Cum să construiți și să vă optimizați canalul de vânzări

Conducta ta de vânzări este sursa de adevăr a echipei tale de vânzări.

Vă oferă claritate cu privire la:

• Numărul de clienți potențiali cu care discutați și ofertele asociate acestora.
• Suma veniturilor viitoare pe care compania dumneavoastră o va genera.
• Ce acțiuni trebuie să întreprindă membrii echipei în continuare.

Pe scurt, conducta dvs. de vânzări joacă un rol esențial în încheierea mai multor tranzacții și în creșterea companiei dvs.

În acest ghid, vă voi prezenta ce este un pipeline de vânzări, cum vă poate ajuta să vă îmbunătățiți procesele de vânzări, cele mai bune practici atunci când vă creați pipeline și valori de urmărit pentru a măsura succesul.

Să sărim înăuntru.

Ce este o conductă de vânzări?

Canalul dvs. de vânzări este o privire de ansamblu asupra etapelor procesului dvs. de vânzare. Vă ajută pe dvs. și echipa dvs. să ghidați clienții potențiali de vânzări prin procesul de cumpărare până când aceștia devin clienți.

Multe companii își folosesc CRM-ul ca o reprezentare vizuală a conductei lor. Acest lucru vă va oferi o idee clară asupra numărului de clienți potențiali pe care îl aveți în conductă, a veniturilor potențiale pe care le aveți pe masă și cât de sănătoasă este funcția dvs. generală de vânzări.

Ce etape sunt într-o conductă de vânzări?

Fiecare afacere are un canal unic de vânzări, dar majoritatea urmează o structură similară:

1. Perspectivă rece
2. conversatia a inceput
3. Demo/Întâlnire inițială rezervată
4. Se are în vedere propunerea sau contractul
5. Acord închis

Aceste etape de pipeline vor acoperi majoritatea situațiilor, dar puteți adăuga sau elimina etape de pipeline pentru a se potrivi nevoilor unice ale echipei dvs. de vânzări.

Beneficiile de a avea o conductă de vânzări pentru echipa dvs. de vânzări

1. Îmbunătățește contextul conversațiilor cu clienții potențiali

Primul beneficiu semnificativ pentru o conductă de vânzări este că vă oferă o imagine de ansamblu clară a locului în care se află fiecare client potențial în procesul de cumpărare.

Dacă echipa dvs. lasă note în înregistrările dvs. CRM despre interacțiunile anterioare pe care le-au avut cu fiecare client potențial, puteți aborda fiecare conversație cu context complet și personalizați interacțiunea cât mai mult posibil.

De exemplu, dacă un client potențial a răspuns la e-mailul dvs. rece cu întrebări specifice, le puteți adăuga la înregistrarea dvs. CRM pentru a informa ceilalți membri ai echipei despre obiecțiile specifice sau punctele dureroase la care faceau referire.

De asemenea, ați dori să aduceți orice activitate de marketing prin e-mail în CRM pentru a monitoriza implicarea acestora în comunicarea dvs. de marketing.

Sfat profesionist: integrarea Encharge cu HubSpot sincronizează toată activitatea de marketing prin e-mail cu feedul de contact al CRM.

2. Vă ajută să creați KPI-uri și ținte pentru vânzări și marketing

A ști cât de mult venituri sunt în pipeline de vânzări te ajută să judeci starea de sănătate a afacerii tale și să stabilești obiective viitoare.

De exemplu, dacă știți că în T1, ați reușit să generați 20.000 USD în noi venituri anuale recurente, ajungând la 100 de clienți potențiali pe săptămână și rezervând cinci întâlniri de vânzări pe săptămână, puteți face ingineria inversă a acestor numere pentru a stabili noi obiective.

Dacă trebuie să rezervați mai multe întâlniri, știți că primul lucru pe care îl puteți face este să construiți o listă mai mare de persoane cu care să vă adresați. Dacă trebuie să încheiați mai multe oferte, puteți lucra la îmbunătățirea scriptului de apel demonstrativ sau la eficientizarea propunerilor pe care le trimiteți.

Vă puteți baza obiectivele pe date istorice precise și vă puteți asigura că este provocator, dar realist pentru echipa dvs. să atingă și să rămână motivat.

3. Demonstrează o modalitate clară de structurare a raportării

Având un canal de vânzări actualizat în mod regulat, echipa ta are o singură sursă de adevăr pentru ceea ce se întâmplă în departamentul tău de vânzări.

