如何建立和优化您的销售渠道

您的销售渠道是您的销售团队的真实来源。

它使您清楚地了解：

• 您正在与之交谈的潜在客户数量以及与之相关的交易。
• 您的公司将产生的未来收入金额。
• 您的团队成员接下来需要采取什么行动。

简而言之，您的销售渠道在完成更多交易和发展您的公司方面发挥着关键作用。

在本指南中，我将向您介绍什么是销售管道、它如何帮助您改进销售流程、创建管道时的最佳实践以及用于跟踪衡量成功的指标。

让我们跳进去。

什么是销售管道？

您的销售渠道是对销售流程各个阶段的概述。 它可以帮助您和您的团队在购买过程中引导销售线索，直到他们成为客户。

许多企业使用他们的 CRM 作为他们管道的可视化表示。 这将使您清楚地了解您的管道中有多少潜在客户，您的潜在收入以及您的整体销售功能的健康程度。

销售管道中有哪些阶段？

每个企业都有独特的销售渠道，但大多数都遵循类似的结构：

1. 冷前景
2. 对话开始了
3. 已预订演示/初次会议
4. 正在考虑的提案或合同
5. 交易结束

这些管道阶段将涵盖大多数情况，但您可以添加或删除管道阶段以满足您的销售团队的独特需求。

为您的销售团队建立销售渠道的好处

1. 改善您与潜在客户对话的背景

销售渠道的第一个显着好处是它可以让您清楚地了解每个潜在客户在购买过程中的位置。

如果您的团队在您的 CRM 记录上留下关于他们与每个潜在客户过去互动的记录，您可以使用完整的上下文来处理每个对话并尽可能个性化互动。

例如，如果潜在客户回复了您的冷电子邮件并提出了具体问题，您可以将这些问题添加到您的 CRM 记录中，以告知其他团队成员他们所引用的具体反对意见或痛点。

您还希望在 CRM 中引入任何电子邮件营销活动，以监控他们与您的营销沟通的互动。

专业提示： Encharge 与 HubSpot 的集成可将所有电子邮件营销活动同步到您的 CRM 联系信息源。

2. 帮助您为销售和营销创建 KPI 和目标

了解您的销售渠道中有多少收入有助于您判断业务的健康状况并设定未来目标。

例如，如果您知道在第一季度，通过每周接触 100 个潜在客户并每周预订五次销售会议，您能够产生 20,000 美元的新年度经常性收入，您可以对这些数字进行逆向工程以设定新目标。

如果您需要预订更多的会议，您知道您可以做的第一件事就是建立一个更大的潜在客户名单来联系。 如果您需要完成更多交易，您可以改进您的演示通话脚本或简化您发送的提案。

您可以根据准确的历史数据制定目标，并确保您的团队实现目标并保持积极性具有挑战性但又切合实际。

3. 证明了一种清晰的方式来构建报告

拥有定期更新的销售渠道意味着您的团队对销售部门发生的事情拥有单一的真实来源。

大多数优秀的 CRM 平台都将提供管道分析，从而可以轻松快速了解关键指标或将数据导出到电子表格并深入了解细节。

如果您没有一种直接的方法来衡量您的管道，您将无法知道什么是有效的，并且可能会错失改进销售流程的机会。

构建销售渠道时的最佳实践

1. 使您的销售渠道阶段具体化

最有效的销售渠道对于使用它们的任何人都将是结构化和清晰的——即使是与您合作的新员工或承包商，他们刚刚开始使用您的渠道。

您可以为每个阶段指定一个特定名称，以帮助您的团队了解每个潜在客户的状态，而无需提出问题进行澄清。

例如，您可以拥有名称如下的销售管道阶段：

• “回复冷电子邮件活动”
• “演示会议完成”
• “等待提案签署”

