваете.

Это позволяет вам быстро увидеть следующие шаги и действия, которые должна предпринять ваша команда, гарантируя, что ни один лидер продаж никогда не будет забыт или потерян.

Чтобы помочь вам управлять конвейером, вы можете внедрить передовые методы, такие как СОП для каждого этапа, регулярный аудит и установка правил для того, что вы классифицируете как квалифицированный лид.

Со временем вы сможете отслеживать показатели воронки продаж и видеть, насколько эффективно вы продвигаете потенциальных клиентов и превращаете их в довольных и платящих клиентов.