Cele mai bune platforme CRM vor oferi analize pipeline, ceea ce face ușor să obțineți o imagine de ansamblu rapidă a valorilor dvs. cheie sau să exportați datele într-o foaie de calcul și să explorați detalii.

Dacă nu aveți o modalitate simplă de a vă măsura pipeline, nu veți putea ști ce funcționează și riscați să pierdeți oportunități de îmbunătățire a proceselor de vânzare.

Cele mai bune practici atunci când vă construiți canalul de vânzări

1. Specificați etapele pipelinei de vânzări

Cele mai eficiente canalizări de vânzări vor fi structurate și clare pentru oricine le folosește – chiar dacă este vorba despre un nou angajat sau contractant cu care lucrați, care tocmai a început să vă folosească pipeline.

Puteți da fiecărei etape un nume specific care vă ajută echipa să cunoască starea fiecărui client potențial fără a pune întrebări pentru clarificare.

De exemplu, ați putea avea stadii pipeline de vânzări cu nume precum:

• „Răspuns la campania rece de e-mail”
• „Întâlnire demonstrativă încheiată”
• „Se așteaptă semnarea propunerii”

Cu cât vă faceți mai clar pașii în curs, cu atât vă este mai ușor să vă asigurați că nu lăsați veniturile pe masă uitând clienții potențiali.

Echipa ta va ști întotdeauna următorul pas de făcut, fie că este vorba despre pregătirea unei propuneri cu detalii de preț, trimiterea unui e-mail de urmărire sau programarea unui alt apel.

În unele cazuri, este posibil să nu aveți nevoie de pași ca aceștia. De exemplu, dacă clienții se înscriu printr-un sistem de facturare cu autoservire, nu va trebui să trimiteți propuneri sau să faceți multă îngrijire înainte de vânzare. Cu toate acestea, acești clienți potențiali vor fi în continuare în curs de dezvoltare într-o anumită formă, așa că ajustați pașii pentru a se potrivi afacerii dvs. unice.

2. Aveți acțiuni cheie care au loc în fiecare etapă a conductei

Conducta dvs. de vânzări poate acționa ca punct de plecare pentru procedurile și procesele standard de operare (SOP) ale afacerii dvs.

De exemplu, ați putea avea un SOP care este o listă de verificare a acțiunilor pe care cineva trebuie să le întreprindă după ce un client a programat o întâlnire cu dvs. sau după ce ați terminat prima întâlnire.

Un exemplu de listă de verificare SOP pentru rezervarea unui apel demonstrativ cu un client ar putea fi:

1. Trimiteți un e-mail de confirmare cu data și ora întâlnirii
2. Trimiteți un e-mail cu o zi lucrătoare înainte de apel cu un studiu de caz
3. Trimiteți un e-mail de memento cu două ore înainte de apel
4. După apel, trimiteți un e-mail de urmărire cu punctele cheie discutate în apel și setați o dată pentru urmărire
5. Mutați clienții potențiali într-o anumită campanie de promovare a clienților potențiali în Encharge

Desigur, puteți automatiza multe dintre aceste procese dacă utilizați automatizarea de marketing cu CRM.

A face ca pașii canalului de vânzări să fie simplu de urmat înseamnă că este dificil să greșești și fiecare client potențial trece prin același proces.

Puteți utiliza instrumente precum Process Street, Notion sau ClickUp pentru a face gestionarea procesului de creare a SOP mai ușoară.

Echipa dvs. poate urma apoi aceste SOP-uri în fiecare etapă a conductei și va ști să nu mute clienții potențiali înainte în conductă până când POS-urile nu vor fi finalizate.

3. Luați în considerare calificativele dvs. de lider în fiecare etapă

La începutul conductei dvs., veți avea în general mai multe clienți potențiali. Acestea vor include persoane care ar putea să nu fie potrivite pentru produsul sau serviciul dvs.

Trebuie să aveți criterii de calificare în fiecare etapă pe care dvs. și echipa dvs. le puteți folosi pentru a evalua dacă un client potențial ar trebui să treacă la etapa următoare.