您制定的管道步骤越清晰，就越容易确保您不会因为忘记潜在客户而将收入留在桌面上。

您的团队将始终知道下一步要采取的措施，无论是准备包含定价详细信息的提案、发送后续电子邮件还是安排另一个电话会议。

在某些情况下，您可能不需要这些步骤。 例如，如果客户通过自助计费系统进行注册，您将无需发送提案或进行大量售前服务。 但是，这些潜在客户仍将以某种形式存在于您的管道中，因此请调整步骤以适应您的独特业务。

2. 有在每个管道阶段发生的关键行动

您的销售渠道可以作为您企业标准操作程序 (SOP) 和流程的起点。

例如，您可以有一份 SOP，它是在潜在客户与您预约会议后或在您完成第一次会议后某人需要采取的行动清单。

与客户预约演示电话的 SOP 清单示例如下：

1. 发送包含会议日期和时间的确认电子邮件
2. 在电话会议前一个工作日发送一封包含案例研究的电子邮件
3. 在通话前两小时发送提醒电子邮件
4. 通话结束后，发送一封后续电子邮件，其中包含通话中讨论的要点并设置后续日期
5. 将潜在客户移至 Encharge 中的特定潜在客户培育活动

当然，如果您将营销自动化与 CRM 结合使用，您可以自动化其中的许多流程。

使您的销售渠道步骤易于遵循意味着很难出错，并且每个潜在客户都经过相同的过程。

您可以使用 Process Street、Notion 或 ClickUp 等工具来轻松处理 SOP 创建过程。

然后，您的团队可以在管道的每个阶段遵循这些 SOP，并且知道在 SOP 完成之前不要在管道中向前移动潜在客户。

3. 在每个阶段考虑您的潜在客户资格

在您的管道开始时，您通常会有更多的潜在客户。 这将包括可能不适合您的产品或服务的人。

您需要在每个阶段都有资格标准，您和您的团队可以使用这些标准来评估潜在客户是否应该进入下一阶段。

这可能是领先评分的形式。 根据您的潜在客户的操作，您将为他们分配一个分数。 任何分数低于您的阈值的潜在客户都将被取消资格。 这可能意味着：

• 如果潜在客户符合特定的公司统计标准，则给予正分。
• 在您的销售电话中询问特定的合格问题后得分正面或负面
• 一旦您确认潜在客户有足够的预算用于您的解决方案，就会获得正面评分。

您还可以根据您在 Encharge 中的潜在客户评分自动采取行动。 例如，如果潜在客户达到特定分数，则可以将其转移到特定的潜在客户培育活动中。

虽然主动取消您的销售线索资格可能会让人感觉很苛刻，但此过程将节省您的销售团队与不适合您产品的人交谈的时间。 这也将节省您的潜在客户时间和金钱，他们将花费在他们无法获得全部价值的解决方案上，因此您也在帮他们一个忙。

如果您严格取消潜在客户的资格，您将确保只有最合适的客户才会注册您的产品或服务，这将使您的销售团队和客户支持部门的生活变得轻松，一旦有人成为付费客户。

4. 定期进行销售渠道审核

随着时间的推移，您的管道将充满潜在客户——有些合格，有些不合格。 但是，无论他们的资格水平如何，他们都会占用您的销售团队的时间。

您必须定期进行管道审核。

这可以是每周与您的团队举行一次 30 分钟会议的形式。 在会议中，您可以遍历每个管道阶段，并验证该阶段的潜在客户是否有资格购买。

您可以询问与每个潜在客户打交道的团队成员：

• 最后一次联系是什么时候。
• 潜在客户是否仍被视为合格。
• 他们接下来要采取的行动是什么。

如果您在 CRM 中很好地记录了这些信息，那么您应该已经在管道中获得了第一手可用的数据。

此过程将帮助您保持管道清洁，并确保您的团队的注意力始终集中在最有可能转化为客户的潜在客户上。

用于跟踪绩效的销售管道指标

您需要在销售管道中跟踪多个指标。 了解这些数字将帮助您了解您的销售团队的表现以及您是否需要对流程进行任何更改。

1.响应率

该指标与您对销售推广的响应率有关。 例如，跟踪您收到多少冷电子邮件回复、多少对 LinkedIn 潜在客户消息的回复，或者当您冷呼叫他们时有多少潜在客户接听电话。