Acest lucru ar putea fi sub formă de scor de plumb. În funcție de acțiunile clienților potențiali, le vei atribui un scor. Orice lead cu un scor mai mic decât pragul dvs. va fi descalificat. Aceasta ar putea însemna:

• Acordarea unui scor pozitiv dacă un client se potrivește cu anumite criterii firmografice.
• Obțineți un punctaj pozitiv sau negativ după ce ați adresat întrebări specifice de calificare în apelurile dvs. de vânzări
• Obțineți un punctaj pozitiv odată ce confirmați că clienții potențiali au suficient buget pentru soluția dvs.

De asemenea, puteți lua automat acțiuni în funcție de scorul dvs. de clienți potențiali în Encharge. De exemplu, un client potențial ar putea fi mutat într-o anumită campanie de promovare a clienților potențiali dacă atinge un anumit scor.

Deși poate fi dur să vă descalificați în mod activ clienții potențiali de vânzări, acest proces va economisi timp echipei de vânzări de a vorbi cu persoane care nu sunt potrivite pentru produsul dvs. De asemenea, vă va economisi clienții potențiali timp și bani pe care i-ar cheltui pe o soluție de la care nu ar obține valoarea totală, așa că le faceți și o favoare.

Dacă descalificați cu rigurozitate clienții potențiali, vă veți asigura că numai cei mai potriviti clienți se înscriu pentru produsul sau serviciul dvs., ceea ce va face viața mai ușoară echipei dvs. de vânzări și departamentului de asistență pentru clienți, odată ce cineva este un client plătitor.

4. Efectuați audituri regulate ale canalului de vânzări

În timp, conducta dvs. va deveni plină de clienți potențiali – unii calificați, iar alții nu. Dar, indiferent de nivelul lor de calificare, ei vor lua timp de la echipa ta de vânzări.

Trebuie să efectuați audituri regulate ale conductelor.

Aceasta ar putea fi sub forma unei întâlniri săptămânale de 30 de minute cu echipa ta. În cadrul întâlnirii, puteți parcurge fiecare etapă de conductă și puteți verifica dacă clienții potențiali din acea etapă sunt calificați să cumpere.

Puteți întreba membrii echipei care au de-a face cu fiecare client potențial:

• Când a fost ultimul contact.
• Dacă liderul este încă considerat calificat.
• Care este următoarea acțiune pe care o vor întreprinde.

Dacă ați făcut o treabă bună în înregistrarea acestor informații în CRM-ul dvs., ar trebui să aveți deja acele date disponibile direct în pipeline.

Acest proces vă va ajuta să vă păstrați conducta curată și să vă asigurați că atenția echipei dvs. este întotdeauna concentrată asupra clienților potențiali care cel mai probabil se vor transforma în clienți.

Valori ale canalului de vânzări pentru a urmări performanța

Există mai multe valori pe care trebuie să le urmăriți în canalul dvs. de vânzări. Cunoașterea acestor numere vă va ajuta să înțelegeți cât de bine funcționează echipa dvs. de vânzări și dacă trebuie să faceți modificări proceselor.

1. Rata de răspuns

Această valoare se referă la rata de răspuns la nivelul vânzărilor. De exemplu, urmărirea câte răspunsuri la e-mailuri reci primești, câte răspunsuri la mesajele de prospectare LinkedIn primești sau câți clienți potențiali ridică telefonul când îi suni la rece.

Pentru a-l calcula, utilizați formula:

(Număr de răspunsuri / Număr de mesaje de informare trimise) * 100

Cele mai bune platforme de e-mail la rece și instrumente de informare a vânzărilor vă vor urmări automat rata de răspuns.

De exemplu, în tabloul de bord al campaniei QuickMail, puteți vedea fiecare măsură cheie referitoare la campania dvs., inclusiv rata de răspuns.

În ceea ce privește obiectivele, ar trebui să cauți o rată de răspuns la e-mailurile tale reci de 10-20%. Dacă poți atinge asta, vei fi peste medie. Dintre aceste răspunsuri, ar trebui să urmăriți ca 50% sau mai mult să fie răspunsuri pozitive.

Dacă poți începe conversații cu potențiali potențiali în mod constant, este un semn pozitiv și nu va trece mult până când vei rezerva întâlniri și vei încheia noi oferte.

2. Tarif de rezervare întâlnire

Rata de rezervare a întâlnirilor este o altă măsură cheie pe care trebuie să o măsurați în pipeline.