要计算它，请使用以下公式：

（回复数/发送的外联消息数）* 100

大多数优秀的冷电子邮件平台和销售推广工具都会自动跟踪您的回复率。

例如，在 QuickMail 的活动仪表板中，您可以查看与活动相关的每个关键指标，包括回复率。

就目标而言，您应该寻找 10-20% 的冷电子邮件回复率。 如果你能做到这一点，你将高于平均水平。 在这些回复中，您的目标应该是 50% 或以上是正面回复。

如果您可以始终如一地开始与潜在客户进行对话，这是一个积极的信号，而且不久之后您就会预订会议并达成新交易。

2.会议预订率

您的会议预订率是衡量管道的另一个关键指标。

要了解您的会议预订率，请使用以下公式：

（预定的会议数量/联系的潜在客户数量）* 100

它反映了您的潜在客户如何看待您的产品或服务，以及他们是否认为这可能有助于解决他们面临的痛点。

如果您可以保持较高的会议预订率，您将与对您的服务感兴趣的潜在客户进行更多对话，并且您将有机会将这些销售线索转化为客户。

如果您不需要在完成新交易之前预订会议，您可以将会议预订率换成另一个类似的指标。 关键是它是一个指标，通常表明潜在客户表现出高度的承诺，并且可能会继续向您购买。

3.收盘率

您的关闭率是最关键的管道指标之一。

要计算它，请使用以下公式：

（已完成交易的数量/管道中的潜在客户总数）* 100

您可以将其与几个不同的指标进行比较，例如：

• 您在广告系列中接触的潜在客户总数。
• 预定的会议次数。
• 发送的提案数量。

查看您的关闭率与您在每个阶段参与的总人数的比较，将为您提供一个很好的指标，说明您的管道的健康状况和潜在客户的相关性。

如果您发现某些管道阶段的平均关闭率低于其他阶段，则表明一些不合格的潜在客户可能会进入这些阶段。 值得考虑如何改进它。

4.销售速度

销售速度告诉您潜在客户通过管道阶段并成为客户的速度。

要计算销售速度，请使用以下公式：

（潜在客户数量 * 估计交易价值 * 成交率）/平均销售周期长度

了解您的销售速度意味着您可以准确预测转化为客户需要多长时间。 您可以使用它来为您的冷门外展创建目标或做出相当准确的收入预测。

在大多数 CRM 中，您可以为每条记录添加估计的交易规模。

然后，您可以使用这些交易规模和平均销售速度来预测未来几个月您将带来的收入。

5. 平均合约价值

您的平均合同价值 (ACV) 告诉您平均客户在您的产品或服务上花费了多少。

您只有在定期完成新交易后才能找到您的 ACV，但您可以使用该数据点回顾并估计您的管道中的未来收入金额。

这是一个需要跟踪的关键管道指标，因为如果您的 ACV 太低，您就知道您的管道有错误类型的客户，因为他们还没有准备好承诺更高的价格。 另一方面，如果你的 ACV 一直很高，你就知道你的管道会充满合格的潜在客户，因为你的销售策略吸引了正确类型的客户。

结论

您的销售渠道可帮助您和您的团队了解您正在与之交谈的每个潜在客户的状态。

它使您可以快速查看团队需要采取的后续步骤和行动，确保不会忘记或丢失销售线索。

为了帮助您管理您的管道，您可以实施最佳实践，例如为每个阶段制定 SOP，定期对其进行审核，并为您归类为合格潜在客户的内容设置规则。

随着时间的推移，您可以跟踪您的管道指标，并查看您如何有效地转移潜在客户并将其转变为满意的付费客户。