Pentru a afla tariful de rezervare a întâlnirii tale, folosește următoarea formulă:

(Numărul de întâlniri rezervate / Numărul de potențiali contactați) * 100

Acesta reflectă modul în care clienții potențiali vă percep produsul sau serviciul și dacă cred că este probabil să ajute la rezolvarea unui punct de durere cu care se confruntă.

Dacă puteți menține rata ridicată de rezervare a întâlnirilor, veți avea mai multe conversații cu potențiali interesați de serviciul dvs. și veți avea o șansă bună de a transforma acești clienți potențiali de vânzări în clienți.

Puteți schimba rata de rezervare a întâlnirilor cu o altă valoare similară dacă nu trebuie să rezervați întâlniri înainte de a închide noi oferte. Cheia este că este o valoare care arată, de obicei, că un client potențial demonstrează un angajament ridicat și este probabil să cumpere de la dvs.

3. Rata de închidere

Rata de închidere este una dintre cele mai critice valori ale conductei.

Pentru a-l calcula, utilizați formula:

(Numărul de oferte încheiate / Numărul total de clienți potențiali în conductă) * 100

Îl puteți compara cu mai multe valori diferite, de exemplu:

• Numărul total de clienți potențiali la care ați contactat într-o campanie.
• Numărul de întâlniri rezervate.
• Numărul de propuneri trimise.

Dacă vedeți cum rata de închidere se compară cu numărul total de persoane cu care interacționați în fiecare etapă, vă va oferi un indicator bun al stării de sănătate a conductei dvs. și al relevanței perspectivelor dvs.

Dacă vedeți că unele etape ale conductei au o rată medie de închidere mai mică decât altele, este un semn că unii potențiali necalificați ar putea intra în acele etape. Merită să vă gândiți cum puteți îmbunătăți acest lucru.

4. Viteza vânzărilor

Viteza vânzărilor vă spune cât de repede clienții potențiali trec prin etapele pipeline și devin clienți.

Pentru a calcula viteza vânzărilor, utilizați formula:

(Numărul de clienți potențiali * Valoarea estimată a tranzacției * Rata de închidere) / Lungimea medie a ciclului de vânzări

Cunoașterea vitezei tale de vânzări înseamnă că poți prezice cu exactitate cât timp durează clienții potențiali pentru a se transforma în clienți. Puteți folosi acest lucru pentru a crea ținte pentru atingerea la rece sau pentru a face previziuni destul de precise ale veniturilor.

În majoritatea CRM-urilor, puteți adăuga o dimensiune estimată a ofertei la fiecare înregistrare.

Puteți utiliza apoi acele dimensiuni ale ofertelor și viteza medie a vânzărilor pentru a estima veniturile pe care le veți aduce în următoarele câteva luni.

5. Valoarea medie a contractului

Valoarea medie a contractului (ACV) vă spune cât cheltuiește clientul mediu pentru produsul sau serviciul dvs.

Veți afla ACV-ul dvs. numai după ce închideți noi oferte în mod regulat, dar puteți utiliza apoi acel punct de date pentru a vă uita în urmă și a estima valoarea veniturilor viitoare în conductă.

Este o valoare cheie de urmărit, deoarece dacă ACV este prea scăzut, știți că conducta dvs. are tipul greșit de clienți, deoarece aceștia nu sunt pregătiți să se angajeze la prețuri mai mari. Pe de altă parte, dacă ACV-ul dvs. este constant ridicat, știți că vă puteți aștepta să fie plin de clienți potențiali calificați, deoarece tactica dvs. de vânzare atrage tipul potrivit de clienți.

Concluzie

Canalul dvs. de vânzări vă ajută pe dvs. și echipa dvs. să înțelegeți starea fiecărui client potențial cu care vorbiți.

Vă permite să vedeți rapid următorii pași și acțiunile pe care trebuie să le întreprindă echipa dvs., asigurându-vă că niciun client de vânzări nu va fi uitat sau pierdut vreodată.

Pentru a vă ajuta să vă gestionați pipeline, puteți implementa cele mai bune practici, cum ar fi să aveți SOP-uri pentru fiecare etapă, să o auditați în mod regulat și să stabiliți reguli pentru ceea ce clasificați drept lead calificat.

De-a lungul timpului, puteți urmări valorile pipeline și puteți vedea cât de eficient sunteți deplasați clienții potențiali și îi transformați în clienți fericiți și plătitori.